华夏交叉销售意义团险业务开拓含备注18页
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团险渠道业务开拓模式介绍49页
主要经验
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）+律所人员+楼盘经理； 销售话术切入：可以获得优惠利率，提高资质审核通过率。
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1+1(消费贷、信用贷、
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抵押贷、房贷等)
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合作方：国寿专员+银行（个贷经理）； 销售话术切入： ✓消费贷、信用贷—降低资质审核门槛，提高审批时效； ✓抵押贷、房贷—提高融资额度，降低首付比例，提高发放效率
七、营销话术(常规)
信贷险业务开拓
1、接触话术： ****先生/小姐：
您好。为保障客户的利益，确保客户万无一失的还款计划和财物安排，我行联合 中国人寿推出专为贷款客户开发的“安心贷”借款人意外伤害保险产品，能帮助客户规 避风险，建议您购买。 2、促成话术 这款产品不光可以给您提供一份保障，还有助于提升您的贷款资质，获得更优惠的利率 审批，使您在贷款审批时，可以时间更短，额度更高。
无住院补贴，仅对医疗费用在规定范围内报销，三级甲等医疗 报销比例50%左右
……
全天24小时，不分地点 发生事故无需工伤鉴定
按保额赔付，减轻企业负担
有住院补贴，对社保报销后自付部分进行赔付， 减轻员工医疗费
五、目标客户
对公团险业务开拓
所有企业客户都可以是员工福利保险的潜在客户
1、已购买保险的企业： 引导客户通过合作银行购买
19
对公团险业务开拓 七、针对不同客户群，销售切入点
➢ 未购买的企业：
1、全员有社保：从丰富员工福利，增加员工归属感切入
话术参考： （假设广发行客户）王总，现在社保在身故和医疗方面的报销都十分有限，如果为员工增加一 份团体的商业补充保险，对员工的归属感和留存会有很大的帮助，其实企业的团体补充保险也很便宜，一个 人每月100元的保障就很全面了，发烧感冒去门诊都能报销，平时每个月多发100元对员工来说可能没什么 感觉，但是我们告诉员工在我们公司工作，生病所有的医疗费公司都帮员工报销，那员工感受是很好的。
团险业务拓展要点通用课件
监管政策解读
对监管政策进行深入解读和分析，理解政策意图和监管要求，为团险业务的合 规发展提供指导。
团险业务服务与售
05
后支持
售前咨询与方案定制
01
02
03
客户需求调研
深入了解客户的需求和风 险状况，为其提供个性化 的保险方案。
方案定制
根据客户的需求和预算， 为其量身定制合适的保险 计划，包括保障范围、保 费、理赔流程等。
团险业务的市场现状与前景
总结词
目前，团险业务已经成为保险市场的重要组成部分， 其市场份额逐年增长。未来，随着经济的发展、人口 老龄化和人们对健康保障需求的增加，团险业务的市 场前景十分广阔。
详细描述
当前，团险业务已经成为保险市场的重要支柱之一，其 市场份额逐年增长。这主要得益于经济的发展和人们对 保障需求的增加。同时，随着人口老龄化的趋势加剧， 人们对健康保障的需求也越来越强烈，这为团险业务的 发展提供了广阔的市场空间。未来，随着科技的进步和 社会的发展，团险业务有望继续保持稳定增长。保险公 司需要不断创新和完善服务，以满足客户的需求，同时 也需要加强风险管理，确保业务的可持续发展。
团险业务拓展策略
03
团险业务拓展策略
• 请输入您的内容
团险业务风险管理
04
与合规
团险业务的风险识别与评估
风险识别
通过分析团险业务的市场环境、 产品特性、业务流程等，识别潜 在的风险因素，如市场风险、信 用风险、操作风险等。
风险评估
对识别出的风险因素进行量化和 定性评估，确定风险的大小、发 生的可能性和影响程度，为后续 的风险管理提供依据。
保险知识普及
为客户提供相关的保险知 识和咨询服务，帮助其更 好地理解保险产品。
对监管政策进行深入解读和分析，理解政策意图和监管要求，为团险业务的合 规发展提供指导。
团险业务服务与售
05
后支持
售前咨询与方案定制
01
02
03
客户需求调研
深入了解客户的需求和风 险状况，为其提供个性化 的保险方案。
方案定制
根据客户的需求和预算， 为其量身定制合适的保险 计划，包括保障范围、保 费、理赔流程等。
团险业务的市场现状与前景
总结词
目前，团险业务已经成为保险市场的重要组成部分， 其市场份额逐年增长。未来，随着经济的发展、人口 老龄化和人们对健康保障需求的增加，团险业务的市 场前景十分广阔。
详细描述
当前，团险业务已经成为保险市场的重要支柱之一，其 市场份额逐年增长。这主要得益于经济的发展和人们对 保障需求的增加。同时，随着人口老龄化的趋势加剧， 人们对健康保障的需求也越来越强烈，这为团险业务的 发展提供了广阔的市场空间。未来，随着科技的进步和 社会的发展，团险业务有望继续保持稳定增长。保险公 司需要不断创新和完善服务，以满足客户的需求，同时 也需要加强风险管理，确保业务的可持续发展。
团险业务拓展策略
03
团险业务拓展策略
• 请输入您的内容
团险业务风险管理
04
与合规
团险业务的风险识别与评估
风险识别
通过分析团险业务的市场环境、 产品特性、业务流程等，识别潜 在的风险因素，如市场风险、信 用风险、操作风险等。
风险评估
对识别出的风险因素进行量化和 定性评估，确定风险的大小、发 生的可能性和影响程度，为后续 的风险管理提供依据。
保险知识普及
为客户提供相关的保险知 识和咨询服务，帮助其更 好地理解保险产品。
团险综合开拓业务(交叉销售)思考
从自身入手，
改进方案
第四：总公司为综合开拓的销售渠道提供更给力的开拓产品： 请总公司业务部门针对各地区具体情况，因地制宜的量身定制自助卡，重磅推出 并大力宣导，个险营销员可通过捆绑销售和礼物馈赠的方式，提高自身活动率。 第五：总公司对综合开拓渠道政策方面的支持： 请总公司相关管理部门对于将个险营销人员综合开拓团险业务的FYC100%计入 个险基本法的维持、晋升考核；和个险营销人员综合开拓团险短线业绩按实收保 费100%计入个险半年度、年度、高峰会等中长期竞赛活动中的通知书，向个险、 团险部门一起下发，并利用各类会议的时机对下传达，使得个险营销人员对于推 动团险业务有更大的动力。 第六：从个险内部设立综拓渠道的协管员： 团险部于各营服内部设立综拓相关负责人，协助综拓经理追踪业务，可以从营服 负责人、营服经理、部经理当中选取一位，并当该营服产生一定规模的综拓保费 时，根据保费规模给予协管负责人一定比例的奖金，通过调动个险方面管理人员 的积极性来提高对综合开拓业务的重视，并促使综拓业务规模提升。
团险部于各营服内部设立综拓相关负责人协助综拓经理追踪业务可以从营服负责人营服经理部经理当中选取一位并当该营服产生一定规模的综拓保费时根据保费规模给予协管负责人一定比例的奖金通过调动个险方面管理人员的积极性来提高对综合开拓业务的重视并促使综拓业务规模提升
团险综合开拓（交叉销售）业务思考
活动率调查
综合开拓活动率情况
如何提高活动率
改进方案
第一：综合开拓经理制定的激励方案的紧密推动： 作为推动经营绩效提升的方式之一——激励方案是不可缺少的，提前制定好激励 的计划目标、激励人群、激励方式、既要结合实际，还要适应队伍发展需要，做 好两者之间的平衡。对于激励方案的兑现要做到及时准确，有条件的情况下请个 险负责人、营服经理利用全辖区个险启动、节点、总结等会议上现场颁奖。 第二、综合开拓经理要抓好相关的培训和宣导工作： 利用每次前往营服宣导的机会帮助提升营服、网点三会的经营质量。要提升活动 率，培训工作不能落后。综拓经理要对主打综拓产品、相应开拓技巧和配套激励 方案等工作积极投入到个险的培训流程中。 第三、综合开拓经理做好系统的追踪工作： 要做到过程追踪和现场追踪相结合的方式，通过进行定期的日志检查、电话关心、 短信提醒、对有团险资源的个险营销业务员及时面谈等工作，做到全方位的过程 追踪，为每一位有团险资源的个险业务员做好记录，并利用陪同展业、营服宣导、 登门拜访等方法进行现场追踪。
华泰人寿团个交叉的意义和产品29页
二、开展交叉销售的意义
我们的困扰
士气低 下
高脱落 率
活动率 低
增员困 难
FYC少 准客户少
二、开展交叉销售的意义
1、客户积累少
做团险业务除了能赚到钱，还可以迅速获得大量的准客户，通过职场营销可以开发 出个单，有很多这样的成功案例。
个单的家属所在的企业还可以成为开发团单的准客户，如此循环是成功的捷径。同 时，承保企业团险以后，个险代理人即成为该企业“保险顾问”，二次开发个险水到渠 成，而且这种个险业务开拓方式有很大的优势。
属于客户资源管理行为，是对公司现有个险客户或个险准客户的团险需求的开发，跨系列 开发客户资源。
•大营销观念——销售公司的产品
公司的销售人员销售公司团险系列的产品。除了为公司创造当期利润外，还通过与政府、 社团组织和企业的保险合作为公司树立良好的社会形象、做品牌宣传和积累客户，促进个 险发展。
二、开展交叉销售的意义
二、开展交叉销售的意义
3、收入不稳定
个险产品基本销售的是长期保险，在提佣上，首年为 首佣，次年后即为续佣，后两年佣金依次递减。
通过发掘有团险需求的个险客户，促成团险业务，增 加佣金收入。团险基本上为一年期保险，如第二年成功续 保可获得同样佣金，即“年年新保，年年首佣”。
二、开展交叉销售的意义
4、增员难，队伍发展缓慢
四、尊享A，畅行无忧ABC产品
安心无忧A 款
保险责任 意外身故 意外残疾 意外医疗 意外住院津贴
保额 10万 1万 0.8万 20元/天
保费
118元/年/人
亮点一
亮点二 亮点三 亮点四 亮点五
安心人生保险卡，保费低廉保障高。 意外风险全覆盖，多重责任都可赔。 参保人群范围广，购买双份保障足。 投保简便不费力，激活时间您作主。 每天售卖三张卡，钱包鼓鼓客户足！
团险业务拓展要点
网——络关系（之直销业务）
• 意外险——大中小型法人 • 矿意险——大中型法人 • 现在短险市场的特点:
个体工商户、三资企业、大型国企投保较多
第9页/共22页
保费在哪?
• 不是没有客户！ • 是客户买不买保险? • 是客户买不买我们的产品? • 说服客户是团险业务的主要展业过程！ • 说服客户应具备的内功：
第22页/共22页
——“勤！敏！诚！专！活！”
这是我们要 解决的问题
第10页/共22页
勤——奋努力
• 勤劳、勤奋、辛苦、付出 • 勤是成功的基石！ • 而且，要持续的勤奋！
第11页/共22页
敏——捷思路
• 敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）
• 敏感的应对方法！ • 敏捷的快速行动！ • 敏是成功的捷径！
第12页/共22页
第7页/共22页
网——络关系（之渠道业务）
• 建工险——建委或建委安监站 • 学平险——教委或教育局 • 乘意险——客运公司或公交公司 • 旅游险——旅游局或旅行社 • 借贷安心——银行或农信社 • 银发无忧——老干局或街道 • 医补——劳动局或医保中心 • 工伤补充——劳动局或医保中心
第8页/共22页
第2页/共22页
六字箴言
第3页/共22页
六字箴言
网—络关系 勤—奋付出 敏—捷思路 诚—信做人 专—业知识 活—泛处理
第4页/共22页
常用险种
渠道销售
个人直销
ห้องสมุดไป่ตู้
第5页/共22页
销售特征 • 在销险种中有两个明显的特征：
1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）
2、个人直销
• 渠道销售比例占主导位置 • 结论：
仪表、仪容、举止、言行； 法律、法规、行业要求；
保险综合开拓的意义业务拓展模式23页
计划，但仍需对其提供长期服务，在服务中发现新 的需求。
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对公司
对客户
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
（一）开展综合理财业务有利于建立以客户为 中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样 化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、 创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户 的满意度。
（二）开展综合理财业务有利于以银保渠道为
依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售
团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销
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售能力，提高基层公司的市场竞争力。
（三）开展综合理财业务有利于实现业务规模 最大化，增强基层分支公司自主创费用能力， 摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的 不足。
业务范围：
一：新客户开展的离柜直销业务
➢ 与社区、企业开展的客户产说会、说明会等方 式拓展客户
二：孤儿单的后续服务与开发
➢ 对于个险的孤儿单提供售后服务，挖掘客户新 的保险理财需求
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售后服务
➢ 保单服务
1. 保全
2. 理赔
3. 红利通知、结算利率通知
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对公司
对客户
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
（一）开展综合理财业务有利于建立以客户为 中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样 化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、 创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户 的满意度。
（二）开展综合理财业务有利于以银保渠道为
依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售
团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销
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售能力，提高基层公司的市场竞争力。
（三）开展综合理财业务有利于实现业务规模 最大化，增强基层分支公司自主创费用能力， 摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的 不足。
业务范围：
一：新客户开展的离柜直销业务
➢ 与社区、企业开展的客户产说会、说明会等方 式拓展客户
二：孤儿单的后续服务与开发
➢ 对于个险的孤儿单提供售后服务，挖掘客户新 的保险理财需求
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售后服务
➢ 保单服务
1. 保全
2. 理赔
3. 红利通知、结算利率通知
综合开拓意义(区拓培训部)
业务员收入增员留存率积累准主顾提升个人竞争力提高拜访量有利于增员原来只能拜访有寿险需原来只能拜访有寿险需求的客户现在还能拜求的客户现在还能拜访有团险需求的客户访有团险需求的客户通过团险切入职场内部通过团险切入职场内部能够获得大量的准主顾能够获得大量的准主顾名单名单综合开拓为我们提供了综合开拓为我们提供了丰富的增员来源丰富的增员来源接触方式客户面成功机率收入渠道仅推销个险客户需求多样化我们客户需求多样化我们也要不断充实自己提也要不断充实自己提高个人竞争力高个人竞争力定位定位理财顾问理财顾问需要需要了解综合开拓了解综合开拓提高个人竞争力原来只能获得寿险佣金原来只能获得寿险佣金现在还能获得团险的佣现在还能获得团险的佣团险的佣金比例虽然不团险的佣金比例虽然不如寿险但是保费数额如寿险但是保费数额很高佣金自然令人满很高佣金自然令人满金年年都是金年年都是首期首期考核项目业绩个人团年度佣金
—— 经济型三代套餐 世纪平安卡B款 金太阳平安卡 A.B
有问题找专员！ 四、六、七处 李锋 13526877705
二、五处 孙琳 13523462312 一处 马永强 13526630787
就在你们的身边！！
Just Do It !
仅推销产险 少 少 33%
1种
仅推销团险 少 少 33%
1种
综合开拓 3种 3种 90%
3种
▪ 原来只能获得寿险佣金， 现在还能获得团险的佣 金
▪ 团险的佣金比例虽然不 如寿险，但是保费数额 很高，佣金自然令人满 意
▪ “个销团（短险）”佣 金年年都是“首期”
收入提升
综合开拓基本法考核政策
考核项目度契约来自综合开拓为您的晋升保驾护航
2008年7月份,业务 员张某的个人寿险 累计FYP 6200元。
—— 经济型三代套餐 世纪平安卡B款 金太阳平安卡 A.B
有问题找专员！ 四、六、七处 李锋 13526877705
二、五处 孙琳 13523462312 一处 马永强 13526630787
就在你们的身边！！
Just Do It !
仅推销产险 少 少 33%
1种
仅推销团险 少 少 33%
1种
综合开拓 3种 3种 90%
3种
▪ 原来只能获得寿险佣金， 现在还能获得团险的佣 金
▪ 团险的佣金比例虽然不 如寿险，但是保费数额 很高，佣金自然令人满 意
▪ “个销团（短险）”佣 金年年都是“首期”
收入提升
综合开拓基本法考核政策
考核项目度契约来自综合开拓为您的晋升保驾护航
2008年7月份,业务 员张某的个人寿险 累计FYP 6200元。
中意人寿交叉销售职团开拓业务政策介绍
营销员取得交叉销售资格,需具备以下条件:SA及以上职级人员入司半年以上在过往业务中无不良记录接受公司的相关培训，并通过相关考试满足以上条件者将由业务行政部审核开通满足以上条件者，将由业务行政部审核开通交叉销售资格高额的佣金代理人在销售资格内促成的团险业务，可以按规定比例获得佣金；新推出的“中意四季”系列套餐产品佣金高达35%，非医疗险类产品佣金率为15%，医疗险产品如下：注：医疗险类产品指所有名称中含有“医疗保险”的产品，其它均为非医疗险类产品•奖金和津贴营销员获得的团险业务佣金的40％，将纳入代理人基本％制度计算相关待遇，包括个人业务分红及主管管理津贴（但不计入代理人渠道年度荣誉奖项）。
记入业绩考核营销员在考核期内获得的团险佣金计入个人考核业绩，但占其维持或晋升的FYC比例总共不得超过40%。
其中其中一年期短险保单，记入件数考核，但不计算代理人荣誉体系需要的件数体系需要的件数。
四季套餐佣金率标准初被佣率期初被保险人数佣金率5-20人25%投保放宽职业类别比例：21-40人26%41-60人27%最低投保人数5人，3类职业等级无限制（若团体保费规模>3000元，4类职61-80人28%81100人业等级人数不超过员工总人数的50%也可承保）。
81-100人29%101-150人30%151人及以上35%雇员福利顾问手续费（举例）：举例计算1：中意现职级为UM（业务经理），一季度个险累计FYC为5000元，并且中意刚签约了一张团单，购买的是“中意四季”系列套餐之“四季中意款业等级为级投保人数为人员年龄均在岁以季中意”D款，职业等级为1级，投保人数为80人，员工年龄均在30岁以下。
请计算中意一季度业务分红。
计算如下：1一季度团险保费（FYP）=833元/人（查套餐产品一览表可得）*80人1、季度团险保费（FYP）=833元/人（查套餐产品览表可得）80人=66640元2、一季度团险FYC=66640*28%（“中意四季”套餐产品佣金率）=18659.2元3季度累计FYC 5000元186592*40%124637元3、一季度累计FYC=5000元+18659.2*40%=12463.7元4、一季度业务分红=季度累计FYC*季度分红比例=12463.7*10%=1246.4元另:在年底考核时在不超过维持和晋升比例的范围内团险FYC186592另:在年底考核时,在不超过维持和晋升比例40%的范围内,团险FYC18659.2元可记入中意个人考核业绩.举例计算2:中意的直辖组织一月份个险FYC为15000元，团险保费为12万元（假设某单为四季套餐投保人数超过151人）（假设某单为四季套餐，投保人数超过151人）。
交叉销售 PPT课件
此限。 10.被保人因腰椎病，颈椎病等椎体病导致的医疗费用支出。 11.被保人参加潜水，跳伞，攀岩，驾驶滑翔机或滑翔伞，探险，摔跤，武术比赛，
特技表演，赛马，赛车等高风险运动。 发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费 发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退的高素质人才
为营销员提供丰富的准客 户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
提升个人竞争力
客户需求多样化，我 们也要不断充实自己， 提高个人竞争力
定位“理财顾问”需 要了解交叉销售
专业性的体现；涉及 风险管控的知识；财税 法规知识；个人理财方 式
提升个人竞争力
20000
20000
一般意外医疗保险金额
12000
6000
4000
2000
（免赔额、赔付比例）（元） （200/80%） （200/50%） （200/15%） （200/15%）
一般意外津贴保险金额 （元）
30元/天
30元/天
30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1、投保年龄：年满18周岁（含)-55周岁（含） 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-6类人员，但被保人投保范围不包括
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510. 申请保险金必须填写 《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。 1.本保险卡，被保人身份证 2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明； 3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相 关资料。 4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料； 5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明； 6.被保人户籍注销证明，火化证明。 7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明 或验尸证明。 8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。 9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险 金申请同时提供； 10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或 身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供 11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相 关资料。
特技表演，赛马，赛车等高风险运动。 发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费 发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退的高素质人才
为营销员提供丰富的准客 户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
提升个人竞争力
客户需求多样化，我 们也要不断充实自己， 提高个人竞争力
定位“理财顾问”需 要了解交叉销售
专业性的体现；涉及 风险管控的知识；财税 法规知识；个人理财方 式
提升个人竞争力
20000
20000
一般意外医疗保险金额
12000
6000
4000
2000
（免赔额、赔付比例）（元） （200/80%） （200/50%） （200/15%） （200/15%）
一般意外津贴保险金额 （元）
30元/天
30元/天
30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1、投保年龄：年满18周岁（含)-55周岁（含） 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-6类人员，但被保人投保范围不包括
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510. 申请保险金必须填写 《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。 1.本保险卡，被保人身份证 2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明； 3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相 关资料。 4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料； 5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明； 6.被保人户籍注销证明，火化证明。 7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明 或验尸证明。 8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。 9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险 金申请同时提供； 10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或 身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供 11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相 关资料。
团险业务与市场拓展
基础费率
职业类别 年交保险费 （保险金额5000元） 一 32 二 36 三 40 四 44 五 48 六 52
保险金额系数
保险金额 1,000≤保险金额≤5,000 5,000＜保险金额≤10,000 10,000＜保险金额≤50,000 50,000＜保险金额≤100,000 100,000＜保险金额≤200,000 系数 1.0－(5000－保险金额)÷5000×80% 1.0＋(保险金额－5000)÷5000×60% 1.6＋(保险金额－10000)÷5000×40% 4.8＋(保险金额－50000)÷5000×20% 6.8＋(保险金额－100000)÷5000×10%
我省团险情况 截止至2011年11月27日，短期险完成 年 月 日 截止至 2.91亿元，其中意外险保费收入 亿元。 亿元， 亿元。 亿元 其中意外险保费收入1.7亿元 短期险同比增长1.55%，意外险同比增长 短期险同比增长 ， 4.55%。 。
团体保险业务亮点多
对公寿险 体育赛事 新农保
业务亮点多 志愿者 学平险
对员工（ ） 对员工（2/2）
价格团购，保障全面 员工及家人享受财务安心保障 获得公平感和成就感
对社会 社会价值
服务社会：参与城镇职工 补充医疗、新农合、失地 农民、进城务工人员、村 干部养老，计划生育系列 保险为政府分忧，树立了 公司社会公民的良好形象 ，是公司履行社会管理职 能的主渠道。 履行社会管理职能对于巩 固与地方政府关系、提升 公司的社会地位、践行社 会管理功能，具有极其重 要的意义，为公司整体发 展创造了良好环境。
2、附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险
产品性质：费用补偿类附加险 投保范围：同主险 保险期间：同主险 保险责任：意外伤害导致的医疗费用，每次扣除免赔额后 ，按约定比 例赔付 保险金额：双方协商确定 保险费率：根据职业类别、免赔额、给付比例和保险金额等因素确定 交费方式：同主险
职业类别 年交保险费 （保险金额5000元） 一 32 二 36 三 40 四 44 五 48 六 52
保险金额系数
保险金额 1,000≤保险金额≤5,000 5,000＜保险金额≤10,000 10,000＜保险金额≤50,000 50,000＜保险金额≤100,000 100,000＜保险金额≤200,000 系数 1.0－(5000－保险金额)÷5000×80% 1.0＋(保险金额－5000)÷5000×60% 1.6＋(保险金额－10000)÷5000×40% 4.8＋(保险金额－50000)÷5000×20% 6.8＋(保险金额－100000)÷5000×10%
我省团险情况 截止至2011年11月27日，短期险完成 年 月 日 截止至 2.91亿元，其中意外险保费收入 亿元。 亿元， 亿元。 亿元 其中意外险保费收入1.7亿元 短期险同比增长1.55%，意外险同比增长 短期险同比增长 ， 4.55%。 。
团体保险业务亮点多
对公寿险 体育赛事 新农保
业务亮点多 志愿者 学平险
对员工（ ） 对员工（2/2）
价格团购，保障全面 员工及家人享受财务安心保障 获得公平感和成就感
对社会 社会价值
服务社会：参与城镇职工 补充医疗、新农合、失地 农民、进城务工人员、村 干部养老，计划生育系列 保险为政府分忧，树立了 公司社会公民的良好形象 ，是公司履行社会管理职 能的主渠道。 履行社会管理职能对于巩 固与地方政府关系、提升 公司的社会地位、践行社 会管理功能，具有极其重 要的意义，为公司整体发 展创造了良好环境。
2、附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险
产品性质：费用补偿类附加险 投保范围：同主险 保险期间：同主险 保险责任：意外伤害导致的医疗费用，每次扣除免赔额后 ，按约定比 例赔付 保险金额：双方协商确定 保险费率：根据职业类别、免赔额、给付比例和保险金额等因素确定 交费方式：同主险
团险渠道业务开拓模式介绍49页
什么是信贷保险？
当借款人因意外身故或因意外伤残丧失劳动能力时，贷款由保险公司偿还，是保障借 款人及贷款人利益的一种保险产品。
• 面向群体：向借款机构贷款的个人或企业股东。 • 解决问题（银行）：解决借款人因意外事故无力还贷而
引致的坏账。 • 解决问题（客户）：解决借款人因意外事故无力还贷而
导致家庭产生的经济压力。
➢ 从基本的人身保障到医疗保障 ，再到高层次的健康保障，以 及最全面的保险保障，国寿都 可以根据客户需求量身定制。
最全面 的保障
高层次 健康保障
普通门诊、家属保障、自付费保障 疾病医疗、疾病津贴、重大疾病
基本医疗保障
意外医疗、意外津贴
基本人身保障
死亡、残疾、烧伤
对公团险业务开拓
二、对公团险的优势
客户刚需 无额外成本
全方位为个人贷款、企业贷款业 务提供同步保障！
保额
贷款本金+到期利息，最高每人保额800 万（投保健康告知无异常，免核保）
保险费率 保险期间
费率3‰，上不封顶，对于房贷客户一次 投保多年，费率可优惠至23‰
一般为一年期，或根据贷款年限而定
四、目标客户
个金条线
信贷险业务开拓
对公条线
公司贷： ➢ 对客户：解决借款人因意外事故无力还贷而导致的经济压
主要经验
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）+律所人员+楼盘经理； 销售话术切入：可以获得优惠利率，提高资质审核通过率。
**
**
1+1(消费贷、信用贷、
**
抵押贷、房贷等)
**
**
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）； 销售话术切入： ✓消费贷、信用贷—降低资质审核门槛，提高审批时效； ✓抵押贷、房贷—提高融资额度，降低首付比例，提高发放效率
当借款人因意外身故或因意外伤残丧失劳动能力时，贷款由保险公司偿还，是保障借 款人及贷款人利益的一种保险产品。
• 面向群体：向借款机构贷款的个人或企业股东。 • 解决问题（银行）：解决借款人因意外事故无力还贷而
引致的坏账。 • 解决问题（客户）：解决借款人因意外事故无力还贷而
导致家庭产生的经济压力。
➢ 从基本的人身保障到医疗保障 ，再到高层次的健康保障，以 及最全面的保险保障，国寿都 可以根据客户需求量身定制。
最全面 的保障
高层次 健康保障
普通门诊、家属保障、自付费保障 疾病医疗、疾病津贴、重大疾病
基本医疗保障
意外医疗、意外津贴
基本人身保障
死亡、残疾、烧伤
对公团险业务开拓
二、对公团险的优势
客户刚需 无额外成本
全方位为个人贷款、企业贷款业 务提供同步保障！
保额
贷款本金+到期利息，最高每人保额800 万（投保健康告知无异常，免核保）
保险费率 保险期间
费率3‰，上不封顶，对于房贷客户一次 投保多年，费率可优惠至23‰
一般为一年期，或根据贷款年限而定
四、目标客户
个金条线
信贷险业务开拓
对公条线
公司贷： ➢ 对客户：解决借款人因意外事故无力还贷而导致的经济压
主要经验
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）+律所人员+楼盘经理； 销售话术切入：可以获得优惠利率，提高资质审核通过率。
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1+1(消费贷、信用贷、
**
抵押贷、房贷等)
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合作方：国寿专员+银行（个贷经理）； 销售话术切入： ✓消费贷、信用贷—降低资质审核门槛，提高审批时效； ✓抵押贷、房贷—提高融资额度，降低首付比例，提高发放效率
团险大客户开拓思路与策略及保险计划书的制作含备注53页
类别 A 类大客户 B 类大客户
C 类大客户
团险法人大客户认定标准
长期险保费收入≥1000 万元，或短期
以保单
险保费收入≥50 万元
累计保 长期险保费收入≥600 万元，或短期险
费收入
保费收入≥40 万元
为标准 长期险保费收入≥300 万元，或短期险
保费收入≥30 万元
注：若某客户投保多张保单，保单累计达到认定标准，则视为一个大客户。
大客户开拓后续服务阶段关注点1履行承诺
服务时效 服务内容 服务态度
满意度 信任度 忠诚度
大客户开拓后续服务阶段关注点2团队服务
大客户的服务是全 方位的服务，一个 人很难为整个大客 户提供全部服务， 需要团队合作！
大客户的团队服 务需职责明确、 有计划、有目标， 有监督和考评。
大客户开拓后续服务阶段关注点3——新需求开发
计划书的基本格式——卷首语
用适度的赞美语言表答对客 户的欣赏之情，说明设计思路， 引入正题。
计划书的基本格式——卷首语
❖ **单位简要情况的一个说明。
❖ 贵公司本着“以人为本”的用人理念，在企业财务能力允许的情况下， 在提高广大员工的福利水平、有效解决员工后顾之忧方面做了很多方 面的工作。贵司本次拟为员工购买XX保险，进一步提升员工福利保 障水平，充分体现了贵司重视人才、尊重人才的发展理念。
关于计划书制作的几点思考
四. 保险方案的表述应重点突出
设计思路高度概括后放在前面 核心亮点放在方案部分第一段 不要按条款的顺序写计划书 重要观点标粗重点注明
关于计划书制作的几点思考
五. 服务内容力求新颖
避免出现“行业统颁服务项目” 服务内容要紧扣客户需求
电台广告投放（政府）；保费赔款网银划账（银行）； 车险优惠折扣（财险优势）；保证专家预约（健康险优势）；
团险客户开拓的重要性陌生拜访缘故开拓方法技巧注意事项
??时间分配：4分钟
??按业务类型分类主要包括个人直销业务、渠道型业务、团体内政策性业务等。
??个人直销业务指直接针对各类企业开展的团险业务。渠道型业务包括银行对公，也就是通过与银行合作，由银行渠道介绍团体客户给我们；计生险渠道；旅游险，是与旅行社等合作开展的，即旅客参加旅行团的时候，同时投保旅游险；建工险统保，是与政府机关合作，统保所在地区的建工险。团体内政策性业务主要包括新农合、新农保等。
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料
缘故开拓（1/3）
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。
特点
成功率较高
需要进行关系整合和规划
团险客户开拓
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v
课程目标
通过学习认识客户开拓的重要性,了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。
课程大纲
1
2
团体客户在哪里
3
4
团体客户开拓的方法
客户开拓中的注意事项
ü
客户开拓的重要性
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??法人团体是指政府机关/企事业单位等。非法人团体包括各类协会、联合会，如律师协会、计生协会、自愿者组织、政府机关、事业单位、团体内的部门。
??团体内的个人包括员工及其家属，这种情况通常指一个团体成为我们的客户后，我们再通过以自付费计划的形式，对团体内个人进行深度开发，个单团做。
??讲师结合实际案例进行阐述。
??按业务类型分类主要包括个人直销业务、渠道型业务、团体内政策性业务等。
??个人直销业务指直接针对各类企业开展的团险业务。渠道型业务包括银行对公，也就是通过与银行合作，由银行渠道介绍团体客户给我们；计生险渠道；旅游险，是与旅行社等合作开展的，即旅客参加旅行团的时候，同时投保旅游险；建工险统保，是与政府机关合作，统保所在地区的建工险。团体内政策性业务主要包括新农合、新农保等。
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料
缘故开拓（1/3）
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。
特点
成功率较高
需要进行关系整合和规划
团险客户开拓
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课程目标
通过学习认识客户开拓的重要性,了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。
课程大纲
1
2
团体客户在哪里
3
4
团体客户开拓的方法
客户开拓中的注意事项
ü
客户开拓的重要性
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??法人团体是指政府机关/企事业单位等。非法人团体包括各类协会、联合会，如律师协会、计生协会、自愿者组织、政府机关、事业单位、团体内的部门。
??团体内的个人包括员工及其家属，这种情况通常指一个团体成为我们的客户后，我们再通过以自付费计划的形式，对团体内个人进行深度开发，个单团做。
??讲师结合实际案例进行阐述。
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团险业务----旅游意外险
一、团体产品在订立本保险合同时，对被保险人有保险利益的，在境内合法经营旅游业务的事业单位、企业和社会团 体亦可以作为投保人，为其符合投保条件的旅游者及提供服务的工作人员投保本保险。投保时需有与被保险人正式签 署旅游合同，及被保险人同意投保人为其订立本保险合同的相关证明和资料作为投保本合同的条件。 二、保险方案：10万（意外身故、残疾）+1万（意外医疗） 三、保费收取：3天/5元/人、7天/10元/人、15天/13元/人 四、投保所需资料： 1、旅行社营业执照（复印件） 2、行程计划 3、投保人清单（含被保险人姓名、身份证号码、手机号），需盖章确认。 五、每人最多可投保2份。
在合同有效期间内，被保险人以乘客身份在乘坐保单载明的合法商业营运的公共交通工具（主要指客运 飞机、客运火车、地铁、轻轨、客运轮船、客运汽车等）期间发生意外伤害
保障责任
飞机意外伤害 火车意外伤害 地铁意外伤害 轻轨意外伤害 轮船意外伤害 运营汽车意外伤害
交通意外伤害医疗
保险金额
保险期间
100万元 30万元 30万元 30万元 30万元 10万元
交叉销售
目录
Contents
01 什么是交叉销售 03 团险业务的开拓
02 交叉销售的意义
什么是交叉销售
(综合开拓）
利用其他渠道的资源销售团险产品 同时利用团险资源协助其他渠道积累或拓展客户群体
团险 产品
个险 产品
团险 客户
个险 客户
交叉销售的意义
个人品牌的建立
留存率提升 准客户的积累
知识的增加
如何通过法人客户开拓个险市场？ 国家相关政策解读
财政部 国家税务总局 关于补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
财税 [2009]27号
各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局、地方税务局，新疆生产建设兵团财 务局：
根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例的有关规定，现就补充养老保险费、补充医 疗保险费有关企业所得税政策问题通知如下：
和电子版（包括姓名、身份证号码和工种）。 五、增值税发票信息表填写并盖章。
海南省建筑施工行业安全生产责任保险（简称建施安责险）
一、建施安责险的保障范围： 包括施工企业从业人员人身伤亡赔偿，第三者人身伤亡和财产损失赔偿，及上述事故产生的医疗救护，抢险救援、事故鉴 定、法律服务，以及事故善后处理等费用。 二、建施安责险的保费计算：工程项目施工承包合同造价×基准费率×浮动费率调整系数乘积
一年
1万元（100元免赔，100%赔 付，需提供交通事故证明）
保费 100元
团险业务的开拓
（卡单）
投保规则：
每人限买1份 投保年龄：1周岁（含）至70周岁（含） 保单：只提供电子保单 职业类别：1类至6类人员均可以投保
人生要拼搏 输赢由你定
自2008年1月1日起，企业根据国家有关政策规定，为在本企业任职或者受雇的全体员工支付的补 充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额 时准予扣除；超过的部分，不予扣除。
财政部 国家税务总局 二00九年六月二日
团险业务的开拓
安行华夏综合意外保障（卡单）
团险业务的开拓----建筑工程团体意外伤害保险（简称建工险）
一、保险责任：被保险人在从事建筑施工及与建筑施工相关的工作，
或在施工现场或施工期限指定的生活区域内因遭受意外伤害事故导致伤残、身故。
二、保险方案：50万（意外身故、残疾）+5万（意外医疗）
三、投保费率：根据工程中标价进行计算
四、投保需要提供的资料（复印件）：
工具卡单（获客工具）
安行华夏综合交通意外……
税优类产品（VIP大客户）
公共保额、华夏尊企业补充养老年金、企业补充团体年金……
➢ 保险方案
保障项目
保险金额
意外伤害身故
意外伤害残疾
保障
意外伤害医疗
计划 （免赔额100元，90%
赔付）
10万 10万
1万
意外住院津贴
50元/天
1-2类 100元/人
保费
3类
注：浮动费率根据投保企业安全生产标准化考评、企业年度项目安全生产标准化考评优良工地、企业上年度赔付率、企业建筑安全事故、安 全生产领域联合惩戒对象“黑名单”以及建筑市场诚信评价结果等情况综合确定。（2019年浮动费率系数调整系数乘积统一为1）
三、建施安责险的赔偿额度： 1）人员死亡赔偿标准：赔偿限额为海南省上一年度城镇居民人均可支配收入（以年度海南省国民经济和社会发展统计公 报的数据为准）的20倍。 2）医疗费用赔偿标准：医疗费用赔偿限额为死亡赔偿额度的30%。 3）伤残赔偿标准：伤残赔偿金标准按《工伤保险条例》有关“按伤残等级支付一次性伤残补助金”的标准赔付。 4）第三者财产损失赔偿标准：按实际发生赔偿。
收入的提高
团险业务的开拓
团险业Байду номын сангаас的开拓
0
什么是团单业务？
团单业务是由保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员 提供保险保障的一种保险业务。适用于各类型的企业客户，是企 业转移风险的最佳途径。
团险业务的开拓
意外险（常规业务）
团体意外伤害保险、团体意外医疗保险、团体意外住院津贴、团体一年定 期寿险、团体重大疾病保险、建工险、旅游险、手术麻醉险……
4类
130元/人
180元/人
5类 350元/人
团险业务的开拓
投保规则:
（团体意外险）
保险期间 投保对象
一年
16-65周岁，身体健康的在职员工；仅 限1-5类职业人员投保。 职业类别以《华夏人寿保险股份有限公 司职业类别表》为准。
人数要求
企业投保职业类别为1-3类职业时，最低投 保人数为3人；如团体中含4类职业人员，则 最低投保人数为10人；如团体中含5类职业 人员，则最低投保人数为20人。
1、中标通知书。
2、施工合同。 3、营业执照、施工资质证明。 4、投保单（盖章）。
亮点： 无记名投保
5、开票信息（指专票信息，需盖章确认）。
团险业务开拓----建工团意险
一、按职业类别、保额收取保费。 二、记名投保，投保成功后，在保险期限内可以更换人员名单。 三、投保所需资料： 一、投保单（经办人签字盖章）。 二、投保告知说明（经办人签字盖章）。 三、 公司营业执照复印件。 四、提供被保险人人员名单，含纸质版（盖章）