销售培训体系
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销售培训体系
销售培训体系
编制:关燎
日期:2012年1月10日
目录
序言 (3)
一、培训机制 (4)
1、培训的目的和作用 (4)
2、培训的原则 (5)
3、适用范围 (5)
4、培训的类别 (5)
5、培训的形式 (5)
6、费用预算、分配与管理 (7)
二、培训管理与实施 (8)
1、培训实施 (9)
2、培训纪律 (9)
三、培训课程计划(销售) (19)
1、2012年培训计划 (20)
序言
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地,独占鳌头,销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
以往销售培训的误区
“只要马儿跑,不给马儿喂草”。殊不知,即使熟练工也需要企业销售培训,熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充,不免身心倦
怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下,培训的重要性更是不言而喻!
销售员没有得到正规的企业销售培训,在巨大的销售指标压力下,自我“发展”,“八仙过海,各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”;有的靠贿赂官僚,以势压人。虽然短期有些成效,但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”,往往自以为是,不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化,就难以适应。企业的业绩上不去,领导才开始着急,但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了:留着吧,是鸡肋;开除吧,投鼠忌器,怕丢掉客户。那么,对于销售员,怎样企业销售培训才最为有效呢?
方案型销售
特征:关注的方向是客户的业务问题,展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感,对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理,能及时明智地利用资源,稳定地完成任务。
适合的销售模式:顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长,成交率一般。销售工作的附加值中等。
企业销售培训的重点:团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性,沟通技巧,有效应对客户需求,消除客户异议。
培训机制
一、培训的目的和作用
为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行,通过知识、经验、能力的积累、
传播、应用与创新,提升员工职业技能与职业素质,使之适应公司业务发展的需要。
1.培训是企业核心竞争力的源泉
2.培训提升企业竞争力的三个层次
培训对企业核心竞争力的提升主要表现为三个层次,呈金字塔型分布。最基础的作用在于“维持”企业现有的竞争力水平;更高层次的作用在于解决目前企业运作中存在的问题,“改善”企业的运作效率;最高层次的作用在于使企业获得创新的能力和动力。
3.培训对组织和个人绩效的提升
创新
改善
维持 IMPROVEMENT ‧解决问题 INNOVATION ‧方案创新 MAINTENANCE
‧专业知识
增进人才的专业能力
‧知识(Knowledge)
‧技能(Skill)
强化组织的核心能力
团队合作(Teamwork)
企业文化(Corporate
二、培训原则
以符合业务发展与组织能力提升为基本原则,并注意前瞻性和系统性。
三、适用范围
本办法适用公司销售培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与业务员的沟通协调.
四、培训的类别
1.新员工培训:指新进员工在试用期间须接受的入职培训,包括公司统一组织的集中
培训和各部门安排的专业培训。
●行政部入职培训内容包括:
公司介绍基本概况、发展历史、组织结构、各项规章制度、企业文化、职业生涯发展、职业素养等;
2.销售部业务培训
●由销售部实施的入职培训内容包括:
部门规章和制度、岗位职责介绍、团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性,沟通技巧,有效应对客户需求,消除客户异议。
五、培训的形式
1.内部培训
内部培训是企业员工内部兼职的行为,不能因为培训或授受培训而影响本职工作。
①内部培训师主要履行以下职责:
●承担相关的教学任务;
●负责内容的优化、资料的收集,总结本专业领域的管理、操作经验,编写教材和提
高讲授水平;
●学习、消化外部培训课程,引入企业;
●本专业领域或本部门的文化制度培训;
●在不影响工作的前提下,不断学习,经常开展专题模拟培训;
●根据培训部门设计的培训方案和计划进行培训,如有改动应事先征得培训部门的同
意。
②各部门在培训中的角色
●行政部担任公司统一组织的培训课程(包括:新员工培训、各部门负责人的管
理培训等)的组织者。
●各部门负有(包括新员工的培训)日常技术和业务工作提升交流、经验分享与
教训总结。业务骨干或技术尖子,是员工业务培训的主要教师来源;
③内部讲师的申报
凡申报内部讲师必须填写《内部讲师申报表》,交行政部,由行政部联合其他部门评审,资历、课件、讲授水平达到要求者聘为兼职内部讲师。公司每年定期组织评定(时间根据实际情况而定)。不合格的解聘,认为一般的要协助、督促其提高。
④部门之间内部讲师的奖励:
工作时间培训奖励: 35 元/课时(45分钟为一课时,25分钟以下为半课时。)
非工作时间培训奖励:50元/课时
(根据效果反馈,单节课程平均85分以上,在当月培训结束发放全部奖励金额;单节课程平均65分以下,在当月培训结束贡献应得奖励金额20%;在65-85分之间,义务锻炼成长,培训进步显著者,酌情嘉奖。)
2.外部培训
为广泛的引进与吸收国内外的先进技能和管理知识、经验,加强与国内外企业、科研院所、专业培训机构的相互交流与合作,人力资源部将根据不同的需要,从国内外聘请优秀的讲师、专家来公司进行讲学与授课。