【销售分析】销售数据分析方法

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销售数据分析方法主要步骤—总体流程
1
与客户进行 沟通,了解 基本信息
2
明确所需的 销售数据
3
数据搜集
4
数据分析
5
形成销售数 据分析报告
•与客户进行沟 通,明确数据分 析的主要方向 和重点,获得客 户高层对数据
分析的支持和 重视.
•依据对行业特 性的分析提出
需要客户提交 的销售数据;
•对客户的数据 进行搜集和整 理
山西
山东 秦皇岛
内蒙
廊坊 河南
邯郸
东南
东北
地内
保定 山东
北京 山西
沧州 石家庄
地内 唐山
东北 天津
东南 西北
邯郸 邢台
河南 张家口
廊坊
内蒙
秦皇岛
企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目 标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；
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区域分析—重点区域分析
省内各办事处比重
对工作能够充满信心，充满激情，这种激情首先源自于 对这份工作的看中对你团队的信任，如果你不信任
团队，不重视工作，每天来上班消耗生命都是一种折磨 ，但相反，对工作积极，对团队信任，自己的心情
也能好上许多，同样是干活同样是挣钱为什么不给自己 创造一个愉悦点的环境呢。
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a
b
c
d
e
f
j
其它产品
从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发 现潜力产品、老化产品等。
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产品线分析—产品线结构分析
t s r
2004年 2005年 q p o n m l k j i h g f e d c b a
0
1000
2000
3000
4000
5000
H系列
I系列
J系列 K系列 L系列
检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布 合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间
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价格体系分析—价格-区域分析
内蒙外区域2005 内蒙外区域2004 巴盟外内蒙区域2005 巴盟外内蒙区域2004
巴盟2005 巴盟2004
销售数据分析—— 让事实说话
导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例
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管理工具名称
让事实说话——销售数据分析
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导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例
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基本介绍
基本概念： －销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定 良好的基础.
2005年1-10月 2006年1-10月
从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。
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价格体系分析—价格-产品分析
价格 380元
118元 39元 28元
130元 65元 35元 20元
11元
10元
0 元
A系列
B系列
C系列
D系列
全局图
A系列 B系列 C系列 D系列 E系列 F系列
G系列
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万
整体销售分析—季节性趋势
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
2005年 2004年
很多的消费品行业存在明 显的季节性趋势；根据行 业规律，为企业提出生产 运做及渠道供货的的合理 性规划
40-45
45-50 50-55 2005
55-60
60-65 65-70 2006
75-80
80-85
85-9095-110000元以上
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向 是否一致；
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区域分析—区域分布
天津 西北 唐山 石家庄
张家口 邢台
保定 北京 沧州
工具用途： －在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客 户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.
工具出处 －该工具为原创
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导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例
万 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0
2004
2005
销售金额 销售量
通过对销售额和销售量的增长趋势的 把握，可以找出客户增长或下滑的本 质；如销售额增长大于销售量增长， 说明增长主要来源于产品平均价格价 格的提高，它反映了市场平均价格的 提高或者是客户产品结构升级,即结构 性增长；反之，为容量性增长。
客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产 品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;
目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断； 竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断； 本次数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住重 点方向进行工作;
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整体销售分析—产品结构
abcdefghijklmnopqrs t u v w x y z aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak al am an ao ap aq ar as at au av aw ax ay az ba bb bc bd be bf bg bh bi bj bk bl bm bn bo bp bq br bs bt bu bv bw bx by bz ca cb cc cd ce cf cg ch ci cj ck cl cm cn co cp cq cr cs ct cu cv cw cx cy cz da db dc dd de df dg dh di dj dk dl dm dn do dp dq dr ds dt du dv dw dx dy dz ea eb ec ed ee ef eg eh ei ej ek el em en eo ep eq er es et eu ev ew ex ey ez fa fb fc fd fe ff
从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应， 初步判断企业未来产品规划的调整方向。
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整体销售分析—价格体系
7000 万 6000 5000
4000 3000
2000 1000
0
5元以下
5-10
10-15
15-20
20-25
25-30
30-35 35-40 2004
•重点产品分析
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
•产 品 - 区 域 分 析
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产 品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
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价格体系分析
•价格体系分析
划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位
泸州 72%
成都
四川办事处
13%
义岸
川北 1%
义岸 4%
川北 四川办事处
泸州
成都
0%
10%
各办事处产品比重
20%
40%
60%
80%
100%
泸州 四川办事处 川 北 义岸 成都
a
b
c
d
e
f
j
h
其它 i
j
k
l
m
n
o
p
q
r
小计
从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点 市场存在的问题，提升的方向；
6000
7000
8000
9000
万
通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升
方向和企业增长的产品开发方向。
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产品线分析—产品-区域分析
b a 开发产品 常规产品
0%
四川
贵州
河北
山东
重庆
广西
云南
湖南
江西
江苏
湖北
武汉
河南
天津
陕西
宁夏
山东郎泉 辽 宁
吉林
黑龙江 安徽
•产品线
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
•价格体系
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
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区域布局分析
•区域分布
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域 布局策略
•重点区域分析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区 域的发展提供借鉴
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区域分析—区域销售异动分析
3000 万
2500
2000
1500
1000
500
0
a
b
c
d
e
2004
2005
通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；
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区域分析—区域-产品分析
2005
2004
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
•区 域 销 售 异 动 分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机 会
• 区域—产品 分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
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产品线分析
•产 品 线 结 构 分 析
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
0%
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
5元以下
5-10元
10-20元
20-50元
50-100元
100元以上
从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从 中分析市场提升的空间和方向。
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End
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新的一年孕育着新的希望，我希望我们每一位员工都能 认清当下形势，积极提高意识，认真落实到行动，
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操作要领与经验
对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分 类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量 客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式 在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面
•依据价格,产品 线,渠道等各个 方面对客户销
售数据进行分 析,并形成相关 的分析图表
•最终形成优化 后的KPI
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销售数据分析方法主要步骤
1
2
整体销售分析
区域分析
3
产品线分析
4
价格体系分析
5
销售数据总 结及建议
销售额/销售量； 季节性分析； 产品结构； 价格体系
区域分布； 产品（系列）结 重点区域 构分布； 分析； 产品—区域分析
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导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例
Байду номын сангаас
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销售数据分析案例
案例名称： 项目团队： 主要成果：通过对客户销售数据的分析,揭示客户在营销要素中存在的问题,并为后期的营销战略规划提供了直接的
数据支持.
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整体销售分析—销售额/销售量
福建
浙江
上海
20%
40%
60%
80%
100% 广东
深圳
北京
通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性， 从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。
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万
价格体系分析—价格体系构成
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 10元以下 10-30元 30-50元 50-70元 70-90元90-110元110-130元130-150元150-200元200-250元250-300元300元以上
区域销售 异动分析；
区域—产 品分析
价格体系构成； 价格-产品分析； 价格-区域分析；
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整体销售分析
•销 售 额 / 销 售 量
分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业 的业绩变化类型
•季节因素
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可 以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•价 格 - 产 品 分 析
主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成 长空间
•价 格 - 区 域 分 析
各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布
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导读
1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例