消费者心智规律
“动眼”、“动心”、“动情”,消费者心智抢占“三步曲”
“动眼”、“动心”、“动情”，消费者心智抢占“三步曲”在今天的市场，要卖货，光抢“眼”还不行，还必须抢“心”。
三年前，经常听同事说，要招商，就要吸引经销商的“钱袋”；要卖货，就要吸引消费者的“眼袋”。
这句话，可能是源于张朝阳的注意力经济。
但是，目前的市场形势，光有注意力恐怕是不够的啦!因为今天的市场，是一个信息泛滥的市场，是一个普遍缺乏信任感的市场；在这个市场里，人们对信息的第一印象是怀疑。
因此，只有被确认勿需怀疑的产品信息，才能产生销售力。
换句话说，只吸引眼球，而不产生信任的信息，是不可能产生销售力的。
这就是品牌时代与广告时代的市场区别吧！在广告时代，广告就是品牌，知名度就可以让消费者既叫好又叫座；但是在品牌时代，广告只是品牌的知名度，而知名度只能让消费者叫好，可信度才能让消费者叫座。
因此，在今天的市场，要卖货，不仅要吸引消费者“眼球”，更要让消费者对产品“动心”、对品牌“ 动情”。
简单点说，就是不仅要抢“眼”，还要抢“心”。
用时下流行的说法，就是要抢占消费者的心智空间，让你的品牌进入消费者的心里。
但是，如何抢占消费者的心智空间呢？根据笔者近年的营销实战经验，归纳起来就是，“动眼”、“动心”、“动情”三步曲。
第一步：动眼首先，产品包装的媒体化，让消费者的眼睛为之一亮；其次，就是产品的终端形象化陈列，让消费者有一种跃跃欲购的冲动；再次，就是的媒体广告，要让消费者的眼睛为之一亮。
概括起来，就是产品的包装、终端的形象、广告视觉，要让消费者的眼睛为之一亮。
为了做到这一点，通常有以下几种常规处理办法：一是，占领一个色系，比如可口可乐的红色系，百事可乐的蓝色系。
二是，短线产品，在包装设计上用足当前的流行时尚元素，比如可口可乐的奥运灌包装；长线产品，在保障设计上用足地域文化的元素，或消费规律的元素。
第二步：动心遵循消费者“不同的就是最好的”的消费理念，让消费者动心的关键就是，你的产品必须有与众不同的点，这个点不一定是核心技术的结果，而可以是消费需求空白点的满足，或者品类空白点的率先占据。
中京咨询：心智认知七大运行规律启发解读
中京咨询：心智认知七大运行规律启发解读心智模式是一个有层次、有逻辑的系统，它是定位理论的底层逻辑。
对于学习或了解过定位理论的读者来说，心智认知的七大规律大家已了然于心，他们分别是：1.心智分类储存；2.心智容量具有两面性；3.心智厌恶混乱与复杂；4.心智缺乏安全感；5.心智难以（不会）改变；6.心智容易失去焦点；7.心智斥同存异。
我们在了解心智认知的七大运行规律的表面意思之后，到底能带给我们什么启发呢，中京咨询对每一条心智规律做了全面的解读。
一、心智分类储存“分类是大脑的天性之一，如果没有类别，心理活动就会乱成一团糟”。
——史蒂芬·平克“心智分类储存”是指大脑对信息的分类记忆机制，人们对新事物的学习，首先取决于它的“类“的归属，其次是对它”特性“的了解。
比如，消费者在接触到一个新产品，首先会问“这是什么？”然后再问“这产品有什么特点？”中京解读：心智分类储存带给我们的启示1、明确品类宗属要想准确对接客户需求，首先要明确产品的品类归属。
把产品定义到不同品类，对接需求不同，产生价值也不同。
2、营销场景匹配1)、环境匹配：比如，在广告投放上，某些环境就适合某类广告，投错了环境，效果适得其反。
2)、场景匹配：比如，喜茶的场景是高端商场步行街，如果开在社区街边是不符合消费场景及人群的。
3)、等级匹配：定位高端就要有高端的样子，方太定位“高端厨电”，但在终端形象上，装修档次，形象表现却没有高端的样子，后来推出新版终端店面方案后，才将档次提升上去。
二、心智容量具有两面性“人们通常把信息分类存储，每个类别记不住7个以上”。
——乔治·米勒人类只能接受有限的信息。
超过某个极限，大脑就会形成“信息过载”，不再记忆输入的内容，就好比像计算机开的程序太多会变慢，甚至死机一样。
绝大多数消费者最多记得住同一品类的7个品牌，而且，这还是对高关注度和高频使用的产品而言，对一些关注度不高的产品，大多数人只能说出一两个品牌，甚至说不出品牌。
增强用户心智 相关定律
增强用户心智相关定律增强用户心智：相关定律在当今数字化的社会中，用户体验对于企业的成功至关重要。
为了吸引和留住用户，企业需要思考如何增强用户心智，让他们与品牌建立深入的联系。
为此，许多企业开始关注相关定律，这些定律帮助企业理解用户心理和行为，并通过合适的策略来提升用户体验。
1. 相关定律简介相关定律是指一组心理学原则，它们描述了人们如何对信息和刺激作出反应。
这些定律提供了一种了解人类思维和决策过程的框架，帮助企业更好地理解用户心智，并在设计产品和营销策略时做出有利的决策。
2. 巴氏定律在用户的心智中，巴氏定律认为人们更容易记住和相信重复出现的信息。
因此，在品牌营销策略中，不断重复核心信息和价值主张是非常有效的。
企业可以通过多个渠道和多个媒体平台传达相同的信息，以在用户心智中留下深刻的印象。
3. 杜伊勒尔定律杜伊勒尔定律表明，人们在做出决策时，倾向于选择最简单和最明显的选项。
在产品设计中，简化和优化用户体验至关重要。
通过降低学习曲线和减少复杂性，企业可以增强用户心智，使其更容易上手和使用产品。
4. 弗兰克·约翰逊效应弗兰克·约翰逊效应指出，人们更愿意与他们喜欢的品牌和产品有更多的互动。
因此，建立积极的品牌形象和培养用户对品牌的好感是至关重要的。
企业可以通过提供个性化的服务、回应用户的反馈和建立良好的社交媒体互动来增强用户心智。
5. 一致性原则一致性原则认为，人们倾向于依据和他们既有信念和价值观相一致的信息作出决策。
在营销策略中，企业应该与用户的价值观和期望保持一致，以增强用户心智。
企业的品牌形象、声誉和价值主张应与用户的期望保持一致。
6. 威本斯坦定律威本斯坦定律指出，人们根据他们与产品或品牌的第一印象做出长期的评价和决策。
在产品设计和营销中，企业应该关注用户的第一印象，并确保给用户留下积极的体验。
通过提供高品质的产品和服务来满足用户的期望，从而增强用户的心智。
7. 流行度乃因定律流行度乃因定律说明了人们对他人行为和意见的依赖。
简述凯恩斯有效需求不足理论的三大心理规律
简述凯恩斯有效需求不足理论的三大心理规律凯恩斯有效需求不足理论是美国经济学家约翰凯恩斯在1937年提出的重要理论。
在这其中，他研究了家庭收入、消费、储蓄、价格水平以及政府支出对一国经济的影响，并提出了有效需求不足理论。
归纳起来，凯恩斯有效需求不足理论包括三条心理规律：第一条心理规律：当收入增加时，消费者会提高消费水平，但消费增量会比收入增量要小。
这条心理规律的基本含义是，当收入增加时，消费者会提高消费水平，但消费增量比收入增量要小。
换言之，消费者的消费水平不会随着收入增加而线性增加，而是呈现出一种收入增长率比消费增长率小的趋势。
这就是消费者的收入和消费之间的负反馈效应。
第二条心理规律：当收入减少时，消费者的消费水平会显著减少。
第二条心理规律指出，当收入减少时，消费者的消费水平会显著减少。
这种现象的根源在于消费者不愿发生风险，当收入减少时，消费者会降低消费水平，以节省财力。
也就是说，消费者的消费不仅受到收入水平的影响，更受到收入变化以及收入变化带来的财力分配变化的影响。
第三条心理规律：储蓄数据是相对于收入而言的，它是收入的一小部分。
第三条心理规律指出，储蓄数据是相对于收入而言的，它是收入的一小部分。
凯恩斯有效需求不足理论认为，储蓄幅度与收入幅度呈现出一定的比例，这就是“储蓄率”。
换言之，人们越有钱，他们越倾向于将多余的钱存起来，因此，储蓄的数量也会增加；反之，人们收入越少，他们存储的金钱也就越少。
总的来说，凯恩斯有效需求不足理论的三大心理规律是：一是收入增加时，消费增量会比收入增量要小；二是收入减少时，消费水平会显著减少；三是储蓄数据是收入的一小部分。
凯恩斯有效需求不足理论的三大心理规律对把握经济发展趋势具有重要参考价值。
它不仅能够帮助政府正确制定宏观经济政策和把握经济运行，而且还能够为企业在定价、选择消费者等等方面提供参考。
通过对凯恩斯有效需求不足理论的三大心理规律的研究，能够更好地把握和理解经济现象，从而促进政府更好地掌握经济政策，为国民福祉提供有效参考。
心智的五大规律
心智的五大规律心智是人类思考、理解和认知的核心。
它是人类最为复杂和神秘的领域之一，一直以来都是心理学家和认知科学家们研究的重点。
在心智的研究中，有五大规律被广泛认可并被用于解释和理解人类的思维和认知过程。
本文将逐一介绍这五大规律，帮助读者更好地理解心智的本质和运作方式。
第一大规律是“心智的复杂性”。
心智是极其复杂的系统，它由大量的神经元和神经回路组成。
这些神经回路相互连接，形成了复杂的网络。
在这个网络中，信息以电信号的形式传递，不同神经元之间通过突触进行信息传递。
这一复杂的结构和运作方式使得心智能够处理各种各样的信息，包括感知、记忆、思考和决策等。
第二大规律是“心智的可塑性”。
心智具有可塑性，即它可以通过学习和经验不断改变和发展。
在生活中，我们通过学习和体验来获取新的知识和技能，这些新的知识和技能会改变我们的思维方式和认知能力。
同时，心智的可塑性也使得我们能够适应新环境和解决新问题，从而提高我们的适应性和应对能力。
第三大规律是“心智的注意力”。
注意力是心智的重要组成部分，它决定了我们对外界信息的筛选和处理能力。
由于心智的资源有限，我们无法同时关注所有的信息，因此必须选择性地将注意力集中在某些信息上。
通过注意力的调控，我们可以过滤掉无关的信息，集中精力处理重要的信息，提高思维和认知的效率。
第四大规律是“心智的模式识别”。
心智在处理信息时，会将信息进行整合和归类，形成一些模式。
这些模式可以帮助我们更好地理解和解释外界的信息。
通过模式识别，我们可以从复杂的信息中抽取出关键的特征和规律，从而更好地理解和预测事物的发展和变化。
第五大规律是“心智的意识”。
意识是心智的一个重要属性，它使得我们能够主动地思考和感知自己的思维过程和内心体验。
意识使得我们能够有意识地选择和控制自己的行为和思维，从而实现自我调节和自我控制。
意识也是我们与他人进行交流和理解的基础，它使得我们能够分享和交流自己的思想和感受。
通过以上五大规律的介绍，我们可以看到心智的复杂性、可塑性、注意力、模式识别和意识对于我们的思维和认知过程起着重要的作用。
如何定位才能赢得消费者的心智1
如何定位才能赢得消费者的心智一、为什么定位如此重要这点首先要从消费者谈起了。
我们自己去购物，去之前，往往是从脑子里浮现出来的某个具体的东西，例如：洗发水，饮料、鞋子。
但绝对不是某个品牌。
而到了超市最终选择的洗发水可能是海飞丝，饮料是可口可乐，鞋子是阿迪达斯。
但这些品牌也均是由于品类引起的，之所以购买了这样的一些品牌，无非是这些品牌就是这些品类的代表或者领导者罢了。
其实消费者是憎恨复杂的，所以往往他会记得某个品类中的一些代表品牌，但这些品牌一定是这个品类中的领导或者次领导，这些品牌在消费者的心目中形成了概念，是某个代表品类的概念。
所以，消费者在决定了购买可乐的时候，自然就会拿起可口可乐或者百事可乐，而在决定购买洗衣粉的时候首先就会想到汰渍或者奥妙。
这种概念的形成了对品牌的认知和依赖，这其实就是定位，当顾客日后有需要的时候，首先就会根据需要联想起要购买的品牌。
现在有很多成功的品牌，几乎都会有一个清晰的定位在那里。
例如：洗衣液行业，目前国内洗衣液市场有很多品牌在竞争。
但消费者首先能够联想到的，应该就是蓝月亮洗衣液了，蓝月亮洗衣液的定位清晰，它的定位是“洁净，更保护”既满足了消费者对洁净的基本需求，又能在保护的层面给消费者更多的利益，达到了消费者对于洗衣液的期待。
我们也看到，蓝月亮洗衣液在今年的宣传和公关上，也不遗余力的对其“洁净更保护”的定位进行极力的宣传，在不断的教育和消费者认知后，消费者也从最基本的洁净，人知道了保护的概念，正所以有这样两者的结合，蓝月亮有了区别其它竞争对手的定位。
其实，这就是品牌的定位的起源，也正式品牌这样的宣传和诉求，通过宣传，让消费者人知道了哪点是好的，哪点是你这个品牌所独有的，在消费者心智中占有了位置，不但形成了品类代表的概念，更是对这个品牌深深认可。
正因为此，所以说，品牌创建于顾客心智之中，品牌的意义也即在顾客心智中代表某个品类，进而成为顾客消费某个品类的首选。
二、消费者为什么只认定品类中首选品牌这需要从消费者的消费习惯以及心里习惯谈起，消费者每天都处在媒体的高度暴露之下，每天都要接受到数以万计的信息。
占领消费者的心智
Ａ： 第一 你要认 清 自 的身份 ，你就是
个世界 ＾ 你的文 化跟全世 界各个 民族的文 化 或者是各 个人的 文化一样 都是平等 的。然后有
一
义． 不只是考 虑回报 ， 更多地 考虑意 义跟价值 ． 其 实就是考 虑 “ 益 与 “ 利” 之间的 关系 Ｏ 中国
力 ． 终落实到 频效的不 断提升 ．员工的平 均 最 收八就 能不断提 升
绕着品牌 的各个层 面、 产品 的进一步 升级展 开， 把 产品做 得更目际 化、更有 精神 ． 更加有 风 也
格．过去 数对风格 这两十 字体会不 深．现在 鞭
Ａ： 关于品牌 运作 方面．我 去年最 太的一
长远的 考虑品 牌对社会 的意义价 值与贡 献 Ｏ： 对于 ２ １ 年 ，您思 考最 多 的事情 是 ０２
什么，
年的经 营的目标 能不能顺 利实现 以及年初 定的 年度增 长目标能 不能实现，以上这 些都是 我关
心的第一 件事情 。第二件 事情 ． 觉得还 是要 我 把我们 的品牌要 好好地再 次系统梳 理一下 ，对
个收 获就是我 们提出 了一个概 念，叫进 化 品
认 为一个 有定位的 品牌 ． 定要有风 格 并 且 一
这个行 业更偏 向于人文 ． 它不 完全是产 业问题 。
这 十语境 当中更多的 是想把我 们各个地 的经 营者都 变成对 这个城 市有 帮助意 义的经 营者 量防人： ｒ州市 例外恨饰有 限公司董事长 毛继鸿
Ｏ 中 国品 牌的 世界 语官 应该 怎 么去 表 ： 现 通 过这种责 任感来感 恩社会 ，试图从一 个更高
企业永 续跟精神 永续是 同等的 ，如果你 自身的
美学逻 辑、生 活逻辑 以 理念逻 辑都没 有形成 这样 的一个 完 的系统 ，其实是 很难去 要别人 整
二十二条商规
二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
成为第一胜过做得更好。
2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
然而这只是一种幻觉。
在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。
事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。
7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。
6大心智模式及原理
六大心智规律为了揭示了心智运作的客观规律，特劳特在《新定位》中总结归纳出六大原则，在此简单梳理如下：1．心智疲于应付现在的信息太过泛滥，人们被迫对信息进行简化归类，运用经验性的常识来作判断，把已有认知不符的信息统统滤掉。
若我们的信息在认知中不具有差异性，就很容易就会被消费者忽略。
2．心智容量有限大脑只会记忆有限的信息，而且是有选择性的记忆。
市场上“数一数二”的品牌享有更大的心理优势。
例如在啤酒行业中，多数曾经风光一时的地方啤酒品牌早已销声匿迹，那是因为青岛、燕京和雪花三大全国性品牌已经足够我们选择了。
3．心智厌恶混乱企业家对自己的产品是充满感情的，恨不得把产品的里里外外都夸个透。
但要想让你的品牌信息穿透厌恶复杂、混乱的顾客心智，就必须极度简化，聚焦到一个字眼、一个强有力的差异化概念，产品品项也要尽可能的集中及至单一。
成功的品牌莫不如此。
比如王老吉正是因为成功的将消费者的注意力集中于“防上火”这一概念，从而形成与其他凉茶的显著差异化，成功形成了消费者对凉茶独特的品类认知，占据了消费者的心智资源，成为中国凉茶第一品牌。
4．心智缺乏安全感人们消费新品类、新品牌时是缺乏安全感的，通常会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。
比如就餐时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆。
因此，企业需要提供信任状以克服人们消费时的不安情绪，当然最有力的信任状就是市场地位。
因为在相应条件下，领先的市场地位能转换为顾客心智中该品类的领导地位。
5．心智不会改变消费者一旦对某产品形成认知，以后将很难改变。
如康师傅推出私房牛肉面快餐，人们还是把它的味道看成是调料包冲泡出来的，就是这个（方便面）味。
雪花啤酒被人们认知为低端酒后，消费者显然就无法从雪花纯生中喝出品位和高档的感觉来。
6．心智会失去焦点在品牌设定上，企业应将产品集中于某一卖点。
我们赋予品牌的内容越多，该品牌在顾客心智中就会越模糊，进而失去焦点，这将为竞争对手占据我们原有的定位敞开大门。
消费者心智的六大特征
消费者心智的六大特征消费者心智是指消费者在购买商品或服务时的思维和心理状态。
消费者心智的特征对于企业的市场营销策略和产品设计都有着重要的影响。
本文将介绍消费者心智的六大特征，并举例说明。
一、认知认知是指消费者对于商品或服务的认知程度和认知方式。
消费者的认知程度和认知方式会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些消费者可能只关注商品的价格，而不关注商品的品质和功能，这种消费者的认知方式是简单和表面的。
而有些消费者会对商品进行深入的研究和比较，以便做出更明智的购买决策。
二、态度态度是指消费者对于商品或服务的感受和看法。
消费者的态度会影响他们对于商品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能对于某个品牌的产品持有积极的态度，因为他们认为这个品牌的产品质量好，服务好。
而有些消费者可能对于某个品牌的产品持有消极的态度，因为他们曾经遇到过这个品牌的产品质量问题或者服务不好的情况。
三、情感情感是指消费者在购买商品或服务时的情感状态。
消费者的情感状态会影响他们对于商品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能会因为某个品牌的产品让他们感到快乐和满足而选择购买这个品牌的产品。
而有些消费者可能会因为某个品牌的产品让他们感到不满和失望而不再购买这个品牌的产品。
四、知识知识是指消费者对于商品或服务的了解程度和知识水平。
消费者的知识水平会影响他们对于商品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能对于某种产品的功能和用途非常了解，因此他们可以做出更明智的购买决策。
而有些消费者可能对于某种产品的功能和用途并不了解，因此他们需要更多的信息和指导来做出购买决策。
五、信仰信仰是指消费者对于商品或服务的信任程度和信仰体系。
消费者的信仰体系会影响他们对于商品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能因为某个品牌的产品符合他们的价值观和信仰而选择购买这个品牌的产品。
而有些消费者可能因为某个品牌的产品与他们的价值观和信仰相悖而不再购买这个品牌的产品。
商不变规律例子
商不变规律例子以商不变规律为题，列举以下10个例子，说明商业领域中的一些常见规律和现象。
1. 市场需求规律：根据经济学的供需关系，市场上的商品或服务需求量与价格成反比，即价格上升时需求量下降，价格下降时需求量上升。
这个规律在商业中被广泛应用，企业可以通过调整价格来控制市场需求。
2. 品牌溢价规律：知名品牌的产品通常比普通品牌的产品价格高出一定比例，这是因为消费者对品牌的认知和信任度使得他们愿意为品牌付出更高的价格。
这个规律也可以解释为品牌溢价。
3. 消费者心理规律：消费者在购买商品时，通常会受到一些心理因素的影响，比如价格的奇偶性、价格的相对大小、打折优惠等，这些心理规律被商家广泛利用来引导消费者进行购买。
4. 网络效应规律：在某些商业领域中，用户数目的增加会带来更多的用户参与，从而形成网络效应。
比如社交媒体平台，用户数目的增加会吸引更多的用户加入，进一步增加平台的价值。
5. 波动周期规律：在金融市场中，股票、商品等资产价格会出现周期性的波动，这是由于市场供求关系、投资者情绪等因素的影响。
投资者可以利用这个规律进行交易策略的制定。
6. 消费者购买决策规律：消费者在购买商品时通常会经过一系列的决策过程，包括需求识别、信息搜索、评估和选择等。
商家可以通过了解并满足消费者的购买决策规律来提高销售额。
7. 季节性需求规律：某些商品或服务的需求量会随着季节的变化出现周期性的波动，比如冬季的暖气设备、夏季的冰淇淋等。
商家可以根据这个规律进行季节性促销活动，提高销售量。
8. 价格弹性规律：不同商品对价格变化的敏感程度不同，即价格弹性不同。
一般来说，生活必需品的价格弹性较小，而奢侈品的价格弹性较大。
商家可以根据商品的价格弹性来制定定价策略。
9. 成本效益规律：企业在生产过程中通常会面临成本和效益之间的权衡。
在一定范围内，成本的增加会带来效益的增加，但超过一定程度后，成本的增加可能会导致效益的减少。
商家需要在成本和效益之间寻找平衡点。
如何占领消费者心智？一文讲透打造成功品牌的底层逻辑
场景是品牌进⼊消费者⽣活的⼊⼝，是品牌获取⼼智流量的接⼝。
⼀个成功的品牌在消费者⽣活中⼀定代表着⼀个典型场景。
企业如何在品牌树⽴的过程中进⾏场景造需、场景定位、场景体验、场景触发？本⽂提出了四点建议。
⽂ 5841字|阅读约11分钟如给消费者⼀个场景。
因为，场景帮助企业定义市场和⽬标⼈群，企业圈定了场景，其实就是在圈需求、圈⽤户、圈市场、圈渠道。
场景指引企业展开⼀系列清晰明确、具有针对性的市场营销活动，对企业战略有重要指导意义。
3.场景圈定需求场景圈定需求，圈定⽬标⼈群及其痛点，圈定销售渠道，这个场景为重构⼈、货、场。
例如“清新⼝⽓，你我更亲近”“吃完喝完嚼益达”“经常⽤脑，多喝六个核桃”“怕上⽕，喝王⽼吉”这些⽂案听起来都⾮常简单、朴实，都是⽣活中⼈们挂在嘴边的⼤⽩话，但重要的是它们为品牌赋予了场景。
场景之下，消费者被锁定，需求被激活，渠道被打通，市场被发现。
需求是营销的前提，⽽场景就是对需求进⾏具象化、形象化呈现的⼀个利器。
02场景定位要让消费者理解品牌定位，最好是让消费者了解品牌所代表的典型场景，帮助品牌融⼊消费者⽣活，在消费者⽣活中锁定⼀个位置，帮助品牌进⼊消费者⼼智，并且帮助企业清晰地定义⾃家品牌，帮助企业管理层理解品牌所处的市场位置，产品在市场竞争中的状况和态势，企业在营销推⼴上⼜该做些什么。
◆ 案例：在2019年世界读书⽇，Kindle推出官⽅⾃嘲⼴告“盖Kindle，⾯更⾹”，赢得了消费者的会⼼⼀笑，让不少⼈直呼“还是Kindle会玩”“官⽅⾃⿊，最为致命”。
微博话题#Kindle官⽅盖章泡⾯盖⼦#的阅读量也冲破2亿，话题讨论量⾼达3.8万，并且登上微博热搜榜，不少⽹友开始在微博上晒⾃⼰⽤Kindle盖泡⾯的照⽚。
⽽且在淘宝中搜索泡⾯盖⼦，搜索结果页⾯还有“Kindle当初买来的时候信誓旦旦要好好看书”“是时候给Kindle充电了”等弹幕飘过。
尝到甜头的Kindle，在2020年世界读书⽇⼜如法炮制，推出新的事件营销。
顾客心智的五个规律要点
顾客心智的五个规律要点
“顾客心智的五个规律”是由美国市场学专家阿尔·赫辛奇（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）提出的理论，旨在解释市场竞争中顾客心智的形成和影响。
以下是这五个规律的要点：
1.第一规律：领导者优势
o要点：在顾客心智中，第一个占据某一领域的企业通常会建立起领导者的形象。
这是由于顾客更容易记住首位企业，即所谓的“头脑
空间”有限原则，因此领导者往往会获得更多的曝光和认知。
2.第二规律：概念的一致性
o要点：顾客心智中的概念更倾向于简单和一致，企业需要建立清晰且持续一致的定位和形象，以帮助顾客更容易记忆和识别品牌。
3.第三规律：类别的能力
o要点：在顾客心智中，企业会被归类到不同的类别中，且每个类别只能有一个领导者。
因此，企业需要选择一个具有潜力成为领导者
的类别，并在该类别中建立自身的竞争优势。
4.第四规律：优先依存
o要点：顾客在做出购买决策时倾向于选择自己熟悉和信赖的品牌，因此品牌在顾客心智中建立起优先性后，很难被其他品牌挑战。
5.第五规律：传播的双向性
o要点：品牌形象和定位不仅仅是企业单方面的推送，顾客之间的口碑传播和社交媒体等渠道也至关重要。
顾客的反馈和传播会影响其
他顾客对品牌的认知和态度。
这五个规律形成了企业在顾客心智中建立品牌形象和竞争优势的关键要点，帮助企业更好地理解和应对市场竞争中的各种挑战。
通过遵循这些规律，企业可以更有效地塑造品牌形象、吸引顾客关注，并保持竞争优势。
营销——占领消费者心智
营销——占领消费者心智心智营销，营销手段的一种。
定位理论提出'心智'是营销的主战场，为现代营销奠定了基础。
心智，简单地说，就是指一个人的心思与智慧。
从消费的趋向和角度上说，心智就是消费者蕴藏在内心深处的对待各种产品理性而又明智的看法或价值认知认同的程度;心智营销就是研究了解和高度把握消费者的心智规律，利用其成熟的心智并促其转化为购买动机，达到营销产品的目的。
可以说，消费者或顾客对某一种产品或服务的认知认同程度越高，说明心智营销的水平度较高、回报率也较高;心智营销不是单一的心理营销，更不是与公众的智力比拚与心计较量，而是两者相互交融的复合营销活动，是当前世界上最具前瞻性的营销方式，是反传统营销模式的一次重大变革。
特性1.不可逆性心智既然是存于每一个消费者内心深处的东西，因此具有一个很明显的自然特性---不可逆性。
也就是说，心智营销不能违背其意愿或自然规律，试图用外力去强迫消费者在心智上对你的产品产生好感或形式购买意向。
只能顺其心智规律做好营销发动，进而形成感动，最后促成(购买)行动。
所以，从营销的主从关系上讲，心智营销也是'一厢情愿'的营销，有可能不被消费者接纳、接受，甚至产生抵触、反感情绪。
2.不定性任何消费者的心智不仅是隐藏的，而且是变化不定的，有时甚至根本是让人捉摸不透的;因此心智营销常常受到消费者心智变化而变得同样具有不定性。
排它性:每一个消费者的心智是从小到大先天形成的。
对每一件物品或产品往往存在'先入为主'的视角导向倾向，换句话说，如有一个人对某项产品先见到、先使用了，再对别的同类型产品就会着意模糊或不经意淡忘。
因此，此时你再进行心智营销，他就会产生排斥意向甚至拒不'接收信号'的现象。
这种消费者心智上的排它性决定营销模式和手段上的变革;同时，又可能带来心智营销上新一轮排它性特性的形成。
3.从众性消费者对某项产品或服务的认识或认可，很大程度受大众消费偏向的影响和作用，这说明每一个人心智具有从众性，而要做好心智营销，必须掌握这种从众性的从众比例有多大、如何满足消费者在心智上的从众心理、如何制造从众效应以影响和改变消费者的心智状态……有限性:每个人的心智容量不是无限度的，而是有限度的。
爆品的两个基本点：消费者心智大揭秘
爆品的两个基本点：消费者心智大揭秘关于爆品本质的总结：定位理论，让我们找到了竞争的最终战场“心智”。
品类理论，让我们找到了进入，最终战场“心智”的方向和路径。
爆品方法论，让我们找到了依据路径的指引，快速完成“心智”占领的方法。
对这部分内容不理解的，可以看看我们的上期内容《爆品本质：一个核心两个基点》也就是说，定位---让我们知道了要在“心智”这个战场上进行争夺品类----为我们规划了如何去打这场仗爆品---就是打赢这场仗的核心武器在中国，有个非常有意思的现象，每年市场上都有不计其数的新产品上市，但是，成功者寥寥无几。
企业的很多新产品或品类创新天马行空，看似极有创意，实则，或因缺乏心智认知基础难以被认知和接受，或因创新过度偏离基本需求，多属于无效创新。
完美的心智占领是实现新品类的重要一环，也是爆品方法论的基本点之一。
一、都说要抢占消费者心智，但是究竟“心智”是什么呢？天下人都在说，要抢占心智，要创造新品类，新品类代表着新的细分市场，代表着高额的利润。
可是又有一个奇怪的现象，就是大家都搞不清楚究竟什么是“心智”，却天天要高喊着要占领心智。
如果，你的原点就是错误的，那么你投入再多的钱，无异于在想尽办法把错误搞大而已。
下面，让我们由浅入深的给大家揭开心智的神秘面纱！1、“心智”最通俗的解释是人们大脑中长期存在的本源的认知，驱动人们做出选择决策。
以【文冬姜】为例“文冬姜”占领的是对“体寒”的认知，人们对于体寒的认知已经是长期固有存在的，不需要进行多余的教育！【文冬姜的图片】也就是说，人们是依据长期存在于大脑中的认知，来进行产品选择思考的。
认知是如何形成的呢？进化心理学为这种现象提供了解释。
人类在进化过程中，形成了不断创造新概念新事物的能力，而正是这种能力从本质上将我们和动物区别开。
信仰的神灵、共同的祖先、相互的信任、背负的责任、享有的权利，这些原本并不存在的概念，使得人类个体能够完成大规模协作，这种能力就是认知。
热播剧《相爱十年》中超级推销员邓超对消费者心智的把握
热播剧《相爱十年》中超级推销员邓超对消费者心智的把握由邓超、董洁主演的励志大戏《相爱十年》本周在湖南卫视华丽落幕。
剧中邓超饰演的主角肖然在时代浪潮的推动下来到改革开放的前沿深圳，经历各种心酸由一个普通白领创业暴富后在金钱和欲望中逐渐迷失自我的故事。
剧虽完结，但是肖然在做推销员时对消费者心智的把握却与特劳特定位理论对心智规律的认识暗合，值得借鉴。
剧中肖然工作的安尔雅日化公司生产的香皂滞销，肖然在总经理“谁能够将所有香皂成功推销出去便提谁为副总”的允诺下跃跃欲试。
注册新的香皂商标“浴雪清”后欲前往北京、上海等一线大城市推销以打响品牌。
前辈也是曾经的“传奇推销员”周振兴得知后告诉肖然，注册新的商标走出去这一步走的很对，但是前往一线城市可能只会碰一鼻子灰并建议他到相对不发达的二线城市去尝试。
因为一线城市的消费水平相对较高，对品牌的认知度也高，“浴雪清”作为一个新品牌，既没有品牌优势，也没有强大的资金做宣传，去一线是鸡蛋碰石头。
而二项城市的消费者对品牌尚无过分依赖，新品牌也比较容易进入。
剧中肖然的选择进入河北后进行的一切活动也可为熟谙消费者心智规律。
第一步，他先宣传自己是中药香皂，而当时的市场上还没有中药香皂的概念，这一打法很容易引起消费者尝试的好奇心；第二步，为香皂起了一个朗朗上口的slogan：一炎不发洁身自好，很符合中药香皂的定位；第三步，先免费给消费者试用，进行口碑宣传，之后与一家毛巾厂合作推出“买香皂赠毛巾”这一举措，此举让他大获成功，不仅滞销香皂全部售出，最后还开起了连锁店。
详看肖然的推销过程，先是以“中药香皂”的概念率先进入消费的心智，占据“中药香皂”这一定位，在消费者混乱的心智空间为自己建立差异化定位，再通过贴切的slogan强化定位，最后通过免费试用、买一赠一等举措成功售出，可谓对消费者的心智规律把握是非到位，值得学习。
凯恩斯经济学三大心理规律
凯恩斯经济学三大心理规律凯恩斯经济学是20世纪最重要的经济学理论之一，它提出了许多关于经济运行的理论和观点。
其中，凯恩斯经济学的三大心理规律是其核心内容之一，它们分别是消费心理规律、投资心理规律和货币心理规律。
这三大心理规律在经济运行中起着重要的作用，下面我们将逐一进行介绍。
一、消费心理规律消费心理规律是指人们在消费时的心理倾向和行为规律。
凯恩斯认为，消费是经济增长的关键驱动力之一。
消费心理规律表明，人们的消费倾向受到收入水平、利率、预期收入和财富状况等因素的影响。
当人们的收入增加时，他们往往会增加消费，但消费增长的速度相对较慢。
凯恩斯指出，人们倾向于将收入的一部分用于消费，而将剩余部分用于储蓄。
因此，消费心理规律在一定程度上解释了为什么经济增长速度有时会放缓。
二、投资心理规律投资心理规律是指企业在投资决策中的心理倾向和行为规律。
凯恩斯认为，投资是经济增长的另一个重要驱动力。
投资心理规律表明，企业的投资决策受到利率、预期收益和风险偏好等因素的影响。
当利率较低、预期收益较高且风险较小时，企业更倾向于增加投资。
凯恩斯指出，投资者的信心对于投资决策至关重要，因为投资者的信心会直接影响他们对未来经济发展的预期。
因此，投资心理规律在一定程度上解释了为什么经济增长速度会波动不定。
三、货币心理规律货币心理规律是指人们对货币的心理态度和行为规律。
凯恩斯认为，货币在经济中起着重要的作用，它不仅是交换媒介，还是经济活动的刺激因素。
货币心理规律表明，人们对货币的需求受到收入、价格水平和利率等因素的影响。
当经济增长、物价上涨或利率下降时，人们往往会增加对货币的需求。
凯恩斯指出，货币需求的增加会刺激经济活动，促进经济增长。
因此，货币心理规律在一定程度上解释了为什么经济活动与货币供应之间存在紧密的关系。
总结凯恩斯经济学的三大心理规律在经济运行中起着重要的作用。
消费心理规律解释了为什么经济增长速度有时会放缓，投资心理规律解释了为什么经济增长速度会波动不定，货币心理规律解释了为什么经济活动与货币供应之间存在紧密的关系。
市场营销策略：占领消费者心智的关键
市场营销策略：占领消费者心智的关键引言在当今竞争激烈的市场环境中，想要成功推动产品或品牌的销售，占据消费者心智的关键是市场营销策略的核心。
在消费者心智中占据一席之地，相当于获得了他们的认可和忠诚，这将直接影响到企业的竞争优势和市场份额。
因此，建立一个有效的市场营销策略对于企业的长远发展非常重要。
1. 定义消费者心智消费者心智是指消费者头脑中关于产品或品牌的认知，包括对产品特点、品牌形象、信任度和价值的认知等。
消费者心智是消费者作出购买决策的重要因素，它直接决定了消费者对产品或品牌的喜好程度和忠诚度。
通过了解和影响消费者心智，企业可以在市场中获得竞争优势，提高销售业绩和市场份额。
2. 认识消费者的需求和偏好在制定市场营销策略之前，了解消费者的需求和偏好是关键。
消费者们有着不同的喜好和需求，只有深入了解他们的需求和偏好，才能采取针对性的措施来占领消费者心智。
通过市场调研、问卷调查和数据分析等手段，企业可以了解消费者的心理需求、购买习惯和价值观念，进而根据这些信息制定有效的市场营销策略。
2.1调研市场并收集数据调研市场是了解消费者需求和偏好的重要手段之一。
企业可以通过市场调研机构或自行开展市场调研，收集数据并进行分析。
这些市场调研数据可以帮助企业了解目标消费者的年龄、性别、地域分布、收入水平等基本情况，从而更好地制定市场营销策略。
2.2 进行问卷调查和深入访谈问卷调查和深入访谈可以更加具体地了解消费者的需求和偏好。
通过问卷调查，企业可以收集消费者对于产品特点、价格、品牌形象等各个方面的看法和评价。
而通过深入访谈，企业可以直接与消费者进行面对面的交流，更加深入地了解他们的购买动机、消费习惯和心理需求。
3. 建立独特的品牌形象占领消费者心智的关键之一是建立独特的品牌形象。
在竞争激烈的市场中，一些独特和令人印象深刻的品牌形象能够吸引消费者的注意力，建立起品牌与消费者之间的情感联系。
一个成功的品牌形象可以帮助企业在消费者心智中占据重要的位置，并带来品牌忠诚度和重复购买。
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消费者心智规律
消费者的心智有哪些特性？进入消费者心智有哪些基本原则？定位大师艾•里斯与杰克•特劳特为你揭开进入消费者心智的应掌握的基本原则。
1、心智疲于应付
媒体的爆炸式增长和随之而来的信息量增加，已剧烈影响到人们接受或是忽略媒体提供信息的方式。
过度传播已经改变了向人们传递信息及对人们产生影响的整个过程。
《科学美国》杂志提到，互联网有数亿个页面，仍以每天新增数百万个页面的速度不断增多。
世界上你所到达的每个角落，都能接收到卫星源源不断发来的信息。
在英国，当一个孩子18岁时，已经接触过140，000个电视广告；在瑞典，普通消费者平均每天接收到3，000条广告信息。
说到广告信息，欧洲的11个国家平均每年广播6百多万条电视广告。
电视频道从几十个暴增至上千个。
这一切意味着你的差异化概念必须尽可能的简单明了、显而易见，并通过所有媒体重复不断地传递出去。
就像每个政治家都会坚持“政治立场”一样，市场营销人员必须坚持“差异化”。
2、心智容量有限人们只会对品牌保留有限信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。
3、心智憎恨混乱
进入心智的最佳方法就是简化信息，不要试图将信息和盘托出，要聚焦在一个强有力的差异化概念上，使其植入潜在顾客的心智中。
学习是动物和人类获得新信息的途径，而记忆是其储存信息的方法。
记忆不仅仅是记住电话号码的能力，更是一个动态系统，用在思维处理的方方面面。
我们利用记忆观察事物，理解语言，寻找出路。
既然记忆如此重要，那么让人记住的诀窍是什么呢？抓住问题的本质就成功了一半。
这通常意味着要深刻了解竞争对手以及他们在心智中的位置。
重要的不是你想要做什么，而是你的竞争对手允许你做什么。
想想苹果的牛顿机。
它既是传真机，又是传呼机，又是日程表，又是手写式电脑，太复杂了。
牛顿机已经不存在了，而简单得多的iPhone却获得了巨大成功。
心智痛恨复杂和混乱，因此，进入心智的最佳方法就是简化信息。
一些最有力的广告都聚焦在一个词上。
记住，不要试图将信息和盘托出，要聚焦在一个强有力的差异化概念上，使其植入潜在顾客的心智中。
能否找到简单方法与智力关系不大。
若说有什么诀窍，那就是不要对你所编辑的信息手下留情：删除那些别人也能跟你讲得一样好的信息，摒弃那些需要复杂的分析来论证的信息，不要提及任何不符合顾客心智的信息。
4、心智缺乏安全感
仅靠纯粹的逻辑并不能解决问题，心智既是感性的又是理性的。
如果你问人们为什么购买某种商品，他们的回答通常不准确，也没什么实际意义。
这意味着他们可能了解真正的购买原因，但不想吐露实情。
然而，在大多数情况下，他们确实对自己的确切动机知之甚少。
在回忆的过程中，心智总是记起那些早已不存在的事物。
例如，一个地位稳固的品牌即使不再投放广告，人们对它的记忆还会保持很长一段时间。
通常，人们以为自己在购买应该要有的东西，不知道自己也会像羊随着羊群盲动一样，受从众心理的影响。
大部分人真的需要一辆四驱车吗？不，若是真的需要，为什么几年前这种车没有流行呢？
这种行为主要是因为人们没有安全感。
如果你的产品在市场上已经存在了很长时间，人们会更相信你，在购买时也会更有安全感。
这也解释了为什么“传统”是一个好的差异化因素。
引起心智不安全感的原因之一就是，在进行如“购买”这样的基本活动时感知到的风险：•金钱风险：我买这个东西可能会损失钱。
•功能风险：这可能不好用，或不如想象的那么好用。
•人身风险：这看起来有点危险，我可能会受伤的。
•社会风险：如果我买了它，我的朋友们会怎么想呢？
•心理风险：如果我买了它，我可能会感到内疚，或觉得自己没有责任感。
这解释了人们为什么总是同情弱势品牌，却又购买领导品牌——如果其他人都买，那么我也应该买。
5、心智不可改变
【贴士2】如果消费者已经认准了一个产品，不要去改变消费者的心智。
重新定位不是改变人们的心智，而是调整心智中的认知。
试图改变消费者的心智是徒劳无功的。
•施乐（Xerox）曾试图说服消费者，除了复印机，施乐生产的其他产品也物有所值，结果损失了数亿美元。
没人会买它的计算机，但人们依然买它的复印机。
•可口可乐试图说服消费者，它的新产品比“正宗货”更好，结果名利尽失。
没有人买“新Coke”，但经典版却一如既往地畅销。
如果消费者已经认准了一个产品，不要去改变消费者的心智。
也就是说，重新定位不是改变人们的心智，而是调整心智中的认知。
6、心智会丧失焦点
丧失焦点完全是由品牌延伸造成的，品牌延伸问题在营销界最具争议性。
公司从经济角度看待它们的品牌。
为了获得成本效益和业界认可，它们很愿意将一个高度聚焦的品牌转化为一个没有焦点的品牌，使原来代表一种产品或概念的品牌代表两种或更多产品或概念。
我们应该从心智的角度看品牌延伸的问题。
一个品牌代表的产品越多，越容易失去焦点，就像雪佛兰汽车一样，逐渐在人们心智中失去意义。
品牌延伸不是重新定位。
70%的新产品都是在现有品牌名下推出的。
既然这样，你可能会想，肯定有相关的数据支持品牌延伸。
事实恰恰相反。
《消费品营销日报》（Journal of Consumer Marketing）提到一项大规模的调查，涉及英、美5个市场的115个新产品。
调查中比较了两种情况下推出的产品所赢得的市场份额：一种情况是用已有的多品类品牌或企业品牌推出产品，另一种情况是用新品牌推出产品。
在每种商品推出两年后，计算它们的市场份额。
结果，品牌延伸产品的表现远不如使用新品牌的产品。
尽管如此，营销领域仍始终无法摆脱品牌延伸的诱惑。
结果，品牌被削弱，越来越多的品类处于蔓延的商品化的威胁之下。
〔本文选自特劳特新作《重新定位》，由特劳特（中国）战略咨询公司翻译提供〕
重新定位的基础
■杰克•特劳特
编者按：1972年，艾•里斯与杰克•特劳特共同提出了定位理论，开创了一种新的营销思维。
两位伙伴在合作推出《定位》、《商战》、《营销革命》、《22条商规》等著作之后，开始在各自领域对定位理论展开研究和实践。
几十年来，两位大师从各自关注的角度和领域出发，对定位理论做出了不同的贡献。
重新定位是与定位相对应的一个概念。
伴随越发激烈的市场竞争、颠覆性的变化以及危机的影响，重新定位的时代已经到来。
定位就是如何在潜在顾客的心智中实现差异化，它注重心智的工作原理。
而重新定位是你如何调整认知，这些认知可以是关于你的，也可以是关于竞争对手的。
在这两种情况下，为了让你的战略发挥作用，你都必须明白心智是如何工作的，或者说人们是如何思考的。