第三篇分销渠道政策

界定行为规则
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二、分销渠道政策内容2
渠道建设政 策
渠道退出机 制
渠道行为规 则
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二、分销渠道政策内容3
渠道建设政 策
渠道退出机 制
渠道行为规 则
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三、渠道政策设计原则
有利于实现分销渠道战略的原则 有利于实现渠道成员利益的原则 有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 有利于分销渠道合作与发展的原则
销售服务
知识产权保护
销售价格
商品质量保证
促销组织
顾客满意
差价与折扣
备货水平
竞争性品牌销 售权
信息沟通
货款支付 2020/8/17
转售定价权
包装
配送 14
wk.baidu.com
三、对渠道成员的激励手段
精神鼓励 创新鼓励
物质鼓励 竞争激励
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四、激励强度决策
1、激励要讲求效率 2、效果很大程度上取决于商品市 场的开发程度。 3、对促销效率的分析应该建立在 提高竞争力的基础之上。
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分销渠道政策的 吸引力因子
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第二节
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一、政策吸引力
分销渠道政策的吸引力因子是指引 导人们去做什么、不要去做什么的 政策因子
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二、分销渠道政策吸引力因子
商品销售区域 政策
货架与橱窗展 示
专人负责
佣金与奖金支 付
区域差别化政 策
铺货
分销渠道管理
（第二版）
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《分销渠道管理》知识结构图
渠道管理综述： 认识分销渠道
分销渠道功能、结构与管理关系 分销渠道成员及其营销特征
分销渠道战略：
分
设计与管理
销
渠
道 管 理
分销渠道策略： 政策与运营管理
特定分销渠道管理
分销渠道的战略设计
分销渠道的战略组织模式
分销物流系统设计与管理
分销渠道政策 分销渠道政策内容 分销渠道政策设计的原则
分销渠道政策吸引力 分销渠道政策的吸引力因子
对渠道成员的激励手段 激励强度决策
常见的渠道政策类型 价格政策 支援政策 保护政策
山西天脊集团的渠道政策4
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分销渠道政策及
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其原则
第一节
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一、分销渠道政策
分销渠道政策—
一定时期内和一定市 场背景条件下，企业 为实现预期的分销战 略和业绩目标而制定 的行为准则。
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分销渠道政策 的主要内容
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第三节
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渠道政策主要内容
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案例分析
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Excellent
Good
3
Fair
2
Poor
1
Bad
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分销战略 执行作用
渠道行为 激励作用
渠道运作 指导作用
渠道能效 控制作用
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二、分销渠道政策内容1
渠道建设政 策
渠道退出机 制
渠道行为规 则
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渠道建设政策
根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标
决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布
渠道成员的资格与审查程序
分销渠道信息系统 分销渠道政策
渠道布局与成员选择
渠道冲突管理 服务营销渠道管理 国际分销渠道管理
分销渠道系统评估
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电子网络分销渠道管理 渠道状态与绩效评估
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分销渠道政策及其原则
分 销 渠
分销渠道政策的 吸引力因子
道
政
策
分销渠道政策
的主要内容
案例分析
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