银保标准化销售流程
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节在保险销售领域，了解销售流程和关键环节对于销售人员的成功至关重要。
本文将重点讨论保险销售的流程和其中的关键环节，帮助销售人员更好地理解并应用于实践。
销售流程保险销售的流程可以分为以下几个阶段：需求分析、产品推荐、洽谈、投保和售后服务。
每个阶段都有其独特的目标和方法，下面将逐一进行介绍。
1. 需求分析在保险销售中，首先需要进行需求分析。
销售人员应仔细倾听客户的需求，并通过提问和交流了解客户的风险承受能力、财务状况、家庭背景等信息。
通过分析客户的需求，可以确定销售的方向和策略。
2. 产品推荐根据客户的需求，销售人员需要根据公司的产品线进行产品推荐。
在此阶段，销售人员应详细介绍各类产品的特点、保障范围、费用等信息，以便客户做出明智的选择。
销售人员还可以根据客户的需求定制个性化的保险方案，提高销售成功率。
3. 洽谈洽谈阶段是销售人员与客户进行深入交流和协商的过程。
销售人员需要与客户一起讨论保险产品的细节，解答客户的疑问，并就保费、保障范围、理赔流程等问题进行协商。
这一阶段的关键是建立良好的沟通和信任关系，使客户愿意接受销售人员的建议。
4. 投保投保是销售流程的重要环节之一。
在此阶段，销售人员需要协助客户填写投保申请表，核实客户提供的信息，并帮助客户选择适当的保险期限和保额。
销售人员还应向客户解释投保合同的条款和责任范围，以确保客户充分理解并接受相关内容。
5. 售后服务售后服务是保险销售流程的最后一个环节，也是建立长期客户关系的重要机会。
销售人员应及时反馈客户的投保情况，并在保单生效后持续跟进客户的需求和关注点，提供咨询、理赔等服务。
通过良好的售后服务，销售人员可以强化客户的忠诚度，并为今后的业务拓展打下基础。
关键环节在保险销售流程中，有几个关键环节需要特别注意。
1. 专业知识保险销售人员需要具备扎实的保险知识，并不断学习和更新。
只有了解公司的产品特点和市场动态，才能更好地为客户提供咨询和建议，增加销售的成功率。
保险标准化销售流程
保险标准化销售流程保险标准化销售流程是指保险公司在销售保险产品时，按照一定的标准化程序和流程进行操作，以确保销售的合规性和客户权益的保障。
标准化销售流程的建立和执行，对于保险公司和客户双方都具有重要意义。
下面将详细介绍保险标准化销售流程的具体内容。
首先，保险标准化销售流程的第一步是客户需求分析。
保险公司销售人员应当与客户进行深入沟通，了解客户的实际需求和保险意愿，包括客户的家庭情况、财务状况、职业特点等方面的信息。
通过充分了解客户需求，保险销售人员可以为客户提供更加精准的保险方案，提高销售成功率。
其次，保险标准化销售流程的第二步是产品介绍和解释。
在客户需求分析的基础上，保险销售人员应当向客户介绍符合其需求的保险产品，并对产品的保障范围、保费缴纳方式、理赔流程等方面进行详细解释。
在产品介绍和解释过程中，保险销售人员应当避免使用过于专业化的术语，要用通俗易懂的语言向客户解释，确保客户充分理解保险产品的内容和特点。
第三，保险标准化销售流程的第三步是客户需求确认和方案设计。
在客户对保险产品有一定了解后，保险销售人员应当与客户进一步确认其需求，并根据客户的实际情况设计合适的保险方案。
方案设计应当充分考虑客户的财务状况、风险承受能力等因素，为客户量身定制最适合的保险方案。
第四，保险标准化销售流程的第四步是签订保险合同。
在客户需求确认和方案设计确定后，保险销售人员应当与客户签订保险合同，并在合同中明确保险产品的保障范围、保费缴纳方式、理赔条件等内容。
保险合同是客户和保险公司之间的法律文件，对于双方都具有法律约束力，因此在签订合同时应当十分谨慎。
最后，保险标准化销售流程的最后一步是售后服务和跟踪管理。
保险销售人员在售出保险产品后，应当对客户进行跟踪管理，及时了解客户的变化情况，为客户提供必要的售后服务。
在保险合同有效期内，保险销售人员应当与客户保持密切联系，及时解答客户的疑问，协助客户处理理赔事宜，确保客户权益得到有效保障。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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银行保险专业化销售流程之五21页
• Ｅ转换:(针对客户问题予以说明): 其实这个问题是这样的………,对于我的解 5
释,您清楚了吗?
金彩人生异议处理示例：
Q1、要供房，不想加重负担。
答：您是觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之 外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料 和控制的，如果真有什么事情，我们可以提供1—5倍的基本保 险金额的钱帮助您的家人，以减轻他们对供房的担心。您对我 的解释清楚吗(E)？不如我帮你填一下资料吧(F)！
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1. 1021.1. 1008:2108:2 1:2108 :21:21 Jan-21
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2021年 1月10 日星期 日8时2 1分21 秒Sund ay, January 10, 2021
10
金彩人生异议处理示例：
Q8、与其他公司比较。
答：作为一个消费者，多一些比较是应该的，除此之外，您还有别 的担心吗？（A）。但是现在有很多家公司，每家都有很多不同的产 品，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难。老实说，公司实力和 服务质量是客户最关心的，您对我们的实力和服务还有什么不放心 吗？（E）请问您的地址是……（F）
6
金彩人生异议处理示例：
Q3、为什么要收取初始费用，它的用途是什么？
答：您的问题是……(确认问题)（C）您的想法我能理解,很多客户一开
始也提到这样的问题，除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家
销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样，
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
泰康人寿银行保险专业化销售流程解析
•表明身份
• 取得面谈
•电话约访的唯一目的 ：
•电
•取得同意
•话
•寒暄赞美
•约
•访
•道明来意
•争取见面
•确定时间
•道谢再见
• 为何使用信函进行销售
• 1、为电话约访铺路，建立良好的第一印象； • 2、以经过选择的一些特别客户为对象，表示重视； • 3、因功用不同而形式内容各异，例介绍人推荐函、 • 初次拜访函、受挫约访函、成交感谢函等；
•您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？
•您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
•
您应该对新的工具运用自如
•
创造个人品牌与差异
•Now, it’s your turn. 现在，该轮到您了。
•训练目标： • 熟练运用访前演练。
• 销售人员的训练场是办公职场，而不是准客户 的办公室或家里。
泰康人寿银行保险专业 化销售流程解析
2020年6月1日星期一
课程目标
通过讲授、示范、角色演练的教学方式您可以 了解以下内容：
•销售过程中各环节的背景和销售人员应遵循的原则 ； •掌握以顾客为中心的销售流程； •以诚信为基础的销售活动是生存之道。
教学大纲
•客户需求篇 •程序篇 •相关技巧
•客户需求篇
•顾客决策过程
•您存在于客户决策过程中的哪个阶段？
•销售决策循环
•销售者
•8、维护阶段
•回顾支持方案 •回顾解决方案
•1、研究阶段 •背景探索
•7、收场阶段 •回顾变化
•确认利益 •要求承诺 •讨论服务令客户
•再评价 •满意
•2、分析阶段 •确认阶段 •发展探索
银保专业化推销流程
——专业的你只做专业的事
何谓专业化？
1、专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目 的的销售过程。
2、也就是同一件事情重复做其结果相差不远 目前只要存在职业都是专业化的—— 教师、 医生、警察、律师
专业化推销
目前存在的问题 1、问题出现在“育才” 2、主顾开拓力度小 3、销售活动量底 4、主管不是以专业的水平去辅导
10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:48:1816:48:1816:488/6/2021 4:48:18 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.616:48:1816:48Aug-216-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:48:1816:48:1816:48Friday, August 06, 2021
银行保险专业化销售流程的几个步骤
销售人员
销售前准备 选择目标客户 接触、说明
促成
售后服务
认知
需求
理解
购买
享受服务
客户
为什么要做专业化销售？
➢专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 习惯，从而提高销售技能 ➢银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 ➢银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的 销售技能有很高的要求 ➢银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割，需要与客户建立长期的关系
说该说的话，作该做的事 ！
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
销售前准备
➢保险产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和单证准备 ➢心理准备和仪表
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页
“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补 充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产 品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能 出现一对多，需灵活处理。
流量筛选与专业化销售流程
手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）
“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？ 我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成 突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大 效率的实现开单。
感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大 处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客 户筛选也是在为之后开单积累可能。
第二步——存量维护
地位： 长线经营，事半功倍
意义与作用：
夯实意向客户——用心付出， 投入感情
借助理财经理的外力——整合 优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程
深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选
地位： 普客经营，流量为王
意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量 开口，大数法则（开单） 捏合流量，形成整体——手眼 并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇 存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程
海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐 互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险
08-C银保网点经营标准化工作流程66页
网点标准化工作流程之
操作篇
一、人脉搭建二、网点布置三、培训辅导四、目标制订与追踪
对 象
目 的
内 容
方 法
网点负责人
认同、支持、协调、重视、指示
公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等
利益驱动、借力使力、情感沟通等
一、人脉搭建
对 象
三、资料准备:宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等单证准备：投保书、“银保通”出单单证、保全作业申请书展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放光盘等
四、熟悉网点人员架构:
网 点主任
高柜人员
大堂经理
客户经理
其他人员
做好网点维护——
容忍对方的缺点发现对方的弱点定位一定要低点不留工作的盲点细节反映你的经营水平
网点标准化经营之服务篇
维护银行形象，做好大堂服务工作。根据客户理财需求，帮客户进行合理的理财规划．帮助、辅导“银保通”出单；单证、宣传品、海报等及时更新和补充。
大堂经理会的，你得会．大堂经理不会的，你也得会．
厅堂服务：
广义的网点售后服务不仅仅是现场服务，还有非现场服务；不仅仅是为办了**产品的客户服务！还包括了为办理银行产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户服务，他们将是我们的潜在客户！
每个网点一定要抓住几个关键人物 网点主任:不言而喻,重中之重!大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了!客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧.影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.
影响力中心人物特质:
网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她；一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年龄在30－45岁之间，老客户多；销售个性化，有独特的方法，技巧较好；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手。
《银保期交产品专业化销售流程课程大纲》
银保期交产品专业化销售流程课程大纲课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求三、探寻需求的核心技巧——有效提问1. 开放式提问1）开放式提问的定义——举例2）开放式提问的优缺点2. 封闭式提问1）封闭式提问的定义——举例2）封闭式式提问的优缺点3. SPIN提问技巧1）问现状——客户的现状和事实2）问感受——客户对问题产生的感受3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性4）问决定——解决问题，做出决定话术展示：围绕期交销售给出话术案例第四讲：银保期交产品专业化销售——方案呈现一、方案呈现的核心1. 客户想要的正是我能给的2. 方案呈现的方式1）计划书2）宣传页3）策划案二、方案呈现的方法——FABE法则1. FABE定义2. FABE法则分析案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效话术展示：围绕期交销售给出话术案例第五讲：银保期交产品专业化销售——有效促成一、促成的定义和流程二、促成的时机把握分析1. 沉默不语时2. 犹豫不决时3. 表示赞同时4. 询问细节时三、促成的方法及操作注意点1. 二择一法2. 风险分析法3. 利益驱动法4. 最低成交法5. 注意事项话术展示：围绕期交销售给出话术案例第六讲：银保期交产品专业化销售——异议处理一、分析在销售流程的各个环节产生异议的原因1. 接触环节关键词——信任2. 探寻需求环节关键词——精准3. 方案呈现环节关键词——匹配4. 促成环节关键词——适时、反复总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题二、正确看待异议处理的心态1. 提出异议是客户的本能反应2. 没有异议就没有销售的成交3. 异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由三、处理异议问题的方法和流程1. 异议处理的流程1）流程模型介绍2）注意点：倾听比雄辩更重要2. 异议处理的方法话术展示：围绕期交销售给出话术案例。
银保销售流程
总公司银行保险事业部
其实我对保险没什么兴趣
您说对保险没兴趣？没关系，我能理解，但这 是我们新推的一种投资理财业务，很有市场， 象您这么有投资眼光的人不会没兴趣吧？
总公司银行保险事业部
我宁愿存银行，也不愿投保
您这样说很有道理。 我理解您多年的习惯，但现在本来利息就不高还 要交20％的利息税，这些税钱累计下来也是一笔 不小的数目了，所以还是换个观念，这款产品不 上税，还有这么多附加利益。
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布臵、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布臵的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
拒绝处理
基本的拒绝理由： 人要自行决定要买什么，但不喜欢被推销 的感觉。
总公司银行保险事业部
客户拒绝的理由——“四不”
• • • • 不需要 不适合 不信任 不急
总公司银行保险事业部
处理拒绝的四个步骤
找出拒绝的真正原因 认定拒绝的原因所在 判断拒绝的类型 确认问题已经解决
总公司银行保险事业部
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头 • 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
银保渠道经营实务流程
与支行领导、网点主任沟通确定网点年度 销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、 日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习 惯并达成总体目标。
话术：1个网点只需每天有1个柜 员营销一个客户
年度1080万 每月90万
追踪督促
每日3万
每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任 每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长 追踪督促
沟通
给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通——沟通其它技巧
• 从上至下：上讲理，下讲利 • 生活化交流，建立朋友关系 • 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动
力
事先准备——心理准备
保持愉快的心情； 消除紧张，充满自信； 考虑银行各层级关注点及
相对应的沟通重点
事先准备
事先了解银行相关政策、动向等情况
01
事先准备——调研 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经
营情况等）
了解网点相关人员基本信息及性格特点
02
事先准备
事先准备
增加正式接触时成功的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案
202X
银保渠道营销 实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
知道银保营销实物流程 知道事先准备应做的工作 掌握沟通的技巧 知道如何开展银保培训辅导工作 会正确处理银保业务中出现的问题 知道如何追踪督促 树立客户服务的正确观念
单元大纲
01
银保营销 实务流程
05
银保渠道营销 实务流程
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程在当前市场竞争日趋激烈的背景下，银行保险销售已成为银行中不可或缺的业务。
针对不同的客户需求，银行保险产品销售需要有一套专业的流程来提高销售效率并保障客户满意度。
本文将从市场需求、销售流程及注意事项等方面进行详细介绍。
一、市场需求在当前市场经济下，消费者对保险的需求越来越大，而银行作为社会经济的重要组成部分，对于消费者的保险需求也应提供完善的服务。
银行保险作为银行业务的重要组成部分，其稳健的运作及良好的信誉也能够带动银行整体业务的增长。
同时，随着国家和监管部门对保险销售的严格监管，银行作为金融机构，讲究合规、风控，且服务完善，给消费者更多的保证。
二、销售流程银行保险销售需要遵循一定的流程，以下是一般的销售流程：1、需求分析：首先要了解客户的需求及其背景，包括它的成长阶段、家庭背景、职业、年龄和性格等方面。
通过深入了解客户的需求，才能推荐最适合客户的保险产品。
2、方案制定：在分析客户需求的基础上，根据保险产品的风险程度、保险金额、费率等要素安排出针对客户的理财方案，建议客户选择合适的保险产品。
3、销售推荐：在客户与银行保险销售人员进行充分沟通、并完成方案制定的前提下，银行保险销售人员会向客户推荐合适的保险产品，并详细介绍其优点、特点等。
4、签订合同及付费：银行保险销售人员会向客户提供相关的保险合同，帮助客户完成保险合同的签订，并帮助客户完成保费缴纳。
5、售后服务：保险合同签订后，银行保险销售人员会继续对客户服务，解答客户关于保单的问题，并及时跟踪保险理赔事件的进展，进行相关处理。
三、注意事项1、加强内部培训：银行保险销售人员需要具备专业的知识和技能，要加强内部培训，不断提高自身的综合素质和服务水平。
2、客户需求满足：银行保险销售人员需要了解客户需求，将客户的需求作为服务的核心，注重精细化服务，让客户感受到银行的关怀和专业性。
3、合规检测：银行保险销售业务需要遵循相关的法律法规，注意遵循监管要求，实施良好的风控体系，确保业务合规。
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银保业务操作流程细则
担保公司业务操作流程细则第一章总则第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，特制定本业务指引。
第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。
第二章担保业务程序第三条担保业务程序如下：（一）企业申请（二）担保受理（三）项目初审（四）项目复审（五）总经理办公会审议通过。
单个企业或相互关联企业担保项目金额超过公司实收资本10%（含10%），单笔业务担保期限超过一年的须经公司董事会审议通过。
（六）出具担保意向书（七）签订担保合同（八）抵押登记（九）签订正式保证合同（十）担保收费（十一）发放贷款（十二）保后管理（十三）代偿和追偿（十四）担保终结担保业务程序细化列示：一、企业申请：《委托担保申请书》二、担保受理：1、《担保项目受理登记表》2、《业务受理通知书》（代评审费收取通知书）三、项目初审：1、《担保项目处理表》2、《调查报告》四、项目复审：1、《项目评审报告》（暂无固定格式）2、《担保项目评审意见书》（复审期间该意见书依次由主办业务部门、评审部门、主管副总签署意见）五、总经理办公会评审：1、《担保项目评审会议纪要》2、《担保项目评审意见书》3、《总经理办公会议决议》（办公会成员签署意见）4、需上报公司董事会审议通过的担保项目，公司董事会评审《担保项目评审意见书》，（董事会成员签署意见）出具《董事会决议》。
六、出具担保意向书：《担保意向书》七、签订相关担保合同：（一）准备空白合同文本1、《委托保证协议》2、《抵押反担保合同》3、《质押反担保合同》4、《反担保保证书》5、《财务监管协议》6、《保证金管理协议》（二）审核空白文本《合同审核表》（三）正式签订合同1、《合同登记表》2、《担保费认缴单》八、抵押登记：九、与银行签订保证合同：《保证合同》（银行固定格式）十、收取担保费十一、发放贷款：1、《担保业务联系单》2、《贷款担保台帐》十二、保后管理1、《担保项目检查报告》2、《担保到期通知函》3、《担保项目展期（逾期）报告》十三、代偿和追偿十四、担保终结：1、《还贷凭证》（复印件，银行固定格式）2、《免除担保责任确认表》第三章担保申请和受理第四条企业申请担保需填写《担保申请书》，同时应提供下列材料，并对所提供材料的真实性负责。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程随着金融市场的持续发展，银行和保险公司之间的合作越来越深入，银行保险专业化销售流程逐渐成为了这一合作的重要方式之一。
银行保险专业化销售的核心在于银行和保险公司之间建立合作关系，利用各自的资源和优势，共同为客户提供更加全面、专业、高效的服务。
银行保险专业化销售流程的第一步是合作伙伴关系的建立。
银行和保险公司之间需要签署合作协议，明确各自的角色、责任和利益分配，确保双方合作的顺利开展。
在协议的基础上，双方需要建立起紧密的业务联系和信息沟通渠道，以便有效地协调、推进各项业务。
接下来，银行和保险公司将基于客户的需求，根据各自的产品优势和适应性，进行联合销售。
在这个过程中，银行和保险公司需要充分了解客户的投资偏好、财务状况和投资风险承受能力，然后根据客户的需求，为其提供量身定制的投资方案和保险产品，以满足客户的需求。
银行和保险公司联合销售时，不仅要考虑客户的需求，还需要考虑客户的投资周期和风险偏好。
银行和保险公司需要共同制定投资策略和分配方案，以最大程度地降低客户的风险，同时保证客户的投资收益。
在联合销售的过程中，银行和保险公司还需要对投资产品、保险产品的性质、风险和收益情况进行全面的解说和说明，帮助客户理解和判断各种投资和保险产品的优劣。
联合销售完成后，银行和保险公司需要对客户投资的情况进行跟踪和管理，确保客户的投资和保险产品能够顺利实现预期收益。
在这个过程中，银行和保险公司需要对投资和保险产品的表现情况进行分析和评估，及时发现问题和风险，保障客户权益。
同时，银行和保险公司需要及时向客户提供反馈和建议，引导客户进行调整和重新投资。
综上所述，银行保险专业化销售流程是一种合作共赢的方式，能够为客户提供高品质的投资和保险服务。
在这个过程中，银行和保险公司需要建立良好的合作关系，真正做到资源共享、优势互补，为客户创造更大的价值。
希望这篇文章对大家理解银行保险专业化销售流程有所帮助。
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识别接触话术参考
1、（大堂、等待区、叫号机旁）: 您好，请问您办理什么业务？ 您好，需要我帮您填写单证吗? 您好，你拿叫号单了吗？ 2、（证券窗口）: 您好，您买了什么基金? 您好，需要我帮您查金净值吗？ 您好,您最近都做哪些投资了? 3、（理财室）: 您好，今天您办理什么理财产品？ 4、（自动终端设备（ATM机））： 您查询什么业务，需要我帮忙吗？
【关键技巧】：
1、熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术； 2、学会画图讲保险； 3、寻找客户需求点； 4、把握促成时机。
产品推介
【操作要点】：
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话 讲保险； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送； 4、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 5、注重细节，如坐的位置、语调等； 6、适时导入促成。
拒绝处理
拒绝处理
【关键目标】：解决客户疑虑
【关键动作】：先认同再引导
拒绝处理
【关键话术】：
“对，您说的没错，的确是这样，但是„„” “很多客户以前跟您的想法是一样的，但是„„” “您看您的想法我可以这么认为吗？”
【关键技巧】：
1、学会聆听 2、辨识问题的能力
拒绝处理
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投资型
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却想发 横财的群体
公司客户
企业老总、企业财务
话术参考
1、存款客户（活期）： 您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。 建议您要做一些理财规划使资金保值增值。 2、存定期及买国债客户： 现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。 3、基金客户： （收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基 金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。 （收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理 财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： （直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品， 相当不错，你了解一下？这个产品是这样的。。。。。。
• 造势介入 有的放矢
分析当前网点经营的背景
1. 市场、银行、客户对银保认知度提高 2. 不断提高的经营成本使网点经营难度加大 3. 银行政策变化及同业窥视使网点经营不确定性 提高 4. 客户经理网点经营简单化现象日益严重 5. 客户经理可经营网点正在不断减少 6. 银行对业绩的追求间接使网点经营走上不归路
需求激发
【注意事项】：
1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压 力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 2、没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。 销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
需求激发
识别接触
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【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度； 2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识 别客户； 3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前 往接待客户；
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
时刻不忘客户购买的理由
问题的解决
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愉快的感觉
五大销售流程分解
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识别接触
识别接触
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【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
产品推介
【互动配合】：
1、前期要强化银行人员对产品的认同； 2、必要时让银行人员介入产品推介过程； 3、与银行人员的衔接配合流畅自然；
产品推介
【小结】：
1、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给 他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色， 转化为客户个人的价值，才能有煽动性。
3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要 一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而 淡化了客户感兴趣的卖点。
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通， 如银行人员派名片给客户； 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。 （比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户留下 联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。
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注： 表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务； （如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
促成是签单的关键， 需要销售人员帮助 客户做出购买决定， 并协助其完成相关 投保手续的过程。
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有效拜访的前提
网点经营到位 自我经营到位
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五大销售流程分解
【关键目标】：该环节所需达到的目的 【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作 【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术 【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧 【操作要点】：该环节实际操作时所需注意的要点 【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合 【注意事项】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项
何为网点客户有效拜访？
客户经理在银行网点通过服务
发现准客户、开拓准客户，并能最
终促成业务或建立准客户档案。
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有效拜访有哪些环节？
客户识别接触 需求激发 产品推介 拒绝处理 销售促成
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有效拜访的标准流程是怎样的？
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
需求激发
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【关键话术】：
☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可 享受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险 可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。”
需求激发
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不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引
客户类型及理财特征分析
类型
保守型
主要人群范围
理财特征分析
下岗工人、留守家中负责打理资产的、 资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可 信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作 害怕风险、老人 为突破口。
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、医 生、外来打工者、军人、海归人士
生意人、企业财务、风险意识清晰地 金融投资者、海归人士
对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低 风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模 式。 具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配 情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体， 自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。 对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的 能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。 借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司 趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成 我司的大客户维护资源
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有效拜访各环节的重要内容
识别 接触 需求 激发 产品 推介 拒绝 处理 销售 促成
通过对目标客户进 行初步识别，寻找 客户潜在需求，并 找准切入点进行接 触。通过必要的寒 暄赞美，在最短的 时间内取得客户对 销售人员的信任， 并收集客户基本信 息。
识别接触
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【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创 造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推 销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附 加值服务的方式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】：吸引并留住目标客户
【关键动作】： 话术吸引，激发客户了解产品的欲望
你可以给孩子买，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，如果你 给小孩买，领的钱会更多。 2、(那分红分多少？) 分红不错啊！每年的分红是根据中国人保的投资情况， 3、(时间太长了？) 不长啊！您想您的钱全部取走了，分红与保障才5年！ 4、(啊，保险呀？给孩子做过了！不需要了。) 先生，您的保险理念很强啊。那您买的是什么产品呀？（问客户，了解 清楚产品，并作出判断，孩子的保险是否足够？）那觉得买的够上学吗？我们这款 理财型的保险可以作为教育金的补充，而且钱全部拿走，却还可以有收益到您孩子 70岁，多好呀！ 5、(这是保险，我不买！保险都是骗人的。) 方法一： 您现在这样认为很正常，很多人在不了解的情况下都有过您这样的 顾虑。我也碰到和您有一样想法的客户，后来买了我们的产品，您知道为什么吗？ 因为我们这个新产品既有较高的分红，又有保障，拿走钱还能享受几十年。（接着 介绍产品） 方法二：我很理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（继续方法一）