应收款、催款技巧培训

2020/7/31
欠款催收是一件很讲究技 巧和耐性的事情。如果我们 没有抓住客户的资金流转规 律和入账的前兆，我们的业 务人员每次去收款自然就会 十分被动。
当客户的付款期限即到时，我们的业务人员就 应向客户提出付款的要求。虽然往往得到的回答 是“这两天银行根本周转不灵，能不能过几天再 说”。
公司的业务员每次去客户那里收款，总是“不 巧”，客户账上的钱刚好给别的公司拿走了，等 等。
如果只收到一部分贷款，与约定有出入时， 你要马上做出一副不依不饶很生气的样子。
如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户的 难处的同时，让客户也理解自己的难处。
13.前面我们提到过，最难收的款有争议的 合同款。其中我们最常见的是烂账处理有 争议没解决的合同。另外就是供货不及时 延误工期的合同。
如果烂桩处理有争 议的，且欠款超过烂账 金额的倾向，我们可以 与客户协商先把没有争 议的部分货款支付给我 们。
④直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
⑤不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起 客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的 习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟 通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的？
⑥掌握整个谈话局面：请切记你打 电话的目的，不要在谈话中迷失了 你打电话的重点：将帐款顺利回收。 在你与客户谈话的过程中，请你让 对方的谈话内容保持在正确的语调， 也请注意不要让你的谈话对象离题 太远，或是彼此的谈话暧昧，这样 会让你事倍功半，无法让你顺利达 到你想要的目的—回收帐款。
应收款催款收款技巧
演讲人：杨小强 2014.3.5
前言
谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为回笼的款项，
是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大 家都知道，合同很好签，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫 生意，叫浪费青春陪客户练签名。 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有 回款，再多的辛苦也是零！”没有回款，对业务员来说是没有收入； 对公司来说，无法为客户提供更好的服务和支持。
催收欠款的方法
①催款应该直截了当。催款不是 什么见不得人的事，也没有什么 妙语，最有效的方式就是有话直 说，千万别说对不起，或绕弯子。
②在采取行动前，先弄清造成拖 欠的原因。是疏忽，还是对产品 不满，是资金紧张，还是故意， 应针对不同的情况采取不同的收 账策略。
③不要做出过激的行为。催款时 受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。 脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
⑧请将你全部的注意力放在你的客户上：如果让客户感受到你对他 有任何一点的忽略，都有可能被客户理解成为你对他所欠的帐款并 不在乎，任何会让你分心的事情，都请在结束你与客户之间的谈话 后，再去处理。
⑨请在结束对话时仍留给对方一个好印象：请你在挂断电话前，告 诉你的客户：非常谢谢您在这件事情上给我们的协助或是我真的很 高兴我们能顺利解决这个问题对客户说这些话将会让你的客户感受 到跟你及你的公司做生 意，是一件非常愉快。
（1）这时客户会拿还钱为筹码与你讨价 还价。
（2）此时一定要把欠款催收当成唯一的大事。
（3）在收款完毕后再谈论下一轮或新的订单。
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有时候可会 时刻关注一 以各种原因 切异常情况。 为借口，不
予付款。
小心他溜 掉。
对于付款情况不佳的 客户，一碰面不必跟他 寒暄太久，直截了当地 跟他告诉他你的目的局 是专程收款的。
催收应收款三条名言
第一条：不要脸！ 第二条：坚持！ 第三条：坚持不要脸！
我们要想控制好我们的应收账 款并能够及时的回笼资
我们的解决方案是：
1.调整优势心态
催款难，这是公认不争的事实。
让客户打消掉任何拖、赖、 躲的思想。
有的销售认为催收太紧会使对 方不愉快，影响以后的关系。
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2.尽可能地全面了解客户的经 营状况和资金情况
关键的是： 你每次比其他公司能 领先一步拿到应收的 账款。
3.做好催收欠款全面策划
依据货款的长短、货款金额大小及 类型、客户的信誉度、为人情况、资 金实力、离办事处的远近等因素，做 出一个轻重缓急的货款回收计划，或
“武”收还是“文”收的准备。
确定是“武”收还是“文”收的 标准主要是是看客户是否是与公司 友好配合。
10）当机立断，及时中止供货，特别 是针对客户“不供货就不再付款” 的威胁；否则只会越陷越深。
11）确认金额：打电话催账之前， 首先要核对最新的档案数据，看看 对方积欠的账款明细和准确金额。
12）有些人认为追债就是天天打电话 或者上门和客户聊天而已。其实不 然,催债,一定要让客户感觉到你的 “力度”。首先要有力,一定要让欠 款人感觉到压力才行。例如你的企 业在市场上有很大的竞争力,你可以 用终止双方的合作关系让对方感觉 到潜在的压力。其次要有度,要根据 客户欠款的长短,选择不同的态度和 方式收款。
如果只收到一部分货款， 与约定由出入时，你要马 上提出纠正与不要等 待对方说明。
11.直截
了当 主要要在收
款完毕后再谈新的
生意，这样生意谈起来
也比较顺利。
一般来说，欠款的客户 也知道这是不应该的，他 们一面感到欠债的内疚， 一面欠款后，要做到有理有节
在填单、签字、销账、登记、领款等每一个 结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚 地表示谢意。
4.登门催收欠款 时，不要看到 客户处有客人 就走开，一定 要说明来意，
专门在旁边等候。
5.以诚待人，纯粹的讨债者是不可 能与商人合作成功的，或形成成 长期的买卖关系。
在平时就多多关心 客户，不要等到收款 时，才想起他们。
适当地与客户的财 务人员搞好关系，经 常送他们一些礼品。
6.不能在拿到钱之前谈生意
处理恶性欠款的技巧
一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取 不要给企业造成不必要的损失：
①向客户下最后通牒，警告其若不 回款就要采取相应措施。
②及时通过各种渠道采取努力，如： 与客户高层沟通，尽力争取本企业 货款给付排在前面;或争取行业主 管部门支持。
③ 诉诸人民法院。对恶性账款的 催收，要有理、有节、有据，采取 措施要果断、有力、坚决。