消费心理学及营销技巧讲义.pptx

消费心理学及营销 技巧讲座
欢迎来自益华百货、京华、 苏宁、中智、万宁、光阳 游艺、眼镜店等商家的各
位销售精英。
1
消费者购买决策
1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和 购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价 位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
12
三、成功销售员的3、4、5之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
13
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售人员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能见到客户，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
16
三、成功销售员的3、4、5之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
什么是杜比音像技术？
关心客户
记住客户偏好；帮助客户做正确选择
9
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋 友，双赢的伙 伴
10
二、树立正确“客户观”（4）
客户为什么拒绝你？
客户拒绝你， 说明你做得 不够好
会拒绝的 客户是好 客户
11
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售人员”？
7
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
8
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、款式及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
29
二、GSPA——目标管理和时间管理
× 目标未分解到每天
把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做
三、GSPA——目标管理和时间管理（4）
时间管理基本知识
你热爱自己的
生命 吗？
★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和
制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断
2
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼
3
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
4
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
17
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
18
四、积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
19
案例分享：
我在青啤桂林办事处 一个月成为区域主管
14
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 如果卖雪茄，你怎么打动我？ “从今天开始、坚持不懈行动”
15
三、成功销售员的3、4、5之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
成功销售人员的自我形象定位
案例分
享：我在
6、是市场信息和客 户意见的收集者
大学本科 卖雪花啤
酒的故事
26
第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握 哪些知识
二、让自己看起来更专业— —销售商务礼仪
27
知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
28
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识
如何将目标分解？
案例：
可量化 具体化 能完成
尽量用数字来表达目标和计划 制定的目标是具象性、现实的 通过努力就可能达到
目标类型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标描述
第二个五 ５年后拥有一套100万元的房
年目标
子，换一部车、读博
目标分解研讨 年/月/日→行动
30
掌握：目标分解法则 “小锦囊”
用目标来指引自己 用行动去完成目标
× 有目标，无行动
20
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
1、公司形象代表
21
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
22
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户购买产品的引 导者、销售顾问
23
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
24
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努 力采取各种有效手 段树立自己更专业 的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的 距离，消灭客户戒 心。
25
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 健康顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
5
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
6
授课现场互动：