【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格

1.澳大利亚商人
• 守时，重办事效率 • 谈判人员一般具有决定权 • 不愿采用开始高报价 • 多采用招标方式 • 乐于接受款待，但认为招待与业务无关 • 较少发生毁约现象
2.非洲商人
• 多数为发展中国家，经济贸易不发达 • 有许多禁忌 • 南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时
；派有决定权的人谈判，不拖延时间 • 尼日利亚 • 扎伊尔 • 坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
六、中西方谈判风格的比较
• 先谈原则与先谈判细节
中国人先原则后细节，西方人先细节后原则
• 重集体与重个体
中国人“Байду номын сангаас权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• 确立细节谈判的基调 • 估计和试探对方 • 可很快把原则性协议转变成目标性协议 • 赢得逻辑上和道德上的优势 • 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• 宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念 强，不轻信
(1)重信誉 (2)决策由上层负责，但重视中下层意见 (3)重视谈判早期阶段 (4)节奏较缓慢 (5)注重小团体和个人，目标层次鲜明 (6)喜欢用代理商 (7)好客 (8)伊斯兰教禁忌多
五、其他地区商人的谈判风格
1. 大洋洲商人 2. 非洲商人
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
2.韩国商人
• 谈判强手
(1)周密准备，胸有成竹 (2)注重谈判礼仪 (3)逻辑性强 (4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
• 与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的 重点地区之一。
印度尼西亚 新加坡 泰国 印度 巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信
• 法文语系
积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎
3.拉美商人
• 悠闲恬淡，注重感情 • 固执、个人人格至上和富于男子气概 • 众多假期 • 不重视合同
三、欧洲商人的谈判风格
1.英国商人 2.德国商人 3.法国商人 4.意大利商人 5.北欧国家商人 6.俄罗斯商人 7.东欧国家商人
6.俄罗斯商人
(1)礼仪之邦，热情好客，注重个人关系 (2)注重礼节 (3)谨慎、墨守成规 (4)等级地位观念重，责任不明确 (5)喜欢非公开的交往 (6)谈判能力强，善于运用各种技巧 (7)注重细节
7.东欧国家商人
• 捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、 保加利亚等
(1)作风散漫、待人谦和、不自信 (2)谈判准备工作懈怠 (3)信誉差 (4)注重实利
4.意大利商人
• 性格外向、情结多变、喜怒无常 (1)商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道 (2)决策过程比较缓慢 (3)约会、赴宴经常迟到 (4)崇尚时髦，民族自豪感强 (5)节约的习惯 (6)谈话中手势多
5.北欧国家商人
• 挪威、丹麦、瑞典、芬兰 • 心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 (1)有相似的历史背景，信奉基督教，结盟 (2)务实，按部就班，机敏 (3)耐心，不守时 (4)顽固性和自主性 (5)对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣 (6)喜欢桑拿浴
1.英国商人
• 传统、内向、谨慎
(1)不轻易与对方建立个人关系 (2)民族自豪感和排外心理 (3)等级制度，看重秩序、纪律和责任 (4)崇尚准时和守时 (5)绅士风度，注重礼仪 (6)谈判稳健，讨价还价余地不大 (7)重合同
2.德国商人
• 沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划 性，工作注重效率、追求完美 (1)发展个人关系和商业关系都十分严肃 (2)强调个人才能 (3)守时，注重家人团聚 (4)周到细致，注重细枝末节，追求完美 (5)对本国产品极有信心 (6)缺乏灵活性 (7)重视资信、“契约之民”