商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判方案策划书

答案

一、选择题每题2分，共30分

1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB

二、填空题每题2分，共30分

1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。

2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。

3、越多

4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。

5、主人

三，简答题每小题5分，共20分

1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双

方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持

使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。

3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。

4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战

术策略。

四．案例分析 20分

（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

（2）这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈

判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员

替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

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