消费者购买动机分析(吴华)
消费者洞察报告：行为趋势和购买动机
消费者洞察报告：行为趋势和购买动机1. 购买决策的心理因素消费者在购买产品或服务时，受到多种心理因素的影响。
其中一项重要的心理因素是自我认同。
消费者往往通过购买特定品牌的产品来传达自己的身份认同。
此外，个人需要和欲望也会影响购买决策。
消费者通常会购买满足他们当前需求和欲望的产品。
还有一些心理因素，如审美和社会压力，也会影响消费者的购买决策。
2. 数字化改变了消费行为随着互联网的普及和手机应用的兴起，数字化已经彻底改变了消费行为。
消费者现在更倾向于在线购物和使用移动支付。
他们可以通过电子商务平台轻松比较价格和产品特性，选择最适合自己的产品。
此外，社交媒体的普及也使得消费者更加容易受到他人的影响，购买具有社交认同感的产品。
3. 个性化定制的需求越来越多的消费者渴望拥有独一无二的产品。
这种个性化的需求驱动了定制产品的兴起。
消费者可以通过选配或设计自己的产品，使其与众不同。
定制化的产品能够满足消费者对个人风格和独特性的追求，提高他们的满意度和忠诚度。
而且，定制化的产品还能为企业带来更高的利润率。
4. 可持续消费的趋势消费者对可持续发展的意识越来越强烈，这也影响了他们的购买决策。
可持续消费是指消费者在购买产品或服务时，考虑到其对环境、社会和经济的影响。
消费者更倾向于购买环保产品，支持社会责任公司，并参与回收和循环利用等可持续行为。
企业要适应这种趋势，需要提供绿色、环保的产品，并积极参与社会公益活动。
5. 社交影响对购买决策的影响消费者的购买决策往往受到他人的影响。
社交媒体的兴起使得消费者更容易受到他人的推荐和评价的影响。
他们会在社交媒体平台上寻找产品的评价和用户体验，来做出购买决策。
此外，诸如博主和网红这样的影响者也对消费者的购买行为产生着举足轻重的影响，能够影响他们形成购买意向和购买决策。
6. 新兴市场的消费观念变化随着新兴市场的经济发展和中产阶级的崛起，消费者的观念也在逐渐转变。
他们更加重视品质和品牌，开始注重生活品质和享受。
消费者的购买动机分析
第一节 消费者的需要与动机
需要 诱因
激
驱
发
动
购买动机
达 到
购买行为
购买目标
使用评价
购买行为结束
满足需要
一. 消费者的需要 外部刺激
(消费诱因) (一)消费者需要的含义 ★消费者生理或心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。它会促使个体采取行动来改善
不满意状态。 ★当人们未得到某种满足时，他就会进入一种紧张状态，从而形成某种需要。
(二)消费者需要的特征
• ★ 1. 对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的,需要总是和满足需要的目标联系在一起的,即有具体的指 向物.
★ 2. 多重性 （1）每个消费者的需要是多方面的； （2）消费者对某一特定的对象有多种要求（价廉物美、经久耐用等）; （3）不同的消费者之间的需要存在差异性。
•支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
案例——培养消费者的惠顾动机
一位从美归国的访问学者讲述了他在美期间经历的一件事情。一天他推着采购车在美国一家超级商场 挑选货物时，不小心将货架上的四瓶“杜康酒”碰落，酒洒了满地。他当时心想，这下麻烦了，肯定要 挨批赔款了，于是使主动找到售货小姐道歉，并表示愿意赔偿损失。那位小姐一边安慰他，一边用电话 向经理通报事故，且检讨了因自己照顾不善而让顾客受惊。更出乎他意料的是，经理出来满脸陪笑，说 已经从闭路电视里看到了。经理不仅毫无责怪之意，反而向他赔不是，还拿手帕为他拭去酒污。当他再 次提到赔款时，经理谦恭地说：“是我的职员没把货架放稳，让您受惊，责任应在我。”并再度致歉， 然后一直陪他将货物采购完，亲自送他走出商场。据这位学者说，他那次是倾其囊中所有，装了满满一 车回家，并且以后每周一次的购物都要到该商场去。他粗估了一下，他花在该商场的钱较他弄翻酒瓶所 造成的损失多出不止百倍。
消费者的具体购买动机分析
消费者的具体购买动机分析一、消费者的具体购买动机类型1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。
此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。
他们是中低档和大众商品的主要购买者。
2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。
求美、求新也是人的天然性情感的表现。
人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。
由于有了好奇就产生了探索求知的心理。
此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。
这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。
3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。
特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。
购买家电时，还考虑售后服务方便。
4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。
这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。
这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。
5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。
6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。
因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。
7.求名动机此类消费者以追求所购商品能显示自己的地位和名望为主要目标的购买动机。
其核心是“炫耀”“、显名”。
东西要名贵，商标要名牌，产地要正宗，以此来显示自己的经济能力和社会地位，从中获得一种让人羡慕的高贵心理。
8.好胜心理动机这是一种以争赢斗胜为主要目的的心理动机。
这种人购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足。
OTC市场消费者行为分析
OTC市场消费者行为分析一、引言OTC市场（非处方药市场）是指消费者可以自行购买非处方药品的市场。
随着人们健康意识的提高和生活水平的提升，OTC市场逐渐成为一个重要的消费领域。
本文旨在通过分析OTC市场消费者行为，揭示消费者的购买动机、购买行为和购买偏好，为OTC市场的经营者提供有益的参考。
二、消费者购买动机分析1. 健康需求：消费者购买OTC药品的主要动机是满足健康需求。
例如，感冒、发烧、头痛等症状的出现会促使消费者主动购买相应的OTC药品来缓解症状。
2. 便利性：相比于处方药，OTC药品可以直接在药店购买，无需医生处方，更加方便快捷。
这种便利性是消费者购买OTC药品的重要动机之一。
3. 经济性：OTC药品相对于处方药来说价格更加亲民，消费者可以通过购买OTC药品来降低医疗费用。
4. 自我诊断：一些消费者购买OTC药品是基于自我诊断的结果，他们通过自己的经验和知识来判断需要购买的药品，这种自主性也是消费者购买OTC药品的动机之一。
三、消费者购买行为分析1. 购买渠道选择：消费者在购买OTC药品时有多种渠道可供选择，包括药店、超市、网上商城等。
根据调查数据显示，大多数消费者倾向于选择传统的药店购买OTC药品，因为他们更加信任药店的专业性和可靠性。
2. 产品信息获取：消费者在购买OTC药品前会主动获取相关的产品信息，包括药品的功效、用法、副作用等。
他们会通过阅读药品包装上的说明书、咨询药店工作人员或者在网上搜索相关信息来获取所需的产品信息。
3. 品牌选择：在众多OTC药品品牌中，消费者往往会选择自己熟悉和信任的品牌。
品牌的知名度、口碑以及产品质量是消费者选择的重要考虑因素。
4. 购买频率：消费者购买OTC药品的频率与其健康状况和需求有关。
一些消费者可能每年只购买一次OTC药品，而另一些消费者可能需要频繁购买。
四、消费者购买偏好分析1. 药品种类：消费者对于OTC药品的购买偏好与其健康问题有关。
例如，感冒药、止痛药、维生素补充剂等是消费者购买频率较高的OTC药品种类。
顾客购买动机分析
对支配型顾客的销售策略：
充分准备、实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做 从结果的角度谈，给他两三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他实现目标的
（二）表达型顾客：
特征：充满激情，有创造力，理想化，重情感，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西
销售模式
销售主导&顾客主导 销售主导：以努力说服顾客为主 表现出充满活力，精力充沛 提出新的、独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要有明确地目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
（三）和蔼型顾客
特征：善于保持人际关系 忠诚、关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际矛盾
对分析型顾客的销售策略：
尊重他们对于个人空间的需求 不要过于随便，公事公办、着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上
四、购买状态分析
（一）顾客素质
顾客素质主要指顾客对产品的知识，以及他们对产品 的使用情况，他们驾驶汽车的技能如何。
一个汽车的潜在顾客的素质由知识、经验、技能三个 内容组成
（二）购买意愿
1、购买动机：判断购买意图 2、承诺：顾客是否有承若什么时间购买 3、信心：是否信任你
由以上三点我们来判断消费者意愿的判断结果是高 还是低。
种类
R1
R2
R3
R4
顾客状态
低素质 低意愿
低素质 高意愿
高素质 低意愿
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
消费者——大学生
购买动机分析：
1、习惯性购买动机
大学生在购买商品时往往会注重商品的品牌，并牢牢记住自己喜爱的品牌。
他们会自然地产生一种信任感，觉得此品牌的商品比较可靠，而且会比较有面子，从而形成习惯性购买。
例如在购买手机时，往往会觉得诺基亚比较可靠。
2、冲动性购买动机
大学生在购买商品时还是免不了带有一定的冲动性。
例如很多女大学生在购买衣服时，往往事先没有明确的目标，可是在逛街时无意中发现了，引起了兴趣，决意购买。
很多会在购买后而后悔，所以需要大学生随时注意控制。
3、时髦性购买动机
在大学生中，时髦性购买动机存在也很严重。
大学生往往会力图借所购买的商品达到引人注意，来突出自己的形象。
由此会产生同学之间的攀比。
购买行为分析：
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
大学生在电子产品的购买中，往往会提早的去了解自己所要买的商品，对自己看中的商品的名称、型号、功能、价格等明确的要求。
属于全确定型。
2、从消费者购买态度与要求看购买行为
大学生在经济上还没有完全从父母处独立出来，因此在购买商品时还是属于经济型的。
他们会根据自己的经济条件来确定购买何种价格的商品。
消费者消费动机分析
4、求利（求廉）动机
追求商品的价格低廉 并以此获得更多的利益。 他们往往以商品的高低为 主要购买取向。
5、求名动机
追求名牌、高档商品， 借以显示或提高自己的身 份、地位。
6、模仿动机
模仿是一种非常普遍的 社会心理，因此，模仿动机 也具有普遍性。严格的说， 某种商品之所以流行，是因 为模仿动机在起作用。
行动
要立于不败，必须行动！
消费动机的秘密
每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者 的购买动机或消费动机。 心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商 品刺激的一种反应。
消费者购买动机的差异性
1、男性消费者的购买动机 2、女性消费者的购买动机 3、青年消费者的购买动机 4、老年人的购买动机
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 22.3.23 23:28:3 323:28 Mar-22 23-Mar-22
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 23:28:3 323:28: 3323:2 8Wednesday, March 23, 2022
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 22.3.23 22.3.23 23:28:3 323:28: 33Mar ch 23, 2022
4、老年人的购买动机
（2）利用好求利求实动机， 向中低收入阶层推销 一些保费较低的健康 险或一些寿险就比较 容易得多。
4、老年人的购买动机
（3）利用一部分先富起来 的人显示身份的求名 动机，可以向他及其 家人推销高额保单。
消费者具体购买动机
求实动机 求新动机 求美动机 求名动机 模仿动机 癖好动机
7、癖好动机
为满足消费者个人特殊 爱好，这往往与消费者的生 活习惯、业余爱好和从事的 工作密切相关。
消费者购买动机调查报告(ppt 12页)
浅析消费者的动机类型
本次我们通过多各个 专业的20名同学进行 了问卷形式的调查， 分析他们在购买手机、 洗发水、运动鞋时的 不同表现及他们的购 买动机。
下面是我们的分析结 果：
消费者购买动机调查
一、手机篇 二、洗发水篇 三、运动鞋篇
手机篇
80 70 60 50 40 30 20 10
水时比较注重的是洗废水
水时都会选择在超市进行
的使用效果，对价格与品
购买，而不是去专卖店等
牌等其他方面不是很看重。 其他地方。
以追求商品的使用价值为 这种以便利为主导倾向的
主导的因素是求实动机。
购买动机属于求便动机。
70 60 50 40 30 20 10
0 很大
偶尔
没有
其他
85%的消费者在购买洗 发水时都多少会受一些 广告的影响。
女生 度都很重视。
男生
更证明大多数消费者是 以追求商品的使用价值 为主导的因素是求实动 机。
70
对于购买运动鞋的原因， 60
男生和女生的购买原因也 50
出现了明显的不同，女生 40
女生
大多是因为需要才买，男 30
男生
生是因为喜欢去买的。 20
10
0 需求
喜欢
促销
凑巧
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 会 可能会 不会 其他
这是一种自觉不自觉的 模仿他人的购买行为而 形成的模仿或从众的购 买动机。
90 80 70 60 女生 50 男生 40 30 20 10
0 会
可能会 不会
其他
女生 男生
这个问题显示只有10% 的人会存在着以追求时 尚、新颖、奇特为主导 倾向的求新购买动机。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。
人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。
对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。
在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。
他认为，人类的一切行动都基于需要。
他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。
一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。
请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。
马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。
但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。
制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。
消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。
对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：•从众心理。
从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。
古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。
•求名、求美、求新、求廉心理。
喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。
这些都是人们普遍的购物心理。
•逆反心理。
逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。
其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。
广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
珠宝批发市场的消费者需求与购买动机分析
珠宝批发市场的消费者需求与购买动机分析珠宝批发市场作为一个充满机遇和挑战的行业，销售人员需要深入了解消费者的需求和购买动机，以提供个性化的销售策略和服务。
本文将从消费者需求和购买动机两个方面进行分析。
一、消费者需求分析1. 个性化需求：如今，消费者对珠宝的需求已经从简单的装饰品转变为表达个性和品味的方式。
他们希望通过佩戴珠宝来展示自己的独特魅力。
因此，销售人员需要根据消费者的个性特点和喜好，提供具有独特设计和风格的珠宝产品。
2. 品质需求：消费者对珠宝的品质要求越来越高。
他们追求高品质的材质和精湛的工艺，希望购买到经久耐用且具有保值性的珠宝。
销售人员应该了解不同材质和工艺的优劣，向消费者提供专业的建议和解释。
3. 服务需求：消费者对购买珠宝的服务体验也非常重视。
他们希望得到专业的咨询和建议，了解珠宝的特点和保养方法。
此外，售后服务也是消费者关注的重点，包括维修、清洗等。
销售人员需要提供周到细致的服务，建立良好的客户关系。
二、购买动机分析1. 礼物购买：珠宝作为一种高档礼品，常常被人们选择作为送礼的对象。
消费者购买珠宝作为礼物的动机往往是表达情感、增进感情或者向对方展示自己的关心和重视。
销售人员需要了解消费者的需求，提供符合礼物意义和价值的珠宝产品。
2. 投资购买：一些消费者将珠宝视为一种投资方式，认为其具有保值和升值的潜力。
他们购买珠宝的动机是为了实现财富的增值。
销售人员需要向这类消费者提供珠宝市场的行情和趋势分析，帮助他们做出明智的投资决策。
3. 自我奖励购买：一些消费者购买珠宝是为了奖励自己，满足自己的物质和精神需求。
他们希望通过购买珠宝来提升自己的形象和自信心。
销售人员可以通过了解消费者的个人背景和需求，提供相应的建议和推荐。
4. 纪念购买：珠宝常常被用于纪念特殊的时刻和重要的人物。
例如，结婚戒指、生日礼物等。
消费者购买珠宝的动机是为了永久地留下这些珍贵的回忆。
销售人员可以通过了解消费者的故事和情感需求，提供更加贴心的销售服务。
消费者购买动机分析（吴华）
消费者购买动机分析（吴华）第一篇：消费者购买动机分析(吴华)消费者购买分析导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。
一、中国女性对化妆品的期望1、获得自信2、留下持久美妙的记忆3、展现个人风采二、中国女性审美心理1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言三、女性消费者购买心理1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。
2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。
3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。
总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。
针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。
（把爱美的心理扩大化）四、女性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。
女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情色彩女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。
市场调研报告消费者行为分析
市场调研报告消费者行为分析市场调研报告——消费者行为分析一、引言近年来，我国市场竞争日趋激烈，产品同质化现象严重，消费者的购买决策受到了更多因素的影响。
为了更好地了解消费者行为并提供发展战略建议，我们进行了市场调研。
本报告将从消费者的购买动机、偏好和决策过程三个方面进行分析。
二、购买动机分析1. 品质需求：消费者对产品质量的追求是购买动机的重要因素。
他们更倾向于购买具有可靠质量保证的产品。
2. 客户服务：消费者希望能够获得良好的客户服务，包括及时的售后服务和满足个性化需求的定制服务。
3. 价格因素：价格在消费者购买决策中起着重要作用。
消费者更趋向于选择价位适中、性价比较高的产品。
4. 品牌影响：知名品牌对消费者具有很高的吸引力，消费者更容易选择信誉度高、品牌知名度广的产品。
三、消费者偏好分析1. 产品特性偏好：消费者对产品的外观、功能及技术特性有不同的偏好，一些消费者对产品的新颖性更为关注，而另一些消费者更注重实用性。
2. 品牌偏好：消费者对于某些特定品牌有情感化的偏好，品牌形象和品牌文化对于消费者的选择具有较大影响。
3. 渠道偏好：消费者在购买产品时，对于不同的购物渠道有不同的偏好，如线上购物和线下购物。
4. 地域偏好：不同地区的消费者有不同的消费习惯和偏好，因此需要针对不同地域的消费者制定相应营销策略。
四、购买决策过程分析1. 信息获取阶段：在这一阶段，消费者通过广告、朋友推荐、线上线下渠道等多种渠道获取产品信息。
2. 信息评估阶段：消费者根据需求和偏好对产品信息进行评估，对比不同品牌、不同渠道提供的产品特性和价格。
3. 购买决策阶段：在评估完产品信息后，消费者最终做出购买决策。
此时，价格、品质、品牌和服务等因素将影响消费者的决策。
4. 后购买行为：消费者在购买后可能会评价产品，并根据个人体验和满意度决定是否再次购买或向他人推荐。
五、结论与建议在深入了解消费者行为后，我们发现购买决策受到多种因素的影响。
OTC市场消费者行为分析
OTC市场消费者行为分析引言概述：OTC（Over-the-Counter）市场是指在非交易所场所进行的交易，包括药店、超市等零售渠道。
消费者行为分析是研究消费者在购买商品或者服务时所表现出的行为和心理过程的学科。
本文将对OTC市场消费者行为进行分析，从消费者的购买动机、购买决策、品牌选择、购买渠道和购买后行为等五个方面进行详细阐述。
一、购买动机：1.1 需求满足：消费者购买OTC产品的主要动机是满足自身的健康需求，例如缓解疼痛、预防疾病等。
1.2 价格因素：消费者在购买OTC产品时，价格是一个重要的考虑因素。
他们会比较不同品牌和渠道的价格，选择性价比最高的产品。
1.3 推荐和口碑：消费者会受到亲友、医生等的推荐和口碑影响，他们会更倾向于购买被推荐的产品。
二、购买决策：2.1 信息获取：消费者在购买OTC产品之前，会主动获取相关信息，包括产品功效、安全性、副作用等。
他们会通过互联网、咨询专业人士等途径获取信息。
2.2 评估选择：消费者会对不同品牌和产品进行评估和比较，考虑产品的效果、安全性、价格等因素，并根据自己的需求和偏好做出购买决策。
2.3 决策实施：消费者在做出购买决策后，会选择购买渠道和具体的产品，并进行购买。
三、品牌选择：3.1 品牌知名度：消费者在购买OTC产品时，会更倾向于选择知名度高的品牌，因为他们对这些品牌的信任度更高。
3.2 产品品质：消费者会通过产品的口碑、评价等来判断产品的品质，他们会选择品质好、安全可靠的产品。
3.3 品牌形象：消费者会根据品牌的形象和定位来选择产品，例如一些消费者会选择注重天然原料、环保等方面的品牌。
四、购买渠道：4.1 药店：药店是消费者购买OTC产品的主要渠道之一，因为药店有专业的药师提供咨询服务，能够满足消费者的需求。
4.2 超市：超市也是消费者购买OTC产品的重要渠道，消费者可以在购物时顺便购买所需的OTC产品。
4.3 互联网：随着互联网的发展，越来越多的消费者选择在网上购买OTC产品，这样可以节省时间和精力。
消费者购买动机调研的实证分析
消费者购买动机调研的实证分析随着市场竞争的不断加剧和消费者需求的多样化，了解消费者购买的动机成为各个企业成功的关键。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以准确把握市场需求，从而优化产品设计、改进营销策略，并最终实现销售增长。
本文将对消费者购买动机调研进行实证分析，以期为企业提供有力的参考依据。
消费者购买动机是指消费者购买某一产品或服务的内在驱动力。
对于企业来说，了解消费者购买动机对产品演进和市场推广至关重要。
实证研究消费者购买动机可以通过多种方法，如问卷调查、实地观察、深度访谈等。
接下来，将从三个方面进行实证研究。
了解消费者购买动机的分类和关联因素。
消费者购买动机可以大致分为理性驱动和情感驱动两种。
理性驱动主要是基于功能性需求，即产品能否满足消费者的实际需求。
情感驱动则更多地关注消费者的情感诉求，例如产品的形象、品牌价值、消费者对产品的情感认同等。
企业通过了解消费者购买动机的分类，可以针对不同类型的动机开展相应的市场推广活动。
分析不同购买动机对消费者行为的影响。
研究发现，理性驱动和情感驱动对消费者行为有不同的影响。
理性驱动更容易导致消费者进行冷静的比较和评估，偏向于考虑产品的功能、价格等物质层面的因素。
而情感驱动则更强调情感和个人观念，更加注重心理价值和情感满足。
因此，企业在制定销售策略时，应根据产品特性和目标市场的消费者购买动机的特点，有针对性地进行市场定位和宣传推广。
研究消费者购买动机在不同行业和消费场景下的差异。
消费者购买动机的差异主要受到行业特点、消费环境以及个体消费者的差异等多个因素的影响。
例如，在食品行业，消费者对品质和口感的需求往往是首要考虑因素；而在时尚行业，消费者的购买动机更多是出于个人诉求和社交需求。
因此，企业需要根据不同行业和消费场景的特点，制定不同的调研计划和市场推广策略，以更好地满足消费者的购买需求。
实证分析消费者购买动机对企业具有重要的指导意义。
通过深入了解消费者的购买动机，企业可以更好地定位目标市场，优化产品设计，改进营销策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
消费者行为背后的购买动机分析
消费者行为背后的购买动机分析在日常生活中，我们会不断地面临着购买的决策，而这些决策的背后持续着一些个人的心理需求和欲望。
购买行为并不简单地只是为了获得某种产品或服务，而是存在着深层的动机驱使。
因此，分析消费者不同的购买动机是十分有必要的，这对于品牌的营销策略以及产品的开发都有着重要的意义。
一、心理需求1.1 生理需求最基本的心理需求是人们的生理需求。
这种需求是指人们必须获得的、基础的、能够继续维持生命的东西。
例如，食物、水、衣物、住房等基本生存需求。
消费者在购买这些产品时，不仅仅是为了满足基本的生理需求，更多的是希望获得高品质、实惠、舒适等感受。
1.2 安全需求当消费者的生理需求得到了满足，他们就会开始寻求安全感。
这种需求包含了消费者对自身安全和财务安全的担忧。
例如，购买健康保险、汽车保险、房子的保险等。
消费者购买这些物品的意图在于消除风险和不确定性，来获得更大的安全感。
二、社交需求2.1 社交认同需求人类是社会性动物，社交认同需求是消费者在购买过程中另一个重要的动机驱动。
社交认同需求是指人们希望被社会群体认可、接受、赞同、支持等。
消费者希望通过购买特定品牌来表示自己的身份和地位。
例如，购买 Gucci、Louis Vuitton等品牌名包，展示自己的品位和经济实力。
2.2 情感需求消费者在购买商品时，也会受到情感需求的驱动。
例如，购买礼物可以表达爱、感激、欣赏等情感。
购买物品可以满足消费者的心理需求，这种心理需求既包括了寻求赞同的愿望，又包括了用物品来弥补空虚的欲求。
三、个人需求3.1 自我实现需求自我实现需要代表的是一个人渴望成为自己认为应该成为的那种人。
这不是为了满足某个人群或社会要求，而是为了达到个人认知水平及心理成熟度的目标。
例如，生活方式的改变、职业及事业规划的制订。
这些目标可以推动人们购买产品，以实现更高的自我价值。
3.2 自我表现需求自我表现需要是人们希望在社会上展示自己的能力、个性和风格。
大量案例解读消费者的购买动机
大量案例解读消费者的购买动机作者：高臻臻来源：《销售与市场·管理版》2022年第02期求实的购买动机指的是消费者以追求产品或者服务的实用价值为主要目的的购买动机，它的关键词是“实惠”“实用”。
我见过有一家店，店里挂了大量的横幅，感觉特别热闹，标语很夸张：“宁赚百人一毛钱，不赚一人十块钱”，这样的标语一多，气氛一烘托，消费者的实惠感就出来了。
不过这里，我们要注意，“实惠”是一种感觉，很多时候真实惠不如让消费者“感觉实惠”。
比如平铺摆放的牛肉干肯定比缩在一坨的牛肉干好卖。
但是也有一个度的问题，不能夸张，比如把外包装搞得太豪华，消费者又觉得他买的是包装，不划算。
另外，还要扭转一下一部分人的心理认知，有人认为增加重量、减少单个重量而增加总体数量等操作是在忽悠消费者，其实不是，这是在改善用户体验。
让消费者开心也是用户体验当中的一部分，消费者觉得正确才是真正的正确，老板创业者们觉得正确很多时候仅仅是自嗨。
所以，有的时候你的产品需要人为地增加一些重量、体积、数量，或者是改变一下产品在包装里的陈列方式。
求新的购买动机指的是以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。
我有一个朋友是做餐饮的，然后每个月都争取出新菜品，结果新菜品卖得也不好，消费者总只爱点原来的经典菜品，他找到我说：“要不就不出新菜品了，还麻烦。
”我说这种观念不对，很多时候商家出新品，消费者不一定会买账，但需要坚持一直出，因为这样可以给消费者传达一个信息——一直在出新品，品牌还是有活力的。
至少证明经营状况是正常的。
我们需要时不时地推出新品用来引流，唤醒消费者，并不是单纯靠新品赚钱那么简单。
有时候，即使新品卖得不好也没有关系，大不了就只卖一周或一个月。
我们日常生活中，出新品感知最强烈的行业就是手机行业，iPhone 4、iPhone 5一直到现在的iPhone 13，苹果公司周期性地出新品，其实就是在唤醒消费者复购，每1至2年换一次手机。
消费者购买动机分析报告
消费者的购买动机分析报告一、收集案例教材（《消费者行为学》第二版 ? 符国群编着）P146页。
消费者为什么愿意为下载音乐付费？音乐爱好者愿意花高价去买周杰伦的演唱会门票、也愿意花钱买 Beatles的纪念品。
但他们愿意为原来可以免费下载的音乐付费吗？在很多人的想象里，答案可能是否定的。
人们可能认为，只有这些音乐产品不容易获得时，用户才会花钱购买。
事实果真如此吗？近日Magnatune官方公布了它们的历史销售数据，让我们看到了另外一番景象。
Magnatune是一个在线音乐交易平台，音乐人可以通过这个平台直接出售音乐给听众，它实际上是一家基于互联网的新型唱片公司。
Magnatune创始人认为，乐迷不愿意花钱买正版音乐，是因为他们认为其付出的钱大部分落入了唱片公司的腰包，并没能真正达到支持他们喜爱的乐队的目的。
Magnatune的模式是让购买者清楚地知道，他们付的钱的绝大部分将被其所支持的歌手获得。
基于这种销售模式，Magnatune还引入了用户议价功能。
用户可以为他们购买的音乐（包括数字音乐和CD）自行确定价格，价格在5~18美元中选择，默认售价为8美元。
上图正是Magnatune自2003年下半年运营以来平均每张专辑的销售价格。
从这个图中可以看到，大多数用户并没有选择5美元的最低价，而是选择超过8美元的默认价。
由此说明，用户存在为所支持的歌星付费的动机。
Magnatune公布的数据显示，平均而言，采取这种模式销售的CD介质音乐专辑，每张获得的收益要比数字音乐专辑高出2美元。
同样是议价，用户更愿意为物理介质的音乐付出更多。
这说明用户存在对高品质音乐和对存储介质付费的动机。
二、提出问题：明明可以用5美元买到的音乐产品，为什么很多人愿意付得更多？三、分析问题：很显然，消费者有为音乐的动机：（1）Magnatune的模式是让购买者清楚地知道，用户可以为他们购买的音乐（包括数字音乐和CD）自行确定价格，他们付的钱的绝大部分将被其所支持的歌手获得。
小学教育语文人教版一年级上 消费者需求及购买动机分析
第三节 消费者购买动机分析
一、消费者购买动机的概念
第三，消费者购买动机是一种内在的 心理倾向力，其变化过程是看不见的，通 常只能从动机表现出来的购买行为来分析 判断购买动机本身的内涵和特征；
第四，购买动机与购买目的既有联系 又有区别，两者有时是一致的，有时也有 差别。
第三节 消费者购买动机分析
二、消费者购买动机的特征
按需求对象的性质分 物质需求和精神需求
按需求的层次划分 生存需求、享受需求和 发展需求
第三节 消费者购买动机分析
一、消费者购买动机的概念
消费者购买动机， 是指消费者为了满足一 定的需要而引起购买行
为的欲望、意念。
消费者的购买动机由需要驱使、刺激 强化和目标诱导三种要素组成。
第三节 消费者购买动机分析
一、消费者购买动机的概念
需动行目 求机为标
需求、动机、行为、目标关系图
第三节 消费者购买动机分析
一、消费者购买动机的概念
综上所述，它表明： 第一，消费者购买动机与其购买实践 活动有着密切的关系，消费者的购买行为 是由购买动机支配的； 第二，消费者购买动机不但激起购买 行为，而且能使行为朝着特定的方向、预 期的目标行进。
消费者购买动机具有一定的指向性， 它使购买行为保持一定的方向和目的
第三节 消费者购买动机分析
三、消费者购买动机的类型
（一）基本分析法
动机类型
生理 购买 动机
维持生命的动机 保持生命的动机 延续生命的动机 发展生命的动机
心理 购买 动机
感情动机 理智动机 信任动机
内容
吃饭、穿衣、休息 住房、看病、保险 组织家庭，抚育儿女 学习知识，掌握技能
第三节 消费者购买动机分析
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消费者购买分析
导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。
一、中国女性对化妆品的期望
1、获得自信
2、留下持久美妙的记忆
3、展现个人风采
二、中国女性审美心理
1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切
2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言
三、女性消费者购买心理
1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。
2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。
3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。
总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。
针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。
（把爱美的心理扩大化）
四、女性消费者购买动机
1、具有较强的主动性、灵活性
大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。
女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情色彩
女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。
如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。
女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。
二、消费者购买动机及购买行为
1、性格的分类：
活泼型：善于表现自己的“社会活动家”
完美型：周密细致的“分析者”
力量型：咄咄逼人的“控制者”
和平型：耐心随和的“亲善者”
2、性格分析及应对措施
活泼型
A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心；
B、应对措施：
▼聆听以满足其喜好表现的欲望；
▼对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；
▼将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值；
▼介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角；
▼抓住时机，快速成交；
力量型
A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心；
B、应对措施
▼耐心聆听令其有受重视感；
▼学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突；
▼多赞美以满足强烈的争强好胜之心；
▼销售简明扼要，不必拐弯抹角；
▼抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求；
完美型
A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断；
B、应对措施
▼FAB销售法则，注重说话的逻辑；
▼出示证据和图表来分析和证明产品功效；
▼解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益；
▼现身说法；
▼多给顾客关怀和体贴；
和平型
A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同；
B、应对措施
▼抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感；▼创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息；
▼要有耐心，适当给她们一点动力；
▼引用例证法；
▼建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；
销售快速成交法
一、惯用成交法则
1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；
2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；
3、试用成交法：建议对方先试用。
你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；
4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在
脑海中形成一种图象，从而促成交易；
5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；
分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？
二、常见顾客购买动机及行为分析
1、专项型：
A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多
B、促销：促销行为对这类消费者影响不大
C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化
D、应对措施：
◆询问其购买意向，忠爱程度；
◆介绍其意愿中的产品优点；
◆和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势；
◆作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端；
◆不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定；
E、从众成交法、试用成交法、设想成交法
如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据”如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？”
如：“这产品真的很适合你的皮肤，
2、随机性
A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选；
B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客；
C、推销重点：产品的优势与利益的转换
D、应对措施：
◆询问需求（征求式）
◆FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）
◆试用
◆帮助顾客比较产品，帮顾客作决定
E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。
3、冲动型
A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍
便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主；
B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强；
C、推销重点：产品卖点与利益的转换；
D、应对措施
◆引起好奇
◆重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋；
◆试用
E、成交法：想象成交法、设想成交法；
如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”
4、犹豫型
A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决；
B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心；
C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议；
D、应对措施
◆询问，多用限制性询问方式；
◆FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法；
◆帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力；
E、成交法：试用订购法、从众成交法；
如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”
5、胆小怯懦型
A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；
B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；
C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍；
D、应对技巧
◆询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问；
◆不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之；
◆察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓；
◆鼓励顾客讲话；
E、成交法：从众成交法；
如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”
6、漠不关心型
A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥；
B、促销：促销行为对顾客的影响不大；
C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注；
D、应对措施：
◆多用试探的询问方式；
◆察言观色，不要过多介绍，待其发问；
◆巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍；
E、成交法：想象成交法、设想成交法。
三、销售成交的时机
导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。
分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。
1、顾客购买的语言信号
◆反复关心某一优点或缺点时；
◆询问有无赠品时
◆征询同伴的意见
◆讨价还价，要求打折时
◆关心售后服务时；
2、顾客在购买的行为信号
◆面露兴奋神情时；
◆不再发问，若有所思时；
◆同时索取几个相同商品来比较，挑选时；
◆不停地把玩、爱不释手时；
◆关注导购代表的动作与谈话时；
◆不断点头时；
◆翻阅产品说明和有关资料时；
◆离开后又转回来时；
◆查看商品有无瑕疵；
◆不断地打量和盘算时；。