银团贷款解决方案-客户经理
银团贷款业务技术指南银发2016 203号
银团贷款业务技术指南一、引言1. 银团贷款是指由两家以上的银行组成贷款银团，向一个借款人共同发放贷款的一种信贷业务。
这种业务具有贷款金额大、期限长、风险分散等特点，是各家银行合作的重要方式之一。
2. 为了规范银团贷款业务，提高贷款发放效率，保障风险管理水平，银发2016 203号文件对银团贷款业务进行了详细规定，包括了业务开展的适用范围、贷款主体、贷款利率、贷款金额、风险管理等方面的要求。
3. 本技术指南旨在帮助银行业务人员深入了解银团贷款业务的相关规定和流程，做到遵规守纪、合作共赢，促进银团贷款业务的高效健康发展。
二、适用范围4. 银发2016 203号文件规定，适用于我国境内各类金融机构开展的银团贷款业务，包括商业银行、政策性银行、外资银行等。
对于涉及境外机构的跨境银团贷款业务，需遵循相关外汇管理、跨境资金流动等方面的规定。
5. 银团贷款业务的适用范围还包括了贷款用途、贷款对象、借款人资格、贷款期限等方面的规定，具体要求应根据实际情况进行合理判断。
三、贷款主体6. 银团贷款业务的主体包括贷款银团成员、借款人等。
贷款银团成员应根据协议书的约定，承担相应的责任和义务；借款人应符合相关准入标准，并提供真实的贷款用途和担保措施。
7. 在确定贷款主体时，需要充分考虑贷款银团各方的实力和配合度，做好风险评估和资信调查工作，确保贷款业务的安全性和合规性。
四、贷款利率8. 银发2016 203号文件明确规定了贷款利率的确定原则和相关要求。
在确定贷款利率时，需要充分考虑市场利率、借款人信用、贷款期限、担保措施等因素，确保贷款利率合理、公平。
9. 贷款利率的确定应当遵循市场化、风险导向的原则，根据市场需求和风险状况灵活调整，同时也应充分尊重借款人的利息支付能力和合理获利空间。
五、贷款金额10. 银团贷款业务的贷款金额应当根据借款人的真实融资需求和还款能力进行科学合理的确定。
在确定贷款金额时，需要充分考虑借款人的资信状况、融资用途、担保措施等因素。
银团贷款发展的瓶颈与对策
建设等多个项 目， 对强化“ 三农” 基础地位 ， 促进农村 经济和社会发展起到了不可替代的作用。
２从 银 团贷 款管 理模 式 和 机 制建 设 方 面 看 。 ． 各
经济建设 ， 壮大了金融对经济发展的支持能力， 解决 了本地银行资金有限的矛盾 ， 使此类二 、 三线城市商
业 银行 如虎 添翼 。 另一方 面 ， 通过 近距离 接触 北京银 行 （ 市公司） 上 的运 营模 式 和管 理 经 验 ， 借鉴 其 在 资 源、 管理 、 人才 、 技术 等方 面 的优势 ， 在加 强业 务经 营
风 险 ， 承担 连带 责任 ， 以加 速各 贷款 行 的资金 周 不 可
转； 有利 于借款人树立 良好 的市场形象 ， 团成功 银 的组 建是 基 于各参 与行 对借 款 人财 务 和经 营 隋况 的 充分认可 ， 借款人可 以借此业务机会扩大声誉 。 由 于银团贷款的明显优势和特点 ，使它成为国际金融 市场 中一种重要的信贷模式 ， 中一些发达国家银 其
２１ 年 ４ 总第 １ 期） ００ 期（ ３ ２
是使 贷款 项 目考 察及 风险 评估 能力相 对较 弱 的中小
银行机构作为参加行 ， 依托大型银行既从 中分一杯 羹， 又有效提升了 自身抗风险能力 。 ４银团贷款跨 区域 、 ． 行际间的合作优势凸显。 如
河北省 唐 山商业 银行 和廊坊 银行 通过参 加北 京银 行 牵头 筹组 的银 团 ， 以牵 头行 身 份邀请 北 京银 行 参 或 加筹 组银 团 ， 方 面将 北京 银 行 的资 金 引进 到本 地 一
银 团贷款参与行基本都建立了较为完善的银 团贷款 管理制度和办法 ， 明确了主管领导、 责任部门和具体 执 行人员 ； 建立 了银 团贷 款考核 机制 ， 对开展 大 型银 团贷款业务 的单位 （ 门） 部 和客户经理给予奖励 ， 激 发 了其开展银团贷款业务的积极性 ； 组织开展了银 团贷款业务培训 ， 明确了管理人员和工作职责。 国 各 有 和 股 份 制银 行 省 级 分 行 还 纷 纷 明 确 或 组 建 银 团
银行个贷客户经理下阶段工作目标和计划
银行个贷客户经理下阶段工作目标和计划作为一名行业专家，我认为银行个贷客户经理在下阶段的工作中，应该从以下几个方面制定目标和计划：一、提高业务能力和服务水平1.1 深入了解金融产品知识作为银行个贷客户经理，首先要熟悉各种金融产品的特点、优势和适用人群，以便为客户提供更加精准的贷款建议。
可以通过阅读专业书籍、参加培训课程、请教同事等方式，不断提高自己的业务能力。
1.2 提高沟通技巧和服务意识与客户沟通是客户经理工作的重要环节，要做到耐心倾听客户需求，用心解答客户疑问，提供个性化的贷款方案。
还要注重提升自己的服务意识，让客户感受到真诚、专业和贴心的服务。
二、拓展客户资源和市场渠道2.1 充分利用现有客户资源客户经理要善于发掘潜在客户，通过电话、短信、微信等方式与现有客户保持联系，了解客户的最新需求和动态。
要关注客户的朋友圈、社交媒体等信息来源，寻找新的业务机会。
2.2 开发新市场和客户群体要积极拓展新的市场和客户群体，可以考虑与其他金融机构、企业合作，共同开发新的业务领域。
还可以关注国家政策导向，把握行业发展趋势，主动开拓新兴市场。
三、加强风险管理和内部控制3.1 提高风险识别和防范能力客户经理要具备较强的风险识别和防范能力，要及时发现潜在的风险因素，采取有效措施加以防范。
可以建立完善的风险管理制度，加强对客户的信用评估和监控，确保贷款业务的安全稳健运行。
3.2 加强内部协作和信息共享客户经理要加强与部门之间的沟通协作，确保业务流程的顺畅运行。
要建立健全的信息共享机制，提高内部信息的透明度和准确性，为业务决策提供有力支持。
银行个贷客户经理在下阶段的工作中，要紧紧围绕提高业务能力和服务水平、拓展客户资源和市场渠道、加强风险管理和内部控制这三个方面制定目标和计划。
只有不断提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
银团贷款(Syndicated Loan)
银团贷款(Syndicated Loan)什么是银团贷款银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan）是指由一家或数家银行牵头，多家银行参与组成的银行集团，由两位或以上贷款人按相同的贷款条件、以不同的分工，共同向一位或以上借款人提供贷款，并签署同一贷款协议的贷款业务。
通常会选定一家银行作为代理行代表银团成员负责管理贷款事宜。
采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供融资的贷款方式。
银团贷款是国际银行业中一种重要的信贷模式。
[1]在一些发达国家，银团贷款的占比达到20%左右。
近年来我国银团贷款市场也得到了较快发展，贷款余额从2005年底的2336亿元增加到2008年底的9566亿元。
银团贷款的种类按银团贷款的组织方式不同，分为直接银团贷款和间接银团贷款。
1、直接银团贷款：由银团各成员行委托代理行向借款人发放、收回和统一管理贷款。
国际银团贷款以直接银团贷款方式为主。
2、间接银团贷款：由牵头行直接向借款人发放贷款，然后再由牵头行将参加贷款权（即贷款份额）分别转售给其他银行，全部的贷款管理、放款及收款由牵头行负责。
银团贷款的功能[2]充分发挥金融整体功能，更好地为企业特别是大型企业和重大项目提供融资服务，促进企业集团壮大和规模经济的发展，分散和防范贷款风险。
银团贷款产品业务的特点1.贷款金额大、期限长。
可以满足借款人长期、大额的资金需求。
一般用于交通、石化、电信、电力等行业新建项目贷款、大型设备租赁、企业并购融资等。
2.融资所花费的时间和精力较少。
借款人与安排行商定贷款条件后，由安排行负责银团的组建。
在贷款的执行阶段，借款人无需面对所有的银团成员，相关的提款、还本付息等贷款管理工作由代理行完成。
3.银团贷款叙作形式多样。
在同一银团贷款内，可根据借款人需要提供多种形式贷款，如定期贷款、周转贷款、备用信用证额度等。
同时，还可根据借款人需要，选择人民币、美元、欧元、英镑等不同的货币或货币组合。
银团贷款解决方案-客户经理(ppt37张)
–尽职调查，完成信息备忘录
–组团 –签约、提款 –贷后管理
风险低
对借款人
银团贷款的优势——对借款 人
从诸多银行取得确定性的融资承诺
一次性获得大金额及长期的信贷
与众多可能原本没有合作关系的金融机构建立起业务联系 采用国际金融惯例，贷款结构灵活 统一的贷款协议和结构安排，简化的财务和资金管理 获得国际金融市场的承认，拓宽融资渠道，增加企业知名度
银团贷款业务简介
一家或几家银行牵头 组织多家银行参与 各家银行独立进行贷款信用风险审查 适用同一贷款条件 使用单一贷款协议
共同对一个项目或一家企业提供融资
银团贷款主要特点 金额大（几十亿~上百亿） 期限长
筹组时间长（2个月左右，极端6个月）、程序复杂
–项目初步筛选、融资条款初步确定 –市场测试，条款修正 –授信批准，签订委托函
委托
借款人与发起银行谈妥银团贷款的初步条件 签署银团贷款委任书 借款人发起银行商定银团的法律顾问或其他第三方顾问（如有）
确定潜在参加银行名单
分销
开始 牵头行 尽职调查 牵头行编写 信息备忘录 向潜在参加行发 出邀请
潜在参加行完成 授信审批 发出承诺函
路演 潜在参加行进行 内部授信审批
全额包销
部分包销
牵头行承诺按已同意的贷款条件尽其最大努力在市 尽最大努力推销 场上组建银团贷款。如果银团组建失败，牵头行不 负责提供贷款。 注：如采用全额包销和部分包销方式，牵头行应在银团设计结束之前获得本单位授信审批通过
分销
银团费用
费用内容 安排费 费用描述 收取办法
牵头行承诺牵头筹组银团收取的费 用
额度分配 提款前提条件合规 签字提款
银行客户经理的工作技巧与窍门
银行客户经理的工作技巧与窍门作为银行客户经理，提供优质的服务并与客户建立良好的关系是至关重要的。
在这个竞争激烈的行业中，成功的客户经理需要掌握一些工作技巧与窍门。
本文将分享一些关键的经验，帮助银行客户经理提高工作效率，并提供卓越的客户服务。
1.了解客户需求作为银行客户经理，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行深入沟通，并主动发现客户的需求和痛点，我们可以更好地满足他们的金融需求。
例如，某位客户可能对理财产品感兴趣，我们可以根据其需求提供相关建议，并帮助他们做出明智的投资决策。
与此同时，了解客户需求还有助于我们提高客户满意度，提升客户忠诚度，为银行带来更多的业务。
2.建立个人关系与客户建立良好的个人关系是银行客户经理工作成功的关键之一。
当我们能够与客户建立起信任和友好的关系时，他们更有可能选择我们银行的产品和服务。
建立个人关系的方法有很多，比如主动关心客户的家庭状况、生活成就以及兴趣爱好。
通过这些方式，我们能够让客户感受到我们的关心和关注，进而加强彼此之间的联系。
3.专业知识和技能作为银行客户经理，我们需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。
只有具备丰富的知识和熟练的技能，我们才能更好地为客户提供贴心的服务。
因此，我们应该积极参加培训课程、阅读业内资讯，并与其他同事分享经验和技巧。
此外，持续开发和完善自己的专业技能也有助于我们在银行职业生涯中取得更大的成就。
4.高效沟通和协作良好的沟通和协作能力对于银行客户经理来说至关重要。
我们需要与同事、团队成员以及其他部门的人员保持密切的联系和合作。
通过高效沟通，我们能够快速获取所需信息，解决问题，并为客户提供更好的服务。
同时，良好的协作能力可以帮助我们与团队合作，实现共同目标，并确保客户得到全面的支持和满意的体验。
5.解决问题的能力在银行工作中，难免会遇到各种问题和挑战。
作为银行客户经理，我们需要具备解决问题的能力。
这包括善于分析和解决客户的投诉、纠纷以及其他疑问或困扰。
银行客户经理工作计划方案(11篇)
银行客户经理工作计划方案(11篇)银行客户经理工作计划方案篇一制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。
做到了知识更新、业务更新，在办理客户业务的时候就能够准确把握该笔业务的难点及风险点，能够及时发现，尽早补齐，做到事半功倍。
年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数字需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了唯一的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。
一位学者说:真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是机械地遵守规章制度。
为此，作为公司业务的初学者，我应该多花时间学习产品知识和业务技能，不能因为接触时间短而降低要求。
我一定努力在良好的开局中完成自身素质的建设，尽一切努力进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升客户满意度。
一是充分利用我行授信的优势，面向授信单位，以存贷比的要求做第一抓手，保证存贷比完全达标的同时，我们的存款任务也能够达成60%以上。
二是争揽他行资金，面对众多的客户，我们不断跟企业联系，充分挖潜，一遍一遍地梳理潜在客户，瞄准单位找关系，全面出击。
银行客户经理工作计划方案篇二2019年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。
做好今年的工作意义重大。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。
团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。
农村信用社客户经理制实施方案
农村信用社客户经理制实施方案农村信用社客户经理制实施方案农村信用社客户经理制实施方案为加快农村信用社内部经营管理机制的转换,建立“以市场为导向、以客户为中心”的综合营销方式,从而改善金融服务、促进农村信用社经营管理水平和经济效益的提高,根据市联社有关会议精神和《河南省农村信用社贷款管理暂行办法》及济银发[]483号《农村信用社客户经理制管理暂行办法》,结合农村信用社实际,在不良贷款认定分离、员工定编的基础上,制定本方案。
第一章总则第一条农村信用社客户经理制是指农村信用社直接为客户提供存款、贷款、结算、咨询等综合金融服务的市场营销人员,是“老农金”精神的进一步升华,是农村信用社适应市场经济要求的必然选择。
客户经理应按照“自愿报名、考试考核、竞争上岗、择优聘任”的原则确定。
第二条客户经理制是以客户经理为主体,以经济效益为目的,瞄准市场,贴近客户,开发营销金融新产品,发展管理目标客户,为客户提供全方位、多层次金融服务的经营管理体制。
实施客户经理制的出发点主要在于改变以往信用社以业务为中心的运行模式,改变在服务客户功能方面的分割状况,力求聚集客户,有效满足客户需求,为其提供金融服务套餐,建立适应信用社自身辐射市场业务的操作流程体系,通过业务部门的配合,形成合力,提高办事效率,提升信用社形象,不断扩大客户群体。
第三条信用社可根据现有业务经营需要及员工素质、技能等实际情况,建立若干存储、收贷收息、结算等专业业务营销员。
专项业务营销员不能办理贷款业务,但要收集并向信用社或客户经理提供客户贷款需求、信贷市场需求等信息。
第四条实施客户经理制的原则：统一领导、总体布署、分级管理、分类指导、稳步推行。
第五条县联社是全县农村信用社系统实施客户经理制的领导者。
推行客户经理制的基本实施单位为信用社。
全县农村信用社系统实施客户经理制分为农村社与城区社两种具体实施模式。
县联社建立与客户经理制相适应的组织机构,调整职能,理顺体制,既要保证业务联系,又要体现原则制约,充分发挥服务、管理、协调、监督四大职能作用。
2024年银行客户经理工作计划范文(三篇)
2024年银行客户经理工作计划范文一、引言作为一名银行客户经理，我将时刻保持职业激情和领导力，积极应对并适应不断变化的市场环境和客户需求。
为了实现个人和团队的目标，我将制定以下2024年的工作计划。
二、提升客户满意度1. 持续提高服务质量：通过加强对客户的需求分析和沟通，确保及时、准确地满足客户需求，提供个性化的和差异化的银行服务。
2. 加强客户关系管理：建立并维护一对一的客户关系，定期与客户沟通，了解他们的意见和反馈，及时解决问题和提供支持。
三、拓展客户基础1. 主动发现潜在客户：通过市场调研和合作伙伴的推荐，找到潜在客户，并进行有效沟通和销售，提高新客户的获取率和留存率。
2. 提供综合金融方案：了解客户需求，提供全面的金融方案，包括贷款、投资和理财产品等，满足客户的多样化需求。
3. 建立合作网络：与其他部门和行业合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推广银行的产品和服务，扩大客户群体。
四、提升销售能力1. 提高产品知识水平：不断学习和了解银行的各种产品和服务，包括贷款、投资、保险和信用卡等。
掌握产品特点和销售技巧，提升销售效率。
2. 深化销售技能：通过培训和学习，提升自身的销售技能，包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系管理等，提高销售业绩和客户满意度。
五、加强团队合作1. 建立良好的团队氛围：积极参与团队活动，营造积极向上的工作氛围，促进团队合作和交流，提高工作效率。
2. 分享经验和资源：与团队成员分享成功案例和销售经验，共同学习和进步。
共享资源和信息，提高工作效率和业绩。
六、个人成长与发展1. 持续学习和培训：参加银行内部和外部培训，不断学习和掌握最新的金融知识和技能，提升自身的市场竞争力。
2. 发展领导能力：通过参与项目和团队管理，培养和提升自身的领导能力，为团队的发展作出贡献。
七、工作安排与目标1. 每周安排固定的客户拜访时间，与客户建立良好的沟通和关系。
2. 完善客户管理系统，及时更新和维护客户信息，提高客户管理效率。
客户经理贷款营销经验分享
客户经理贷款营销经验分享在金融行业，客户经理作为公司与客户之间的重要纽带，承担着与客户建立联系、了解客户需求、推动产品销售等关键任务。
特别是在贷款业务中，客户经理的作用更加突出，需要具备一定的销售技巧和市场洞察力。
本文将分享客户经理在贷款营销方面的一些经验和心得。
深入了解客户需求客户经理首先要深入了解客户的需求，包括贷款用途、金额、期限等方面。
只有清晰地了解客户的需求，才能有针对性地为客户提供合适的产品和服务。
客户经理可以通过与客户沟通、问卷调查、数据分析等方式获取客户需求信息，确保自己的推荐能够满足客户的实际需求，提升贷款成交率。
主动沟通与跟进在贷款营销过程中，客户经理需要主动与客户沟通，及时了解客户的需求变化和反馈意见，保持与客户的紧密联系。
同时，客户经理还要及时跟进贷款申请进度，帮助客户解决可能出现的问题或疑虑，增强客户信任感和满意度。
通过持续的沟通与跟进，客户经理可以更好地把握客户需求，提高贷款申请成功率。
提供专业建议与解决方案作为贷款专业人士，客户经理需要具备一定的专业知识和技能，能够为客户提供准确、全面的贷款方案和建议。
客户经理可以根据客户的需求和情况，提供不同的贷款产品选择，明确产品特点和优势，并帮助客户选择最适合的产品。
同时，客户经理还要对客户可能遇到的问题和挑战有所预测，并给出相应的解决方案，增强客户对自己的信任和认可。
不断学习与提升贷款市场竞争激烈，客户经理需要不断学习和提升自己的专业技能和销售能力，以应对市场变化和客户需求的不断变化。
客户经理可以通过参加培训课程、学习行业知识、关注市场动态等方式不断提升自己的专业水平和竞争力，在贷款营销中保持自身的优势和领先地位。
客户经理在贷款营销中扮演着重要的角色，其销售技巧和专业能力直接影响贷款业务的成败。
通过深入了解客户需求、主动沟通与跟进、提供专业建议与解决方案以及持续学习与提升，客户经理可以有效提高贷款业务的销售效率和客户满意度，实现个人和公司的共赢。
2024年银行客户经理工作计划及展望优秀(六篇)
2024年银行客户经理工作方案及展望优秀(六篇)银行客户经理工作方案及展望篇一20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。
在工作中，我可以认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断进步自己的理论素质和业务技能。
20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，获得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。
通过这次全方位的培训和学习，使我深化意识到自身岗位的重要性和业务开展的紧迫感。
在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探究新理论、新问题，创造性的开展工作。
到了新的岗位，自己的工作经历、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。
且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。
要开展工作，就必须先增加客户群体。
到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。
在较短的时间内，我通过自身的优质效劳和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，进步了客户对银行的奉献度和忠诚度。
担任客户经理以来，我深化体会和感触到了该岗位的使命和职责。
客户经理是我们xx银行对公众效劳的一张名片，是客户和银行联络的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。
我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。
从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到如今的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。
刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相比照拟重大。
但是，渐渐的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。
每天对不同的客户进展日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财方案和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目的和重点以后，工作对于我来说，一切都变得明晰、明朗了起来。
客户经理分层管理方案
客户经理分层管理方案一、背景与概述客户经理是银行等金融机构中非常重要的一个职位，客户经理的主要职责是负责管理客户资源，实现银行业务的增长和客户价值的最大化。
然而，在银行等金融机构中，客户经理的工作范围和职责千差万别，不同等级的客户经理所管理的客户资源不同，因此需要对客户经理进行分层管理，以使客户资源得到最优的利用。
二、客户经理分层方案客户经理分层方案是指将客户经理按照其能力、经验、客户资源等级等条件进行划分，并提供相应的管理措施和激励机制。
具体实施的步骤如下：1. 客户经理分类根据客户经理的能力、经验和客户资源等级等条件，将客户经理划分为以下三类：•高级客户经理；•中级客户经理；•初级客户经理。
2. 客户资源划分根据客户资源的等级和价值进行划分。
具体划分方法如下：（1）高价值客户高价值客户是指具有大额存款、信贷需求、理财需求和其他高端金融服务需求的客户。
将这部分客户资源分配给高级客户经理。
（2）中价值客户中价值客户是指具有中等存款、信贷需求、理财需求和其他金融服务需求的客户。
将这部分客户资源分配给中级客户经理。
（3）低价值客户低价值客户是指具有少量存款、信贷需求、理财需求和其他基础金融服务需求的客户。
将这部分客户资源分配给初级客户经理。
3. 分层管理措施针对不同层次的客户经理，提供相应的管理措施，具体如下：（1）高级客户经理高级客户经理应具备较高的专业素质和管理能力，可以独立完成高价值客户的开发和维护工作。
具体管理措施如下：•提供高额绩效奖金，以保持其稳定的工作态度；•提供一定的职业发展前景，以提高其工作积极性；•提供完善的人才培训和发展计划，提高其绩效和管理能力。
（2）中级客户经理中级客户经理可独立完成中等价值客户的开拓和维护工作。
具体管理措施如下：•提供较高的绩效奖金，以保持其积极性；•提供提升晋升机会，对绩效突出者及时评级；•提供专业的培训服务，提高其绩效和业务管理水平。
（3）初级客户经理初级客户经理主要负责低价值客户的管理和运营工作。
贷后管理办法
贷后管理办法第一章总则第一条为进一步规范和加强信贷业务发生后的经营管理(以下简称贷后管理),有效防范和控制贷后环节风险,促进信贷业务有效健康发展，特制定本办法。
第二条贷后管理是指从贷款发放或其他信贷业务发生后直到本息收回或信用结束的全过程的信贷管理行为的总和，包括资金账户监管、现场检查与日常跟踪管理、担保物(人)监管、风险预警与处理、信贷资产风险分类、档案管理、不良信贷资产管理、信用收回和总结等。
第三条贷后管理应遵循“分层管理，职责明确;责任到人，考核到位;实时监管，快速处理”的原则。
第四条充分运用合同约定的农业银行应享有的权利和借款人应承担的义务进行贷后管理。
第五条贷后管理应按要求使用信贷管理系统(以下简称CMS)。
第六条概念释义。
第六条概念释义。
本办法所指经营行是指直接受理并经营管理信贷业务的行。
本办法所指管理行是指经营行的上级行。
本办法所指客户管理行，是指根据客户分层经营管理制度，承担本级行直接管理客户的整体营销、维护，授信额度核定，以及整体贷后管理责任的行。
本办法所提经营主责任人专指对客户核定授信额度时确定的经营主责任人。
第二章组织与职责第七条根据客户分层经营管理制度要求逐户确定客户管理行，在此基础上明确各级行的贷后管理工作职责。
管理行负责本级行直接管理客户贷后管理的组织实施、总体风险控制、监测客户整体用信、定期风险分析、沟通传递风险信息、牵头处理风险事项等工作;经营行负责辖属所有客户的日常贷后经营管理工作。
第八条经营行要按户配备客户经理(组)，作为贷后管理的具体经办人,有条件的行要积极实行双人管户;对于管理行直接管理的客户，管理行的客户部门要指定客户经理，并组织所辖行成立客户经理组，共同负责对客户的贷后管理工作。
各级行要配备充足的客户经理进行贷后管理，每名客户经理管理法人客户的数量不得超过12户(仅与农业银行发生低信用风险业务的客户除外，小企业管户数量可适当扩大)，集团客户按1户计算，客户经理管户数量超过规定的行，必须在一年内配足客户经理;每名客户经理管理个人客户的数量由一级分行根据各地实际情况确定。
金融知识之银团贷款
金融知识之银团贷款银团贷款亦称“辛迪加贷款”。
由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头，多家银行与非银行金融机构参加而组成的银行集团采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供融资的贷款方式。
产品服务对象为有巨额资金需求的大中型企业、企业集团和国家重点建设项目。
当借款者寻求的资金数额太大，以至于任何一个单一的银行都无法承受该借款者的信用风险时就产生对银行团体的需求。
银团贷款市场的使用者是在银行贷款市场寻求大额融资的借款者。
一、简介产品服务对象为有巨额资金需求的大中型企业、企业集团和国家重点建设项目。
银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan），是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头，多家银行与非银行金融机构参加而组成的银行集团（Banking Group）采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供融资的贷款方式。
国际银团是由不同国家的多家银行组成的银行集团。
二、业务1.贷款金额大、期限长。
可以满足借款人长期、大额的资金需求。
一般用于交通、石化、电信、电力等行业新建项目贷款、大型设备租赁、企业并购融资等。
2.融资所花费的时间和精力较少。
借款人与安排行商定贷款条件后，由安排行负责银团的组建。
在贷款的执行阶段，借款人无需面对所有的银团成员，相关的提款、还本付息等贷款管理工作由代理行完成。
3.银团贷款操作形式多样。
在同一银团贷款内，可根据借款人需要提供多种形式贷款，如定期贷款、周转贷款、备用信用证额度等。
同时，还可根据借款人需要，选择人民币、美元、欧元、英镑等不同的货币或货币组合。
4.有利于借款人树立良好的市场形象。
银团成功的组建是基于各参与行对借款人财务和经营情况的充分认可，借款人可以借此业务机会扩大声誉。
5.银团贷款成员应按照“信息共享、独立审批、自主决策、风险自担”的原则自主确定各自授信行为，并按实际承诺份额享有银团贷款项下相应的权利、义务。
6.单家银行担任牵头行时，其承贷份额原则上不少于银团融资总金额的20%；分销给其他银团贷款成员的份额原则上不低于50%。
如何做好银行客户经理(课件)
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
贷款客户经理工作计划
贷款客户经理工作计划作为一名贷款客户经理，我的工作责任重大，不仅要为客户提供优质的贷款服务，还要确保银行的资金安全和业务的持续增长。
为了更好地履行职责，提高工作效率和质量，特制定以下工作计划：一、客户拓展与维护1、制定客户拓展计划每月设定新客户拓展目标，通过市场调研、参加行业活动、利用社交媒体等渠道，积极寻找潜在的贷款客户。
与相关行业协会、商会建立联系，获取会员企业名单，进行有针对性的营销。
2、客户关系维护定期回访现有客户，了解他们的贷款使用情况和业务需求，提供必要的帮助和建议。
为优质客户提供个性化的服务，如优惠利率、快速审批通道等，增强客户忠诚度。
二、贷款业务推广1、熟悉各类贷款产品深入了解银行推出的各类贷款产品，包括个人贷款、企业贷款、住房贷款、汽车贷款等，掌握其特点、优势和适用范围。
关注市场动态和竞争对手的产品，及时调整自己的推广策略。
2、制定个性化的贷款方案根据客户的需求和财务状况，为其量身定制合适的贷款方案，包括贷款金额、期限、利率、还款方式等。
向客户清晰地解释贷款方案的细节和优势，帮助他们做出明智的决策。
三、贷款审批与风险管理1、严格审核贷款申请对客户提交的贷款申请资料进行仔细审查，确保其真实性、完整性和合法性。
对客户的信用状况、还款能力、抵押物价值等进行全面评估，为审批决策提供可靠依据。
2、加强风险管理关注宏观经济形势和行业发展趋势，及时调整贷款政策和风险控制措施。
对潜在的风险客户进行预警和跟踪，采取必要的措施降低风险损失。
四、团队协作与沟通1、与同事密切合作与信贷审批部门、风险管理部门、法律合规部门等保持良好的沟通与协作，确保贷款业务的顺利进行。
分享客户资源和业务经验，共同解决工作中遇到的问题。
2、参加团队活动积极参加银行组织的团队建设活动，增强团队凝聚力和协作能力。
与团队成员共同学习和进步，提升整体业务水平。
五、自我提升1、学习与培训定期参加银行内部的业务培训课程，学习最新的金融政策、法规和业务知识。
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潜在参加行完成 授信审批 发出承诺函
路演 潜在参加行进行 内部授信审批
组团成功
分销
涉及到的文件
文件名称 邀请函 贷款条件清单 保密协议 贷款基本条件描述 任何银行及任何人员不能以任何方式将部分或 全部保密信息透露给第三方，或者用于与本银 团贷款无关的目的 借款企业委托发起行为牵头行 内容/作用 邀请潜在参加行参加银团
我行成就
招商局2亿美元银团贷款
2001年，我行作为牵头安排行（Lead Arranger）与美国富利银行、华夏银行和嘉华金融有限公司 组成承销团共同承销了中国招商局控股有限公司2亿美元银团贷款。该笔银团贷款是自东南亚金融 危机以来中资企业首次在国际金融市场获得的中长期融资，标志着中资企业走出东南亚金融危机的 影响。
由两家或两家以上获准经营贷款业务的银行或非银行金融 机构，基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，按约定的 时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授 信服务。
银团贷款业务简介
一家或几家银行牵头
组织多家银行参与 各家银行独立进行贷款信用风险审查 适用同一贷款条件 使用单一贷款协议 共同对一个项目或一家企业提供融资
参加行
1 3
借款人
2、4
代理行
参加行 参加行
1. 书面通知借款人应付利息 2.借款人在规定时间内支付利息 3. 代理行向参加行划付利息 4. 期末借款人向代理行划付本金
贷后管理
日常管理
贷款的日常管理由代理行负责 银团贷款存续期间，通常由牵头行或代理行负责召开银团会议 会议召开方式：
定期召开 由三分之一以上银团贷款成员提议召开
2001年—2006年全行银团贷款余额情况 (单位：亿元） 160 140 120 100 80 60 40 20 0 110.51 58.17
149.92
23.37
28.88
42.18
52.50
2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年
我行成就
北京市经济发展投资公司4000万美元银团贷款 1994年，我行作为安排行，联合工行、中行、交行、光大为北京市经济发展 投资公司提供了4000万美元的银团贷款，有力支持了北京市的基础设施建设。
XXX月/年
基准利率上浮/下浮、LIBOR+XXXBP 一次性提款/分批提款 分期等额、分期不等额、到期一次性、循环 提前还款条件及罚息（如有） 保证、抵押、质押 安排费、代理费、承诺费 借款人包税或按照国家相关法律要求 中华人民共和国法律或某国法律
设计
3.融资建议书
– 贷款条件
– 收费条件 – 承销/组团方式 – 融资安排时间表
（二）结构融资平台项下业务产品包括：银团贷款、出口信贷、表外融资、项 目融资以及与非银行金融机构间的交叉金融产品；
（三）中间业务平台项下业务产品包括：财务顾问、资产证券化、资产管理、 跨境金融服务以及上市和并购咨询等与资本市场融资行为相关的业务。
投资银行业务三大平台
直接融资平台
结构融资平台
中间业务平台
发起
了解企业情况（KYC）
企业基本信息
---企业的营业执照、贷款卡 ---法人代表证明书或法人授权委托书及身份证明 ---公司章程 ---财务报表：资产负债表、损益表及现金流量表
企业融资需求
---项目情况：项目建议书及批准文件、项目可行性研究报告及批准文件等 ---融资需求：金额、年限、价格、用途 ---时间要求：提款
银团贷款主要特点
金额大（几十亿~上百亿）
期限长
筹组时间长（2个月左右，极端6个月）、程序复杂
–项目初步筛选、融资条款初步确定
–市场测试，条款修正
–授信批准，签订委托函 –尽职调查，完成信息备忘录 –组团
–签约、提款
–贷后管理
风险低
银团贷款的优势——对借款人
对借款人
从诸多银行取得确定性的融资承诺 一次性获得大金额及长期的信贷 与众多可能原本没有合作关系的金融机构建立起业务联系 采用国际金融惯例，贷款结构灵活 统一的贷款协议和结构安排，简化的财务和资金管理
中信银行银团贷款服务方案
总行投资银行中心
二零零八年一月
目录
一、中信银行投行中心业务简介
二、银团贷款业务介绍 三、银团贷款操作流程
四、银团贷款案例分析
中信银行投行中心业务简介
我行投资银行中心业务简介
现阶段，我行搭建了全行性直接融资、结构性融资和中间业务三个投资银行业 务平台，并逐渐建立以结构融资业务为基础，以直接融资业务为核心，以中间业务 为培育重点的投资银行业务体系，其中： （一）直接融资平台项下业务产品包括：短期融资券、资产支持证券以及我行 具备承销资格的其他有价证券品种；
– 银团贷款经验
– 其他配套服务 – 其他相关要求（市场出清、市场变化等）
委托
借款人与发起银行谈妥银团贷款的初步条件 签署银团贷款委任书 借款人发起银行商定银团的法律顾问或其他第三方顾问（如有） 确定潜在参加银行名单
分销
开始 牵头行 尽职调查 牵头行编写 信息备忘录 向潜在参加行发 出邀请
设计
1.发起银行对企业进行全面风险评估
信用风险 法律风险 风险因素 分销风险
市场风险
政策风险 (环评)
设计
2.准备贷款条件清单（Term Sheet）
项目 借款人名称 公司全称 内容
借款金额/币种
贷款用途
XXX亿元人民币/美元
用于XXX项目/流动资金贷款
贷款期限
贷款利率 提款 还款 提前还款 担保方式 费用 税收 适用法律及管辖
部分包销
尽最大努力推销
注：如采用全额包销和部分包销方式，牵头行应在银团设计结束之前获得本单位授信审批通过
分销
银团费用
费用内容 安排费 费用描述 牵头行承诺牵头筹组银团收取的费 用 对银团成员已承诺、但借款人尚未 提取的贷款额度所造成的资金占用 成本所做出补偿 为对代理行承担整个银团的贷款管 理、资金管理、账户管理等工作而 给予的报酬 收取办法 一般按照银团贷款总额的一 定比例一次性支付 一般按未用余额的一定比例 每年按银团贷款协议约定方 式收取 根据代理行的工作量按年支 付
次级承销阶段
一般分销阶段 额度分配 提款前提条件合规 签字提款
牵头行/安排行
牵头行/安排行/参加行 牵头行 法律/牵头行/客户 所有各方
额度分配
在超额认购情况下 --- 经牵头行与借款人协商按等比例减少各成员认购的份额 在认购不足情况下
--- 如为包销方式，则牵头行对认购不足部分进行包销
--- 如为部分包销方式，且牵头行包销部分超过认购不足部分，则牵头行 对剩余部分进行认购；否则牵头行可与借款人协商减少银团贷款金额或决 定银团组团失败 --- 如为尽最大努力推销方式，牵头行可与借款人协商减少银团贷款金额 或决定银团组团失败
获得国际金融市场的承认，拓宽融资渠道，增加企业知名度
客户和行业选择
符合国家经济发展规划的大型能源、交通、通信、电力等基础设施建设，大型机
电设备引进、飞机和船舶租赁等重点行业的重点项目。
实力雄厚、经营情况良好、信用等级较高的大中型企业（集团）的中长期流动资
金需求。
我行成就综述
我行是我国最早参加银团贷款的商业银行之一。自建行以来，我行牵 头和参加银团贷款数十笔，借款人涉及交通、能源、通信、土地开发 和飞机租赁等多个行业领域； 我行目前执行中银团贷款总额为人民币150亿元，呈迅猛发展态势
贷款合同文本制作
借款人向发起银行发出委托书 牵头行代表银团聘请律师 注： 1、贷款合同文本编写工作在牵头行 获得委托书后即可着手准备 2、部分强势借款人有可能自行向提 供贷款文本 3、在银行业协会《银团贷款合同示 范文本》推出后，银团可参照该 文本并根据业务实际情况进行文 本自行制定文本
指导律师准备贷款合同文本 向银团成员散发贷款合同文本初稿 征求各成员反馈意见 银团成员就合同文本进行审议
银团贷款操作流程
银团贷款程序
发起 设计 委托
文本确定
额度分配
分销
签约
放款
贷后管理
发起
适宜发起银团贷款的情况
大型集团客户和大型项目的融资以及大额流动资金的融资 单一企业或单一项目的融资总额超过贷款行资本金余额的10% 单一集团客户授信总额超过贷款行资本金余额15% 借款人以竞争性谈判选择银行业金融机构进行项目融资
贷后管理
银团会议相关的重大事项
修改银团贷款协议 调整贷款额度 变更担保 变动利率 终止银团贷款 通报企业并购和重大关联交易 认定借款人违约事项 贷款重组 调整代理行
贷后管理
银团贷款的转让
昆山龙腾光电有限公司
2006年5月，由国家开发银行作为牵头行，我行作为副牵头行，为昆山龙腾光电有限公司组织了总 额2.8亿美元、5.6亿人民币，期限5年的银团贷款，我行贷款份额为等值5000万美元。我行除获得 20万美元的银团贷款管理费以及较高的贷款利差收入外，其后又追加为公司的该笔银团贷款进行了 利率风险管理业务，与公司进行了总额1亿美元，期限5年的利率掉期交易，我行获得500万美元的 保证金存款以及640万元的中间业务收入。
根据成员意见进行修改并最终定稿
签约
签约仪式由签约代理行负责，范围包括场地、座位安排、人员调配
及后勤工作等
注意座位排放顺序，有关安排应经银团成员行确认
牵头行可安排制作纪念座（Tombstone)供银团成员留念，纪念座内
容应与对外公布内容基本相同
银团贷款成员应定期向当地银行业协会报送银团贷款有关信息
承诺费
代理费
中介费用
包括但不限于向会计师事务所、律 师事务所、资产评估事务所、保险 机构、市场咨询机构等支付的费用