新服务定价策略

（二）心理定价策略
心理定价技巧主要是通过分析和研究客户 的消费心理，利用客户不同心理需求和对 不同价格的感受，有意识地运用到产品或 服务定价中去，以促进产品的销售。
（二）心理定价策略
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略
任务一 情景模拟
某公司有新产品上市 A产品是优质产品，拥有专利，需求缺乏弹性，价 格的变动对需求量的影响不大 B产品的技术由多个竞争者掌握，单位成本与销量 关联度高，需求富有弹性，对价格极为敏感，价格 的轻微变动会引起需求量的很大的变动 ——定得相对较低 C产品产销较为稳定 价格定得比同类产品高？价格定的比同类产品低？ 还是价格比较适中？请根据产品或服务特点来选择， 并说明理由。
（四）区域定价策略
区域定价策略，即物流企业定价时对于提 供给位于不同区域的客户的同种服务分别 制定不同的价格。 原因：物流企业不仅要为当地客户提供物 流服务，也需要为外地客户提供物流服务。 服务产生的运输、仓储、保管费用都不同。
作业布置
想一想？ 我们平时生活中接触到的商品和服务的价 格都采用哪些定价策略呢？请举例
5.习惯定价策略
企业定价时要充分考虑消费者的习惯倾向， 采用“习惯成自然”的定价策略。
心理需求：习惯倾向
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
任务一 情景模拟
某公司有新产品上市 A产品是优质产品，拥有专利，需求缺乏弹性，价 格的变动对需求量的影响不大 B产品的技术由多个竞争者掌握，单位成本与销量 关联度高，需求富有弹性，对价格极为敏感，价格 的轻微变动会引起需求量的很大的变动 C产品产销较为稳定 ——价格比较适中 价格定得比同类产品高？价格定的比同类产品低？ 还是价格比较适中？请根据产品或服务特点来选择， 并说明理由。
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
1.尾数定价策略
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即 给服务定一个零头数结尾的非整数价格。
Βιβλιοθήκη Baidu
心理需求：求实、求廉
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
3.声望定价策略
声望定价是针对在消费者心目中享有一定 声望、具有较高信誉的产品或服务制定高 价
心理需求：求名
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
数量折扣 数量折扣是指购买商品或服务达到一定的 数量或金额，则给予优惠折扣。购买数量 越多折扣越大
鼓励顾客大量购买或集中向本企业购买
任务三 请判断下列分别使用了哪些定价策略？
1、淘宝卖家跟快递合作，每月达到一定的寄货量，快递公司就会 给相应的折扣 2、付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可 打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则 无折扣优待。 ——现金折扣 3、在非旅游旺季机票打折 4、某种产品的出厂价为100元，对零售商打20%的折扣，即付款 80元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付 款72元。
2.整数定价策略
整数定价与尾数定价正好相反，即企业有 意将服务价格定位整数
心理需求：求优
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
(一)新服务定价策略
3.满意定价策略 是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略 之间的价格策略。其所定价格比撇脂价格 低，而比渗透价格高，是一种中间价格。
满意定价的条件
（1）适用于产销较为稳定的产品 （2）竞争不太激烈或简单稳定的市场环境
(一)新服务定价策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
4、某种产品的出厂价为100元，对零售商打20%的折扣，即付款 80元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付 款72元。 ——功能折扣
功能折扣
功能折扣，是企业根据批发商或零售商在市场经 销活动中的不同地位和功能，给予不同优惠的一 种折扣。 给批发商的折扣较大，给零售商的折扣较小，这 样做，可刺激批发企业大批量购买。
4.如意定价策略
在定价时多用顾客喜欢的、寓意吉祥的数 字
心理需求：求顺
任务二 连连看
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略 4.如意定价策略 5.习惯定价策略 6.招徕定价策略 A.物流企业为增加客源而提供实惠或免 费项目 B. 一项快递服务定价11.99元 C.在物流定价时多用谐音“发”的“8” 和象征顺利的“6” D.出租车起步价长期稳定在10元左右 E.一项物流服务定价500元 F.中国邮政作为中国的老牌国有企业， 为EMS定价22元
现金折扣
现金折扣，是对在规定的时间内提前付款或用现 金付款者给予一种价格折扣。
企业使用现金折扣策略的目的在于鼓励用户早日 付款，减少赊销，加快企业的资金周转速度。
任务三 请判断下列分别使用了哪些定价策略？
1、淘宝卖家跟快递合作，每月达到一定的寄货量，快递公司就会 给相应的折扣 2、付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可 打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则 无折扣优待。 3、在非旅游旺季机票打折 ——季节折扣 4、某种产品的出厂价为100元，对零售商打20%的折扣，即付款 80元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付 款72元。
任务四 快递公司的定价策略
【申通快递】 1、广东省内：首重8元/KG、续重2元/KG。 2、江苏、浙江、上海、北京、福建、首重10元/KG、 续重4元/KG。 3、天津、重庆、安徽、广西、贵州、海南、河北、河 南、湖北、湖南、江西、山东、山西、陕西、四川、 云南、首重12元/KG、续重5元每/KG。 4、甘肃、黑龙江、吉林、辽宁、宁夏、青海、首重15 元/KG、续重7元/KG。 5、新疆、内蒙古、西藏、首重18元/KG、续重12元 /KG 6、香港、澳门、台湾、首重25元/KG、续重20元/KG。 想一想：申通快递主要根据什么的不同采取不同的定 价？
季节折扣
季节折扣，对在淡季购买服务的顾客给予一定要 的优惠。 使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。
任务三 请判断下列分别使用了哪些定价策略？
1、淘宝卖家跟快递合作，每月达到一定的寄货量，快递公司就 会给相应的折扣
2、付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可 打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则 无折扣优待。 3、在非旅游旺季机票打折
(一)新服务定价策略
1.撇脂定价策略 含义：企业在新产品刚投放市场时把价格 定得相对较高，以求在尽可能短期限内迅 速获取高额利润。
撇脂定价的条件：
1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏 弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不 会大量减少 2）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞 争者 3）高价使人们产生这种服务是高档服务的 印象
2018/11/6
1
任务一 情景模拟
某公司有新产品上市 A产品是优质产品，拥有专利，需求缺乏弹性，价 格的变动对需求量的影响不大 —— 价格相对较高 B产品的技术由多个竞争者掌握，单位成本与销量 关联度高，需求富有弹性，对价格极为敏感，价格 的轻微变动会引起需求量的很大的变动 C产品产销较为稳定 价格定得比同类产品高？价格定的比同类产品低？ 还是价格比较适中？请根据产品或服务特点来选择， 并说明理由。
(一)新服务定价策略
2.渗透定价策略 含义：新产品投放市场的初期，将物流产品或 服务价格定得相对较低，以吸引大量购买者， 获得较高的销售量和市场占有率。
渗透定价的条件
1.市场需求对价格极为敏感，低价会刺激 市场需求迅速增长 2. 企业的生产成本和经营费用会随销量的 增加而下降，单位成本与销量关联度高 3.商品的市场规模较大，存在着强大的竞 争潜力。
6.招徕定价策略
将服务价格定的低于一般市价，个别价格甚至低 于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略
心理需求：贪便宜、求廉
（三）折扣折让定价策略
1.数量折扣 2.现金折扣 3.季节折扣 4.功能折扣
任务三 请判断下列分别使用了哪些定价策略？
1、淘宝卖家跟快递合作，每月达到一定的寄货量，快递公司就会 给相应的折扣 ——数量折扣 2、付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可 打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则 无折扣优待。 3、在非旅游旺季机票打折 4、某种产品的出厂价为100元，对零售商打20%的折扣，即付款 80元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付 款72元。