吉利集团-销售经理销售管理培训教材(pdf155)
销售经理培训教材(2024年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（2024年年度销售工作计划）作为销售经理，制定年度销售工作计划是必不可少的。
在制定计划的过程中，需要考虑到各种因素，包括销售目标、销售策略、销售渠道、团队建设、客户关系维护、市场调研与分析、销售预测与调整以及绩效评估与优化等方面。
以下是一个详细的销售经理培训教材，以帮助您制定一个成功的2024年年度销售工作计划。
一、销售目标确定在制定年度销售计划时，首先需要确定销售目标。
这些目标应该具有可衡量性、可达成性和现实性，以确保团队能够跟踪进度并评估成功。
确定目标时要考虑市场需求、竞争对手、产品差异化以及客户群体等因素。
二、销售策略制定一旦确定了销售目标，就需要制定相应的销售策略。
这包括制定定价策略、促销策略、渠道策略和营销沟通策略等。
在制定策略时，需要考虑到成本、利润率和市场竞争等因素。
同时，需要确保这些策略符合公司的整体战略和价值观。
三、销售渠道管理销售经理需要管理各种销售渠道，包括直接销售、经销商和在线渠道等。
要确保每个渠道都能为公司带来最大的收益，同时满足客户需求。
管理渠道时，需要建立和维护良好的客户关系，提高渠道效率和客户满意度。
四、销售团队建设一个成功的销售计划需要一个高效的团队来实现。
销售经理需要组建一支具备专业知识和技能的团队，并为其提供必要的培训和支持。
此外，还需要建立良好的团队文化，以鼓励团队协作、创新和进取心。
五、客户关系维护在与客户打交道时，建立和维护良好的关系至关重要。
销售经理需要与客户保持密切联系，了解其需求和期望，以确保提供最优质的产品和服务。
同时，需要关注客户满意度和忠诚度，及时解决任何问题或疑虑。
六、市场调研与分析为了更好地了解市场趋势和客户需求，销售经理需要进行市场调研和分析。
这将有助于发现新的商机和竞争优势，同时了解竞争对手的动态。
通过不断改进产品和服务，满足市场和客户的需求。
七、销售预测与调整销售经理需要定期进行销售预测，并根据实际情况进行调整。
《销售经理技能培训》课件
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
销售经理培训教材(年度销售工作计划)
目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x理论—y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c. 资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2. 销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1．目标管理的优点2．目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3．目标控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核标准的关系2．运用标准发掘能力的方法3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反馈、给予反馈4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1．定价目标2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构1．分销渠道概念2.分销渠道的结构3．分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目标2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的实施过程第十四章权力营销和公共关系权力营销1．什么是权力营销案例2．守门人理论3．行政权力和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例ci系统案例1．企业标志――ci系统的核心2．ci系统的组成3．cis策划4．ci的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的发展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．成本策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求。
(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3)第二章顾客满意理念 (3)第三章人力资源管理理念 (3)第一章销售服务商的组织机构 (3)第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4)第一章目的 (14)第二章内容 (14)第一章销售顾问管理规范 (20)第二章展厅管理规范 (22)第三章展车管理规范 (24)第一章发展潜在客户 (25)第二章：成交后的业务流程 (45)第三章：车辆的订购与管理 (49)第四章：顾客投诉的处理 (53)第一章销售人员的认知 (56)第二章顾客类型分析 (59)第三章销售会议 (59)第四章现场5S管理 (62)第五章看板管理 (63)第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。
吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。
经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。
第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。
※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点※营销管理的实质就是客户的需求管理※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。
最新-销售经理培训教材(2019年年度销售工作计划) 精品
销售经理培训教材（2019年年度销售工作计划）目录第一章销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2双因素理论3理论—理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研．调研步骤案例．信息来源资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例客户调研1．顾客成份分析案例2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例以广播为例竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法．顺位法．评分法．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５月别商品别销售额计划的编制６部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10销售人员行动管理计划的编制11部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题第六章销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当第二名4．攻心为上的应用案例第八章销售管理控制目标管理1．目标管理的优点2．目标管理的步骤目标管理的9个步骤示例3．目标控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核标准的关系2．运用标准发掘能力的方法3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反馈、给予反馈4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1．定价目标2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线。
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
《销售经理培训》课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
吉利汽车〈专营店总经理经营管理特训教材〉(128页)
良好顾客关系建立 顾客满意度提升
科学经营管理的落实
销修目标100％
吉利4S店总经理经营管理特训
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网点服务形象的提升
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汽车业发展初期
一、只要有好产品就能卖
二、只要有经销商就能卖 三、只要有消费者就能卖
吉利4S店总经理经营管理特训
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汽车业发展中期
一、有好产品是必备条件
二、有好广告就能吸引消费者 三、只要肯降价就会高卖 四、经销商肯用力就能卖
吉利4S店总经理经营管理特训
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汽车业发展稳定期
中国汽车发展的过去与未来推测分析
一、营业 服务的趋势
二、机会财 管理财 三、经营从组织系统开始 四、企业六大结构 六大结构：产品、销售、人力、财务、发展、资源 六大结构：
吉利4S店总经理经营管理特训
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4S店的经营获利关键分析 一、理性与感性的比例 二、人与事的本位 三、理想与理念的落差 四、成事与成人的关键 五、舍与得的修炼
吉利4S店总经理经营管理特训
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专营店总经理的经营误区分析（一） 一、未能从组织角色着手 二、未能从组织功能着手 三、未能各司其职=功能发挥 四、内耗=耗能
吉利4S店总经理经营管理特训
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主观判断市场走向 一、缺乏对历史数据进行系统的收集、统计和整理。 二、市场预测停留在例行公事，不能对销售计划与营 销策略的制定提供有效的帮助。 三、预测的方法以定性分析为主，主观、人为的因素 较多。 四、较少采用数学模型等定量的方法。 五、缺乏企业内部对市场预测的跟踪与调整。
销售经理培训教材(2023年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）教材目录：第一章：销售经理角色和职责1.1 销售经理的职责和角色1.2 销售经理的核心能力和素质1.3 销售经理的领导能力和管理技巧第二章：销售团队建设和管理2.1 销售团队的组建和招聘2.2 团队目标设定和绩效评估2.3 团队激励和培训计划第三章：销售策略和计划制定3.1 市场分析和竞争对手分析3.2 销售目标和销售策略制定3.3 销售计划的制定和执行第四章：销售预测和业绩管理4.1 销售预测的方法和工具4.2 销售业绩评估和绩效管理4.3 销售数据分析和决策支持第五章：销售技巧和销售培训5.1 销售技巧和销售流程5.2 销售培训的设计和实施5.3 销售员绩效评估和激励机制第六章：客户关系管理和售后服务6.1 客户关系管理的概念和方法6.2 售前服务和售后服务的重要性6.3 客户满意度调查和客户忠诚度管理第七章：销售管理的挑战和解决方案7.1 销售管理中的常见问题和挑战7.2 销售管理的解决方案和最佳实践7.3 销售经理的自我成长和职业规划附录：案例分析和实践练习教材说明：本教材针对销售经理的角色和职责进行系统的讲解和培训，旨在帮助销售经理提升自己的管理和领导能力，实现销售目标并促进团队发展。
教材内容结构清晰，理论与实践相结合，案例分析和实践练习有助于销售经理将所学知识应用到实际工作中。
教材适用对象：本教材适用于公司销售经理、销售主管以及希望提升销售管理能力的销售人员。
无论是初入销售行业的新人还是经验丰富的销售经理，都可以从本教材中获得实际指导和帮助。
教材使用方式：本教材可作为销售经理培训课程的教材使用，也可以作为销售经理自学的参考资料。
教材中的案例分析和实践练习可以根据实际情况进行讨论和分析，增加学员的互动和实践能力。
教材编写团队：本教材是由经验丰富的销售经理和销售培训专家组成的编写团队共同完成，结合了理论与实践的经验，力求提供高质量的教学内容。
企业销售经理培训资料
企业销售经理培训资料一、引言销售经理作为企业销售团队的核心管理者，负责指导销售团队实施销售策略、管理销售流程，并实现销售目标。
担任这一重要职位的人员需要具备一定的销售经验和管理技能。
本文档将提供一份全面的企业销售经理培训资料，旨在帮助销售经理提高其销售策略、团队管理和个人能力。
二、销售策略2.1 销售目标设定•理解企业销售目标的重要性•设定SMART（具体、可衡量、可以达到、与现实相关、有时间限制）销售目标•制定目标达成的具体行动计划2.2 产品知识和市场分析•深入了解所销售产品的特点、功能和优势•学会进行市场调研和分析，了解市场需求和竞争对手情况•根据市场分析结果调整销售策略和目标2.3 销售漏斗管理•了解销售漏斗的概念和作用•学会使用CRM系统（客户关系管理系统）进行销售漏斗的跟踪和管理•通过分析销售漏斗状态来预测销售业绩和制定相应的销售策略2.4 销售渠道管理•了解各种销售渠道的特点和优势•学习如何选择合适的销售渠道并进行管理•掌握销售渠道的评估和调整方法三、团队管理3.1 招聘和培训•学习招聘优秀销售人员的方法和技巧•设计和实施销售团队的培训计划•建立培训评估体系，持续提升团队成员的销售能力3.2 目标设定和绩效管理•学会根据销售目标和绩效进行团队目标设定•设计奖励和激励机制，激发销售团队的积极性•实施绩效管理，及时了解团队成员的销售状况并进行适当的调整3.3 团队合作和沟通•培养团队成员之间的良好合作氛围•学习有效的沟通技巧，解决团队内部冲突和问题•建立团队协作机制，促进信息共享和互助合作四、个人能力提升4.1 建立个人品牌•了解个人品牌的概念和重要性•学习如何在销售领域建立一个独特的个人品牌•提升个人形象和专业能力，树立行业内的权威形象4.2 时间管理和工作效率•学会合理分配时间，优化工作流程•掌握有效的时间管理技巧，提高工作效率•解决常见的时间管理难题，如拖延、优先级冲突等4.3 人际关系和领导力•学习建立良好的人际关系，与客户和团队成员保持良好的合作关系•提升自己的领导力，激发团队成员的潜力•学习解决冲突和处理团队管理中的挑战五、总结本文档提供了一份完整的企业销售经理培训资料，包括销售策略、团队管理和个人能力提升等方面的内容。
销售经理培训教材(20XX年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（20XX年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1/ 251．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论2/ 253.x理论—y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克制道德沉默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德守则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本守则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能3/ 251．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语⑸缄默⑹自言⑺幽默⑻含蓄非言语沟通1．目光4/ 252．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．浅笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研5/ 25为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究汇报市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例6/ 25b．信息来源c. 资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问习题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额7/ 253．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目的值的方法品种8/ 253．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额⑴销售量定额⑵如何决定销售定额基数⑶销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法⑷合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2. 销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料9/ 25营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问习题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程规范与方法销售人员的激励⑴竞争型⑵成就型⑶自我欣赏型⑷服务型10/ 25案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励管理办法3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建将来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队11/ 251．分析团队能力2．有效联络3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问习题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目的实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对回绝5．迈向成功12/ 25客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改良经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目的管理1．目的管理的优点2．目的管理的步骤目的管理的9个步骤（示例）3．目的控制13/ 25案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬管理办法的类别4．如何选择报酬管理办法销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核规范的关系2．运用规范开掘能力的方法3．运用修订规范开掘能力应注意的几个问习题案例绩效评价中的问习题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例14/ 253．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议管理办法案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍15/ 253．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反应、给予反应4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．没必要耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问习题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通16/ 254．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统⑴营销情报系统的开展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层17/ 25新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定18/ 251．定价目的2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略19/ 25案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1．分销渠道概念2.分销渠道的构造20/ 253．分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目的2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例21/ 25第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的品种4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广22/ 251．营业推广的品种2．营业推广的特点3．营业推广的施行过程第十四章权利营销和公共关系权利营销1．什么是权利营销案例2．守门人理论3．行政权利和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例23/ 256．危机公关案例ci系统案例1．企业标志――ci系统的核心2．ci系统的组成3．cis计划方案4．ci的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例24/ 25数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的开展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．成本策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求25/ 25。
销售经理培训教材(授课版).ppt
✓给他们各种形式的定额，记 录成绩； ✓挑起竞争者之间的竞赛。
✓要确保他们不断受到挑战； ✓培植他们进入管理层；
销售经理销售管理特训班
1
目录
引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理
2
引言
销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍
3
销售管理循环运用技巧
达成目标之PDCA管理循环
PLAN 计 划
DO 执行
ACTION 行 动
8
销售管理执行”D”的技巧(二)
一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法
9
销售管理控制”C”的技巧
一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施
解惑、应对话术教导并签核
寄出
1-5感谢函签名并寄出
每日 3.部份主管未
1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 每日签核
训及下旬全面实地两次检证)
每月下旬
15
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位
2.感谢函未完全 依照日期寄出
3.部份主管未 每日签核
成果检讨 ( C ) 问题点
1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足
1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练
吉利内部培训资料课件
现场质量 （客户生产现场）
市场质量 （售后市场）
品质经营 （供应商）
得供应生产用）
事态升级
停供供应 商
是指停止所有零部件供 货的供应商
2.1、优化管理
2.1.2、D类供应商的管理（1）
1.连续受限24 个月
4.因其他原因， 经采购公司总经 理、制造公司总 经理批准的。
条件
2.质量审核中 <40分
3.市场PPM值连 续4个季度严重 超标的供应商
备注：1）符合上面四点条件中的一条即为D类供应商； 2）其它原因：价格原因、质量改善未完成、存在质量纠纷、售后索赔
得到完整性和准确性的数据
客户使用处
4S店
生产现场
试验场所
在收集旧件的过程中，要注意“三现主义”（即：现场、现实、现物），以达 到信息完整、准确。
13
1.2、3824法解决问题的过程
1.2.2、课题的确定
问题：偏离正常要求的不良状况 课题：需立项解决的问题
一个课题解决一个问题， 由小到大，由易到难。
6σ 项目管理
从识别问题、分析问题、根治问题，由表及里，由浅及深揭 示问题本质和变异的规律，符合人们的逻辑思维
1.1、3824法的理论基础
1.1.1、什么是3824？
3824产生的原因：
伴
产品含量高
对
随
方
生 产 力 的
复杂程度高 技术难度高
法
的
要
3824法
求
逐
发 展
根本原因隐藏较深
步
细
化
1.1、3824法的理论基础
2）相关问题已经消除。
2.2、五星级评价
2.2.1 、批质量不合格的判定
销售经理的管理技能培训教程
销售经理的管理技能培训教程销售经理管理技能培训教程导言：销售经理作为企业的核心岗位之一，承担着销售业绩目标的实现和销售团队的管理。
具备良好的管理技能对于销售经理的个人发展以及销售业绩的提升具有重要意义。
本文将以销售经理管理技能培训教程为主题，系统介绍销售经理在管理过程中需要掌握的技能。
一、团队建设能力销售经理作为团队的领导者，其团队建设能力直接影响着销售团队的凝聚力和战斗力。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的团队建设能力：1.明确团队目标：销售经理应该明确团队的销售目标，并与团队成员进行充分沟通和协商，确保每个人对目标的理解和支持，从而实现整个团队的合力。
2.合理规划资源：销售经理要根据团队成员的实际情况和能力，合理规划资源的分配，避免资源浪费和不合理竞争，从而提高整个团队的效率。
3.鼓励团队合作：销售经理应该鼓励和引导团队成员之间的合作，通过团队合作的方式来完成任务，并通过团队合作的成功案例来增强团队成员的信心和凝聚力。
4.及时反馈和奖励：销售经理要及时给予团队成员反馈和奖励，肯定团队成员的努力和成绩，激发其积极性和创造性，同时也能提高团队的凝聚力和战斗力。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售经理管理团队的关键能力之一。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的沟通能力：1.倾听和理解：销售经理要善于倾听团队成员的意见和想法，理解其需求和困难，从而能更好地帮助和支持团队成员，增强团队成员的归属感和认同感。
2.清晰表达：销售经理要能够清晰地表达自己的意思和想法，使团队成员能够准确理解，避免误解和误导，从而确保团队的工作方向和目标一致。
3.灵活应变：销售经理要根据不同的团队成员和情况，灵活地选择和运用各种沟通方式和技巧，如面对面交流、电话沟通、邮件沟通等，提高沟通的效果和效率。
4.积极回应：销售经理要积极回应团队成员的沟通需求，及时给予反馈和回复，避免团队成员的负面情绪和不满情绪的积累，保持团队的稳定和凝聚力。
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19
差异对策改善表
现象及 现有问题点
要因分析
差异对策改善表
具体改善对策
预定执行日 担当者
实际执行日
对策执行成果
20
【总结评点】
制订月销售计划（一）
月销售计划应依循什么来拟定？
上月销售状况检讨及差异对策 本月份公司规划之行销策略 外部竞争市场状况及及大环境 本身特有之经营手法
PLAN 计划
排定各工作项目之执行担当及实施日期
PLAN 完 成
10
销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
11
销售管理协调”A”的技巧(二)
一、清楚知道自己想要达成什么目的 二、有聆听对方观点的心理准备 三、寻求有创意的解决问题方式 四、想过合理的结果为何 五、会检验并了解协调细节 六、从对立的范围进入能够达成协议的事项 七、确信所有的问题都能获得处理并解决
销售经理销售管理特训班
1
目录
引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理
2
引言
销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍
3
销售管理循环运用技巧
达成目标之PDCA管理循环
PLAN 计 划
DO 执行
ACTION 行动
解惑、应对话术教导并签核
寄出
1-5感谢函签名并寄出
每日 3.部份主管未
1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 每日签核
训及下旬全面实地两次检证)
每月下旬
15
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位
2.感谢函未完全 依照日期寄出
3.部份主管未 每日签核
8
销售管理执行”D”的技巧(二)
一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法
9
销售管理控制”C”的技巧
一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表
范例
P
D
A
C
13
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(P)
计 划 (P)
次序 本月实施重点目标项目
实施期间 当月指针
1 成功之路行动手册客源开发
1.每人每日5
每日/新人 位客源
2.感谢函隔
X月1日~ 日寄发
31日 3.客源名录
簿主管隔
日签核
14
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
21
制订月销售计划（二）
若仅设定目标而没有达成目 标的具体手段方法，这并不 算是计划
PLAN 计划
运用 S.W.O.T 手法来分析 找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF)
22
月销售计划之拟定（三）
找出本月份之〝成功关键因素〞(KSF) 目的明确--订定可完成之目标值
拟定具体可行的工作项目
决定达成目标计划的方法与步骤
成果检讨 ( C ) 问题点
1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足
1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练
2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发
3.部份主管未重视新人客源开发过程
16
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(A)
6
销售管理计划”P”的技巧(二)
一、SWOT分析：评估环境，分析何者是机会、危机 二、了解自己有哪些资源可以运用 三、找出能达成目标的方法来规划 四、订出最低标准需求 五、建立执行的程序
7
销售管理执行”D”的技巧(一)
一、了解业务员的需求及人格特质，在协助他们 时，可以更符合需求
二、善用追踪、回报、评估系统 三、对成功者的才，强化人力结构，以达成公司目标
厂长：
全体营业人员：
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工作检讨报告表
单位：
P
工作项目及计划
工作检讨报告表
D
C
指针 实施成果
差异原因分析
使用要因分析法找出 最终原因.
A
具体改善对策
1.对策内容需与 差异原因结合. 2.对策改善内容需 为据点能力范围 内所能执行 之项目. 3.对策需对当月 计划工作项目之 差异部份实时做 修正.
17
【练习】
月工作计划表
主题： P
工作项目及计划
担当 指针
月份工作计划表
实 绩
D
○→计划；●→执行
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
销售主管：
月工作检讨运用PDCA表
对策 ( A ) 1.新进人员报到后，由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈 话应对技巧 2. 新進人員演練：面對陌生人时如何应对之谈话技巧 3.新人报到一个月后，始发给无主客进行拜访 4.感谢函改为每日夕会填写，并置于待寄信夹内，隔日由助理汇 整后寄发 5.各项执行实况于每月检证差异单位，并提出要求改善。
实 施 (D)
达成目标值的实施方法与步骤
实施期间 当月实施成果
1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 1.3~5月每人
行动手册〞
每日平均
1-2新人每日开发行动规划
每日
3.67位
1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点
每日 每日
2.感谢函未完 全依照日期
CHECK 检讨
4
PDCA运作要点
P. 为何要做 最终目标 全员共识 资源整合 具体可行
A. 关心指导 修正方向
改善 品質 效率
D. 标准化 教育训练 落实执行 行动记录
C. 工作记录 检核工具 差异检讨 要因分析
5
销售管理计划”P”的技巧(一)
一、what: 我要做什么──订定一个工作流程 二、why: 为什么要做这事──做这事对我有什么好处 三、when: 何时要完成──订个时间表 四、how: 如何做才最好──落实执行的方法 五、where:在哪里做──在公司或是客户那里 六、who: 要哪些人参与──自己或其它人参与 七、how much: 要花费多少财力、物力