电子元器件销售培训一ppt
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电子元器件培训 ppt课件
52
3、电感
电感电路图示：
53
3、电感
电感实物：
54
3、电感
电感特性： 电感器和电容器一样，也是一种储能元件，它
能把电能转变为磁场能，并在磁场中储存能量。 电感器用符号L表示，它的基本单位是亨利(H)， 常用毫亨(mH)为单位。它经常和电容器一起工作， 构成LC滤波器、LC振荡器等。另外，人们还利用 电感的特性，制造了扼流圈、变压器、继电器等。
电容在电场作用下，在单位时间内因发热 所消耗的能量叫做损耗。各类电容都规定 了其在某频率范围内的损耗允许值，电容 的损耗主要由介质损耗，电导损耗和电容 所有金属部分的电阻所引起的。
50
2、电容
电容器容量标示 ： 1、直标法
用数字和单位符号直接标出。如01uF表示 0.01微法，有些电容用“R”表示小数点， 如R56表示0.56微法。 2、文字符号法
35
2、电容
什么是电容？ 电容器就是“储存电荷的容器”。 电容的符号：
36
2、电容
电容的单位：
不同的电容器储存电荷的能力也不相同。 规定把电容器外加1伏特直流电压时所储存 的电荷量称为该电容器的电容量。电容的 基本单位为法拉(F)。但实际上，法拉是一 个很不常用的单位，因为电容器的容量往 往比1法拉小得多，常用的电容单位有微法 (μF)、纳法(nF)和皮法(pF)(皮法又称微微法) 等，它们的关系是：1法拉(F)= 1000000微 法(μF) 1微法(μF)= 1000纳法(nF)= 1000000皮法(pF)。
27
1.2.2、热敏电阻
按电阻温度系数的不同，热敏电阻分为 正温度系数热敏电阻和负温度系数热敏电 阻。
正温度系数热敏电阻(简称PTC热敏电阻） 负温度系数热敏电阻(简称NTC热敏电阻) 在工作温度范围内，正温度系数热敏电阻 的阻值随温度升高而急剧增大，负温度系 数电阻的阻值随温度升高而急剧减小。
3、电感
电感电路图示：
53
3、电感
电感实物：
54
3、电感
电感特性： 电感器和电容器一样，也是一种储能元件，它
能把电能转变为磁场能，并在磁场中储存能量。 电感器用符号L表示，它的基本单位是亨利(H)， 常用毫亨(mH)为单位。它经常和电容器一起工作， 构成LC滤波器、LC振荡器等。另外，人们还利用 电感的特性，制造了扼流圈、变压器、继电器等。
电容在电场作用下，在单位时间内因发热 所消耗的能量叫做损耗。各类电容都规定 了其在某频率范围内的损耗允许值，电容 的损耗主要由介质损耗，电导损耗和电容 所有金属部分的电阻所引起的。
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2、电容
电容器容量标示 ： 1、直标法
用数字和单位符号直接标出。如01uF表示 0.01微法，有些电容用“R”表示小数点， 如R56表示0.56微法。 2、文字符号法
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2、电容
什么是电容？ 电容器就是“储存电荷的容器”。 电容的符号：
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2、电容
电容的单位：
不同的电容器储存电荷的能力也不相同。 规定把电容器外加1伏特直流电压时所储存 的电荷量称为该电容器的电容量。电容的 基本单位为法拉(F)。但实际上，法拉是一 个很不常用的单位，因为电容器的容量往 往比1法拉小得多，常用的电容单位有微法 (μF)、纳法(nF)和皮法(pF)(皮法又称微微法) 等，它们的关系是：1法拉(F)= 1000000微 法(μF) 1微法(μF)= 1000纳法(nF)= 1000000皮法(pF)。
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1.2.2、热敏电阻
按电阻温度系数的不同，热敏电阻分为 正温度系数热敏电阻和负温度系数热敏电 阻。
正温度系数热敏电阻(简称PTC热敏电阻） 负温度系数热敏电阻(简称NTC热敏电阻) 在工作温度范围内，正温度系数热敏电阻 的阻值随温度升高而急剧增大，负温度系 数电阻的阻值随温度升高而急剧减小。
元器件知识培训课件
波和滤除高频杂波，它的外形有很多种：有 的像电阻、有的像二极管、有的一看上去就 是线圈。
元器件知识培训
❖ 我公司常用电感 ❖ L1001 200匝 1.788mH±0.1mH ❖ L1002 135匝 833.6uH±20uH ❖ L1003 23匝 28uH±2uH ❖ L1004 25匝 30uH±2uH ❖ L1005 14匝 8.5uH±2uH ❖ L0201 160匝 1.82mH±0.04mH ❖ UF10.5 >=10mH
0.50±0.10 0.80±0.15 1.25±0.15 1.60±0.15 2.50±0.20 3.20±0.20 2.50±0.20 3.20±0.20
0.30±0.10 0.40±0.10 0.50±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10
0402 0603 0805 1206 1210 1812 2010 2512
1005 1608 2012 3216 3225 4832 5025 6432
1.00±0.10 1.60±0.15 2.00±0.20 3.20±0.20 3.20±0.20 4.50±0.20 5.00±0.20 6.40±0.20
线（例如漆包线、纱包线等）绕制而成的电 磁感应元件，也是电子电路中常用的元器件 之一。
元器件知识培训
❖ 当闭合回路中的电流发生变化时，由这个电流产生 并穿过回路本身的磁通也发生变化，回路中将产生 感应电动势，这种现象称为“自感”；
❖ 如果两个线圈互相靠近，当其中一个线圈中电流所 产生的磁通有一部分与另-个线圈的磁通相环链，那 么，这个线圈中的电流发生变化时，会在另一个线 圈中产生感应电动势，这种现象称为"互感"。
元器件知识培训
❖ 我公司常用电感 ❖ L1001 200匝 1.788mH±0.1mH ❖ L1002 135匝 833.6uH±20uH ❖ L1003 23匝 28uH±2uH ❖ L1004 25匝 30uH±2uH ❖ L1005 14匝 8.5uH±2uH ❖ L0201 160匝 1.82mH±0.04mH ❖ UF10.5 >=10mH
0.50±0.10 0.80±0.15 1.25±0.15 1.60±0.15 2.50±0.20 3.20±0.20 2.50±0.20 3.20±0.20
0.30±0.10 0.40±0.10 0.50±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10 0.55±0.10
0402 0603 0805 1206 1210 1812 2010 2512
1005 1608 2012 3216 3225 4832 5025 6432
1.00±0.10 1.60±0.15 2.00±0.20 3.20±0.20 3.20±0.20 4.50±0.20 5.00±0.20 6.40±0.20
线（例如漆包线、纱包线等）绕制而成的电 磁感应元件，也是电子电路中常用的元器件 之一。
元器件知识培训
❖ 当闭合回路中的电流发生变化时，由这个电流产生 并穿过回路本身的磁通也发生变化，回路中将产生 感应电动势，这种现象称为“自感”；
❖ 如果两个线圈互相靠近，当其中一个线圈中电流所 产生的磁通有一部分与另-个线圈的磁通相环链，那 么，这个线圈中的电流发生变化时，会在另一个线 圈中产生感应电动势，这种现象称为"互感"。
电子元器件基础知识培训PPT教案
例：01C=100*102=10K 28E=191*104 =1.91M
电阻器的分类 （1）按电阻器的制作材料分类
碳膜电阻器
金属膜电阻器
（2）按电阻的数值能否变化来分类
线绕电阻器
水泥电阻器
微调电阻
电位器
（3）按电阻的用途来分类
熔断电阻器 压敏电阻器
光敏电阻器
热敏电阻器
排阻： 排阻将多个同阻值的电阻合成一个电阻封装;用RP/RN标示
分类 : 1.电解电容、 2.钽质电容、 3.陶瓷电容、 4.积层电
容、5.
麦拉电容
符号:电容在电路中的符号为“C”
极性:电解电容和钽质电容有极性;在生产过程中﹐应注意其极 性不能插反﹐否则会引起冒烟﹑甚至会引起爆炸。
特性:隔直流通交流;小电容通高频阻低频.
单位:电容的基本单位为法拉 ,单位符号为 “F”. 还有毫法（mF)、微法（uF）、纳法（nF）、皮法（pF）。换
特性:二极管具有单向导电性,即正向导通,反向截 止;所以二极管是有极性的组件;
符号:二极管在电路中的符号为 “D”.
在电路图中的符号:
一般二极体
稳压二极体
在PCBA上的符号:
负极
稳压二极体
变容二极体
发光二极体
负极
常用的二极管极性区分如右图﹕
此端颜色不同 的为负极
发光二极管的正负极区分方法如下﹕
二极管的检测 将万用电表拨在R×100或R×1K电阻挡上，若测出的电阻小于几千欧，则黑表
笔所接触的电极为二极管的正极，红表笔所接触的电极为二极管的负极;若测出来 的电阻大于几十千欧，则黑表笔所接触的电极为二极管的负极，红表笔所接触的电 极为二极管的正极。
三极体结构:三极管是由两个PN结组成的电子组件﹐由于 构成其P型和N 型半导体的数目不同﹐可分为两种﹕即NPN 型和PNP型。有三个电极,分别为发射极E﹑基极B﹑集电极 C。
电阻器的分类 （1）按电阻器的制作材料分类
碳膜电阻器
金属膜电阻器
（2）按电阻的数值能否变化来分类
线绕电阻器
水泥电阻器
微调电阻
电位器
（3）按电阻的用途来分类
熔断电阻器 压敏电阻器
光敏电阻器
热敏电阻器
排阻： 排阻将多个同阻值的电阻合成一个电阻封装;用RP/RN标示
分类 : 1.电解电容、 2.钽质电容、 3.陶瓷电容、 4.积层电
容、5.
麦拉电容
符号:电容在电路中的符号为“C”
极性:电解电容和钽质电容有极性;在生产过程中﹐应注意其极 性不能插反﹐否则会引起冒烟﹑甚至会引起爆炸。
特性:隔直流通交流;小电容通高频阻低频.
单位:电容的基本单位为法拉 ,单位符号为 “F”. 还有毫法（mF)、微法（uF）、纳法（nF）、皮法（pF）。换
特性:二极管具有单向导电性,即正向导通,反向截 止;所以二极管是有极性的组件;
符号:二极管在电路中的符号为 “D”.
在电路图中的符号:
一般二极体
稳压二极体
在PCBA上的符号:
负极
稳压二极体
变容二极体
发光二极体
负极
常用的二极管极性区分如右图﹕
此端颜色不同 的为负极
发光二极管的正负极区分方法如下﹕
二极管的检测 将万用电表拨在R×100或R×1K电阻挡上，若测出的电阻小于几千欧，则黑表
笔所接触的电极为二极管的正极，红表笔所接触的电极为二极管的负极;若测出来 的电阻大于几十千欧，则黑表笔所接触的电极为二极管的负极，红表笔所接触的电 极为二极管的正极。
三极体结构:三极管是由两个PN结组成的电子组件﹐由于 构成其P型和N 型半导体的数目不同﹐可分为两种﹕即NPN 型和PNP型。有三个电极,分别为发射极E﹑基极B﹑集电极 C。
电子元器件培训课件
06
集成电路
集成电路的定义与分类
01
02
集成电路定义：集成电 路是将大量电子元件（ 如晶体管、电阻、电容 等）集成在一块微小的 半导体材料上的电子设 备，以实现特定功能或 系统级功能。
集成电路分类
03
04
05
按功能：数字集成电路 、模拟集成电路、数模 混合集成电路
按规模：小规模集成电 路、中规模集成电路、 大规模集成电路、超大 规模集成电路
05
晶体管
晶体管的定义与分类
晶体管的基本定义
晶体管是一种半导体器件，具有电流放大和开关的功能 。它利用半导体材料的特殊性质，控制电流的流动。
晶体管的分类
晶体管主要分为二极管、三极管和场效应管等几种类型 。二极管是最简单的晶体管，只能在一个方向上导电； 三极管则有三个电极，可以控制电流的放大和开关；场 效应管则利用电场效应控制电流的流动。
制造与设计
电子元器件需要具备高可靠性和长寿命， 以确保电子设备的稳定性和性能。
电子元器件的制造和设计过程需要精确控 制，以确保其性能和质量的一致性。
02
电阻器
电阻器的定义与分类
定义
电阻器是一种用于限制电流的电子元件。它通过阻碍电流的流动来发挥作用， 从而将电能转换为热能。
分类
根据材料、结构、性能和应用等方面的差异，电阻器可分为固定电阻器、可变 电阻器、敏感电阻器等多种类型。
询价、报价
向潜在供应商发送询价单，接 收报价并比较价格、质量等。
到货检验
收到货物后进行检验，确保符 合采购要求。
电子元器件的存储环境与方式
环境要求
电子元器件的存储环境应保持干燥、 通风良好，避免阳光直射和高温。
分类存储
《电子元件培训》PPT课件
电子元件培训
7﹒色環電容<臥式>電容﹕ 材料一般為聚脂類﹐體積較小﹐數值與電阻讀法相似﹐但後面單們為PF.例如﹕ <1> 棕紅黃銀 容量為0.12UF 誤差為﹕±10％ <2> 棕紅金 容量為0.12UF 色環電容與色環電阻的區別﹕色環電容本體底色一般為淡黃色或 紅色﹔中間部分又兩端略高﹐而色環電阻一般兩端隆起﹐中間部分略低. 8﹒電容常用字母代表誤差﹕B: ±0.1﹪,C: ±0.25﹪,D: ±0.5﹪,F: ±1﹪,G: ±2﹪,J: ±5﹪, K: ±10﹪,M: ±20﹪,N: ±30﹪,Z:+80﹪-20﹪.
电子元件培训
C﹒恒溫烙鐵又可分為恒溫烙鐵和溫控烙鐵<溫控烙鐵可以調節溫度>溫控烙鐵主要用於IC或多腳密集元件的焊接﹐恒溫烙鐵則主要用於CHIP元件的焊接. <2> 按烙鐵頭分為﹕尖嘴烙鐵﹑斜口烙鐵﹑刀口烙鐵. A﹒尖嘴烙鐵﹕用於普通焊接. B﹒斜口烙鐵﹕主要用於CHIP元件焊接. C﹒刀口烙鐵﹕用於IC或者多腳密集元件的焊接.
电子元件培训
五﹑電感﹕ 1﹒用字母L表示﹐在電路中的符號為﹕ 2﹒電感的單位﹕最基本的單位為亨利<H>﹐常用的有毫亨<MH>﹐微亨<UH> 3﹒換算公式為﹕1H=101MH=106UH 4﹒電感數值的認法與電阻類似﹐但後面的單位為UH.
电子元件培训
电子元件培训
焊接工程 一﹑焊接工程的種類﹕焊接分為自動焊接和人工焊接兩種﹕ 1﹒自動焊接DIP﹐又稱為波峰焊﹔ 2﹒人工焊接分為人工手動焊接和浸焊﹔ 3﹒人工手動焊接是一門集技巧﹐技術於一體的學問﹐是電器製造工藝中一個極其重要的 環節.它必須由判斷力強技術全面的人員擔任.
223J
7﹒色環電容<臥式>電容﹕ 材料一般為聚脂類﹐體積較小﹐數值與電阻讀法相似﹐但後面單們為PF.例如﹕ <1> 棕紅黃銀 容量為0.12UF 誤差為﹕±10％ <2> 棕紅金 容量為0.12UF 色環電容與色環電阻的區別﹕色環電容本體底色一般為淡黃色或 紅色﹔中間部分又兩端略高﹐而色環電阻一般兩端隆起﹐中間部分略低. 8﹒電容常用字母代表誤差﹕B: ±0.1﹪,C: ±0.25﹪,D: ±0.5﹪,F: ±1﹪,G: ±2﹪,J: ±5﹪, K: ±10﹪,M: ±20﹪,N: ±30﹪,Z:+80﹪-20﹪.
电子元件培训
C﹒恒溫烙鐵又可分為恒溫烙鐵和溫控烙鐵<溫控烙鐵可以調節溫度>溫控烙鐵主要用於IC或多腳密集元件的焊接﹐恒溫烙鐵則主要用於CHIP元件的焊接. <2> 按烙鐵頭分為﹕尖嘴烙鐵﹑斜口烙鐵﹑刀口烙鐵. A﹒尖嘴烙鐵﹕用於普通焊接. B﹒斜口烙鐵﹕主要用於CHIP元件焊接. C﹒刀口烙鐵﹕用於IC或者多腳密集元件的焊接.
电子元件培训
五﹑電感﹕ 1﹒用字母L表示﹐在電路中的符號為﹕ 2﹒電感的單位﹕最基本的單位為亨利<H>﹐常用的有毫亨<MH>﹐微亨<UH> 3﹒換算公式為﹕1H=101MH=106UH 4﹒電感數值的認法與電阻類似﹐但後面的單位為UH.
电子元件培训
电子元件培训
焊接工程 一﹑焊接工程的種類﹕焊接分為自動焊接和人工焊接兩種﹕ 1﹒自動焊接DIP﹐又稱為波峰焊﹔ 2﹒人工焊接分為人工手動焊接和浸焊﹔ 3﹒人工手動焊接是一門集技巧﹐技術於一體的學問﹐是電器製造工藝中一個極其重要的 環節.它必須由判斷力強技術全面的人員擔任.
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《电子元器件培训》课件
电阻器
符号表示
通常用字母R表示，有时也用希腊字 母Ω表示。
作用
在电路中起到限流、分压等作用，是 电子电路中不可或缺的元件之一。
电容器
总结词
电容器是一种储存电荷的元件，主要用于隔直、滤波和旁路等应用。
详细描述
电容器由两个平行板电极和它们之间的绝缘介质组成。当在电容器上施加电压时，电荷会储存在两个 电极之间，形成电场。电容器的容量通常以法拉（F）为单位。根据用途的不同，电容器可以分为隔 直电容、滤波电容、旁路电容等多种类型。
电容器
符号表示
通常用字母C表示。
作用
在电路中起到隔直、滤波和旁路等作用，对于电路的稳定性和性能有着重要的 影响。
二极管
总结词
二极管是一种单向导电的半导体元件，主要用于整流、检波等应用。
详细描述
二极管是由一个PN结组成的半导体元件，具有单向导电性。当正向电压施加在 二极管上时，电流可以顺利通过；而当反向电压施加时，电流几乎为零。二极管 的种类很多，根据用途可以分为整流二极管、检波二极管、稳压二极管等。
性能检测
通过使用测试设备对元器件进行性能 测试，如电压、电流、电阻、电容等 参数的测量，以确定其性能是否正常 。
电子元器件的选用原则
选用与电路设计要求相符合的元 器件，确保电路性能稳定、可靠 。
优先选用环保、低毒、无害的元 器件，以减少对环境的负面影响 。
可靠性原则 兼容性原则 经济性原则 环保性原则
随着新材料、新工艺的不断涌现，电子元器件的性能不断提 高，尺寸不断减小，为现代电子设备的发展提供了有力支持 。
02
常见电子元器件介绍
Chapter
电阻器
总结词
电阻器是电子电路中常用的元件，用于限制电流的大小。
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成功的销售人员
知识掌握
知识运用
-
2、个性、动力、能力
• 你适合做销售吗？
动力
（激励）
个性
（改变）
能力
（培养）
你一生中卖的唯一产品，就是你自己。
-
-----乔.吉拉德
销售人员的个性
▪ 同理心 – 善于从客户角度出发
▪ 目标明确
– 能设定现实的目标 ▪ 责任心
– 喜欢解决问题的责任
▪ 爱与人打交道 – 喜欢别人，也希望别人喜欢你
– 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 – 关系向导,技术向导
▪ 发展向导的原因和目的
– 客户最了解客户，直接从客户处拿信息。 – 事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。
▪ 发展向导的原则
– 数量：有少到多。 – 部门：由一个部门到多个部门。 – 级别：由低到高。
典型案例：拓展XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。
培训内容Байду номын сангаас
第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略
-
第一章 销售基本理念
-
问题
▪ 怎样理解“销售”
– 销售是…? – 销售的基本原则…? – 成功的销售人员的共性…?
-
1、销售是什么…
销售就是…
互惠互利的、正直的价值交换， 要共赢（Win-Win）。
通过满足客户的需求，为客户提供有 价值的服务，帮助客户成功；
-
5、谁是你的客户？
家人 公司 原厂 用户
-
内客户 外客户
第二章 大客户拓展策略
销售的六大关键步骤
大客户=高客户价值的客户
-
从客户角度看购买原因？
信赖
价值
需求
体验
价格
▪ 需求
▪ 价值 ▪ 价格 ▪ 信赖 ▪ 体验
典型案例：买矿泉水、买汽车
-
销售的六大关键步骤
挖掘需求 需求
体验 回收账款
-
▪ 了解客户 ▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值 ▪ 赢得承诺 ▪ 回收账款
游戏活动：寻找更多的爱好相同者
-
3、组织架构分析-职能、级别、角色
决 层策
管 层理
设计者
决策者 评估者
决策层：从“陌生”到“熟悉” 管理层：从“业务”到“朋友” 操作层：从使用、传播者到“同盟”
发起者
操 层作
工程师
采购员
使用人
技术部门
采购部门
使用部门
• 了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决策流程。 • 让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。
-
决定成交的四类人
决策者
使用者
评估者
支持者
作用 他们是谁
职务关注 个人关注 常见问题
最后审批
判断你的产品对 判断技术、财务 指导销售 其工作表现的影 层面的问题 响
为公司创造利润，提升自己和家人的 生活水平。
个人
-
销售是公平的交易 用户
共好
共好
公司
销售的基本原则
1. 做出贡献 Contribution 2. 体贴用户 Considerate 3. 兑现承诺 Commitments
-
成功的销售人员的共性
善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求
销售技能
交际能力
-
2、收集客户资料
▪ 资料与需求的区别 – 资料是以前发生的结果，相对不变 – 需求是将要发生的，将不断变化
▪ 收集资料的原则 – 事先收集 – 全面完整
营销战就是情报战。
竞争资料
客 状户
现
个
需求 料 人
资
客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面， 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求
-
组织资料
客户资料四项内容
发现商机 客户跟踪 团队协作
学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。
-
狼性营销 — 狼型赢销 Selling As Wolves
七点营销力
1
2
客户本位 自我驱动
3
自我激励
6
人际沟通
5
过程推进
4
团队协作
7
永远忠诚
1. 站在客户角度思考问题。 2. 主动工作、主动学习、挑战自
我、寻找方案、承担责任 3. 马上就做，没有失败和放弃。 4. 责任，规则，协作，态度。 5. 目标、计划、方法、行动。 6. 善于表达和倾听。 7. 忠诚是职业的基本素质要求。
— 成功的欲望 — 有理想 — 勤奋 — 激情 — 自信 — 高效执行 — 勤恳 — 执着 — 团队合作 — 有目标
销售最大的敌人---不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的 客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!
-
4、狼性营销
▪ 营销呼唤狼性 --战斗性（激情、技巧、谋略、意志）
▪ 狼性营销法则 --敏锐的嗅觉 --不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 —群体奋斗
•销售技巧 •倾听技能 •提问技能 •陈述技能 •处理异议 •谈判技能 •交际能力
3、心态、方法、行动
行动 • 行动才能达成目标。
销售业绩
心态
方法
• 人与人之间最大的差异是心态。
•成功的人找方法。
• 心态导致人生惊人的不同。
•失败的人找理由。
只要改变你的心态，就能改变你的命运。
-
成功来自积极的心态
▪ 敢担当 – 愿意承担可计算的风险
▪ 有方法 – 善于处理被拒的情况
做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道
-
销售人员的能力
• 你具备哪些能力？
•漏斗管理 •销售预测 •订单管理 •客户管理 •区域管理 •时间管理
策略 方法 技能
-
• 机会管理 • 销售推进 • 客户政策 • 优势销售 • 竞争销售 • 方案销售
问题：哪种资料更重要？
-
个人资料
▪ 家庭状况和家乡 ▪ 毕业的大学 ▪ 喜欢的运动 ▪ 喜爱的餐厅和食物 ▪ 喜欢的阅读
▪ 出差或休假计划、行程 ▪ 在机构中的作用 ▪ 同事之间的关系 ▪ 今年的工作目标 ▪ 个人发展计划和志向
• 做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。 • 销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。
客户现状 组织资料 个人资料 竞争资料
客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品使用情况：用途、品牌、数量、使用年 限、评价
与采购相关的部门和人员 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用
姓名、职务、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系
竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
销售案例讨论
▪ 围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销
售案例
– 目前情况如何？有何问题？
▪ 了解客户
– 如何解决和突破？
▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值
▪ 赢得承诺
▪ 回收账款
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一、了解客户
1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会
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1、发展向导
▪ 向导（支持者）