如何开好科室会-医药代表必读

2020/7/20
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为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
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为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
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亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
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有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
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有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
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有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立目
标
SMART分析
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
• 进行组内试讲
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立目 标
• 三个重要问题 • 会前的有效沟通决
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能 给客户提供治疗帮助的小型论坛！
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有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
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有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
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有效实施RTD
定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要做 这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主题 是什么？
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立目 标
• 三个重要问题 • 会前的有效沟通决
定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
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有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
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有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
肢体语言会诚实地表达你的内心世界
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怎样说？
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语调
语速
停顿
音量
Leabharlann Baidu
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提拉收放 抑扬顿挫
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目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
• 3-5s，不要像电风扇
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超越忍耐周期
3’20”
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十二、有力的结尾
掷地有声 要求承诺
重复主题 展望未来
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立目 标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
点题 感性强化 呼吁行动
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我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
38%
语音语调
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查
7%
语言文字
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演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
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肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
如何开好科室会
（RTD）
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
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有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
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有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
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有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！