市场营销学简答+论述

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市场营销学简答题汇总

《市场营销学》简答题汇总一、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。

市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。

二、企业市场观念，新旧观念的区别市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。

在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。

旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。

旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。

旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

三、企业发展战略方案的主要内容。

企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。

1．密集性增长策略。

实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。

一体化增长策略。

2．一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。

3．多角化增长策略。

多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。

四、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。

每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。

产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。

换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。

市场营销学简答题论述题

简答题答案：1、如何理解客户观念(de)涵义及其适用条件答：(1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往(de)交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认(de)不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同(de)产品或服务,传播不同(de)信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户(de)购买量,从而确保企业(de)利润增长.(2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资.客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息(de)企业,这些企业所经营(de)产品能够借助客户数据库(de)运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高.客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常(de)效益.2、简述企业市场营销部门对战略计划(de)贡献.答：战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门：(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会(de)启迪.(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大,企业是否有足够(de)市场营销力量来利用这一机会等问题.(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽(de)市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销和促销(de)战略和战术.(4)市场营销部门对市场上实施(de)每项计划都负有一定(de)责任.(5)市场营销部门必须对随时出现(de)情况做出评价,并在必要时采取改正措施.3、战略业务单位具有(de)特征有哪些答：一个战略业务单位应具备以下特征：（1）它是单独(de)业务或一组有关(de)业务；（2）它有不同(de)任务；（3）它有其竞争者；（4）它有认真负责(de)经理；（5）它掌握有一定资源；（6）它能从战略计划中得到好处；（7）它可以独立计划其他业务.4、调查法收集市场营销数据(de)主要步骤有哪些答：调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成：(1)确定研究目(de).研究目(de)可能是进一步了解市场,也可能是寻求增加销售额(de)实际构想,还可能是寻找数据证实或推翻原有(de)见解.(2)制定研究战略.为实现业已确定(de)研究目(de),研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划.(3)收集数据.在确定了研究战略之后,市场营销调研人员还需进行数据(de)实地调查、收集工作. (4)分析数据.调查法(de)最后一项工作,是从欠量数据中抽象出重要(de)证据,来证实研究(de)结果.分析数据是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析及其他统计分析,提出研究报告(de)工作过程.5、如何理解市场营销学对市场(de)分类答：市场营销学根据购买者及其购买目(de)进行市场划分, 包括： (1)消费者市场,即为了个人消费而购买(de)个人和家庭所构成(de)市场.(2)生产者市场,即为了生产、取得利润而购买(de)个人和企业所构成(de)市场.(3)中间商市场,即为了转卖、取得利润而购买(de)批发商和零售商所构成(de)市场.(4)政府市场,即为了履行职责而购买(de)政府机构所构成(de)市场.(5)国际市场,即由国外(de)消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成(de)市场.6、知觉(de)选择性主要体现在哪些方面答：知觉是指个人选择、组织并解释信息(de)投入,以便创造一个有意义(de)过程.人们要经历三种知觉过程：(1)选择性注意.是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激(de)某些方面,而忽略了其他刺漱.(2)选择性扭曲.是指人们有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己(de)意向.(3)选择性保留.是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符(de)信息.7、如何识别企业(de)竞争者答：通常可从产业和市场两个方面来识别企业(de)竞争者.(1)产业竞争观念.从产业方面来看,提供同一类产品或可相互替代产品(de)企业,构成一种产业.如果一种产品价格上涨,就会引起另一种替代产品(de)需求增加.企业要想在整个产业中处于有利地位,就必须全面了解本产业(de)竞争模式,以确定自己(de)竞争者(de)范围.(2)市场竞争观念.从市场方面来看,竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场(de)企业.以市场观点分析竞争者,可使企业拓宽眼界,更广泛地看清自己(de)现实竞争者和潜在竞争者.识别竞争者(de)关键是,从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来,综合考虑.8、简述企业建立竞争情报系统(de)具体步骤.答：(1)建立系统.这个系统首先要明确市场营销管理者所需要(de)主要情报及其最佳来源是什么.(2)收集数据.通常推销人员、经销商和代理商、市场咨询机构和有关(de)协会以及有关(de)报刊杂志等,都可成为情报来源.(3)评价分析.对所收集到(de)资料分析评估,做出必要(de)解释,整理分类.(4)传播反应.通过、报告、通信、备忘录、布告等形式,将情报资料及时送给企业有关(de)管理部门.9、简述四种目标市场营销策略及其内涵.1.无差异化营销,企业(de)营销组织用一个营销组合面对所有消费者或用户.2.差异化营销,又叫多细分策略,企业向不同(de)细分市场提供不同(de)营销组合.3.集中营销,企业用一个营销组合为多个细分中(de)一个或几个服务,试图在较少(de)市场细分占有较大(de)份额.4.定制营销,定制营销是差异化营销(de)一种极端方式,它是寻求满足每一顾客唯一(de)一组需要(de)营销活动；在这种情形下,每一个顾客就是一个市场细分.10、简述差异性市场营销(de)优缺点.答：(1)优点在于：企业(de)产品种类如果同时在几个子市场都占有优势,就会提高消费者对企业(de)信任感,进而提高重复购买率；而且,通过多样化(de)渠道和多样化(de)产品线进行销售,通常会使总销售额增加.(2)差异性市场营销(de)主要缺点是使企业(de)生产成本和市场营销费用增加.11、简述产品组合(de)宽度、长度、深度和关联性(de)重要意义.答：(1)加大产品组合(de)宽度,可扩展企业(de)经营领域,实行多样化经营,分散企业投资风险；(2)增加产品组合(de)长度,使产品线丰满充裕,可以成为更全面(de)产品线公司；(3)加强产品组合(de)深度,可以占领同类产品(de)更多细分市场,满足更广泛(de)市场需求,同时,可增强行业竞争力；(4)加强产品组合相关性,可以使企业在某一特定(de)市场领域内加强竞争和赢得良好(de)声誉.12、简述企业采取多品牌策略(de)主要原因.答：(1)多种不同(de)品牌只要被零售商店接受,就可占用更大(de)货架面积,而竞争者所占用(de)货架面积当然会相应减小.(2)多种不同(de)品牌可吸引更多顾客,提高市场占有率.(3)发展多种不同(de)品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争,提高效率.(4)发展多种不同(de)品牌可使企业深入到各个不同(de)市场部分,占领更大(de)市场.13、介绍期产品(de)市场营销决策主要有哪几种答：介绍期产品(de)市场营销决策主要有4种：(1)快速撇脂策略.这种策略采用高价格、高促销费用,以求迅速扩大销售量,取得较高(de)市场占有率.(2)缓慢撇脂策略.以高价格、低促销费用(de)形式进行经营,以求得到更多(de)利润.(3)快速渗透策略.实行低价格,高促销费用(de)策略,迅速打入市场,得到尽可能高(de)市场占有率.(4)缓慢渗透策略.这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品.14、意见领袖同其追随者相比,有哪些显着特征答：(1)意见领袖交际广泛,同宣传媒体和各种交易中间商联系紧密；(2)意见领袖容易被接触,并有机会、有能力影响他人；(3)具有略高于其追随者(de)社会经济地位,但不能高出太多,否则,二者就难以沟通；(4)乐于创新,尤其当整个社会倡导革新时.15、简述不同形式寡头竞争及其定价策略.答：寡头竞争(de)形式有两种：(1)完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品都是同质(de)(如钢铁、石油、轮胎等).用户对这些企业(de)产品并无偏好,不一定非得买哪一家企业或哪一种品牌(de)产品不可.因为用户认为这些寡头企业是无区别(de),所以完全寡头竞争又叫做无区别(de)寡头竞争.在完全寡头竞争(de)条件下,整个行业(de)市场价格较稳定,但各个寡头企业在促销等方面竞争(2)不完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品(如汽车、电脑等)都有某些差异.因此,从顾客方面说,他们认为这些企业(de)产品是有区别(de),对这些产品有所偏好,这些产品是不能互相代替(de),所以这种寡头竞争又叫做差异性寡头竞争.从寡头企业方面来说,每一个寡头企业都千方百计地使自己变成有区别(de)寡头,使顾客深信任何其他寡头企业(de)产品都不如它(de)产品好,不能代替它(de)产品.这样可以将本企业(de)有区别(de)名牌产品(de)价格定得较高,以增加赢利.16、简述成本加成定价法受到企业界欢迎(de)原因.答：成本加成定价法之所以受到企业界欢迎,主要是由于：(1)成本(de)不确定性一般比需求少,将价格盯住单位成本,可以大大简化企业定价程序,而不必根据需求情况(de)瞬息万变而做出调整.(2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法,则价格在成本与加成相似(de)情况下也大致相似,价格竞争也会囚此减至最低限度.(3)许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平,当买方需求强烈时,卖方不利用这一有利条件牟取额外利益而依旧获得公平(de)投资报酬.17、简述企业实施需求差别定价法应具备(de)条件.答：需求差别定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用(de)比例差异(de)价格销售某种产品或劳务.采取需求差别定价必须具备以下条件：(1)市场必须是可以细分(de),而且各个子市场必须表现出不同(de)需(2)以较低价格购买某种产品(de)顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；(3)竞争者不可能在企业以较高价格销售产品(de)市场上以低价竞销；(4)细分市场和控制市场(de)成本费用不得超过因实行价格歧视所得到(de)额外收入,这就是说,不能得不偿失；(5)价格歧视不会引起顾客反感,放弃购买,影响销售；(6)采取(de)价格歧视形式不能违法.18、简述企业应对定价需考虑(de)因素.答：受到竞争对手进攻(de)企业必须考虑：(1)产品在其生命周期中所处(de)阶段及其在企业产品投资组合中(de)重要程度； .(2)竞争者(de)意图和资源；(3)市场对价格和价值(de)敏感性；(4)成本费用随着销量和产量(de)变化而变化(de)情况.19、简述分销渠道(de)主要职能.答：(1)调研.是指收集制定计划和进行交换所必需(de)信息.(2)促销.是指进行关于所供产品(de)说服性沟通.(3)接洽.是指寻找潜在购买者并与其进行有效(de)沟通.(4)配合.是指使所供产品符合购买者需要, 包括制造、分等、装配、包装等活动.(5)谈判.是指为了转移所供货物(de)所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议.(6)物流.是指从事产品(de)运输、储存、配送.(7)融资.是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金.(8)风险承担.是指承担与渠道有关(de)全部风险.20、测量中间商(de)绩效(de)方法有哪些答：(1)第一种测量方法是将每一个中间商(de)销售绩效与上期(de)绩效进行比较,并以整个群体(de)升降百分比作为评价标准.对于低于该群体平均水平以下(de)中间商,必须加强评估与激励措施.如果对后进中间商(de)环境因素加以调查,可能会发现一些可原谅(de)因素,如当地经济衰退,某些顾客不可避免地失去,主力推销员(de)丧失或退休等.其中某些因素可在下一期补救过来.这样,制造商就不应因这些因素而对经销商采取任何惩罚措施.(2)第二种测量方法是将各中间商(de)绩效与该地区(de)销售潜量分析所设立(de)配额相比较.在销售期过后,根据中间商(de)实际销售额与其潜在销售额(de)比率,将各中间商按先后名次进行排列.这样,企业(de)调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率(de)中间商.21、渠道冲突有哪几种类型造成渠道冲突(de)原因有哪些类型：1.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间(de)利害冲突,这类冲突最为常见.2.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次(de)渠道成员之间(de)冲突.3.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多(de)渠道,且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争.原因：1.目标不一致；2.不明确(de)角色和权利；3.对未来形势预期不同,感受差；4.中间商对制造商巨大(de)依赖性；5.中间商不能如期履约,占用供应商资源.22、预防、化解渠道冲突(de)策略有哪些答：(1)信息加强型策略.主要有以下几种方法和途径：①邀请渠道成员参与本企业(de)咨询会议或董事会议；②通过互派人员来加强沟通；③渠道成员之间共享信息和成果；④渠道成员之间(de)彼此信任和授权；⑤建立会员制度.（2)信息保护型策略.主要有以下几种方法和途径：调解；仲裁；诉讼.(3)渠道势力策略.指应用渠道势力来解决冲突问题.主要有以下几种方法和途径：①合理使用渠道势力,减少渠道冲突；②利用渠道势力预防渠道冲突；③利用渠道势力化解渠道冲突.23、简述市场营销计划(de)内容.答：(1)经理摘要.(2)当前市场营销(de)状况.(3)机会和问题分析.(4)目标.（5)市场营销战略,（6)行动方案.(7)预计(de)损益表.(8)控制.24、影响消费者购买行为(de)主要因素有哪些答案：影响消费者购买行为(de)主要因素有：1）．社会文化因素.文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到(de)影响,是各因素中对消费者(de)作用最为广泛深远(de).2）．经济因素.影响消费行为(de)经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素.3）．心理因素.影响消费者购买行为(de)心理因素,主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等.4）．个人因素.购买者(de)决策也会受到个人外在特征(de)影响,特别是受其年龄所处(de)生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念(de)影响.论述题1、. 简述品牌与商标(de)区别,并说明品牌对营销者(de)重要作用.区别：1.概念：品牌是一个市场概念,而商标是一个法定概念.2.构件：商标(de)构件仅仅是静态东西,如图案和文字或是二者组合体.品牌是一个复合概念,所以它(de)构件要比商标丰富.3.使用区域范围和时效：商标有国界,品牌无国界.品牌实效取决于市场,而商标(de)实效则取决于法律.4.商标要注册审批,品牌之需使用者可自己决定.作用：1.助于管理订货；2.助于企业细分市场；3.助于建立企业形象；4.助于建立顾客偏好,吸引忠诚顾客；5.助于广告与展示；6.助于监督提高企业产品质量,激发创业精神.2、何谓品牌延伸策略其优缺点是什么品牌扩展也称特许扩展,以现有(de)品牌名称推出新产品.优点:1. 原品牌使新产品迅速得到市场承认,节约新产品市场导入费用；2. 原品牌(de)良好影响,可能对新产品产生效应,让消费者好感；3. 借助着名品牌推出新产品,使新产品定位更为方便、容易；4. 若品牌扩展成功,可能弘扬原品牌(de)影响和声誉.风险:1.不适当地实行品牌扩张也有或多或少(de)风险.如顾客接受了某品牌,趋向将该品牌看作特定产品.2.扩张会产生品牌淡化；3.影响消费者对同一品牌名称(de)其他产品(de)态度；4.妨碍现有产品(de)销售.3、影响市场传播（促销）组合选择(de)因素.促销组合,指有计划有目(de)地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具(de)综合运用.1.促销活动(de)目标,公司(de)促销活动目标与整体营销目标保持一致,促销目标对促销组合(de)影响是多方面(de).2.产品(de)属性,产品种类不同要求采用不同(de)促销方式,对消费品,以商业广告为主合,对工业品,以“人员推销”为主,大众传媒促销次之.3.促销策略“推式策略”：促销将产品推入销售渠道,最终推销给消费者.“拉式策略”：促销诱发消费者(de)兴趣,吸引消费者来购买.4.产品生命周期阶段,各种促销工具在产品生命周期(de)各个阶段作用不同.在产品介绍期,广告及公共关系中(de)宣传报导对创造高知名度,而营业推销有助于消费者试用新产品.在产品成长期,广告及宣传报导仍有效.不需吸引顾客试用,减少营业推销费用.在产品成熟期,营业推销(de)作用增强,广告作用降低,只需记忆性广告.在产品衰退期,广告要维持水平,宣传报导停止,人员推销不需要,营业推销仍有效果.。

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题1．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

②中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。

③价格通常比企业品牌的商品低。

④中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。

劣势：①中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。

②中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。

2．步入21世纪后，人口老龄化问题在大中城市日益突出，请列举出这一变化所带来的三个方面的市场机会答：从三个方面：①老年文化娱乐市场的形成于发展（书刊、娱乐、休闲）②老年医疗保健市场的形成③老年养老市场（养老院、老年公寓）的形成3．某集团派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。

一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发。

于是回去。

B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。

请从市场营销角度对A，B两个营销人的行为进行分析？答：①从营销的概念看，市场营销与推销不同。

推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

②营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。

③本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。

后者发现了潜在需求，而前者只注重现实需求。

4．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

市场营销学简答

问答1.新旧观念有何不同？答：1.生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心。

2.产品观念：企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。

3.销售观念：是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出，把销售作为企业经营活动的核心。

从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加许多商品开始供过于求。

竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去。

4.市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者作为企业经营活动核心。

53社会营销观念：20c70s，由于相当一部分企业为牟取最大量的利润，不惜以假充真、以次充好、短斤缺两甚至损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会，消费者主义兴起。

市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。

同时，消费者需求变化越来越快，人们有了更多选择商品和服务的机会。

市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。

新旧观念的不同：1.企业营销活动的出发点不同。

旧观念以下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。

2.企业营销活动方式不同。

旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。

3.营销活动的着眼点不同。

旧观念下企业目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需求外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求的企业的长期利润。

2.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1.规定企业的任务2.制定实现企业任务的长期目标和短期目标3.制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针4.决定用于实现企业目标的战略3.企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：1.分析市场机会2.研究与选择目标市场3.制定战略性市场营销规划4.规划与执行市场营销策略5.实施市场营销控制4.企业面临环境威胁时可选择的对策如何？答：1.对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题（复习资料）1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。

2、简述市场营销的功能。

答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、简述企业基本的市场经营观。

答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。

4、简述推销观念与市场营销观念的区别答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。

5、简述消费者市场的购买行为特点。

答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。

6、简述产业市场的特点。

答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。

7、简述企业定价的主要目标。

答：企业定价目标主要有以下几种：（1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。

8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。

答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。

市场营销学试题及答案

市场营销学试题及答案市场营销学试题及答案一、简答题1. 什么是市场营销学？市场营销学是一门研究市场现象与问题、制定市场营销策略、实施市场营销计划、监测市场营销效果和评估市场营销成果的学科。

2. 市场定位是什么？市场定位是为了满足目标市场需求，在市场上寻找并建立一种特定的品牌或产品在市场中的地位和形象；即确定产品在目标市场上与其它产品不同的位置和卖点，以及如何更好地被消费者接受和认知。

3. 什么是品牌？品牌是一种通过设计、名称、符号、术语等元素来识别产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区分开来的综合性概念。

4. 描述市场营销环境因素。

市场营销环境因素主要包括政治经济环境、技术环境、社会文化环境、自然环境和法律法规环境等方面。

其中，政治经济环境因素包括政府政策和经济形势等；技术环境因素包括科技发展和创新等；社会文化环境因素包括文化价值观和消费者生活习惯等；自然环境因素包括自然灾害和环境污染等；法律法规环境因素包括相关法律法规和知识产权制度等。

5. 什么是市场研究？市场研究是为了了解潜在顾客的需求、习惯和偏好，以便制定更好的市场营销策略，开发更有针对性的产品和服务，并选择更合适的销售渠道和宣传方式的过程。

二、论述题1. 请简述市场定位的作用及其步骤。

市场定位的作用是为了满足目标市场需求，在市场上寻找并建立一种特定的品牌或产品在市场中的地位和形象；即确定产品在目标市场上与其它产品不同的位置和卖点，以及如何更好地被消费者接受和认知。

市场定位的步骤包括以下几步：（1）确定目标市场：确定目标市场的时候需要考虑消费者的需求、行为及其特征等。

（2）市场分析：了解目标市场的发展现状、市场规模、消费者需求、竞争状况等。

（3）定位选择：在了解目标市场的基础上，选择最适合产品的定位方式，确定产品在市场上的目标市场地位和品牌形象。

（4）定位策略：对定位的方向进行确定，确定市场营销的策略和宣传方式等。

2. 简述产品生命周期理论及其在市场营销中的应用。

市场营销学期末考试简答题(含答案)

市场营销学期末考试简答题(含答案)
市场营销学期末考试简答题(含答案)1．“企业之间的竞争主要就是价格的竞争”，你是如何认识这句话的？答：企业之间的竞争不局限于价格竞争，还包括产品（质量、款式、功能等）竞争、渠道的竞争、服务的竞争等。价格竞争是诸多竞争因素中最简单、最低级的一种，价格竞争常常是打败了对手，也伤害了自己，因而要谨慎使用。 2.简述成熟期的市场特点与营销策略。答：成熟期的主要市场特点为：销售趋于稳定，销售和利润的增长达到最高点后开始有所回落，时期较长。成熟期有三种营销策略可以选择：（1）市场改良策略，即开发新市场、寻求新用户；（2）产品改良策略，即改进产品的品质、服务后再次投放市场；（3）营销组合改良策略，即改变定价、销售渠道以及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。 3.简述需求差别定价法的类型。答：需求差别价格的形式由多种，主要有：（1）以顾客为基础的差别定价。根据顾客需求的强度不同而制定不同的价格。（2）以同一产品的不同规格型号确定不同的价格。（3）以地域为基础的差别价格。（4）以时间为基础的差别价格。 4.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在 21 世纪步入老龄化社会，
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请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。答：人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会：（1）老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。（2）老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。（3）由于家庭的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。 5．产品包装有什么功能？答：包装的功能有以下四种： (1)保护产品。这是包装的原始功能，即保护产品免遭损坏、散失、变质等。 (2)提供方便。包装为储存、运输过程中的搬运提供了方便，也为消费者携带提供了方便。 (3)美化产品。装潢美观、造型别致的包装给人以产品高档新型、质量上乘的印象，使产品更具有吸引力。 (4)推销产品。一个设计新颖、独具特色的包装可以起到提示产品效用的广告功能，使之成为企业推广产品、传递信息和展示产品知名度的竞争手段。 6．简述渗透定价策略的适用条件？答：在满足以下条件时可以采取渗透定价策略。（1）市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。（2）随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。（3）低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。（4）公司的经济实力足以承受一定时期内低价所造成的微利或亏损。

市场营销学问答题参考答案

1.市场营销环境答: 是指与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量,是影响企业生存和发展的外部条件.2.市场细分答:以消费者需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体.3.品牌答:是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商品名称及其标志, 通常由文字,标记,符号,图案,和颜色等要素或这些要素的组合构成.二.简答题：1.简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略答:1)企业的生产能力过剩,需要扩大销售,但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售.2)在强大的竞争压力之下,企业的市场占有率下降,3)企业的成本费用比竞争者低,企业企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降低成本费用.2.市场营销渠道与分销渠道有何区别答: 市场营销渠道是指配合起来生产,分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人,而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人.市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人,如供应商,生产者,中间商,代理商,辅助商以及最终消费者或用户等, 而分销渠道不包括供应商和辅助商.3.促销有哪些作用答:1)传递信息,强化认知.2)突出特点,诱导需求.3)指导消费,扩大销售.4)滋生偏爱,稳定销售4.市场营销组合的特点是什么答:指出什么是4PS1)可控性. 构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节,控制和运用的因素;2)动态性. 市场营销组合不是固定不变的静态组合,它应根据内部条件和外部环境变化的影响,做出相应的反应;3)复合性. 构成市场营销组合的四大类因素,各自又包括了多个次要一级或更次一级的因素.4)整体性,市场营销组合的各种手段及组成因素,不是简单的相加或拼凑集合,而是一个有机的整体,共同发挥“合力”效应.1, 促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。

《市场营销学通论》简答等

第1章市场营销与市场营销学(三)名词解释1.市场营销市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

2.市场营销者市场营销者是指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主，也可以是买主。

3.关系营销关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。

4.市场营销网络市场营销网络是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。

在营销网络中，企业可以找到战略伙伴并与之联合，以获得一个更广泛、更有效的地理占有。

(四)简答题1.交易营销与关系营销之间的联系与区别分别是什么?答案要点:(1)解释交易营销和关系营销的概念。

(2)解释交易营销和关系营销两者间的联系，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。

(3)进一步解释关系营销与交易营销的区别，其要点在于关系营销比交易营销更注重长期关系，更关注顾客。

市场营销学名词解释简答论述题

第一章市场营销与市场营销学一、名词解释1、市场:是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成.2、市场营销:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。

3、交换:是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。

4、宏观市场营销：是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡,保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。

5、效用:是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。

6、需要：是指人类与生俱来的基本需要。

7、欲望：是指想得到基本需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本需要的特定追求.8、市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。

9、微观市场营销学：是指“某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要,并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人."二、简答题1、现实市场的形成需要具备哪些条件？（1）存在消费者一方，他们由某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源;（2）存在生产者一方，他们能提供满足消费者(用户）需求的产品或服务；（3)要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。

(4）市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方)推动的动态过程。

在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。

2、为什么说企业的基本职能就是营销和创新？企业的基本职能只有两个，就是市场营销和创新。

因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方（顾客）的存在为前提。

没有顾客，就没有企业。

(2）顾客决定企业的本质。

只有顾客愿意花钱购买产品和服务,才能使企业资源变成财富。

企业生产什么产品并不是最重要的,顾客对他们所购物品的感觉及价值判断才是最重要的。

《市场营销学》课后习题及答案

《市场营销学》课后习题及答案第1章●知识题一、判断题1、×市场营销学就是一门研究个人与集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品与价值,以获得其所需所欲之物的一种社会与管理过程的科学。

2、×企业市场营销就是一种有机的整体性活动过程,并不等同于销售或推销。

推销就是企业市场营销活动的一个组成部分,但不就是最重要的部分;推销就是企业营销人员的职能之一,但不就是最重要的职能。

3、√二、简答题1、什么就是市场营销？答:市场营销就是个人与集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品与价值,以获得其所需所欲之物的一种社会与管理过程。

2、市场营销有哪些功能？答:市场营销功能有:交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、为什么市场营销不能与推销混为一谈？答:推销观念指导下,企业必须想方设法把自己的产品推销出去,坚持“以产促销”的观念,即“企业销售什么,消费者就买什么”,企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者,从而获得尽可能多的利润。

市场营销观念指导下,这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”,消费者需要什么产品,企业就尽量生产什么产品。

企业考虑问题的逻辑顺序不就是从既有的生产出发,以现有的产品去吸引或寻找客户,而就是从市场上的消费需求出发,按照消费者的需求去组织生产与销售,以期满足客户的需要。

4、市场营销观念经历了哪些阶段？答:市场营销观念经历了四个阶段:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。

5、市场营销观念的核心就是什么？它与传统经营观念的主要区别就是什么？答:市场营销观念的核心就是以顾客需求为中心,企业通过生产、流通与售后服务满足市场需求,实现企业的经济目标。

它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不就是从既有的生产出发,以现有的产品去吸引或寻找客户,而就是从市场上的消费需求出发,按照消费者的需求去组织生产与销售,以期满足客户的需要。

市场营销学简答题精选

市场营销学简答题精选一、名词解释1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。

4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。

6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。

8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。

9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。

10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。

11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。

14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

国际市场营销学简答题论述题计算题及答案

国际市场营销学一、简答题1．如何正确理解市场的概念 P41对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化..2市场的实质是商品供求关系的总和..3从现代市场经济出发理解市场;市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们..4产销市场的出现是现代市场经济发展的必然结果..1．简述在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍..P61空间障碍..2时间障碍..3信息障碍..4商品使用价值和价值差异障碍..5商品所有权使用权让渡的障碍..2．简述国际市场营销学与国际贸易学的不同点..P81主体..国际市场营销学研究的主体是企业;国际贸易学研究的主体主要是国家或地区..2理论基础..国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论..3生产经营..国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务..4商品交换..国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家地区之间的交换活动..5利益..国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主.. 3．简述国际市场营销的特殊性..P81国际市场容量大;竞争激烈；2经营复杂；3手段多变；4风险大；5难度大..4．简述国际市场营销发展的几个阶段或简述国际市场营销的发展过程..P101出口营销阶段：一般至20世纪60年代前..企业经营市场导向以国内为主;在国际市场主要销售在国内市场上同类产品..2跨国国际营销阶段..一般指20世纪70年代..出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段..把世界市场作为活动的场所;侧重于发现国际市场机会;更重视在第三国市场当地生产、销售;并将产品返销国内..3全球营销阶段：一般指20世纪80年代后期..市场营销活动在全球范围内;通过对技术、资源、资金、人才的比较;按照资源配置最优化的原则;采取投资、生产合作的方式;生产出满足世界市场各国消费者需要的产品..5．生产与经营的国际化集中反映在哪几个方面 P231商品国际化；2技术国家化；3服务国际化；4资本国际化..6．简述商品国际化的含义及具体表现..P23商品国际化有两面的含义：一是商品生产与市场国际化；二是商品国际化在经济国际化中的地位..商品国际化在世界经济中的地位表现：1出口商品与同类商品和产业生产中的比重；2出口贸易依存度；3世界出口贸易量与国内生产总值增长率的情况；7、简述技术国际化的含义、形成原因和基本表现..P241含义..指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移..2形成原因：是当代生产力发展的客观要求..①当代科技涉及广泛领域;积极参与科技领域的广泛分工;发展技术贸易;及时吸收国外先进技术;已成为各国共识..②当代科技研制费用剧增;国际科技合作与交流成为客观需要..③国际丰富的科技与专利资源为国际技术贸易打下物质基础..3基本表现：①从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化..②技术引进与技术输出迅速增长..8、简述资本国际化的含义及形成原因..P26资本国际化指国际直接投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势..资本国际化形成的原因：1争夺经济集团内部的市场机会与发展空间；2开发资源的区位优势；3突破贸易壁垒；4拓展高新技术的领先地位；5加强行业竞争与垄断地位..9．简述市场营销学的基础理论..P271市场观念； 2市场营销战略； 3市场细分化； 4消费者行为研究；5市场调查与预测； 6市场营销管理..10．简述人口因素对营销的影响..P351人口总量..市场是由人构成的;人口越多则市场越大..人口数量是决定市场潜力的第一个指标..2人口增长..人口增长对国际营销的意义是;在人均收入不变的条件下;人口增长率反映该国或地区的市场潜量的发展趋势;即一般来说;人口增长导致经济增长..3人口分布..国外市场人口的分布状况主要是指人口的密度和集中度;它将影响国际营销人员对目标市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策..10．简述价值观与态度影响国际营销的主要表现..P571时间观念；2对变革的态度；3财富观；4风险意识；5习俗..11．国际营销企业在东道国所面临的主要控制和压力是什么 P641外汇管制；2进口限制；3税收管制；4价格管制；5劳工问题..12．简述“信息”的定义和内涵..P80信息是“以任何方式所取得的知识”..根据这一定义;我们可以认识到两点：1信息就是知识..换言之;信息应当是有意义的;并在多数情况下能影响人们的行为..2信息是从外界获取的;采用任何方式则不拘限..13．简述国际营销文化环境的构成要素..P521物质文化；2语言；3教育；4宗教；5价值观和态度；6社会组织..14．简述国际市场环境中的文化环境..P531物质文化；2语言；3教育；4宗教；5价值观和态度；6社会组织..15．简述在国际营销中将宗教作为重要影响因素的理由..P561宗教节假日往往造成季节性消费浪潮..2宗教禁忌影响人们的消费行为..3宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据..16．简述与国际营销有关的国内法律措施..P671出口控制..控制的类型有：出口国控制、出口产品控制、出口价格控制..2外汇管制..3反托拉斯法..17．简述信息工作和企业经营的关系..P781信息是企业经营决策的基础..2信息是控制企业营销活动的主要工具..3信息搜集、处理分析研究的复杂性;企业需要有专职人员处理..4企业都有本身所特有的问题;必须组织专人进行调查才能获得所需信息..18．简述信息的特征..P811知识性；2扩延性；3继承性；4反馈功能；5创新性；6时效性..19．简述信息与资料间的关系..P80资料一般也称数据;它和信息一般混同使用;严格说来是有区别的..资料是指事实的若干片段..资料常以观察记录的形式出现;但并不能影响人们的行为..只有当其对某个人具有意义或能够影响其行为时;就可能成为信息;因此资料也被称为潜在信息..20．简述国际市场信息系统的构成..P831内部记录系统；2市场情报系统；3国际市场研究；4市场运筹学系统..21．简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同..P861范围不同..它不只是一个国家;而是包括了许多国家..2层次不同..该系统分为两大层次;一是国地区别层次;各国地区信息分系统彼此间可能有显着差别；一是全球层次;它包括整个国际业务..22．简述市场研究的主要类型..P881探索性研究..为了明确市场机会;或为了明确某一问题的性质、情况和原因而进行的一种研究..2描述性研究..如实反映市场经营状况的一种市场研究;比探索性更为深入..3因果性研究..对企业营销市场活动中因变量和自变量的因果关系的研究..4预测性研究..在取得历史的现状的各种情报资料的基础上;通过科学分析研究估计未来时间内市场对某种产品的需求量及其变化趋势的研究..23．市场调查与分析中;二手资料有何作用 P901许多市场缺乏详细信息..2有些资料的可靠性差..3资料的可比性、及时性差..4资料的汇总与发表也存在问题..24．简述按国际化程度进行区分的国际营销战略类型..P1121国际化营销战略；2多国化营销战略；3全球化营销战略..25．简述国际市场扩展的基本战略..P1131集中化战略；2区域集中化战略；3市场集中化专门化战略；4多元化战略..26．简述国际市场竞争的基本战略..P1141产品竞争战略；2市场竞争战略；3企业形象战略..27．简述国际营销战略的规划过程或简述国际营销战略规划的制定过程..P1161环境分析；2确定目标；3确定营销战略与目标市场；4确定财务预算；5市场营销组合的确定与管理；6评价与控制..28．简述国际市场宏观细分标准..P1191地理标准..2经济标准..3文化标准..29．简述国际市场宏观细分的主要步骤..P1191确定细分标准；2按照分类标准;将所有具有共同特点的国家或地区划为一组;即构成一个子市场；3了解每组需求对企业资源条件的要求；4根据本企业的特点;分析适当的子市场；5综合评估;选择最易进入的子市场..30．简述消费品市场的细分标准..P1211人口统计因素..如年龄、性别、家庭规模、职业、教育、种族、宗教等..2社会经济因素..如社会阶层、家庭生命周期、收入等..3地理因素..如南方、北方、城市、农村、平原、山区、沿海、内地等..4心理因素..如性别、生活方式、对产品和企业的态度等..5行为因素..如追求的利益、对品牌的偏好、购买频率、消费模式、对企业营销组合的敏感度等..31．简述企业进入国际市场的模式..P1261出口打入模式..出口打入模式是将公司的产品在目标市场国家之外制造;然后运往目标国家市场;因此出口打入模式主要指有形商品..2合同打入模式..合同打入模式是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合;它涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移..3投资打入模式..投资打入模式涉及到国际营销公司在目标市场国家制造业或其他生产单位的所有权问题..32．简述整体产品的构成..P133整体产品概念中的产品由三个层次构成：1产品核心层..产品核心层代表产品的功能和效用;是满足消费者需求的核心内容..2产品的有形特征层..是指消费者能直接观察到的、反映产品内在和外在质量的部分特征;如产品品质、品牌和商标、包装、式样、特色和价格等..3产品的附加利益层..是供应产品时伴随的各种服务;如送货、安装、维护、保证、指导等;目的是给消费者以更大的满足..33．简述产品差异化策略的运用..P1441改变产品赋予消费者的期望..消费者在选购产品时;认为产品必须具备的最低限度的特性;即为消费者对产品的期望..消费者的期望主要有交货方式、交货时间、支付方式、支付时间、售前售后服务等方面..2扩大产品赋予消费者的期望..要使产品形成差异以吸引消费者;不能只停留在满足消费者的期望上..运用差异化策略;生产者应尽量从满足或改变消费者对产品的期望;扩展到顾客未想到的领域;即扩大产品赋予消费者的期望..34．简述产品多样化策略的种类.. P1441同心多样化..这是以一种产品为核心;不断开发和生产类似核心产品的策略..2纵向一体化..这是企业以核心产品为基础;向前或向后方向扩展生产经营范围的策略..3复合多样化..它要求企业不断开发和增加与现有产品完全不同的产品..35．简述新产品开发的基本程序..P1461确定新产品战略；2新产品组织；3新产品构思；4新产品评价；5新产品的商业化.. 36．新产品开发主要有哪几种模式P155新产品的开发模式主要有三种：1消费者驱动模式；2竞争驱动模式；3技术驱动模式.. 37．简述“产品——市场矩阵”中;企业市场营销的四种类型..P1571市场渗透模式；2产品开发模式；3市场开发模式；4多种经营模式..38．简述国际产品营销战略的种类..P1611产品扩展—促销扩展；2产品扩展—促销适应；3产品适应—促销扩展；4产品适应—促销适应；5产品创新..39．请简述国际营销中的商标决策..P1651要不要商标；2谁来制定商标3商标产品质量的决策；4统一商标或分散商标5扩大商标范围的决策；6关于复数商标的决策..40．简述技术贸易的特点..P1771技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的；2技术商品可以进行多次转让交易；3技术贸易的当事双方通常是“同行”..4技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和广泛..5技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程；6技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为.. 41．简述许可协议的类型..P1841独占许可协议；2排他许可协议；3普通许可协议；4可转让许可协议；5交叉许可协议.. 42．补偿贸易有何优缺点P190补偿贸易的主要优点：1它可以使技术需求方不用支付现汇就能获得先进、成熟的技术及机器设备;较快地形成新的生产能力；2对于技术出让方;它可以发挥其现有的销售渠道优势;转销补偿的产品;获得成熟技术多次转让的收益..补偿贸易的主要缺点：交易内容复杂;牵涉面广;既有生产结构与产品对路的问题;又有信贷与结算的问题..43．简述技术商品价格的构成..P201在国际技术转让中;技术的价格主要由以下几部分构成：1直接转让费用；2研究与开发费用的补偿价值；3市场机会损失的补偿价值；4技术转让税负..44．简述技术商品价格决定的特点..P201技术价格决定的一个显着的特征是它难以准确的定量化计算..这同技术商品本身的特点有关..技术商品价格决定的特点是：1技术商品在价值决定上具有单一性；2由技术价格的单一性可能产生技术商品的垄断性;这种单一性和垄断性使得技术价格在市场交易中具有较大的随意性..3技术商品具有可多次出售的特点;这也导致了技术价格难以准确地量化..45．简述服务的含义和特点..P207服务是指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要..服务商品与有形商品比较有它自身的特点：1生产与消费紧密结合..服务商品的交换过程;既是生产过程又是消费过程..2价值与实用价值的转移分离..3提供活劳动与货币的交换..46．简述服务商品的特点..P2071生产与消费紧密结合..服务商品的交换过程;既是生产过程又是消费过程..2价值与实用价值的转移分离..3提供活劳动与货币的交换..47．国际服务商品市场包括的内容主要有哪些P2081从一国的国境向任何其他国的国境内提供的服务；2从一国的国境内向任何其他国的服务消费者提供的服务；3一国的自然人在任何其他国境内提供的服务；4通过一国向任何其他国境内存在的人与物提供的服务..48．简述国际服务市场迅速发展的原因..P2101市场社会化发展的必然结果..2消费结构变化的客观要求..3世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础..4国际旅游业蓬勃发展..49．简述国际服务市场形成与迅速发展的原因..P210国际服务市场形成：国际服务市场是市场社会化和经济国际化的必然结果..资本主义生产方式的兴起;随着商品经济的不断发展;特别是新大陆的发现;使海运、铁路、金融、通讯等无形商品贸易迅速发展..特别是二次大战后;科学技术空前发展;促进了发达国家产业结构的不断优化;国际分工深化;生产国际化成为基本趋势..国际服务贸易也随着国际商品贸易迅速增长;日益占据着重要地位..国际服务市场迅速发展的原因：1市场社会化发展的必然结果..2消费结构变化的客观要求..3世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础..4国际旅游业蓬勃发展.. 50．国际服务市场发展有哪些趋势 P2111国际服务贸易发展迅速；2国际服务市场发展不平衡；3国际服务贸易构成项目全面增长；4国际服务贸易市场竞争激烈;服务质量要求日益提高..51．国际服务贸易自由化的原则主要有哪些或简述国际服务贸易总协定规定的国际服务贸易自由化的原则..P2171最惠国待遇原则；2透明度原则；3市场准入原则；4承认原则；5国民待遇原则；6发展中国家的更多参与原则..52．简述企业跨国经营的动因..P2291西方主要资本主义国家对殖民地的争夺和占有;跨国直接投资成为它们实行殖民扩张政策的重要手段；2资本主义企业尤其是已在本国内居于垄断地位的大企业利润特别是超额利润的强烈追求;驱使其走上对外直接投资、国外就地生产的道路；3工业国家国内市场的相对趋于狭小;使得生产能力不断扩张的企业希望用跨国生产经营方式来扩大其生存发展的市场空间.. 53．简述跨国公司的经营特点 P2301以对外直接投资为基础经营手段；2经营组织地域配置的分散性；3经营环境的跨体制性；4公司内部文化的多样性；5内部贸易与外部贸易并存..54．从我国企业本身的经营发展来看;试分析我国发展企业跨国经营的重要作用..P2371跨国经营有利于企业扩展市场空间；2跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；3跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会；4跨国经营有利于企业提高综合经营效率.. 55．简述市场领导者企业的战略目标及营销策略的种类..P239-240市场领导者的战略目标就是竭力保持其领导者地位..通常有三种战略途径可供选择：1扩大总需求量或市场规模；维持市场占有率；3进一步提高市场占有率..56．处于市场挑战者地位的企业可以采用的战略有哪些 P2401创新战略；2差异化战略；3低成本战略；4空缺定位战略；5兼并战略..57．简述市场后起者企业的战略目标及营销策略的种类..P243市场后起者企业的战略目标可以概括为：避实就虚；长期周旋；渐进式发展..市场后起者企业的营销策略包括：1游击进攻；2迂回进攻；3蚕食战略；4渗透战略.. 58．简述跨国公司对外投资目标..P2441资源寻求型投资；2市场寻求型投资；3成本寻求型投资；4机会寻求型投资..59．跨国公司以收购方式进入外国市场的主要优点是什么P2461有利于迅速进入市场；2有利于扩大产品经营范围；3有利于管理；4有利于学习先进技术;取得被收购企业的特有资产；5有利于市场竞争；6有利于资金融通；7有利于廉价购买资产.. 60．跨国公司以收购方式进入外国市场的主要缺点是什么P2461对目标企业资产价值评估困难；2失败率高；4企业规模和地址不易符合收购者要求;投资者也无法完全按照自己的长远规划来安排工厂布局、控制资本的初始投入量和后续支出；4原有的契约或传统关系的束缚..61．国际市场商品价格有哪几种类型P2751国际垄断价格..2以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格..3世界自由市场价格..62．企业定价目标有哪些P2791利润目标；2市场目标；3竞争目标..63．简述成本加成定价法的含义及优缺点..P288成本加成定价法是在单位成本的基础上;加上一定比例的目标利润;确定价格..其基本公式为：单位产品价格=总成本+目标利润／预计销售量..这种方法的优点是计算简单;有利于补偿生产耗资;保证获得预期的利润..缺点是忽视供求变化对价格的变化;以企业成本为基础难以适应复杂多变的竞争环境..64．国际市场定价方法主要有哪些P2881成本导向定价；2需求导向定价；3市场竞争导向定价；4心理导向定价..65．市场竞争导向定价法有哪些P3001薄利多销定价法；2随行就市定价法；3按质论价、优质优价法；4差别对待定价法；5竞争投标定价法..66．简述心理导向定价的含义及种类..P302企业为迎合消费者的消费心理需要;采取的定价策略与方法;统称为心理导向定价..具体种类有：1声望定价法或期望价值定价；2整数定价法；3尾数定价法..67．简述国际促销的含义与作用..P304;307促销是促进销售的简称..是指企业向消费者传达有关产品的信息;劝说他们购买的各项活动..如果企业面对的是国外市场;信息传递和说服的对象是国外消费者;这些活动就成为国际市场促销活动..国际促销的作用主要有四个方面：1提供信息情报..2扩大产品需求;加速流通..3突出产品特点;建立产品形象..4稳定销售..68．简述制定国际市场促销策略的一般程序 P3081决定促销在国际营销中的强度；2识别／估测目标受众；3提出购买建议：信息主题；4决定最优促销组合；5促销信息有效表达..69．简述企业在选择国际广告媒介时应考虑的主要因素..P3241媒介的国际性；2媒介的可获性；3媒介的覆盖范围；4媒介的费用；5媒介的质量.. 70．国际公共关系活动;常见的活动形式有哪些P3381编写新闻；2举办记者招待会；3散发宣传资料；4策划企业领导人的演讲或报告；5制造新闻事件；6社会捐助活动；7维系和矫正性活动..71．简述国际市场销售渠道的涵义..P343销售渠道;又称分销渠道、分销途径..是指商品从生产领域进入另一个生产领域或消费领域的流通途径；它不仅是指商品实物形态的运动路线;还包括完成商品运动的交换结构和形式..具体来讲;销售渠道本身包括四层涵义..1销售渠道是商品流通的途径；2销售渠道的沟通需要中间商的努力；3销售渠道的畅通是商品所有权的转换；4销售渠道反映了商品实体的运动..72．简述国际市场销售渠道的特点..P3491商品流通渠道长；2国际市场中间商的功能各异；3社会文化习俗影响中间商经营方式.. 73．直接出口方式的优点是什么P3651销售及时；2节约费用；3加强推销；4提供服务；5控制价格；6了解市场..74．简述企业选择中间商的考核标准..P3701中间商的经济实力；2中间商的专业条件；3中间商的经营管理能力；4中间人的信誉；5中间商的合作态度..75．简述厂商应如何对待国际销售渠道中的矛盾..P372每一渠道系统中;往往存在着各种不同程度的矛盾..国际市场销售渠道中的矛盾可分为两类：一类是生产企业与中间商的矛盾；另一类是中间商之间的矛盾..任何销售渠道都会程度不同地存在着矛盾;但是;合作必然是销售渠道的主旨;是大家能够结合在一起的基础..销售渠道实际上是由各成员基于相互利益结合而成的;合作意味着各成员;相辅相成去获取比单独经营更大的经济效益..促进合作;能使渠道的整体活动的效率最大;同时也是解决矛盾的基本方法..76．国际市场营销渠道的改进策略有哪些或简述改进国际市场营销渠道的策略..P3751增减渠道中的个别中间商；2增减某一销售渠道；3改进整个渠道..77．简述国际市场营销中渠道激励的主要方法..P3741中间商人员培训；2给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位；3共同进行广告宣传；4提供优质品；5生产企业应尽可能保持信息传递的连续性;以便互相沟通.. 78．影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些 P3601产品因素..包括：①产品的单价；②产品的体积和重量；③商品的易腐性和易毁性；④产品的技术性和服务的要求；⑤新产品..2环境因素..包括：① 法例的限制；②经济环境..3市场因素..包括：①消费者的数量和分布状况；②销售量大小；③潜在顾客的数量；④消费者的购买频率；⑤消费者的购买习惯；⑥竞争者的渠道..4出口企业的条件..包括：①信誉与资金；②企业的销售能力；③企业控制渠道的愿望；④经济效益大小..79．简述选择国际广告代理商的标准..或如何选择国际广告代理商 P3281覆盖范围；2服务质量；3国际公司自身实力；4联系与控制；5国际协作的必要性；6形象；7公司组织结构..80．在是否实行广告标准化的决策中要考虑哪些问题 P3191要考虑各国消费者购买动机是否一致..2要考虑市场的共同点相似性;如文化差异、受教育程度、购买力水平等..3要考虑产品的性质和潜在市场的大小..81．简述广告定位的主要策略..P3161功效定位；2品质定位；3价格定位；4市场定位；5心里印象定位；6观念定位..82．简述国际市场研究的几种主要决策及所需信息..1决策：是否进入国际市场信息：世界市场的需要、企业的潜力;市场竞争状况、与国内市场机遇的比较等..2决策：进入哪种市场信息：市场潜力；当地市场竞争状况;政治现状3决策：如何进入目标市场信息：市场规模、国际贸易壁垒、运输费用、政治稳定性4决策：在目标市场内如何营销信息：目标市场的购买者行为；竞争实践；分销渠道;促销媒介与应用状况；本公司在该市场与其他市场的经验..83．简述二手资料利用中的问题..1许多市场缺乏详细信息..。

自考市场营销学_简答题

⾃考市场营销学_简答题简述相互市场营销的含义答：所谓市场营销者，是指希望从别⼈哪⾥取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的⼈。

市场营销者既可以是卖主，也可以是买主。

假如有⼏个⼈同时想购买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个正准备购买的⼈都尽⼒使⾃⼰被卖主选中，这些购买者就都在进⾏市场营销活动。

在另⼀种场合，如果买卖双⽅都在积极寻求交换，那么我们就把双⽅都成为市场营销者，并把这种情况成为相互市场营销。

2. 简述推销观念与市场营销观念的区别答：（1）推销观念注重卖⽅需要，市场营销观念则注重买⽅需要。

（2）推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现⾦，⽽市场营销观念则考虑如何通过制造，传送产品以及与最终消费产品有关的所有职务，来满⾜顾客的需要。

3. 与⼀般的市场营销相⽐，⼤市场营销有何特点？答：（1）⼤市场营销的⽬的是打开市场之门，进⼊市场。

（2）⼤市场营销的涉及⾯⽐较⼴泛。

（3）⼤市场营销的⼿段较为复杂。

（4）⼤市场营销及采⽤积极的诱导⽅式，也采⽤消极的诱导⽅式。

（5）⼤市场营销投⼊的资本⼈⼒时间较多。

4.简述战略与战术的含义与区别。

答：战略是指企业为了实现预定的⽬标所做的全盘考虑和统筹安排。

战术是指为实现⽬标的具体⾏动。

战略和战术不可混为⼀谈。

战略是如何赢得⼀场战争的概念，⽽战术是如何赢得⼀场战役的概念。

战术是⼀中单⼀的主意或谋略，⽽战略则包含很多因素，起重点是战术。

战术具有某种竞争优势，⽽战略则是⽤来保持这种优势。

战术相对于产品或企业具有外在性，甚⾄不是企业⾃⼰制定的，⽽战略则具有内在性，通常需要进⾏⼤量的内部组织⼯作。

战术是沟通导向的，⽽战略则指产品导向或企业导向的。

、5. 简述逆向营销的涵义。

答：按照逆向营销理论，战略应当⾃下⽽上地制定，即先找到⼀个⾏之有效的战术，⽽后再把战术发展成为战略。

换⽽⾔之，逆向市场营销意味着“战术应当⽀配战略，然后战略推动战术”。

战术是直接对经营产⽣影响的创意，⽽战略为战术增添双翼，从⽽使企业经营展翅腾飞。