酒店营销管理培训课程
酒店营销管理PPT培训课件
01 酒店营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是一种通过创造和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销的重要性
营销是企业实现盈利的关键环节，通过有效的营销策略和手段，企业可以更好 地满足客户需求，提高市场份额和品牌知名度，从而实现可持续发展。
通过标准化管理和加盟模式，快速扩张市场份额，提高品牌影响力。
02
锦江酒店
以中档商务客源为主，通过优化服务和品牌升级，提升客户满意度。
03
华住酒店
借助互联网和移动端平台，提供便捷预订和个性化服务，吸引年轻消费
群体。
酒店集团营销案例
万科酒店
凭借强大的地产资源和品牌优势，打造多元化酒店产品线， 满足不同客户需求。
营销计划执行
确保营销计划的有效执行，包括销售团队的培训、营销活动的策 划和实施等。
营销效果的评估与监控
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解酒店入住率、平均房价、客房收入 等关键指标的变化情况。
客户反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户反馈，了解客户对酒店服 务和产品的满意度。
营销效果评估
绿地酒店
以城市地标性建筑为依托，打造高端豪华酒店品牌，提升 企业形象。
世茂酒店
通过并购和合作等方式，拓展国内外市场，提高品牌竞争 力和市场份额。
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品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象， 包括酒店的设计风格、服 务品质、文化内涵等，以 区别于其他竞争对手。
产品与服务策略
01
02
酒店营销管理培训课件ppt
预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。
酒店客房运营管理：客房销售和市场营销培训ppt课件
指导团队成员给予及时、具体的反馈，帮助他人改进和提 高。
定期分享成功案例和经验教训
收集和整理成功案例
鼓励团队成员记录和分享工作中的成功案例，为团队提供学习和借鉴的素材。
分析经验教训
对工作中出现的问题和困难进行深入分析，总结经验教训，避免类似问题再次发生。
定期举办分享会
组织团队成员定期举办分享会，交流工作中的心得和体会，促进团队成员之间的互相学习 和进步。
1 2
客户满意度调查
通过定期的客户满意度调查，收集客户对酒店客 房、服务、设施等方面的反馈，了解客户的需求 和期望。
问题诊断与改进
针对调查中发现的问题，进行深入分析，找出根 本原因，制定改进措施，并跟踪实施效果。
3
持续优化
不断关注行业动态和客户需求变化，对酒店的产 品和服务进行持续改进和优化，提高客户满意度 。
中的排名。
内容更新
定期更新酒店新闻、活 动、优惠等信息，保持
网站活跃度。
数据分析
通过网站分析工具，了 解用户行为，优化网站
内容和功能。
OTA平台合作与运营
01
02
03
04
平台选择
选择适合酒店的OTA平台，如 携程、去哪儿、艺龙等。
合作协议
与OTA平台签订合作协议，明 确双方权利和义务。
房型与价格管理
会员制度设计与实施
会员等级划分
01
根据客户的消费额度和频率，将会员划分为不同等级，提供差
异化的会员权益和服务。
积分兑换系统
02
建立积分兑换系统，鼓励客户通过消费累积积分，兑换酒店客
房、餐饮、娱乐等服务和产品。
会员活动策划
03
定期举办会员专属活动，如会员日、会员答谢会等，增强会员
成人酒店运营管理培训课程
成人酒店运营管理培训课程课程概述成人酒店运营管理培训课程旨在为从事酒店运营管理的成人提供专业知识和技能培训。
通过该课程的学习，学员将学习到酒店运营管理的核心概念、技术和实践，从而提升他们在酒店行业的竞争力和工作表现。
本文档将详细介绍该培训课程的内容和目标，以及学员可以从中获得的好处和学习成果。
课程目标该培训课程的主要目标是提供给成人酒店运营管理人员以下方面的知识和技能：1.酒店运营管理的基本概念和原则；2.酒店市场营销和推广策略；3.酒店业务运营和服务管理；4.酒店人力资源和团队管理；5.酒店财务管理和预算控制；6.酒店客户关系管理和满意度提高；7.酒店房务管理和房间预订。
通过学习这些内容，学员将能够全面了解和掌握酒店运营管理的核心要点，提高自身的管理能力和综合素质，为酒店的高效运营和成功经营做出贡献。
课程内容该培训课程包含以下主题和模块：1. 酒店运营管理概述•酒店运营管理概念和定义•酒店业务模式和运营流程•酒店行业趋势和挑战2. 酒店市场营销和推广•酒店市场调研和竞争分析•酒店市场定位和差异化策略•酒店品牌建设和宣传推广3. 酒店业务运营和服务管理•酒店前台管理和客户接待•酒店客房管理和清洁服务•酒店餐饮服务和会议活动4. 酒店人力资源和团队管理•酒店员工招聘和培训•酒店员工绩效管理和激励措施•酒店组织文化和团队建设5. 酒店财务管理和预算控制•酒店财务报表分析和利润管理•酒店成本控制和预算编制•酒店投资和财务风险管理6. 酒店客户关系管理和满意度提高•酒店客户关系管理策略•酒店客户投诉处理和服务改进•酒店客户满意度调查和反馈管理7. 酒店房务管理和房间预订•酒店房间类型和房价管理•酒店房间预订系统和渠道管理•酒店客房维护和设施保养学员收益经过该培训课程的学习，学员将获得以下好处和学习成果：1.深入了解和掌握酒店运营管理的核心概念和技巧；2.提升酒店业务运营和管理能力；3.增强团队管理和领导力素质；4.学习酒店市场营销和推广策略，提升酒店品牌形象和知名度；5.学习酒店财务管理和预算控制技能，实现财务运作的高效和可持续发展；6.增强酒店客户关系管理和服务质量提升能力，提升客户满意度；7.掌握酒店房务管理和房间预订技巧，保障客房运营质量。
(完整版)酒店业销售培训课程
酒店销售培训课程营销部组织架构及工作内容：营销总监营销部经理一、营销部经理工作内容1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求，制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措施，定期监督销售计划的顺利完成；4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各客户保持长期稳定的良好协作关系；5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门销售接待人员的共同行动；6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施和签约；7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供资料；8、培训灌输员工营销意识与职业素养，并根据员工的任务完成情况及工作表现进行评估；9、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。
严格控制酒店营销费用开支，签发开支范围和标准，监督费用的使用；10、完成上级交办的临时任务，出席酒店管理会议。
二、客户经理工作内容1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、《营销部工作流程》、《营销部管理制度》；2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计划（日目标表）；3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、《客户服务档案》；4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结；5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并参与一切跟踪、落实、安排等服务活动；6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组合消费。
酒店营销管理培训课件ppt
失败案例
万豪酒店集团的社交媒体营销失误
总结词
万豪酒店集团在社交媒体营销中因未能充分考虑目标受众的文化背景和价值观，导致营销活动受到抵制和负面舆论。
详细描述
万豪酒店集团在社交媒体上推出了一项营销活动，旨在展示酒店员工与当地社区的联系和互动。然而，由于未能充分考虑目标受众的文化背景和价值观，该活动引发了公众的抵制和负面舆论。最终，万豪酒店集团被迫道歉并撤回了该营销活动。
根据酒店的特点和优势，在目标市场中塑造独特的品牌形象和产品特色。
03
02
01
根据产品的成本和预期利润，确定价格。
成本导向定价
分析竞争对手的价格，以制定具有竞争力的价格策略。
竞争导向定价
根据消费者对产品价值的认知，制定价格。
价值导向定价
通过降低价格吸引消费者。
折扣促销
提供赠品或附加服务吸引消费者。
酒店营销案例分析
成功案例：洲际酒店集团（IHG）的忠诚度计划
总结词：洲际酒店集团通过推出忠诚度计划，成功吸引了大量优质客户，提高了客户满意度和忠诚度，增加了酒店入住率和收入。
详细描述：洲际酒店集团推出的忠诚度计划，通过积分累计、会员特权和优惠等方式，吸引了大量高价值客户的关注。该计划不仅提高了客户满意度和忠诚度，还增加了回头客的比例，提高了酒店入住率和收入。同时，忠诚度计划还为酒店提供了更多关于客户需求和行为的数据，有助于酒店更好地了解客户需求，优化产品和服务。
个性化服务
与其他产业进行合作，拓展酒店业务范围和品牌影响力。
跨界合作
注重环保和可持续发展，推行绿色营销策略，提升酒店社会责任感。
绿色环保
挑战：市场竞争激烈、消费者需求多变、技术更新迅速等。
机遇：新技术的应用、消费者行为变化、政策支持等。
酒店营销管理培训讲座PPT
激励措施
建立合理的激励机制，包括薪酬福利、晋升机会、表彰奖励 等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的管理与考核
目标管理
制定明确的营销目标，将目标 分解到各个团队成员，确保团
队工作方向一致。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，对 团队成员的工作表现进行客观 、公正的评价，为激励和晋升 提供依据。
沟通与协作
THANKS
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营销团队的组建
招聘与选拔
根据酒店业务需求，制定招聘计划，通过多渠道招募优秀人才，确保团队具备专 业素质和良好的职业道德。
团队结构
根据酒店规模和业务特点，合理配置营销团队的结构，包括市场调研、销售、客 户服务等岗位，确保团队高效运作。
营销团队的培训与激励
培训计划
制定系统的培训计划，包括岗前培训、在岗培训和提升培训 ，提高团队的专业技能和综合素质。
品牌推广
通过广告、公关活动等提高酒店品 牌知名度和美誉度。
03
酒店客户关系管理
客户关系的建立
客户信息的收集
通过市场调查、客户访谈等方式 ，收集客户的基本信息、需求和 偏好，为后续的客户关系管理提
供基础数据。
客户细分
根据客户信息的分析结果，将客 户进行细分，以便针对不同类型
客户提供更有针对性的服务。
产品定位
明确酒店的市场定位，以 满足不同客户群体的需求 。
产品组合
提供多样化的产品和服务 ，包括客房、餐饮、会议 设施等，以满足客户的不 同需求。
产品创新
不断更新和改进产品，以 保持市场竞争力。
定价策略
成本导向定价
根据成本和期望利润制定 价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 制定价格。
酒店管理培训课程内容
酒店管理培训课程内容酒店管理是一项具有挑战性的工作，也是一个人与人之间的互动行业。
为了提高酒店行业的竞争力，培养出色的管理人才非常必要。
本文将论述酒店管理培训课程的内容，通过一定的基础和系统的学习，能让酒店从业人员提升专业能力水平，更好地满足市场需求。
第一部分：酒店管理概述酒店管理培训课程的第一步是学习酒店管理的概述。
学员需要了解酒店的组织结构、工作职能和特点等基本信息，以便更好地掌握酒店管理的全貌。
第二部分：酒店经营管理酒店经营管理是酒店管理培训课程中的重点。
学员需要学习酒店经营管理的各种知识和技能，包括市场营销、财务管理、人力资源管理等方面。
在这一部分，学员需要深入了解酒店经营的各个环节和关键点，并学会如何才能有效的进行管理。
第三部分：酒店服务管理酒店服务管理是酒店管理培训课程中不可或缺的一部分。
在这个部分，学员需要了解酒店服务的各种形式和特点，并学习如何提高酒店服务质量、提高客户满意度以及乐于回头的概率。
酒店服务管理是一个重要的方面，因为服务质量是酒店赢得顾客信任和忠诚的关键。
第四部分：酒店市场营销市场营销是酒店管理培训课程的一个重要组成部分。
市场营销是将酒店推向客户的关键。
在这个部分，学员需要了解酒店市场营销的基本原则和方法，并学会如何通过Internet,电视，广告等媒体进行全方位的市场推广。
总结酒店管理培训是一个非常重要的课程，它可以让酒店从业人员在事业上取得长足进步。
通过学习酒店管理的各个方面，酒店从业人员可以更好地理解酒店的特点和工作方式，并且在参与酒店管理时能够做出更好的决策。
综上所述，酒店管理培训课程内容既重要又多样化，只有不断学习，不断的提高自己的知识和技能，才能让酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
酒店销售培训课程设计
酒店销售培训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握酒店销售的基本概念、流程和策略；技能目标要求学生具备酒店销售的实际操作能力，如客户沟通、谈判技巧和销售陈述；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，注重团队合作和客户关系维护。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
学生将能够：1.描述酒店销售的基本概念和流程。
2.分析不同客户的需求，并提供合适的销售策略。
3.运用有效的沟通和谈判技巧进行销售陈述。
4.强调团队合作，在销售过程中与他人协作。
5.注重客户关系维护，提升客户满意度。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容：1.酒店销售基本概念：介绍酒店销售的概念、目的和重要性。
2.酒店销售流程：讲解酒店销售的各个阶段，包括市场调研、客户开发、谈判和合同签订。
3.酒店销售策略：分析不同类型的客户，并提供相应的销售策略。
4.客户沟通技巧：教授如何与客户进行有效沟通，包括倾听、提问和表达。
5.谈判技巧：讲解如何在销售过程中进行谈判，包括准备、技巧和策略。
6.销售陈述：教授如何进行有效的销售陈述，包括内容、语言表达和情感传递。
7.团队合作：强调团队合作在酒店销售中的重要性，讲解如何与他人协作。
8.客户关系维护：介绍如何维护客户关系，包括跟进、反馈和持续沟通。
三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们将采用多种教学方法：1.讲授法：教师将讲解酒店销售的基本概念、流程和策略。
2.讨论法：学生将分组讨论实际案例，分享经验和观点。
3.案例分析法：学生将分析具体案例，提出解决方案。
4.实验法：学生将通过角色扮演，模拟酒店销售场景，进行实际操作。
四、教学资源我们将选择和准备以下教学资源：1.教材：选用权威的酒店销售教材，为学生提供系统性的知识学习。
2.参考书：提供相关的参考书籍，丰富学生的知识体系。
3.多媒体资料：制作PPT、视频等多媒体资料，生动展示酒店销售场景。
2023精品酒店营销培训ppt课件精品模板分享(带动画)
体验式营销策略与实践
体验式营销的定义与特点 体验式营销的创造方法 体验式营销的实践案例 体验式营销的未来趋势
跨界合作与联合营销
跨界合作的类型：品牌合作、 产品合作、渠道合作等
联合营销的优势：共享资源、 降低成本、提高品牌知名度
跨界合作的意义：打破行业 界限，拓展营销渠道
联合营销的实践案例：多家 酒店与旅游平台合作推出优
竞争对手分析：了解竞争对手的营销策略、 产品特点、价格水平等，为精准定位提供 参考
目标市场细分：根据目标客户群体的特征， 将市场细分为不同的子市场，选择最有潜 力的子市场作为目标市场
精准定位：根据目标市场的需求和竞争 对手的情况，明确酒店的品牌形象、产 品特点、价格策略等，实现精准定位
品牌形象塑造与传播
营销策略趋势：探讨未来酒店营销策略 的发展趋势，包括数字化营销、社交媒 体营销、内容营销等方面的创新和应用。
未来展望：基于以上分析，提出酒店行 业未来发展的展望和建议，包括如何应 对市场变化、提升品牌形象、拓展市场 份额等方面的策略。
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
学员心得体会分享
学员对培训内容 的理解和掌握程 度
学员在培训过程 中遇到的问题和 解决方法
学员对培训效果 的评价和建议
学员对未来酒店 营销工作的展望 和计划
未来发展趋势预测与展望
旅游市场趋势：预测未来旅游市场的发展 趋势，包括旅游目的地、旅游方式、旅游 消费等方面的变化。
精品酒店市场趋势：分析未来精品酒店市 场的竞争格局、发展趋势和机遇，以及新 技术、新模式的应用。
内容营销策略与技巧
内容营销的定义和重要性
内容营销的策略：制定营销计划、确定目 标受众、选择合适的内容类型
酒店销售培训课程
酒店销售培训课程
培训目标
本次培训旨在提高酒店销售员的销售技巧和服务质量，促进酒店销售业绩的提升。
具体培训目标如下：
1. 掌握销售技巧，提高销售能力；
2. 完善服务流程，提升服务态度和质量；
3. 增强销售员的团队协作意识，提高有效沟通和协调能力；
4. 建立信任关系，树立酒店品牌形象；
5. 探索新的销售渠道和策略，创新销售模式。
培训内容
本次培训共分为三个模块。
模块一：销售技巧
本模块包括如下内容：
1. 销售技巧及其应用；
2. 乐于沟通，把握销售机会；
3. 挑战销售极端，创造更多销售收益；
4. 恰当运用销售工具；
5. 销售数据分析。
模块二：客户服务
本模块包括如下内容：
1. 客户需求的判断和引导；
2. 提高服务态度和质量；
3. 利用顾客反馈和投诉；
4. 构建长期合作关系；
5. 客户数据管理和分析。
模块三：团队管理
本模块包括如下内容：
1. 团队协作好处及其实现；
2. 团队目标的设定和实现；
3. 沟通技巧和协调能力；
4. 团队文化和价值观；
5. 培养团队精神和创新能力。
培训方式
本次培训采用多种教学方法，包括课堂授课、案例研究、角色扮演、团队讨论等，旨在增强学员的参与度和互动性。
培训效果评估
为了评估培训效果，我们将采用以下方式：
1. 问卷调查；
2. 实操演练；
3. 团队协作表现。
2023全新酒店营销培训ppt课件
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等，线下渠道包括旅 行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系，同时加强渠道管理和监控，确保各渠道的销售行为 符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词：利用社交媒体平台 吸引潜在客户，提高品牌知
目标市场模糊，缺乏竞争力
失败案例2：某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高，忽视了市场需求和客户的 消费能力，导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1：精准定位目标市场，明确市场细分和定位策 略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时，需要深入了解目标市场的需 求和特点，明确市场细分和定位策略，从而更好地满 足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员积极分享经验和意见，及时解决工作中遇到的问题 和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神，促进团队成员之间的合作与配合，共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好，为酒店提 供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案，包括合作方式、 利益分配、合作期限等。
总结词：通过与其他企业合作， 共同推广产品和服务，扩大品牌 知名度和市场份额。
制定营销计划和目标，监测合作 效果，优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1：洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位，多元化渠道，创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体，利用多元化的营销渠道，如社交媒体、在线旅行 社和直销渠道，以及举办创新的市场营销活动，成功吸引了客户并提高了品牌知名度。
酒店营销管理培训课程(ppt 45张)
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务
9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明
17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖
4P
产品（product）、价格（price）、地点（ place）、促销（promotion） 顾客问题解决（customer solution）、对顾 客的成本（customer cost）、便利 (convenience）、沟通（communication） 关系（relationship）、反应（reaction）、 关联（relevancy） 、回报（reward）
4C
4R
4V
差异化（variation）、功能化（versatility） 、附加价值（Value）、共鸣（vibration）
4P
以满足市场需求为目标
4C
以追求顾客满意为目标
4R
以建立顾客忠诚为目标
4V
以提高企业核心竞争力为目标
营销观点
• 先卖理念，后卖产品。 • 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里 办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ • 寻找店里的销售明星，激励他／她。 • 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认 为你是去提供信息和服务的。 • 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的 客人为何而来？ • 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是 塑造更多的忠诚客户。 • 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更 成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。
酒店市场营销策略培训ppt课件
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
酒店营销管理培训课程
•
人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。
•
对产品质量来说，不是100分就是0分 。
•
成功的经理人员在确定组织和个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
•
管理就是决策。05:1905:19:0520.11. 26
•
经营管理，成本分析，要追根究底， 分析到 最后一 点。
•
请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。 2020年 11月2 6日
•
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。
•
沟通是管理的浓缩。20.11.2605:19:0 505:1 9
•
员工培训是企业风险最小，收益最大 的战略 性投资 。
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再实践。2020年11月26日星期四5时 19分5 秒
•
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
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除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。20 20年11 月26 日5时19 分05:1 9:05
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预防是解决危机的最好方法。
陌生拜访的游戏规则
• 准备必须充分 • 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主
题（不要说，对不起，打扰您一下等） • 不要总想着让你讨厌和害怕的事 • 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝
看着是正常的，要有心理准备 • 从拒绝你的那人学到东西 • 不断练习 • 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有
4R
关联（relevancy） 、回报（reward）
某酒店营销管理知识培训
七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域
ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多
销的手法增加客源
ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报
纸等打广告 ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人
ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员
ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客 房,餐饮,会议
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失败是成大事者之母。
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创新就是创造一种资源。
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幸运之神会光顾世界上的每一个人， 但如果 她发现 这个人 并没有 准备好 要迎接 她时， 她就会 从大门 里走进 来，然 后从窗 子里飞 出去。
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一个有信念者所开发出的力量，大于9 9个只 有兴趣 者。
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产品质量是生产出来的，不是检验出 来的。2 020年1 1月27 日星期 五9时51 分16秒
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战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。
பைடு நூலகம்
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他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020 年11月2 7日星 期五9时 51分16 秒
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一个成功的决策，等于90% 的信息加上10% 的直觉。
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我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1 820.11. 2709:5 109:51: 1620.11 .2720.1 1.2709: 5119:0 9:5820. 2.1820. 11.2709 :5109:5 1:1609: 51:16
的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，
价格是高档的
２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如
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成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。
一、谁是你的上帝 找到客源
• 你可以永远取悦一部分人或者在短时间 内取悦所有的人，但你不可能取悦所有 的人。
• 酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小 部分。
• 市场细分的基础标准
二、销售经理应具备的素质和工作程序
三、营销渠道
• 直销 上门散客 协议客户 网站 电话、预订中心宴会包桌
• 分销 携程、elong
• 上门散客：考核前厅部,宣传 • 协议客户：销售部任务，每人每月
5份协议
• 网站要推广，预订功能 • 400免费电话，成立预订中心 • 携程：必须首推，可以舍弃elong,
网评必须要正面
四、营销调研
4R
关联（relevancy） 、回报（reward）
差异化（variation）、功能化（versatility）
4V
、附加价值（Value）、共鸣（vibration）
4P 以满足市场需求为目标 4C 以追求顾客满意为目标 4R 以建立顾客忠诚为目标 4V 以提高企业核心竞争力为目标
营销观点
每天要：
• 拜访客户，至少 ？个。
新客户和老客户比例要合理分配；根据客户的重要性制定拜 访频率。 9：30am前出门，风雨无阻。 • 查看前一天和今后两天的住店情况，采取行动。 到店客户致谢，未到店客户询问原因，并作记录。
• 在前台迎送重要客人。 • 每天登记高峰时间与顾客打招呼并发掘签约机会。（至少10个） • 填写客户拜访报告并存档。 • 计划第二天客户拜访并预约。
市场营销观念的演变
生产观念 产品观念
我生产什么，就卖什么 酒香不怕巷子深
销售观念
我卖什么，顾客就买什么
以生产为中心，以产定销
以顾客为中心，以销定产
市场营销 观念
顾客观念
社会营销 观念
世界上没有两片相同的叶子
全面营销 观念
企业与市场、顾客、竞争对手、 社会的和谐共存
顾客需要什么，就生产什么
将企业利益、消费者利益与社 会利益有机地结合起来
• SWOT分析(态势分析法） • 竞争对手的调研
大型会议、大客户的分析和去向、顾客 的投诉
顾客需要什么样的对待
1. 不要拐弯抹角
2. 告诉我事实，不要说 这会让客人紧张
“实话对你讲”，
3. 顾客喜欢讲道德的销售员
4. 给我一个理由，为什么这个产品适合我
5. 提供一些证据
6. 向我证明我不是唯一的买家
• 小礼物
案例：卖汽车的小女孩
陌生拜访要求
1. 对“谢绝拜访”要视而不见。 2. 带齐你的资料和名片 3. 请求帮助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清决策者的姓名和职务 6. 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 7. 要求拿一张决策者的名片 8. 弄清何时打电话比较合适 9. 询问帮你忙的人姓名，并记下来 10. 真诚感谢帮你忙的人 11. 离开
每周要：
• 整理新客户档案。 • 提交客户拜访报告。 • 整理客户跟踪记录，提交跟踪计划。 • 预报下周团队、会议情况，提交书面计划并
召开协调会。 • 参加或召集销售每周例会。
每月要：
• 清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。 • 提交月度客户产量总结和下月展望报告。 （会议、团队、展会、商务散客，同时制定价格策略） • 回顾每月重要客户开发、跟踪情况。 • 应收账款情况
7. 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务
9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明
每年要：
• 分析第二年市场情况（360度）。 • 制定酒店的年度业绩目标。 • 分解年度业绩目标到每月，详细计划各业务渠道的业绩份额。
(各渠道每月的客房产量、平均房价）
• 各渠道客户名单更新。 • 确定目标客户名单及业绩预期，精确到月。
（公司客户数为客房数的3.5-10倍）
• 针对重要目标客户拟定行动方案，并按计划严格实施。
抢走。 • 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售
技巧。 • 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立
关系和友谊，你得到的是财富
你的难忘指数
• 亲自送达 • 早服务 • 晚服务 • 个性化的感谢 • 发个笑话短消息
• 他生日时的祝贺 • 对他个人的关注 • 个性化的礼物，他感兴
趣的书、植物、花等 • 本月优秀客户
产品（product）、价格（price）、地点（
4P
place）、促销（promotion）
顾客问题解决（customer solution）、对顾
4C
客的成本（customer cost）、便利
(convenience）、沟通（communication）
关系（relationship）、反应（reaction）、
关于营销的一些思考
• 你吃过脑白金吗？但你会背脑白金的广 告词吗？ 病毒式营销
• 软中华、茅台酒真这么缺货？ 饥饿营销
营销的四项工作
• 吸引顾客 • 满足顾客 • 留住顾客 • 创造顾客
酒店营销存在的问题
• 营销目标不清晰 • 营销调研不到位 • 酒店产品不给力 • 酒店价格让自身残疾 • 酒店营销渠道错乱 • 营销队伍建设乏力
17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖
交朋友
• 更多的销售来自友谊而非销售关系 • 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法
• 先卖理念，后卖产品。 • 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里
办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ • 寻找店里的销售明星，激励他／她。 • 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认
为你是去提供信息和服务的。 • 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的
客人为何而来？ • 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是
酒店营销
唐县兴华大酒店
2014年1月5日
写在前面的话
• 世界上有两件最难的事：
第一件：把别人钱 包的钱合法的装成别 人的想法
而营销工作
正是天天围 绕着这两件 事来开展的
市场营销---我们这一代 人的核心思维方式
国家、 团体、企业、 个人的营销活动无处不在