国际市场的进入方式——贸易模式分析
国际市场的进入方式全解
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（7）东道国政治风险
假定目标市场国家 政治风险大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 政治风险小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
No
Horizontal FDI
Yes
Then license
国际市场营销的概念
国际市场营销（international marketing）是国内市 场营销向国外市场地域上的延伸、扩展，即营销者跨越国 界，在两个或两个以上的国家从事营销活动的过程。它是 企业进军国际市场的行为，是世界经济发展的必然产物。 国际市场营销发展阶段：
国外 生产
降低运输成本
保持强大的技术 开发力量
关键注意两点
在提供商标专利 的情况下，重视对 产品质量的监控
企业的核心竞争力： 技术与商誉
进入方式定性选择时 应考虑的因素
• 1、海外目标市场国家市场因素
– 目标国家市场因素主要包括市场规模、市场竞
争结构和营销基础设施等
进入方式定性选择时 应考虑的因素 1. 2. 3. 4. 5. 目标国家市场因素 目标国家环境因素 目标国家生产因素 本国环境因素 企业内部因素
假定国际营销企业属于 垄断型的大企业
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（3）本国生产成本
假定自己国家的生产成本 高
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
国际贸易中进入国际市场的三种模式
进入国际市场的三种模式长虹进入国际市场的模式（出口进入模式）长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。
我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。
从1980年日本松下社长松下幸之助第一次访问长虹算起，长虹就和很多电子巨头结成了一直维系至今的合作关系。
仅仅近5年来，长虹就与一些大公司有过重要的合作谈判，但均未果。
除了索尼、松下、东芝、飞利浦等几大巨头，法国最大的电子公司汤姆逊13次来到长虹进行艰苦卓绝的谈判，最终还是失望而归。
长虹的合资谈判有两项奇怪的“最”：一是时间最长、过程最艰苦的谈判往往是最没有结果的谈判；二是当技术谈判、资金谈判、基建谈判、销售谈判等谈判种类越来越如火如荼时，整体谈判却是越来越没有成功的指望，频率越来越慢，越来越在倪润峰那里排不上队。
2000年5月17日，长虹发布公告称：长虹正与飞利浦探讨进行多方面的合作，但到2002年仅是实现“共同组建联合实验室”的结果。
在长达两年的谈判中，双方就如何整合资产产生很大分歧。
飞利浦要求长虹将重心放在国际市场，而且贴飞利浦的品牌。
这伤害了以“振兴民族产业为己任”的长虹人的感情，受到了绵阳市政府和长虹高层的一致反对，当时复出的倪润峰对此更不能接受。
2004年2月，新鸿基的“掌门人”郭炳湘致函四川省委记张学忠，请求参与长虹国有股减持方略。
但新鸿基后来对长虹彩电独撑大局的模式产生了怀疑。
倪润峰的“独生子女策略”与“规模经济”策略坚持了10年，曾令长虹风光无限，但后来成为制约长虹的瓶颈。
长虹在中国彩电市场的占有率一度超过30％，但其他彩电厂商并未在其强势攻击中倒下，而是弱而不死，反而将长虹拖入长期不能自拔的泥潭。
2004年1月底，微软开始传出将在数字家电、数字娱乐和教育信息化等领域与四川长虹进行投资与合作。
进入国际市场的模式
二、直接出口
企业将产品直接出售到国外市场。 出售给国外的代理商、经销商、零售商甚至最终用户
，也可以出Leabharlann 给企业在国外设立的分支机构，由其就 地销售。 优点：掌握国际市场行情；节约流通费用；直接取得
跨国经营的经验。 缺点：需要进行一定的投资，如设立出口部门和建立
国外营销渠道，并承担相应的费用和风险。
1、含义：
许可人将技术、专利、商标、设计、工艺流程、技 术诀窍及其他独享的优势，在一定条件下让渡给受让人
使用，由受让人支付使用费的合同。
花费的时间少； 对外国市场的参与程度也比较低。
(二) 许可协议优缺点：
优点：1、技术开发与研究成本得到分摊； 2、障碍少； 3、风险小。
缺点：1、许可人的领先优势逐渐削弱； 2、许可人的利润未必能够最大化。
第二节 合同进入模式
契约安排 无形资产通过合同转让 非股权安排 形式：
➢ 授权经营：许可协议、特许经营； ➢ 服务合同，技术协议、服务合同和管理合同； ➢ 建设合同或生产合同：交钥匙工程、合同制造
（贴牌生产）及国际分包等。
一、授权经营
（一）许可协议（Licensing Agreement）
4、货物分销。
麦当劳公司不是直接向特许店提供餐具，食品原料，而是与专 业供应商签订合同，再由他们向各个分店直接送货。
致性； ③ 收取特许经营费及其他各种服务费用：加盟费
和特许权使用费，有的还有保证金；其他服务 费用如广告费、店面设计费、专项指导服务费 、委托代理费等等，单独约定。 ④ 解约权：对违反特许经营合同规定，侵犯特许 者合法权益、破坏特许体系的行为，有权终止 特许行为。
（4）特许人的基本义务
第一、将特许经营权授予被特许者使用，并提供代表该特许体 系的营业象征及经营手册；
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、背景介绍近年来，随着全球化的发展，越来越多的企业开始将目光投向国际市场。
然而，进入国际市场并非易事，企业需要仔细分析和选择适合自身发展的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行详细分析，以帮助企业在进入国际市场时做出明智的决策。
二、进入模式的选择因素1. 市场规模和增长潜力：企业需要评估目标市场的规模和增长潜力，以确定是否值得进入该市场。
2. 竞争环境：企业需要了解目标市场的竞争环境，包括竞争对手的数量、实力和市场份额等，以确定自身在该市场的竞争优势。
3. 法律和政策环境：企业需要了解目标市场的法律和政策环境，包括贸易壁垒、知识产权保护和外商投资政策等，以确定是否符合进入条件。
4. 文化差异：企业需要考虑目标市场的文化差异，包括语言、宗教、价值观等，以确定是否能够适应和融入该市场。
5. 成本和风险：企业需要评估进入国际市场所需的成本和风险，包括市场开发费用、运营成本和汇率波动等，以确定是否具备足够的资源和能力应对。
6. 渠道和网络：企业需要评估目标市场的渠道和网络，包括销售渠道、供应链和合作伙伴等，以确定是否能够顺利进入和运营。
三、进入模式的选择分析1. 直接出口：适用于初入国际市场的企业，通过出口产品或服务进入目标市场。
优势在于成本低、风险相对较小，但缺点是对市场了解有限，难以掌握渠道和网络。
2. 代理商和分销商：适用于对目标市场了解较少的企业，通过与当地代理商或分销商合作，利用其渠道和网络进入市场。
优势在于能够借助代理商或分销商的销售能力和市场知识，但缺点是需要与合作伙伴建立良好的合作关系。
3. 直接投资：适用于对目标市场有较深入了解的企业，通过在目标市场设立子公司或合资企业进行投资。
优势在于能够更好地掌握市场和资源，但缺点是投资成本较高，风险相对较大。
4. 特许经营：适用于具有知名品牌和经营模式的企业，通过授权给当地经营者使用其品牌和经营模式，进入目标市场。
第8讲 海外市场进入模式及其选择
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合同生产
又称合同制造或贴牌生产，是本企业与目标国家或地 区的企业订立供应合同，要求后者按合同规定的技术 要求、质量标准、数量和时间生产本企业所需要的产 品，交由本企业用本企业的品牌销售。
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国际分包合同
国际分包通常指发达国家的总承包商向发展中国家的 分包商订货，后者负责生产部件或组装产品。最终产 品由总承包商在其国内市场或第三国市场出售。
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完备的培训体系
麦当劳的培训体系是在职培训与脱产培训相结合。
脱产培训主要是由位于芝加哥的汉堡大学（Hamburger University）完成。汉堡大学是对分店经理和重要职员 进行培训的基地。1992年在北京开办的中国第一家麦当 劳餐馆的4名管理人员就毕业于汉堡大学。
合资经营则是本企业在目标国家或地区与当地某家或 少数几家企业或第三国的企业各出部分投资，分享股 权，利益共享、风险共担。
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合资公司的一些优点：
企业在资金和人力资本等方面的投入较小； 如果合资公司不赢利、市场条件改变或企业本身
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通过建设合同或生产合同方式进入
通过建设合同或生产合同进入海外市场有交钥匙工程、 合同生产、分包合同等形式。
所谓交钥匙工程，就是企业为东道国建设一个工厂体 系或工程体系，承担全部设计、建造、安装、调试以 及试生产等活动。
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口经营权的企业把自己的产品打到国际市场上
论述企业进入国际市场的方式
论述企业进入国际市场的方式：
企业进入国际市场的方式有多种，以下是常见的几种方式：
1.出口模式：企业通过向国际市场出口产品来进入国际市场。
这种方式可以降低成本，
提高生产效率，同时也可以帮助企业了解国际市场需求和趋势，积累国际市场经验。
2.合同进入模式：企业通过与国外企业签订合同，如技术转让、服务技能、管理技术、
委托生产等方式进入国际市场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场技术和管理经验，提高企业的技术水平和管理能力。
3.投资进入模式：企业通过在国外投资，如设立分公司、投资建厂等方式进入国际市
场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场资源，扩大生产规模，提高企业的国际竞争力。
4.国际战略联盟：企业与其他国家的企业建立战略联盟，共同开拓国际市场。
这种方
式可以帮助企业获取国际市场资源和渠道，提高企业的国际市场占有率和竞争力。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入是指企业将产品或服务拓展到国外市场的过程。
在进行国际市场进入之前，企业需要仔细分析和选择合适的进入模式，以确保能够在国际市场上取得成功。
本文将对国际市场进入模式的选择进行详细分析。
二、背景随着全球化的不断发展，越来越多的企业开始寻求国际市场的机会。
然而，不同的国际市场存在着不同的文化、法律、经济等因素，因此选择合适的进入模式对于企业的成功至关重要。
三、进入模式的选择因素1. 市场规模和增长潜力：企业需要评估目标市场的规模和增长潜力，以确定是否值得投入资源进入该市场。
2. 竞争环境：企业需要了解目标市场的竞争情况，包括竞争对手的数量、实力和市场份额等，以确定是否能够在该市场上获得竞争优势。
3. 文化和法律差异：不同国家和地区存在着不同的文化和法律差异，企业需要了解并适应这些差异，以确保在目标市场上的合法性和可接受性。
4. 成本和风险：不同的进入模式会涉及不同的成本和风险。
企业需要评估自身的资源和能力，并权衡不同进入模式的成本和风险，以选择最适合的进入模式。
5. 控制和灵活性：不同的进入模式会给企业带来不同程度的控制和灵活性。
企业需要根据自身的战略目标和资源状况，选择能够最大程度满足其控制和灵活性需求的进入模式。
四、常见的进入模式1. 出口：通过出口将产品或服务销售到国外市场。
这是最简单和最常见的国际市场进入模式，适用于产品或服务具有竞争优势且目标市场需求相对稳定的情况。
2. 直接投资：通过在目标市场建立子公司或参股企业，直接投资并经营业务。
这种进入模式可以带来更大的控制权和灵活性，适用于目标市场具有较高的增长潜力和市场份额。
3. 特许经营：将品牌和经营模式授权给目标市场的合作伙伴，在其经营的店铺中销售产品或提供服务。
这种进入模式适用于企业希望快速扩张且能够利用合作伙伴的资源和经验的情况。
4. 合资企业：与目标市场的合作伙伴共同投资并经营业务。
这种进入模式可以充分利用合作伙伴的地理和文化优势，适用于目标市场存在较高的市场准入障碍或政策限制的情况。
贸易进入模式（5篇）
贸易进入模式（5篇）第一篇：贸易进入模式一般来说，从事国际化经营的企业可以采取三种基本方式进入到全球市场的每个国家或地区：（1）贸易式，即以间接或直接出口的方式向目标国家出口商品而进入该市场；（2）契约式，即企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国家。
主要进入方式有许可协议和特许经营等；（3）投资式，通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司。
其主要进入模式有合资企业和独资子公司等。
企业进入模式的划分有多种方式，这里参考的是Root（1994）的划分。
贸易式进入：国外中间商；国外办事处；销售分支机构。
契约式进入：许可经营；特许专营；技术协议；管理合同；交钥匙工程；合同制造；国际分包合同投资式进入：合资经营；独资企业；合作企业；新建与兼并贸易式进入主要出口渠道可以分为两大类，即直接出口和间接出口。
间接出口通过本国的中间商经销或代销其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，严格意义上讲，间接出口并不属于国际市场进入的方式之一，而只有直接出口才是企业国际化经营的起点。
直接出口可分为三种形式，一是利用国外中间商，即将产品直接卖给国外中间商或由国外中间商代理。
这种行为，就企业而言已经是自己在从事国际经营活动。
国外中间商又可细分为国外代理商和国外经销商两种。
国外代理商的任务就是促使其委托人（卖方）与第三方（买方）达成销售合同；而国外经销商则是先从企业将产品买入，然后再转售给本国的各类客户，经销商通过贱买贵卖获得利润。
代理商与经销商有许多相同之处，也有不同之处。
两者都为供货方经销产品，不同是前者不拥有货物的所有权，与供货方只是代理委托关系，而后者拥有货物的所有权，与供货方是买卖关系。
因此，代理商的利润来自代理佣金，而经销商的利润来自买卖差价。
问题1 国外设立办事处与建立国外销售分支机构的区别。
企业国际市场进入模式分析
企业国际市场进入模式分析一、引言近年来，随着全球经济一体化的加速推进，企业的国际化进程也越来越迅速。
然而，在进入国际市场时，企业需要选择合适的进入模式，以确保其在新市场中的竞争力和生存能力。
本文将对企业国际市场进入模式进行分析，探讨不同模式的优劣之处。
二、贸易公司模式贸易公司模式是企业进入国际市场的最简单方式之一。
企业通过与海外供应商或买家建立贸易关系，直接进行产品的进出口贸易。
这种模式的优势在于能够快速进入市场，并利用国际贸易的红利。
然而，贸易公司模式面临的挑战是利润空间较小，企业容易被其他竞争对手替代。
三、合资企业模式合资企业模式是企业与当地企业合作，共同在国际市场中经营业务的方式。
该模式能够充分利用当地企业的资源和网络，降低进入新市场的风险。
此外，合资企业还能够充分融入当地市场，更好地了解消费者需求。
然而，合资企业模式的缺点是需要与合作方共享利润，并面临合作关系的管理难题。
四、直接投资模式直接投资模式是企业在国际市场中建立自己的独资子公司或生产基地。
这种模式能够实现企业对生产和经营的全面控制，具有较高的利润空间和市场份额。
然而，直接投资模式所需的资金和风险较大，对企业的资源和管理能力要求也较高。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过特许权的方式，授权他人在特定区域或市场中经营其品牌和经营模式。
这种模式可以迅速扩大企业的市场份额，并利用特许方的品牌影响力。
然而，特许经营模式需要与合作方建立良好的合作关系，并面临品牌形象的管理风险。
六、跨国并购模式跨国并购模式是企业通过收购或合并海外企业来扩大其国际市场份额和实力。
这种模式能够迅速获得新市场，整合资源，实现规模经济。
然而，跨国并购模式需要考虑文化冲突、整合管理和法律合规等问题，风险较高。
七、结论企业国际市场进入模式选择的关键在于匹配企业的战略目标、资源能力和风险承受能力。
贸易公司模式和合资企业模式适用于资源有限的小型企业，而直接投资模式和特许经营模式适用于资源雄厚、具备较强实力的企业。
第四章 国际市场进入模式
（二）意义
1、加快技术创新和新产品研制速度 2、分摊巨额投资和风险 3、形成规模经济效益 4、形成新的竞争原则 （三）类型 1、技术开发型：参加联盟各成员企业的共 同目标是在同一技术的创新和开发方面进 行优势互补。
高新技术产业如通信、生物工程、电子、制 药等产业的联盟多属于此种类型。 举例：21世纪初美国通用汽车公司和德国宝 马汽车公司联盟研制零污染的氢电池汽车； 20世纪美国IBM公司与德国西门子公司结成 联盟研制新一代集成电路。
优点：避开贸易壁垒、风险小、成本低、 容易被接受
缺点：国际企业获得利润少、容易培养潜 在竞争对手。
思考：“许可证经营”与“合同制造”的 区别在哪里？ 区别：前者授予的既有生产权又有销售权， 而后者只授予生产权。
国际企业降低风险的方法： 1、慎重选择被许可方；
2、授权时只提供一部分关键技术或成分， 而不是和盘托出； 3、购买被许可方的股份对其进行控制
举例2：中国的海尔集团的家电生产能力 很强，但销售能力很弱；日本的三洋公司 也是生产家电产品的大型国际企业，有较 强的销售能力，两家企业于21世纪初结成 国际战略联盟，双方都获得了较之前更大 的收益。
此类型投资一般由发展中国家的政府发起， 政府制定政策吸引国际企业到该国投资设厂， 用该厂在当地生产的产品替代进口产品，以 停止或减少该产品的进口，最后达到自给自 足的目的。 （三）直接投资的形式
1、合资：两个或两个以上国家的企业合伙共 同投资共同经营企业。
特点：各方共同投资、共同经营、共担风险、 共负盈亏
3、市场营销型：具有生产能力优势的企业与具 有销售能力优势的销售型企业进行优势互补而 形成的国际战略联盟。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言国际市场进入是指企业将业务扩展到其他国家或地区的过程，而选择合适的进入模式对于企业的成功与否至关重要。
本文将对国际市场进入模式的选择进行详细分析，并提供相关数据和案例支持。
二、直接出口模式直接出口是指企业将产品直接出口到目标市场，通过代理商、分销商或直接销售给最终用户。
这种模式的优势在于低风险和低成本，适用于初入国际市场的中小型企业。
1. 优势直接出口模式的优势包括：- 低风险：企业不需要在目标市场建立实体，减少了投资和运营风险。
- 低成本：与其他进入模式相比，直接出口无需投资大量资金建立生产设施或渠道网络。
- 灵活性：企业可以根据市场需求和销售情况调整出口量和定价策略。
2. 案例支持以中国家电企业海尔集团为例，该企业通过直接出口模式成功进入全球市场，将产品出口到100多个国家和地区。
海尔集团通过与当地代理商和分销商合作，建立了全球化的销售网络，实现了快速扩张和市场份额的增长。
三、合资模式合资模式是指企业与目标市场的合作伙伴共同投资并建立合资企业。
这种模式适用于对目标市场了解有限、需要本地资源和市场知识的企业。
1. 优势合资模式的优势包括：- 本地资源：合资企业可以利用本地合作伙伴的资源，如品牌知名度、渠道网络和供应链。
- 降低风险：与本地合作伙伴共同投资可以分担风险，减少企业单独承担的压力。
- 本地市场知识：合资企业可以借助本地合作伙伴的市场知识和经验，更好地适应当地市场需求。
2. 案例支持以美国汽车制造商福特公司与中国汽车制造商吉利汽车的合资企业为例，该合资企业在中国市场取得了巨大成功。
福特公司通过与吉利汽车合作，获得了中国市场的本地资源和市场知识，实现了销售额的快速增长，并在中国市场占据了重要地位。
四、独资模式独资模式是指企业在目标市场建立100%自有的子公司或分支机构。
这种模式适用于对目标市场有深入了解、具备足够资金和管理能力的企业。
1. 优势独资模式的优势包括：- 控制权：企业可以完全控制子公司或分支机构的运营，更好地实施战略决策。
海外市场进入模式及其选择资料重点
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暨南大学杨学军博士
契约型进入是一种“非股权安排” （Non-Equity Arrangement）。
契约型进入形式：大致可以分为授权 经营类，服务合同类，建设与生产合同类。
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通过授权经营进入海外市场
两种形式： 普通授权经营（Licensing）和特许经营 （Franchising）。
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1）间接出口
形式： 间接出口多半是通过专业外贸公司或专业的出
口代理商来进行。有时，出口代理商把生产企业的 产品买下来，对其重新包装后再出口。
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暨南大学杨学军博士
优势：
通过本国的中间商经销或代理其产品出口， 本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业 务活动，
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特许经营
所谓特许经营，就是特许企业 （Franchisor）向受许企业(Franchisee) 转让技术、商标、统一的经营方法等，让 受许企业在本企业的监督与帮助下利用本 企业形象和招牌经营本企业的特定业务。 特许经营的基本过程如图所示。
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营具有以下一些优点：
（1）需求资金较少， （2）销售产品的费用较低， （3）当地的授权经营人能够调整产品、技术或
服务以适应当地市场的特点。
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暨南大学杨学军博士
其缺点有：
（1）授权企业不能控制所销售的产品的质量， （2）在法制不健全的国家易遭受版权和专 利权的侵犯， （3）当地的受权经营人对产品或技术所做 的调整可能会造成市场开发策略的改变， （4）授权企业不能参与产品或技术的经营 管理。
第四章 国际企业的海外市场进入模式
一、国际独资经营
一、契约式国际合作经营
（一）契约式国际合作经营的概念
契约式国际合作经营，有两种不同的基本方式：
一种叫“法人式”合作经营，即合作各方通过契 约组成统一的合营经济实体，具有东道国的法人 资格，并以该实体的全部财产为限对债务承担责 任，企业拥有自己独立的财产处置权。另一种叫 “非法人式”合作经营，指合作各方通过契约组 成一个松散的合作经营联合体，不具有东道国的 法人资格，没有自己独立的财产所有权和处置权， 资产所有权仍然归合作各方各自所有。
一、间接出口和直接出口 （二）直接出口
1.直接出口的渠道 企业驻外办事处。它直接负责本企业产品的销售，并兼有 收集市场信息、提供维修服务等职能，海外办事处一般都 设在市场潜力较大，并有希望向更高经营阶段过渡的国家 和地区。 建立国外销售子公司。其与驻外办事处的区别是在法律和 税收方面具有相对独立性，企业能更深入地介入国际化经 营活动。 直接卖给最终用户。这种出口方式往往适用于大型设备或 专有技术的出口，如航空航天设备、大型成套水利电力设 备、高技术产品等。 国内出口部。它是国内销售部门的分支机构，专门从事国 际营销活动。按专业化分工，企业的出口活动全部由出口 部承担，这种部门往往可发展为专营进出口业务的分公司 或子公司。
一、契约式国际合作经营
（一）契约式国际合作经营的概念
契约式国际合作经营，通常简称为合作经营，又
称合作生产，或非股权式合营。该经营形式是两 国或两国以上的合作者建立在契约基础上的各种 形式合营的总称。它是由外国和东道国投资者根 据东道国的有关法律，以各自的法人身份，共同 签订合作经营合同，在合同中规定合作各方的投 资条件、风险责任、经营方式、收益分配等权利 和义务。在契约式合作经营企业中，决定合作各 方权利和义务的基础是双方签订的合同，而不是 股权。
国际市场进入方式及其选择
第三章国际市场进入方式及其选择新闻报道我国出口产品自主品牌严重匮乏第一节国际市场进入方式第二节进入国际市场模式的选择第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式二、契约交易型进入方式三、投资型进入方式四、战略联盟进入方式第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式商品贸易，特别是出口贸易是通过向目标国家或地区出口商品而进入国际市场方式。
这是企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。
商品贸易是世界各国经济在国际分工的基础上相互联系、相互依赖的主要形式。
根据国际贸易理论，一个国家通过出口在劳动生产率上有国际比较优势的商品或服务，通过进口没有比较优势的商品或服务，可以获得国际比较经济利益。
因此，为了获取国际比较经济利益的商品贸易，通常被看作是国际经营活动的起点。
一、商品贸易型进入方式作为进入国际市场方式之一的国际商品贸易主要包括以下几种形式：（一）商品出口（1）间接出口（2）直接出口（二）易货贸易（三）补偿贸易（1）直接产品补偿，又称回购贸易（2）间接产品补偿出口进入方式的消极的影响和独特优势案例出口进入及其面临的障碍案例出口助你成长——阿泰斯的切身感受第一节国际市场进入方式二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）的各种契约安排。
虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
又被称作为非股权安排。
与投资型进入方式不同，它是在股权投资和人事参与之外的另一种形式。
这一进入方式的主要特征是：不以股权控制为目标，以及所涉及的财务风险较小。
契约交易的形式包括以下几个方面：（一）授权经营1、一般授权经营2、特许经营（二）服务合同1、技术协议2、服务合同方式3、管理合同（三）建设合同1、交钥匙工程2、国际合同生产（国际合同制造、贴牌生产）3、国际分包合同非股权安排进入方式的优缺点优点相对于出口进入相对于直接投资进入不足三、投资型进入方式这是企业采用对外直接投资的形式，将管理、技术、营销、资金等以自己控制企业的形式转移到目标国家或地区，以便能够在目标市场更充分地发挥竞争优势的国际市场进入方式。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析作者：孙佩悦来源：《经营管理者·上旬刊》2016年第12期摘要：国际化经营是经济全球化的基础，随着全球经济一体化发展，企业国际市场的进入选择问题受到了越来越多的关注。
企业是否能够顺利进入国际市场，在对海外企业生产经营模式的控制上能够有几分把握，企业最终能够获得多大的利益，这些都与国际市场进入模式有关。
关键词：国际市场国际市场进入模式中小企业一、国际市场进入模式分析在经济全球化的今天，越来越多的企业想要进入到国际市场之中分享全球化带来的机遇和利益。
但是选择什么样的国际市场进入模式，却是每个企业参与经济全球化的过程中将会面临的一个问题。
1.国际市场进入模式的概念与分类。
进入国际市场最基本的方式有三种：贸易型进入模式、合同型进入模式、投资型进入模式1.1.1贸易型进入模式。
贸易型进入模式是企业对国外市场介入程度最小的方式，大多数生产性企业将此作为他们进入国际市场的初始策略，主要包括直接出口模式和间接出口模式两种。
1.1直接出口。
直接出口是指企业不经过中间代理商，直接将商品销至海外目标国市场。
在这种模式下，国内生产商和外国企业直接进行洽谈和订立合约，主要的国际营销活动都由本企业独立自主完成。
1.2间接出口。
在间接出口模式下，国内生产厂商或企业和外国企业不发生直接接触，国际营销活动均由中间代理商代为完成。
1.2.1合同型进入模式。
这里主要介绍合同型进入模式的两种主要类型：许可证经营模式和特许经营模式。
1.2.1.1许可证经营。
许可证经营模式是指本国企业，即许可人，将本企业的无形资产的使用权在一定时期内转让给外国企业，也就是被许可人使用，并通过转让行为获得一定收益。
1.2.1.2特许经营。
特许经营是许可经营的特殊形式。
在该协议下，许可方不仅将其无形资产的使用权（通常是商标）出售给被许可方，还要求其严格遵守其经营规则，许可方还将经常为被许可方提供生产和管理方面的帮助。
1.3投资型进入模式。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
国际市场的进入方式——贸易模式分析
增加企业的产出
间接出口的缺点
企业无法了解和控制 海外市场
不利于树立企业国 际市场形象
不利于企业积累营 销经验
对中间商依赖性强， 容易被中间商控制 和垄断。
直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来 从事产品的出口。企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不是 通过国内的中间机构转卖给国外顾客。企业直接出口要求企业有自己的 国际营销渠道，有专人负责出口营销的管理工作。
西方国家的一些大型批发商和零售商往往在其它国家设有采购处或采购 中心，主动寻求合适商品销往本国或海外市场。
间接出口的优点
简单易行，进入市场快 不需要企业有任何国际营
销经验，不需要企业处理任何 国际营销业务
灵活性强 企业可以可以灵活地
进退国际市场和改变营销 渠道
风险小 间接出口是所有市场进
入模式中风险最低的一种， 既不要求新增投资，也不牵 扯到跨国经营的种种商务、 外汇和政治风险。
评价
优点：贸易出口作为资源承诺最低的海外市场进入方式成为企业 在海外市场跨出的第一步符合了国际化渐进过程理论。这种方式 有利于企业及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国 际经营人才，从而提高企业的国际竞争力。日后随着企业在国际 市场上的日益成熟和企业竞争力的增强，企业可以根据自身的发 展要求和内外因素的综合考虑后，再对企业的国际市场进入方式 作出相应的调整。 缺点：贸易进入方式，容易受到有关国家贸易保护政策的影响， （关税壁垒会使得出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约 束或反倾销抵制）不可控程度高，渠道较长，交易费用高，产需 远隔千里使企业难以快速适应市场变化；运输成本可能使出口缺 乏经济性，特别是大宗产品。
贸易进入模式
一般来说，从事国际化经营的企业可以采取三种基本方式进入到全球市场的每个国家或地区：（1）贸易式，即以间接或直接出口的方式向目标国家出口商品而进入该市场；（2）契约式，即企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国家。
主要进入方式有许可协议和特许经营等；（3）投资式，通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司。
其主要进入模式有合资企业和独资子公司等。
企业进入模式的划分有多种方式，这里参考的是Root（1994）的划分。
贸易式进入：国外中间商；国外办事处；销售分支机构。
契约式进入：许可经营；特许专营；技术协议；管理合同；交钥匙工程；合同制造；国际分包合同投资式进入：合资经营；独资企业；合作企业；新建与兼并贸易式进入主要出口渠道可以分为两大类，即直接出口和间接出口。
间接出口通过本国的中间商经销或代销其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，严格意义上讲，间接出口并不属于国际市场进入的方式之一，而只有直接出口才是企业国际化经营的起点。
直接出口可分为三种形式，一是利用国外中间商，即将产品直接卖给国外中间商或由国外中间商代理。
这种行为，就企业而言已经是自己在从事国际经营活动。
国外中间商又可细分为国外代理商和国外经销商两种。
国外代理商的任务就是促使其委托人（卖方）与第三方（买方）达成销售合同；而国外经销商则是先从企业将产品买入，然后再转售给本国的各类客户，经销商通过贱买贵卖获得利润。
代理商与经销商有许多相同之处，也有不同之处。
两者都为供货方经销产品，不同是前者不拥有货物的所有权，与供货方只是代理委托关系，而后者拥有货物的所有权，与供货方是买卖关系。
因此，代理商的利润来自代理佣金，而经销商的利润来自买卖差价。
问题1 国外设立办事处与建立国外销售分支机构的区别。
办事处主要搜集信息、推销产品、负责分销、提供服务、维修、零部件等。
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55% 想法（当时的联想集团应该还算是中小企业），但是，由于当时联想没有具备微机的
核心技术，生产能力也有限，所以当时的企业领导层经过审慎考虑，决定采取 贸易 进入方式这一模式作为联想进入国际市场的第一步，通过为国外企业加工主板，联
想培养了国际化经营的人才、掌握了国际上 IT 技术的最新信息、积累了和国外厂商合 作的经验；经过不到 20 年的发展，联想在 2004 年一举收购了世界著名的 IBM 公司 的 PC 业务，也就是说，联想的国际化经营从一开始的“贸易式进入”起步，逐步发 展到了“投资式进入”，联想的国际化战略堪称我国企业国际化经营的最成功案例之 一。
如何寻找客户，建立自己的国外渠道这样一个困难。如果解决不好，企业将无法顺利进入 国际市场。
实例
“贸易式进入”是中小企业开展国际化经营的现实选择。贸易式进入 方式（出口）与其它两种方式相比，具有风险小、成本低、见效快的特 点，应该说贸易式进入模式比较符合中小企业的国际化经营起步阶段的 特点。
联想集团成立于 1984 年，1988 年联想推出了微机后，企业有了进入国际市场的
节约费用 很低的投入有效地
增加企业的产出
间接出口的缺点
企业无法了解和控制 海外市场
不利于树立企业国 际市场形象
不利于企业积累营 销经验
对中间商依赖性强， 容易被中间商控制 和垄断。
直接出口
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来 从事产品的出口。企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不是 通过国内的中间机构转卖给国外顾客。企业直接出口要求企业有自己的 国际营销渠道，有专人负责出口营销的管理工作。
出口企业
外国ex外t 贸代理
国外用户
直接出口的主要形式
1.设立国内出口部。 该部门负责实际的对外销售工作。它通常由一名出口销售经理和几名职
员组成。它有可能演变成为独立的出口部门，负责企业所有有关出口的业务， 甚至还可能成为企业的销售子公司，单独计算赢利。 2.国外经销商和代理商。
国际经销商直接购买企业产品，拥有产品所有权；而国外代理商是代表 企业在国际市场推销企业产品，不占有产品，但要抽取佣金。在企业不了解 国外市场又想尽快地进入国际市场时，可以把产品卖给国外经销商，或委托 国外代理商代售。
பைடு நூலகம்
出口企业
本国ex外t 贸代理
国外用户
间接出口的主要形式
(1)专业外贸公司 专业外贸公司由于拥有人才、资金、广泛的渠道联系、多年积累的信誉
、灵敏的信息网络、一定的政策优惠等优势。专业外贸公司一般既从事进 口，也从事出口。就从事出口而言，它们既扮演出口商的角色，又扮演出 口代理商的角色。因为中国的出口代理一般是间接代理，专业外贸公司仅 收取有限佣金而要承担风险。 (2)国际贸易公司
企业进入国际市场的方式
———贸易方式
C目 录 ONTENTS
1
贸易模式的概念
2
间接出口
3
直接出口
4
实例与评价
5
PPT模板：/moban/ PPT背景：/beijing/ PPT下载：/xiazai/ 资料下载：/ziliao/ 试卷下载：/shiti/ PPT论坛： 语文课件：/kejian/yuwen/ 英语课件：/kejian/yingyu/ 科学课件：/kejian/kexue/ 化学课件：/kejian/huaxue/ 地理课件：/kejian/dili/
直接出口的主要形式
3.设立驻外办事处。 设立办事处实质是企业跨国化的前奏。办事处可从事生产、销售、服务
等一条龙服务。其优点一是可以更直接接触市场，信息回馈准确迅速；二是 可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻占某个市场。但其缺点是设立国 外办事处需要大量投资。 4.建立国外营销子公司。
国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，所不同的是，子公司是作为 一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税上、财务上都有其独立性， 这说明企业已更深入地介入了国际营销活动。
直接出口的优缺点
直接出口对企业的好处： 第一，能较迅速地掌握国外市场动向，从而有利于企业改进产品，提高产品对国际市
场的适应性和竞争力； 第二. ，有利于积累跨国营销经验和树立企业在国际市场的声誉，从而有利于开拓国际
市场； 第三，增加了企业对产品流向和价格的控制能力，报酬也比较高。
直接出口对企业的不利之处 第一，成本较大。需要增设专门的外销机构和人员，承担直接渠道费用； 第二，风险高。加重了资金周转的负担和外汇风险，增加了风险； 第三，出口规模较小的企业缺乏经验。对一个初进行直接出口的企业来说，总要碰上
贸易模式
企业通过物质产品的进出口进行国际化经营。通过与 国外的客户，如贸易商，零售商直接以贸易形式完成产 品的出口的方式。出口往往作为企业首次进人国际市场 的最常用途径。企业通过出口积累经验，培养其国际竞 争力,为进一步的国际化经营铺平道路。
贸易模式分类：间接出口和直接出口
间接出口
间接出口是指企业通过本国的中间商（既专业性的外贸公司）来从事产 品的出口。企业通过设立在本国的外贸机构或国外企业设立在本国的分 支机构出口自己的产品和服务。间接出口的特点是经营国际化与企业国 际化的分离；企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是 在国内进行的，企业并不直接参与自己出口产品的国际营销活动。 适用的企业类型：初次出口的中小企业
评价
优点：贸易出口作为资源承诺最低的海外市场进入方式成为企业 在海外市场跨出的第一步符合了国际化渐进过程理论。这种方式 有利于企业及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国 际经营人才，从而提高企业的国际竞争力。日后随着企业在国际 市场上的日益成熟和企业竞争力的增强，企业可以根据自身的发 展要求和内外因素的综合考虑后，再对企业的国际市场进入方式 作出相应的调整。 缺点：贸易进入方式，容易受到有关国家贸易保护政策的影响， （关税壁垒会使得出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约 束或反倾销抵制）不可控程度高，渠道较长，交易费用高，产需 远隔千里使企业难以快速适应市场变化；运输成本可能使出口缺 乏经济性，特别是大宗产品。
西方国家的一些大型批发商和零售商往往在其它国家设有采购处或采购 中心，主动寻求合适商品销往本国或海外市场。
间接出口的优点
简单易行，进入市场快 不需要企业有任何国际营
销经验，不需要企业处理任何 国际营销业务
灵活性强 企业可以可以灵活地
进退国际市场和改变营销 渠道
风险小 间接出口是所有市场进
入模式中风险最低的一种， 既不要求新增投资，也不牵 扯到跨国经营的种种商务、 外汇和政治风险。
总结
贸易出口也是我国家用空调行业进入国际市场初期普遍采用的 一种方式，这种方式对企业的要求相对较低，无论技术、资金还是 对海外市场的了解。海尔、美的、格力、TCL 等中国空调企业最 初都是采用了类似的方式进入国际市场。这不仅为企业带来了利润 ，也为企业了解国际市场创造了条件，为企业的进一步发展奠定了 基础。
间接出口的主要形式
(3)出口管理公司 这是一种专门为生产企业从事出口贸易的公司，一般采取直接代理的
方法，这种公司的优势在于拥有外贸营销人才以及渠道和信息联系，弱点在 于规模较小熟悉的市场有限，很少能包办生产企业在全球市场的出口业务。 (4)合作出口
合作出口有两种形式：一是由若干小企业组成松散的合作组织，以该组 织名义从事出口业务，包括营销调研、贸易洽谈、统一定价和联合运输等； 二是一家生产企业或者为了发挥规模效益，或者因为产品的互补性而利用自 己的出口力量和海外渠道为另一家生产企业出口产品。两者之间的关系可 以是买卖关系，也可以是代理委托关系。 (5)外国企业驻本国采购处