网格精细化管理与精准化营销

《网格精细化管理与精准化营销培训》

一、学员对象：各县分公司分管经营的副总经理、市场部经理、州公司市场部领导和相关主管

二、课程时长：2天

三、课程目标

➢解决网格经理认识的问题：

➢如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。

➢解决网格规划与划分标准不清，技能不足的问题；

➢解决网格营销体系建设的问题，建立基于业绩提升的网格化营销体系

➢解决网格营销人员营销技能储备不足的问题：

➢提升网格经理的营销技巧，培养网格经理内生式的销售素质。

➢解决网格片区业绩管理的难题：

➢帮助网格经理有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。

……

切切实实地解决电信运营商所在区域中网格市场管理的问题，提升网格建设和管理的能力，提高网格区域的营销业绩的技能!

四、课程大纲

一、网格化管理体系规划与搭建篇

第一部分、全业务运营与网格发展战略

1.电信全业务运营的发展趋势

2.三大运营商集团客户区域竞争策略

1)各运营商集团客户竞争SWOT分析

2)电信运营商集团客户竞争对策

3.三大运营商3G区域化管理策略

1)中国移动网格化经验分享

案例：内蒙移动网格化案例、中国联通网格化案例

4.中国电信网格化发展策略：

1)网格化管理的意义、网格化管理解决的问题、网格化的发展趋势

案例：广东电信、上海电信、北京电信网格化的发展探索

第二部分网格化规划与划分原则与技巧

1.网格化管理的“三无”现状：

1)无规划、无标准、无执行力；

2.网格化规划的原则：

1)未战而庙算胜者，得算多也；

2)规划的ABC和123原则；

3.网格化划分的类型

4.全息视图管理网格划分类别

5.实现了对区域市场的全覆盖六大类网格单元：

1)商务楼宇网格、开发园区网格、社区网格、空地网格、非聚类与特征聚类单元

2)小网格与大网格区分

6.网格价值品质定位与评价：

1)评定网格价值贡献、划分网格等级的依据

案例：上海电信网格划分的技巧、广东联通网格规划原则

第三部分网格化营销体系的建设

1.网格化营销体系建设原则：

1)原则一：均衡原则：同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡，客户数量、客户

收入、发展潜力平均

2)原则二：便于管理

3)原则三：无遗漏：实现逻辑网格内客户的无缝覆盖

4)原则四：简便操作

2.网格化营销体系建设的技巧：

1)高效网格建设的八技法

二、网格化高效管理思维与能力提升篇

第四部分网格化问题解决思维与工具能力提升

1.网格内业务发展过程中的困境

2.业务倍增区域发展思维方式

3.业务销售增长的思维工具应用

4.业务区域飞跃发展创新解决思路

思维方法：系统化思维方法

思维方法：创新性水平思维方法

5.营销难题解决的技巧工具

✓麦肯锡问题解决具体方法——以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；

6.营销难题解决的结构化论证举例

7.营销难题解决小组研讨与演练

第五部分网格化营销体系高效管理技巧之一能力培养：

1.网格管理成员的能力要求

1)网格管理成员的ACR能力模型

2.能力培养效能的方法：

1)一个中心两个基本点

2)确保能力提升的具体技巧和方法

3.网格化营销体系高效管理技巧之二激励管理：

1)网格营销成员的高效激励

2)网格激励的让渡价值：

3)网格激励的原则：动之以情，晓之以理，诱之以利

4.网格化营销体系高效管理技巧之三网格管理的掌控：

1)网格营销的换份原则

2)网格营销远离

3)网格营销的支撑服务

4)网格营销的掌控

5)网格掌控的三种模式

6)网格营销掌控的管控模式

三、网格化营销业绩倍增发展篇

第六部分区域网格化营销标准化营销操作SOP

1.网格化营销人员区域化营销标准操作流程（SOP）

2.面的管理——区域

1)区域条件的运用

2)设计区域分销策略

3.线的管理——路线

1)路线销售的设计与管理

2)路线的设计原则

3)销售拜访效率与距离的关系

4.点的管理——终端

1)终端业绩的综合管理

5.区域攻略

1)分销商攻略；

2)营销活动与价格攻略

3)零售攻略

4)细分营销和个别化营销攻略

第七部分、网格化营销活动策划与组织技巧

1.营销活动的策划

1) 营销活动目标的确定：销售额、市场份额目标、增量目标

2）营销活动主题的确定

用主题性营销活动构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售

3）营销活动活动内容的设计：内容营销活动“成功三要素”

4）营销活动活动的预算

赠（奖）品预算媒介预算广告物料预算其他如临时人工、场地费等

5）营销活动活动的组织协调

排期安排、物料组织、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等

6)营销活动推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及

焦点环境的营造

7)营销活动活动的跟踪与评估

2.营销活动现场理解客户的技巧

3.营销活动现场促进销售的技巧

4.网格经理留住客户的方法