销售推广策划方案

（2）产品综合卖点挖掘不到位
没有系统的关于产品卖点诠释，很多潜优势没向消费 群展示出来。卖点的挖掘能激发客户更多的需求。此 项工作的缺失直接导致潜在客户的流失。（卖点会议 商量）
（3）产品形象暂不突出
产品的第一印象，第一识别不突出，形象不能加分， 不足以让客户想拿去标榜自己的品位，当客户从印象 里去比较各楼盘时，本案的提及率处于弱势。
• 2、市场特征：
• （4）大量项目开始延迟开工或者修改调整设计方案， 由于市场趋冷，很多原来打算在2006年动工或者开盘 的项目，纷纷延后，争取或者等待利好时机出现。
• （5）房屋销售价格涨幅趋缓，甚至一些项目以打折或 者买房送礼的形式进行价格促销，这在前几年动不动 就涨价或者一个月涨价好几次的现象完全相反，很多 楼盘促销采用了特价房的手段。
（2）传播受众没有针对性
没有对客户群进行细致划分，针对不同人群，没有分 别不同的推介方式，更无从有效的传播
问题已明确 针对问题解决问题
第三章 项目定位
一、项目SWOT分析
1、优势（Strength）： （1）磐安是中国药材之乡，有药材经营的历史且悠久，县内有多处
1、价值层面
产品品牌价值薄弱
产品、价格、暂时交通、导致产品价值的优化无法实 现
磐安地方小、人口少，在当地销售远不足开发面积 （销售率不高），外围销售又有一定的难度
（1）小区绿化配套单调，降低产品档次
本案的绿化设计单调，景观缺乏创意，配套休闲场地， 健身场地不全，适于休闲、运动的生活气息出不来， 拉低了本案整体品质。
（1）展示部区域不广泛 展示部作为市场项目对外宣传的窗口，起着宣 传开发商实力，提升楼盘品质，促进销售的作 用。
本案售楼部位于北镇街，两家小酒店对面，该 位置离项目比较远，周边环境差（美容厅多）， 展示部门面设计过于简单，没有视觉冲击力， 很难影响路过的人关注该项目，很难让没有到 现场的客户联想的本案属于市场的项目。
二、消费市场研究
• （1）消费者构成
• 对原来在其余市场经商的换市搬迁群体。 • 在外地跑市的药材经营户群体 • 为了孩子妻子想回磐安的经营户群体。 • 在股市中赚了钱，想保住投资成果的投资理财群体。 • 面临外地在本地的经营户群体。 • 投资获利的群体。 • 县市及乡镇向心群体（周边从事八味行业，及机关或其余经济实
磐安檀溪置业有限公司
2007年6月
第一章 市场研究
一、磐安介绍
磐安地处浙江中部，东经120.17’—120.47’， 北纬28.49’—29.19’之间.东邻天台，南接仙居、 缙云，西连东阳、永康，北与新昌接壤，是台 (州)、处(丽水)、婺(金华)、绍(兴)四州之交接 地带，为天台山、括苍山、仙霞岭、四明山等 山脉的发脉处——大盘山脉的中心地段。是钱 塘江、瓯江、灵江、曹娥江的主要发源地，故 旧志称“群峰之祖，诸水之源”。县境呈“雏 鹰试飞”形，南北长54公里，东西宽47公里， 总面积l195.68平方公里，
（4）销售人员专业知识不强，需要加强销售技巧的培训
销售人员将直接面对目标客户群，帮助目标客户详细 的了解楼盘信息，帮助他们解决疑难，最终促成目标 客户对本案的认可和购买。因此对他们的专业知识、 沟通技巧，销售经验等方面提出了更高的要求。据了 解本案的销售人员缺乏，售楼部人员难以排班；销售 人员缺乏对专业知识和沟通技巧的培训。
（5）缺乏全程营销支持，导致后期销售乏力
本案数量较大，操作稍微不顺，或者再有政府文件一 压，很容易造成大量积压的可能： 缺乏专业的房产顾问培育公司的介入，没有专业的市 场人员对市场信息搜集，缺乏市场信息的反馈，也没 有专门的机构对市场信息分析，并根据本案自身的情 况作出相对应的对策，适应不断变化的市场变化。
（4）产品定位过于简单单一，并且不准确
“浙八味药材城”，是本案的唯一定位，虽然可以传达 出本案和当地的优势。
但是， 第一：浙八味--药材是本案的独特优势，但不是独有优
势 第二：没有强化成客户的第一需求 “浙八味药材城”，只是告诉客户我们这有药材城，而
没有让他们强烈地“需要”这--浙八味药材城。
二、销售ห้องสมุดไป่ตู้面诊断
力充盈群体）
• （2）消费者特征
• 消费者主要集中在24－50岁的年龄段 • 投资消费者主要集中在30—50岁的年龄段，该人群目前在他地已
经投资过，二次置业者 • 刚涉及房产投资行业 • 在此购房投资或其他特殊需求 • 经营此行业多年，看好市场
三、竞争对手分析
第二章 项目诊断
一、产品层面诊断
• 2、市场特征：
• （1）商业市场销售速度放缓，从原来的一开盘马上售磬到现房销 售，市场逐渐走向理性，越来越多的项目和楼盘进入现房销售时 代。
• （2）营销手段推陈出新，各种营销手段齐上阵，从买房送装修， 到你买房我还贷，样板房，小区班车，各房产公司为能更好的实 现销售，用尽办法。
• （3）市民对房产投资意愿有所下降，2006年始，股票市场的重新 火暴，让很多的资金重新投资股市，而对于投资房产，由于国家 一系列的政策出台，开始持观望谨慎的态度，买房者大都为自住 自用。
（6）现有价格不能实现消费者期望价值
一层（元/平方）、二层（/平方）、三层（ /平方） 的价格。考虑到目前整个市场的档次，和其他市场项 目相比没有竞争力，也就是没有价格支撑的依据。 价格制定再低，在置业者眼里永远偏高
三、推广层面诊断
（1）宣传力度小，影响力不够
本案的广告媒体宣传力度不够，市场影响范围小。通 过市场资料的搜集，对本案在售楼部只拿到一份夹页 张、和简单地—3张户型图，设计简单，文案缺乏创意， 卖点不明确，在也没有电视广告以及其余辅助广告对 本案的宣传，宣传渠道的单一，减少了与目标客户之 间对本案的信息交流。 建议：活动多元化，提高关注度
（2）销售配套资料缺乏
楼书、宣传册、户型图、选楼图等资料（暂时）不全， 设计不精，给人第一印象楼盘品质不高。
（3）看房路线太差太远，影响项目形象
本案作为销售来讲，看房路线对本案的品质影响很大， 而本案的看房通道周边环境都比较差，影响了本案的 品质。没有很好的利用本案沿山，沿水，得天独厚的 自然资源。