置业顾问call客技巧汇总(超全)
实效CALL客技巧
实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。
置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。
”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。
过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。
”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。
过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
2020/8/1
课程目的
对实际工作中的电话营销进行分类 熟悉和掌握电话营销的基本技巧 珍惜电话资源
目录
电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式
电话营销的分类
电话接听 电话跟踪（邀约、回访）
电话营销中常见问题处理方式
电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？ 客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访
后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次 跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在 第4－11次跟踪后完成
电话跟踪的技巧
跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房 时，首先会想到你
跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听到的“您什 么时候来看房？” “您考虑得怎么样？”“您觉得这个价格如何？”
电话营销前的准备工作
专业知识的准备 工作状态的准备 营销工具的准备
电话营销前的准备工作
结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等） 项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格） 所售项目的答客问
电话营销前的准备工作
保持热情友善、充满激情 注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语 接听电话前要及时清除口中咀嚼物 保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，
您购房最主要考虑哪些因素？”等
常见的提问方式
以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾 听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点
置业顾问Call客说辞技巧
置业顾问Call客说辞技巧项目电话营销前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。
有三种常见的项目类型:1、新开盘项目：周边有无旧业主资源2、新组团推售项目：大组团推售3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售二、规划人员配比项目定位分析完成后，需要进行人员的匹配和划分。
就像资产投资一样，要合理分配储蓄、保险、股市的比例。
三、工作节点安排人员规划好后，具体工作需要根据项目推进节点进行安排。
四、call客执行规划五、call客培训打电话前的准备1专业知识的准备（1）房地产基础知识、本地房产政策等（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）（3）市场状况和竞争楼盘分析（4）演练对抗说辞2工作及心理状态的准备（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话（4）多跟同事交流经验，分享技巧3物料准备（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择拓客电话要怎么说？有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。
你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。
而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：1音调一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。
重要的词句上，要用重音。
如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。
”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。
2语速语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。
当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
3语气语气是推销员内心态度的晴雨表。
打电话时，语气要求:平和中有激情，耐心中有爱，没有不耐烦的语气。
4音量音量可以根据客户的反应或环境进行调整。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
避免过度承诺或虚假宣传
诚实守信：在与客户沟通时应保持真实、客观的态度不夸大事实或虚假宣传。
充分了解产品：在向客户介绍产品时应全面了解产品的特点、优势和不足以便为客户提 供准确的信息。
不过度承诺：避免过度承诺或做出无法实现的承诺以免给客户带来不良印象或损害公司 的声誉。
保持专业形象：在与客户沟通时应注意言辞和形象保持专业、礼貌和得体的态度。
添加标题
添加标题
项目资料：熟悉所推介的房地产 项目的详细信息包括地理位置、 户型、价格等。
销售道具：准备必要的销售道具 如宣传册、户型图等以便在与客 户沟通时更好地展示项目特点。
调整心态增强自信
保持积极乐观的 心态相信自己能 够成功地与客户 建立联系。
学会自我肯定和 鼓励增强自信心 克服紧张情绪。
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
突出项目亮点：熟悉所推介项目 的特点及优势如地理位置、配套 设施、价格等强调其竞争优势。
提供个性化服务：根据客户需求 和预算提供个性化的购房方案和 建议增加客户黏性。
处理客户异议及问题
保持耐心倾听客 户诉求
理解客户异议及 问题的根源
提供专业解答及 解决方案
灵活应对避免与 客户产生冲突
了解客户的基本信息和需求包括预算、购房目的等。 通过开放式问题引导客户了解客户的期望和偏好。 倾听客户的意见和反馈及时调整沟通策略。 总结和提炼客户的需求确保客户的需求得到满足。
介绍项目特点及优势
了解客户需求：通过沟通了解客 户的购房需求和偏好针对性地推 荐合适的项目。
展示专业素养：在沟通中展现出 对房地产市场的了解和项目的熟 悉程度增强客户信任感。
制定cll客计划
确定目标客户群 体：根据项目特 点确定需要cll 客的目标客户群 体包括年龄、职 业、购买意向等 方面。
置业顾问call客技巧汇总(超全)
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C 类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意D类——二、Call客前的准备工作1.专业知识的准备〔1〕结合工程的房地产专业知识〔销讲、房地产根底知识、政策等〕；〔2〕工程的卖点〔包括产品、地段、品牌、价格〕；〔3〕所售工程的答客问。
2.工作状态的准备〔1〕保持热情友善、充满激情；〔2〕注重礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；〔3〕接听前要及时去除口中咀嚼物；〔4〕保持铃响三声内接听，并使用标准用语，如：“您好，XX〔工程名称〕，我是XXX，有什么可以帮到您？〞。
3.营销工具的准备〔1〕销讲夹〔内附计算器、按揭利率表等〕；〔2〕笔和来电客户登记表；〔3〕记事薄〔用于记录客户购房登记外的其它信息〕；〔4〔5〕标有工程数据的楼层平面图。
三、统一Call客口径Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购置。
〞〔1〕较吸引人的首句一般会提及“有新品推出〞，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘〞龙头房企恒大集团开发建设工程，恒大足球等信息点。
〔2〕以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；〔3〕尽量首句防止出现“售楼处〞等字眼；〔4〕首句根本控制在10字左右，一句话即可；〔5〕后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
房地产置业顾问call客
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
成功案例一
王先生通过电话成功推荐了一套位于市中心的二手房，客户对房屋的地理位置 和周边环境非常满意，最终顺利成交。
成功案例二
李小姐在电话中为客户详细介绍了某新楼盘的户型、配套设施和开发商品牌， 客户被她的专业知识和热情服务所打动，决定前往售楼处了解更多。
失败案例分析
失败案例一
张先生在电话中向客户推荐了一套公寓，但客户对房屋的装修风格和内部配置不 太满意，最终选择了其他房源。
失败案例二
刘小姐在与客户沟通时，未能充分了解客户的购房需求和预算，导致推荐的不符 合客户需求，客户流失。
经验教训总结
经验教训一
在与客户沟通时，要充分了解客户的购房需求和 预算，根据客户需求进行有针对性的推荐。
房地产置业顾问call客
目录
• 客户邀约 • 电话沟通技巧 • 后续跟进与转化 • 客户关系维护 • 常见问题与应对策略 • 案例分享与经验总结
01
客户邀约
确定目标客户群体
刚需购房者
改善型购房者
针对有购房需求，尤其是首次购房的 客户群体。
已有房产，希望换一套更大、更舒适 的房子。
投资客
对投资房产有兴趣，期望获取投资回 报的客户。
客户需求不明确
客户需求模糊
面对需求模糊的客户，置业顾问应通 过沟通了解客户的真实需求和关注点 ，提供专业建议和合适的房源推荐。
客户对房源要求过高
对于对房源要求过高的客户，置业顾 问应客观分析市场情况，帮助客户了 解实际可行的选择。
客户价格敏感
• 客户对价格敏感：面对价格敏感的客户，置业顾问应详细介绍 房源的性价比和增值潜力，同时提供多种付款方式及优惠方案。
房地产置业顾问call客技巧
房地产置业顾问 Call 客技巧引言作为房地产置业顾问，在与客户通话时，掌握一些有效的 Call 客技巧非常重要。
通过运用适当的技巧，我们可以提高与客户的沟通效果，增强客户满意度，并最终促成交易。
本文将介绍一些房地产置业顾问Call 客技巧，帮助您在通话中取得更好的结果。
1. 提前准备在与客户通话之前，务必提前做好准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，以便更好地与他们沟通。
其次，准备好相关的业务资料和市场数据，以便能够回答客户的问题。
最后，确保电话设备和通信网络良好，避免通话中出现意外的技术问题。
2. 打招呼和自我介绍在通话开始时，要用友好和亲切的语气向客户打招呼。
例如：“您好，我是某某房地产公司的置业顾问，很高兴为您提供咨询服务。
”接下来，简单介绍一下自己的背景和专业经验，以在客户心中建立信任和专业形象。
3. 仔细倾听在与客户通话过程中，要保持耐心和细心，仔细倾听客户的需求和问题。
避免打断客户，给予他们充分的表达空间。
通过倾听客户，我们可以更好地理解他们的需求，为他们提供更合适的解决方案。
4. 清晰表达在回答客户问题或介绍产品时，要用简洁清晰的语言表达。
避免使用过于专业的术语，以免客户无法理解。
可以通过简单明了的话语，将复杂的信息转化为易于理解的形式，帮助客户更好地理解和决策。
5. 态度友好保持友好的态度非常重要。
无论客户的问题有多么复杂或急迫，都要保持耐心和友好。
尽可能提供积极的回应和解决方案，让客户感受到我们的关心和专业。
6. 主动推荐除了回答客户的问题外，作为房地产置业顾问，还可以主动推荐合适的产品或服务。
通过了解客户的需求和喜好，我们可以提供更具针对性的建议，帮助客户做出更好的决策。
7. 确认沟通结果在通话接近结束时，要与客户确认沟通的结果。
例如，可以简单总结讨论的要点或达成的共识，并确定下一步的行动计划。
这有助于消除客户的疑虑，增强合作的效果。
8. 感谢和后续跟进在通话结束后，要向客户表达感谢，感谢他们抽出时间与我们交流。
房地产渠道call客技巧
准
电话沟通礼仪
备
（3）、电话沟通知识 电话沟通标准 方法技巧
5、情绪准备——好心态（归零的心态）
（1）、电话接通后： 自报家门：“您好，我是驻马店恒大悦府客户经理xxx，恒大精装修
的 房子，拎包即可入住，请问最近考虑买房或投资吗？ 语速慢些，加深客户印象；
（2）、一定要多笑几声，给客户留下好印象；
4
1、仪容仪表，良好的妆容，是对自己，对客户，对团队的尊重；
打
2、信息准备，了解本品、竞品的政策类信息、活的类信息，对信息进行总结。
电
话
3、工具准备，配镜动知识 了解活动主题，内容截止日期、参与时
的
4、知识准备
间；对活动进行包装，将火爆程度以及对客户的好处 传递给客户；
本尊重。如果因玩东西而影响通话。客户就会感到你的游戏性质； 10、致谢并请对方先挂断电话。
16
5、电话沟通的技巧（一）
制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是销售人员工作的重 要组成部分。每个月的业绩，取决 于每天；而每天的成绩，决定在每 小时的工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在下班前， 明确自己第二天要打的50个电话名 单。
在电话中不是帮助客户解决问题，而是帮助客户制造问题， 如 客户询问装修都包含什么？回答“先生，您问得太好了， 门、窗、地板各个方面都装修了，除了没有软装，其它的都有， 我在电话里给您介绍的再详细，不如您来看一眼，亲自体验一 下。”
call客技巧
【接电话重点】
1、迅速抓住客户兴趣，不要太详细，我们要把客户最关心的点留到客户到访后解答。
2、针对自己项目本身优势和特点抓住客户心理
3、比如刚需客户打电话进来，我们就应该在户型面积以及价格方面进行重点描述。
【制作悬念】
1、比如、客户会问到、单价多少钱？最近有什么优惠或折扣？折扣方面尽量模糊、引导来售楼处谈。
打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。
4、拨打电话时的声音准备
置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。
5、工具的准备
7.投其所好，出其不意~
了解客户的爱好，然后打电话的时候在这方面寻求TA的意见，客户一定会很乐意帮忙的~等到你们聊的很投机后，客户不就自然成为你的囊中之物了吗~~
￥—
拨打是要有耐心，要尽量的去倾听，营造一种在聊天的氛围。
3.明确的告诉客户他所能获得的切实利益。
如果你对一位男士介绍唇膏，你觉得他会睬你？
找准意向客户才是重头戏！
4.留下悬念！
要有意识的留下客户提问时无法回答的问题，记下之后再回电给客户~这样的电话不仅客户愿意听，而且会觉得你很上心哦~好感度up！！！
2、价格吸引法：通过价格吸引客户，但是在电话里不要说的太清楚，可以告诉他们我们样板间示范区都做好，周末可以过来看一下，正好周末有特价可以过来看一下。
【能举个例子吗？说哪些话通过什么话术】
1、比如：客户关注价格，就从实得单价出发，吸引客户邀约成功后，再详细介绍项目优点。
CALL客说辞
1、置顾业问：您好，我是盛世华城售楼处的，很冒昧给您打电话，请问您最近有买房的意向吗？客户：不考虑买房子。
置业顾问：不好意思打扰您了，如果您有亲戚朋友想买房子也可以介绍过来，我们会有营销佣金的。
2、置业顾问：您好，我是盛世华城售楼处的，很冒昧给您打电话，请问您最近有买房的意向吗？客户：正考虑买房子。
置业顾问：我们项目临时售楼处在文化广场东南门！我建议您先到售楼处来看一下，好吗！客户：我在销售中心能看到什么？置业顾问：您能看到区域位置、小区规划、项目沙盘，楼宇位置及面积分布及详细的户型图，您今天有时间么？客户：今天不行，我上班呢，周末吧。
你们是别墅还是洋房？置业顾问：要么我先简单给您介绍一下吧，咱们项目是这样的：项目位于黄梅大厦西行约600米，项目总占地面积约16万方，总建筑面积约50万方。
整体项目分二期开发，一期工程总占地面积约7.3万方，总建筑面积28万方，建筑密度25.56%，绿化率30%，咱们项目北临黄梅大道，黄梅大道贯穿黄梅县东西走向，坐拥本地一线的教育资源，县一中、县实验中学、第四小学、第五小学都在这条路上，而第五小学紧临项目东侧仅一墙之隔。
圣诞节我们一期项目首次公开认筹，优惠幅度是最大的，冒昧问一句，你是想看多大面积的房子？客户：我还没有想好，现在卖多少钱一平米？置业顾问：我们现在还没有开盘，处于前期认筹阶段，具体价格要过一段时间才能出来。
那我建议您先过来看看项目，咱们项目是全力打造黄梅区域型宜居标杆大盘，而且咱们售楼处就在文化广场东南门口很好找，您是考虑80平两室、90平三室还是更大的户型？客户：我需要XXX平米左右吧，具体看你们的价格。
置业顾问：目前的售价暂时还没有出来，但是认筹优惠已经出来，现在认筹一万抵三万，我们圣诞节当天还有十重大礼，错过真的不再有了！我建议您还是先来售楼部看看吧，这是我们首次公开认筹一定是最优惠的。
不好意思，先生，怎么称呼您？。
置业顾问CALL客口径以及注意事项
置业顾问CALL客话术以及注意事项置业顾问；您好呀，请问您是某某先生/小姐吗？我们这里是辉煌国际城售楼中心，您前段时间来电咨询过我们项目的情况，所以我们想了解一下您最近还有看房的需求吗？情景1：顾客：你们项目在哪？（其它关于项目信息的提问）——回答参考下面的情况2.情景2：顾客：没有，现在在忙。
置业顾问：是这样的，某某先生/小姐，我们是尚东区域最大的楼盘，一期江景现房销售，85折优惠。
如果您在看周边的项目的话也可以顺道过来了解一下，看看我们的小区环境。
（强调自身优势以及折扣等）情况1：顾客：没这方面的需求。
置业顾问：那不好意思打扰到您，如果您有朋友有这方面的需要的也可以联系我们，我们有很高的转介奖励的，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXXXX。
谢谢。
（观察对方的反应，如果有心动可以先短信自己的信息给顾客，过段时间继续电话联系）情况2：顾客：你们价格多少?（或者其他相关提问）置业顾问：我们现在有部分特价房，价格在6000左右，不过数量已经不多了，您可以过来现场看看，我们的园林设计很有特色，相信您会喜欢的。
（以约客户到现场为目的，突出自己现房实景的优势，附带强调周边生活配套，尽量避免谈到价格或者其它细节问题）顾客：那我抽时间过去看看吧。
置业顾问：那行，您看是星期六过来还是星期天过来？（限定具体时间）顾客：不一定，到时候再说吧。
置业顾问：好的，那我到时候再跟您电话联系，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXX，您也可以随时跟我联系。
有朋友需要购房也可以联系我们，我们公司有很高的转介奖励的。
（随后短信给顾客：姓名、电话、项目地址、特价房消息、转介奖励）顾客：好。
置业顾问：打扰您了，希望到时候您会喜欢我们的项目，那您先忙，工作顺利。
（在约定时间前一天再一次电话确认）注意事项：1尽量回避价格、户型等敏感性的问题，突出自己江景现房的优势，以特价房，高折扣等作诱因，最终约到顾客现场看房。
在顾客有意向到现场的情况下进一步确认时间。
房地产项目电话Call客说辞
房地产项目电话Call客说辞电话Call客说辞一、说辞构成及注意要点Call客即电话营销，要在简短的时间内简要介绍项目亮点并尽量邀约客户到访，Call客是否成功，对客户进行邀约时的说辞占据很大一部分因素。
1、问候语问候语注意尽量不要用您等官方语言，开场语要用“你好”而不是“您好”。
这样可以拉近本身与客户的距离感，不利于后续沟通。
自我介绍不必太较真，直接说“我是大禹褐石公园置业顾问**”，后续留下亲昵的称呼，如小张、小李，拉近与客户的距离感。
2、项目介绍主要介绍项目主要几个核心卖点，不可贪多求全，主要以：**、**、**等进行介绍。
注意不要主动提及详细的价格，价格在一般情况下不是客户购买的根本决定性因素，在初次沟通中过多谈论价格可能会流失客户，让客户直接拒绝，尽量邀约到现场来，进行详细讲解。
3、邀约问询介绍项目卖点之后进行邀约，将邀约时间具体化。
如上午邀约则安排下午到访、下午进行邀约则安排第二天上午进行到访，缩短到访时间差。
注意不要以“请有空过来一下“，”下午/上午有空到项目销售中心吗“，是否有空是会告诉客户”没空“是一个很好的拒绝理由，容易让客户产生拒绝。
4、问答交流此部分根据客户具体问题，可以透露一些的项目信息，但尽量不要全部进行释放，留有一定的余地和空间。
5、礼貌结语邀约不成功的客户，进行礼貌用语。
邀约成功的客户，在电话结束时以肯定的语气再次提示下邀约的时间和地点，暗示客户“我专门等你“的心理印象，减少被放鸽子的情况。
注：电话结束后，及时以微信的形式将项目地址、约定来访时间等信息发给客户，并留下电话号码。
6、邀约客户微信文案A、邀约成功客户与较有兴趣或购买力较强的人的微信：*先生/女士，感谢您的关注，**销售中心在**交汇处，欢迎来访！置业顾问**，130********（根据不同信息进行内容替换）B、对于邀约不成功的客户，且购买意愿较弱*先生/女士，感谢您的接电。
**旁，首席**住区，**项目，打造**产品，恭迎阁下莅临！置业顾问***，130********（根据不同信息进行内容替换）C、节日期间维护微信偶尔的繁忙，不代表遗忘；节日的到来，愿心情舒畅，曾落下的问候，此刻一起补偿，所有的关心，凝结这条微信上!**项目祝**先生**节快乐(根据不同节日进行相关内容替换，或不以节日为出发点，平时也可以用此微信进行关系维护）注：如客户邀约成功，进行第一种微信的发送，也可以对较有兴趣的客户或者购买力较强的客户发送微信，并留下置业顾问有效联系方式。
房地产置业顾问call客技巧
电话接听的技巧
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求, 有针对性的呈现产品 引起客户兴趣, 吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点, 迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题, 要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏, 在介绍中突出自身优势, 避开自身劣势
后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次 跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在 第4－11次跟踪后完成 Nhomakorabea话跟踪的技巧
跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房 时，首先会想到你
跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听到的“您什 么时候来看房？ ” “您考虑得怎么样？ ”“您觉得这个价格如何？ ”
客户可能去看其他楼盘, 对两个项目无法抉择, 不要刻意突出其他 项目的劣势, 通过自身的优势体现出性价比
电话营销中常见问题处理方式
跟踪电话时要注意选择合适的时间, 时间的选择因人而异, 在前一 次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间
要分析客户的真实想法, 是推托还是想再看看其他的楼盘, 可以帮 他从侧面分析一下周边楼盘, 进一步的了解客户的想法
房地产置业顾问call客技 巧
2024年8月1日星期四
目录
电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式
电话营销的分类
电话接听 电话跟踪（邀约、回访）
电话营销前的准备工作
专业知识的准备 工作状态的准备 营销工具的准备
电话营销前的准备工作
人物: 客户A，置业顾问B 要求: 利用所学到的电话接听技巧，模拟客户来电并获得信息 时间: 3分钟
CALL客技巧Microsoft Word 文档
CALL客技巧市场不好来访大量下降，案场置业顾问的朋友们要么苦逼的去外拓、派单要么呆在高大上的售楼部给不同的客户打电话，电话营销算是频率最高的一种方式了，虽然打100个电话能有2个多说一分钟的客户就不错了，但是打电话还是需要一些小小的技巧，COME ON....客户分类：意向大的及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；条件不符的客户，作为储备客源追踪技巧：电话接通装熟人；找理由约来现场；约定时间宜为上午10点下午3点追踪总则：不要激怒客户；永远做引导者电话追踪：是指到过现场、没有购买的客户，或来过电话却没有上门的客户，以及到过现场已购买的客户。
一、电话追踪的误区1.自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）；2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销；3.反正已经买过房，追踪不追踪无所谓；4.现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
二、电话追踪的作用及时解决客户异议；加深客户对楼盘的印象；加速客户成交的速度；有利于客户渗透客户。
三、没有购买的客户追踪技巧第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望；B类：有希望；C类：一般；D类：希望渺茫。
根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。
第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：1.意见不统一，回家商量一下。
“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”2.嫌价格高，分析原因。
3.户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？4.想要的楼层已卖完。
（其它楼层，同等价格）5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。
6.买房想带户口。
7.有房子不急，等等再说。
电call经验总结
电call经验分享电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而就是通过Call 客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
本文总结了恒大、龙湖得call客技巧，对比一下您做得怎样？CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其她优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
Call客前得准备工作1、专业知识得准备（1）结合项目得房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目得卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）市场状况与竞争楼盘分析；（4）楼书等销售资料得掌握；（5）所售项目得答客问。
2、工作状态得准备（1）工作状态保持热情友善、充满激情；（2）坐姿挺直避免声音受压抑；（3）口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；（4）声音保持平与、自然、亲切得语调（5）尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。
（6）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我就是XXX，有什么可以帮到您？”。
Call客口径就是辅助销售与潜在客户直接交流得重要工具，就是促进客户上门得利器。
1、开场白Call客口径首句就是让客户产生兴趣得关键点，就是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，就是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者得关注与购买。
”（太冗长，没有重点，没有吸引力）（1）较吸引人得首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其她产品得区别，如“新乡唯一精装修得楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。
（突出重点，引起关注）（2）以数字得形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户得关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常得方式传达信息。
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恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C 类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、Call客前的准备工作1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。
2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。
3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。
三、统一Call客口径Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。
”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。
（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
2.开盘前Call客技巧（1）关于价格问题关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。
采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。
让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
（2）释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……3.Call客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。
因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
4.项目蓄客阶段Call客说辞开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3号楼大清尾，最高优惠14万。
我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。
——看过，已经买了恭喜您成为我们尊贵的业主。
那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。
而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。
另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。
请问你有认识的朋友需要购房吗？——有兴趣，没买/没看过我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。
再告诉您一个好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。
您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）——没有兴趣那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣不买房也没有关系。
我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。
正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。
特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。
四、电话接听技巧1.电话倾听技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录；（5）留心话外音；（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
2.答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。
3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
五、call客中常见问题处理方式1.说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。
2.感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。
可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。
3. 出差了、在开会或睡觉（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。
4.还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。
六、Call客管理与考核1.人员组成（1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔；（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。
2.项目基础信息介绍与规范说辞（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。
每日量化工作指标：（2）每日Call客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话）（3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）3.奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；（3）策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。