电子元器件销售培训一ppt
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•销售技巧 •倾听技能 •提问技能 •陈述技能 •处理异议 •谈判技能 •交际能力
3、心态、方法、行动
行动 • 行动才能达成目标。
销售业绩
心态
方法
• 人与人之间最大的差异是心态。
•成功的人找方法。
• 心态导致人生惊人的不同。
•失败的人找理由。
只要改变你的心态，就能改变你的命运。
-
成功来自积极的心态
培训内容
第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略
-
第一章 销售基本理念
-
问题
▪ 怎样理解“销售”
– 销售是…? – 销售的基本原则…? – 成功的销售人员的共性…?
-
1、销售是什么…
销售就是…
互惠互利的、正直的价值交换， 要共赢（Win-Win）。
通过满足客户的需求，为客户提供有 价值的服务，帮助客户成功；
– 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 – 关系向导,技术向导
▪ 发展向导的原因和目的
– 客户最了解客户，直接从客户处拿信息。 – 事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。
▪ 发展向导的原则
– 数量：有少到多。 – 部门：由一个部门到多个部门。 – 级别：由低到高。
典型案例：拓展XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。
-
决定成交的四类人
决策者
使用者
评估者
支持者
作用 他们是谁
职务关注 个人关注 常见问题
最后审批
判断你的产品对 判断技术、财务 指导销售 其工作表现的影 层面的问题 响
发现商机 客户跟踪 团队协作
学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。
-
狼性营销 — 狼型赢销 Selling As Wolves
七点营销力
1
2
客户本位 自我驱动
3
自我激励
6
人际沟通
5
过程推进
4
团队协作
7
永远忠诚
1. 站在客户角度思考问题。 2. 主动工作、主动学习、挑战自
我、寻找方案、承担责任 3. 马上就做，没有失败和放弃。 4. 责任，规则，协作，态度。 5. 目标、计划、方法、行动。 6. 善于表达和倾听。 7. 忠诚是职业的基本素质要求。
销售案例讨论
▪ 围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销
售案例
– 目前情况如何？有何问题？
▪ 了解客户
– 如何解决和突破？
▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值
▪ 赢得承诺
▪ 回收账款
-
一、了解客户
1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会
-
1、发展向导
▪ 向导（支持者）
问题：哪种资料更重要？
-
个人资料
▪ 家庭状况和家乡 ▪ 毕业的大学 ▪ 喜欢的运动 ▪ 喜爱的餐厅和食物 ▪ 喜欢的阅读
▪ 出差或休假计划、行程 ▪ 在机构中的作用 ▪ 同事之间的关系 ▪ 今年的工作目标 ▪ 个人发展计划和志向
• 做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。 • 销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。
客户现状 组织资料 个人资料 竞争资料
客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品使用情况：用途、品牌、数量、使用年 限、评价
与采购相关的部门和人员 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用
姓名、职务、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系
竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
游戏活动：寻找更多的爱好相同者
-
3、组织架构分析-职能、级别、角色
决 层策
管 层理
设计者
决策者 评估者
决策层：从“陌生”到“熟悉” 管理层：从“业务”到“朋友” 操作层：从使用、传播者到“同盟”
发起者
操 层作
工程师
采购员
使用人
技术部门
采购部门
使用部门
• 了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决策流程。 • 让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。
▪ 敢担当 – 愿意承担可计算的风险
▪ 有方法 – 善于处理被拒的情况
做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道
-
销售人员的能力
• 你具备哪些能力？
•漏斗管理 •销售预测 •订单管理 •客户管理 •区域管理 •时间管理
策略 方法 技能
-
• 机会管理 • 销售推进 • 客户政策 • 优势销售 • 竞争销售 • 方案销售
— 成功的欲望 — 有理想 — 勤奋 — 激情 — 自信 — 高效执行 — 勤恳 — 执着 — 团队合作 — 有目标
销售最大的敌人---不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的 客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!
-
4、狼性营销
▪ 营销呼唤狼性 --战斗性（激情、技巧、谋略、意志）
▪ 狼性营销法则 --敏锐的嗅觉 --不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 —群体奋斗
-
5、谁是你的客户？
家人 公司 原厂 用户
-
内客户 外客户
第二章 大客户拓展策略
销售的六大关键步骤
大客户=高客户价值的客户
-
从客户角度看购买原因？
信赖
价值
需求
体验
价格
▪ 需求
▪ 价值 ▪ 价格 ▪ 信赖 ▪ 体验
典型案例：买矿泉水、买汽车
-
销售的六大关键步骤
挖掘需求 需求
体验 回收账款
-
▪ 了解客户 ▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值 ▪ 赢得承诺 ▪ 回收账款
为公司创造利润，提升自己和家人的 生活水平。
个人
-
销售是公平的交易 用户
共好
共好
公司
销售的基本原则
1. 做出贡献 Contribution 2. 体贴用户 Considerate 3. 兑现承诺 Commitments
-
成功的销售人员的共性
善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求
销售技能
交际能力
-
2、收集客户资料
▪ 资料与需求的区别 – 资料是以前发生的结果，相对不变 – 需求是将要发生的，将不断变化
▪ 收集资料ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ原则 – 事先收集 – 全面完整
营销战就是情报战。
竞争资料
客 状户
现
个
需求 料 人
资
客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面， 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求
-
组织资料
客户资料四项内容
成功的销售人员
知识掌握
知识运用
-
2、个性、动力、能力
• 你适合做销售吗？
动力
（激励）
个性
（改变）
能力
（培养）
你一生中卖的唯一产品，就是你自己。
-
-----乔.吉拉德
销售人员的个性
▪ 同理心 – 善于从客户角度出发
▪ 目标明确
– 能设定现实的目标 ▪ 责任心
– 喜欢解决问题的责任
▪ 爱与人打交道 – 喜欢别人，也希望别人喜欢你
3、心态、方法、行动
行动 • 行动才能达成目标。
销售业绩
心态
方法
• 人与人之间最大的差异是心态。
•成功的人找方法。
• 心态导致人生惊人的不同。
•失败的人找理由。
只要改变你的心态，就能改变你的命运。
-
成功来自积极的心态
培训内容
第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略
-
第一章 销售基本理念
-
问题
▪ 怎样理解“销售”
– 销售是…? – 销售的基本原则…? – 成功的销售人员的共性…?
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1、销售是什么…
销售就是…
互惠互利的、正直的价值交换， 要共赢（Win-Win）。
通过满足客户的需求，为客户提供有 价值的服务，帮助客户成功；
– 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 – 关系向导,技术向导
▪ 发展向导的原因和目的
– 客户最了解客户，直接从客户处拿信息。 – 事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。
▪ 发展向导的原则
– 数量：有少到多。 – 部门：由一个部门到多个部门。 – 级别：由低到高。
典型案例：拓展XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。
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决定成交的四类人
决策者
使用者
评估者
支持者
作用 他们是谁
职务关注 个人关注 常见问题
最后审批
判断你的产品对 判断技术、财务 指导销售 其工作表现的影 层面的问题 响
发现商机 客户跟踪 团队协作
学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。
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狼性营销 — 狼型赢销 Selling As Wolves
七点营销力
1
2
客户本位 自我驱动
3
自我激励
6
人际沟通
5
过程推进
4
团队协作
7
永远忠诚
1. 站在客户角度思考问题。 2. 主动工作、主动学习、挑战自
我、寻找方案、承担责任 3. 马上就做，没有失败和放弃。 4. 责任，规则，协作，态度。 5. 目标、计划、方法、行动。 6. 善于表达和倾听。 7. 忠诚是职业的基本素质要求。
销售案例讨论
▪ 围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销
售案例
– 目前情况如何？有何问题？
▪ 了解客户
– 如何解决和突破？
▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值
▪ 赢得承诺
▪ 回收账款
-
一、了解客户
1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会
-
1、发展向导
▪ 向导（支持者）
问题：哪种资料更重要？
-
个人资料
▪ 家庭状况和家乡 ▪ 毕业的大学 ▪ 喜欢的运动 ▪ 喜爱的餐厅和食物 ▪ 喜欢的阅读
▪ 出差或休假计划、行程 ▪ 在机构中的作用 ▪ 同事之间的关系 ▪ 今年的工作目标 ▪ 个人发展计划和志向
• 做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。 • 销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。
客户现状 组织资料 个人资料 竞争资料
客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品使用情况：用途、品牌、数量、使用年 限、评价
与采购相关的部门和人员 部门之间的汇报和配合 各部门在采购中的作用
姓名、职务、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系
竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
游戏活动：寻找更多的爱好相同者
-
3、组织架构分析-职能、级别、角色
决 层策
管 层理
设计者
决策者 评估者
决策层：从“陌生”到“熟悉” 管理层：从“业务”到“朋友” 操作层：从使用、传播者到“同盟”
发起者
操 层作
工程师
采购员
使用人
技术部门
采购部门
使用部门
• 了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决策流程。 • 让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。
▪ 敢担当 – 愿意承担可计算的风险
▪ 有方法 – 善于处理被拒的情况
做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道
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销售人员的能力
• 你具备哪些能力？
•漏斗管理 •销售预测 •订单管理 •客户管理 •区域管理 •时间管理
策略 方法 技能
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• 机会管理 • 销售推进 • 客户政策 • 优势销售 • 竞争销售 • 方案销售
— 成功的欲望 — 有理想 — 勤奋 — 激情 — 自信 — 高效执行 — 勤恳 — 执着 — 团队合作 — 有目标
销售最大的敌人---不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的 客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!
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4、狼性营销
▪ 营销呼唤狼性 --战斗性（激情、技巧、谋略、意志）
▪ 狼性营销法则 --敏锐的嗅觉 --不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 —群体奋斗
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5、谁是你的客户？
家人 公司 原厂 用户
-
内客户 外客户
第二章 大客户拓展策略
销售的六大关键步骤
大客户=高客户价值的客户
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从客户角度看购买原因？
信赖
价值
需求
体验
价格
▪ 需求
▪ 价值 ▪ 价格 ▪ 信赖 ▪ 体验
典型案例：买矿泉水、买汽车
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销售的六大关键步骤
挖掘需求 需求
体验 回收账款
-
▪ 了解客户 ▪ 建立信任 ▪ 挖掘需求 ▪ 呈现价值 ▪ 赢得承诺 ▪ 回收账款
为公司创造利润，提升自己和家人的 生活水平。
个人
-
销售是公平的交易 用户
共好
共好
公司
销售的基本原则
1. 做出贡献 Contribution 2. 体贴用户 Considerate 3. 兑现承诺 Commitments
-
成功的销售人员的共性
善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求
销售技能
交际能力
-
2、收集客户资料
▪ 资料与需求的区别 – 资料是以前发生的结果，相对不变 – 需求是将要发生的，将不断变化
▪ 收集资料ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ原则 – 事先收集 – 全面完整
营销战就是情报战。
竞争资料
客 状户
现
个
需求 料 人
资
客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面， 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求
-
组织资料
客户资料四项内容
成功的销售人员
知识掌握
知识运用
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2、个性、动力、能力
• 你适合做销售吗？
动力
（激励）
个性
（改变）
能力
（培养）
你一生中卖的唯一产品，就是你自己。
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-----乔.吉拉德
销售人员的个性
▪ 同理心 – 善于从客户角度出发
▪ 目标明确
– 能设定现实的目标 ▪ 责任心
– 喜欢解决问题的责任
▪ 爱与人打交道 – 喜欢别人，也希望别人喜欢你