凯叔讲故事创始人:不为场景打造的产品与垃圾无异微课堂笔记
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凯叔讲故事创始人:不为场景打造的产品与垃圾无异微课堂
笔记
作为中国最大的儿童有声故事品牌,“凯叔讲故事”每天为400万个家庭提供有声故事、家庭教育等一系列服务。总结自己的产品经历,凯叔说,初创企业的第一要务是获取更多的用户,如果在这个阶段想着赚钱,去做付费内容,影响产品传播,最后得不偿失。“凯叔讲故事”走过这样的弯路,体会非常深。
点击下方图框,可听凯叔在混沌微课堂的演讲部分语音。关注本平台并回复“凯叔”,获取本次演讲全部PPT:当前浏览器不支持播放音乐或语音,请在微信或其他浏览器中播放12:21 互联网时代内容该如何定价?来自混沌研习社
演讲者|王凯(“凯叔讲故事”创始人,前中央电视台主持人)
精益创业的内核我们知道是MVP。那怎么打造MVP呢?我给大家讲一个我们由蒙昧到明白的过程,供大家来参考。
给孩子讲故事这件事我们一开始是非常有自信的。
我做过十几年的配音演员,配过上千部集的影视译制片,后来在央视主持当时最火的创业节目《财富故事会》。所以我当时觉得,给孩子们讲故事应该是一个降维攻击,非常简单。
真正做了以后发现,确实孩子是非常喜欢听我讲故事的,但是当我全力以赴打造产品的时候,我在后台接到了无数的投诉。很多妈妈们说,你讲故事能不能不要那么生动?
我很无辜地说,讲故事生动有错吗?妈妈们说,有错啊。我们都是睡前给孩子听故事啊,孩子听了不睡觉。
我想了想,大家说的是对的,但是如果我讲故事把孩子讲睡着了,对我本人是莫大的侮辱。于是有了“睡前诗”。
睡前诗就是每个故事之后,我给宝贝们说,凯叔把故事讲完了,现在给你读一首诗。这首诗我会读7到15遍,一遍比一遍声音小,一直到最后似有似无地结束。
第一次这样实验的时候,后台就爆了,并且时间长了以后,发现孩子们浸泡在中文音韵的平仄之美中,其实也是受益良多的。
这件事给我带来的反思是什么呢?就是不为场景打造的产品与垃圾无异。什么叫场景?就是小时候写作文必须要有的时间地点和人物。凯叔讲故事的场景就是孩子们睡前,所以我们要围绕这个场景来解决用户的痛点。
有了“睡前诗”以后,我们接到了大量的好的反馈,用户给我们起了一个外号叫做“哄睡神器”。“凯叔讲故事”的场景是孩子们睡前。大多数用户在这个场景使用我们的产品,那么是不是应该围绕这个场景来解决用户的痛点?
摸清用户心理价格最好的方式是拍卖但收费会让产品传播
性骤减初创公司得弄清什么更重要作为初创企业,总想有点收入,不一定要很多,但是有收入,团队和投资人的信心都会大增,于是我们开始做第一个付费内容产品。
怎么做付费内容呢,在我们后台点播量最多的故事就是“凯叔西游记”。我们在市场上一看,确实没有人真正地为孩子们改编过全本的西游记。我觉得我可以做这个事情,但是原著洋洋洒洒100回80万字,我要是做起来肯定是个浩瀚的工程。于是我跟用户说,我如果做这个事情可能要收费了,大家愿不愿意,结果是80%的用户说支持凯叔收费讲西游记。于是这个产品就开始了,整个过程其实是我们跟用户一起来创作,比如说与死亡有关的段落讲还是不讲,与宗教有关的段落讲还是不讲,如果讲的话怎么讲,这些我都是和用户们一起讨论。
这么一个简单的产品,卖多少钱呢?250块钱。为什么是这个价钱呢,有一本书叫《定价圣经》,里面说,最好的摸清用户心理价格底线的的方式,就是拍卖。于是我在微信里面实践了一下。我说,宝贝们,我有10套样品出来,你们输入一个数字可以先拍走。结果我发现所有的价格里面,在250块钱这个价格区间,结合我当时的用户量,能让我的利益最大化,于是就定了250块钱。
后来销量也不错,一年多的时间卖了3万多套,对一个创业公司来说应该是非常不错的成绩了。现在反思,250块钱这
么贵的价格到底合不合适?如果是好的产品,本身就具有广告性,是传播我的品牌最好的东西。那我为什么要在它和用户之间树立这么高的价格高墙呢?
对于一个初创公司来说,挣钱是第一要素吗?一定不是,现在的阶段一定是获取更多的用户。所以我发现了犯了一个巨大的错误,捡了一个芝麻,扔了一个西瓜。
我要为自己的错误付出代价,所以用了将近一年的时间,陆陆续续让这款产品降价免费。
后来我总结了两句话。
第一,对于初创企业来说,内容收费与做内容的初衷往往是相违背的。因为你做内容的初衷一定是传播。而你一收费,即使再便宜,也会不利于传播。比如说罗辑思维APP 上的内容收费,其实不是内容收费,是对于内容的增值服务收费,我帮你把书拆了,我帮你把书的干货再讲给你听,这是服务。不管是凯叔讲故事的音频还是视频节目,包括我们知道的晓松奇谈,吴晓波频道,罗辑思维的视频,这些内容其实都是免费的。第二,内容是探知用户痛点的最好方式。用户接受内容,在什么场景下接受内容,他为什么要接受内容,他喜欢什么样的内容。其实你可以通过数据进行很多的分析、梳理,最终找到用户的痛点。找到痛点之后,要不我为你提供服务,要么我为你解决痛点打造方案或者打造产品,这都是用内容去探知。“凯叔西游记”免费了,
那还能挣钱吗?能。怎么挣?我们做了一款故事机。市面上的故事机种类繁多,可以唱儿歌可以说英文可以当复读机,但是用户拿回家最后使用的功能只有20%,就是听故事。如果是这样,那我们就做一个简单的产品嘛,于是就有了这么一个奇怪的产品,凯叔随手听。只围绕西游记打造一个故事机,每一个故事机里面只能听26集或者27集的故事。所以我们这个故事机特逗:第一,只能讲故事;第二,只讲西游记。第三,每一个故事机里面只讲20来个故事;第四,要陆陆续续买四个故事机,才可以把整个西游记听完。第五,故事机里面的内容不能拷走,是专属的。第六,你也不能把其他的内容装进故事机。现在一听这产品太奇怪了。但是它是有场景的,什么场景?“凯叔西游记”虽然是免费的,但是只在手机里面免费。你可以暂时地拿着手机给孩子免费放,但你会让手机一直跟着孩子吗?第一你怕影响孩子的眼睛。第二你不方便。那孩子就需要一个设备去播放他最喜欢的故事,这就是场景,这就是用户的需求。所以大家看到凯叔西游记随手听,第一批只生产了一万台,不到20天的时间一售而空。
“凯叔西游记”虽然是免费的,但是只在手机里面免费。你可以暂时地拿着手机给孩子免费放,但你会让手机一直跟着孩子吗?于是就有了凯叔故事机“凯猴子”和“凯糖糖”。虽然音频节目取得成功但音频和视频的场景不一样所以做