商务谈判B卷答案

A.准确、正确地应用语言B.不伤对方的面子与自尊
C.谈话中要随机应变D.注意谈话方式
ABCD5、谈判者的心理表现形式有（）。
A.文饰与投射B.压抑与移置
C.反向行为与理性行为D.自我意象和角色扮演
6、封闭式提问是指( AC )
A.可以使发问者获得确切回答B.重新证实事实的发问
C.有时会蕴含一定程度威胁性D.有强烈暗示性提问
A.叙B.答C.问D.辩
B7、谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。
A.初期B.中期C.协议期D.后期
D8.日本人的谈判风格一般表现为( )。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
三、多项选择题(每题 2 分，共 20 分，请将选项填入表格中，否则不得分)
题号
1
2
3
4
4、数量是货物买卖的主要交易条件，其中（重量）最易引起纠纷，故需要对毛重、（净重）、（皮重）的扣除方法等予以明确。
5、包装分为（运输）包装和（销售）包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
6、报价的首要原则是：报价之前为自己设定一个（最低可接纳价格水平）。
7、以追求目标为划分标准，商务谈判的心理类型有：（权力型）、（关系型）、（成功型）。
ABD10、关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙——牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
四、判断题（请在括号内填写“√”或“×”，每题1分，共10分）
（√）1、在谈判中常常会出现这样一种情况；双方都希望摸清对方在谈判中的“底线”，以争取主动，与此同时又都对“底线”严格保密。
（√）2、由于市场形式的紧迫，一般而言，谈判是宜早不宜迟，更不要拖延时间。
（√）3、谈判中一个不成文的惯例，就是一方绝不使用另一方推荐的译员。
（√）4、一个人的穿着超过了自己的社会地位，容易给人以虚假和做作感，穿着适当低于自己的社会地位，往往给人以平易近人的感觉，故穿着上宜低不宜高。
（√）5、建立在客观自我分析基础上的高水平的自我想象力是赢得谈判成功的保证。
5、措辞正确得体。6、注意“这、这个”、“那、那个”之类口头禅的使用。
7、每句话从头到尾清清楚楚，不要拖泥带水。
8、以问候致礼开始，以致礼道歉结束。
2、商务谈判的特征
答：（1）以经济利益为目的
（2）以经济利益为主要评价指标
（3）以价格为核心
3、谈判人员应具备何种基本素质和能力？
答：基本素质：“识”是谈判人员素质构成中最核心的内容，对人员整体素质起决定性的作用，主要包括气质结构、心理素质、思想意识等内容。
1、要考虑仔细后再回答，而不要对“假如”马上做出反应。
2、找出对方真正的意图所在。
3、同样要求对方以实际订货数量、时间为条件，在给予答复。
六、案例分析（本题三小题，共10分）
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
（√）10、双边谈判一般采用长方形和椭圆形谈判桌，显得比较正规，若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方；背面对门为下座，属于主方。
五、简答题（任选4题，每题5分，共20分）
1、如何在电话中给对方留下良好的印象？
答：1、端正打电话的姿势。
2、表情诚恳。人的笑容、情绪总会通过他的声调表现出来。
3、发声有力响亮。4、使当地使用附和和帮腔语，如“是，是的”、“嗯”等。
ABCD7、对付“强硬型”谈判者的谈判策略有（）。
A.以柔克刚B.争取承诺C.更换方案D.“黑脸”、“白脸”
ABCD8、商务谈判中的语言表达要求有（）。
A.准确、正确地应用语言B.不伤对方的面子与自尊
C.谈话中要随机应变D.注意谈话方式
ABCD9、进行报价解释时必须遵循的原则是()。
A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书
联想思维：在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系。
（图略）
5、何谓还价技巧中的“投石问路”技巧？应对此技巧的方法有哪些？
答：指了解对方报价后不急于还价或提出本方报价，而是提出各类与价格相关的带有假设性条件的问题请对方明示，并在对方的答复中寻求最有利的还价信息。
11、谈判者的心理活动过程一般可以认为是一个知觉——（情绪）——性格——（能力）——态度的过程。
12、在为他人做介绍中涉及先后顺序时，应遵守两条原则：一是（个人或少数人优先被介绍给多数人）；二是（位尊者优先了解对方情况）。
二、单项选择题(每题1.5分，共12分，请将选项填入表格中，否则不得分)
题号
1
5
6
7
8
9
10
选项
ABC1、按商务谈判双方采取的态度划分，可将商务谈判分为（）。
A.软式谈判B.硬式谈判C.原则性谈判D.集体谈判
(3)本方处于被动时的策略有(AC)
A.沉默B.最后通牒C.情感沟通D.休会
ABC3、货物买卖中涉及的支付方式主要有（）。
A.汇付B.托收C.信用证D.现金
ABCD4、商务谈判中的语言表达要求有（）。
8、最后通牒原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”。当在谈判中，最后通牒未能奏效时，不妨采取以下几种措施：（新指示法）、（重新出价法）、升格法。
9、个性指个人带有（倾向性）的、（本质）的、（比较稳定）的心理特征的总和，包括人生观、兴趣爱好、能力气质、性格等诸多方面。
10、头碰头策略旨在适时调整谈判空间与谈判人员之间（心理距离），具体运用时要注意三个环节：（前提）、（地点的把握）、（人员）。
问题：
1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（3分）
2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3分）
3、如何调整谈判人员?（4分）
论述题：1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
3、应该指派具有ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
B4、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()。
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价
B5.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
D6、谈判中的讨价还价主要体现在___上。()
（√）6、仪表即外表，主要包括人的容貌、姿态、服饰等。仪表美包括自然美、仪表的修饰美和仪表的内在美三个方面。
（×）7、商务礼仪要求商界的女士要着淡妆，但男士可不用化妆。
（×）8、握手礼初为古代中国人表明手中未带武器，表示亲切友好之意。
（√）9、按国际惯例，身穿军服的军人可以戴着手套与人握手，地位高的人和女士可以戴着手套与人握手。
2
3
4
5
6
7
8
选项
C1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。()
A.实力B.经济利益C.法律D.级别
A2、（）是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系到交易各方的经济利益，也与其他交易条件有密切的联系。
A.价格B.品质C.检验D.支付手段
A3.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
能力：“学”指谈判人员应具备良好的知识结构和工作经验。“才”主要包括社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。
4、什么是深层思维、多解思维和联想思维，并画出他们各自的特征图？
答：深层思维：指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和剖析。
多解思维：从不同的角度、不同的途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
《商务谈判》课程考试试卷
2018—2019学年第二学期期末考试试卷（B卷）
年级：专业：学号：姓名：
考试科目：商务谈判考试形式：闭、笔试、卷
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总分
阅卷人签名
题分
28
12
20
10
20
10
100
得分
考生注意事项：1、本试卷共3页，请查看试卷中是否有缺页或破损。如有立即举手报告以便更换。
2、考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、填空题(每空1分，共28分)
1、商务谈判按地点划分可分为：主场谈判、（客场谈判）、（中立地谈判）。
2、函电谈判一般包括以下五个环节：询盘、（发盘）、（还盘）、接受、（签订合同）。
3、在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应为（规范化的商品名称）。