吉利集团-销售经理销售管理培训教材(pdf155)

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差异对策改善表
现象及 现有问题点
要因分析
差异对策改善表
具体改善对策
预定执行日 担当者
实际执行日
对策执行成果
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【总结评点】
制订月销售计划（一）
月销售计划应依循什么来拟定？
上月销售状况检讨及差异对策 本月份公司规划之行销策略 外部竞争市场状况及及大环境 本身特有之经营手法
PLAN 计划
排定各工作项目之执行担当及实施日期
PLAN 完 成
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销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
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销售管理协调”A”的技巧(二)
一、清楚知道自己想要达成什么目的 二、有聆听对方观点的心理准备 三、寻求有创意的解决问题方式 四、想过合理的结果为何 五、会检验并了解协调细节 六、从对立的范围进入能够达成协议的事项 七、确信所有的问题都能获得处理并解决
销售经理销售管理特训班
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目录
引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理
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引言
销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍
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销售管理循环运用技巧
达成目标之PDCA管理循环
PLAN 计 划
DO 执行
ACTION 行动
解惑、应对话术教导并签核
寄出
1-5感谢函签名并寄出
每日 3.部份主管未
1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 每日签核
训及下旬全面实地两次检证)
每月下旬
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位
2.感谢函未完全 依照日期寄出
3.部份主管未 每日签核
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销售管理执行”D”的技巧(二)
一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法
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销售管理控制”C”的技巧
一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表
范例
P
D
A
C
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(P)
计 划 (P)
次序 本月实施重点目标项目
实施期间 当月指针
1 成功之路行动手册客源开发
1.每人每日5
每日/新人 位客源
2.感谢函隔
X月1日~ 日寄发
31日 3.客源名录
簿主管隔
日签核
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
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制订月销售计划（二）
若仅设定目标而没有达成目 标的具体手段方法，这并不 算是计划
PLAN 计划
运用 S.W.O.T 手法来分析 找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF)
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月销售计划之拟定（三）
找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF) 目的明确--订定可完成之目标值
拟定具体可行的工作项目
决定达成目标计划的方法与步骤
成果检讨 ( C ) 问题点
1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足
1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练
2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发
3.部份主管未重视新人客源开发过程
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(A)
6
销售管理计划”P”的技巧(二)
一、SWOT分析：评估环境，分析何者是机会、危机 二、了解自己有哪些资源可以运用 三、找出能达成目标的方法来规划 四、订出最低标准需求 五、建立执行的程序
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销售管理执行”D”的技巧(一)
一、了解业务员的需求及人格特质，在协助他们 时，可以更符合需求
二、善用追踪、回报、评估系统 三、对成功者的才，强化人力结构，以达成公司目标
厂长：
全体营业人员：
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工作检讨报告表
单位：
P
工作项目及计划
工作检讨报告表
D
C
指针 实施成果
差异原因分析
使用要因分析法找出 最终原因.
A
具体改善对策
1.对策内容需与 差异原因结合. 2.对策改善内容需 为据点能力范围 内所能执行 之项目. 3.对策需对当月 计划工作项目之 差异部份实时做 修正.
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【练习】
月工作计划表
主题： P
工作项目及计划
担当 指针
月份工作计划表
实 绩
D
○→计划；●→执行
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
销售主管：
月工作检讨运用PDCA表
对策 ( A ) 1.新进人员报到后，由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈 话应对技巧 2. 新進人員演練：面對陌生人时如何应对之谈话技巧 3.新人报到一个月后，始发给无主客进行拜访 4.感谢函改为每日夕会填写，并置于待寄信夹内，隔日由助理汇 整后寄发 5.各项执行实况于每月检证差异单位，并提出要求改善。
实 施 (D)
达成目标值的实施方法与步骤
实施期间 当月实施成果
1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 1.3~5月每人
行动手册〞
每日平均
1-2新人每日开发行动规划
每日
3.67位
1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点
每日 每日
2.感谢函未完 全依照日期
CHECK 检讨
4
PDCA运作要点
P. 为何要做 最终目标 全员共识 资源整合 具体可行
A. 关心指导 修正方向
改善 品質 效率
D. 标准化 教育训练 落实执行 行动记录
C. 工作记录 检核工具 差异检讨 要因分析
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销售管理计划”P”的技巧(一)
一、what: 我要做什么──订定一个工作流程 二、why: 为什么要做这事──做这事对我有什么好处 三、when: 何时要完成──订个时间表 四、how: 如何做才最好──落实执行的方法 五、where:在哪里做──在公司或是客户那里 六、who: 要哪些人参与──自己或其它人参与 七、how much: 要花费多少财力、物力