直接接触增员法
二五增员法及面谈流程 ppt课件
6
面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
二五增员法及面谈流程
7
二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
二五增员法及面谈流程
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在
增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去
加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越
自信了。
二五增员法及面谈流程
22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差， 要是你来的话肯定比她做得好！
如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
二五增员法及面谈流程
33
拉 尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和 寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一 下，不管你能不能来，多了解一些对你未来 发展也是很有帮助的。
二五增员法及面谈流程
27
• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
直接接触增员法让你增员欲罢不能
收获 （3）让对方提问并解答
（如底薪、如何进入公司、等） （4）促成
进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会
（二）狩猎法：（随机寻找）
1、发现目标 形象气质、举动、求职的注意点等
2、主动接近 您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工
作的吗？我是平安保险公司的X X X，受公司委托 来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您 贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？…… 3、约到公司面谈 （可不填求职表，但留下联系电话）
阳光活动回访增员演练
人物：王女士，40岁，某国企中层领导，单位效益不太好， 有可能内退 场景：电话预约，约定在其单位附近的上岛咖啡厅见面
1、每4人分一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员 者，二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程， 至被增员人同意参加创说会。演练时间是5分钟。 2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员 做观察者，演练时间5分钟。 3、讲师抽取1组学员上台演练 4、观看完整VCD
• 我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成 功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业 务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。 我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走 弯路。
力争一次CLOSE
3、形象准备：职业装、整洁
注意事项
（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试 深谈
（2）作简单面谈留下印象 （3）事后通知面试 （4）主动与求职者打招呼
复试方式
（1）问问题： 现在（以前）从事过什么？ 对过去的工作有何体会？（经历是种财富） 希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展） 需要发挥什么样的能力和才干？ 是否听说过保险，对保险有何看法？ 你认为你是怎样的性格？ 你对工作有何期望？
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
直接接触增员法推介人增员法话术范例2页
话术范例一、直接接触增员法话术范例第一步：（开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局，开始交谈。
）业务员：刘先生，冒昧的请教您一个问题，您希望您的孩子长大后也从事您现在的工作吗？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工作能够提供给您想要的收入，并对它非常满意吗？准增员对象：1、是的（可能回答）2、不是3、你为什么问？4、我不想告诉你5、不关你的事假设他的回答是“不关你的事”，则业务员：我理解，让我告诉您我为什么问这个问题的原因吧！第二步：（旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他XX人寿可以给他带来的好处）业务员：年前，我得到一份理想的工作，使我有机会挣到很多的钱，能帮到很多人，使他们的家庭财务更加稳健，同时又能发展自己。
现在我已经是XX人寿保险公司的一名高级主管（专业顾问）了，我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。
您现在有15分钟的时间让我们谈谈吗？或者今天下午3点钟更好些？准增员对象：恐怕我没有时间。
业务员：2年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年才跨入这个行业，我现在非常后悔。
我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。
您说呢？！准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。
业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。
第三步：（就业务员的工作，向准增员对象深谈，同时也试探一下准增员对象对你所说的满意度）业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险，如“如何解决客户子女的教育费用问题”、“如何解决客户的养老问题”、“如何解决遗孀的生活问题”以及“如何帮助客户合理避税等问题”。
准增员对象：或许保险这个行业不错，但XX人寿既没有大型国有公司的稳定性和知名度，又没有外资公司资金和管理上的雄厚实力。
业务员：我很佩服您考虑得这么周到！XX人寿是中国大陆首家通ISO9002国际质量认证的全国性股份制专业寿险公司，并以极佳的经营业绩创下连续七年保持赢利、中国保险第一股等多项业界第一……；从经营管理和投资运作上来讲，XX的四家外资股东（瑞士、国际、日本、荷兰）均是排名世界500强前100名的金融大企，他们资金实力雄厚，资金运作技术一流，这也为XX带来了诸多优势，这样的公司你还值得犹豫吗？。
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
增员技巧：接触面谈6步法
如何谈好接触面谈？a凭什么要给你时间听你讲？B凭什么要占用周末去参加创说会？c凭什么......？只有让准增员感受到危机让他萌发改变的想法、他觉得有必要去把握一次改变命运的机会才能让他产生兴趣与你沟通，才能让他自愿参加创说会接触面谈六步法——最正确的姿势1、面谈准备邀约面谈2、收集信息寻找痛点3、指出共性寻找共鸣4展示优势分析现状5解答疑惑引起兴趣6创说会邀约接触面谈的最核心的三个目的1、激发思考2、引起兴趣3、创说会邀约一、整理邀约名单整理准增员名单，做到对邀约对象心中有数名单信息需包含准增员职业、年龄、爱好、家庭情况、性格等基本信息；二、确定见面地点选取氛围轻松且不嘈杂地点，确保在面谈过程中双方有足够的空间交流爬山、打球、吃饭、喝咖啡、喝茶均为理想的面谈形式要根据准增员的情况安排核实的面谈形式；三、电话/微信邀约通过电话邀约准增员见面并在电话中确定双方都方便的时间电话仅做邀约，简单说明意图并约定见面时间，切勿在电话中过多的沟通增员内容临见面再通过微信与准增员确认见面时间，同时也提醒准增员按时参加四、准时赴约提前10分钟到达约定地点，体现对准增员尊重切勿迟到！更何况是面对一个未来的合伙人！第一步：面谈准备，邀约面谈邀约面谈经典话术【针对缘故、熟人】XXXX！这两天有空吗？周末一起聚聚，正好我在XX保险公司做了一段时间，觉得XX保险公司的平台很不错，也想跟你详细聊聊，你看周六晚上一起去宵夜吧？【针对转介绍】XXXX！你好！张阿姨跟我说你最近想换工作/在找项目做？我觉得XX保险公司的平台很好，我想跟你详细聊聊，不如今天晚上一起吃个饭吧？【针对陌生人来源】XXXX！您好！我是XX保险公司的XXX，我看到您的简历，根据您简历情况结合您的求职意愿，恭喜您通过了我们的简历筛选，您看你这周三有没有时间到XXX，我想跟您做一个详细的沟通？第二步：收集信息，寻找痛点通过不断的提问和反问收集准增员信息，找到准增员痛点并引发准增员思考第一步提问——寻找痛点你现在收入情况如何？达到你的要求了吗？你现在工作和家庭能兼顾吗？你的工作让你觉得快乐？你再工作3-5年可以获得顺利的晋升机会吗？你的企业可以确保10甚至更长的时间都持续赚钱吗？第二步反问——引发思考你现收入不高但开支很多，你怎么样平衡呢？既然晋升这么困难，那你为什么还要在这份工作上浪费时间？工作与家庭兼顾不了，你有想过改变吗？你工作10年以后公司倒闭了，你想过你怎么应对吗？现在经济环境这么不好，为什么不找个平台创业？第二步：收集信息，寻找痛点准增员的痛点都在哪里？紧抓痛点激发意愿工作a薪资收入现有薪资与理想薪资之间是否有差距；是否可以通过短期努力达到理想薪资增长！b晋升空间现有职位是否有可预见的晋升空间；是否可以通过主观努力达成升职！c人际关系内部相处是否不复杂、公平公正；是否能够从工作交往中感受到正能量d公司平台现有公司是否可以支持你的十年、二十甚至更长期的发展与保障生活a个人能否100%发挥自身能力；能否实现一直以来的梦想；能否自由支配时间，提升自我, 关注健康b 家庭家人对于工作的态度与期望；是否有能力兼顾工作与家庭c子女现有工作状态是否影响到子女对于未来的选择；是否有足够的时间陪伴孩子成长心态a快乐工作及生活是否开心；b自信对自己现在的生活及工作是否充满自信，能否从中得到满足和自我价值的认同第二步的目标就是引发准增员对现状的思考第三步：指出共性，寻找共鸣指出共性：找出准增员目前工作与XX保险公司从业的共通点，降低准增员对平安从业的压力寻找共鸣：找出新人目前情况与目标人群或自己加入XX保险公司前的共通痛点，引发准增员共鸣。
全能教练之增员技术
1000万传给儿子是600万，传给孙子是360万，这就是中国那句老话，“富 不过三代”如果通过保险的投资类来做一个以小博大，通过100万撬动 1000万的现金。
子：900万×（1-40%）+1000万=1540万 儿子同样也用100万撬动1000万的现金。 孙：1440万×（1-40%）+1000万=1864万 1000万传给儿子是1540万，留给孙子是1864万，通过保险的投资类让你的资 产不仅保值增值，而且按照所得税法第四条第五条这笔钱是不用交税的。
全能教练之增员缘故接触面见话术
异议处理
1、刘总回复：
不感兴趣 / 很忙没时间 /不想做保险 /不适合做保险/ 任何借口不来面试的异议
切记：一律不作异议处理，浪费时间，直接回复： 你都没有参加面试，我们都还没有录取你？ 怎么就发表你的想法？能不能被录取都不知道的？ 如果面试通过了，或许是你人生的转折点， 如果面试没有通过，对你也没有任何损失， 下周一有一场，下周*有一场，你看我给你安排哪一场？
全能教练之寿险事业新价值（三驾马车）
保障类
失能
收入
健康
金融行业有三驾马车您知道？ 银行、保险、证券 同样保险行业也有三驾马车。 第一驾马车叫保障类，保障类的核心价值是保收入， 您有一份收入，您家里需要之份收入，就有责任保护 这份收入不中断。收入为什么会中断？人在外面走磕 磕碰碰、猫抓狗咬在所难免，你很小心，别人不小心， 因为别人的不小心导致发生意外失去工作能力，住院 三天五天还能承受，三个月五个月呢？三年五年呢？ 这时候就通过保险的保障类来弥补因为意外受伤失去 工作能力导致的收入损失。 第二个收入为什么会中断？人吃五谷杂粮不可能不生 病，生了小病住院三天五天还能承受，三个月五个月 呢？三年五年呢？这时候通过保险的保障类来弥补因 生了大病导致的收入损失和生活费补偿， 这就是第一架马车保障类。
保险公司增员培训：增员的方法与技巧
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
增员宝典(方法)
6、现在做保险的人太多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更 能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务 人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险 业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多 了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务经理、 高级业务经理的位置没有限额。机会在于把握，成 功不分你我！
二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说 到他的心里、痛处。（成功率85%以上）
五种增员途径
三、转介绍： （成功率60%） 四、新人增新人：（成功率40%）
五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后 顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功 率10%）
五类增员对象
一、教师：教师说话有说服力，有条理， 有耐心，容易被客户接受。
小结
只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？”…… 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增 员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽 然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它 们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一 定会大有收获。
如何持续不断地增员
增员行销话术
1、这个行业困难大 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做， 但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人 学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多 人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子， 当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2、这个行业压力大 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！大气压力那 么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压 力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择
保险知识：保险销售技巧：高效增员法
高效增援法一、接触面谈1接触面谈的目的：1.1了解被增员人的职业现状及困惑1.2针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见1.3树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择2接触面谈前的准备2.1了解被增员对象的职业特点：职业共性、职业困惑、与寿险业比较2.2其它准备：增员展示资料等3接触面谈的方法：高效增员法3.1以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈3.2第一个五步：即面谈的五步流程3.2.1寒喧开门：增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助3.2.2说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）3.2.3拒绝处理：再次高估他、肯定他，邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容3.2.4推、位两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉3.2.5跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进3.3第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤3.3.1赞美他（拉近距离）3.3.2高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.3.3怀疑他（不会吧，不可能吧）3.3.4关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.3.5帮助他（请其描述理想工作）二、熟练掌握三个主要行业的职业特点与面谈方法1了解并掌握三个主要行业的职业特点，熟练运用二五增员法对其进行接触面谈1.1个体经营者、行政办公人员、财务人员1.2职业特点：定义、共性、困惑、与寿险业比较2个体经营者职业研究2.1定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2.22008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家2.3近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭3我们眼中的个体经营者3.1自己做老板，很风光；想做什么就做什么，不看人脸色；不用上下班打卡，时间很自由；收入由自己决定，赚钱多；不用考虑晋升问题，没有职业天花板4个体经营者的7个共性4.1共性1-个体经营者习惯于承受压力4.1.1每天有固定的房租、人工、税收等费用支出4.1.2资金压力巨大，流动资金全压在货上4.1.3“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业4.1.4经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归4.2共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同4.2.1要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系4.2.2员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强4.2.3要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨4.2.4亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切4.3共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦4.3.1每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日4.3.2工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做4.3.3每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一4.3.4生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫4.4共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划4.4.1早出晚归，每天准时“出勤”开门营业4.4.2一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多4.4.3每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐4.4.4因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划4.5共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好4.5.1每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务4.5.2都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户4.5.3服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性4.6共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心4.6.1更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感4.6.2时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”4.6.3经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲4.6.4一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性4.7共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式4.7.1反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等4.7.2除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感4.7.3渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式5结论：个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功6困惑和瓶颈6.1压力大、风险大、收入不稳定：费用支出、流动资金、外界客观影响（受电子商务影响巨大）、风险不可控6.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业6.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈：工商、城管、卫生、社会关系；员工不易管理；处理客户抱怨6.4辛苦6.5没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升：每天工作十几个小时，从无节假日和休息日；亲力亲为；“坐摊守店”，枯燥单一；易招惹“嫉妒”，心理疲惫6.6对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足--喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感--时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”6.7对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式7寿险业吸引点7.1压力大、风险大、收入不稳定7.1.1寿险行业无需投入资金7.1.2没有外界的客观条件带来的经营风险7.1.3收入与付出完全成正比7.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业7.2.1不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高7.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈7.3.1中意人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力7.4辛苦，没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升7.4.1同样的付出，在中意人寿你可以获得2倍的回报7.4.2我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人7.4.3绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界7.4.4中意人寿GCFP、GCOP等各类先进系统让你不断学习提升7.5对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足7.5.1做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业7.5.2寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重7.6对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足7.6.1在中意人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户7.6.2我们生活健康、快乐工作，心灵自由三、剧本概要1基本信息：人物：王姐(老客户)、年龄：32岁、现状：个体经营者（化妆品）、年收入：1５万左右、学历：大专以上、外形：形象气质佳2电话约访（老客户)2.1王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来流程一：寒暄开门五步曲1第一步：赞美他1.1目的：拉近距离，让对方喜欢你1.2王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。
新人引进的技巧
吸 引 新 人
决定增员效果的 关键因素
主管的魅力 职场环境氛围
公司的制度与奖励
行过去辉煌的纪录 良好的形象与声誉 不断培育新人成功的见证
如何说明以吸引入行
行业的特性 市场发展的潜力 薪资待遇与公司福利 公司升迁制度 将提供的教育训练与资源 公司产品的特色
万一家庭发生财务危机,先生一个 人的收入是否能支持? 靠人不如靠己,保险业让你在经济 上独立,更能做自己想做的事,且可 备不时之需 在家庭之外,创事业的第二春
保险业拓展你的生活领域,扩大人际 网络,充实生活,使活得更有意义 独善其身后兼善天下,帮助更多家庭 得到保障 保险业是助人的事业,在工作之余, 还能得到心灵的满足
答疑~他会这样想
甲、这究竟是怎样的工作？ 乙、我要做哪些事？
丙、这是怎样的公司？
丁、这是怎样的营业单位？
这究竟是怎样的工作
推销工作
足以让人感到自豪 可获得稳定的收入与被社会肯定 这个商品如果没有透过推销员的推
销，是很难让人们知道的
七个独有的特点
1.可作为终身事业
1.专业化 2.自己经营 3.推销与固定新工作比较
经济上能独立,可以提升你在家庭中的 地位,而且你做这一工作,可以弹性运 用时间,在照顾家庭之余,还可以发挥 保险的意义,帮助他人,让自己有相当 收入,有何不好?
他们为什么不做保险
疑惑：保险行销工作真的那么好吗？ 担心：怕上当受骗
害怕：自己无法胜任
我建议你投资两周的时间,到我们公 司来上个课,就可以对寿险有更深入
业单位的活动为例
5.受训的机会
1.公司的训练课程 2.公司以外的课程（研习营） 3.不断阅读保险刊物，以求自我进步
6.追求进步的双重机会
增员面谈四步骤
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
一、接触
步骤一、接触
步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：
挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
要点一：寒暄赞美
目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气 氛，开始交谈。
要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作
要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
要点一： 行业
要点二: 公司
要点三： 工作
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念 • 行业的发展前景 • 总结、促成 • 发展历程及前景 • 荣誉及***文化 • ***金融优势 • 总结、促成
四、促成
步骤一、接触 步骤二、说明
步骤三、异议处理 步骤四、促成
把握促成时机，运用促成关 键句，提出邀请，顺利完成 增员！
常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请 • 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈或面试
诱人的促成关键句
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
万一保险网 中国 保 险资料下载网
增员面谈四步骤
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
直接接触增员法
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可 以抓住机会，采用各种方法对各类人群进行增员的过 程。
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
• 把握增员点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
增员面谈接触的技巧培训讲座PPT
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入信泰的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
话术举例：
• 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰 让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在 自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的 身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充 实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
• 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记上写出自我推销的话 术及推销时的借助工具，并以 两人为一组，相互进行自我推 销。
• 时间：15分钟
1.诊断需求
• …
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质
的生活吗？ • ……
专业销售人士 的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
• 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建 自己的团队一起开创一番事业吗？
要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
家庭主妇
刚参加工作的年轻人
普通上班族
三步直接增员法11.24
不论上述哪种回答都要加上以下内容
以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的 以前我曾经有过跟您一样想法， 机会改变了我的观念， 机会改变了我的观念，这个转变让我的收入 得到了很大的提高， 得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定 的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 的财务目标，同时也能发展自己。 生命人寿公司的一名业务主管， 生命人寿公司的一名业务主管，我正在寻找 一位适合从事寿险行业的合作伙伴， 一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？ 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒 那晚些时候呢，今天下午3 绝）那晚些时候呢，今天下午3点来我们公司 您有时间吗? 您有时间吗?
恭喜你有这么满意的工作， ■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀 少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话， （少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年 有个朋友曾问我同样的问题， 前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱， 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展 自己，同时又能帮助别人。 自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我 当初有先见之明呢。 当初有先见之明呢。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意 年前他们都觉得很满意， ■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是啊，你对现在的工作很满意， ■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意 你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。 呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。
增员五步法
12
写好了，演练一下试试看吧！
一：实作 二：演练 三：示范
13
STEP（1/4）：确定演练顺序
单数扮演“主管”，双数扮演“准增员对象”。
14
STEP（2/4）： 下发准增员对象详细信息
• 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮
演准增员角色。
小组 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
下发 企业员工 个体经营户 家庭主妇
企业白领，收入稳定，与增员人是同学。
个体经营户 张老板 30多岁
经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。
家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。
教师 张老师 30岁
毕业大学生 小赵 护士 刘护士
22岁 25岁
初中女老师，是增员人小孩的老师。 大学毕业男生，在人才市场找工作。 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。
•现在的收入情况怎
样？
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•你心目中理想的工 作是什么样的？除
• 您现在在家 照顾孩子， 时间肯定很 自由，我现
了收入外还有什么 别的考虑吗？
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎 么样呢？五年后呢？
在的工作时 间也很自由， 不用每天8 小时都呆在
•你觉得你现在的这 公司。
8
展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工 作模型的寿险销售工作优势重点说明。
增员家庭主妇关键句示例 • 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩
子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？
9
学会如何“接触”了吗？ 让我们一起操作一下试试！
一：实作 二：演练 三：示范