步步高销售人员培训手册
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—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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音乐手机
（一）理念大于技巧，“做对的事情”。
销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的 。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。 知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的 。我们体系中，理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧 的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。 在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做 市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更 注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题
困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问 题（比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势），销售人员也失去了存在的价值 。销售人员天性就是挑战困难的！销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态 和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐！从而不断锤炼挑战新的困难和 应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。
目录
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步步高手机团队的销售理念
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成功销售的基本观念
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（一）理念大于技巧，“做对的事情”。 （二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 （三）成功在于坚实的积累 （四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题 （五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
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1、坚持诚信和本分
本分、诚信是步步高的核心价值观，是无条件坚持的原则，哪怕需要付出代Байду номын сангаас。坚持诚信和本分 ，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。
这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺；对客户，对消费者，不要刻意夸大产品 无法实现的功效。在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先 自己吃亏，不能让客户损失的原则；除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体 现于对客户各种事情的处理过程中。
步步高销售人员培训手 册
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销售人员培训手册
本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中 （内部资料，注意保密）
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前言：步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端操作 1、认识手机销售终端 2、销售终端操作要点 3、“扫街”工作 4、销售终端陈列 第七章 市场操作 1、大镇小县操作 2、卖场操作 3、旺季市场操作 4、招商会（经销商会） 5、户外推广活动 第八章 销售人员实销训练营 附录：手机产品专业知识
3、用脚： （1） 执行力。 （2） 作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。 （3） 坚持不懈，一步一个脚印。
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（三）成功在于坚实的积累
销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单 的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害， 功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷 径，唯有苦练内功。
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（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
1、用心： （1） 把工作当事业来做。 （2） 对工作发自内心的喜欢和认同。 （3） 对工作持续的激情。 （4） 全力以赴的投入。
2、用脑： （1） 目标明确（SMART）。 （2） 思路清晰，严谨的策略和计划。 （3） 掌握正确的方法。 （4） 专业知识和一定的工作技巧。
把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简 单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠 不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点 的基本工作。
销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日 积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。
2、销售就是服务
服务是做好销售的本分。步步高的理念当中，货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮 助和服务客户，把产品销售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。
服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户 解决生意和销售、合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。
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销售的理念和原则：
1、坚持诚信和本分 2、销售就是服务 3、注重长远利益，投资未来 4、保持生意与合作的健康、稳定、持续 5、不断进步和追求卓越 6、不攻击、评价对手
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（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即 使绝顶高手也会败下阵来。
销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观， 他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个 顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃 最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神 原一平所说的：
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（一）理念大于技巧，“做对的事情”。
销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的 。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。 知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的 。我们体系中，理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧 的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。 在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做 市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更 注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。
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（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题
困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问 题（比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势），销售人员也失去了存在的价值 。销售人员天性就是挑战困难的！销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态 和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐！从而不断锤炼挑战新的困难和 应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。
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步步高手机团队的销售理念
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（一）理念大于技巧，“做对的事情”。 （二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 （三）成功在于坚实的积累 （四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题 （五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
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1、坚持诚信和本分
本分、诚信是步步高的核心价值观，是无条件坚持的原则，哪怕需要付出代Байду номын сангаас。坚持诚信和本分 ，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。
这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺；对客户，对消费者，不要刻意夸大产品 无法实现的功效。在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先 自己吃亏，不能让客户损失的原则；除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体 现于对客户各种事情的处理过程中。
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本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中 （内部资料，注意保密）
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前言：步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端操作 1、认识手机销售终端 2、销售终端操作要点 3、“扫街”工作 4、销售终端陈列 第七章 市场操作 1、大镇小县操作 2、卖场操作 3、旺季市场操作 4、招商会（经销商会） 5、户外推广活动 第八章 销售人员实销训练营 附录：手机产品专业知识
3、用脚： （1） 执行力。 （2） 作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。 （3） 坚持不懈，一步一个脚印。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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（三）成功在于坚实的积累
销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单 的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害， 功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷 径，唯有苦练内功。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
1、用心： （1） 把工作当事业来做。 （2） 对工作发自内心的喜欢和认同。 （3） 对工作持续的激情。 （4） 全力以赴的投入。
2、用脑： （1） 目标明确（SMART）。 （2） 思路清晰，严谨的策略和计划。 （3） 掌握正确的方法。 （4） 专业知识和一定的工作技巧。
把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简 单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠 不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点 的基本工作。
销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日 积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。
2、销售就是服务
服务是做好销售的本分。步步高的理念当中，货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮 助和服务客户，把产品销售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。
服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户 解决生意和销售、合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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销售的理念和原则：
1、坚持诚信和本分 2、销售就是服务 3、注重长远利益，投资未来 4、保持生意与合作的健康、稳定、持续 5、不断进步和追求卓越 6、不攻击、评价对手
音乐手机
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即 使绝顶高手也会败下阵来。
销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观， 他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个 顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃 最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神 原一平所说的：