(客户管理)业务员开发客户的六个关键步骤
销售新手如何找到大客户的六个方法
销售新手如何找到大客户的六个方法销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么销售新手如何找到大客户呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售新手找到大客户的六个方法销售新手找到大客户的方法一、客户推荐在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。
那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。
如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。
但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。
销售管理制度
销售管理制度为规范销售业务流程，明确从客户开发、客户信息收集建档、信用审查授信、报价管理、订单审核、合同签署、销售出货、开票对账、收款核销等销售环节操作程序，特拟定销售管理制度。
一、客户开发客户开发由市场部业务员、技术服务部技术服务组长负责，年度客户开发目标结合年度销售目标确定，并作为业务员、技服组长的年度考核目标之一。
二、客户资料建档2.1客户基本资料收集：客户开发人员负责收集客户基本资料，填写“客户基本资料表”，必须包括客户注册资本、生产线数量、注册地址、收货地址、对接人等，经审核后归档。
2.2客户资料动态更新：客户扩大投资规模、增加生产线，跟踪人员应及时通报市场部，以便更新客户资料。
三、客户分类公司根据所处行业、下游客户特点、合作深度，将客户分为以下几类：A类客户：战略合作客户，客户忠诚度高，采购时优先考虑采购公司可供物料，已与公司合作一年以上，合作期间按合同约定及时付款，不会故意刁难拖延付款。
A类客户要求与公司签署战略合作协议，明确合作范围、期限，公司承诺派遣最好的技术团队为客户提供技术服务，有新产品会优先提供给此类客户；B类客户：优质客户，主要指双方合作规模较大、毛利较高、付款及时、遵守合同约定；C类客户：培养型客户，主要指客户经营（效益好）增长快；或客户所处区域属公司市场空白，对该客户的销售扶持能带动区域市场销售；或客户忠诚度高，付款及时，但采购规模有待培育，公司会提供好的扶持条件给此类客户；D类客户：普通客户，主要指市场增长慢、业务量小、销售定价低、不易合作的客户；E类客户：计划淘汰类客户，主要指很难合作，经常以各种原因拖欠货款、拒绝验收货物、乱开质量扣款单的客户。
四、客户审查授信4.1授信目的：确保公司债权（货款）的安全性，避免呆坏帐。
由市场部、财务部指定专人联合成立客户信用管理组就客户资料表相关信息进一步调查核实，评估客户实力，建议给予客户的信用额度、信用期限，经主管副总经理批准。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
客户服务管理制度（精选11篇）
客户服务管理制度客户服务管理是指企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称，其目标是建立并提高顾客的满意度和忠诚度、最大限度地开发利用顾客。
主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、服务、售后，形成定期的管理记录档案。
客户服务，是指一种以客户为导向的价值观，那么客服公司应该制定怎样的管理规定呢?下面小编给大家整理的客户服务管理制度（精选11篇），希望对您有所帮助。
1、虚心接受客户投诉，耐心倾听对方诉说。
客户只有在利益受到损害时才会投诉，作为客服人员要专心倾听，并对客户表示理解，并做好记要。
待客户叙述完后，复述其主要内容并征询客户意见，对于较小的投诉，自己能解决的应马上答复客户。
对于当时无法解答的，要做出时间承诺。
在处理过程中无论进展如何，到承诺的时间一定要给客户答复，直至问题解决。
2、设身处地，换位思考。
当接到客户投诉时，首先要有换位思考的意识。
如果是本方的失误，首先要代表公司表示道歉，并站在客户的立场上为其设计解决方案。
对问题的解决，也许有三到四套解决方案，可将自己认为最佳的一套方案提供给客户，如果客户提出异议，可再换另一套，待客户确认后再实施。
当问题解决后，至少还要有一到二次征求客户对该问题的处理意见，争取下一次的合作机会。
3、承受压力，用心去做。
当客户的利益受到损失时，着急是不可避免的，以至于会有一些过分的要求。
作为客服人员此时应能承受压力，面对客户始终面带微笑，并用专业的知识、积极的态度解决问题。
4、有理迁让，处理结果超出客户预期。
纠纷出现后要用积极的态度去处理，不应回避。
在客户联系你之前先与客户沟通，让他了解每一步进程，争取圆满解决并使最终结果超出客户的预期，让客户满意，从而达到在解决投诉的同时抓住下一次商机。
5、长期合作，力争双赢。
在处理投诉和纠纷的时候，一定要将长期合作、共赢、共存作为一个前提，以下技巧值得借鉴：A、学会识别、分析问题；B、要有宽阔的胸怀，敏捷的思维及超前的意识C、善于引导客户，共同寻求解决问题的方法；D、具备本行业丰富的专业知识，随时为客户提供咨询；E、有换位思考的意识，勇于承担自己的责任；F、处理问题时留有回旋的余地，任何时候都不要将自己置于险境；G、处理问题的同时，要学会把握商机。
卡拉公司市场营销管理制度
卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度（最终版）加藤松本管理咨询公司二零一二年十二月目录第一章总则目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范卡拉实业（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。
适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。
公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。
公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。
主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理市场营销战略的组织管理市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。
市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。
市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。
市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。
市场营销战略的制定外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。
企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。
业务员应该怎样跑客户
2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4.不必什么都用“我”做主语。
5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
销售十戒和销售两大要点
销售流程
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
外贸业务员管理制度 外贸业务员管理制度(优秀6篇)
外贸业务员管理制度外贸业务员管理制度（优秀6篇）外贸业务员管理制度篇一一、总则为规范外贸业务员的工作行为，提高工作效率，促进公司业绩增长，特制定本管理制度。
二、岗位职责1. 负责与国外客户的沟通与交流，了解客户需求，促成订单成交；2. 跟进订单执行过程中的各个环节，确保订单按时、按质完成；3. 负责客户关系的维护与拓展，建立长期稳定的合作关系；4. 搜集和分析市场信息，为公司产品开发和市场拓展提供建议；5. 完成领导交办的其他任务。
三、工作流程1. 客户信息收集与筛选：业务员需通过各种渠道收集客户信息，筛选潜在客户，建立客户档案；2. 客户需求沟通与确认：业务员需主动与国外客户沟通，了解客户需求，确认订单细节，签订销售合同；3. 订单执行与跟进：业务员需与公司内部相关部门协调，确保订单按时、按质完成，并及时向客户反馈订单进度；4. 售后服务与反馈：业务员需关注客户反馈，解决客户问题，提升客户满意度，同时收集客户意见和建议，为公司改进提供依据。
四、工作纪律1. 严格遵守公司规章制度，按时上下班，不迟到、不早退；2. 保守公司商业秘密，不得泄露客户信息、产品价格等敏感信息；3. 尊重客户，礼貌待人，保持良好的职业形象；4. 勤奋工作，积极进取，不断提高自身业务水平和综合素质。
五、考核与奖惩1. 公司将根据业务员的工作表现、业绩成果和客户满意度等方面进行考核；2. 对于表现优秀的业务员，公司将给予相应的奖励和晋升机会；3. 对于工作失职、违反公司规定的业务员，公司将视情况给予相应的处罚。
六、附则1. 本制度自发布之日起执行，如有未尽事宜，另行通知；2. 本制度的解释权归公司管理层所有，如有修改，将提前通知全体员工。
外贸业务员管理制度篇二一、总则为了规范外贸业务员的工作行为，提高工作效率，促进公司的外贸业务发展，特制定本管理制度。
本制度旨在明确外贸业务员的职责、工作时间、行为规范、绩效考核等方面，确保业务员能够按照公司要求和市场规律开展业务，为公司创造更大的价值。
如何有效开发客户
如何有效开发客户一、Top Sales三步曲1.将客户开发进行到底把握销售的根基开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。
对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。
有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。
有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。
很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。
挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。
即使因为客户多、业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。
开发客户也是同样的道理。
开发客户能使业务员变得有格调客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。
所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。
【案例】“修理”烂客户做有格调的销售分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。
我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题——分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。
我很纳闷，觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。
我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案后，我说：“你们一点格调都没有。
”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。
这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。
看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的原因了。
你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉，对公司百害而无一利。
而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管理困难。
如何开发和接触潜在客户
如何开发与接触潜在客户提纲：1、了解顾客的需求2、产品介绍的技巧及注意的事项3、顾客的购买模式4、如何解除顾客的抗拒5、有效缔结顾客的方法6、效率的时间规划与管理一、了解顾客的需求（顾客购买心态分析）1、每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求----购买的价值观2、顶尖销售员的工作就是：找出顾客背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足顾客真正的潜在需求。
3、在找顾客真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。
4、任何人购买任何产品只有两个购买目的：追求快乐逃离痛苦我们的工作就是让顾客了解，买我们的产品能获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。
5、人们买的是一种感觉而不是产品本身；只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。
6、优秀的业务员须知道顾客购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足顾客的购买价值观。
7、我们卖的不是产品而是结果、是好处、是价值观8、有效地找出顾客的购买需求：提出恰当合适的问题8.1、顾客之所以会购买这种产品的原因及目的是什么8.2、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品，如果有：从何处购买或向谁购买？如果没有：什么情况下会有可能购买？8.3、当初是什么原因让他购买那种产品8.4、对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么8.5、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换（若顾客从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么）8.6、谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？9、我们所提供给顾客的是解答而不是产品；顾客关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题？10、许多人认为顾客会关心产品品质，事实上，品质是一种理想的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性；所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处；11、顶尖的业务员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断的强调哪些主要购买诱因，并且有技巧的解除顾客主要的购买抗拒点。
业务员开拓报备制度模板
业务员开拓报备制度模板一、目的为了规范业务员开拓市场、维护客户的行为，避免资源浪费和市场竞争，确保公司业务的稳定发展，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有业务员在进行新客户开发和项目拓展时的报备工作。
三、报备类型1. 新客户报备：指业务员在接触到潜在的新客户时，将其基本信息、需求和联系方式等录入CRM系统，以便进行跟进和维护。
2. 新项目报备：指业务员在了解到新的项目信息时，将其项目名称、地点、需求、预计金额等录入CRM系统，以便公司整体了解市场动态和进行资源分配。
四、报备流程1. 业务员在接触到新客户或新项目信息后，应及时将相关信息录入CRM系统，并确保信息的真实性和准确性。
2. 业务员需在录入信息后的一定时间内（具体时间根据公司规定），向公司提交正式的报备报告，包括客户或项目的详细信息、业务员联系方式等。
3. 公司接到报备报告后，对报备信息进行审核，如有需要，安排相关部门进行进一步沟通和跟进。
4. 审核通过后，公司对报备的客户或项目进行备案，并为业务员提供相应的支持和资源。
五、客户维护基本原则1. 正常维护：业务员根据所获得的市场信息，通过沟通与维护，录入CRM客户关系管理系统，及时进行追踪，并做定期回访。
2. 价格报备：该客户已经询过价格，并由业务员记录在CRM系统中，如果此客户再去别处询价，采取先到先得原则，以最先记录入CRM系统者优先。
3. 低价策略：需要采取低价策略竞争时，必须先按照特价申请”呈报审批，经审核批准之后，再给客户报价格。
六、跨区域客户报备原则1. 客户属地优先：公司基本采取客户属地优先原则，即客户由所在地的区域负责管理，严禁跨区域销售。
2. 跨区域报备：若本地客户外地采购造成跨区域销售时，必须先进行报备，无充分理由和报备的，不允许跨区域销售。
3. 跨区域报备条件：符合以下三个条件者，可以申请跨区域报备：a. 设计院或集团型公司，统一进行新产品的设计，造成跨区域销售（此前已形成采购历史的产品除外）；b. 统一招标，分别采购的情形；c. 甲方使用，由乙方代购的情形。
客户开发方法
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
销售话术技巧：利用顺序深入了解客户需求
销售话术技巧：利用顺序深入了解客户需求在销售行业中，了解客户需求是成功的关键。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供满足客户期望的产品或服务。
然而，更多的销售人员往往只是逐一问问题，而忽略了问题之间的顺序和连贯性。
本文将说明一种有效的销售话术技巧，帮助销售人员通过合理的顺序深入了解客户需求。
第一步：建立亲和力在与客户交谈之前，建立亲和力是非常重要的。
销售人员需要以友善和真诚的态度与客户交流。
可以通过客户的名字和相关信息来展示关注和记忆力。
例如，当客户提到他们的家人或兴趣爱好时，销售人员可以展示出对这些信息的记忆，并与他们建立联系。
这种亲和力的建立可以让客户更加放松，并有助于形成良好的交流基础。
第二步：提出开放式问题使用开放式问题是了解客户需求的重要一步。
开放式问题可以帮助销售人员了解客户的背景、兴趣和需求。
这些问题不能简单得到“是”或“否”的回答，而应该是需要客户详细阐述的问题。
通过这些开放式问题，销售人员可以更好地了解客户的生活方式、个人价值观以及关注的问题。
例如，“您能跟我分享一下您对这个产品的看法吗？”或者“您认为这个产品能解决您生活中的哪些问题？”。
这些问题可以引导客户对产品需求的深入思考。
第三步：倾听和记录倾听是与客户建立信任和了解他们需求的关键。
通过倾听客户的回答，销售人员可以得到更多的信息，了解客户的关切和期望。
在倾听的过程中，销售人员不仅要关注客户的言语，还要注意他们的肢体语言和情感变化。
在与客户交谈的同时，销售人员应该记录客户的关键信息，以便后续分析和使用。
第四步：提出深入的问题在了解客户的基本需求之后，销售人员可以进一步提出深入的问题，以更好地了解客户的个性化需求。
这些问题应该与客户之前的回答和关注点紧密相关。
通过提出深入的问题，销售人员可以帮助客户更好地审视他们的需求，并找到更适合他们的解决方案。
例如，“您之前提到您需要一个耐用的产品，那您认为什么样的特点可以使这个产品更加耐用？”或者“对于您来说，这个产品的价格是决定性的因素吗？”。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是企业最重要的一环。
一个成功的销售流程可以帮助企业吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
下面将介绍一个完整的销售流程，希望能对您有所帮助。
1. 确定目标客户群体。
首先，销售流程的第一步是确定目标客户群体。
企业需要明确自己的产品或服务的特点和优势，然后选择最适合的客户群体。
这可以通过市场调研、客户画像等方式来实现。
2. 建立客户联系。
一旦确定了目标客户群体，接下来就是建立与客户的联系。
这可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来进行。
重要的是要保持与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，建立良好的关系。
3. 产品介绍和演示。
在建立了客户联系之后，就需要进行产品介绍和演示。
这可以是通过在线演示、产品展示会或者面对面的方式进行。
重要的是要清晰地向客户展示产品的特点和优势，让他们对产品有更深入的了解。
4. 提供解决方案。
一旦客户对产品有了一定的了解，接下来就是提供解决方案。
这意味着要根据客户的需求和反馈，提出最适合他们的解决方案。
这可能涉及定制化产品或服务，或者是提供额外的支持和服务。
5. 谈判和达成协议。
在提供了解决方案之后，就需要进行谈判和达成协议。
这意味着要就价格、交货时间、服务条款等方面进行谈判，并最终达成一致的协议。
这需要双方的讨价还价和妥协。
6. 签订合同。
最后，一旦达成了协议，就需要签订合同。
合同是双方权利和义务的法律保障，也是交易最终的确认。
在签订合同之前，双方需要对合同条款进行仔细的确认和商讨。
通过以上的销售流程，企业可以更好地吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
当然，销售流程并不是一成不变的，需要根据不同的产品、客户和市场情况进行调整和变化。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
新人主顾开拓方式
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
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9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
经销商类型和客户开发技巧
经销商类型和客户开发技巧一、经销商类型大致分为一下几种：1、受到同行尊敬的经销商案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！2、在区域里拥有垄断实力的经销商目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。
这是企业不得不找的经销商。
垄断型经销商又分为以下几种类型：（1）市场垄断。
经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。
XXXX一个化妆品经销商夸下XX说：“在XX，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。
”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。
（2）品类垄断。
经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。
（3）渠道（终端）垄断。
经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。
某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。
（4）促销垄断。
一些经销商买断终端的促销权。
不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。
3、能够为下游客户提供良好服务的经销商服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。
这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。
他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。
这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。
如，某食品公司依靠顾问式服务，让客户忠诚于他。
他在管理经销商时首先做观念引导。
他说：“厂家走过的路是经销商没有走过的路，因此，厂家有责任向经销商指出应往哪个方向发展。
”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助客户制定新年发展目标。
4、能够提供策略性意见的经销商这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。
如何深度开发客户
如何深度开发客户如何深度开发客户做外贸，每个业务员都希望有那么⼏个忠实的⽼客户。
但这向来可遇不可求，要靠⾃⼰，也要靠机遇。
可经验丰富的⽼业务员们，却往往有那么⼏个长期客户，让新⼈们羡慕嫉妒恨。
Jane Austen的”Pride & Prejudice”（中⽂译作《傲慢与偏见》）⾥有句经典名⾔，”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单⾝汉，总想娶位太太，这已经是⼀条永恒不变的真理。
”当然了，太太只能有⼀位，情⼈、⼩三、红颜知⼰、花花草草，⾃然不算在内。
那我们是不是可以这么理解，凡是从业多年的业务员，都希望有⼏个忠实的⽼客户，并且多多益善，没有⼈会嫌钱多的。
可实际⼯作中，很多⼈觉得⽆从下⼿，客户询价了，没影了；下单了，没下⽂了；接触⼏次了，跑了。
总是有那么点猫咪挠痒的感觉，好像⼀切都不在⾃⼰的掌握中，都是客户说了算，客户是⽼⼤，客户是上帝。
事实上，没必要这么悲观，很多的⼯作，还是要做的。
像踢⾜球，⼀个优秀的球星能经常进球，不是靠⾃⼰的突然爆发，也要平⽇⾥的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门⼀脚。
做⽣意也是如此，⼀个业务员个⼈能⼒再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，⼤货⼀直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。
当这些都完成磨合后，能够整个团队⾼效作业，那业务员就需要进⾏下⼀步⼯作，就是我们常说的“客户管理”，英⽂是CRM，Customer Relationship Management.在国外，CRM的研究已经⾮常完善了，⼤致分为三块：- Knowing your customer, his needs, wants and motives- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization- Proper management of all interactions with the customer可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。
关于市场开拓的工作思路
关于市场开拓的工作思路销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
—1—3."客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，一是市场信息研究。
业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
如何开发客户——金蝶软件
如何开发客户一、客户开发的工具①主顾卡：即建立客户档案，以便业务联系和追踪。
②工作日记：在业务交谈后做好记录有便于进一步业务的发展。
③台历：便于拜访日程安排。
二、开发客户的方法1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。
来源：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、同军。
特点：容易接触及了解详情方法：列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围。
2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。
来源：缘故的客户及业务来源中心。
特点：可以获得针对性较强准客户，节省成本方法：①让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任②主动提供法③获得尽可能多的基本情况④要求写推荐函或打电话⑤要向客户报告业务进展⑥使客户认同你的服务3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
来源：任何地点均可进行特点：客户来源广、拜访自由方法：①依路线、区域、单位②寻找机会随时开拓③问卷辅助开拓法④DM法4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。
来源：营利性组织和非营利性组织特点：针对性强、容易细分方法：依组织细分电信业、金融业、房地产业、娱乐业、体育活动、旅游业、餐饮服务业、工矿企业、医药保健业、零售业、百货业、批发业、汽车工业、航空公司、文化业、收藏业、铁水陆路运输、学校、党政机关、事业单位、慈善机构行业组织、临时组织三、面谈前的准备1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。
2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。
3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。
业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。
4、展业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。
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（客户管理）业务员开发客户的六个关键步骤
业务员开发客户的六个关键步骤
第壹步骤：专业取信客户。
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，可是我们能够改变自己的自身素质和专业水平，这壹点很重要。
给人的第壹印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
于这里我想说的壹点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意：
1、拜访前的调研。
于拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访且开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出当下客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。
(不过下班时间去见客人能够适当随便点穿着）
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受于开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持壹颗昂扬向上的进取心态。
3、和客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。
当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习和积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前壹定要把和产品、公司、行业关联的资料均了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
第二步骤：利益打动客户。
有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第壹步。
那么客户相信了你的产品了，可是他不壹定会和你合作，因为他关注的仍是利益的问题。
所以我们于向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是壹直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品和服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么于这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供壹条财路和发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能
够顺利的进行下去，另外通过案列说服法打动客户。
比如介绍某某经销商销售该产品，带来的较好的利润，从而为签单做铺垫。
销售的时候，壹般见老板的面，第壹句话会说：“老板，您好！很高兴今天能够拜访您，今天来的是向您推荐壹条财路的，不知道您是否有兴趣听壹听？”那么这样老板壹般均不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你的介绍介绍，这就是利益推销的壹个简单应用。
第三步骤：态度感染客户。
谈客户非易事，壹定要做好心理准备，即使人倒下了，我们的信念，精神均不能垮，那么于谈客户的时候，这壹点也很重要。
我们要始终均保持积极向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情和活力，要于客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度和意志，客户能够拒绝你的产品，但他不会拒绝你这个朋友，要有这种思想。
我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的和客户谈判，是追求双赢。
所以客户不接受也是很正常的，说明他的战略眼光仍不够，不是因为我们的原因。
如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的，我们要展示自己的个人魅力，展示自己的精神面貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远均是朝气蓬勃，那么说明你的自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。
第四步骤：情感感动客户。
人均是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你壹次俩次三次拜访他均不合作，可是或许你再坚持壹下就能成功，客户可能不光于比较你的产品，更是
于考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。
我们能够经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。
让老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的仍需尽可能持续拜访，跟进。
有这么壹个案例：有俩家客户，经过壹个多月的跟进才最终合作，通过第壹次拜访，感觉有意向，客户也均很精明，他们均于比较，没有给出明确的做仍是不做，我想壹定要跟进去，于是便经常打电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。
让他感觉你这个人是能够交朋友，那么就成功了第壹步便成功了，于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于于电话和短信的问候祝福下，壹个月后果单子拿下来了。
其实客户和你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实做业务就象谈恋爱壹样，要坚持，如果把追求女孩子的精神和执着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是于比较产品，更是于比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要于用情感和真诚去感动客户。
第五步骤：行动说服客户。
我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。
有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，能够是你帮助他整理库存，能够是帮助他重新摆放陈列，能够是帮助他
贴贴海报，以是帮助他策划壹场促销活动等等。
不要认为做这些小事和让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的壹个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。
于很多业务员的观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售，做业务要站于客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品。
而不是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是于卖产品而是于交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。
于做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友见待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是逼着回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如里要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却于经销商的仓库里不动，那么最终损害的仍是厂家的利益。
第六步骤：用心成就客户。
上面说了这几点，我觉得最重要的仍是作为壹个销售人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正的帮助客户实现销售和发展，实现利润。
要将心比心，多站于客户的角度去考虑考虑，善天抓客户的心理进行“攻略”，另外仍需要注意以下几点：
1、专心，九十分钟高度专心，没有干扰的时间，会比壹整天随兴的工作更有生产力，人们每天让费于无关紧要活动中，可能有数小时之多，假如，你每天能善加利用先前浪费掉的壹小时，壹年就会多出365小时，或额外的45个工作日，换言之，你若能集中专心，不把时间
浪费于冗长的电话交谈，无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。
2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展和儿童的发展是同等的重要，于人们所处的群体中，人们经常能够发觉比自己更杰出的人。
那些人鼓励人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚，因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人去听，学习，接纳来自各方的思想。
3、博爱的心，你要能够设身处境地的为别人着想，虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，可是你仍然必须经常地努力去尝试
只要“专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”且用，那么就能服务客户，成就客户最终成就我们自己。