商务谈判重要注意事项

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。谈判目标的定位：谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。商务谈判的伦理观：谈判伦理观融会两种认识的成分，即社会道德与商业道德。社会道德观是调整人们在社会活动中相互关系的行为规范，并为一般人的行为提供标准和方向。联合谈判办公室：由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。

基本原则？基本规则有五个：条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。条理规则即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。实现该规则必须满足两点要求：次序逻辑和言出有理。客观规则：指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。要做到说理的实际性和要求的实际性。礼节规则：指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。礼节既体现了个人修养，又是谈判手段。礼节规则具体表现在沉毅律己、尊重对方、松紧自如。进取规则：指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己条件的谈判精神与行为要求。具体表现在两个方面，即高目标和冲劲足。重复规则：是指对磋商中某个议题或者某个论据、观点的重复。具体做法上要求控制重复的时间和理由。补偿机制？1谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。利益主要通过两个平衡机制进行补偿，一个是自我平衡机制，另一个是外因平衡机制。2自我平衡机制指四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配起的平衡作用。该平衡机制系一种补偿机制，主要体现在物质利益与精神利益，以及现实利益与潜在利益的互相补偿功能上。3外因平衡机制：指谈判利益分配时存在的外部环境因素对谈判各方所得利益的平衡作用。外部平衡机制在客观上也会对自然平衡机制产生推动作用，影响其平衡力量与速度。平衡的外部因素主要有公正、市场、实力因素；其作用主要体现在基本分配与调节分配，从而使利益分配趋向平等、合理。4对谈判利益分配的态度：要做到评价利益总量、制定利益目标、改善信息沟通。

谈判目标？1买方目标：得到卖家的报价，得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，得到多个类似这样水平的报价，形成货比三家的竞争优势。2卖方目标：旨在找到并得到买方询盘另外还有引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、受到肯定询盘、收到多家询盘。谈判阶段遵循的原则？1严谨性原则：商务谈判是否做到严谨组织主要反映在三个方面，即对探寻标的的认识、探寻部署的周密程度及对探寻结果的预测。2回旋型原则：该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。回旋主要有两种，即顺向回旋和逆向回旋。3亲和性原则：此原则中要正确选择探询手段和方式，要使标的条件设计合适，并且善于运用背景。4策略性原则：探询的策略性主要表现在三个方面即冷热有度、虚实结合、曲直交互。小结目的？1小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判2小结的异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧，因此找出要找出双方谈判的分歧点。另外，还需找出双方分歧的支撑点是什么，即双方要明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使双方准确无误的了解对方的态度和立场；其次是己方的进一步小结对对方的理由予以分析，哪些站得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制定小结后的谈判策略。

谈判终结的标准？条件标准：以谈判所涉及的所有交易条件解决的状况来衡量谈判是否完结的做法可以分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量。时间标准：即用时间来判定谈判终局的做法。从谈判实践看，有三个可能的标准：所需的时间标准、所限的时间标准、竞争的时间标准。策略标准：是在谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。典型的策略有三种，即最后通牒、折中调和、好坏搭配。动力因素？1主要有利益因素、权利与义务因素、需求因素2三个动力因素在谈判中天然存在，且互相关联，不可分离。首先，它们客观存在；其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。3在价值定位中，权利是寄出的核心动力因素，权利与义务是辅佐性的、从属的动力因素，然后才是需求因素.

四类语汇特点？1外交语汇：由于外交语汇诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商务谈判中的外交语汇具有重礼性、圆滑型、缓冲性的特点。2商务法律语汇：它是国际、国内商务谈判的主体语汇，是由世界各国家、地区的商业、法律人员创立并发展的，因此商务法律语汇的特点主要体现在其通用性、刻板性、严谨性。3文学语汇：在贸易谈判的语汇中，文学语汇犹如草地里的花朵，给人以清新之感。因此，文学语汇在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。4军事语汇：军事语汇源自军人，军人的身份和所处的特殊环境铸造了军事语汇干脆、坚定与自信的特征。

谈判的三要素：谈判当事人、谈判标的、谈判背景谈判当事人：台前当事人和台后当事人两职分离：主谈人和组长由两人承担两职合一：主谈人和组长由一人承担。谈判背景：包括三方面要素，即政治背景、经济背景、人际关系。谈判的准备：做到十二个字：知己知彼、知头知尾、通过预审。货物交付方式的选择标准：安全原则、迅速原则、费用原则谈判按目标分类：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。其中，索赔谈判包括直接索赔谈判和间接索赔谈判；直接索赔谈判遵守“四重”原则：重合同、重时效、重证据、重关系。赔谈判也遵守“四重”原则，另外它的表现形式有：调解、仲裁和诉讼。重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。重建谈判的规则：连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。谈判利益的追求：从价值定位看，即形成谈判的作用力度看，利益是基础的核心动力因素，权利与义务是辅助性的、从属性的动力因素，然后才是需求因素。