网上超市商业模式推导思路

网上超市商业模式推导思路

购物体验方面：一号店为代表的网上超市和传统卖场超市相比，体验上优势有：送货上门，节省了逛卖场的时间。体验上的劣势有：必须满100元才能免运费，送货时间不能选择（只能被动等待），无法销售生鲜、冷冻、散装商品，退换货不够方便。总体而言，在购物体验上，一号店为代表的网上超市并不具备优势。

基于以上原因，对于大部分顾客而言，选择一号店的理由并不充分，一号店模式无法快速积累顾客，实现盈利。宣传成本和顾客流失率比较高，做一号店模式只能依靠大量资金，不断的发展顾客和扩充品类，成为一个综合B2C网站，而不能完全依靠快消品，也许电子商务百货化是一号店的机会。

第四个论点：要经营网上超市必须解决配送（包装）、推广成本过高的问题。

一号店毛利率为15%，供应链成本占3%，配送成本占10%，推广成本占5%。如果能大大降低配送和推广成本，那么一号店还是能比传统大卖场有更低的运营成本和更高的效率。顾客就有选择一号店的理由。

消费者已经习惯到传统实体卖场购买超市商品，要改变消费者习惯，网上超市必须实现更低的运营成本或者更好的购物体验。而一号店模式不能实现更低的运营成本，主要因为一号店的配送成本和推广成本就占了销售额的14%，已经接近毛利率。没有空间让利给顾客。所以消费者不能感受到网购超市商品的优势。

只有采取集中配送的方式，才能有效降低配送成本和推广成本。集中配送的方式是指在社区有一个实体网点，此社区附近的顾客网上订货后，到实体网点取货。每个网点每天最少产生10个订单，每个配送车每次送货20个网点，200个订单，平均每个订单的配送成本不到1元（小于1%）。社区实体点既是配送点也是推广点，商品低价和地推模式更能节省推广费用。

一号店代表的网上超市模式，每单配送成本大于10元（快消商品（100元每单）重量体积大，包装麻烦，而且货到付款），而采取集中配送的方式配送成本能降低到1元以下。采取集中配送方式，也能取消满100元免运费的限制，提高顾客购物体验。利用社区实体点有效降低配送成本，做到更低运营成本，更高效率，必须达到以下条件：

1、每个社区实体点每天订单量大于10单。

2、每个社区实体点的运营成本不能分摊到网上超市之上，实体点只能依靠自营业务的盈利支持。

如果不能做到每个实体点每天10单，则集中配送效率很低，配送成本会增加，无法有效降低运营成本，商业模式不成立。如果社区实体点的成本分摊到网上超市，则网上超市运营成本增加，也无法做到比传统大超市更低的运营成本，更高的效率。

所以，目前我们的思路是，网上超市要成功，就必须比传统大超市有更低的运营成本（或者更好的购物体验），而要更低的运营成本，就必须和社区实体点结合，采取集中配送的方式降低配送成本和推广成本，而要有效的和社区实体点结合，就必须保证此实体点本身的运营成本不分摊到网上超市，而且此实体点每天必须产生10单以上的订单。

第五个论点：如何驱使每个网上超市社区实体网点每天订单达到10单以上。

大货栈网上超市发展了加盟取货点（关于大货栈取货点分析可看“网上超市系列文章之二十一”），但是这样的取货点管理太过松散，不能起到推广的作用，大货栈网上超市定价也比较高，所以大货栈网上超市取货点不能达到每天10单以上的订单量，不能有效降低配送费用。大货栈网上超市取货点只能起到方便顾客取货的作用（考虑到还要返利给取货点，所以可能增加网超成本），不能起到降低配送成本的作用。

网上超市的竞争对手是传统大型超市，只要网上超市能比大型超市有更强的竞争力，比如更低的运营成本而驱动的更低的售价，顾客就会放弃传统大型超市，而选择网上超市。

传统大型超市的毛利率是15%（含通道费），如果网上超市定价毛利率平均为6%，那么网上超市就能吸引顾客（所有的大卖场都宣称自己是天天低价），在结合网超社区点强力宣传，取消购买满百免运费制度，则可能吸引相当部分有上网条件的家庭成为网上超市社区点的顾客。（因为明显比大型超市划算和方便）

如果一个社区实体店覆盖1000户家庭，其中400户家庭安装宽带，100户家庭成为网上超市社区网点的顾客，每户家庭每周购物一次，则每天每个网点能实现13个订单。快消商品需求量大。

购物50元以上免运费，购物30-50元收1元配送费，6%的毛利率，其中3%用于供应链（配送中心），2%用于配送费，1%用于社区推广。

如果网上超市平均毛利率为6%，明显比大型超市优惠，在结合社区实体点强力宣传，而且顾客可以12小时后随时来取货，免去了顾客到较远大型超市的繁琐，那么网上超市就具有了很强的竞争力，一个社区实体网点每天能产生10单以上的订单的，而且6%的毛利率是足够支持网上超市的运营成本的。（每个社区网点的目的是发展100个家庭会员，每天产生10单以上订单）

第六个论点：如何使社区实体网点自营业务能支持自己的运营成本

社区门店的运营成本主要包括房租成本和门店营业员的成本，每天10单的网上超市订单并不会占用门店过多资源，解决社区实体门店的运营成本主要从两个方面入手，一个是自营传统业务，第二个是和互联网和社区条件相结合，经营新的业务。从而在此两个方面支持网上超市社区实体门店的运营成本问题。

传统业务，社区实体门店经营便利店业务，便利店是满足人们便利需求的业态，网上超市是满足人们家庭集中购物需求的业态（所以购买网超商品必须满30元以上），他们满足的顾客需求不同，所以不会冲突。

此便利店比传统便利店面积更小，预计20平米左右，只经营人们最可能急需的800种商品。此便利店提供类似肯德基急宅送式的送货上门服务，把经营的800种商品印到商品手册上，商品手册（商品手册也是其它业务开展的关键）散发到附近自行车10分钟车程的住户家中，实现收取少量送货费，商品紧急即时送货上门服务。顾客也可以在网站上订购这些紧急商品，10分钟内送货上门，顾客也可以直接到门店购买。（目前很多便利店本身也提供送货上门服务，但没有商品手册）

新业务，实体门店和互联网结合，自然能催生更多新业务形式，这些新业务也是实体门店重要的盈利通道。这里简单介绍一下：

社区便民中心业务：社区便民中心业务就是向本地居民推荐最好的服务商家的服务。推荐服务商家的方式包含，实体点推荐，商品手册专页推荐，网上超市网站专页推荐。