淡季如何做好销售

淡季如何做好销售本文由YOYO-TO分享于2012-02-18, 访问：218我要投稿淡季如何做好销售工作?在淡季来临，我们的销售人员是不是又该垂头丧气，不知如何是好了?虽然是销售淡季，不过还是有很多销售人员把工作做的非常好的，甚至还在原有的基础上提升了销售业绩，他们是怎么做的?他们对于在淡季如何做好销售有什么秘诀?关于淡季如何做好销售，这里为大家总结了几个非常实用的淡季做好销售工作的方法，一起来看!淡季如何做好销售一：加强与客户(分销商)的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。

企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。

通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。

对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。

淡季如何做好销售二：促销，引导消费对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。

主要是通过广告来引导需求。

在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。

充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。

例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。

但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。

另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。

对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。

淡季如何做好销售三：调整市场当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。

选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。

某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。

后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。

企业还要注重市场重心的及时转移。

产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。

有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。

淡季如何做好销售四：创新，寻找新利润增长点销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。

如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。

针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。

产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。

某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。

近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。

同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。

企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。

我们要改变淡季营销观念，海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。

企业要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。

淡季如何做好销售?淡季，只是客户少了一些而已，但是如果我们能提高工作技巧，抓住能抓住的所有客户，开发更多的潜在客户，不也是淡季提升销售业绩的一种方法么?好了，关于淡季如何做好销售工作的问题就为大家分享到这里，如果您还想了解更多关于营销方面的知识，敬请继续关注世界工厂网学堂频道营销栏目，更多精彩尽在世界工厂网学堂频道营销栏目!淡季如何做好营销？[ 2007-6-13 10:44:00 | By: 包•恩和巴图]“没有淡季产品，只有淡季思想”。

这句话大家肯定不陌生。

而且可能觉得很有魄力。

不过，这种想法是否有点像“法轮大法”？你可以没有淡季产品，但消费者的需求是客观存在的。

冬天不喜欢喝冰镇的矿泉水，夏天不喜欢喝滚烫的二锅头。

这就是规律。

有这种想法的企业家，一般难以看下去淡季的销售报表，心理总觉得压力很大。

所以冥思苦想，怎能把淡季销量做上去。

于是就在淡季做大量的通路促销，还起个非常别致的名字叫“囤仓”。

“百搭三”（买100件产品就搭赠3件产品）、“百搭五”，甚至“百搭十”，颇具吸引力的通路政策就出去了。

因为白送，谁不想要？就这样，货也就出库了，报表也好看了。

然而，这只是一种库存的转移，并不等于销售。

因为，在淡季，消费者就是不消费或很少消费你产品。

你大部分产品都沉淀在经销商的仓库里。

因此，真正到旺季的时候，这些产品日期却不新鲜了，经销商库里的货就卖不出去了，新的产品也没法再生产了，窜货也开始了，价格也乱套了。

这些“没有淡季的产品”从此迎来了新一轮烦恼：没有旺季。

这有点像高血压患者。

血管越来越变细，甚至有些地方发生堵塞，但心脏却不管这个，不断的向血管喷血。

结果，血液流通越来越困难，并在血管堵塞处大量积血，血压就越来越高。

如果没有及时的临床治疗，血管就会自然破裂，后果不堪设想。

对中小企业来讲，资源相当有限，生存的压力也相当迫切。

因此不要胡作非为，浪费你的资源。

那些资源，对大企业来讲可能是“小雨点”，但对小企业来讲却是“大救星”。

我记得，有家做冰淇淋的大企业，曾经试图开发冬天吃的冰淇淋，还叫“火锅冰淇淋”，后来也没有成功。

但这对他们而言是小意思，错就错了，就算交学费了。

但对小企业来讲就不一样了。

因此，一定要慎重。

把有些老板信奉的“没有淡季产品”之观点给打下去了，是否淡季就没事可干了？不。

越是淡季，越应忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来。

在旺季的时候，企业忙的更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。

然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西。

所以，应把淡季当做一种机会来看待。

我在伊利做奶粉的时候，通常5－8月份是淡季。

因为伊利奶粉的产品结构中，成人奶粉比重比较大。

但据我所知，我好像没有享受过淡季带来的休闲和从容。

一年下来，总共也休不了10天。

那么，淡季在忙什么？一般忙四件事情：营销策略改进、旺季促销准备、制定长远规划和相关人员培训。

1、营销策略改进。

（1）个案研究与年度营销计划修订。

淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。

因为到旺季的时候，根本没有时间做这些东西。

所以，从U&A开始，到各种专业测试，都在淡季完成。

甚至为了验证一些结论，还亲自走访市场，与经销商、分销商、超市采购员、导购员和区域销售人员深度沟通，挖掘更多信息。

有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行修正和完善，使得一年的营销管理工作更加有序。

（2）产品开发或改进。

按照年度营销计划要求，结合上面所做的市场研究结果，开展新产品开发或现有产品改进工作。

这个时候，几乎每个做产品的人员都在忙着创造与改进。

后来我们开玩笑说：“篡改”。

在产品创造方面：做商业分析，与技术部门和财务部门沟通，让广告公司设计包装，与销售部商量产品定价等；在产品改进方面：按照产品生命周期管理和需求管理要求，该淘汰的产品拿淘汰计划，该维护的产品拿维护计划，改进配方，改进包装，甚至改进口味和规格等。

（3）广告创意更新。

因为很多广告片，有的已经播出3－4个月，有的已经播出半年，有的甚至已经播一年了，都该换创意了。

广告创意更新是个很让人头疼的事情，做好一个新的广告片，需要很长时间。

我曾经在一个产品上“拍灭”过40多个创意。

这倒不是故意为难广告公司，这是对新作品的负责。

淡季正好提供了改进的机会。

（4）公关活动策划。

淡季也是策划一些大型公关活动的大好时机。

因为我们知道，淡季“玩销量”意义不是很大，但“玩品牌”将会很有意义。

策划1－2个具有一定份量的公关活动，对品牌价值的提升具有一定帮助。

所以，这个时候跟我们合作的那些公关公司就到了旺季，似乎天天在沟通怎么做效果更好、投入和产出更高等。

（5）强化渠道管理。

淡季也是在渠道层面做基础性工作的大好时机。

所以，销售部门玩命加快相应的管理工作。

诸如，清理和调整通路中沉淀的大日期产品、理顺总仓和分仓的流程管理、大客户的兑帐、应收账款的梳理、区域费用审计、表单作业完善、数据库规范、经销商调整、新市场或新渠道谈判、人员招聘、季度或上半年渠道管理总结以及下一步渠道政策的制定等等。

2、旺季促销准备。

（1）促销活动策划。

这也是很让人头疼的事情，策划一个与众不同的、既能提升销量又能提升品牌的促销活动特别难，但必须做。

原因是：为了旺季更旺。

促销活动分两种：全国性促销活动和区域性促销活动。

全国性促销活动主要以主题促销活动为主，一年大概有个2－3个就足够了。

区域性促销活动则形式比较丰富了，可能因不同市场特征和竞争强度而不同。

但对于区域性促销活动而言，效率控制和维护品牌是一大难题。

（2）广宣品开发。

围绕产品和广告的改进，广宣品也需要重新开发。

比如，在终端上常用的海报、折页、产品手册、展示手册、货架卡、跳跳卡、吊旗、堆头帷幔、看板等广告物料。

围绕主题促销活动和区域性促销活动，广宣品也需要及时跟进。

比如，相关赠品的制作或采购、促销广告的创意及制作、各种平面广告的设计及制作等等。

这些工作看似很琐碎，但非常有必要。

因为，你的品牌在消费者的脑子里和终端货架上的陈列需要保持一致，如果你终端表现跟不上，会导致你品牌形象的不一致，让消费者感到失望，甚至因而影响销售。

（3）旺季前夕的媒介投放。

现在的媒介投放越来越难了。

所以必须提前策划怎么迎接旺季。

一般，像CCTV等媒体是年度购买的，所以另当别论了。

但是，临时增加的媒体，尤其区域性媒体，需要认真研究，也需要提前购买。