销售面谈的目的
销售谈判目标7篇
销售谈判目标7篇销售谈判目标 (1) 记得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。
刚上班不久，我就突然听到他们单位的营业大厅传来了十分难听的争吵声，真是好玩，我就走出去看了看，只见一位女士不顾别人的劝说，气喘吁吁地来到爸爸的办公室，嘴里还在不停地唠叨着什么，一名工作人员立刻给他倒了一杯茶，并热情地接待了她，听她讲起了事情的经过。
原来，她是来银行存钱的。
她一共存了 1000元，其中有一张假钱被没收了。
工作人员耐心听完了她的讲话，认真讲起了国家对假币的处理规定，如何识别假币。
经过讲解，那位女士点点头，并笑着说：“今天我虽然被没收了一张假币，但我还是有收获的，我学到了识别假币的知识，今后我还要做好宣传，让更多的人不受损害。
”中午一到家，我就问爸爸：“那个人本来那么凶，怎么一会儿又笑了?”通过爸爸的讲解，我懂得了人与人之间其实需要多多沟通，沟通是友谊的桥梁。
销售谈判目标 (2) 沟通——打开对方“心门”的钥匙沟通是什么?沟通是一把可以打开对方“心门”的钥匙;沟通时一部留声机，可以让彼此留下心声;沟通是一盏明灯，照亮通往彼此心灵桥梁的路;沟通是一滴甘霖，湿润着那干裂的、缺少“理解”的心田……要创建和谐社会，沟通必不可少!人与人要沟通，集体与集体之间需要沟通，国家与国家之间要沟通。
但是人们往往缺少沟通，特别是处于青春期的我们与我们的父亲、母亲更加的缺少沟通，于是在两代人之间便会产生代沟。
我们由于处于青春期，所以“叛逆”的心理普遍存在，与此同时，由于社会、工作、家庭的压力会使父母变得爱唠叨、脾气暴躁。
只要我们犯了错或学习名次下滑，带来的往往是父母的唠叨、呵斥，而我们对付父母的态度要么是顶撞，要么是沉默。
每当这时，大家为何不冷静思考一番呢?为什么不为自己的父母想想呢?养你这么大了，当然希望你有一个好的前途，但父母同时也应该反思一下，这样过度的唠叨，会不会给孩子压力呢?如果想到了，就去做，不管用任何方式，一定要把心中所想的表达出来，这样，大家就可能减少一些不必要的争吵。
人员面谈情况汇报
人员面谈情况汇报根据公司安排，我于2022年3月15日至3月20日对部门人员进行了一次面谈，现将面谈情况汇报如下：一、面谈对象。
本次面谈对象为公司销售部门全体员工，共计30人。
二、面谈目的。
1. 了解员工的工作情况和工作态度，发现存在的问题和困难；2. 激励员工，鼓励其发挥潜力，提高工作积极性和工作效率；3. 收集员工对公司发展和工作环境的意见和建议，为公司决策提供参考。
三、面谈内容。
1. 工作情况。
在面谈中，我了解到大部分员工对自己的工作内容和工作目标有清晰的认识，能够按时完成上级安排的任务。
但也有少数员工反映工作内容与个人兴趣不符，希望能够调整工作岗位。
另外，部分员工对工作中遇到的问题和困难表现出了一定的焦虑和困惑，需要公司给予更多的支持和帮助。
2. 工作态度。
大部分员工在面谈中表示愿意为公司的发展和目标而努力工作，对公司的发展充满信心。
但也有个别员工在工作中表现出了一定的消极情绪，需要及时引导和激励。
3. 意见建议。
员工对公司的发展和工作环境提出了一些意见和建议，主要集中在工作流程优化、薪酬福利、职业晋升等方面。
其中，对于薪酬福利问题，员工的意见比较集中，希望公司能够给予更多的关注和改善。
四、面谈总结。
通过此次面谈，我对公司销售部门的员工工作情况有了更清晰的了解，也收集了员工的意见和建议。
下一步，我将结合员工的反馈，与部门领导共同商讨，针对存在的问题和困难提出解决方案，同时加强对员工的引导和激励，帮助他们更好地完成工作任务。
五、后续工作安排。
1. 针对员工提出的问题和困难，及时与部门领导商讨，提出解决方案；2. 加强对员工的引导和激励，鼓励员工发挥潜力，提高工作积极性和工作效率；3. 对员工提出的意见和建议进行梳理和分析，逐步改进公司的管理制度和工作环境。
以上就是我对公司销售部门员工面谈情况的汇报，希望能够得到公司领导的认可和支持，也期待公司能够给予员工更多的关注和支持，共同推动公司的发展和进步。
面谈记录内容怎么写
面谈记录内容怎么写面谈记录一、背景介绍1. 面谈对象：X先生（化名）2. 面谈目的：了解X先生的个人背景、职业发展等情况，为后续工作提供数据支持。
二、个人基本情况1. 姓名：X先生2. 性别：男3. 年龄：35岁4. 学历：本科5. 工作年限：10年三、工作经历1. 公司A（2010-2015）- 职位：销售代表- 主要工作内容：负责销售产品，拓展客户群体，达成销售目标。
- 取得成绩：连续两年获得最佳销售人员奖。
2. 公司B（2015-2020）- 职位：市场经理- 主要工作内容：负责市场调研、制定市场营销策略、团队管理等。
- 取得成绩：成功推动了公司产品在市场的知名度和销量的提升。
3. 公司C（2020-至今）- 职位：高级经理- 主要工作内容：负责公司整体运营管理和团队管理，制定公司发展战略等。
- 取得成绩：在疫情期间成功引领团队顺利完成数字化转型，大幅提升公司竞争力。
四、职业规划及目标1. X先生目前希望在同一行业继续发展，提升自己的管理能力。
2. 目标是在未来5年内晋升至高级职位，如市场总监或部门负责人。
3. 希望通过学习和不断提升自己的专业知识，为公司的发展做出更大的贡献。
五、个人优势与挑战1. 优势：- 丰富的销售和市场经验，熟悉行业动态和市场需求。
- 良好的团队管理能力，能够协调团队合作，提高团队效能。
- 良好的沟通能力和人际关系，能够与客户建立良好的合作关系。
2. 挑战：- 缺乏高级管理经验，需要继续提升管理和领导能力。
- 行业竞争激烈，需要不断学习和更新知识以保持竞争力。
- 需要更好地平衡工作与生活，提高个人自我管理能力。
六、面谈总结通过与X先生的面谈，了解到他在销售和市场方面具有丰富的经验，同时也具备一定的管理能力。
他有明确的职业规划和目标，并愿意通过进一步学习和提升自己的能力来实现这些目标。
面谈中也意识到他需要提高自己的高级管理能力，并且要保持学习和开放的态度以适应行业的变化。
实用销售面谈技巧
实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。
本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。
销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。
同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。
二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。
销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。
同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。
三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。
通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。
四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。
通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。
销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。
五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。
首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。
然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。
六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。
对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。
七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。
销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。
在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
画图讲保险
来解决呢？
方案一：养儿防老 中国老龄化的问题越来越严重，我看到过这样一个数据，预计到2050 年，中国老龄化的人口基本可以占到30% ～ 40%，可能会有3～4亿的人 口占比，我们将来一定会面临一个421的人口结构，中间两个年轻人，一 个孩子，供养4位老人。四位老人的生活开支，孩子的生活费、教育费， 还要考虑自己将来的养老问题，你觉得他们的负担重不重？这个时候只要
—解决：提升生活品质的问题。
顺境
图七：
顺境
失业
疾病
您看今年您30岁，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知 道，但是我相信您也会同意人生有起有落。顺境的时候您可能有很 好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会 错过。在逆境的时候，可能因为大病，失业等，也需要一笔钱去应 付困难，否则处境会更加狼狈。我相信您也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。 一个好的计划，基本上可以提供一笔急用钱，令您可以把握好机会 和应对困难！一般人会预留家庭年收入的15—20%作为家庭保障的预 算，轻轻松松，在不影响现有生活品质的情况下，您每月能转存多 少钱参加这个计划呢？
流程一：一分钟讲保险
图一：
保险
疾 病 意 外
丈 夫
妻 子
业：我们的家庭就像一个蓄水池，
每天往蓄水池储水的就是你和老
家庭蓄水池 婆（老公），随着我们不停的输 入，水会越来越多，我们的生活 会越来越好，对吗？
吃 穿 住 行 按 揭 教 育 费 用 水 电 气 支 出 其 它 杂 费
业：但是水池每天也有很多出水口：例如吃穿住行、按揭还款、
流程二：观念不仅仅是财富
业：今天我们可以公开的、客观的讨论一个问题。人一定会变老，你会发 现随着年龄的增长，人的健康状况会呈现一个下降的趋势，随着健康状况 的下降，同时一定会有一种现象发生……
销售面谈之发现客户需求
便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确 认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产 品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优 势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并 获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式， 以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未 来发展方向，有助于判断客户对产品 的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业 绩表现，有助于判断客户的购买能力 和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方 案。
销售流程之接洽篇
CHINA LIFE
接洽面谈的目的
• 留下良好的第一印象 • 分析判断客户 • 获得客户认同 • 为产品说明做好准备
江苏省分公司银行保险部
CHINA LIFE
勤开口、多微笑、惯动手、善动脑
奠定成功销售！
江苏省分公司银行保险部
江苏省分公司银行保险部
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90 秒
➢ 仪容仪表 ➢ 共同点 ➢ 意图 ➢ 能力
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良好的身体语言
• 目光接触 • 合适的表情——大方、自然、专注、友善 • 恰当的姿态 • 语音语调
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“共同点”的重要性
• 共同点往往是营造谈话氛围的“舒缓剂” • 销售人员要要善于发掘“共同点” • 围绕“共同点”适度地评论和赞美
候开始为孩子储备教育金比较合适？ • 我们这里有一个产品可以帮助你有效的积累孩子的教育
金，你一定感兴趣的吧？
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为产品说明做好准备
• 重述客户的需求 • 假定同意提出产品说明请求 • 举例
• 从我刚才对你的了解，我感到你是一个非常重视 子女教育的人，也非常清楚提前储备教育金的重 要性，那么，我们这里正好有一个产品可以帮助 你有效地积累教育金，我来为你介绍一下吧。
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练习－寻找共同点
共同点 • 我和客户之间可能存在的
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分析判断客户
• 年龄、婚姻况； • 工作、阶层； • 财力、文化程度、修养； • 性格、气质； • 需求、决定权；
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销售面谈法
(一)销售面谈的两个环节收集资料通过面谈收集客户的各方面相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。
需求分析通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户寻找到他的寿险需求，以及需求的大小。
(二)销售面谈的目的1、让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司、对业务员的信心2、收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划及分析了解客户的寿险需求业务员务必让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案，并以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。
做到这些，成交会水到渠成!(三)销售面谈的工具准备行销工具作用需求分析记录表收集客户资料，以便日后设计建议书之用中国平安简介三折页用于向客户介绍公司，销售面谈后送给客户其它：投保单（至少三张）以防错漏时可以作补充之用方向性寻找客户有机会时可作转介绍用途名片（最少30张）计算器白纸（最少3张）用以绘图或计算颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）多种颜色标注，可让客户易于掌握面谈时的重点蓝或黑色签字笔（最少2支）销售面谈的九个步骤：步骤一、自我介绍步骤二、建立轻松良好关系步骤三、道明来意步骤四、安排双方座位步骤五、介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤六、资料收集步骤七、重审客户的需要及预算步骤八、约定下次会面时间学员现场角色扮演(选择其中部分，如“利息计算表“和”收入分配图“)请参阅《角色扮演反馈表》异议处理的方法(运用LSCPA的技巧)1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：（聆听反应）陈先生，您很有福气。
有个这么能干的太太。
业：除此之外，您还有没有其他原因？客：没有。
业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不公可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！1B、没有钱客：我没钱买。
专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧
提问台上被赞美学员： 1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象
最深刻？为什么？ 2）此时心里有什么感受？
赞美点的选择——
男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、 责任感、品味、个性等
女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、 孩子等
真实、具体，要赞美别人赞美不到的地方
赞美的逻辑与示范——
步骤
逻辑要领
示范
第一步 说出外在的具体内容 “王先生，您的办公室挺开阔的”
第二步 说出内心的真实感受 “看上去既豪华又舒适”
第三步
“在这么大的公司做到这么高的职 表达尊重、羡慕与敬佩 位，您真的很有成就。小刘一直都
座位——
坐在准客户右侧，与准客户成45 度或90度角
展示资料时，用笔引导准客户视线
视线——
在与人谈话时，大部分时间 看着对方的眼睛，以示礼貌 和真诚
正确的目光是自然注视 道别或握手时，更应注视着
对方的眼睛
三角原则
四边原则
2.寒暄与赞美
目的 让双方的紧张感放松下来 润滑人际、顺畅沟通、消除戒心 了解准客户的基本信息
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
目录
一、销售面谈的目的 二、销售面谈的流程 三、如何建立信任 四、演练与通关
思考
当我们与客户第一次见面时，请站在客户的 立场想一想：
客户心中会有哪些疑问？
客户为什么会有这些疑问？
不相信 不需要
成功销售的关键
攻克两GUAN
关系：建立信任 观念：激发需求
销售面谈技巧与演练
2023-11-03•销售面谈技巧概述•准备阶段•面谈阶段目录•说服阶段•异议处理阶段•面谈演练与案例分析01销售面谈技巧概述销售面谈是指销售人员与客户之间进行的一对一交流过程，旨在了解客户需求、提供解决方案并实现销售目标。
定义销售面谈是销售过程中至关重要的一环，它直接影响到客户对产品的认知、购买决策以及满意度。
通过有效的销售面谈，销售人员可以与客户建立信任、发掘潜在需求、引导购买决策并创造销售机会。
重要性定义与重要性在面谈前，销售人员需要了解客户的基本信息、明确面谈目的和制定面谈计划。
准备阶段寒暄与建立信任了解客户需求通过友好的寒暄和建立信任关系，为后续的销售交流打下基础。
通过提问和倾听，深入了解客户的痛点和需求。
03销售面谈的步骤0201销售面谈的步骤根据客户的需求，销售人员需要提供专业、有针对性的解决方案。
提供解决方案处理客户异议促成交易后续跟进针对客户提出的异议或问题，销售人员需要给予合理的解释和解决方案。
在面谈过程中，销售人员需要适时地促成交易，确保实现销售目标。
在面谈结束后，销售人员需要进行后续跟进，了解客户满意度并持续发掘新的销售机会。
销售面谈的挑战与解决方案•挑战1：客户疑虑和异议。
解决方案：销售人员需要通过提供专业、有针对性的解释和解决方案来消除客户的疑虑和异议。
同时，需要展现出对产品的专业知识和对客户的关注，以增强客户的信任。
•挑战2：客户时间紧张。
解决方案：销售人员需要在有限的时间内简明扼要地表达核心信息，同时需要尊重客户的时间安排。
在面谈前，可以通过电话或电子邮件与客户确认时间，以确保面谈顺利进行。
•挑战3：客户需求不明确。
解决方案：销售人员需要在面谈过程中通过提问和引导的方式帮助客户明确需求，同时需要关注客户的情感和体验，以激发客户的购买欲望。
•挑战4：竞争对手的存在。
解决方案：销售人员需要在面谈中突出产品的独特优势和差异化特点，同时需要了解竞争对手的产品和市场定位，以便更好地满足客户需求并建立竞争优势。
4以需求为导向的专业化销售面谈
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病 您 （2）意外
配 偶 子女
持续稳定 的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一 人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
供应商与销售面谈方案
供应商与销售面谈方案面谈是供应商与销售之间建立良好合作关系的重要环节。
为了达到面谈的效果，我们制定了以下面谈方案。
一、确定面谈目的在面谈前，双方应明确面谈的目的是什么，比如确定供应商的产品和服务情况、商谈销售政策和价格、解决问题和纠纷等。
明确目的后，可以更有针对性地准备面谈的内容和问题。
二、准备面谈材料供应商和销售双方都应提前准备好必要的面谈材料，比如销售数据、产品样品、市场调研报告等。
这些材料可以作为双方交流的基础，帮助双方更好地了解对方。
三、设定面谈时间和地点确定面谈时间和地点是面谈成功的重要因素之一。
面谈时间应预留足够的时间，避免时间安排紧张而无法充分交流。
面谈地点应选择一个安静、舒适、方便的地方，便于双方交流。
四、制定面谈议程面谈议程是面谈过程中的指南，可以帮助双方更有序地进行交流。
议程应包含面谈的主要内容和顺序，避免跑题和重复。
双方可以共同制定面谈议程，确保双方的需求都得到满足。
五、确定面谈方式面谈方式可以选择线下面谈或线上视频面谈，根据具体情况选择最合适的方式。
线下面谈可以更直接地交流，但可能受到地理位置和时间的限制；线上视频面谈可以节省时间和成本，但可能存在沟通不畅或信号不稳定的问题。
六、制定面谈问题在面谈前，双方应准备好相应的面谈问题。
面谈问题应围绕面谈目的展开，同时也可以包括一些前期的问题，以了解对方的情况和意见。
面谈问题应简明扼要，避免太过冗长，以免影响双方交流的效果。
七、保持积极的态度面谈过程中，双方都应保持积极的态度，尊重对方的意见和建议，充分听取对方的观点。
双方可以主动表达自己的意见和需求，并找到双方的共同点，为合作搭建良好的基础。
八、记录面谈结果面谈结束后，双方应及时记录面谈结果和达成的共识，以备后续跟进和落实。
记录可以以会议纪要的方式进行，包括面谈内容、问题解决方案、双方达成的协议等。
以上是供应商与销售面谈的方案，通过充分准备和积极沟通，可以更好地建立良好的合作关系，提高双方的销售业绩。
销售面谈计划书
销售面谈计划书1. 引言销售面谈是企业进行销售活动中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户直接沟通，了解客户需求，并促成销售转化。
本文档旨在明确销售面谈计划，确保每次面谈的顺利进行，最大程度地提高销售成功率。
2. 销售面谈目标在每次销售面谈中，我们的主要目标是：•了解客户的需求和痛点；•展示产品或服务的优势和价值；•解答客户的疑问和疑虑；•协商并达成销售合作的结果。
3. 客户分析在进行销售面谈之前，我们需要对潜在客户进行充分的分析和了解。
这将有助于我们更好地理解客户需求，以及调整销售策略和方案。
对于客户分析，我们需要关注以下几个方面：•客户行业和规模：了解客户所在的行业和规模，有助于我们把握客户的背景和需求；•客户需求和问题：通过市场研究和客户调研，了解客户的需求和问题，为销售面谈做好准备；•客户决策者和影响者：明确客户组织中的决策者和影响者，以便在销售面谈中有针对性地和他们进行沟通；•竞争情况：了解竞争对手的情况，以便在销售面谈中突出我们的产品或服务的优势。
4. 销售面谈策略基于客户分析的结果，我们可以制定合适的销售面谈策略。
以下是一些常用的销售面谈策略：•个性化定制：根据客户的需求和问题，量身定制针对性的销售方案，确保我们的产品或服务能够最大程度地满足客户需求；•解决问题：在销售面谈中，重点关注客户的问题和痛点，并提供解决方案，以展示我们的专业性和价值；•展示案例：通过展示成功案例，向客户展示我们的产品或服务在其他客户身上的应用和效果，增加客户对我们的信任感；•强调差异化：在销售面谈中，强调我们的产品或服务与竞争对手的差异化，突出我们的优势，从而赢得客户的选择。
5. 销售面谈流程销售面谈的流程可以分为以下几个步骤：步骤一：准备工作在销售面谈之前，需要进行充分的准备工作，包括但不限于以下内容：•理解客户：通过客户分析，了解客户的需求和问题；•准备资料：准备好销售所需的资料和工具，包括产品宣传资料、销售演示文稿等；•制定销售方案：根据客户需求，制定针对性的销售方案，包括产品定价、服务内容等。
保险课程之销售面谈和成交面谈
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
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销售面谈的目的
•目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员；
•目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。
销售面谈的九大步骤
•第1步：自我介绍
•第2步：建立轻松良好关系
•第3步：道明来意
•第4步：安排双方座位
•第5步：介绍公司背景
•第6步：收集客户资料
•第7步：激发客户需求
•第8步：重申客户需求和預算
•第9步：约定下次会面的时间
销售面谈的两个关键
•收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。
•激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。
•客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出资料收集。
•资料收集1：单位福利情况
•关键句：
•陈先生，...公司提供了员工福利...社保...？一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动
令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。
一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先生同不同意呢？
•目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议合理的计划打下坚实的基础。
•资料收集2：个人保险情况
•关键句：
•陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
•目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。
•资料收集3：家庭背景情况
•关键句1：
•为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太…小明…
•陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？
•目的：协助客户明确他的责任期。
•关键句2：
•陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。
2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。
这就是您的基本保障额了。
而如果没有这笔钱，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
目的：计算基本保障额度。
•资料收集4：收入分配情况
•关键句：
•陈先生，今天我有一个想法同您分享。
这个是一般人的家庭收入分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？另外还会有10%左右的人情往来，然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？不知道还欠不欠银行货款呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。
•目的：
•1、找寻客户的资产及负债状况；
•2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。
•收集客户资料的注意事项：
•1、资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验；
•2、收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集；
3、客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集
销售面谈的关键之二——激发客户需求
•在我们收集了客户资料之后，我们基本上可以分析出客户的需求。
接下来，激发和确认客户需求就显得非常重要了。
我们在以需求为导向的销售面谈中要了解和掌握的激发客户需求的逻辑，边画边说“五把金钥匙”。
•其实，寿险对于客户来说，就是一串金钥匙，解决不同客户在不同时期的不同需求，我们掌握好了这五把金钥匙，就可以打开客户的心门，打开巨大的寿险市场。
第一把金钥匙：家庭保障
•按步骤画图，边画边讲解——
①您是一家之主，在您的呵护
②您的太太和孩子都生活的很舒适…
③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外
⑤假使有一天你突然不能照顾他们…
⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。