专业化增员流程(组训班)

· 想一想我们的行为有没有要改善的地方
· 堂堂正正做人，坦坦荡荡做事
增员活动六忌
1、盲目追求数量，捡到篮子里的就是菜 2、不健康的心态——乞求对方，放弃贵人的心态 3、增员不花成本——天下没有免费的午餐 4、重视学历，忽视能力
5、忽视性别比例
6、烂苹果效应——请神容易送神难，总之， 增员最忌：听听心动，想想激动，动动怕动，过几天坚决不动。
----关键的关键----
写下来
增员开发很重要 找对方法就有效
坚持每天做拜访 源源不断人才到
职业研究与面谈技巧
引言：
每一个人都有自己不同的需求，在不同的阶段，
不同的背景，不同的境况，需求是不同的，我们要
做的就是找到与需求匹配的契合点。
什么人适合做保险
•看他工作的对象
•如果他的工作是和人打交道的，适合做保险工作；如果他的工 作是和“仪器、物资、某种设备、东西”打交道的，不适合做保 险工作。
专业化增员流程
促成 说明与 甄选 接触 增员对象 开拓 后续追踪 增员 计划与活动
增员接触 前的准备
销售流程与增员流程比较图
销售流程
准主顾
计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务
增员流程
增员对象
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明、甄选 增员促成 增员后续追踪
源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人
干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。
准增员类型

有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他 们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境， 在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类 型的人增员时需花点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作 热情，所产生的效能是源源不断的。

1、组训的悲哀是没有人给你独挡一面的机会，组训最大的悲哀是给你独挡 一面的机会你却无力承担

2、外勤的价值在市场，组训的价值在团队

3、组训首先要让自己无可替代，但绝不能让自己长期无可替代
课程目的
1、清晰的知道增员和组织发展的关系及核心 2、明确什么是专业化增员的具体流程。 3、对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。
渠道在哪里？ 答：你心中！
你认识的人 你不认识的人 干过保险的人 正在干保险的人 没干过保险的人 没干过销售的人 干过销售的人 工作是和人 打交道的人
工作是不和人 打交道的人
缘故是主渠道，市场是大渠道 缘故 转介绍 陌生（网招、报招、人才市场、小广告等）
这三种的效率哪种最好？ 缘故最好 转介绍次之 陌生再次


缘故一两个，其他三四五
培养关键人：挖掘有能增新人的人（1+2）


保险一人做，工作找人帮
（1）家人帮助新增


（2）亲戚帮助新增
（3）朋友、同学帮助新增

（4）„„你不是一个人在战斗！
排列顺序
1、先亲后疏 2、先近后远 3、先大后小 4、先过去后现在
5、先旧后新
2、转介绍：
一定要充分利用好客户的四大资产。 转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。
增员的几个问题
能吃的上饭不？（生理）
保险能干多久？（安全） 我和大家是什么关系？（情感与归属） 我是不是受人尊敬？（尊重） 除了钱之外，我还能得到什么？（自我实现）
目 录


同业增员流程 销售人员增员流程 个体经营者增员流程 金融行业增员流程 全职太太增员流程 技术人员增员流程 白领阶层增员流程
获得30个准增员名单
10次初次面谈
5个参加创说会
3个参加面试
2名参加培训
1名上带单上岗
哪些人会成为适合的事业伙伴？
年龄
学历
经历
性别 婚姻状况 性格 其他
成功增员的要素
1、增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 2、持续不断地努力
3、良好的增员方法和技巧
4、明确的选择标准
•为什么呢？
•一笑二外三背景
突破一个观念
三百六十行不是行行都出状元
（机遇、平台、赏识、个人素养……）
不是哪里的金子都能发光
（发展模式、职场潜规则、智商与情商……）
千里马常有，伯乐也常有
（是否愿意改变、如何看待机会、是否把握机会……）
改进一个动作
盲目增员，随心所欲
（没有计划，没有目标，没有方向……）
准增员类型
淳朴型的人：
刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已， 这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的 人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴 型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在 经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来
积极参与增员沙龙，以及公司各种主题活动
你为什么不成功
智商+情商+
•逆商：别人都放弃时，你坚持走那么一小步。
•释迦牟尼告诫弟子的四句话：
•1、无论你遇见谁，他都是在你生命中该出现的人。
•2、无论你遇见什么事，都是唯一该发生的事。 •3、不管事情开始于哪个时刻，都是该发生的时刻。 •4、已经结束了，已经结束了。
陌生来源的新钥匙
网络时代的出现，使我们能够通过网络 开启更多更广的人脉群
陌生来源的新钥匙
微信
人才网
QQ群
聊天室
论坛
陌生来源的新钥匙
利用微信、QQ群增员的好处: 可以起到事半功倍的作用
通过微信、QQ群活动可以建立信任感
通过网友之间的接触更了解增员对象
陌生来源的新钥匙
微 信 、 群 的 选 择
如果说寿险市场是块大蛋糕， 增员市场同样是一块大蛋糕。
——在特定的区域内，在特定的时期内， 我们所能挖掘的增员市场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增员。
现在,我们面临的问题:
不仅仅是要不要增员， 而是以何种渠道增员！
不仅仅是想不想增员，
而是以哪些流程增员
做个小测试：
63.5%
63.5%从何而来？
5、自身形象佳，富有吸引力
6、团队增员气氛浓
六句都是宝 勤用最重要
增员时一定要解除心理障碍
人往高处走 （帮助他人成长）
没有人嫌钱多 （帮助他人提升入）
法则
*你要自信--------开分店
*行业对比--------好赚钱
*保险意义--------都需要
*保险市场--------前景远
*成功描述--------要改变
专业化增员流程
让我们先从辛苦谈起：

当一件非常态的事情成为一种常态的时候，就是变态！ 在寿险行业，当辛苦成为一种正常的时候，就是不正常! 问题的关键是：我们为什么长期这么辛苦？ 拒绝瞎忙（看看我们每天都在忙什么）


如何才能不长期的辛苦？
答案只有一条：做正确的事+正确的做事
和组训老师的几点沟通：

在整个增员流程过程中营服经理、主管、新专组训分别承担
什么角色和什么任务？
理念四：
专业化的增员包括哪些内容？


1、 2、 3、 4、 5、
专业的理念 专业的分工 专业的渠道 专业的心态 专业的运作
6、
专业的推动 7、 专业的流程 8、 专业的话术 9、 专业的督导 10、专业的追踪
同业沟通重点：

逻辑二：同样的付出，不一样的回报。 生命人寿的两大竞争优势之一：基本法的利益行业最高，一般主 管的管理利益高达63.5%，同样的团队同样的业绩在生命人寿会让 我们的收入至少有50%到100%的提升。为什么不来生命呢？
同业沟通重点：

3. 逻辑三：要卖就卖有亮点的产品。 生命的产品是全系列保额分红型产品，前期利益大，中期保障高 ，满期利益大是他的三大特点。当客户拿到第一年的分红报告书 ，同样的保费一份分红是100块，一份分红是1290块。请问您会 选择哪份保险？保额分红的保险就是有这样的魅力。
答： 1、有人 2、有多的人 3、有好的人 4、有勤奋的人 5、有有资源的人

且都是直增
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适的 人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
“增员渠道”？一个有趣的话题!

老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？ 我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象） 我的理解2：八仙过海，各显神通（手段） 我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量 （以上仅代表个人观点）
1、没有工作的？Fra Baidu bibliotek
2、想创业的？
3、单位效益不好的？
4、刚下岗的？ 5、工作不顺心的？ 6、特别想赚钱的？
7、生意做的不太如意的？ 8、没有什么晋升前景的？
9、想更换工作环境的？
10、无长远职业的？
11、有社会背景的？
12、怀才不遇的？
13、吃青春饭的？
增员大数法则
与50个准增员对象及其它增员来源做接触
如何才能高效增员？

多样化的增员渠道
正确的增员流程及面谈方式
一个似是而非的悖论：

增员难易和市场地域有关 请问： 是北京好增员还是浙江好增员？ 广东和河南哪个地方增员容易？

城里和农村哪里好增员？
增员渠道有哪些？
重要观念
世界上根本没有陌生人，只有你还来不及认识的人
让每天认识人成为一种习惯。 一天坚持认识1个人，一星期7人， 一个月30人，一年就可以认识365人。
1、老五家我不选
2、外资公司我不选
3、成立不到五年的公司我不选
同业沟通重点：

逻辑一：你不来有人来 生命人寿是一家非常优秀的公司，提供了发展的平台，奋斗一样的时
间达到不一样的职级地位，这个市场上一定有先知先觉的人，你不来
一定有人来，通过努力他赚到钱了，那为什么来的人不是你呢？

提示：不要妄自菲薄
理念一：

我们到底是要增员还是要组织发展？

增员和组织发展到底是什么关系？
理念二：

新人对于营服，对于主管，对于组训分别意味着什么？

新人对于营服的意义：品牌 、人气、 高保费 新人对于主管的意义：做大 、做强、 高收入
新人对于你的意义： 价值 、成长、 高绩效
理念三：

新增到底是谁的事情？

乐观、积极向上 文化的素质较高 有一定的经济实力 对生活充满憧憬的
QQ


对生活有一定要求的
有团队合作精神的
找寻你身边的金矿
名 单 从 哪 里 来

手机通讯录、电话簿 影集 客户档案、工作日志 网上简历、招聘电话


微信群、QQ群
名片打印社
„„„„„„„„„„
方法多多，来源多多
*拒绝处理--------精气神
求之不得
· 有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐
· 我们要的是说明，介绍，推荐，而不是乞求、 哄捧、强拉
· “有树必有鸟栖”，“良禽择木而栖” · 人往高处走，水往低处流
诸事不顺，反求自身
· 想一想我们的心态有没有要改善的地方
· 想一想我们的技术有没有要改善的地方
准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！
拜访量定江山。
案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？ 答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。 增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。
常用的转介绍问题及人群
你的亲朋好友中有没有目前
生拉硬拽，坑蒙拐骗
（没有方法，没有技术，没有节奏……）
公司要求，来了就行
（没有培养，没有帮扶，没有持续……）
什么是专业化营销
上升到技术层面
增员或是展业都要有技术含量，都要符合营销规律
有计划、有目标、有方法、有行动、有追踪
制定规划，有节奏有流程，要会面谈，更要敢面谈
配合主管，配合公司
准增员类型

成功典型的人：
在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对
许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大
将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做
过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。
不能要的增员对象
经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿 要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎： 1、缺乏成功模式——内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功， 去付出必要的代价。 2、没有社交圈的人——本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验， 要开拓市场是很困难的。 3、极度年轻——完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。 4、贫乏的工作背景——工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没 有挑战性，也无竞争性。
同业增员流程
要敢于谈同业



1、能搞定同业的才是高手（各方面） 2、增同业省去了考证的麻烦 3、不要把同业当盘菜 4、抱着“拯救”的心态 5、不卑不亢（来怎样，不来又怎样） 6、自己要有一招鲜 7、要增就增一年内的新人 8、增同业的过程其实就是一个自我成长的过程
三种公司我不会选择