海底捞市场营销分析

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பைடு நூலகம்
六、海底捞火锅让每一位员 工都得到尊敬、希望和公平。
海底捞火锅的一线员工都有免 单权。不论什么原因,只要员 工认为有必要给客人免费送一 些菜品,甚至有权免掉一餐的 费用。在其它餐厅,这种权利 起码要经理才会有。
海底捞火锅的员工住的都是正 规住宅,有空调和暖气,电视 电话一应俱全,还可以免费上 网。公司还雇人给宿舍打扫卫 生,换洗被单。公司给员工租 房的标准时步行20分钟到工作 地点。
五、海底捞人的优势
海底捞的差异化竞争战略,使得同行纷纷仿效, 然而这些竞争者学到的只是皮毛。他们无法像海底捞 那样提供永远的微笑服务,也无法提供永远的细节服 务,因为他们学不走海底捞人的精神特征:积极、激 情、朴实、勤奋、自信、厚道、阳光、真诚。 海底捞 人大多来自五湖四海偏远的农村,他们虽然地位不高, 但农村人质朴厚道的品格却永远闪现在他们身上,这 就决定了竞争者无法学到海底捞人优质服务的精髓。
这样稳定而又安全的供货渠道保 证了海底捞原料的充足和产品质量的 安全,从而也为海底捞的持续发展提 供了充足的货源。
四、合理的店面选址
海底捞的分店都设在如北京、 上海、天津、西安、杭州、郑州、 成都、南京等大城市。店面也都选 在客流量比较大的繁华地段,如北 京的牡丹园店、西单店,上海的浦 东新区店、长寿路店等等。这些地 段虽然租金很高,但是由于地段繁 华,客流量大,生意异常火爆。因 此,店面选址也是海底捞成功的原 因之一。
七、创新制度
一个创新奖励30元,以员工名字 命名(包丹袋),应用推广创新 人,还有提成月度红黄蓝榜机制, 公司最高层决策,谨慎推广;积 极倡导,数量惊人,专门机构、 专门平台,常规奖金、大奖评比。 不是每一个创意都可以得到应用 和推广,但海底捞鼓励员工自由 提出想法,允许员工犯错误。为 了鼓励员工创新,现在海底捞已 经形成了一个代表着创新意识的 红黄蓝榜机制。 “如果一个店这 个月是蓝榜,那代表无创新,黄 榜则代表本店应用,红榜则代表 全国可以推广。”
海底捞经营 战略营销分析
①营销环境分析 ③营销策略分析
②目标市场及其市场定位
④海底捞的成功经验
⑤总结
营销环境分析
(1)消费者分析 随着社会的发展,消费水平的提高,人们的消费需求也越来越多样化、个性
化,更加倾向于追求新奇时尚的消费理念。生活价值观的改变使人们更加注重服 务的质量,他们希望花费一定的费用能得到更好的服务,海底捞可以更好的满足 人们的这一需求。 (2)竞争者分析
海底捞火锅,被公认为服务最好的火锅店,经营模式新颖,注重人文关怀, 是一家以经营川味火锅为主,融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营 企业。 企业核心理念:体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。 企业价值观:用双手改变命运,用成功证明价值,靠奋斗走向卓越。 锤炼企业口号:面向全体员工,“用双手改变命运,靠勤奋实现梦想”。面向管 理人员,“同心同德,创中国一流餐饮企业;上下齐心,打造中国第一火锅品 牌”。
海底捞店内人员有时会不定期去附近社区帮忙打扫卫生,或者提供上门美甲 等免费服务;有时遇到顾客对菜品或锅底出现质量问题或服务不满意等情况,服 务员会视情况而定赠送菜品、免费换锅底、给予相应的打折优惠甚至免单,保证 顾客满意率。
海底捞的成功经验
海底捞火锅经营成 功不是一朝一夕的 事情,然而我想它 的成功背后肯定会 有必然的原因。以 下是我所总结海底 捞的一些成功经验, 在此一一分享。
营 销 挑 战
将海底捞这种独特的文化机制传承下去,为这种自发的服务制定一个统一的 标准,海底捞目前还没有找到比较合适的方式。海底捞毕竟是一个连锁企业, 标准化是一个绕不过的坎,何去何从,海底捞仍在摸索之中。快速复制的海 底捞体,让人对海底捞感到厌烦。
在感性摸索中成长起来的海底捞仍然不失为理想主义的典范,但它未来也不得不 调整自己来面对这个多变和复杂的世界 。
海底捞火锅的营销策略分析
产品策略 定价策略 (二)定价策略
分销策略 促销策略
产品策略 海底捞火锅菜品包括:丸滑系列、涮煮系列、
豆菌系列、蔬菜系列、海鲜系列等等,菜品品种繁多,物 美价廉。海底捞的火锅有10多种锅底而且都能做成鸳鸯锅, 价格在49-100元不等。海底捞还调制出了适合不同锅底的 特色味碟,例如:海底捞味碟、四川口味的蒜泥麻油碟、 香辣味碟、菌香味碟等等。这些味碟里面加了几种甚至十 几种不同的调料,开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗里, 就成为美味的独特调料了,顾客还可以根据个性喜欢选择 辣或者不辣,20多种调料任由搭配。特别值得一提的是, 5元一位的黑芝麻花生豆浆,酸梅汁,胜似王老吉的凉茶不仅 都可以品尝且能无限续杯。海底捞所有的菜品都是可以叫 半份的,半份半价,如果4人左右半分已经很够了,这样就 可以品尝更多种类的食品了,而且价格不高。
海底捞的成长和扩张,也为其赖以生存的 企业和价值观的延续带来了挑战。
储备更多拥有“海底捞”思维的管理者和一线员 工是海底捞目前必须面对的一大难题。很难想象 当员工人数增加后,海底捞还能采用这样的方式 而不走样。
在个性化消费的今天,海底捞引以为傲的服务,也渐 渐显露出来一些隐忧。并不是反对服务员跟客人打成 一片,而是做什么事情都应该适中,把握好一个度。 海底捞贴心贴肺般的服务有点闹腾。
定价策略
海底捞菜品价格中高档,价格在1540之间,锅底价格在49-100元不等, 自选调料每人8元随便挑选,自选饮 料有三种凉茶、豆浆、酸梅汁,每位 5元无限畅饮。
分销策略 海底捞从开始到现在只走直营模式,在
全国乃至世界其他国家开自己的分店,不采取加盟的 方式。 海底捞有四个大型物流配送基地分别设立在北京、上 海、西安、郑州,以“采购规模化,生产机械化,仓 储标准化,配送现代化”为宗旨,形成了集采购、加 工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。 海底捞另外还有网上订餐业务,凡网上订餐的顾客均 可享受一份免费赠送的价值36元的生态毛肚,通过网 络发展自己的渠道,吸引更多的顾客。
海底捞火锅的目标市场及其市场定位
(一)市场细分 通过对市场和消费者进行市场细分,有利于企业发现新的市场机会。一
方面可以更准确的发现消费者需求的差异性,另一方面可以掌握竞争对手的 实力和市场占有率的高低,更好的发挥自己的竞争优势,选择最有效的细分 市场。
海底捞通过不同的细分标准进行严格的市场细分,来选择自己的目标市场。 1、地理标准:由于我国南北气候条件的差异和饮食习惯的不同,只选择 在北方城市开设分店。 2、生活方式:生活方式不同的消费者,他们的消费需求和欲望是不同的, 针对人们时尚、享受的观念,海底捞提供差异化的服务吸引人们的注意。 (二)目标市场选择 在市场细分的基础上,海底捞选用差异性市场营销策略,充分利用自身 资源,提供个性化高质量的产品和服务,满足目标顾客的需求,来增加企业 的利润,提高自己的声誉。 (三)市场定位 海底捞定位于中高端客户,并推出把火锅送上门的业务。海底捞外卖派 出的都是先进员工,口才好,够机灵,胆子大。 在海底捞,服务员分为新人、 二级员工、一级员工、先进员工、领班、大堂经理。由此可以看出海底捞在 派送外卖的员工中还是经过精挑细选的。
总结
成功的企业总少不了成功的企业家,而成功的企业家又 总有点相似“基因”。管理学教授得出结论,杰出服务型公 司的高层主管把一线员工和客户当作是关注的中心;而二流 服务型公司的高层主管往往把设定利润目标和抢夺市场份额 当成信条。坚信顾客忠诚度是利润来源的张勇几乎就是对第 一类主管的完美诠释,而他的所有管理思想竟然全部来自日 常生活与经营中的朴素观察与思考。 他为员工提供了家一般 温暖的后勤保障,他所设立的升迁制度使员工看到亲手打造 生活的希望,只要付出就能收获,只要寻找就一定会实现自 我价值。用海底捞副总经理袁华强的话说:“超越顾客期望 为海底捞赢得了名声,而让为顾客创造感觉的员工过得舒适 才是海底捞的安身立命之道。”
在经济危机的环境下,大众餐饮业的发展比较平稳,人均消费仅几十块钱的 火锅自认是受金融危机影响很小。在火锅行业海底捞有很多竞争对手,如小肥羊、 留一手、澳门豆捞……火锅认知度高,各餐饮店将采取措施,分流大量客户面对 经济危机的蔓延,各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策,其价格低的优 势分流很大一部分消费者。 (3)企业自身
促销策略
1、广告 海底捞火锅靠的是顾客的口碑相传经营至今,从不做广告。但是海底捞独特
的服务就像无声的广告,吸引着大量的顾客,而且很多客人都成为了海底捞的忠 诚顾客,甚至朋友。 2、营业推广
海底捞在每个门店都设有这样面积不菲的等候区,除了舒适的沙发和桌椅, 还提供擦鞋、美甲、上网等免费服务,另外,海底捞还免费提供代客泊车等服务, 客人手机放在餐桌上,服务员会拿手机袋给套上,戴眼镜的客人还会发一个眼镜 布,长发女士还会发橡皮筋和发卡,吃饭前会发围裙,如果是老人或者孕妇,会 拿靠垫靠在背后,老人会有免费的南瓜粥,小孩会有蒸蛋、宝宝餐具、小玩具, 孕妇会有话梅,走时还会送一幅精美的宝宝画,有客人过生日的,会得到一份水 果拼盘和生日礼物……在炎热的酷暑海底捞派专门的人员在人流量大的商业街上 向行人免费发送凉茶、酸梅汁等饮料,以此来宣传自己的知名度,提升自己的形 象。凡是海底捞的老顾客都享有一定的打折优惠,长此以往他们也更愿意来海底 捞就餐。 3、公共关系
经营理念:服务至上、顾客至上
经营口号:好火锅自己会说话
品牌现状: 17年来,公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、
天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有50多家直营店,四个大型现 代化物流配送基地和一个原料生产基地,2009年营业额近10亿元, 拥有员工10000多人。拥有数千余名员工,拥有一批食品、饮食,营 养,工程,仓储、管理方面专家和专业技术人员,拥有三十二家直营 分店,直营店经营面积超过五万平方米。四个大型配送中心和一个投 资两千多万元人民币,占地约20余亩大型生产基地(获得HACCP认 证、QS认证和ISO9001国际质量体系认证)。海底捞年营业额超过 亿元,纯利润超过千万。
三、海底捞拥有稳定的供货渠道
到目前为止,海底捞有四个大型 现代化物流配送基地:北京、上海、 西安、郑州,一个原料生产基地:成 都以“采购规模化,生产机械化,仓 储标准化,配送现代化”为宗旨,形 成了集采购、加工、仓储、配送为一 体的大型物流供应体系。位于成都的 生产基地,其产品已通过HACCP认 证、QS认证和ISO国际质量管理体 系认证。
一、海底捞以其优
质的独特服务制胜
在海底捞可以享受 你想得到的想不到的服务 在海底捞都能享受到,在 海底捞,顾客真的是上帝。 对于每一名顾客而言,服 务意味着不同的含义。有 时意味着快捷,有时意味 着友善,有时还意味着欢 乐。不管怎样,它永远意 味着为顾客提供尽善尽美 的感意。
二、顾客的口碑效应 海底捞优质的服务,保证了 顾客满意率,换来了许多忠诚 顾客,而靠着这些满意顾客的 口碑相传,海底捞的生意才如 日中天。口碑是一种品牌效应, 在某个范围区域内,通过提供 顾客高质量的产品和服务获取 顾客的重复购买。所以,海底 捞火锅能有顾客口碑效应的拉 动,能做成功也不再是罕见。
地球人已经阻止不了“海底捞” 了
在海底捞吃火锅,剩两片羊肉,喊服务员:请帮我打包 吧。服务员微微一笑:抱歉先生,不能打包,涮过的羊 肉打包会不新鲜。我虽愕然但表同意。起身到门口,电 影发生了,海底捞的服务员牵一头羊等在我面前:先生, 涮过的羊肉不能带走,但这只羊您可以带走。
在海底捞吃饭,不小心把手机掉进汤里,当我站在锅边 哭泣的时候,服务员突然脱掉衣服,跳进汤锅里,然后 她探出头,举起一只金壳苹果4:是你的吗?我说不是。 她又潜下去,举起一只银壳苹果4:你的吗?我说不是。 她又举起个破手机,我破涕为笑:是我的!她笑着把三 只手机都给了我:你很诚实,都拿去吧。
组长:施雯 20093119 组员:黄艳 20093127
徐飘 20093123 徐佳丽 20092122 陈彦尹
海底捞企业简介
“海底捞”在四川麻将里是最后和牌的意思。 海底捞火锅成立于1994年,是一家以经营川味火锅为主、融汇各地 火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店,全称是四川省简阳 市海底捞餐饮有限股份公司。
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