商业模式分析
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本质：为客户创造价值！
专家对创业企业案例中的数百家企业进 行统计，得到了这样一组数据：在创业 企业中，因为战略原因而失败的只有 23%，因为执行原因而夭折的也只不过 是28%，但因为没有找到正确的商业模 式而走上绝路的却高达49%。
商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润。一个 好的商业模式，必须回答以下三个基本问题：
找到好的商业模式
何为商业模式？
一个组织在何时(when)、何地(where)、为何(why)、如何 (how)和多大程度(how much)地为谁(who)提供什么样 (what)的产品和服务(即7“w”)，并开发资源以持续这种努力 的组合。 商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源 、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。
ArtCenter(世界顶级设计院校) 毕业，北京科技大学工业设计
副主任
摩托罗拉北京研发中心总 工程师
自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络 订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小 米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小 时内售出30万台的出色成绩。
为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的 小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀 出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因 是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维 护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？
第一个人做的是衣食住行所的以生在商意界，立这于是不必败需之地的认需求， 总同会现有在市 很场 多， 人每 靠个 产人 品都与可规为成所以模是为以做取人世日的界近，胜思首斗因。维富金此模，，收式阿其获，里本一沃巴身尔巴没分玛之有利，如 第二个人做的是吃喝玩乐生的产生一样意产，品跟，随但的是是它们潮却流，目 标客户范围扩大百倍，而成收功获的创十造分了利商，业如模同式。现在的新 浪赚大众无聊时的钱，靠眼光取胜。 第三个人看的是未来的商机，敢做而善忍，最终创造 了数百乃至于数千的生意，靠的是格局取胜，正如格 局不能决定一个企业现在能赚多少，却能决定未来能 做多大和能走多远。
商业模式的分析
团队成员：李芳、吴云、陈聪、曾凤、 俞文艳、廖娜娜、王培培、 蔡珍珍、魏海锐 、聂桃平
找到好的商业模式
人们付出同样的时间和精力，但是却收获不同的 利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第一个人买 来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个人看到春天来 临，买了纸和竹子做风筝，赚了十两银子，第三个人 看到到人参资源将慢慢枯竭，于是买了很多人参种子 ，走到人迹罕至的深山播下，七年后收获上好七年野 山参，收获30万两银子。
创新性总结
产品/服务领先战略
消费者目标群体的锁定 分销渠道的选择 以价值主张决定管理模 式
小米公司短时间内成功的原因总结
➢对外部环境的正确分析 ➢正确的竞争策略 ➢对公司自身能力的准确定位 ➢基于对环境分析基础上的正确的价值主张 ➢准确的市场定位 ➢出色的研发团队及管理团队 ➢创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道 ➢出色的合作伙伴选择
(1)企业的顾客在哪里? (2)企业能为顾客提供怎样的(独特的)价值和服务? (3)企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值， 并从中获得企业的合理利润?
确定商业模式的程序(1)
模式的实施及优化
目标预测及成本比较
确定单价值链迁移路径
行业商业模式比对
现有盈利模式诊断
企业现状调查
确定商业模式的程序(2)
分销渠道
高端配置
网络直销， 降低销售成本
价值主张
出色的营销
远低于同类 配置智能手机售价
小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机 的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩， 而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后 将带动大量的普通手机用户的消费。
饥饿营销
1.高调发布 2.创造工程机先 发的先例 3.制作媒体炒作 的先例 4.消息半遮半露
结论
■三流的企业是产品的竞争， ■二流的企业是品牌的竞争， ■一流的企业是模式的竞争。
未来企业将从 核心竞争力打造转向商业模式的竞争
创业商业模式：
专业化模式 独创产品模式 策略跟进模式 中介模式 产品金字塔模式 战略领先模式
案例直击
小米手机成功的原因 分析与思考
——以商业模式分析为核心
小米公司简介
• 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，已获得 来自Morningside、启明、IDG和小米团队 4100万美元投资，其中小米团队56人投资 1100万美元，公司估值2.5亿美元。
合作伙伴网络
上游零件 供应商
Baidu Nhomakorabea生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
目前的收入模型
销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
卖什么
如何卖
资源配置
？
如何持续盈利
买家是谁
分析过程总结
价值主张 消费者目标群体
分销渠道 资源配置
线上销售
1.为小米公司节约 销售成本 2.为消费者节省购 买资金 3.具有时尚感 4.推广方式灵活性 大大增强
网络论坛
1.接触消费者 2.锁定消费者
小米公司 最大化保障消费者利益；精确定位客 客户关系优势 户；通过论坛了解客户体验并改进
小米公司 直接销售，避免劣质品；小米论坛， 客户关系管理 收集建议；积分秒杀，精确定位客户
思考：
➢小米手机能在短时间内异军突起的原因是？ ➢如何才能继续保持良好的经营状况？ ➢小米手机如何打造属于自己的优势? ➢国产手机该如何打造属于自己的品牌？
商业模式分析
商业模式的9个要素关系图
资源配置
目标消费 群体
核心能力
价 成本结 值 盈利模
构主式 张
客户关系
合作伙 伴网络
这九个要素构成的价值与成本的此消 彼长最终决定了商业模式的成功与否
正在影响中国管理的10大商业模式
B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎
行业领先
整体协调
创新性
赢利性
评价好的商 业模式指标
客户价值挖掘
后续发展力 风险控制
好的商业模式需要满足以下几个条件：
◆让客户发自内心的满意并得到实惠； ◆能让你的企业持续健康地挣钱； ◆不违法不违背基本人性和主流价值观； ◆谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； ◆谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； ◆给更多的人、“社会”谋利作为发展的重要动力。
小米公司 客户关系定位
稳定的高性价比手机供应者和消费者
客户关系管理
招揽新客户；保留旧客户
品牌影响力大， 且呈持续上升状态
品牌能力
技术能力
核心能力
研发能力强， 创业团队成员有 丰富的研发经验。
摩根斯坦利报告 中：小米居中国市 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里
排第一位。
资金能力
资金实力雄厚，创办 时团队投资约1100 万美元，后又募得 资金4100万美元投资。
• 2011年8月16日，发布了第一款小米手 机。
雷军
林斌
黎万强
黄江吉 洪锋
刘德 周光平
小米公司创始人团队简介
金山软件董事长著名天使投资人
谷歌中国工程研究院副院长，工程 总监、Google全球技术总监
金山软件人机交互设计 总监，设计中心总监， 金山词霸事业部总经理
微软工程院首席工程师
Google高级工程师，谷 歌中国第一产品经理
专家对创业企业案例中的数百家企业进 行统计，得到了这样一组数据：在创业 企业中，因为战略原因而失败的只有 23%，因为执行原因而夭折的也只不过 是28%，但因为没有找到正确的商业模 式而走上绝路的却高达49%。
商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润。一个 好的商业模式，必须回答以下三个基本问题：
找到好的商业模式
何为商业模式？
一个组织在何时(when)、何地(where)、为何(why)、如何 (how)和多大程度(how much)地为谁(who)提供什么样 (what)的产品和服务(即7“w”)，并开发资源以持续这种努力 的组合。 商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源 、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。
ArtCenter(世界顶级设计院校) 毕业，北京科技大学工业设计
副主任
摩托罗拉北京研发中心总 工程师
自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络 订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小 米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小 时内售出30万台的出色成绩。
为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的 小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀 出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因 是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维 护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？
第一个人做的是衣食住行所的以生在商意界，立这于是不必败需之地的认需求， 总同会现有在市 很场 多， 人每 靠个 产人 品都与可规为成所以模是为以做取人世日的界近，胜思首斗因。维富金此模，，收式阿其获，里本一沃巴身尔巴没分玛之有利，如 第二个人做的是吃喝玩乐生的产生一样意产，品跟，随但的是是它们潮却流，目 标客户范围扩大百倍，而成收功获的创十造分了利商，业如模同式。现在的新 浪赚大众无聊时的钱，靠眼光取胜。 第三个人看的是未来的商机，敢做而善忍，最终创造 了数百乃至于数千的生意，靠的是格局取胜，正如格 局不能决定一个企业现在能赚多少，却能决定未来能 做多大和能走多远。
商业模式的分析
团队成员：李芳、吴云、陈聪、曾凤、 俞文艳、廖娜娜、王培培、 蔡珍珍、魏海锐 、聂桃平
找到好的商业模式
人们付出同样的时间和精力，但是却收获不同的 利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第一个人买 来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个人看到春天来 临，买了纸和竹子做风筝，赚了十两银子，第三个人 看到到人参资源将慢慢枯竭，于是买了很多人参种子 ，走到人迹罕至的深山播下，七年后收获上好七年野 山参，收获30万两银子。
创新性总结
产品/服务领先战略
消费者目标群体的锁定 分销渠道的选择 以价值主张决定管理模 式
小米公司短时间内成功的原因总结
➢对外部环境的正确分析 ➢正确的竞争策略 ➢对公司自身能力的准确定位 ➢基于对环境分析基础上的正确的价值主张 ➢准确的市场定位 ➢出色的研发团队及管理团队 ➢创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道 ➢出色的合作伙伴选择
(1)企业的顾客在哪里? (2)企业能为顾客提供怎样的(独特的)价值和服务? (3)企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值， 并从中获得企业的合理利润?
确定商业模式的程序(1)
模式的实施及优化
目标预测及成本比较
确定单价值链迁移路径
行业商业模式比对
现有盈利模式诊断
企业现状调查
确定商业模式的程序(2)
分销渠道
高端配置
网络直销， 降低销售成本
价值主张
出色的营销
远低于同类 配置智能手机售价
小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机 的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩， 而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后 将带动大量的普通手机用户的消费。
饥饿营销
1.高调发布 2.创造工程机先 发的先例 3.制作媒体炒作 的先例 4.消息半遮半露
结论
■三流的企业是产品的竞争， ■二流的企业是品牌的竞争， ■一流的企业是模式的竞争。
未来企业将从 核心竞争力打造转向商业模式的竞争
创业商业模式：
专业化模式 独创产品模式 策略跟进模式 中介模式 产品金字塔模式 战略领先模式
案例直击
小米手机成功的原因 分析与思考
——以商业模式分析为核心
小米公司简介
• 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，已获得 来自Morningside、启明、IDG和小米团队 4100万美元投资，其中小米团队56人投资 1100万美元，公司估值2.5亿美元。
合作伙伴网络
上游零件 供应商
Baidu Nhomakorabea生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
目前的收入模型
销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
卖什么
如何卖
资源配置
？
如何持续盈利
买家是谁
分析过程总结
价值主张 消费者目标群体
分销渠道 资源配置
线上销售
1.为小米公司节约 销售成本 2.为消费者节省购 买资金 3.具有时尚感 4.推广方式灵活性 大大增强
网络论坛
1.接触消费者 2.锁定消费者
小米公司 最大化保障消费者利益；精确定位客 客户关系优势 户；通过论坛了解客户体验并改进
小米公司 直接销售，避免劣质品；小米论坛， 客户关系管理 收集建议；积分秒杀，精确定位客户
思考：
➢小米手机能在短时间内异军突起的原因是？ ➢如何才能继续保持良好的经营状况？ ➢小米手机如何打造属于自己的优势? ➢国产手机该如何打造属于自己的品牌？
商业模式分析
商业模式的9个要素关系图
资源配置
目标消费 群体
核心能力
价 成本结 值 盈利模
构主式 张
客户关系
合作伙 伴网络
这九个要素构成的价值与成本的此消 彼长最终决定了商业模式的成功与否
正在影响中国管理的10大商业模式
B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯 新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式： 分众传媒 娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿” 虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎
行业领先
整体协调
创新性
赢利性
评价好的商 业模式指标
客户价值挖掘
后续发展力 风险控制
好的商业模式需要满足以下几个条件：
◆让客户发自内心的满意并得到实惠； ◆能让你的企业持续健康地挣钱； ◆不违法不违背基本人性和主流价值观； ◆谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； ◆谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； ◆给更多的人、“社会”谋利作为发展的重要动力。
小米公司 客户关系定位
稳定的高性价比手机供应者和消费者
客户关系管理
招揽新客户；保留旧客户
品牌影响力大， 且呈持续上升状态
品牌能力
技术能力
核心能力
研发能力强， 创业团队成员有 丰富的研发经验。
摩根斯坦利报告 中：小米居中国市 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里
排第一位。
资金能力
资金实力雄厚，创办 时团队投资约1100 万美元，后又募得 资金4100万美元投资。
• 2011年8月16日，发布了第一款小米手 机。
雷军
林斌
黎万强
黄江吉 洪锋
刘德 周光平
小米公司创始人团队简介
金山软件董事长著名天使投资人
谷歌中国工程研究院副院长，工程 总监、Google全球技术总监
金山软件人机交互设计 总监，设计中心总监， 金山词霸事业部总经理
微软工程院首席工程师
Google高级工程师，谷 歌中国第一产品经理