市场部营销管理系统
营销管理体系框架
营销管理体系框架一、目的二、适用对象三、两个假设前提四、本框架包括的主要内容（一）、年度营销计划的制定（二）、企业营销的组织管理（三）、企业销售队伍的管理（四）、企业的促销活动的管理（五）、企业的营销网络的管理（五）、企业销售物流的管理（六）、企业营销控制第一部分年度策略性营销规划一、营销规划管理的主体二、有效的营销规划的要求和要点三、企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分营销的组织管理一、组织设计的内容和要求二、营销组织的层次三、营销组织设计可选方案四、工作职能和职责描述（一）、营销部职能（二）、销售经理职能（三）、销售经理的责任（四）、销售经理的权限第三部分销售队伍的管理一、销售人员招聘二、销售人员培训（一）、销售人员培训的目的（二）、销售人员的培训原则（三）、销售人员培训的程序三、销售人员行动管理四、激励销售人员五、评价销售人员（一）、销售报告（二）、销售业绩的正式评价（三）、销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分促销管理一、促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、促销经理的基本职能（二）、促销业务工作流程（三）、促销管理的档案种类（四）、促销经理的职责范围及任务二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备（二）、促销策划的实施步骤（三）、促销工具的选择（四）、促销策划方案模式三、促销活动的监督与控制（一）、促销手册（二）、促销制度四、促销评估（一）、促销评估的种类（二）、促销效果评估的具体程序第五部分营销网络的管理一、营销网络设计（一）、营销网络结构的选择（二）、具体中间商选择的原则和标准（三）、营销网络各成员的条件与责任二、营销网络的管理（一）、营销网络成员关系的管理（二）、营销网络信息管理第六部分销售物流管理第七部分营销控制管理一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、策略控制（一）、市场营销效果等级评价（二）、市场营销审计五、企业常用业绩考核标准一览表说明一、目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。
市场部运营规划及管理方案大全
打造成功的市场部运营需要全面的计划和精确的管理。本文将介绍市场定位、 目标人群分析、市场营销策略制定等关键步骤，助您在竞争激烈的市场中脱 颖而出。
市场定位与目标人群分析
市场定位
精确定位目标市场，了解目标人群的需求、偏 好和行为特征。
竞争对手分析
评估竞争对手的实力、定位和市场份额，寻找 差距并制定相应策略。
市场推广计划及执行
创意推广策略
制定独特的推广方案，利用 广告、促销和公关活动提高 品牌知名度。
在线营销
借助互联网和社交媒体平台， 开展网络推广和社群运营， 吸引目标人群。
活动策划与执行
组织有吸引力的市场活动， 吸引目标人群参与并提升品 牌价值。
市场竞争力评估
评估公司在市场中的竞争地位，分析竞争优势和劣势，为制定战略决策提供依据。
市场份额分析
行业趋势分析
比较公司和竞争对手的市场份额， 评估市场占有率和增长潜力。
观察行业内的变化趋势，预测未 来发展方向并制定相应策略。
创新能力评估
评估公司的创新能力和团队合作 精神，发挥创新优势。
品牌形象塑造
品牌故事
通过讲述品牌故事，让消费者产生情感共鸣，建立品牌认同感。
视觉识别系统
设计独特的品牌标识和视觉元素，传递品牌的核心价值和个性。
消费者体验
优化消费者与品牌的接触点，提供一致、愉悦的消费者体验。
市场资源整合及管理
人力资源管理
招聘、培养和激励市场团队，建立高效的人力 资源管理机制。
供应链整合
与供应商建立合作关系，保证产品供应的顺畅 和品质的稳定。
资金预算管理
制定市场部预算，合理分配资源，确保市场活 动的顺利开展。
宇龙(市场)
部门1部门2岗位姓名营销系统深圳营销系统常务副总裁李旺营销系统深圳营销系统副总裁李留群营销系统深圳营销管理部总监李晨虎营销系统深圳营销管理部人事经理陈军营销系统深圳营销管理部经理助理李洋营销系统深圳营销管理部秘书陈梦营销系统深圳营销管理部内控主管李志华营销系统深圳营销管理部内控主管胡向阳营销系统深圳营销管理部计划主管姚飞营销系统深圳区域管理部总监赖赣峰营销系统深圳区域管理部高级经理赵军营销系统深圳区域管理部专员伍微观营销系统深圳CDMA销售管理部总监周斌营销系统深圳CDMA销售管理部产品管理部经理李宏伟营销系统深圳CDMA销售管理部渠道部经理刘海啸营销系统深圳CDMA销售管理部运营商经理舒军林营销系统深圳CDMA销售管理部助理产品经理何陈营销系统深圳CDMA销售管理部营销专员金梅营销系统深圳GSM产品销售管理部销售管理部总监陈波营销系统深圳GSM产品销售管理部产品经理李彦辰营销系统深圳GSM产品销售管理部定制销售高级经理赵恩涛营销系统深圳GSM产品销售管理部客户专员郭建喜营销系统深圳GSM产品销售管理部助理黄玉琴营销系统深圳GSM产品销售管理部专员王伟营销系统深圳市场管理部总监张宏炜营销系统深圳市场管理部C网产品推广张汉标营销系统深圳市场管理部形象推广经理寇晓娇营销系统深圳市场管理部物料管理主管李华营销系统深圳市场管理部终端管理部经理王鹏营销系统深圳市场管理部数据管理主管高洁营销系统深圳市场管理部KA管理黄新营销系统深圳市场管理部数据管理主管张蓓营销系统深圳市场管理部综合管理部经理徐薇拉营销系统深圳市场管理部费用管理主管郭知静营销系统深圳市场管理部物料管理汪园琴营销系统深圳市场管理部绩效考核专员邹磊营销系统深圳市场管理部核销专员周海燕营销系统深圳市场管理部绩效考核专员邓丽红营销系统深圳市场管理部培训主管王红璐营销系统深圳市场管理部助理孙叶叶营销系统深圳品牌市场部总监古勇营销系统深圳品牌市场部策划经理李凯营销系统深圳品牌市场部策划主管胡湘林营销系统深圳品牌市场部策划专员王文旭营销系统深圳品牌市场部设计经理朱胜营销系统深圳品牌市场部平面设计师卢冲营销系统深圳品牌市场部公关策略经理田黄营销系统深圳品牌市场部媒介经理李旭青营销系统深圳品牌市场部公关宣传专员张以蓝营销系统深圳商务计划部部门经理付震宇营销系统深圳商务计划部副经理任玲营销系统深圳商务计划部商务计划主管宁行辉营销系统深圳商务计划部商务主管张燕卿营销系统深圳商务计划部商务专员张洁营销系统深圳商务计划部商务专员孟瑾营销系统深圳商务计划部商务专员刘丹营销系统深圳商务计划部商务专员袁冬炎营销系统深圳商务计划部样机管理员张亚敏营销系统深圳海外市场部部门经理郑韶雄营销系统深圳海外市场部高级客户经理院雅静营销系统深圳海外市场部技术支持经理梁洪国营销系统深圳海外市场部技术支持副经理雷高平营销系统深圳海外市场部商务主管邓彩霞营销系统深圳海外市场部商务助理杨艳营销系统深圳集团与行业市场部深圳技术支持经理梁佐鑫营销系统深圳集团与行业市场部深圳行业专员王习营销系统北京营销系统副总裁苏峰营销系统北京市场管理部终端管理主管贺静营销系统北京终端管理专员 邓林莉营销系统北京品牌市场部公关经理张晨营销系统北京CDMA销售管理部产品经理刘杨营销系统北京商务计划部商务主管费藤营销系统北京运营商一部总监吴景伟营销系统北京运营商一部高级业务经理殷杰营销系统北京运营商一部高级业务经理刘志维营销系统北京运营商一部客户主管仲伟芹营销系统北京运营商二部总监周明毅营销系统北京运营商二部客户经理王会营销系统北京运营商二部高级客户经理刘觉敏营销系统北京运营商二部高级客户经理聂凌霞营销系统北京运营商二部实习生林森营销系统北京运营商二部运营商二部助理赵颖副总监/总监彭胜营销系统北京集团与行业市场部/行业营销系统北京行业及企业解决方案部行业客户经理王昆营销系统北京行业及企业解决方案部行业客户经理杜楠营销系统北京行业及企业解决方案部行业专员马千里人事主管孙琰营销系统北京北京（平台）人事行政部行政主管李兆卉营销系统北京北京（平台）人事行政部前台文员武文琦营销系统北京北京（平台）人事行政部营销系统北京北京财务部北京营销财务经理王跃勇华南大区华南大区华南区总监封思如华南大区华南大区总监助理屈永强华南大区华南大区大区市场经理陈志辉华南大区华南大区大区GSM产品销售经林明都华南大区华南大区大区行业销售经理耿聃华南大区华南大区大区人事行政经理唐茂师华南大区华南大区人力资源专员肖青华华南大区华南大区大区行政助理王海星华南大区广东省广东省行业专员胡洁华南大区广州办办事处主任邓强华南大区广州办市场主任田忆军华南大区广州办 CDMA产品销售主任王伟华南大区广州办商务助理李红华南大区广州办市场助理莫茴芳华南大区广州办城市经理吕松英华南大区广州办客户代表张雷花华南大区广州办客户代表周艳琴华南大区广州办客户代表曾国梅华南大区广州办客户代表李福华南大区广州办客户代表张丞华南大区广州办客户代表黄凤婉638087986.xls文档密级：华南大区广州办客户代表陈振明华南大区广州办客户代表何坤华南大区广州办客户代表温树容华南大区广州办客户代表钟正阳华南大区广州办区域财务苏晓红华南大区广州办客服技术主任李海义华南大区东莞办办事处主任黄卓南华南大区东莞办办事处副主任李靖华南大区东莞办城市经理卢传基华南大区东莞办客户代表许涛华南大区东莞办客户代表马绪飞华南大区东莞办客户代表何冬张俊良华南大区东莞办东莞办兼广州办客服华南大区佛山办办事处副主任韩睿华南大区佛山办GSM产品销售主任 /郭小东华南大区佛山办客服技术主任崔强华南大区佛山办业务经理张旭东华南大区佛山办城市经理（珠海\江马超华南大区佛山办客户代表刘涛华南大区佛山办业务经理（中山）陈宇峰华南大区佛山办客户代表钟海雄华南大区深圳办办事处主任易涛华南大区深圳办市场主任段群华南大区深圳办CDMA产品销售主任范裕华南大区深圳办GSM产品销售主任（宋继文华南大区深圳办客服技术主任蒋次华华南大区深圳办行政助理张能华南大区深圳办业务经理(汕头汕尾张旭华南大区深圳办客户代表肖云华南大区深圳办客户代表黄祖涛华南大区深圳办客户代表樊国华华南大区深圳办客户代表樊赛华南大区深圳办客户代表何富灵华南大区深圳办客户代表尹燕杰华南大区深圳办客户代表陈亮华南大区湖北办办事处主任熊强华南大区湖北办办事处副主任张瑞明华南大区湖北办G网销售主任陈敬鹤华南大区湖北办市场主任郑燕华南大区湖北办行政助理吴秀娟华南大区湖北办城市经理张胜华南大区湖北办业务经理胡林瀚华南大区湖北办业务经理谭登勇华南大区湖北办客服技术主任王建新华南大区湖北办客户代表唐亮华南大区湖北办客户代表张玉良华南大区湖北办业务经理王伟华南大区湖北办客户代表陈晶华南大区湖南办办事处主任杨国伟华南大区湖南办市场主任王珺华南大区湖南办客服技术副主任陈增炬华南大区湖南办市场助理田娟华南大区湖南办城市经理熊含权华南大区湖南办业务经理王强华南大区湖南办业务经理罗文强华南大区湖南办客户代表史晓磊638087986.xls文档密级：华南大区湖南办城市经理林晔华南大区湖南办销售主任刘强华南大区福建办办事处主任齐亮华南大区福建办市场助理陈瑜华南大区福建办市场主任刘佩然华南大区福建办GSM产品销售主任（张时强华南大区福建办城市经理孟立刚华南大区福建办城市经理梁宇成华南大区福建办客服技术主任黄桥发华南大区福建办客服管理员朱杰华南大区福建办业务经理成先勇华南大区福建办业务经理李伟华南大区福建办客户代表莫锋华南大区福建办客户代表林妤华南大区江西办办事处主任徐光祖华南大区江西办市场主任郭贤华南大区江西办销售主任蔡锦岗华南大区江西办客服主任唐益波华南大区江西办业务经理张晟华南大区江西办业务经理桂弋新华南大区江西办客户代表姬建华南大区江西办客户代表徐莉华南大区海南办 市场主任祝亚东华南大区海南办 客服技术主任江志勇华南大区海南办 客户代表兼助理盘国静华南大区海南办 客户代表符绍慧华东大区华东大区总监王彦新华东大区华东大区总监助理童伟华东大区华东大区销售经理尹小雷华东大区华东大区市场经理李缨华东大区华东大区大区助理张韦韦华东大区华东大区人事行政经理余伟华东大区华东大区人事助理展洁华东大区上海办办事处主任张永海华东大区上海办GSM销售主任田进锋华东大区上海办C网销售主任罗洁龙华东大区上海办市场主任陈嵩华东大区上海办财务万晓明华东大区上海办业务经理韩峥华东大区上海办业务经理张伟华东大区上海办业务经理郑波华东大区上海办行政助理李占迎华东大区上海办售后主任王玉柱华东大区上海办售后工程师吴心一华东大区上海办业务经理陆振华东大区上海办业务经理刘勋华东大区上海办业务经理张懿华东大区上海办业务经理刘娟华东大区上海办市场督导郑入宸华东大区上海办市场督导张秀华东大区上海办市场督导戴凌云华东大区上海办市场督导陈新华东大区上海办市场督导洪福兴华东大区上海办市场督导郭晓妍华东大区上海办市场督导沈梅梅华东大区上海办市场督导吴文竹638087986.xls文档密级：华东大区山东办办事处主任陈宁华东大区山东办办事处副主任郑伟忠华东大区山东办销售主任孟繁平华东大区山东办办事处副主任王文林华东大区山东办市场助理吕媛媛华东大区山东办客服技术主任孟祥迎华东大区山东办客服管理员侯海亭华东大区山东办城市经理陈芳华东大区山东办业务经理宋亮华东大区山东办城市经理杨振山华东大区山东办城市经理赵雪莲华东大区山东办业务经理陈超华东大区山东办城市经理韩艳惠华东大区山东办业务经理朱胜堂华东大区山东办客户代表黄茹华东大区山东办巡店促销孙晓洁华东大区山东办巡店促销耿建敏华东大区山东办巡店促销李莹华东大区山东办巡店促销付丽华东大区山东办巡店促销段晓琳华东大区山东办巡店促销王玉琦华东大区南京办办事处主任童伟(兼)华东大区南京办C网销售主任朱祥军华东大区南京办G网销售主任王宫石华东大区南京办市场主任刘琨华东大区南京办市场主任石开荣华东大区南京办助理虞蒙娟华东大区南京办商务助理刘晓涛华东大区南京办客服技术主任孙波华东大区南京办客服管理员陶顺利华东大区南京办行业经理金武平华东大区南京办城市经理焦政军华东大区南京办业务经理何雪峰华东大区南京办业务经理张昀华东大区南京办客户代表袁韦婷华东大区南京办客户代表仇晓琦华东大区南京办客户代表莫浩华东大区南京办客户代表何智云华东大区南京办客户代表祖丽丽华东大区南京办客户代表李静华东大区南京办客户代表朱烨琦华东大区安徽办办事处主任邢峻岭华东大区安徽办市场助理汪晓燕华东大区安徽办市场主任徐向红华东大区安徽办C网销售主任王堃华东大区安徽办G网销售主任李宏叶华东大区安徽办客服技术主任王章涛华东大区安徽办客户代表王升民华东大区安徽办业务经理李雷华东大区安徽办业务经理李雪勤华东大区安徽办业务经理金蜀东华东大区安徽办业务经理王静华东大区安徽办业务经理夏卿华东大区安徽办客户代表恽风静华东大区安徽办客户代表陈梦菊华东大区浙江办办事处主任周光凯638087986.xls文档密级：华东大区浙江办办事处副主任钟坚华东大区浙江办销售主任(C)史智敏华东大区浙江办客服技术副主任孙盛华东大区浙江办行业专员李宁辉华东大区浙江办销售主任（G）马杰华东大区浙江办助理王丽萍华东大区浙江办城市经理王文帅华东大区浙江办城市经理张永华华东大区浙江办城市经理方益群华东大区浙江办客户代表章婷梅华东大区浙江办客户代表肖一华华东大区浙江办客户代表陆俊华东大区浙江办客户代表章建洪华东大区浙江办客户代表张建茹华东大区浙江办客户代表徐玉萍华东大区浙江办客户代表王盛华东大区浙江办客户代表王灵峰华东大区浙江办客户代表诸备芳华东大区浙江办客户代表许红娟华东大区浙江办客户代表安萍华东大区浙江办客户代表尹向婷华东大区苏州办办事处主任胡宏华东大区苏州办客服技术主任韦浪涛华东大区苏州办助理甘俊英华东大区苏州办城市经理赵振华东大区苏州办客户代表刘琼华东大区苏州办客户代表张锡运华东大区苏州办客户代表刘德成华东大区苏州办客户代表林静华东大区苏州办客户代表吴彪华东大区苏州办客户代表吴润西南大区西南大区总监王建平西南大区西南大区市场经理何家豪西南大区西南大区CDMA产品销售经理杨正泉西南大区西南大区助理孙洁西南大区西南大区财务经理蒋崇荣西南大区西南大区人事行政经理刘治红西南大区四川办办事处主任丁立张仕聪西南大区四川办办事处副主任/GSM产西南大区四川办行政助理苏樱西南大区四川办流动终端主管高思炀西南大区四川办CDMA销售主任胡冬梅西南大区四川办川东业务经理张怒涛西南大区四川办客户代表陈婷婷西南大区四川办客户代表刘亚东西南大区四川办客户代表刘立西南大区四川办客户代表曹波西南大区四川办业务经理蒋金凯西南大区四川办业务经理陈灵西南大区四川办市场主任黄明浩西南大区四川办业务经理严斌西南大区四川办客服技术主任朱焘西南大区重庆办办事处主任张林祥西南大区重庆办市场主任秦薇西南大区重庆办CDMA销售主任曾毅西南大区重庆办GSM销售主任段林波638087986.xls文档密级：西南大区重庆办市场助理李泽燕西南大区重庆办业务经理荣建新西南大区重庆办业务经理曾杰西南大区重庆办客户代表罗鸣琦西南大区重庆办客户代表李勇西南大区重庆办客户代表万红梅西南大区重庆办客户代表黄小红西南大区重庆办客服技术主任孙延斌西南大区云南办办事处副主任张旭西南大区云南办办事处副主任邹恂西南大区云南办市场主任陈菊西南大区云南办市场助理杨敏西南大区云南办业务经理罗桂森西南大区云南办业务经理张锡银西南大区云南办客户代表黄媛西南大区云南办客户代表谢婷西南大区云南办客服技术副主任刘洋西南大区贵州办事处副主任梁岩西南大区贵州市场主任邓淑英西南大区贵州市场助理李孜西南大区贵州业务经理罗海铭西南大区贵州G网销售主任余维西南大区贵州客服技术主任张立西南大区贵州业务经理刘冰西南大区广西办事处副主任贺琼峰西南大区广西GSM销售主任周鹏西南大区广西市场主任赵灿西南大区广西市场助理程甘宁西南大区广西业务经理李春超西南大区广西业务经理韦军鹏西南大区广西业务经理王涛西南大区广西客服技术主任彭斌西北大区西北大区大区副总监高铜良西北大区西北大区大区市场经理赵虹西北大区西北大区大区人力经理郑宪林西北大区西北大区大区财务经理马林西北大区西北大区大区助理邹爽西北大区陕西办办事处副主任周勇西北大区陕西办办事处副主任张小兵西北大区陕西办市场主任张娟西北大区陕西办销售主任赵绪西北大区陕西办客户代表韩科西北大区陕西办市场督导王艳西北大区陕西办客户代表陈晓峰西北大区陕西办客户代表任晓永西北大区陕西办客户代表王治华西北大区陕西办客户代表王作辉西北大区陕西办业务经理赵亮西北大区陕西办行业主任马玉波西北大区陕西办客服技术主任李向平西北大区甘青宁办办事处主任刘化聪西北大区甘青宁办业务经理董海月西北大区甘青宁办市场主任安娜西北大区甘青宁办市场助理王爱平西北大区甘青宁办客户代表王开勇西北大区甘青宁办业务经理刘科638087986.xls文档密级：石晶西北大区甘青宁办甘青客服技术副主任西北大区甘青宁办业务经理王天齐黄卫华西北大区甘青宁办宁夏客服技术副主任西北大区新疆办办事处主任丁惠萍西北大区新疆办销售主任王六申西北大区新疆办市场主任卢英西北大区新疆办市场助理赵萍西北大区新疆办城市经理顾超西北大区新疆办业务经理潘竟亮西北大区新疆办客户代表薛忠西北大区新疆办客户代表雷勇西北大区新疆办客服中心主任任海龙西北大区内蒙办办事处主任孔伟杰西北大区内蒙办销售主任张卫军西北大区内蒙办办事处助理付静西北大区内蒙办业务经理胡胜峰西北大区内蒙办业务经理霍绍杰西北大区内蒙办客户代表鲜恒西北大区内蒙办客户代表刘晓涛西北大区内蒙办客服闫国祥东北大区东北大区总监（兼）赖赣峰东北大区东北大区市场经理杨蕊东北大区东北大区人事行政经理谢刚义东北大区东北大区财务赵勇东北大区东北大区大区助理王姗东北大区黑龙江办事处主任和勇东北大区黑龙江市场主任谭娜东北大区黑龙江销售主任G网齐会海东北大区黑龙江销售主任C网赵智勇东北大区黑龙江城市经理任震宇东北大区黑龙江城市经理王欣勇东北大区黑龙江城市经理张家铭东北大区黑龙江城市经理刘显峰东北大区黑龙江助理王颖东北大区黑龙江巡店促销员于丹东北大区黑龙江巡店促销员宫春雨东北大区黑龙江巡店促销员丛丽丽东北大区黑龙江客服技术主任张军东北大区沈阳销售主任(C)张凝晖东北大区沈阳销售主任(G)郭红安东北大区沈阳市场主任阎昱澄东北大区沈阳市场助理马丹东北大区沈阳城市经理韩莉东北大区沈阳城市经理徐海峰东北大区沈阳业务经理尤全勇东北大区沈阳城市经理刘洋东北大区沈阳业务经理马小军东北大区沈阳客户代表陈曦东北大区沈阳巡店促销员聂玉刚东北大区沈阳客户代表王亮东北大区沈阳客户代表孟丽东北大区沈阳巡店促销员刘琳琳东北大区沈阳巡店促销员徐燕东北大区沈阳巡店促销员于丽艳东北大区沈阳巡店促销员周旋东北大区沈阳客服技术主任陈坚638087986.xls文档密级：东北大区吉林办办事处主任王阳东北大区吉林办销售主任鲁君东北大区吉林办市场主任杨莹东北大区吉林办助理马艳萍东北大区吉林办客户代表袁光东北大区吉林办业务经理苏醒东北大区吉林办客服主任任延辉东北大区吉林办巡店促销员邢旭梅东北大区吉林办巡店促销员郭婷东北大区吉林办巡店促销员闫秀杰东北大区吉林办巡店促销员龙天伟东北大区吉林办巡店促销员曹丽丽华北大区华北大区总监刘裔云华北大区华北大区市场经理陈洁华北大区华北大区人事行政经理任峥琦华北大区华北大区助理何黎华北大区北京办办事处主任王进涛华北大区北京办市场主任王筱菱华北大区北京办C网销售主任李海涛华北大区北京办G网销售主任高严冬华北大区北京办行政助理吴秀平华北大区北京办客服主任李智博华北大区北京办客服副主任孙文涛华北大区北京办VIP客户经理娄翔华北大区北京办客服工程师曹正华北大区北京办客服管理员胡永桥华北大区北京办行业主任陈伟华北大区北京办客户代表赵振宇华北大区北京办客户代表孔冲华北大区北京办客户代表司涛华北大区北京办客户代表王国刚华北大区北京办客户代表刘智超华北大区北京办客户代表宋庆梅华北大区北京办客户代表李淼华北大区北京办客户代表王吉建华北大区北京办客户代表张涛华北大区北京办客户代表侯雪娇华北大区北京办客户代表王明华北大区北京办客户代表封娜娟华北大区北京办巡促刘小莉华北大区北京办巡促刘燕华北大区北京办巡促王朋磊华北大区北京办巡促张敬彬华北大区山西办办事处主任许东华北大区山西办办事处副主任池国清华北大区山西办市场主任王佳华北大区山西办办事处助理赵蕊华北大区山西办业务经理张琦华北大区山西办城市经理付建敏华北大区山西办客服技术副主任王敏华北大区河北办办事处主任肖宇辉华北大区河北办办事处副主任刘力君华北大区河北办市场主任张利红华北大区河北办市场助理范玮玮华北大区河北办客户代表孙岭华北大区河北办助理卢夏莲。
市场部质量管理体系运行报告
2. 法律法规更新
市场竞争加剧，客户对产品质量和服务的需 求不断提高，需要市场部密切关注市场趋势 ，及时调整策略。
随着国家法律法规的更新和修订，市场部需 要关注相关政策变化，确保公司业务符合法 规要求。
3. 内部沟通协作
4. 人员培训与技能提升
市场部与其他部门之间的沟通协作存在一定 难度，需要加强跨部门合作，确保质量管理 体系的有效运行。
01
引言
目的和背景
目的
本报告旨在总结市场部质量管理体系的运行情况，分析存在 的问题，提出改进措施和建议，以便持续优化管理体系，提 高市场部的工作质量和效率。
背景
随着市场竞争的日益激烈，提高市场部的工作质量和效率已 成为企业持续发展的重要保障。为了实现这一目标，市场部 必须不断优化自身的管理体系，确保各项工作的高效有序开 展。
《市场部岗位说明书》
05
06
《市场部质量记录表格》
摘要说明
《质量手册》是质量管理体系的纲领性文件，明 确了质量管理体系的基本原则、流程和要求。
《市场部质量标准》详细规定了市场部各岗位 的质量职责、工作流程和绩效指标。
《市场部质量管理制度》明确了市场部质量管理的 重点领域、工作规范和考核办法。
《市场部质量目标及考核办法》设定了市场部 的总体质量目标和各部门、岗位的具体质量目 标，并明确了考核方式和奖惩机制。
产品合格率统计
01
02
03
数据收集
收集产品检验数据，包括 合格品和不合格品数量。
统计分析
计算产品合格率，分析合 格率波动的原因。
跟踪改进
对不合格品进行追溯和处 理，制定改进措施并实施 。
06
.1 绩效评估标准及方法
现代营销体系
现代营销体系一、现代营销体系现代化的营销体系应该包括：营销战略、营销组织、营销管理、业务流程、考核激励、财务核算六大部分。
营销战略包括：发展规划、营销计划、品牌策略、广告策略、新品开发。
营销组织包括：组织架构、销售队伍、岗位职责、营销网络、终端建设。
营销管理包括：产品推广、区域建设、促销策略、经销商管控、过程培训。
业务流程包括：产品定型、价格设置、订单管理、物流配送、促销反馈。
考核激励包括：政策制定、销量考核、返利兑现、人才升迁、分配机制。
财务核算包括：成本核定、价格审核、采购控制、资金周转、管理审计。
以上是企业营销体系较为完整的构成，每一个环节都不可缺少。
在实践过程中，许多企业有意识无意识已经在做其中的部分工作，使企业的经营能够持续，但是比较盲目、比较分散，缺少系统的思考和方案，缺乏完整的制度和到位的执行。
营销体系的关键是营销总体战略必须正确和清晰，战略错了，战术必然错误；战略对了，可以随时修正战术的错误。
希望电动自行车企业能够根据上述的营销体系，有意识地、主动地组织企业的决策层去完善各项工作，使体系早日建成并发挥作用，企业进入现代化管理的快车道。
二、营销组织的基本模式1、企业做市场的营销组织模式：第一层次：营销公司总经理、营销总监；第二层次：市场部、广告策划部、销售部、售后服务部、财务部、办公室；第三层次：各地（区域）办事处；第四层次：企业专卖店或直营店。
2、企业帮助经销商做市场的营销组织模式：第一层次：营销公司总经理；第二层次：分管副总经理；第三层次：市场调研部、广告策划部、产品推广部、市场拓展部、大客户部、物流中心、销售管理部、售后服务部、财务中心；第四层次：各片区经理；第五层次：各地经销商。
3、经销商做市场营销组织模式第一层次：营销公司总经理、营销总监；第二层次：市场部、广告策划部、销售管理部、售后服务部、财务部、办公室；第三层次：各片区经理；第四层次：各地经销商。
三、营销体系的管理控制营销体系的建设和运行过程中，往往会发生这样的情况：组织健全了，人员到位了，管理制度下发了，实施方案也有了，但由内部管理和控制薄弱，执行不到位，最终还是影响了工作，使企业停滞不前。
以客户需求为中心,构建高效市场部经营管理体系
以客户需求为中心，构建高效市场部经营管理体系。
第一步是明确市场部经营管理体系的目标和原则。
市场部所要服务的对象就是消费者，因此，以客户需求为中心的原则必不可少。
此外，市场部的目的是为企业创造价值和利润，因此，要注重市场营销的效益，切实提高市场销售的质量和效率。
第二步是优化市场部的组织架构。
市场部的组织架构要以市场为导向，强化团队协作和协调。
具体来说，可以将市场部按照产品线或渠道划分为若干个专业小组，每个小组都有自己的销售目标和营销策略，相互协作，共同推进市场销售。
第三步是强化市场部的营销能力。
市场营销需要对市场和消费者有全面的了解和认识。
因此，市场部要不断挖掘消费者需求，掌握市场动向，提高市场预测能力。
同时，市场部也要不断创新营销手段和策略，确保营销的实效性和有效性。
第四步是建立健全的营销管理制度和评估机制。
在市场部经营管理体系中，要建立起完善的管理制度和评估机制。
这可以通过建立KPI 考核机制、建立市场监控系统、开展市场调查研究等方式实现。
这些措施可以帮助市场部在中长期内有效监测和管理市场营销过程，为企业提供重要的决策支持。
第五步是注重市场部人才培养和引进。
市场部人才的素质和能力是推动营销业绩增长的决定因素。
因此，市场部需要注重人才培养和引进，培养出更具专业性、市场敏锐度和创新思维的员工，为企业的市场销售做好准备。
以客户需求为中心，构建高效市场部经营管理体系是企业在激烈市场竞争中取得成功的重要保证。
通过明确原则、优化组织架构、强化营销能力、建立管理制度和评估机制、注重人才引进等多种措施的综合实施，就可以使市场部真正成为强大的推动企业发展的核心。
销售管理体系方案
企业实例
• 拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合 ，对一个企业至关重要。
• 在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的 顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客 群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并 且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇 佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持 系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中 的每个人的效率、效果和生产率最大化。
销售人员的作用
• 服务现有大客户，寻找大的潜在客户 • 使成本最小化 • 以价格为基础进行推销
• 推销并非由价格优势产生的订单，提供 高质量的客户服务和快速反应
• 以低价格敏感度为基础选择客户 • 通常对销售队伍的素质有较高要求
• 在于目标市场相随的经营和机会把握上 成为专家
• 使顾客的注意力集中在非价格优势上 • 并且为目标市场分配足够的推销时间
成功电话销售的三个阶段
• 第一个阶段：引发兴趣 没有足够的兴趣，就没有任何的机会。
• 第二个阶段：获得信任 有效的取得顾问的作用
• 第三个阶段：争取有利润的合约 只有在有效地获得潜在客户对自己问题 的清醒的认识的前提下，销售才是有利 润的销售。
Confuse
clear comfrot
contract
➢ 只有完善了内部的机制，保证整 个销售管理体系是健康运转的，企业 才能经受得住外部的激烈竞争。
➢ 建立完善的销售管理体系，也要 以一定的原则作为基础。
二、销售战略
➢ 1. 组织的战略层次 ➢ 2. 各层次战略与销售职能的关系 ➢ 3. 销售战略框架
（一）组织的战略层次
➢ 公司战略：主要包括公司使命、业务组合、和公司整体 的发展方向等方面的决策。 ➢ 业务战略：公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效 开展行业竞争而制定的战略。 ➢ 营销战略：每个战略业务单位包含多种产品，为每个产 品\市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标 市场选择及相应的营销组合。 ➢ 销售战略：销售观念、销售政策、销售目标和销售策略 的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管 理的重点。
销售管理体系之营销手册
★销售管理体系一、营销决策委员会岗位职责（一）岗位职责1．审定营销部门与相关部门所制定的近期、中期和长期营销战略计划。
2．审定营销部门所制定的年度营销计划与预算（包括营销目标、营销策略、行动计划和预算分配）。
3．审定营销部门年度营销计划以外的重大决策和行动计划。
4．当公司所处的营销环境发生重大变化时，及时研究对策并向营销部门和其他相关部门下达应变实施命令，同时支持和监控其执行过程及结果。
5．审定由营销部门或产品开发部门所提出的新产品开发提案和计划。
6．审定由营销部门(尤其是顾客服务部门)。
所提出的产品品质及服务质量改善提案和计划。
7．领导、监督和评估公司各职能部门的工作。
8．定期(每月)举行顾客满意度的调查，审定回访、投诉等统计报告，对全公司的全员营销体系进行测评。
(二)工作方式说明1．每月召开一次委员会工作例会；2．委员会各成员间可随时召开临时会议，与其他成员进行日常工作的沟通协调。
(三)特别说明“顾客满意委员会”的工作职责合并到“营销决策委员会”中，统称为一个名称，极力贯彻全员营销的体系。
二、营销总监岗位职责(一)岗位职责1．以营销总监的职位，代表营销系统向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对营销系统的工作负全面责任。
2．组织营销部门及相关部门的人员参与制定营销公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为营销决策委员会成员参与对营销战略计划的说明与审定。
3．组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4．向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5．进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6．营销组织建设和人力资源管理。
7．品牌形象建设与管理。
市场部主要职能及工作内容
市场部工作职责与主要内容综述：市场部作为公司营销体系的重要组成的龙头部分，起到解决市场的需要、需求和欲望的问题。
市场推广是启发客户需求的，是让客户知道企业的产品的重要途径。
市场部门提供的各项市场资源是销售部门完成业绩的重要保障。
一个成熟完善的市场部，单纯在公司业绩提升方面上讲，不但可以带来大量的主动购买用户,还可以因为市场推广得利，从而使产品知名度与美誉度上升，为销售部门达成销售目标带来较大的帮助.一、市场部基本工作职能：1、参与制定年度营销目标计划。
2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
3、参与制定产品企划策略。
4、新产品上市规划,及参与制定产品价格。
5、对潜在客户的前期分析调查。
并为渠道部与直销部提供部分客户来源。
6、对竞争品牌产品的性能、价格、市场手段等的收集、整理和分析.7、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析，并提出合理的相应策略实施。
8、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划.9、协助制定渠道计划及各阶段实施目标。
10、推广活动的策划及组织，并监督销售部执行11、实施品牌规划和品牌多样化的建设。
12、合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。
二、市场部的主要工作内容与职权1、信息收集、情报调研职权1）跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
如销售部与市场部之间的客户转接流程，客户信息的及成交情况的反馈流程等都是营销系统的有效组成部分。
2）搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析.销售部门与技术部门有责任配合市场部进行信息的收集，主要为工作销售部获得第一手竞品信息后交由部门收集整理,并向市场部报备;技术部门依据市场部要求，配合分析竞品与我司产品的性能上的优劣比较；从而有助于市场部向营销总监提出改进分析计划。
3）进行市场调研,掌握客户购买心理和行为,为公司市场活动提供决策依据；收集客户信息与资料为销售部门提供潜在客户名单。
零售营销管家系统RMMpresentation
Home
系统构成
零售/促销队伍建立和培训 （RTS)
第一阶段，根据客户实际情况，提供咨询服务， 规划营销队伍架构及营销策略
第二阶段，进驻实施，帮助客户招聘/建立零售 队伍，对零售/促销队伍进行系统培训，（可利 用我们的“人才库”），
第三阶段，帮助客户建立队伍日常运营管理系统， 并且继续进行在职跟踪培训，
National Sales/MKT
National Manager/Director
Y
Y
Y
Regional only Regional Manager
Y
X
X
City only
City Manager
Y
X
X
系统构成
零售卖场进场和上架服务（RES)
依据客户的营销目标，根据不同类型商店制定不 同的数量分销标准(RPS)
以互联网为基础框架搭建总部和区域总部以及各 单一市场间的三级数据录入和分级授权查询架构
总部设立数据库的总平台，进行全面的数据库集 成和数据分析，提供及时的业绩报表/市场信息
协助客户进行整体的信息管理，报告/数据反馈和 整理，为客户提供客观、科学的决策依据
管理销售系统，销售队伍，经销商的有力依据
我们提供完善的人力资源外包服务，人员招聘， 人事挂靠，工资发放，社会保险，为零售队伍出 具相关证明，办理上岗证/健康证，处理当地的工 商和市政申请，提供后备人才库储备等。
系统构成
零售队伍日常运营管理系统 (RTM)
根据客户的零售营销策略和已定架构，帮助客户 建立或完善零售营销的运营和管理系统
包括架构/管理体系的调整和完善，零售日常拜访 制度，零售商管理，报告和信息反馈体系，队伍 的日常管理，薪酬架构完善，队伍的绩效评估和 考核体系，
营销管理系统介绍
营销（CRM）管理系统介绍营销管理系统是以营销目标为导向，帮助各级营销中心随时随地了解营销动态，对营销全过程进行跟踪控制，同时从财务角度防范营销风险，保障营销目标的落实执行。
营销管理系统以营销战略落地为出发点，通过对营销全过程进行流程梳理，强化目标管理，实现商机管理、商务活动、项目实施服务和资金财务结算的规范化、制度化、效率化，进而打造一流的营销团队和“强营销”执行力！帮助用户快速落实营销目标，掌握营销核心资源，规范营销过程管理，提升销售成功率。
1设计理念1.1销售漏斗销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
在汇德营销管理系统中，要求每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到这个销售漏斗上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态(了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段)等信息写到销售漏斗里，是销售漏斗真正应用起来，使之成为衡量市场部工作业绩、做出销售预测、检查销售工作的依据。
1.2“全寿命周期销售”的客户管理2系统品质2.1逻辑严谨贯穿于售前、售中、售后的全程管控，从宏观到微观都具有严谨的管理逻辑，有效的实现了闭环管理。
2.2功能完善汇德营销管理系统是基于客户全生命周期管理理念，从市场营销、销售，到产品、服务的交付，直至售后的全过程，帮助企业建立“以客户为中心”的经营理念、组织模式、业务规则及评估体系，全面提升企业核心竞争力。
2.3安全可靠客户信息是企业最机密的信息，尤其是在远程访问过程中。
系统注重安全保密性，不但包括远程操作过程中的数据安全和隐私保护，还包括内部使用过程中的权限管理。
2.4操作简单系统依据“系统必须符合用户日常工作习惯”的设计原则构建系统，力争让用户通过少量培训或者不需要培训就能很好的使用这套系统，让用户的投资发挥最大价值。
市场部的业务流程及制度体系
市场部的业务流程及制度体系总则：为了更好地对公司项目进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。
所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。
市场部经理对部门人员进行考核和管理。
一、市场部工作流程流程图如下1.1拜访新客户与回访老客户流程（1）业务员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志；（2）业务员在每周一上午的工作例会上向市场部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受市场部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点; （3）业务员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；（4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录；（5）业务员在每周一上午的工作例会上将拜访与回访信息向市场部经理汇报；（6）市场部经理对业务员的工作予以指导和安排。
1.2项目报价、投标的流程（1）业务员在得到客户询价或招标的信息后第一时间向公司领导汇报，由公司领导决定是否参加比价或投标；（2）业务员对客户的询价书或招标信息进行整理（必要时由运营部协助）；（3）运营部对设备的型号、技术参数进行协助和支持；（4）运营部对设备的采购价格及交货期进行调研；（5）公司领导对最终报价或标书进行审核，确认后方可进行打印；（6）业务员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标.1.3商务谈判与签订合同的流程（1）业务员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判；（2）业务员在与客户商务谈判的过程中应及时向市场部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）；（3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经公司领导再次确认；（4）待公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；（5）正式《销售合同》经公司领导确认后由业务员于当日保管存档；（6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由市场部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。
集团营销管理部组织架构
附件集团营销管理部组织架构1. 背景简介附件集团是一家全球领先的跨国企业，主要从事电子产品的制造和销售业务。
为了更好地管理并推动销售业务的发展，附件集团设立了营销管理部，负责制定销售策略、市场营销和销售渠道的管理等各项工作。
本文将详细介绍附件集团营销管理部的组织架构。
2. 组织结构附件集团营销管理部由总经理、副总经理、各个职能部门和分支机构组成，主要包括市场部、销售部、品牌部和客户服务部等。
2.1 总经理总经理是附件集团营销管理部的领导，负责整个部门的战略规划和决策，以及对各个职能部门的管理和协调工作。
2.2 市场部市场部是附件集团营销管理部的重要组成部分，主要负责市场调研、产品定位、市场推广和品牌传播等工作。
市场部下设市场调研组、产品定位组、市场推广组和品牌传播组等多个部门，分工明确。
2.3 销售部销售部是附件集团营销管理部的核心职能部门，负责销售业务的开展和管理。
销售部下设不同产品线的销售团队，分别负责各类产品的销售工作。
2.4 品牌部品牌部负责附件集团产品的品牌建设和品牌形象的宣传推广。
品牌部下设品牌策划组、品牌推广组等多个部门，共同营造出优秀的产品品牌形象。
2.5 客户服务部客户服务部负责对外服务和客户关系维护工作，包括售后服务、客户投诉处理等。
客户服务部下设客户投诉处理组、售后服务组等多个团队，为客户提供全方位的服务支持。
2.6 分支机构附件集团营销管理部在全球设有多个分支机构，分别负责不同地区的销售和市场开拓工作。
分支机构下设地区销售团队和市场开拓团队，根据当地市场的特点和需求，制定相应的销售策略和市场开拓计划。
3. 协作机制附件集团营销管理部各个组成部门之间通过高效的协作机制，共同推动销售业务的发展。
•组织内部：各个部门之间定期举行会议，分享营销经验和市场分析结果，并协调解决存在的问题。
•组织外部：与其他部门和分支机构建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和市场推广计划，实现资源共享和优势互补。
营销系统组织架构
创造 效益
整体 参与
1.一个整合的流程
2.在企业组织的多个层面进行 发展和管理
1.激发责任感，个人自主性 和有意义的角色 2.建立与绩效相联系的薪资/ 奖金制度
有效 激励
用户 友好
1.清晰的交流和定期追踪 2.简单，可衡量，易实施，相 互关连
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构
1、销售部 2、工程部 3、招商部 4、客户服务部 5、售后服务部
销售部关键岗位职责明细——部门经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
六、关键指标： 1. 年度销售计划达成率 2. 新品上样完成率 3. 重点客户拜访率
销售部关键岗位职责明细——区域经理
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
一、相互关系： 1. 直接上级：直接对部门经理负责； 2. 直接下级：区域销售 二、工作职业： 1. 区域销售计划的组织讨论、分解和下达，并监督实施 2. 月度产品销售计划的实施、执行 3. 对区域销售的工作进行评价并协助实施改进计划导 4. 督导区域销售开展工作，落实销售目标 5. 区域内重点经销商的客情维护 6. 完成上级领导交付的其它工作任务 三、工作权限： 1. 区域销售的管理及考核权 2. 区域销售计划、年度计划的初步审核权 3. 区域内地级市级别经销商的撤换审核权 4. 接受直接主管的授权
原有销售部组织架构评估
管理层面：在现有销售中心的组织架构下，
各大区经理直接对销售部经理负责，
1
“一对多”的管理模式，导致销售部经理
无法对各大区的日常销售工作提供更具实
际意义的指导和支持，从而只是扮演了一
个数据收集者和信息通报员的角色
如何搭建营销管理体系
学习导航通过学习本课程，你将能够：• 了解营销体系的设计思路；•学会如何建立营销组织管理体系；•掌握建立营销组织控制体系的方法;•熟知营销管理的核心流程。
如何搭建营销管理体系、搭建营销组织体系的框架1. 营销组织体系设计的基本步骤图1营销组织体系设计的基本步骤如图1所示，设计一个完整的营销管理组织体系，需经过六个步骤，即组织总体定位、层次结构设计、基本功能分配、权力责任划分、部门结构设置、建立流程规范。
2. 营销组织体系的设计导向营销组织体系的设计导向包括两个方面：（1）营销组织具有的功能营销组织主要具有三个功能：第一，营销执行；第二，营销策划；第三，营销支持和控制。
（2）营销组织面对的对象营销组织面对的对象有：第一，经销商；第二，顾客；第三，企业内部成员。
3. 营销体系的设计思路(1)不同设计思路的特点■ 以职能划分的营销体系特点：第一，具有强大的营销策划职能，既包括针对消费者的促销策划、产品推广等，还包括针对经销商的销售政策、价格体系、促进策略；第二，销售部门只负责执行、维护市场网络，实现销售等职责；第三，计/控部门负责计划管理、费用核算、人事行政等支持、控制工作。
优点：第一，各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立；第二，突出策划功能，有利于整合营销方案；第三，销售控制能力强。
要点提示以职能划分的营销体系的优点：①各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立;②突出策划功能，有利于整合营销方案；③销售控制能力强。
缺点：第一，销售部门只负责执行，没有决定权，往往会挫伤其积极性；第二，灵活性弱，可能导致方案脱离实际；第三，如果没有完成任务，会推诿责任。
适用范围：快速消费品，如可口可乐公司和宝洁公司等。
在以职能划分的营销体系中，品牌是最重要的因素。
【案例】宝洁的营销组织体系宝洁公司下设的客户服务部、市场销管部、市场研究部、市场调查部、市场策划部、广告部、攻关部、产品部、销管部等10个部门都很强大。
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《市场部职员工作手册》综述：此手册仅供艾诺教育科技公司市场部内部使用交流，可供参阅、学习、培训之用，所有人员不得将此手册外带传阅、翻印，一经发现必然追究其相应责任。
手册用途:1、明细市场部人才选用及留用标准；2、明细市场部就职人员的日常工作职责及行为规范；3、明细市场部人员作业流程及工作管理制度；4、明细市场部人员薪金、奖励、晋升、淘汰等利益关系；5、让人员有章可循、有法可依；6、为市场部人员日常工作提供规范化标准；7、通过该手册的学习使用，有效提高日常工作效率及管理效率；目录《工作守则》●入职指引●行为规范《营销管理》●市场部工作职能●岗位设置●岗位职责●营销模式●业务操作流程及规范●会议流程相关岗位职责《管理工具》——表格管理《工作守则》总则●为促使市场部人员达到并保持应有的工作水准，特制订本规定。
通过该守则，有效明细职员的各项日常工作准则，从而为员工的工作水平、水准提供评判的依据。
最终以保障公司和员工共同利益的长远发展。
●本规定适用于市场部的全体员工。
第一章入职指引●入职与选用一、选用条件：合格的应聘者应具备一下条件：基本条件：1、应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件；2、心态积极自信，具备敬业精神、团队协作精神、主人翁意识、学习精神、创新精神及优秀的执行能力。
技能条件：1、良好的沟通能力；2、优秀的服务意识；3、对所从事的销售项目，要求深刻理解、理会并能自如的进行演说和交流；管理条件：1、有卓越的团队整合能力；2、具备对团队的培训能力；3、具备一定的团队感染力（善沟通、有奉献精神、有凝聚团队的能力）4、具备一定的管理思维；5、能够制定各类营销方案；6、具备一定的财务意识和成本意识；二、用人原则：有德有才，优先录用！有德无才，选择录用！有才无德，坚决不用！无德无才，坚决不用！（重选拔、重潜质、重品德，）。
●考勤制度1、所有职员必须严格遵守公司考勤制度，上下班亲自打卡，不得代替打卡。
2、迟到、早退、旷工◆迟到或早退30 分钟以内者，每次处于现金罚款10 元。
30 分钟以上1 小时以内者，每次处于现金罚款20 元。
超过1 小时以上者按旷工处理。
◆月迟到、早退累计达五次者，处于相应现金罚款后，计旷工一次。
旷工一次扣发一天双倍薪金。
一月内累计旷工两次者予以辞退。
3 、请假（1）病假◆员工病假须于上班开始的前30 分钟内，致电部门负责人，请假一天以上的，病愈上班后须补区、县级以上医院就诊证明。
◆员工因患传染病或其他重大疾病请假，病愈返工时需持区、县级以上医院出具的康复证明，经人事部门核定后，由公司给予工作安排。
（2）事假紧急突发事故可由自己或委托他人告知部门负责人批准，其余请假均应填写《请假单》，经权责领导核准，报人事部门备案，方可离开工作岗位，否则按旷工论处。
事假期间不计发工资。
◆注明：任何请假均不得以短信形式告知，短信请假无效，做矿工处理。
遇公司重要活动、工作期间，尽量避免请假，请假者按双倍扣除日薪金。
一月内累计请假三次以上者，予以辞退。
◆请假出差批准权限一天以内由直接上级审批，三天以内由隔级上级审批，三天以上需由市场部经理审批，7天以上的需由总经理审批。
4 、考勤记录及检查（1）考勤负责人需对员工出勤情况于每月20日前（遇节假日顺延）将上月考勤予以上报，经部门领导审核后，报财务部门汇总，并对考勤准确性负责。
（2）对于在考勤中弄虚作假者一经发现，给予100 元以上罚款，情节严重者作辞退处理。
●辞职辞退管理辞职管理1、员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交《辞职申请》，经批准后转送人事部门审核。
科级管理干部需提前一个月提交申请、主任级别管理者需提前两个月提交申请、主任以上级别管理者需提前三个月提交申请。
2、收到员工辞职申请报告后，人事部门负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给相关部门,以保证及时进行有针对性的工作改进。
3、员工填写《离职手续办理清单》，办理工作移交和财产清还手续。
4、人事部门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金。
5、员工到财务部办理相关手续，领取薪金。
6、人事部门将《离职手续清单》等相关资料存档备查，并进行员工信息资料置换。
7、新入职员工，工作不满一个月提出辞职者不予发放工资及奖金提成。
辞退管理1 、员工应故被辞退时，上级主管或人事部门提前通知员工本人，并向员工下发《离职通知书》。
2 、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续；员工在约定日期到财务部办理相关手续，领取薪金。
3、员工无理取闹，纠缠领导，影响公司正常工作秩序的，公司将提请公安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。
4 、人事部门在辞退员工后，应及时将相关资料存档备查，并进行员工资料信息置换。
第二章行为规范●职业准则一、基本原则◆公司倡导正大光明、诚实敬业的职业道德，要求全体员工自觉遵守国家政策法规和公司规章制度。
◆员工的一切职务行为，必须以公司利益为重，对社会负责。
不做有损公司形象或名誉的事。
◆公司提倡简单友好、坦诚平等的人际关系，员工之间应互相尊重，相互协作。
二、员工未经公司法人代表授权或批准，不能从事下列活动：1 、以公司名义考察、谈判、签约；2 、以公司名义提供担保或证明；3 、以公司名义对新闻媒体发表意见、信息；4 、代表公司出席公众活动；三、公司禁止下列情形兼职1 、利用公司的工作时间或资源从事兼职工作；2 、兼职于公司的业务关联单位或商业竞争对手；3 、所兼职工作对本单位构成商业竞争；4 、因兼职影响本职工作或有损公司形象；四、公司禁止下列情形的个人投资1 、参与业务关联单位或商业竞争对手经营管理的；2 、投资于公司的客户或商业竞争对手的；3 、以职务之便向投资对象提供利益的；4 、以直系亲属名义从事上述三项投资行为的；五、保密义务：◆员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。
●行为准则◆基本准则一、工作期间要身着统一工装，发式要求整洁，大方得体，禁止奇装异服或过于曝露的服装。
男士不得留长发、怪发，女士不留怪异发型，不浓妆艳抹、不留长指甲、不佩戴夸张异类饰品；。
二、办公时间不从事与本岗位无关的活动，不准在上班时间吃零食、睡觉、干私活、浏览与工作无关的网站、玩游戏、聊QQ、看与工作无关的书籍报刊。
三、禁止在办公区内吸烟，随时保持办公区整洁。
四、办公接听电话应使用普通话，首先使用“您好，艾诺教育”，通话期间注意使用礼貌用语。
如当事人不在，应代为记录并转告。
五、禁止在工作期间串岗聊天，办公区内不得高声喧哗。
六、遵守电话使用规范，工作时间应避免私人电话。
如确实需要，应以重要事项陈述为主，禁止利用办公电话闲聊。
七、私人资料不得在公司打印、复印、传真。
八、未征得同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。
需要保密的资料，资料持有人必须按规定保存。
九、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。
十、上班期间不得吃有刺激性异味的食物，如蒜、韭菜等，不得饮酒。
十一、在任何会议、培训场合下，要懂得基本的环境礼仪，要求坐姿标准、不得交头接耳、电话要处于静音状态，没有非常特殊的事情不准接打电话，不得随意走动。
十二、具备伦理道德，懂得尊重客户、尊重同事，尊重上级领导。
◆日常服务准则1、在校区内，当遇到顾客时必须主动问候、问好；2、手中常备笔和便签本，以便随时对客户、领导、同事间的重要事宜进行记录备注；3、口袋里要随时装有备用的纸巾，以便随时随地针对环境污渍进行清洁之用，以及为孩子提供服务之用；4、养成随时随地夸奖赞美客户及孩子的良好习惯；5、当客户提出服务需求时，能解决的，要求在第一时间为客户解决，如果自身无法解决的，可请其他同事或领导协助解决，如都无法解决的，要耐心向客户作以解释；6、永远不要让让客户长时间的等待；7、永远要保持你的微笑来面对你身边的每一个人；8、当客户有任何不满或态度恶劣时，都要面带微笑耐心的去解决客户的问题；9、客户或上级领导交代的事情，要及时办理，无论办理结果如何都要及时回复，不得杳无音讯；10、坚决杜绝冷漠、冷眼、语气生硬的对待客户或同事和领导；11、要让每一位来到艾诺校区的顾客都能够感受到贵宾的尊崇感；12、遇到独自安坐的客户，要主动过去问候，看其是否需要你的服务或帮助；13、当看到客户之间或孩子之间发生冲突时，不得袖手旁观，必须及时上前帮助解决或协调问题。
14、笑容常在、问候常在、歉意常在、行动力常在、及时反馈和回复常在；15、环境卫生人人有责，每个艾诺员工都要有保护环境和爱惜环境的良好意识。
（常打扫、眼要勤、手要快、遇到细节不放过角角落落都有我）；◆日常行为十八不准一、不穿工服不准进入校区；违者按旷工一天处理。
（规定换洗日除外）二、衣装不整不得进入校区；三、没有笑容不准进入校区；四、有客户或家长在时，不得在公共区域入座；五、上班时间不准嬉闹、闲聊、说是非；六、不准擅自离岗；七、不准以短信方式请假；八、不准惯性迟到；九、不准惯性请假；十、不准无故缺勤；十一、不准带情绪上班；十二、同事之间不准出现恶意争吵、打架、辱骂等不良现象，已经发现予以辞退；十三、不准在有客户的时候，发生人员之间的争执、吵闹，一经发现予以辞退；十四、任何会议、培训，在接到通知后务必准时到场；（无故缺席者按旷工一日处理，迟到者处以10元现金罚款）十五、任何会议、培训现场，不准出现交头接耳、坐姿散漫、使用手机、随意走动、睡觉等不良现象，一经发现：首犯通告批评，再犯予以辞退；十六、上班时间不准擅自离岗，有事需离岗时：超过十五分钟必须当面告知上级主管，获准后方可离开。
如发现无故离岗，按旷工一日处理；十七、上班时间，不准用电脑做与工作无关的事情，严禁电脑游戏、聊天、炒股等与本职工作无关的把事情。
一经发现罚款现金：50元，二次发现予以辞退。
十八、不准做违背《行为准则》中不允许的其他相关事项，一经发现，处罚现金10—50元不等；《市场部营销管理》市场部工作职能：市场部工作的主要职能就是如何让客户购买我们的课程服务，并成功的收回资金，做好有效的服务，实现我们课程的服务价值，并在销售的过程中树立及传递我们良好的企业形象。
岗位设置：市场部经理销售部主任销售部科长会议讲师岗位职责：【市场部经理】1、负责市场部的整体运营管理；2、负责制定企业年、季、月销售计划；3、负责市场部主管（主任、科长）的工作安排及考核；4、为市场部人员提供包括业务技能在内的各类培训；5、负责企业营销渠道的搭建与管理；6、向总经理述职；【销售部主任】1、配合上级领导，有效展开相应工作，积极完成各阶段销售指标；2、负责对下属的工作进行指导、监督、并做好相应的绩效考核；3、负责管辖范围内销售专员的日常工作管理及培训；4、按照企业要求的销售模式，合理、高效的组织实施；5、负责对新上岗销售专员的业务培训和技能指导；6、及时向上级主管汇报工作进度及状况；7、做好团队文化建设；8、向市场部经理述职；【销售部科长】1、配合上级领导，有效展开相应工作，积极完成各阶段销售指标；2、负责对下属的工作进行指导、监督、并做好相应的绩效考核；3、负责管辖范围内销售专员的日常工作管理（考勤、职业规范、作业流程等相关要求）；4、积极执行上级主管安排的各项工作事宜；5、及时向上级领导汇报工作进度及状况；6、配合上级主管做好团队文化建设；7、向销售部主任述职；【销售专员】1、按照上级主管定制的销售目标，以时间（周、月、季……）为单位，制订本人的工作计划；2、利用各种手段，主动开发客户，建立客户档案并采取有效的管理，保持良好的客情关系；3、根据建立的客户档案，合理安排客户的跟进事宜，直至客户成交；4、及时向上级领导汇报工作进度及状况；5、积极执行上级主管安排的各项工作事宜；6、向各自的销售科长述职；●例会月例会：由市场部经理在每月的26日负责召开，市场部科级以上主管参会；周例会：由市场部经理在每周上班的第一天负责召开，市场部科级以上主管参会；晨会：每天早晨10点由各部门主管主持召开；夕会：根据具体需求，结合工作时间，由各部门主管主持召开；市场部销售模式（会议式营销）艾诺旗下两大业务项目“迪士尼英语”和“少儿MBA”，其主要销售模式是采用会议式销售，利用各种方法、方式和策略邀请目标客户前来参加我们举办的讲座、公开课等活动形式，从而达到销售成交的目的。