白酒深度分销操作之市场调研
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整体市场规模、结构及发展
趋势
白酒深度分销操作之市场调研
竞争状况调查内容
竞争结构
– 确定市场上主要的竞争者 – 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额
– 按产品细分 – 按产品价格细分 – 按产品档次细分 – 按最终用户类型细分 – 按地理区域细分 – 按分销细分 – 市场份额的变化及原因
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
我们想知道什么（市调内容）
• 市场宏观面（人口特征、经济状况、消费水平、购
买力、市场容量及其构成和变化趋势等）
• 消费者情况（消费者的消费特性和结构、消费偏好、
以及可被引导的消费倾向等）
• 竞争情况（竞争对手营销模式，价格策略、渠道策略、
促销手段和产品组合等）
• 经销商情况（经销商数量、规模实力、网络数量及
• 3、特征典型，有指导意义 • 4、地位重要，有影响力 • 5、原有队伍认同
• 先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
深度分销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
引言
• 深度营销中的市调功能：
• 1、深度了解市场 • 2、深入亲和市场
只有洞察地力， 方可能精耕细作
• 3、发现市场机会
• 4、精化市场管理
• 5、历练营销队伍
• 我们的市调是一项日常的营销工作；
•
是一个不间断的努力过程；
•
是一种积极响应的竞争状态。
白酒深度分销操作之市场调研
市场调查操作流程
前期调查 二手资料调查 确定调查内容 确定调查范围 确定调查对象 选择调查方法
调查方法的选择
• 1、观察法 为重要辅助调查的手段，适用广、经济，但对
调查者要求高，调查质量不稳定
• 2、访谈法 为主要调查的手段，适用广、但对调查者要求
高，调查时间较长、费用较高
• 3、问卷法 为重要调查的手段，质量高，但对调查者时间
长，投入较大，成本高调查
• 4、专题讨论法 为重要辅助调查的手段，快捷适用广、经
三.进货渠道 1. 主要从那里进货? 2. 大概多长时间进一次货? 3. 经销商送货还是自己取货? 4. 如何定货?是电话吗? 四.交易方式 1. 一般是现金结款? 还是压货? 2. 压货的时间有多长? 3. 有无保底销量? 4. 是否收取进场和赞助费? 五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 六. 您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
白酒深度分销操作之市场调研
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量。计划的形式推荐使用甘 特图管理工具。（参见相关文本）
白酒深度分销操作之市场调研
确定调查范围和对象
调查范围的确定
按照目标市场的地理情况（行政地图），根据行业和 产品特点、分销渠道、消费者分布等因素，选择市调 主要区域，划定调查的范围
调查对象的确定
根据调查内容选定调查对象，一般为当地工商部 门和相关政府机关；目标分销经销商和销售终端；消 费者等
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
二手资料的调查
• 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、 发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基 本情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景 和目标市场的基本概况
• 从相关竞争对手的有关资料（报价单、合同文本、促 销宣传材料等），主要了解目标市场一些具体竞争情 况
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查问卷（示例）
区域编号 受访单位: 联系电话：
访问人： 受访人：
时间: 职位：
一. 经销商基本情况
1. 背景:经营了多长时间？单位性质? 2. 经营规模:(人员、仓库面积、配送能力） 3. 营业额: 年营业额有多少?连续三年的营业状况?
二. 经营产品状况
地址：
1. 主要经营哪些产品?（葡萄酒占多少比例？经营哪些葡萄酒产品） 2. 葡萄酒的销量趋势？（近三年的葡萄酒销售变化状况） 3. 那种葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？
白酒深度分销操作之市场调研
我们为什么要知道
• 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营 销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决 问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目 标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进 销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在 营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据， 起到检验和矫正。
• 根据调查范围和对象，选择交通工具、路线等
• 联系方式
• 根据调查对象和方法，选择联系方式：专程拜访、电话访问、随 即访谈等
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查问卷（示例）
区域编号:
访问人：
时间:
受访者姓名:
身份：
联பைடு நூலகம்电话:
终端类型: •夜卖店 : •超市(卖场) : •酒店
一. 终端基本情况 1. 背景:经营了多长时间？单位性质?
终端及经销商调查分析
每个细分市场中经销商选 不同细分市场终端的购买习
择产品的主要因素
惯
·价格 ·质量 ·促销 ·服务 ·品牌 ·运输 ·付款条件 ·关系 ·地理区域 ·其他
– 对本品的选择及评价 – 对竞品的认知和评价 – 对售前售后服务的要求 – 对购买渠道的选择 – 对产品质量要求
– 影响产品选择的因素
入您的话题 • 考虑细节——恰当的时间、地点以及场合等
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（二）
❖把握访谈进程
• 开始要充分沟通，取得认同和信任 • 注意力集中并表示尊敬对方的交谈意愿，不要逼
问，保持适当的眼神接触 • 灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完
全抛弃访谈提纲 • 不要在访谈涉及具有争议性的话题，维护氛围，
构成、经营方式、个人素质等）
• 终端情况（终端数量构成、销量分布、目标渠道的规
模组成、经营状况等）
白酒深度分销操作之市场调研
市场容量及细分调查内容
市场细分方向及规模
– 产品种类/产品线
– 消费者
– 产品价格
– 产品档次
– 地理区域
– 分销渠道 -经销商
–
-各类终端
每个细分市场的市场增长情
况
– 最终用户所在行业的发展情况 – 产品用途及价格的变化情况 – 推动细分市场发展的动因
济，但对调查者要求高，调查质量不稳定
• 5、实验法
用高，周期长
为重要辅助调查的手段，质量好，但调查费
白酒深度分销操作之市场调研
调查手段选择
• 调查问卷
• 根据调查内容、对象、方法等的特点，设计具体问卷（详见各渠 道调查）
• 调查道具
• 根据调查对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品
• 交通方式
调查计划 进度安排 准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表
审核检查 补充调查
白酒深度分销操作之市场调研
市场调查
引言
• 一、我们为什么要知道
• 二、我们想知道什么
• 三、我们如何去知道 •
（市调的主要目的）
（市调主要内容）
（制订市调计划） (组织实施）
• 文案调查
10%--15%
• 实地调查
60%--70%
• 数据整理
15%--20%
白酒深度分销操作之市场调研
进行区域划分
• 为了提高调查效率,合理安排资源，按地理区域（路线、 密度、分布等）对调查范围进行分区，以便等强度和 最短时间内完成
• 对调查成员进行分组，每组调查一个区域，指定小组 负责人，制定有关管理制度和工作方法
白酒深度分销操作之市场调研
调查计划的制定
白酒深度分销操作之市场调研
调查的组织和控制
• 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况 以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用
的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需 时间、人员数量和费用等
• 调查时间的大致分配规划
• 拟订方案
4%---6%
2. 经营规模:有多少包间? 装潢情况?
3. 营业额: 日流水有多少?菜单的价格水平? 二.竞品情况
1. 竞品的种类有哪些?价格多少? 2. 竟品的日流量有多少? 3. 竞争对手有哪些促销手段?开平费是多少?有没有促销小姐? 4. 哪些葡萄酒产品比较好卖?什么价位的酒好卖?
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
三. 货物流向 1. 主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货） 2. 主要为哪些客户供货（KTV、酒店、饭店、超市、便利店）,有多 少终端客户, 他们的数量比例有多大? 4. 给这些客户供货量的比例有多大？ 5. 这几类客户中,葡萄酒销量最大是哪类? 四.交易方式 1. 您定货的程序(电话订购)? 2. 一般一次进货量有多大?有无限制? 3. 您对供货商的付款方式怎样? 4. 主要竞争对手的进出差价? 返利如何?(比例、时间,怎样计算?)
• 制作分组名单并且注明每个组员和各小组的联络方法， 以便调查过程中随时沟通
• 建立各小组的协同方法和相互学习机制，以便及时内 生经验和知识
白酒深度分销操作之市场调研
调查前期培训
• 调查实施前必须组织一定时间的调查技能培训，由项 目负责人或专家进行。
• 培训内容包括 • 1、思想教育
主要有对调查的认识和基本道德、行为和礼仪规范等内容； • 2、技能培训
白酒深度分销操作之市 场调研
2020/11/29
白酒深度分销操作之市场调研
深度营销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
切入市场的选择
• 一、竞争角度
• 1、竞争对手相对薄弱
• 二、市场角度
• 2、有较好市场潜力
• 三、企业改革角度
• 各类终端
• （与本品或替代品有关的销售终端）
• 经销商
• （与本品和竞品相关的各类批发商）
白酒深度分销操作之市场调研
填写和汇集日汇总表
• 根据每天的调查结果《经销商问卷》和《终端问卷》 的内容，将关键数据和信息汇总，并进行初步分析和 印证，填写《经销商调查表》和《终端调查表》
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 每日要填写有关表格，及时汇总数据和信息，对不完 整和遗漏数据采取补救
• 及时总结调查过程中的经验和问题、交流心得、交换 角色、改进方法
白酒深度分销操作之市场调研
遍访调查对象
• 政府相关部门
• （当地经济规划、统计部门、工商管理部门、消协、行业协会等）
• 消费者
• （按人口统计、收入、习性、偏好等指标细分的消费对象）
• 同时根据各类相关数据的相互引证和支持，判断所调 查结果的真实性和有效性，对明显互相矛盾的数据进 行分析，及时发现问题，寻找解决方法
• 对出现的其他问题如费用、进度、协调、方法、技巧 等，负责人应及时调整和解决，保证调查按计划进行
白酒深度分销操作之市场调研
补充调查
• 项目负责人应该根据日汇总表和调查过程中出 现的问题及时的总结，进行指导，安排相应人 员回访
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查（工具）
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查表
白酒深度分销操作之市场调研
审核检查
• 每天必须及时根据访谈记录，填写《终端调查表》或 《经销商调查表》，检查数据和信息的完整性，对无 效或不完整的调查数据，及时安排补调查
主要有熟悉访谈内容、交谈话题和技巧以及调查过程中可能遭遇 的主要问题的应变等
• 3、模拟练习
主要有模拟实际访谈过程、互相交流、心理准备等内容
白酒深度分销操作之市场调研
调查实施
• 每组成员执问卷和记录工具分别对各区域可能的调查 对象进行地毯式搜索、调查，确保无一遗漏
• 调查中要重点突出，对重点对象和关键数据要求重点 访谈和多次多侧面的了解和印证并控制进度
• 在补充调查中，要根据总结的原因，及时改变 调查方法、道具、转变角色和更换访谈人员
• 调查是与客户沟通过程，是发展客户的开始
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（一）
❖事先了解一些背景资料
• 民风民俗、行业、竞争对手情况等
❖访谈调查前的准备
• 角色身份——确定合理的身份，让对方能接受和信任 • 话题准备——选择开场话题，尽量将需要了解内容溶
趋势
白酒深度分销操作之市场调研
竞争状况调查内容
竞争结构
– 确定市场上主要的竞争者 – 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额
– 按产品细分 – 按产品价格细分 – 按产品档次细分 – 按最终用户类型细分 – 按地理区域细分 – 按分销细分 – 市场份额的变化及原因
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
我们想知道什么（市调内容）
• 市场宏观面（人口特征、经济状况、消费水平、购
买力、市场容量及其构成和变化趋势等）
• 消费者情况（消费者的消费特性和结构、消费偏好、
以及可被引导的消费倾向等）
• 竞争情况（竞争对手营销模式，价格策略、渠道策略、
促销手段和产品组合等）
• 经销商情况（经销商数量、规模实力、网络数量及
• 3、特征典型，有指导意义 • 4、地位重要，有影响力 • 5、原有队伍认同
• 先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
深度分销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
引言
• 深度营销中的市调功能：
• 1、深度了解市场 • 2、深入亲和市场
只有洞察地力， 方可能精耕细作
• 3、发现市场机会
• 4、精化市场管理
• 5、历练营销队伍
• 我们的市调是一项日常的营销工作；
•
是一个不间断的努力过程；
•
是一种积极响应的竞争状态。
白酒深度分销操作之市场调研
市场调查操作流程
前期调查 二手资料调查 确定调查内容 确定调查范围 确定调查对象 选择调查方法
调查方法的选择
• 1、观察法 为重要辅助调查的手段，适用广、经济，但对
调查者要求高，调查质量不稳定
• 2、访谈法 为主要调查的手段，适用广、但对调查者要求
高，调查时间较长、费用较高
• 3、问卷法 为重要调查的手段，质量高，但对调查者时间
长，投入较大，成本高调查
• 4、专题讨论法 为重要辅助调查的手段，快捷适用广、经
三.进货渠道 1. 主要从那里进货? 2. 大概多长时间进一次货? 3. 经销商送货还是自己取货? 4. 如何定货?是电话吗? 四.交易方式 1. 一般是现金结款? 还是压货? 2. 压货的时间有多长? 3. 有无保底销量? 4. 是否收取进场和赞助费? 五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 六. 您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
白酒深度分销操作之市场调研
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量。计划的形式推荐使用甘 特图管理工具。（参见相关文本）
白酒深度分销操作之市场调研
确定调查范围和对象
调查范围的确定
按照目标市场的地理情况（行政地图），根据行业和 产品特点、分销渠道、消费者分布等因素，选择市调 主要区域，划定调查的范围
调查对象的确定
根据调查内容选定调查对象，一般为当地工商部 门和相关政府机关；目标分销经销商和销售终端；消 费者等
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
二手资料的调查
• 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、 发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基 本情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景 和目标市场的基本概况
• 从相关竞争对手的有关资料（报价单、合同文本、促 销宣传材料等），主要了解目标市场一些具体竞争情 况
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查问卷（示例）
区域编号 受访单位: 联系电话：
访问人： 受访人：
时间: 职位：
一. 经销商基本情况
1. 背景:经营了多长时间？单位性质? 2. 经营规模:(人员、仓库面积、配送能力） 3. 营业额: 年营业额有多少?连续三年的营业状况?
二. 经营产品状况
地址：
1. 主要经营哪些产品?（葡萄酒占多少比例？经营哪些葡萄酒产品） 2. 葡萄酒的销量趋势？（近三年的葡萄酒销售变化状况） 3. 那种葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？
白酒深度分销操作之市场调研
我们为什么要知道
• 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营 销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决 问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目 标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进 销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在 营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据， 起到检验和矫正。
• 根据调查范围和对象，选择交通工具、路线等
• 联系方式
• 根据调查对象和方法，选择联系方式：专程拜访、电话访问、随 即访谈等
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查问卷（示例）
区域编号:
访问人：
时间:
受访者姓名:
身份：
联பைடு நூலகம்电话:
终端类型: •夜卖店 : •超市(卖场) : •酒店
一. 终端基本情况 1. 背景:经营了多长时间？单位性质?
终端及经销商调查分析
每个细分市场中经销商选 不同细分市场终端的购买习
择产品的主要因素
惯
·价格 ·质量 ·促销 ·服务 ·品牌 ·运输 ·付款条件 ·关系 ·地理区域 ·其他
– 对本品的选择及评价 – 对竞品的认知和评价 – 对售前售后服务的要求 – 对购买渠道的选择 – 对产品质量要求
– 影响产品选择的因素
入您的话题 • 考虑细节——恰当的时间、地点以及场合等
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（二）
❖把握访谈进程
• 开始要充分沟通，取得认同和信任 • 注意力集中并表示尊敬对方的交谈意愿，不要逼
问，保持适当的眼神接触 • 灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完
全抛弃访谈提纲 • 不要在访谈涉及具有争议性的话题，维护氛围，
构成、经营方式、个人素质等）
• 终端情况（终端数量构成、销量分布、目标渠道的规
模组成、经营状况等）
白酒深度分销操作之市场调研
市场容量及细分调查内容
市场细分方向及规模
– 产品种类/产品线
– 消费者
– 产品价格
– 产品档次
– 地理区域
– 分销渠道 -经销商
–
-各类终端
每个细分市场的市场增长情
况
– 最终用户所在行业的发展情况 – 产品用途及价格的变化情况 – 推动细分市场发展的动因
济，但对调查者要求高，调查质量不稳定
• 5、实验法
用高，周期长
为重要辅助调查的手段，质量好，但调查费
白酒深度分销操作之市场调研
调查手段选择
• 调查问卷
• 根据调查内容、对象、方法等的特点，设计具体问卷（详见各渠 道调查）
• 调查道具
• 根据调查对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品
• 交通方式
调查计划 进度安排 准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表
审核检查 补充调查
白酒深度分销操作之市场调研
市场调查
引言
• 一、我们为什么要知道
• 二、我们想知道什么
• 三、我们如何去知道 •
（市调的主要目的）
（市调主要内容）
（制订市调计划） (组织实施）
• 文案调查
10%--15%
• 实地调查
60%--70%
• 数据整理
15%--20%
白酒深度分销操作之市场调研
进行区域划分
• 为了提高调查效率,合理安排资源，按地理区域（路线、 密度、分布等）对调查范围进行分区，以便等强度和 最短时间内完成
• 对调查成员进行分组，每组调查一个区域，指定小组 负责人，制定有关管理制度和工作方法
白酒深度分销操作之市场调研
调查计划的制定
白酒深度分销操作之市场调研
调查的组织和控制
• 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况 以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用
的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需 时间、人员数量和费用等
• 调查时间的大致分配规划
• 拟订方案
4%---6%
2. 经营规模:有多少包间? 装潢情况?
3. 营业额: 日流水有多少?菜单的价格水平? 二.竞品情况
1. 竞品的种类有哪些?价格多少? 2. 竟品的日流量有多少? 3. 竞争对手有哪些促销手段?开平费是多少?有没有促销小姐? 4. 哪些葡萄酒产品比较好卖?什么价位的酒好卖?
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
三. 货物流向 1. 主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货） 2. 主要为哪些客户供货（KTV、酒店、饭店、超市、便利店）,有多 少终端客户, 他们的数量比例有多大? 4. 给这些客户供货量的比例有多大？ 5. 这几类客户中,葡萄酒销量最大是哪类? 四.交易方式 1. 您定货的程序(电话订购)? 2. 一般一次进货量有多大?有无限制? 3. 您对供货商的付款方式怎样? 4. 主要竞争对手的进出差价? 返利如何?(比例、时间,怎样计算?)
• 制作分组名单并且注明每个组员和各小组的联络方法， 以便调查过程中随时沟通
• 建立各小组的协同方法和相互学习机制，以便及时内 生经验和知识
白酒深度分销操作之市场调研
调查前期培训
• 调查实施前必须组织一定时间的调查技能培训，由项 目负责人或专家进行。
• 培训内容包括 • 1、思想教育
主要有对调查的认识和基本道德、行为和礼仪规范等内容； • 2、技能培训
白酒深度分销操作之市 场调研
2020/11/29
白酒深度分销操作之市场调研
深度营销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
切入市场的选择
• 一、竞争角度
• 1、竞争对手相对薄弱
• 二、市场角度
• 2、有较好市场潜力
• 三、企业改革角度
• 各类终端
• （与本品或替代品有关的销售终端）
• 经销商
• （与本品和竞品相关的各类批发商）
白酒深度分销操作之市场调研
填写和汇集日汇总表
• 根据每天的调查结果《经销商问卷》和《终端问卷》 的内容，将关键数据和信息汇总，并进行初步分析和 印证，填写《经销商调查表》和《终端调查表》
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 每日要填写有关表格，及时汇总数据和信息，对不完 整和遗漏数据采取补救
• 及时总结调查过程中的经验和问题、交流心得、交换 角色、改进方法
白酒深度分销操作之市场调研
遍访调查对象
• 政府相关部门
• （当地经济规划、统计部门、工商管理部门、消协、行业协会等）
• 消费者
• （按人口统计、收入、习性、偏好等指标细分的消费对象）
• 同时根据各类相关数据的相互引证和支持，判断所调 查结果的真实性和有效性，对明显互相矛盾的数据进 行分析，及时发现问题，寻找解决方法
• 对出现的其他问题如费用、进度、协调、方法、技巧 等，负责人应及时调整和解决，保证调查按计划进行
白酒深度分销操作之市场调研
补充调查
• 项目负责人应该根据日汇总表和调查过程中出 现的问题及时的总结，进行指导，安排相应人 员回访
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查（工具）
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查表
白酒深度分销操作之市场调研
审核检查
• 每天必须及时根据访谈记录，填写《终端调查表》或 《经销商调查表》，检查数据和信息的完整性，对无 效或不完整的调查数据，及时安排补调查
主要有熟悉访谈内容、交谈话题和技巧以及调查过程中可能遭遇 的主要问题的应变等
• 3、模拟练习
主要有模拟实际访谈过程、互相交流、心理准备等内容
白酒深度分销操作之市场调研
调查实施
• 每组成员执问卷和记录工具分别对各区域可能的调查 对象进行地毯式搜索、调查，确保无一遗漏
• 调查中要重点突出，对重点对象和关键数据要求重点 访谈和多次多侧面的了解和印证并控制进度
• 在补充调查中，要根据总结的原因，及时改变 调查方法、道具、转变角色和更换访谈人员
• 调查是与客户沟通过程，是发展客户的开始
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（一）
❖事先了解一些背景资料
• 民风民俗、行业、竞争对手情况等
❖访谈调查前的准备
• 角色身份——确定合理的身份，让对方能接受和信任 • 话题准备——选择开场话题，尽量将需要了解内容溶