电大工商管理毕业论文稿

哈尔滨广播电视大学毕业调研报告

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指导教师：

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毕业调研报告指导教师评语：

指导教师（签字）：

年月日毕业答辩委员会评定意见：

评定成绩：

答辩委员会成员（签字）：

年月日

目录

内容摘要 ........ .. (1)

一、调研的基本情况 (1)

（一）移动公司的业务发展 (1)

（二）联通公司的业务发展 (1)

二、调研中发现的问题 (1)

（一）移动公司营销策略的优缺点 (1)

（二）联通公司营销策略的优缺点 (1)

三、解决问题的建议 (1)

（一）产品/服务策略 (1)

（二）产品价格策略 (1)

（三）分销渠道策略 (1)

（四）促销策略 (1)

四、结论 (1)

参考文献 (1)

内容摘要

通信运营企业环境在新的世纪里发生了飞速的变化，天下逐鹿，捷者先登，中国移动在这场没有硝烟的战火中独占鳌头、首屈一指。面对如此强大对手已经通过精品网络的建设并取得了下一步发展先机的中国联通应如何应付，以保证未来企业持续，健康发展。结合菲利普.科特勒的营销理论和中国移动的市场营销策略来看，中国联通在于产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略都有自己独特的营销理念和优点：

联通公司利用广告等合法的促销手段，如投入了大量的资金在各种报纸，电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，在树立企业形象方面取得了良好的效果；品牌经营是避开低层次价格竞争的有力武器，是企业持久竞争优势之所在，联通公司选择品牌经营，赢得了通信市场竞争夺得先机；联通公司制定合适的价格策略，讲究有效益发展，不主张竞相压价去获得市场占有率，为企业的长远发展奠定了基础；总之联通公司各项适宜的策略必将其推向强势企业。

联通应对移动的经营情况调查

经过近几年中国电信业连续的分割重组，移动通信集团已经成为实力最为雄厚，移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和技术的日新月异中国移动的地位越来越牢固。尽管“情系中国，联通四海”的联通公司在CDMA市场的进军使联通新时空的品牌更具亲和力和创新力，然而中国移动是一个可怕的对手，为了在激烈动荡的环境中取得成功，联通必须做到攻守具佳。如何扬长避短展开以移动为主要对手的营销策略是联通公司应该认真研究的问题。

一、调研的基本情况

为有效掌握联通、移动业务发展模式，于近两年，在依兰联通、移动公司深入调研，了解业务发展模式，研究商务升级策略。

（一）移动公司的业务发展

“2002年，中国移动通信市场增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过600万户。”①2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第二、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。

1、数据业务露出“尖尖角”

虽然话音业务仍然是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息.WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入起

步阶段。从目前来看，移动数据基础网络正在建设中，移动数据业务运作的商业模式尚未出台。限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场尚未成熟。然而，移动运营商全面拓展数据业务，向移动IP进军的努力正在加速这一市场的启动。今年上半年，中国移动通信集团、中国联通均推出WAP业务。今年9月11日，将覆盖全国31个省会城市，全方位提供IP业务的“中国移动互联网”（CMNET）骨干网一期工程签字仪式在京举行，移动数据的基础网络—移动互联网呼之欲出；与此同时，WAP平台也正在加紧建设，短信平台已日益成熟。不久前，中国移动通信集团，中国联通分别在一些省市试开通GPRS业务，预计今年年底，最迟明年年初，GPRS 将有期望实现全国商用，这意味着，届时限制数据应用的速率瓶颈将被打破。

这一切迹象显示，我国移动数据业务的发展已经揭开新的一页。“2004年全国移动数据用户达到4300万户左右，其中手机上网用户占手机用户数的百分之三十。”

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新的技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网络技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。

今年初以来，基于智能网络的预付费业务虽现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。“2000年前5个月，

中国移动通信集团的‘神州行’用户已达到270万户。特别是2000年3月份以来，神州行用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。”③中国联通的“如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”引领青春时尚潮流

“动感地带”（M—ZONE）是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带（M—ZONE）里，年轻一族可以找到够酷够火的图片和铃声，可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。“动感地带”（M—ZONE）之所以能够成功的实施品牌化经营。有以下三个方面的原因.

（1）“动感地带”（M—ZONE）定位在新奇

（2）“动感地带”（M—ZONE）拥有全新的品牌口号“我的地牌听我的”

（3）“动感地带”（M—ZONE）以向手机客户提供个性化信息为主，这些信息涵盖了衣食住行及娱乐等方面内容。

（二）联通公司的业务发展

今年中国联通的营销计划和战略重点是G网作为战略重点，要把CDMA1X网的优势以及产品的差异发挥出来，把更快捷更便利更领先的新业务展现出来。G网要在稳定原有用户的基础上，努力为用户提供丰富的业务，联通目前正在进行CDMA1X的数据拓心业务。

中国联通C网今年的目标是发展用户1300万，并做到收入盈