招商培训课件(1)
合集下载
招商人员专项培训讲座PPT
答疑解惑环节
总结词
解决参与者的疑惑
详细描述
在讲座结束后，安排答疑解惑环节， 对于参与者提出的问题，讲师给予耐 心解答，确保参与者对讲座内容有清 晰的认识。
06
总结与展望
培训总结
培训内容回顾
本次培训涵盖了招商策略、谈判技巧、项目推介等方面的内容， 对招商人员在实际工作中遇到的问题进行了深入探讨。
加强团队协作
鼓励招商人员加强团队协作，充分发挥每个人的 优势，共同完成招商任务。
不断学习和进步
要求招商人员保持学习的态度，不断跟踪市场动 态和行业趋势，提高自身的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
02
招商人员必备素质
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是招商人员的基本素质，能够有效地传递信息、建立信任和解 决冲突。
详细描述
招商人员需要具备清晰、准确的语言表达能力，能够用简洁明了的语言阐述项 目优势、政策支持和商业计划。同时，倾听和回应对方需求的能力也是关键， 以便更好地理解客户需求和解决问题。
谈判技巧
括定期复习、线上辅导和小组讨论等。
拓展培训领域
02
未来计划开展更多针对招商人员的培训课程，拓展培训领域，
以满足不同层次和岗位的需求。
建立交流平台
03
搭建一个招商人员交流平台，以便分享经验、互通有无，促进
共同成长。
对招商人员的期望与要求
提高专业素养
希望招商人员能够将本次培训所学知识运用到实 际工作中，提高自身的专业素养和综合能力。
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行 充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享
招商人员培训课件
了 解 商 家 谈 判 目 的
双
双
方
方
进
达
行
成
谈
协
判
议
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 略十：理念保证
理念设计 理念渗透 理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
❖ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客： 男□ 女□ 目标市场： 高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）合作方式 □ 其它：
2）意向品牌：
意向品质：
意向价格：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商
附表13：
招商进度总控B 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表14：
招商进度总控C 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表15：
采购意向书
一、采购方背景资料：
采购公司名称：
联络人：
招商培训(实操)PPT课件
题外篇
成功者的十三项习惯
成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已……
成功=自信+细心+无数次失败的经验
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于 他达到结果并且享受过程；
要求、实施
宣传、监控
四、完成合同签订
合同品牌规定
1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报主管审批，然后上报高层领导确定后进行装修。
设计要求
1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果）
习惯十二：成功者有系统。 成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导 别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。 成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万 元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
The End
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真 假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。
招商入门培训课件
招商的流程
确定招商目标
明确招商的对象、范围和重点领 域。
策划招商活动
制定招商计划，包括活动时间、 地点、内容等。
宣传推广
通过各种媒体和渠道进行宣传推 广，吸引潜在投资者关注。
后续服务
为投资者提供后续服务，包括政 策咨询、项目协调等。
签约落地
签订合作协议，项目落地实施。
洽谈合作
与潜在投资者进行深入洽谈，了 解其需求和意向，达成合作协议
在的投资者。
制作招商信息内容
根据项目特点和投资者需求，制 作具有吸引力的招商信息内容， 包括项目介绍、投资亮点、回报
预期等。
定期更新招商信息
根据项目进展和市场变化，定期 更新招商信息内容，保持信息的
时效性和吸引力。
开展招商活动
策划招商活动
根据项目特点和目标投资者群体，策划有针对性 的招商活动，如投资推介会、商务洽谈会等。
案例三
某政府招商引资项目缺 乏科学规划和市场调研 ，引进的企业与当地产 业不匹配，造成资源浪 费和损失。
经验教训总结
总结一
成功的招商案例往往需要精准的市场定位、独特的品牌形象和创 意营销方式。
总结二
失败的招商案例往往因为市场定位不准确、缺乏科学规划和市场调 研等原因导致。
总结三
成功的招商需要充分了解当地消费者需求和市场情况，结合实际情 况制定合理的招商计划和策略。
。
02
招商前的准备
市场调研
01
02
03
了解目标市场
熟悉市场的规模、成长性 、消费者需求和竞争情况 等，以确定是否适合招商 。
分析目标客户
研究目标客户的需求、购 买行为和消费心理，以便 制定有针对性的招商策略 。
招商人员培训方案PPT课件
招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商技巧培训ppt
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
《招商专业知识培训》课件
失败招商案例二：某美容品牌招商案例
总结词
营销策略不当，品牌形象不佳
详细描述
该美容品牌在招商过程中采取了过于激进的营销策略，导致品牌形象受到损害，投资者对该品牌的信 任度降低。同时，该品牌在市场上的竞争激烈，投资者认为该品牌缺乏足够的竞争优势和发展前景， 最终招商失败。
05
总结与展望
总结招商专业知识培训的重点和难点
绿色可持续发展
随着环保意识的提高，绿色招商和可持续发展将成为行业关注的重点 ，引导企业实现经济、社会和环境的共赢。
感谢您的观看
THANKS
渠道策略
直接渠道
混合渠道
通过企业自己的销售团队或在线平台 直接销售给消费者。
结合直接渠道和间接渠道，以实现更 广泛的覆盖和市场渗透。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产 品。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体广告宣传产品特点 和优势，提高消费者对产品的认
知度。
促销活动
举办促销活动，如打折、赠品等 ，吸引消费者购买。
04
招商案例分析
成功招商案例一：某餐饮品牌招商案例
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
该餐饮品牌在招商前对目标客户进行了精准定位，并针对目标客户群体制定了 一系列的营销策略，通过线上线下的宣传推广，成功吸引了投资者的关注，最 终达成了合作意向。
成功招商案例二：某服装品牌招商案例
总结词
品牌优势，渠道拓展
招商策略制定
如何根据企业战略和市场环境制 定有效的招商策略。
谈判技巧
如何运用专业谈判技巧，达成双 方共赢的合作。
总结招商专业知识培训的重点பைடு நூலகம்难点
• 招商渠道建设：如何建立和维护多元化的招商渠道，实现 资源的高效对接。
招商入门培训课件PPT(共 45张)
34
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
35
*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
33
*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
35
*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
33
*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
《招商培训》PPT课件
h
29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
h
15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
h
26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
h
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
如何招商培训课件
五、招商团队的培训：
① 企业及产品知识培训； 企业情况、产品情况等。 ② 问题技巧培训； 接听电话、接待语言、洽谈技巧、 仪表举止等。 ③ 招商专业知识培训； 招商流程、谈判技巧、加盟商定位、 合同解读。 ④ 招商要领培训； 招商战略步骤、目标分解、加盟商定位、合同解读 、市场操作方案、常见问题接待与应对等。我方的优势是哪些？ ※招商政策优势、品牌优势、产品优势、市场运作优势等等。※
Ａ大点：如何让目标客户来？
（4）广告支持 （在电视频道大量投放广告；） （平面广告：大量户外、车载广告投放） （5）装修支持（6）加盟商实行自营体系管理
Ｂ大点：
一、 招商的重点工作？ 1.展示企业实力，让加盟商了解企业的过去！（荣誉、报道） 2.建立样板店，让加盟商看到自己的未来！ 3.做好长远规划，让加盟商看到发展前景！ 4.建立可操作的营销模式，让加盟商放心经销！ 5.事实胜于雄辩，让加盟商现身说法！ 6.专家洗脑，消除加盟商的顾虑！ 7.业务人员跟进，趁热打铁！ （用最短的时间多次拜访）二、 重点客户、重点盯防分：A、B、C
二、加盟商招募的三大要素：
主动出击 广泛撒网 （2个大学生） 注重培养 榜样的力量 ↗
三、深度招商的五个转变：
①.招商目地深度化： 从借渠道、借资金到需找双赢的合作伙伴。 有钱，但观念落伍、管理无方，依赖长假的不能要；未来市场，一定属于企业形，有文化、有管理、有思想的加盟商。②.招商实施从看样板市场到全面助销转化： 从看样板招商到去当地助销，做出样板市场。
②.业务员培训：
（3） 业务人员着装要有良好的形象—— 衬衫、拜访礼仪的培训，非常重要（4） 业务人员出去拜访客户，要培训他们画地图： 把拜访客户的过程作为一次市场调研的机会，在拜访的过程中，要对主要的图画草图，并标出竞争对手的位置，还有这次拜访的几个客户的位置、店面面积、做的什么品牌、附近商场、当地做得好的几个品牌；百货商场属于什么档次。
① 企业及产品知识培训； 企业情况、产品情况等。 ② 问题技巧培训； 接听电话、接待语言、洽谈技巧、 仪表举止等。 ③ 招商专业知识培训； 招商流程、谈判技巧、加盟商定位、 合同解读。 ④ 招商要领培训； 招商战略步骤、目标分解、加盟商定位、合同解读 、市场操作方案、常见问题接待与应对等。我方的优势是哪些？ ※招商政策优势、品牌优势、产品优势、市场运作优势等等。※
Ａ大点：如何让目标客户来？
（4）广告支持 （在电视频道大量投放广告；） （平面广告：大量户外、车载广告投放） （5）装修支持（6）加盟商实行自营体系管理
Ｂ大点：
一、 招商的重点工作？ 1.展示企业实力，让加盟商了解企业的过去！（荣誉、报道） 2.建立样板店，让加盟商看到自己的未来！ 3.做好长远规划，让加盟商看到发展前景！ 4.建立可操作的营销模式，让加盟商放心经销！ 5.事实胜于雄辩，让加盟商现身说法！ 6.专家洗脑，消除加盟商的顾虑！ 7.业务人员跟进，趁热打铁！ （用最短的时间多次拜访）二、 重点客户、重点盯防分：A、B、C
二、加盟商招募的三大要素：
主动出击 广泛撒网 （2个大学生） 注重培养 榜样的力量 ↗
三、深度招商的五个转变：
①.招商目地深度化： 从借渠道、借资金到需找双赢的合作伙伴。 有钱，但观念落伍、管理无方，依赖长假的不能要；未来市场，一定属于企业形，有文化、有管理、有思想的加盟商。②.招商实施从看样板市场到全面助销转化： 从看样板招商到去当地助销，做出样板市场。
②.业务员培训：
（3） 业务人员着装要有良好的形象—— 衬衫、拜访礼仪的培训，非常重要（4） 业务人员出去拜访客户，要培训他们画地图： 把拜访客户的过程作为一次市场调研的机会，在拜访的过程中，要对主要的图画草图，并标出竞争对手的位置，还有这次拜访的几个客户的位置、店面面积、做的什么品牌、附近商场、当地做得好的几个品牌；百货商场属于什么档次。
招商专业知识培训讲义(PPT104张)
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通乐、休闲广场等，通过“点”观察。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术 性用语。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大 的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万 平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米， 甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收 取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的 商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营 管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业 地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类 商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的 模式。
第三章
招商人员必须具备的基 本要求？
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术 语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业 常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种 经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城 市（地区）中所处的空间位置。
招商入门培训课件
鼓励团队创新
鼓励招商团队成员创新思 维，积极尝试新的招商方 法和策略，提高招商效果 。
06
案例分享与经验总结
成功招商案例分享
成功案例1
昆山高新区招商引资经验 分享
成功案例2
上海虹桥商务区招商引资 经验分享
成功案例3
深圳蛇口工业区招商引资 经验分享
失败招商案例分析
失败案例1
某地产业园区招商失败案例解 析
详细描述
通过对目标企业进行全面调查，了解其历史发展状况、财务状况、产品和技 术实力等，评估其在同行业中的竞争优势和劣势。
营销策略
总结词
制定有针对性的营销方案。
详细描述
根据市场、产业和企业分析的结果，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、 价格策略、渠道策略和促销活动等。
招商流程设计
总结词
设计高效、专业的招商流程。
详细描述
根据目标企业和产业特点，设计高效的招商流程，包括招商项目的策划和包 装、招商推介会的设计和组织、招商谈判和签约等环节。
招商文件准备
总结词
准备充分、专业的招商文件。
详细描述
根据招商流程，准备相关的招商文件，包括招商计划书、招商手册、投资协议等 ，内容要全面、详细、准确，符合专业标准和客户需求。
意向客户交流
通过交流建立良好的关系 ，增强客户的信任和认可 ，促进合作意愿。
意向客户反馈
及时了解客户的反馈和建 议，以便对招商方案和服 务进行调整和优化。
签订合同与协议
合同与协议制定
根据意向客户的需求和招商方 案，制定具体的合同和协议。
合同与协议谈判
与意向客户就合同和协议进行商 谈，就合作细节和条款进行协商 和确认。
失败案例2
招商入门培训课件
04
招商技巧与实战案例
招商沟通技巧与谈判策略
倾听与理解
在与客户交流时，务 必保持倾听，深入理 解客户需求和项目背
景。
有效沟通
清晰、准确地传达项 目优势和合作条件， 确保双方信息一致。
谈判策略
掌握谈判技巧，如给 出合理解释、巧妙穿 插，以达成共识为最
终目标。
合作态度
保持友善、真诚的合 作态度，建立长期稳
定的合作关系。
招商文案撰写与呈现技巧
文案结构
文案应具备清晰的结构， 包括标题、摘要、正文和 结尾，便于读者快速理解 。
突出亮点
在文案中突出项目的核心 优势和独特卖点，吸引潜 在合作伙伴。
语言简练
使用简练、专业的语言， 避免冗余和模糊表述。
视觉辅助
合理运用图片、表格等视 觉元素，提高文案的可读 性和吸引力。
目标客户和市场需求。
品牌宣传与推广
通过广告、展会、公关活动等多种 渠道进行品牌宣传，提升品牌知名 度和美誉度，吸引潜在客户的关注 。
营销策略制定
根据目标客户群体和市场需求，制 定有针对性的营销策略，包括产品 定价、促销方式、渠道选择等。
招商谈判与合同签订
01
02
03
招商谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，包 括倾听、提问、回应等， 以争取更有利的合作条件 和资源。
招商的类型与方式
类型
根据招商目的和合作伙伴的不同，招商可分为品牌招商、渠道招商、项目招商、资本招商等。
方式
招商方式多种多样，包括线上招商、线下招商、代理招商、直营招商、展会招商等。企业可以 根据自身特点和目标受众选择合适的招商方式，提高招商成功率。
招商的流程与步骤
流程
招商引资基础知识培训课件(PPT 30页)
4、光盘
5、多媒体
无忧PPT整理发布
（二）招商宣传资料的编写原则
1、“三要”原则
一要“真”。宣传资料提供的信息 要真实。
二要“准”。内容真实，还要准确。 三要“新”。要选择本区域最新信
息，反映本区域最新发展动态。 无忧PPT整理发布
2、“三不要”原则 一不要报流水帐。 二不要以偏概全。 三不要和政策、法规相抵触。
二、招商引资的手段
1、利用传媒招商；
2、网上招商；
3、举办或参加各类招商会议和文体活 动招商；
4、借助中介机构的联络渠道招商；
5、派出小团组招商；
6、以商招商。
无忧PPT整理发布
三、招商宣传资料的类型和编写原则
（一）招商宣传资料的类型
1、印刷宣传品
2、幻灯片
3、录象带
尤其是重大的招商项目，应货比三家，
可多选择几家招商对象。这样做不仅可
以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的
视野，了解该项目各方面的信息，而且
可以加强我方在各招商对方中的谈判地
位，如果能将这个地位把握得很好，那
么在该项目的招商中将会获得意想不到
Байду номын сангаас的效果。
无忧PPT整理发布
七、注意对外交往中的礼节 1、注意对外交往中的礼节。 2、注意对外交往中的禁忌。 3、注意对外交往中的风俗
具备相应专业知识；洽谈时语言表达
清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵
局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他
问题；
无忧PPT整理发布
五、招商洽谈人员相对稳定
组建项目谈判班子，明确洽谈人 员，条件允许还可有一套不出面 的幕后班子，遇到紧急情况，幕 后班子人员再走向前台。
招商入门培训课件
采用多种方式进行招商，如举办推介 会、参加展会、网络招商等，扩大招 商渠道和范围。
02
招商项目策划
项目定位与市场分析
项目定位
明确项目的目标市场、产品定位 和品牌形象，确保项目与市场需 求相匹配。
市场分析
深入研究目标市场的需求、竞争 态势和行业趋势，为项目策划提 供数据支持。
项目包装与宣传
项目包装
优化招商渠道组合
加强与合作伙伴的沟通与合作
根据项目特点和目标客户群体，选择合适 的招商渠道组合。
与合作伙伴保持良好的沟通与合作，共同 拓展招商渠道。
04
招商谈判技巧
谈判前的准备
了解目标客户
在开始谈判前，需要对目标客户 进行深入了解，包括其需求、行 业地位、经营状况等，以便更好
地制定谈判策略。
确定谈判目标
03
招商渠道建设
线上招商渠道
01
02
03
社交媒体平台
利用社交媒体平台（如微 信、微博、抖音等）发布 招商信息，吸引潜在投资 者关注。
网络招商平台
通过专业的招商网站、 B2B平台等，发布项目信 息，吸引目标客户。
广告投放
在各大搜索引擎、门户网 站等投放广告，提高项目 知名度。
线下招商渠道
行业展会
成功关键因素
该品牌定位准确，产品具有差异化竞争优势，同时采用创新的营销 手段和渠道拓展策略，有效提升了品牌知名度和吸引力。
经验借鉴
在招商过程中，应注重市场调研和目标客户分析，制定有针对性的营 销策略和方案，以提升招商效果。
失败招商案例反思
1 2 3
失败招商案例
某品牌在招商过程中，未能充分了解市场需求和 竞争态势，导致产品定位不准确，营销策略失误 。
02
招商项目策划
项目定位与市场分析
项目定位
明确项目的目标市场、产品定位 和品牌形象，确保项目与市场需 求相匹配。
市场分析
深入研究目标市场的需求、竞争 态势和行业趋势，为项目策划提 供数据支持。
项目包装与宣传
项目包装
优化招商渠道组合
加强与合作伙伴的沟通与合作
根据项目特点和目标客户群体，选择合适 的招商渠道组合。
与合作伙伴保持良好的沟通与合作，共同 拓展招商渠道。
04
招商谈判技巧
谈判前的准备
了解目标客户
在开始谈判前，需要对目标客户 进行深入了解，包括其需求、行 业地位、经营状况等，以便更好
地制定谈判策略。
确定谈判目标
03
招商渠道建设
线上招商渠道
01
02
03
社交媒体平台
利用社交媒体平台（如微 信、微博、抖音等）发布 招商信息，吸引潜在投资 者关注。
网络招商平台
通过专业的招商网站、 B2B平台等，发布项目信 息，吸引目标客户。
广告投放
在各大搜索引擎、门户网 站等投放广告，提高项目 知名度。
线下招商渠道
行业展会
成功关键因素
该品牌定位准确，产品具有差异化竞争优势，同时采用创新的营销 手段和渠道拓展策略，有效提升了品牌知名度和吸引力。
经验借鉴
在招商过程中，应注重市场调研和目标客户分析，制定有针对性的营 销策略和方案，以提升招商效果。
失败招商案例反思
1 2 3
失败招商案例
某品牌在招商过程中，未能充分了解市场需求和 竞争态势，导致产品定位不准确，营销策略失误 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
招商培训课件(1)
2020/11/20
招商培训课件(1)
一、项目选定
n 根据所处的地理位置 n 根据现有的基础设施条件 n 根据现有产业配套情况 n 根据现有的各种资源(自然资源,人
力资源,土地资源,环保资源等) n 集中精力抓大项目
招商培训课件(1)
二、转型升级
n 无地招商, 二次创业 n 产业链招商 n 新兴产业招商 n 服务业招商
● 燃气
● 弱电 电力可就近接入
招商培训课件(1)
五、项目洽谈
n 洽谈计划的制定 n 洽谈的分工、节奏的掌握 n 优惠条件的提供 n 实地考察前的准备
招商培训课件(1)Fra bibliotek六、项目跟踪
n 跟踪的重要性 n 平时如何跟踪 n 如何编写招商报告 n 如何回复客商所提问题
招商培训课件(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
招商培训课件(1)
三、项目来源
n 加强宣传 n 以商养商 n 中介招商 n 产业转移
招商培训课件(1)
四、接待准备
n 前期接待准备 n 招商资料准备 n 对手情况了解 n 公司情况分析
招商培训课件(1)
总体规划图
招商培训课件(1)
自来水、雨水、污水
●自来水 ●雨水 ●污水
招商培训课件(1)
弱电、燃气、电力
再见，see you again
2020/11/20
招商培训课件(1)
2020/11/20
招商培训课件(1)
一、项目选定
n 根据所处的地理位置 n 根据现有的基础设施条件 n 根据现有产业配套情况 n 根据现有的各种资源(自然资源,人
力资源,土地资源,环保资源等) n 集中精力抓大项目
招商培训课件(1)
二、转型升级
n 无地招商, 二次创业 n 产业链招商 n 新兴产业招商 n 服务业招商
● 燃气
● 弱电 电力可就近接入
招商培训课件(1)
五、项目洽谈
n 洽谈计划的制定 n 洽谈的分工、节奏的掌握 n 优惠条件的提供 n 实地考察前的准备
招商培训课件(1)Fra bibliotek六、项目跟踪
n 跟踪的重要性 n 平时如何跟踪 n 如何编写招商报告 n 如何回复客商所提问题
招商培训课件(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
招商培训课件(1)
三、项目来源
n 加强宣传 n 以商养商 n 中介招商 n 产业转移
招商培训课件(1)
四、接待准备
n 前期接待准备 n 招商资料准备 n 对手情况了解 n 公司情况分析
招商培训课件(1)
总体规划图
招商培训课件(1)
自来水、雨水、污水
●自来水 ●雨水 ●污水
招商培训课件(1)
弱电、燃气、电力
再见，see you again
2020/11/20
招商培训课件(1)