承诺升级研究述评_邓子鹃

承诺升级研究述评邓子鹃1，徐富明2，李斌2（1．淮阴工学院经济管理学院，江苏淮安223001；2．华中师范大学心理学院，武汉430079）摘要：承诺升级是指决策者面对前期投入的消极后果，仍然坚持向某一项目投入资源的现象。

多重现象有多种理论解释，其影响因素包括决策者变量、投资变量和环境变量。

为了避免管理者承诺升级使组织的资源遭受重大损失，可以采取管理措施来预防承诺升级的发生或者降低承诺水平。

关键词：承诺升级；理论解释；过程模型；影响因素中图分类号：C93－03文献标识码：A文章编号：1009－7961（2010）06－0047－07A Review of Escalation of CommitmentDENG Zi －juan 1，XU Fu －ming 2，LI Bin 2（1．Faculty of Economics and Management ，Huaiyin Institute of Technology ，Huai＇an Jiangsu 223001，China ；2．School of Psychology ，Huazhong Normal University ，Wuhan 430079，China ）Abstract ：Escalation of commitment （EOC ）refers to a phenomenon in which decision －makers persist to invest resources to a failing action．Organizations often suffer losses from Managers＇EOC．So de －escalation is impor-tant for managers and organization．Based on the review of EOC＇s implication ，explanation theories ，process models and influencing factors ，some suggestions for managers＇de －escalation in organizational management are provided．Key words ：escalation of commitment ；explanation theory ；process model ；influencing factor收稿日期：2010－09－25作者简介：邓子鹃（1977－），女，湖北孝感人，硕士，讲师，主要从事组织行为与管理心理研究。

0引言伴随着信息时代的经济全球化和竞争白热化，商业环境变得更加复杂多变，管理决策面临更多不确定性因素和风险。

Certo 等人（2008）指出，正确的决策对组织的生存和发展以及个人的职业发展都起着举足轻重的作用，因此管理者需要慎重作出决策，他们能否做出快速的、广泛支持的、有效的决策将在很大程度上影响组织的绩效。

虽然经济学家主张决策应该是理性的，但是，现实中的决策者却容易将经济学原理抛到脑后，跌入“行为陷阱”中。

斯科特在《判断与决策》中指出，行为陷阱（behavioral trap ）指个人或群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。

有一种典型的行为陷阱称作“投入陷阱”（investment trap ），指个体因为过去的投资而不得不继续向失利的项目投资。

组织管理者在决策过程中也倾向于向失利的项目继续投入资源，即“承诺升级”。

1承诺升级的含义与研究范式Staw （1976）首次提出承诺升级（Escalation ofCommitment ，EOC ）的概念（亦有人译为“承诺续扩”），并将其定义为“决策者在面对失败的结果时，却仍然决定向先前的行动继续投入资源的现象”。

Brockner 和Rubin （1985）将“承诺升级”称做“决策嵌陷”（decision entrapment ），认为它是一种“个人面对失败时却仍然扩大其对先前选择的承诺，试图以持续的行动使先前的投资转变成正面结果的决策历程。

”此外，承诺升级还是“沉没成本效应”（Sunk Cost Effect ，SCE ）的一种特殊形式。

Arkes 和Blumer （1985）对沉没成本效应的定义是“先前投入的时间、金钱或其他资源会影响个体后来的决策”。

虽然承诺升级和沉没成本效应都是第19卷第6期淮阴工学院学报Vol．19No．62010年12月Journal of Huaiyin Institute of Technology Dec．2010描述当前决策受到过去投入的影响，但是，承诺升级强调序列投资过程中前后投资的对象和最终目标不变，而沉没成本效应的前后投资对象和目标则可以不同。

Staw（1976）设计的“A＆S公司案例”（Adams ＆Smith Company case）成为研究承诺升级的情境实验经典范式。

他以商学院的在校大学生为研究对象，要求他们扮演A＆S公司的财务总监，向他们提供不同的决策信息，要求他们针对两个部门（销售部和研发部）做投资决策。

具体实验过程为：大学生被试分为4个组，其中两组为高责任组，另两组为低责任组；2个高责任组的大学生要做两次决策，第一次决策是决定向两个部门各投资多少，得到投资的效果反馈后（其中一组得到积极反馈，另一组得到消极反馈），在第二个时间点进行第二次决策，决定向两个部门各追加多少投资；2个低责任组只进行后一次决策，前一次决策由其前任做出，两组分别得到前任决策的消极反馈和积极反馈。

研究发现，高责任组的平均投资金额高于低责任组的，得到消极反馈的大学生的平均投资金额高于得到积极反馈的大学生。

Brockner（1992）指出，承诺升级的决策情境具有三个特征：（1）已经投入了大量的资源（如资金、时间或精力等）；（2）先前的行动并未获得预期效果或事实上濒临失败（即收到了负面反馈）；（3）决策者可以选择继续投资以试图挽回已付出的成本，也可以选择从该行动中完全撤出（即停止投资）。

Moon（2001）认为，承诺升级研究中的决策大多属于进展型决策（progress decision，即时间上前后相继和信息相关的一系列决策），关注某一已启动的计划是否朝着既定目标发展，一般包含具体的起止日期。

综上所述，承诺升级决策一般意味着存在大量沉没成本，前期投资没有得到预期回报，当前决策与前期决策是高度相关的，投资后果具有不确定性，决策者面临是否继续投入资源的选择。

2承诺升级的产生机制2．1理论解释研究者从个人和组织两个视角提出了众多理论来解释承诺升级（见表1），近十年来关于承诺升级的研究除了验证某一理论外，几乎没有提出新的理论。

表1不同理论视角的承诺升级理论名称承诺升级的原因自我辩护理论为了证明前期决策是正确的而继续投资：强调内在动机决策困境理论绩效信息模糊，为了获得成功或学习知识而继续投资：强调认知期望理论主观上，成功的可能性和成功的价值较大，所以继续投资：强调认知预期理论为了减少损失的痛苦或增加盈利的喜悦而继续投资：强调认知自我表现理论为了表现出符合组织规范的行为而继续投资：强调外部动机模型塑造理论在缺乏具体标准时，个体模仿成功者而继续投资：强调外部动机代理理论为了个人的报酬或社会形象而继续投资：强调外部动机自我辩护理论（Self－justification theory）将升级看作一个循环周期：投资、遇到问题（收到消极反馈）、继续投资来证明前面投资的正确性。

Brockner（1992）指出，管理人员承诺升级是因为他们不愿意向自己或他人承认先前的资源分配是不明智的，所以他们会投入更多的资源试图证明自己的决策是正确的。

而且，管理人员投入的心理或物质的资源越多，越有可能出现升级。

Bobocel （1992）认为，自我辩护分为内部辩护（或私人辩护）和外部辩护（或公开辩护）。

前者是个体为了维持自我概念的完整性，而向自己辩护的一种内在驱力；后者则是个体为了保持在他人面前的形象或使他人对自己的认知保持一致而产生的对外辩护的驱力。

内部辩护和外部辩护都会导致承诺升级的发生，但是管理人员更多倾向于外部辩护。

Vroom（1964）的期望理论（Expectancy theory）认为，个体进行某项活动的强度，取决于个体对该行为能给自己带来某种结果的期望程度，以及这种结果对个体的吸引力。

根据期望理论，Rubin和Brockner（1975）提出：管理人员是基于达到目标的48淮阴工学院学报2010年价值评估和继续投入资源时达到目标的可能性来预测分配更多资源的主观效用的。

也就是说，如果管理人员感知到前期绩效不佳的原因是不稳定和暂时的，他们将认为实现目标的可能性很大，从而可能投入更多的资源；而且，当管理人员相信他们即将达到最终目标或者活动的前期投入很大时，更加容易出现承诺升级。

预期理论的假设是人们决策时并不根据最终资产，而是根据一个参照点对选择方案进行评估，价值编码遵循损失规避原则。

一个不成功的投资后，决策者承担了一定的损失，其主观价值为负值，此时更多的损失不会导致主观价值的大幅减少，更多地盈利则会导致主观价值的大幅增加；在获利情况下则不同，损失导致主观价值大幅下降，盈利不会导致主观价值的大幅增加。

Bowen（1987）的决策困境理论（Decision di-lemma theory）关注情境因素，认为当个体面对模糊信息或不确定性情境时，仍倾向于根据已有信息做“正确”的决策。

承诺升级是因为过去的绩效信息是模糊的，不能清晰的表明失败了，所以决策者选择继续投资。

另有些研究者分别从组织文化、组织规范和契约关系方面来解释承诺升级。

按照自我表现理论（Self－presentation theory）、组织文化影响承诺升级。

模型塑造理论（Modeling theory）探讨了在何种情况下个体更愿意模仿他人的行为。

代理理论（Agency theory）关注个体（组织）代表另一些个体（组织）的任务时的情境。

2．2承诺升级的过程模型Staw（1981）提出了一个管理者承诺升级的整合模型（见图1）。

该模型描述了承诺升级的四个前因变量：为先前决策辩护的动机、一致性规范、未来结果的概率和未来结果的价值。

为先前决策辩护的动机构成回溯理性，即个体针对目前行为的结果回顾过去，寻找适当的信息以支持当前行为的合理性，其驱动力量就是自我辩护。

一致性规范包括两个方面：文化规范和社会化，组织规范和社会化，即决策者所处的社会文化或组织文化对成功的领导者的描述影响着决策者的认知一致性。

未来结果的概率和价值判断构成前瞻理性，即个体对行为的可能结果形成理性的预测与评估，这显然是经济和行为决策的前因变量。