房地产销售常见问题及处理
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
► 原因： ► 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 ► 2、的确自己不喜欢。 ► 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。
八、退定或退户
► 解决： ► 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
设法解决。 ► 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 ► 3、按程序退房，各自承担违约责任。
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 原因： ► 1、客户对产品不了解，想再作比较。 ► 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
► 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 解决： ► 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 ► 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，
则应力促使其早早下决心。 ► 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。 ► 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。 ► 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
成功如此简单
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经理和各等级人员分级把关。 ► 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
四、不善于运用现场道具
► 原因： ► 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。
犹豫不决。 ► 2、的确自己不喜欢。 ► 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。
八、退定或退户
► 解决： ► 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
设法解决。 ► 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 ► 3、按程序退房，各自承担违约责任。
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 原因： ► 1、客户对产品不了解，想再作比较。 ► 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
► 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 解决： ► 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 ► 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，
则应力促使其早早下决心。 ► 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。 ► 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。 ► 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
成功如此简单
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经理和各等级人员分级把关。 ► 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
四、不善于运用现场道具
► 原因： ► 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。