第8章 营销渠道协调与维护
营销渠道的建立维护和资源利用
营销渠道的建立维护和资源利用引言在当今竞争激烈的市场环境中，为企业带来持续增长和盈利的关键在于有效地建立和维护营销渠道。
营销渠道是指将产品或服务从生产商传递到最终用户的路径和方式。
通过合理利用渠道资源，企业可以实现增加销售额、提高品牌知名度和加强客户关系的目标。
本文将探讨营销渠道的建立、维护和资源利用的关键要素和策略。
1. 营销渠道的建立1.1 渠道选择营销渠道选择是企业决策过程中的关键环节。
在选择营销渠道时，企业需要考虑以下因素：•目标市场：了解目标市场的特点和需求，选择适合目标市场的渠道。
例如，对于年轻人群体，可以选择在线销售和社交媒体渠道。
•产品特性：根据产品特性和生命周期阶段，选择合适的渠道。
例如，对于新产品，可以选择直销渠道来推广和宣传。
•经济性：考虑渠道成本和效益，选择具有良好效益的渠道。
例如，与经销商合作可以减少企业的销售和分销成本。
1.2 渠道招募和培养建立营销渠道需要招募合适的渠道伙伴，并提供培训和支持。
以下是一些招募和培养渠道伙伴的策略：•渠道招募：通过广告、招标和推荐等方式吸引潜在渠道伙伴。
评估候选渠道伙伴的能力和配合度，选择最合适的合作伙伴。
•渠道培训：提供必要的产品知识、销售技巧和业务支持以帮助渠道伙伴提升销售能力。
•渠道激励：设立激励机制，例如提供销售奖励和佣金，以激发渠道伙伴的积极性和动力。
2. 营销渠道的维护建立好的营销渠道后，企业需要持续投入资源和精力来维护渠道，确保渠道的正常运作和持续发展。
以下是一些营销渠道维护的关键要素：2.1 渠道管理有效的渠道管理可以确保营销渠道的顺畅运作。
渠道管理包括以下方面：•渠道绩效评估：定期评估渠道伙伴的绩效，了解他们的销售能力和服务质量。
•渠道支持：提供必要的销售和技术支持，解决渠道伙伴在销售过程中遇到的问题和挑战。
•渠道沟通：与渠道伙伴保持良好的沟通和合作关系，共同解决问题，推动业务发展。
2.2 渠道冲突管理在多渠道经营的情况下，渠道冲突是不可避免的。
市场营销渠道拓展与维护指南
市场营销渠道拓展与维护指南第1章市场营销渠道概述 (3)1.1 市场营销渠道的定义与分类 (3)1.2 市场营销渠道的作用与价值 (4)1.3 市场营销渠道的发展趋势 (4)第2章渠道拓展策略 (4)2.1 渠道拓展的原则与目标 (4)2.1.1 渠道拓展原则 (4)2.1.2 渠道拓展目标 (5)2.2 渠道拓展的步骤与方法 (5)2.2.1 渠道拓展步骤 (5)2.2.2 渠道拓展方法 (5)2.3 渠道拓展的风险与应对措施 (6)2.3.1 渠道拓展风险 (6)2.3.2 应对措施 (6)第3章渠道选择与评估 (6)3.1 渠道类型的选择 (6)3.1.1 直销渠道 (6)3.1.2 分销渠道 (6)3.1.3 电商平台 (7)3.2 渠道评估的指标与方法 (7)3.2.1 渠道评估指标 (7)3.2.2 渠道评估方法 (7)3.3 渠道合作伙伴的筛选与评价 (7)3.3.1 筛选渠道合作伙伴 (7)3.3.2 评价渠道合作伙伴 (8)第4章渠道拓展实施 (8)4.1 渠道拓展计划制定 (8)4.1.1 明确拓展目标 (8)4.1.2 分析市场与竞争环境 (8)4.1.3 确定拓展策略 (8)4.1.4 制定拓展计划 (8)4.2 渠道拓展团队建设与培训 (8)4.2.1 组建专业团队 (8)4.2.2 培训与提升 (8)4.2.3 建立激励机制 (9)4.3 渠道拓展过程中的沟通与协调 (9)4.3.1 内部沟通 (9)4.3.2 合作伙伴沟通 (9)4.3.3 横向协调 (9)4.3.4 监管部门沟通 (9)第5章渠道维护与管理 (9)5.1.1 重要性 (9)5.1.2 原则 (9)5.2 渠道维护的主要内容与方法 (10)5.2.1 主要内容 (10)5.2.2 方法 (10)5.3 渠道维护的评估与改进 (10)5.3.1 评估 (10)5.3.2 改进 (10)第6章渠道冲突与协调 (11)6.1 渠道冲突的类型与原因 (11)6.1.1 类型 (11)6.1.2 原因 (11)6.2 渠道冲突的解决策略 (11)6.2.1 预防策略 (11)6.2.2 调解策略 (11)6.2.3 应急处理策略 (11)6.3 渠道协调机制构建 (11)6.3.1 渠道协调目标 (12)6.3.2 渠道协调措施 (12)6.3.3 渠道协调工具 (12)6.3.4 渠道协调评估与优化 (12)第7章渠道激励与支持 (12)7.1 渠道激励的目的与原则 (12)7.1.1 目的 (12)7.1.2 原则 (12)7.2 渠道激励的方式与方法 (13)7.2.1 价格激励 (13)7.2.2 佣金激励 (13)7.2.3 培训与支持 (13)7.2.4 荣誉激励 (13)7.3 渠道支持政策制定 (13)7.3.1 政策制定流程 (13)7.3.2 政策内容 (13)7.3.3 政策实施与监督 (14)第8章渠道营销策略 (14)8.1 渠道营销组合策略 (14)8.1.1 渠道选择与拓展 (14)8.1.2 渠道协同与整合 (14)8.1.3 渠道创新与优化 (14)8.2 渠道促销策略 (14)8.2.1 促销目标与策略制定 (14)8.2.2 促销活动策划与实施 (14)8.2.3 促销效果评估与优化 (15)8.3.1 渠道定价原则 (15)8.3.2 渠道价格体系构建 (15)8.3.3 渠道价格管理 (15)第9章渠道数据分析与优化 (15)9.1 渠道数据收集与分析方法 (15)9.1.1 数据收集 (15)9.1.2 数据分析方法 (16)9.2 渠道优化策略 (16)9.2.1 渠道结构优化 (16)9.2.2 渠道政策优化 (16)9.2.3 渠道营销策略优化 (16)9.3 渠道数据化运营实践 (16)9.3.1 构建渠道数据化运营体系 (16)9.3.2 数据驱动的渠道营销决策 (16)9.3.3 渠道合作伙伴协同管理 (17)第10章渠道创新与发展 (17)10.1 渠道创新的意义与方向 (17)10.1.1 意义 (17)10.1.2 方向 (17)10.2 渠道整合与协同 (17)10.2.1 渠道整合策略 (17)10.2.2 渠道协同策略 (18)10.3 跨界合作与渠道拓展摸索 (18)10.3.1 跨界合作 (18)10.3.2 渠道拓展摸索 (18)第1章市场营销渠道概述1.1 市场营销渠道的定义与分类市场营销渠道，作为企业传递产品或服务至目标客户的关键路径，关乎企业的市场覆盖范围及效率。
销售渠道的开拓与维护
制定销售策略需要考虑产品特点、竞争对手情况、市场趋势等因素，制定适合 的销售策略。销售策略需要具有针对性和可操作性，能够有效地吸引和留住客 户。
开拓新市场
总结词
开拓新市场是销售渠道开拓的重要步骤，需要积极寻找新的 市场机会，拓展销售渠道，以提高市场份额和销售额。
详细描述
开拓新市场需要关注行业趋势、政策环境、技术创新等因素 ，及时把握市场机会。同时需要制定科学的营销策略，包括 品牌推广、渠道建设、客户关系管理等，以拓展新的销售渠 道和市场。
快速响应客户需求
在客户提出问题或需求时 ，及时响应并尽快解决， 提高客户满意度。
持续跟进
对于已解决的问题，进行 持续跟进，确保客户满意 度得到提升。
提供解决方案
针对客户的问题，提供专 业的解决方案，帮助客户 解决实际问题。
定期评估客户满意度
制定满意度调查问卷
制定改进措施
制定详细的满意度调查问卷，了解客 户对产品和服务的评价。
提升销售渠道效率
渠道管理优化
简化渠道结构，减少中间环节， 提高渠道运作效率。
物流配送优化
合理规划物流配送路线，提高配送 速度和准确性，降低运输成本。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提 高客户满意度和忠诚度，降低客户 流失率。
创新销售渠道
线上线下融合
结合线上电商平台和线下实体店 ，实现线上线下相互引流，提高
市场需求变化、竞争 加剧等因素可能影响 销售渠道的稳定性和
效益。
合作风险
合作伙伴的信誉、能 力及合作条件的变化 可能引发合作风险。
运营风险
物流配送、库存管理 、售后服务等方面的 运营问题可能导致销
售受阻。
法律风险
市场营销渠道拓展与维护计划
市场营销渠道拓展与维护计划随着市场竞争的日益激烈，市场营销已成为企业成功的关键因素之一。
而市场营销渠道的拓展和维护则是企业市场营销战略的重要组成部分。
本文将阐述市场营销渠道拓展与维护计划的重要性和必要性，并提出相应的策略和建议。
一、市场营销渠道拓展与维护计划的重要性和必要性市场营销渠道是指企业将产品或服务传递给最终消费者的途径和方式。
拓展和维护市场营销渠道是企业实现销售目标、提高市场占有率和盈利能力的重要手段。
以下是企业制定市场营销渠道拓展与维护计划的重要性和必要性：1.应对市场竞争在市场竞争日益激烈的今天，企业必须通过不断拓展和维护市场营销渠道来提高自身的市场竞争力。
通过多渠道营销，企业可以更好地覆盖目标市场，提高品牌知名度和美誉度，从而在竞争中占据优势。
2.提升销售业绩市场营销渠道的拓展和维护有助于企业开拓新市场、挖掘潜在客户，增加销售量。
同时，良好的渠道管理可以减少渠道冲突，提高渠道效率，从而提升企业的销售业绩。
3.降低营销成本制定合理的市场营销渠道拓展与维护计划可以帮助企业降低营销成本。
通过合理的渠道布局和优化，企业可以降低物流成本、提高库存周转率，从而实现成本效益最大化。
4.提高客户满意度拓展和维护市场营销渠道的过程中，企业需要关注客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
这有助于提高客户满意度，增加客户忠诚度，为企业带来稳定的销售业绩和口碑效应。
二、市场营销渠道拓展与维护计划的策略和建议为了制定有效的市场营销渠道拓展与维护计划，企业需要采取以下策略和建议：1.分析市场需求和竞争态势在制定市场营销渠道拓展与维护计划之前，企业需要对市场需求和竞争态势进行深入分析。
了解目标市场的需求特点、消费习惯和购买力水平，分析竞争对手的市场份额、营销策略和优劣势。
这有助于企业找准市场定位，制定有针对性的渠道拓展和维护策略。
2.多元化市场营销渠道为了更好地覆盖目标市场，企业需要采取多元化的市场营销渠道。
结合线上和线下渠道，包括实体店、电商平台、社交媒体等。
渠道的平衡与维护
“Rose”玫瑰花茶渠道的平衡和维护在企业的营销活动中，面临着一个可持续发展的问题，在企业的分销实践中，渠道的维护往往比渠道的开拓更重要，更需要专业技术。
1.渠道目标的维护我们应当根据当前市场状况，来重新评估和审查我们的渠道目标和企业发展方向。
以便及时的调整我们的目标和方向，渠道目标是有层次的，每个层次的渠道都具有其特征和规律性，只有实现渠道层次与价格层次之间的匹配与平衡，才能使渠道的运作并然有序，才能有效避免窜货、乱价现象的发生。
2.渠道产品的维护（1）进行渠道产品的的品牌创新。
为了维持渠道的活力，要不断地对企业进行产品的创新以充实渠道，并有节奏地逐步投放以激活渠道，一开始可以进行玫瑰花茶的现实冲泡技术的培养，逐步的进行玫瑰花茶的干花培养、贮存技术等等，总之，保持品牌的不断创新的势头，给顾客一种新鲜感和吸引力。
（2）进行渠道产品和品牌优化组合。
我们应当时刻根据市场的变化不断地扩展或者缩减产品线以及产品项目，我们应当把那些处于生产周期末端的产品淘汰掉。
（3）渠道的产品售后服务。
渠道产品售后服务有助于提供销售业绩。
所以“Rose”玫瑰花茶应当提供周到、优良的售后服务，不管是从分销商、代理商、线上购买还是从其他渠道中购买的客户，我们都要提供良好的售后服务，好的售后服务有利于提升企业形象和竞争力。
3.渠道价格的维护（1）实施级差价格体系。
对于不同地区的分销商、批发商、零售商等，根据其所在城市的发展水平等各种因素，制定不同的价格，但不能随意定价，应当定一个中心的价格，据此制定价上下浮动。
（2）解决渠道层次与价格层次之间的平衡，分销层次与价格层次之间的匹配关系，把渠道冲突转化为渠道动力。
在价格方面要制定稳定的价格政策，谨慎使用不同地区价格差异的政策。
同时，积极应对定价策略变化引起的反应，妥善处理渠道定价中的涨价行为。
最后，我们加强对渠道价格的控制，必要的时候适度进行奖励政策。
4.渠道促销的维护（1）确定目标:提高效率的一种重要指标。
第8章 营销渠道平衡与维护
孙英楠 2013年11月
引例
“鲁花”的真情让客户感动
山东鲁花是1999年进入市场的，无论资源实力、现有经销商网 另外，由于鲁花的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人 络和品牌影响力都是相对较薄弱的。但鲁花却在短短几年，靠着灵 获利丰厚，从而极大地促进了鲁花在团购市场上的发展。再者，在 活而精准的渠道策略，2004年，鲁花首次以高达37.7%的食用油市 卖场团购争取上，鲁花除正常的团购资源投入外，还额外给予相关 场占有率，近51.4%的消费者都食用花生油的事实，迅速发展成花 生油的第一品牌，而且占据了包装食用油界的第三把交椅。 经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然极力推荐鲁花 在传统批发渠道，鲁花将目标放到了不被食用油的领导品牌— 的产品。 —嘉里系重视的二级批发商，这些批发商虽然实力不如嘉里系一级 在K/A（Key Account）渠道，不同于嘉里系由一级商开发、业 经销商实力雄厚，但是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有一定 的流通销货能力，且他们不甘心为嘉里系充当不可能发展成为一级 务人员经常耍大牌、卖场人员得不到好处，山东鲁花以民营企业灵 商又不赚钱的搬运工角色，因此，鲁花在全国各地形成了58个销售 活的机制和内部政策，从不吝啬客情投入，获得与卖场采购和主管 分公司，发展了几千家经销商，销售人员达2000多名，从而在批发 的良好关系，从而使得以少于嘉里系几倍的促销费、进场费、堆头 市场尤其是零售终端迅速扩大铺市面，实现了对批发市场的快速上 陈列费，却得到了更多的关照和实惠，这就使得山东鲁花一直在终 量和占有。 在团购渠道，鲁花各地分公司在团购前期大批量派出专职人员 端保持了很好的正面形象与主推陈列，对销售和品牌宣传起到了良 帮助经销商跑团购，将本地市场内的单位以划区包干的形式一家一 好的促进作用。 家跑，而且一年四季，坚持不懈，拉到的单子就给经销商。这让许 多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很感激。
营销渠道开发与维护业务内部规范
营销渠道开发与维护业务内部规范在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断开发和维护有效的营销渠道，以实现业务增长和市场份额的提升。
然而，为了确保营销渠道的稳定性和有效性，企业需要建立一套内部规范，以指导团队成员开展渠道开发与维护工作。
本文将讨论营销渠道开发与维护的业务内部规范。
一、渠道开发1. 拓展渠道网络在渠道开发过程中，团队需要积极拓展渠道网络，寻找并认证合适的合作伙伴。
团队成员应了解企业的目标市场和目标用户，并在此基础上确定适合的渠道类型和合作伙伴。
2. 进行有效合作在渠道合作过程中，团队成员需要与合作伙伴建立良好的合作关系，确保双方的利益最大化。
同时，要定期与合作伙伴沟通，及时解决问题和难题。
3. 渠道数据分析团队需要定期进行渠道数据的分析，从而了解渠道的表现和效果。
通过分析，可以优化渠道策略，提升渠道的效益。
二、渠道维护1. 建立渠道管理制度团队需要建立渠道管理制度，包括渠道文件管理、渠道绩效考核等。
制度的建立可以提高渠道管理的效率和规范性。
2. 提供培训和支持团队应向渠道合作伙伴提供培训和支持，确保他们了解企业的产品和服务，并能够有效推广。
同时，团队成员需要及时解答合作伙伴的疑问和问题。
3. 监督和评估团队成员需要对渠道合作伙伴进行监督和评估，确保他们的表现符合企业的要求和期望。
如果发现问题，要及时采取纠正措施。
三、渠道终止和替换1. 渠道终止流程当某个渠道无法达到预期效果或存在严重违约行为时，团队需要制定渠道终止流程，按照合同约定进行终止处理。
2. 渠道替换流程在终止渠道后，团队需要制定渠道替换流程，寻找并认证新的合作伙伴。
新伙伴的选择要严格按照企业的要求和标准进行。
总结：通过建立和遵守营销渠道开发与维护的业务内部规范，企业可以有效提升渠道的开发和维护质量，确保渠道策略的成功执行。
同时，规范的流程和准则可以帮助团队成员更好地协作和协调，提高工作效率和工作成果。
因此，企业应该重视并积极开展渠道开发与维护规范化工作，使其成为企业发展的有力支撑。
营销与渠道管理的协调
营销与渠道管理的协调营销是企业推广和销售产品或服务的过程，而渠道管理则是指企业通过各种渠道分销产品或服务。
在当今竞争激烈的市场环境中，有效的营销与渠道管理之间的协调变得至关重要。
本文将探讨营销与渠道管理之间的协调关系，以及如何实现协调来提高企业的市场竞争力。
一、营销与渠道管理的概述营销是企业与市场之间连接的桥梁，通过营销活动，企业可以满足消费者的需求并实现盈利。
而渠道管理是指企业通过各种渠道（例如直销、零售店等）将产品或服务传送给最终消费者。
营销与渠道管理紧密相连，两者相互支持并共同影响着企业的市场表现。
二、营销与渠道管理的协调重要性1. 最佳市场覆盖：营销活动需要与渠道管理相结合，以确保产品能够覆盖到更广泛的目标市场。
通过协调营销策略与渠道选择，企业可以更好地满足不同地区和群体消费者的需求。
2. 有效的传播和推广：营销与渠道管理的协调可以加强产品的传播和推广效果。
通过选择合适的渠道，企业可以将产品信息传递给潜在消费者，并通过有效的营销手段提高产品知名度和竞争力。
3. 提高销售效率：协调营销与渠道管理还可以提高销售效率。
通过与渠道伙伴紧密合作，企业可以优化销售流程，降低成本，提高供应链的运作效率，从而实现更高的销售量和利润。
三、实现营销与渠道管理的协调1. 共享信息：为了实现协调，企业需要与渠道伙伴建立紧密的沟通渠道，并共享市场信息和销售数据。
通过及时交流，企业可以更好地了解市场需求和竞争状况，从而制定更准确的营销和渠道策略。
2. 统一品牌形象：协调营销与渠道管理还需要保持统一的品牌形象。
企业要确保在不同的渠道中传递一致的品牌信息，以增强产品的知名度和消费者的信任感。
3. 渠道伙伴培训：为了实现协调，企业可以提供培训和支持给渠道伙伴，帮助他们更好地理解产品特点和营销策略。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推广和销售产品，提高整体的市场竞争力。
4. 监测和评估：实现营销与渠道管理的协调还需要建立有效的监测和评估机制。
营销渠道的建立和维护
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营销渠道的基本要素
01
02
03
渠道长度
指产品从生产者到最终消 费者之间经过的中间商数 量。
渠道宽度
指每个中间商在同一层面 上承担的职能数量。
渠道广度
指同一层面上中间商的数 量。
营销渠道的分类
直接渠道
生产者直接将产品出售给消费者， 不经过中间商。
间接渠道
生产者通过中间商将产品出售给消 费者。
长渠道
案例二
总结词
该化妆品品牌通过与众多知名KOL合作，实现了线上推 广的高效性和广泛性，从而提高了品牌知名度和销售额 。
详细描述
该化妆品品牌在进入中国市场后，发现中国的社交媒体 和内容平台对化妆品市场的影响日益增大。因此，该品 牌开始与众多知名KOL（意见领袖）进行合作，通过 KOL在社交媒体上分享产品信息和使用体验，吸引目标 消费者关注和购买。同时，该品牌还通过官方网站和电 商平台进行线上销售和推广，进一步扩大了品牌的影响 力和市场份额。通过与KOL的合作，该品牌成功地提高 了品牌知名度和销售额。
选择直接渠道或间接渠道
根据产品或服务的特点、市场定位和目标 客户群体，选择直接渠道或间接渠道。
VS
选择单一渠道或多元渠道
根据企业战略和市场特点，选择单一渠道 或多元渠道，以扩大市场覆盖面。
制定渠道政策与合同
制定渠道政策
包括渠道目标、渠道策略、渠道管理和激励政策等，为渠道合作提供指导和约束。
签订渠道合同
渠道沟通与协调
建立有效的沟通机制
与渠道成员建立良好的沟通机制，定期召 开沟通会议，及时了解销售情况、市场动 态和客户需求等信息，共同解决销售过程 中遇到的问题。
营销渠道平衡与维护
产品促销策略
折扣促销
通过减少产品价格来吸引消费者购买。
赠品促销
购买特定产品可获得赠品。
积分促销
购买产品可以获得积分，积分可兑换产品或优惠。
分销渠道策略
直接分销
生产者将产品直接销售给消费者。
间接分销
生产者通过中间商销售产品。
多渠道分销
生产者同时使用多种分销渠道。
05
营销渠道管理实践
选择合适的渠道成员
日期:
营销渠道平衡与维护
汇报人：
目录
• 营销渠道概述 • 营销渠道平衡 • 营销渠道维护 • 营销渠道策略 • 营销渠道管理实践 • 营销渠道发展趋势与挑战
01
营销渠道概述
营销渠道定义
营销渠道
指将产品或服务从生产者转移至 消费者过程中所经过的各个环节 连接起来形成的通道。
营销渠道的作用
实现产品或服务的销售、分销、 推广及售后服务，帮助生产者与 消费者之间实现价值交换。
够带来更多的销售额和利润，并制定相应的策略进行优化。
制定明确的渠道政策
制定渠道政策
企业应该制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策、区域保护政策等，以规范渠道 成员的行为。
培训渠道成员
为了使渠道成员更好地理解和执行渠道政策，企业需要对他们进行全面的培训，包括产品 知识、销售技巧、市场分析等方面。
现和改进方向。
反馈与调整
03
将评估结果及时反馈给渠道成员，共同探讨改进方案，并根据
实际情况调整策略和计划。
04
营销渠道策略
产品定价策略
1 2
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上合理的利润，制定价 格。
竞争导向定价
根据竞争对手同类产品的价格，制定更具有竞争 力的价格。
第八章、旅游市场营销渠道
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
二、直复营销的潜在益处
3. 能够根据反馈组合将查询转化为销 售的情况测定寄给查询者的可替代性 反馈组合的有效性； 4. 营销创新的框架，凭借该框架可以 用较低的成本系统地评估对新产品或 改进产品、新细分市场、可选择的媒 体形式或反馈组合所进行的较小规模 的试销。
第五节 旅游业中的直复营销与 零售分销
***、特许经营
特许授权人授权被特许授权人经营或销 售产品的一种持续的契约关系
特许授权人创建品牌、产品或独特的经
营方法等
＄
特许经营人需要向特许授权人支付费用， 通常是总收入的3％～7％
双方的特许协议持续10－20年
特许经营介绍
销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
营销渠道的建立和维护
作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯
• 树立“团队”理念。 • 注意个人形象。 • 主动营销。 • 善用笔记本。 • 经常思考。 • 珍惜营销渠道。
作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯
如何维护营销渠道关系
• 渠道维护的三点“座右铭”？
– 让自己成为渠道的一份子 • 渠道就像走亲戚，越走越亲 • 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平
– 无论有多少困难，都要微笑 – 让自己成为一个专业的人
如何维护营销渠道关系
• 无论有多少困难，都要微笑
– 我的运气绝对是好的 – 我浑身充满了热力 – 我非常喜欢我的产品 – 我的客户都非常喜欢我 – 我的客户都非常喜欢我的产品 – 我能化解客户的异议 – 我的收入正不断的增加 – 我不怕困难，我有无限潜力 – 我一定要在营销行业里成功 – 我相信自己一定能成功
• 出击：
– 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。
如何维护营销渠道－概要
• 你跟营销渠道的关系怎么样？ • 维护营销渠道的三点“座右铭” • 维护营销渠道的五个技巧 • 营销渠道的哪些人需要首先维护好？
如何维护营销渠道关系
• 你跟营销渠道的关系怎么样？
– 他们加班时会想到你吗？ – 他们开会、培训叫上你吗？ – 他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？ – 他们出去吃饭会想到你吗？ – 他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ – 客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？ – 他们会主动把客户推荐给你吗？ ……
• 珍惜营销渠道。
– 注重细节，注重客户感受。 – 珍惜自己的事业，用心维护。 – 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 – 设法提高渠道产出，实现多赢。
渠道建立和维护
目录⏹作为一名专业经纪人，如何获得成功？⏹什么是营销渠道？⏹如何建立营销渠道合作？⏹如何开展驻点营销？⏹如何维护营销渠道？⏹如何利用营销渠道资源？一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志⏹面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。
☐亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。
☐作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。
面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯⏹善用笔记本。
准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记⏹经常思考。
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人。
随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。
不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。
⏹珍惜营销渠道。
注重细节，注重客户感受。
珍惜自己的事业，用心维护。
制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。
设法提高渠道产出，实现多赢⏹树立“团队”理念。
首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。
团结协作，一致对外。
面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。
二、什么是营销渠道？⏹营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。
因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。
⏹作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。
哪些单位可以成为营销渠道？⏹理财类：银行、保险、基金、……⏹通讯类：电信、移动、……⏹生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学⏹办公类：企事业单位、街道办……⏹其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方三、如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。
如何建立与维护营销渠道合作关系
如何建立与维护营销渠道合作关系在当今竞争激烈的市场环境中，建立和维护良好的营销渠道合作关系对于企业的成功至关重要。
通过与渠道合作伙伴紧密合作，企业可以扩大市场份额，提高销售业绩，增强品牌影响力。
然而，建立和维护这种合作关系并非易事，需要企业具备一定的策略和技巧。
本文将探讨如何建立和维护营销渠道合作关系。
一、建立合作关系的策略1. 选择合适的渠道合作伙伴选择合适的渠道合作伙伴是建立合作关系的首要步骤。
企业应该根据产品特点、目标市场和自身实力等因素，选择与自己相匹配的合作伙伴。
合作伙伴应具有良好的声誉、强大的销售能力和广泛的市场覆盖，以确保合作的成功。
2. 建立互信和共赢的合作关系建立互信和共赢的合作关系是营销渠道合作的基础。
企业应该积极与合作伙伴沟通，了解彼此的需求和利益，并确保双方在合作中都能获得实际的利益。
通过共同制定目标和规划，建立起互利共赢的合作关系，才能持久地发展下去。
3. 提供全方位的支持和培训为合作伙伴提供全方位的支持和培训是建立合作关系的重要手段。
企业应该与合作伙伴共同制定培训计划，提供产品知识、销售技巧和市场信息等方面的培训，帮助合作伙伴提升销售能力和市场竞争力。
同时，企业还应提供及时的技术支持和售后服务，以满足合作伙伴和客户的需求。
二、维护合作关系的技巧1. 建立有效的沟通机制建立有效的沟通机制是维护合作关系的关键。
企业应与合作伙伴保持密切的联系，及时了解市场变化和需求变化。
通过定期的会议、电话、邮件等方式进行沟通，及时解决问题和处理纠纷，确保合作的顺利进行。
2. 灵活的合作政策和措施灵活的合作政策和措施可以增强合作伙伴的积极性和主动性。
企业应根据市场需求和合作伙伴的实际情况，及时调整合作政策和措施，提供更好的支持和激励，以激发合作伙伴的创造力和动力。
3. 建立长期的战略合作关系建立长期的战略合作关系是维护合作关系的重要手段。
企业应与合作伙伴共同制定长期发展规划和目标，共同承担风险和责任，形成紧密的利益共同体。
营销渠道之八渠道控制-了解渠道控制的特点及分类
这个定义虽然明确地将渠道控制的内涵界定为对行为的控制， 但却并没有在渠道关系背景中对渠道控制进行定义。也许是 受ELansary和斯特恩（1972）的影响，渠道控制与渠道权力 一度被认为是可以互用的两个概念，但还是有学者对二者进 行了区分。这些学者认为渠道权力是一个渠道成员影响另一 个渠道成员决策变量的能力；而渠道控制则指一个渠道成员 对另一个渠道成员行为和决策变量的实际影响。权力是一种 潜在影响力，而控制则是权力应用的实际结果。将渠道控制 定义为一个渠道成员对另一个渠道成员行为和决策变量成功 影响的观点得到了大多数学者的认可。比如，当A使用某种 方法影响了B，使B采取了A所希望的行为，A就在一定程度 上控制着B；当A对整个渠道中的成员都有相当大的影响力 的时候，A就在一定程度上控制着整个渠道。
(4)渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制 之间，是二者的混合。有时组织控制较强(如特许经 营渠道中)，有时市场控制较强(如一般的贸易渠道 中)。
(5)平等原则。由于上面四个特点，一个渠道成员对 于另一个或一些渠道成员的控制更多的是建立在平 等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上 的命令和指挥。
概括而言，渠道控制有如下几个特点：
(1)施控者与被控者之间各自独立。这表现在法人资格、利益、 文化、企业战略和行为方式等方面。
(2)相互依赖、互惠互利。这是渠道这一“超级组织”得以建 立、发展和维持的基础，也是渠道控制的前提。
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(3)渠道成员常常互为施控者与被控者。一个渠道成 员往往在某一种或几种渠道功能上有较大的话语权， 是施控者，而在另一种渠道功能上少有或没有话语 权，是被控者，因此图8—1中生产制造商对中间商 的控制路线有可能倒过来。
营销渠道管理 第8章 营销渠道协调与维护-PPT课件
（三）终端展销协助
（四）店内促销支持 （五）开展销售竞赛 （六）特殊促销协议
8．4 渠道客情关系维护
一、渠道客情关系的内涵
客情关系，又叫客户关系，是指企业和自己的供应 商、分销商、服务商以及消费者之间因为业务往来而形 成的交互关系，它既包括业务的关系，也包括情感的关 系。在企业俗称“客情关系” 。
市场营销类课程规划教材
第8 章
营销渠道协调与维护
机械工业出版社
引例
“鲁花”的真情让客户感动
山东鲁花是2019年进入市场的，无论资源实力、现有经销商网 络和品牌影响力都是相对较薄弱的。但鲁花却在短短几年，靠着灵 另外，由于鲁花的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人 活而精准的渠道策略，2019年，鲁花首次以高达37.7%的食用油市场 获利丰厚，从而极大地促进了鲁花在团购市场上的发展。再者，在 占有率，近51.4%的消费者都食用花生油的事实，迅速发展成花生油 卖场团购争取上，鲁花除正常的团购资源投入外，还额外给予相关 的第一品牌，而且占据了包装食用油界的第三把交椅。 在传统批发渠道，鲁花将目标放到了不被食用油的领导品牌— 经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然极力推荐鲁花 —嘉里系重视的二级批发商，这些批发商虽然实力不如嘉里系一级 的产品。 经销商实力雄厚，但是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有一定 在K/A（Key Account）渠道，不同于嘉里系由一级商开发、业 的流通销货能力，且他们不甘心为嘉里系充当不可能发展成为一级 务人员经常耍大牌、卖场人员得不到好处，山东鲁花以民营企业灵 商又不赚钱的搬运工角色，因此，鲁花在全国各地形成了 58个销售 分公司，发展了几千家经销商，销售人员达 2000多名，从而在批发 活的机制和内部政策，从不吝啬客情投入，获得与卖场采购和主管 市场尤其是零售终端迅速扩大铺市面，实现了对批发市场的快速上 的良好关系，从而使得以少于嘉里系几倍的促销费、进场费、堆头 量和占有。 陈列费，却得到了更多的关照和实惠，这就使得山东鲁花一直在终 在团购渠道，鲁花各地分公司在团购前期大批量派出专职人员 帮助经销商跑团购，将本地市场内的单位以划区包干的形式一家一 端保持了很好的正面形象与主推陈列，对销售和品牌宣传起到了良 家跑，而且一年四季，坚持不懈，拉到的单子就给经销商。这让许 好的促进作用。 多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很感激。
如何建立和维护销售渠道
如何建立和维护销售渠道销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展具有重要的影响。
建立和维护一个稳定、高效的销售渠道对于企业的长期发展至关重要。
本文将探讨如何建立和维护销售渠道，以帮助企业获得市场竞争的优势。
一、了解消费者需求首先，建立和维护销售渠道的关键是了解消费者的需求。
只有了解消费者的需求，才能提供他们所需要的产品或服务。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解到消费者的偏好和需求，这样就能够根据市场需求来制定销售渠道策略。
二、选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是建立和维护销售渠道的重要一步。
企业可以根据产品特性、目标市场和消费者需求来选择销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、分销、代理和电子商务等。
不同的销售渠道适用于不同的产品和市场，企业需要根据实际情况做出选择。
三、建立合作关系建立合作关系是维护销售渠道的关键。
企业需要与渠道合作伙伴建立互信和合作关系，共同实现销售目标。
建立合作关系的过程中，企业可以通过合作协议、培训和激励机制等手段来促进合作伙伴的积极性和参与度。
同时，企业还可以通过定期沟通和反馈来调整和改进销售渠道策略。
四、提供培训和支持为了保证销售渠道的有效运作，企业需要向合作伙伴提供培训和支持。
培训可以提高合作伙伴的销售技能和产品知识，帮助他们更好地推广和销售产品。
支持可以包括市场推广、广告支持和售后服务等。
通过提供培训和支持，企业可以增强合作伙伴的忠诚度，促进销售渠道的发展。
五、监测和评估销售渠道建立和维护销售渠道并不是一次性的任务，企业需要不断地监测和评估销售渠道的效果。
通过收集和分析销售数据，企业可以了解销售渠道的表现和市场趋势，及时调整销售策略。
同时，企业还可以通过与合作伙伴的沟通和反馈来改进销售渠道，提升销售绩效。
六、适应市场变化市场环境是不断变化的，企业需要及时适应市场变化来建立和维护销售渠道。
企业可以通过市场调研和竞争对手分析等手段来了解市场趋势，及时调整销售策略。
营销策略下的销售渠道管理与维护
营销策略下的销售渠道管理与维护一、引言销售渠道是企业将产品或服务推向市场、与客户交流、进行交易的重要方式，是企业实现销售目标和市场份额的关键因素之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，企业必须不断完善和改进销售渠道管理，提高渠道效率和效益，保持竞争优势和市场地位。
本文将探讨营销策略下的销售渠道管理与维护的相关内容。
二、渠道的分类与选择1. 渠道的分类渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种。
直接渠道是指企业通过自己的销售团队、门店、电子商务等直接与消费者接触，进行销售和服务。
间接渠道是指企业通过代理商、经销商、批发商等第三方渠道，将产品或服务推向市场、与终端客户进行联系、交流和交易。
2. 渠道的选择渠道的选择应根据企业的产品性质、市场定位、销售目标、客户需求等多方面因素综合考虑。
对于规模较小、品牌影响力不高的企业，可以选择通过代理商或分销商进行销售。
对于规模较大、品牌影响力较高的企业，可以选择通过自营体系或电子商务平台进行销售。
三、渠道的整合与优化渠道的整合与优化是提高渠道效率和效益的关键环节之一。
渠道整合可以通过渠道结构调整、渠道收购、渠道联盟等方式来实现。
渠道优化可以通过品牌定位、产品差异化、价值创新等方式来提高渠道竞争力和市场占有率。
四、渠道的监控与管理渠道的监控与管理是确保渠道畅通、性能可靠、效果卓越的关键手段。
渠道监控可以通过市场调研、渠道评估、渠道投入产出分析等方式来进行。
渠道管理可以通过制定有效的渠道政策、培训渠道人员、建立渠道激励机制等方式来加强渠道管理和维护。
五、技术手段在渠道管理中的应用随着信息技术的不断更新和发展，越来越多的企业开始应用信息化技术来提高渠道管理的效率和效益。
比如，利用大数据分析可以帮助企业更好地把握市场动态和客户需求，优化渠道布局和产品推广计划；利用CRM系统可以帮助企业更好地与客户进行互动和沟通，提高销售转化率和客户满意度。
六、结论营销策略下的销售渠道管理与维护是企业实现销售目标和市场份额的关键因素之一。
营销渠道平衡与维护25页文档
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
营销渠道平衡与维护
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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8．3 渠道促销节奏平衡
一、渠道促销的定义与实质
促销（Promotion）是企业为促使目标顾客购买其产 品或服务而进行的一系列说服与沟通的活动。它包括l） 促销活动的行为主体包括制造商和中间商；2）促销的 目的是使目标顾客购买更多的产品； 3）促销的主要形 式是说服和沟通。
促销包括渠道促销和终端促销。渠道促销一般是指 制造商针对中间分销渠道成员采取的促销行动，一般是 在旺季来临之前或者新产品上市的时候采用，目的是将 更多的产品推入渠道，占领渠道成员的资金和销售陈列 空间，以获取渠道竞争优势，所以，渠道促销又叫做 “推的策略”。而终端促销叫做“拉的策略”。
8．2 渠道价格体系控制
一、实施级差价格体系
级差价格体系就是厂家针对渠道中的经销商、批发商和零售 商等不同对象，分别实施出厂价、经销价、批发价、零售价以及 特价和团购价的综合价格体系。
1、什么是级差价格体系 2、合理分配渠道各个环节的利润 3、级差价格体系的管理
二、解决渠道层次与价格层次之间的平衡
知识目标
1、了解产品决策与渠道维护 2、了解渠道价格的协调与控制 3、了解渠道促销的“均衡点” 4、了解渠道客情关系的意义 5、了解渠道团队建设的价值
技能目标
1、掌握产品组合与创新的节奏 2、学会设计和管理级差价格体系 3、掌握渠道促销的力度与频度 4、学会保持客情关系的“距离感” 5、掌握渠道团队建设“三大法宝”
——难怪有人认为可口可乐渠道管理的成功秘笈就四个字：
“协调平衡”。
，
（一）分销层次与价格层次之间的匹配关系 （二）把渠道冲突转化为渠道动力
三、渠道价格体系的控制与维护
（一）制定稳定的价格政策 （二）谨慎使用不同地区价格差异的政策 （三）积极应对定价策略变化引起的反应 （四）妥善处理渠道定价中的涨价行为 （五）加强厂家对渠道价格的控制 （六）适度使用厂家对渠道的奖励政策
营销渠道协调与维护
选自《营销渠道管理》第八章
引例 “鲁花”的真情让客户感动
山东鲁花是1999年进入市场的，无论资源实力、现有经销商网 络和品另外牌，影由响于力鲁都花是的相产对品较利薄润弱空的间。大但，鲁各花级却中在间短商短和几采年购，经靠办着人灵 获 活 占利而有丰精率厚准，，的近从渠51而.道4极%策的大略消地，费促2者0进0都4了年食鲁，用花鲁花在花生团首油购次的市以事场高实上达，的37迅发.速7展%的发。食展再用成者油花，市生在场油 卖 的场第团一购品争牌，取而上且，占鲁据花了除包正装常食的用团油购界资的源第投三入把外交，椅还额。外给予相关 经办人在员传暗统扣批，发于渠公道于，私鲁，花大将卖目场标的放大到宗了服不务被处食当用然油极的力领推导荐品鲁牌花— 的 —产嘉品里。系重视的二级批发商，这些批发商虽然实力不如嘉里系一级 经销商实力雄厚，但是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有一定 的流通在K销/A货（能Ke力y ，Ac且co他un们t）不渠甘道心，为不嘉同里于系嘉充里当系不由可一能级发商展开成发为、一业级 务 商人又员不经赚常钱耍的大搬牌运、工卖角场色人，员因得此不，到鲁好花处在，全山国东各鲁地花形以成民了营5企8个业销灵售 活 分的公机司制，和发内展部了政几策千，家从经不销吝商啬，客销情售投人入员，达获20得00与多卖名场，采从购而和在主批管发 的 市 量和良场占好尤关有其系。是，零从售而终使端得迅以速少扩于大嘉铺里市系面几，倍实的现促了销对费批、发进市场场费的、快堆速头上 陈列费在，团却购得渠到道了，更鲁多花的各关地照分和公实司惠在，团这购就前使期得大山批东量鲁派花出一专直职在人终员 端 帮保助持经了销很商好跑的团正购面，形将象本与地主市推场陈内列的，单对位销以售划和区品包牌干宣的传形起式到一了家良一 好 家 多的实跑促力，进还而作不且用是一。很年大四，季自，己坚没持有不精懈力，跑拉团到购的的单经子销就商给很经感销激商。。这让许
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8．4 渠道客情关系维护
一、渠道客情关系的内涵
客情关系，又叫客户关系，是指企业和自己的供应 商、分销商、服务商以及消费者之间因为业务往来而形 成的交互关系，它既包括业务的关系，也包括情感的关 系。在企业俗称“客情关系” 。
（一）客情≠感情；客情关系≠庸俗关系。 （二）良好的客情＝充分的沟通+双方的得益。 （三）客情关系与客户关系管）选择实力和理念相匹配的分销商 （二）为分销商提供满意的产品及服务 （三）与渠道成员开展平等的对话 （四）与分销商进行及时有效的沟通 （五）提供支持帮助分销商发展 （六）与分销商分享利益和承担风险 （七）追求与分销商的共同成长 （八）重视发挥业务人员的个人魅力 （九）适度保持与分销商的“距离感”
8．5 开展渠道团队建设
一、什么是团队
团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组 成的正式群体。团队要具有如下构成要素：
清晰的目标 相关的技能 相互的信任 一致的承诺 良好的沟通 谈判的技巧 恰当的领导 内部支持和外部支持
二、为什么要建设渠道团队
三、怎样建设高效的渠道团队
（一）培育积极进取、团结协作的企业文化 （二）团队建设三大法宝
二、渠道促销的目的及时机选择
（一）实现铺货目标 （二）扩大销量目标 （三）新品上市推广 （四）处理公司库存 （五）应对市场竞争 （六）季节性调整
三、掌握渠道促销的力度与频率
（一）渠道促销的时效问题 （二）渠道促销的力度和频度 （三）渠道促销的形式、执行及区域连动因素
四、渠道促销的有效策略
（一）渠道促销补贴 （二）合作投放广告 （三）终端展销协助 （四）店内促销支持 （五）开展销售竞赛 （六）特殊促销协议
Q 金额
成本曲线
引成
成
衰
入长
熟
退
期期
期
期
销售曲线 利润曲线
T
四、渠道产品售后服务
（一）渠道产品售后服务有助于提高企业销售业绩
（二）渠道产品售后服务能够帮助增加顾客价值 （三）渠道产品售后服务有利于提升企业形象和竞争力
五、保证渠道产品的利润空间
任何事情都有一个度的问题，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我们主张在适 当的时间、适当的地点以适当的方式重点推出，采用集中性的原则，推一个 扶持一个，推一个成功一个，要讲究一个合适的“节奏”
渠道是有层次的，每个层次的渠道都具有其特征和规律性， 只有实现渠道层次与价格层次之间的匹配与平衡，才能使渠道 的运作井然有序，才能有效避免窜货、乱价现象的发生；
同时，渠道是一个系统，系统内部存在内在的动力源泉， 渠道层次与价格层次的平衡意味着渠道利益分配的平衡，它为 渠道的有序运行提供源源不断的内在动力，否则就会引发渠道 冲突，破坏渠道。
8．1 渠道产品结构优化
一、渠道产品及品牌创新
（一）渠道产品创新的频率 （二）渠道产品创新的差异化原则
二、渠道产品、品牌优化组合
产品组合是渠道管理必须要考虑的问题，它包括产品线的 组合、产品规格的组合、产品品牌的组合等内容。产品优 化组合就是探讨渠道产品线、产品规格、产品品牌的优化 组合问题 。
三、渠道产品生命周期管理
1 会议 2 竞赛
3 聚会
知识拓展 渠道战略联盟
一、什么是渠道战略联盟?
渠道战略联盟是指渠道关系发展到一定阶段，处于同一 分销渠道中的双方或多方成员通过协议形成的长期利益共同 体。
二、渠道战略联盟有三个显著特点：
1.长期性 2.平等性和自愿性 3.彼此遵循高水平的承诺
单元小结
思考题
1、渠道维护对于渠道的管理与创新有什么意义？ 2、渠道产品组合与产品创新应该注意些什么问题？ 3、价格平衡有什么意义？怎样保持渠道价格体系的平衡？ 4、怎样把握渠道促销的时效、力度、频率与区域连动因素？ 5、怎样理解和把握建立渠道客情关系的“距离感”？ 6、怎样看待团队建设“三大法宝”（会议、竞赛、聚会）？