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世博林橄榄油营销策划方案

世博林橄榄油营销策划方案

前言

世博林橄榄油作为中国橄榄油核心产区——陇南武都的未来主导品牌之一，目前通过多年的积累已具备了较好的发展潜质，急需通过规范高效的市场建设发展壮大，而目前恰逢中国橄榄油市场也即将渡过导入期，进入高速成长阶段：消费认知有了实质性大幅提高，消费需求已进入放量增长阶段。鉴于当下，世博林自身条件与橄榄油市场发展均正处于万事俱备，只欠东风的关键时刻，2011年对于世博林来说至关重要。为了厘清世博林橄榄油的内外部环境，为下一步的全面发展指明方向、近远期市场运作确立目标、制订合理有效的发展战略，特拟定此方案。

一、橄榄油全国市场与甘肃市场现状分析

（一）国内食用油市场现状

2010年国内食用油总产量达3915.9万吨，人均超过18公斤，但高端食用油的消费比例却很小。未来随着生活水平的提高，消费者普遍开始从吃得好转向吃得精，营养、保健、功能化将是食用油的主要发展方向，高端食用油有着广阔的市场空间。

目前，高端食用油新品层出不穷，主要有橄榄油、茶树油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亚麻油等，其中橄榄油、茶树油是占比最大的，总量为26.7万吨，占高端食用油份额的90%以上，但其占全国食用油消费量的比例也只有1.2%左右，不过增长迅速，市场呈爆炸性放量态势。

（二）橄榄油全国市场现状分析

世界橄榄油理事会（international olive oil council）的数据显示，2006~2007年，全球橄榄油的产量为276.7万吨。而中国市场由于开发晚，销售规模虽然增长迅猛，但全球占比微乎其微，不到0.4%。

从1998年150吨的小规模引进销售发展到2010年，年销售量已超过1万吨，进口额超过4500吨，年均增长率以超过40%的幅度递增，市场需求旺盛。目前，很多国际品牌加快进入步伐，市场竞争加剧，行业整体营销力度持续升温，正如国际橄榄油委员会执行主席faustoluchetti说的：“中国的橄榄油立足于国际市场，将有巨大的潜力和广阔的前景。在今后几年，中国将是世界上最大的橄榄油经营和消费市场。”

国内橄榄油市场品牌分布形势为：基本上被国际性品牌比如贝蒂斯、白叶、大树、品利、华源等主导，市场份额占到85%以上。国产橄榄油由于油橄榄树引进时间晚，同时受到适宜种植区地域的限制，产业规模化还需时日，且产业链从油橄榄树的种植到橄榄油成品的加工等都处于逐渐形成和健全过程，市场发展基本处于以种植区为中心向周边辐射的区域化阶段。随着消费者认知的高速提升，整体市场需求的快速增长，正在迎来与国际品牌同台竞争，同步放量增长的时代。

以下将国内橄榄油市场作以细分分析：

1.产品定位

高端食用油、高级保健品

2.产品来源

（1）国际品牌：

成品原装进口、批量进口国内分装。

（2）国产品牌：

自行种植，自行加工、部分品牌也采用散装进口分装贴牌。由于生产周期、投入成本等因素，总体生产成本比进口产品要大一些，包装和宣传上也处于劣势地位。

3.渠道分布

国际品牌主要以ka卖场为主，便利店、特产店为辅，在ka卖场的购买率达到93.21%。

国产品牌目前集中在甘肃和四川地区，销售渠道主要以自设专卖店与大客户团购直销为主，ka卖场、特产店等渠道为辅，80%的销量由政府、银行、企事业单位、高端餐饮以及部分高端家庭消费者等团购及直销渠道完成。

不论国际品牌还是国产品牌，未来网络销售、直销等将是需深度开发的渠道；酒店、宾馆、spa美容会所、西餐厅、俱乐部、度假村等将是细分进入的辅助渠道。

4.消费目的

由于国内橄榄油市场还非常不成熟，产品实用、健康、时尚、高档等特点又十分适合作为福利用途与馈赠礼品，因此，单位团购和礼品消费占有绝对地位。但未来的消费量将会随着产品增量与市场普及的深入，转向家庭自用消费为主。

5.品牌宣传诉求点

进口品、健康、保健、美容、时尚、送礼、包装高档

6.主要传播媒介：

口碑、报纸、电视、杂志、网络、广播、移动媒体等。其中：报纸，电视，杂志和网络的投放比例为:72.00% ，71.43% ， 64.57%和48.57% 。

7.主导消费人群特点

直接消费者年龄集中在20-45岁之间，女性居多，受教育程度比较高，时尚、讲究生活品位与品质，购买力强，消费相对比较理智，有自我主张，是处于白领阶层的知性女性群体。

但团购与礼品购买消费者则明显地呈现出30-50岁之间者男性人群的特点，这个群体一般都处于社会的精英阶层，掌握着一定的决策权和影响力，购买途径相对偏向直销渠道，拥有相对健全的产品知识和鉴别能力，需要相对巨大的公关资源投入和较长周期的关系维护投入。

（二）甘肃橄榄油市场发展现状

甘肃由于处于商业相对落后的西部地区，购买力较低，消费规模相对有限，一般都是着力培育开发消费相对成熟的省会兰州。但甘肃同时又是国产橄榄油的核心生产区，因而形成了国产品牌与国际品牌同台竞技，互有侧重的局面，国际品牌主攻大型商超终端，商业核心区的卖场货架基本全部覆盖，产品的包装、品质及品牌形象价位均处于领先定位，价格也采用优质高价的高端定位；而本地品牌则采用跟进策略，包装与品牌视觉形象在尽量保持本土风格的同时，着力在模仿靠近国际品牌，代表品牌有祥宇、田园、世博林等，其中祥宇从终端展示、宣传推广到销量都处于一枝独秀的地位。

产品结构：初榨橄榄油（瓶装、大桶简装与礼盒装）、口服橄榄油软胶囊、橄榄油深加工日化美容产品。

进口品牌以瓶装初榨橄榄油产品为主，产品线较为单一，主要诉求点为原

装进口，天然健康。橄榄油深加工及延伸产品尚未进入。

地产品牌产品线相对丰富，初榨橄榄油简装瓶、礼品装、桶装均有，规格也较多样，深加工产品比如口服软胶囊也有，延伸产品美容化妆品已形成系列。价格区间：初榨橄榄油单瓶装250ml50元-90元之间

橄榄油礼盒装250ml*2在156元-500元之间

口服软胶囊66-0元之间

美容化妆品套装（6支/8支）1000元-2000元之间。

渠道类型：以专卖店+团购直销为主，辅以ka卖场、特产店终端。

促销策略：目前基本上只有组合购买价格折扣与赠品搭赠两种模式

媒体策略：主投终端dm、报纸知识专栏、节日促销硬广告、报眼挂角广告等，广播、电视、楼宇及户外平面广告极为少见。

二、世博林橄榄油swot分析

优势（s）：

1.公司地处中国橄榄油核心区，具有国家原产地保护认证的地缘优势。

2.公司拥有一万亩规模的油橄榄种植园，原料供应相对有保障。

3.拥有相对产能的冷榨加工生产线，产品品质有保障。

4.生产管理已通过了诸多管理认证，具有较好的基础。

5.已初步建立了产品线，产品组合框架形成。

6.在目标市场已拥有一定的客户资源基础和人脉资源，已初步形成了一定的团购销售网络和销量。

7.终端销售已有部分网点，为下一步加速发展提供了基础。

劣势（w）：

1. 品牌宣传推广基本缺失，缺乏足够的市场影响力和知名度。

2. 地产品牌本身具有的缺乏洋品牌血统的先天性不足。

3. 产品线不完整，营销运营处于不规范状态

4. 销售渠道单一，未形成合理的复合型组合，急需建设健全

5. 市场管理和操作团队未真正建立，比起竞争品牌来劣势明显。

6. 品牌定位与市场战略未有清晰规划，发展缺乏持续竞争力。

机会(o)：