利率市场化下的大赢家-富国银行
富国银行商业模式对中国银行业的启示
富国银行商业模式对中国银行业的启示本报告出自瑞银证券分析师励雅敏富国银行领先的盈利能力造就了公司通过购并实现扩张的成功之路ν富国银行的赢利能力始终处于行业较高水平。
除金融危机和兼并收购时期，公司历年的ROA和ROE保持在1%和15%以上，近10年和20年均值高于行业平均水平20%以上。
高盈利能力是公司成功实现购并和发展壮大的主要原因。
独特的商业模式是富国银行保持高盈利的基础ν社区银行业务收入占比60%左右，该模式为银行提供了廉价存款成本，并投入到高收益率小微企业贷款中去，促使公司净息差高于行业平均30%以上。
交叉销售模式增加了客户粘性，提高了单户贡献度，促使营业收入增长高于行业平均45%-80%。
注重长远的管理理念使公司重视风险定价，规避不可估量的风险，不良率和信贷成本保持在较低水平，为盈利增长提供了支撑。
预计交叉销售、资金成本和收益、风险定价能力将差别化中国银行业ν1）我们预计中国银行业的增长方式将从外延式走向内生式，较早推进交叉销售的银行有望获得先发优势；2）获得廉价资金成本的负债结构是一项重要竞争力，小微企业业务发展有望带来资产端收益率优势；3）我们相信风险管理和风险定价能力较高的银行将更有机会在中长期竞争中胜出。
投资建议：推荐有交叉销售优势的深发展ν我们推荐深发展。
我们看好公司中长期与平安集团整合所带来的交叉销售优势，看好公司大力发展小微贷款业务对资产定价能力的提升。
我们维持公司12/13/14年EPS2.74/3.26/3.79元和目标价20.43元。
目标价对应12/13/14年PB为1.2/1.0/0.9倍，PE为7.5/6.3/5.4倍。
我们重申深发展“买入”评级。
1. 富国银行持续保持领先的盈利能力1）从加州地方小银行到北美大银行富国银行（Wells Fargo & Company）1852年诞生于加利福利亚州，发展至今已有160年历史。
至2012年一季度末发展成为美国总市值第一，资产规模第四的大型银行。
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式
小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式富国银行作为美国第四大银行，市值已经超越中国工商银行。
富国凭借独特的发展战略与业务模式，不仅成为美国受次贷危机冲击最小的大型商业银行，更成为唯一在危机中实现跨越式发展的银行。
该行以社区银行为主干，以交叉销售为工具，以小微业务为深耕市场，创立了特色化的国际大型零售银行模式，成为全球银行业的典范。
现阶段，富国银行逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。
其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，主要是为个人和小微企业提供全面且多样化的金融服务。
多年来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，最高峰值达70%。
该银行通过加强社区银行渠道建设、强化交叉销售能力、深耕小微企业贷款业务等举措，构建了全面的社区银行管理模式，拥有极强的借鉴作用。
图表 1：富国银行的三大业务条线富国银行社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，主要包括融资、储蓄、中间三大业务类型。
图表 2：富国银行社区银行具体业务（一）富国社区银行的精细化模型社区银行的一个短板便是业务模型不足容易偏离发展战略，导致经营效率较低。
为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行通过分拆，从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。
这样数量化的考核体系使得员工及部门业务开展不至于偏离既定战略同时科学控制规模发展的成本支出。
图表 3：社区银行业务模型资料来源：富国银行网站1．密度模型密度模型的关键是在不同的市场（城市）中按照合适的密度设立网点并且主要任务在于吸引当地居民开户。
通过调研及数据分析，在网点人口覆盖率及对应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位置，同时扩展客户以摊低固定成本。
根据富国测算，每500个住户的增长将提高每个网点10-20bp 的ROA（资产收益率）水平，因此社区网点的数量和质量均为密度模型中的关键部分，在数量化的模型之下，各社区网点能够更有针对性的开展业务，同时也避免集团盲目扩张导致的资本支出上升。
巴菲特之道-投资案例分析之富国银行
投资案例分析之富国银行如果说通用动力公司是巴菲特最令人迷惑的投资案例，对于富国银行的投资就是最具争议的案例了。
1990年10月，巴菲特宣布伯克希尔投资2.89亿美元购买500万股富国银行的股票，均价57.88美元/股。
伯克希尔拥有10%的富国银行股票，成为该公司最大股东。
那年年初，富国银行股价还是86美元/股，但是随后，投资者开始抛弃加利福尼亚州的银行和信用社，他们担心席卷西海岸的房地产萧条，会导致银行在商业地产和住宅方面的坏账大幅增加。
因为富国银行是加州最大的商业地产贷款提供者，投资者大幅抛售其股票，而卖空者也乘机兴风作浪。
卖空的仓位在10月份跳升了77%，与此相反，巴菲特此时开始买进。
在伯克希尔成为第一大股东的第二个月，围绕着富国银行的战斗堪称是场重量级的较量。
一方是巴菲特代表的看多一方，投了 2.89亿美元押富国银行会上升；另一方是空方，打赌已经下跌49%的富国银行注定会继续下跌。
美国最大的卖空商费什巴赫兄弟公司（Feshbach Brothers）与巴菲特唱起了对台戏，该公司在达拉斯的一位基金经理汤姆·巴顿说：“富国银行就是一只死鸭子。
我虽然不敢说它已经到了破产的境地，但它的确已经不堪一击。
”32巴顿的意思是富国银行的股价会从哪儿来、跌回哪儿去。
保德信证券公司（Prudential）的分析师乔治·塞勒姆说：“巴菲特以买便宜货和长期持有闻名，但是加州很可能成为下一个得克萨斯州（房地产崩溃的危险之地）。
”33他指的是，发生在得克萨斯州的由于能源价格下滑导致的银行危机。
《巴伦》杂志的约翰·李休说：“如果他在底部买入银行股，巴菲特并不担心等的时间更久些。
”34巴菲特非常熟悉银行业务。
早在1969年，伯克希尔就购买过98%的伊利诺伊国民银行信托公司。
《银行控股法案》出台之后，要求伯克希尔剥离银行业务，在此之前，巴菲特在伯克希尔的年报中，每年都会提到银行的营收与利润情况。
富国银行的发展对邮储银行的启示
☐ 中国邮政储蓄银行十堰市分行 陶 冶富国银行的发展对邮储银行的启示作为美国前十大银行之一，富国银行市值曾一度全球领先。
关于富国银行的研究文献颇多，大多关注富国银行引以为傲的交叉销售业务，缺乏对富国银行的全面审视。
笔者认为，交叉销售是零售的一种手段，不同的银行可以根据自身发展，选择适合自己的零售发展模式。
邮储银行脱胎于中国邮政集团，植根于下沉市场，与富国银行有相似的基因，是典型的零售银行。
因此，本文通过对富国银行发展历程进行梳理，探索适合邮储银行的发展模式。
一、富国银行发展历程简述1.“账户门”前时代1852年，美国人亨利・威尔斯和威廉・法戈在加州旧金山共同出资成立了一家经营银行与快递业务的公司——富国公司（Wells Fargo）。
随着该公司快递业务的发展，其银行业务也跟随着马车向全美扩展。
1918年，富国公司网点已达1万个，但此时公司快递业务被联邦政府收归国有，富国公司又重新回到起点，仅剩旧金山一处银行总部。
凭借多年经营经验，富国银行在艰难中谋求发展，顺利渡过美国经济大萧条。
第二次世界大战结束后，美国进入繁荣发展阶段，富国银行也加快了扩张步伐，立足社区银行战略，围绕总部旧金山向外扩张，收购了多家小银行。
至1980年，富国银行已发展成为全美排名第7位的全国性银行。
1998年，为谋求进一步发展，富国银行与西北银行合并，沿袭了西北银行的发展模式，将交叉销售作为公司发展的核心战略，从此开启长达近20年的交叉销售之路。
2008年，美国发生次贷危机，多家银行深受影响，但富国银行的经营业绩不仅未受到大的影响，反而逆势而上。
2009年，富国银行收购美联银行，并由此进入美国一线银行序列。
2013年，富国银行成为全球市值最高的银行。
2016年9月，美国消费者金融保护局（CFPB）调查发现，2011年至2015年期间，富国银行员工在未经客户允许的情况下私自开设210多万个虚假账户，这就是震动金融界的“账户门”事件。
2020年富国银行零售业务分析报告
2020年富国银行零售业务分析报告2020年6月目录一、富国银行概况 (4)1、富国银行发展历程 (4)2、零售银行的市场定位 (5)3、股东结构 (6)二、依托零售业务低负债，并购整合快速扩大经营范围 (7)1、1852-1980年：剥离快递业务，成为加州最大的社区银行 (7)2、1980-1994年：并购百家金融机构，区域性商业银行成型 (10)3、1995-2008年：并购大中型银行，成为全国性商业银行 (12)4、2009—至今：全国性综合商业银行 (17)三、他山之石：富国银行的战略特色和零售银行核心优势 (23)1、零售银行定位：人口数量和消费趋势的红利 (24)2、商店化建设的社区银行：低成本提升客户覆盖率 (25)3、交叉销售：降低销售的边际成本，提升单户贡献率 (27)4、针对小微企业的贷款审批电子化 (30)5、运用并购完成“补短板” (33)本报告分析了富国银行的商业模式演变和零售业务优势。
富国银行通过零售业务积累起的资金成本优势，使得其可以在次贷危机中通过并购逆势提升公司业务规模，股价水平及估值水平较美国主要上市银行更为稳定。
通过对标富国银行，我们将探讨我国银行业零售业务的发展阶段、方向和未来估值潜力。
富国银行：美国国内定位零售业务的综合性大型商业银行。
截至2019财年，公司社区银行营业收入占比超过50%。
次贷危机中，富国银行股票收益率及估值水平在四大银行中最稳健。
核心优势：交叉销售+低成本管控+并购整合扩大规模。
营业网点设置带来低成本负债：1）营业网点设立在人口密集的小区内部或小型商业中心，毗邻客户群体；客户情愿牺牲利息来获取时间空间的便利，带来大量低成本负债。
2）商店化社区银行采用O2O运作模式，客户从公司网站上挑选、签约和使用理财产品，节约了信息搜索成本、签约成本和履约成本。
3）采用小规模“零售商店”和“商店内设银行”的模式，网点经营成本约为银行门店成本的1/4。
交叉销售提高单一客户贡献率：通过与家庭客户和公司客户维系深入长久的关系，跟踪客户不同阶段的财务需求变化，为客户提供与当前需求最相关的金融产品、服务、和指导意见。
《2024年利率市场化对商业银行盈利能力的影响研究》范文
《利率市场化对商业银行盈利能力的影响研究》篇一一、引言随着经济全球化和金融市场的不断深化，利率市场化已成为金融改革的重要方向。
利率市场化通过允许金融机构自主决定利率水平，提高了金融市场的灵活性和效率。
然而，这一改革也对商业银行的盈利能力产生了深远影响。
本文旨在探讨利率市场化对商业银行盈利能力的影响，分析其内在机制和影响程度，并提出相应的应对策略。
二、文献综述在过去的几十年里，许多学者对利率市场化进行了深入研究。
他们认为，利率市场化会改变商业银行的利润结构、风险管理和业务模式等方面。
一方面，利率市场化使商业银行能够根据市场变化调整贷款利率，从而提高了银行的利润空间；另一方面，这也加大了银行的竞争压力和风险管理难度。
此外，利率市场化还促进了商业银行的业务创新和多元化发展。
三、研究方法本文采用理论分析和实证研究相结合的方法。
首先，通过文献综述和理论分析，探讨利率市场化的内涵、发展历程和影响机制。
其次，运用实证研究方法，分析利率市场化对商业银行盈利能力的影响程度和方向。
具体方法包括描述性统计、回归分析和案例分析等。
四、利率市场化对商业银行盈利能力的影响1. 利润空间的变化利率市场化使商业银行能够根据市场变化自主决定贷款利率，从而扩大了银行的利润空间。
然而，这也加剧了银行之间的竞争，导致贷款利率不断下降。
在存款方面，银行可以根据市场情况灵活调整存款利率，从而提高存款吸引力。
因此，利率市场化使商业银行的利润结构发生了变化，需要银行通过优化资产负债结构、提高风险管理能力等方式来保持盈利能力。
2. 风险管理难度的增加利率市场化加大了商业银行的风险管理难度。
由于利率波动加大，银行的资产和负债价值面临更大的不确定性。
此外，银行还需要面对客户信用风险、市场风险和流动性风险等多种风险。
因此，银行需要加强风险管理，提高风险识别、评估、监控和应对能力，以保持盈利能力。
3. 业务模式和产品的创新利率市场化促进了商业银行的业务模式和产品创新。
从富国银行看大银行提供小微金融服务
从富国银行看大银行提供小微金融服务从富国银行看大银行提供小微金融服务温信祥 [ 2014-10-24 ] 共有0条点评摘要：世界市值最大银行富国银行的实践表明，只要操作方法正确，风险很高的小微企业贷款也可以变成大银行盈利的主要来源。
富国银行的经验恰恰说明大银行也能很好地服务小微企业。
直到上个世纪90年代中期，富国银行的小微企业贷款业务还处于亏损状态，小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。
我国商业银行应学习富国银行在经营管理和风险管控等方面的经验，通过认真研究富国银行的小微企业信贷模式，为解决小微企业融资难问题提供新的思路。
富国银行（Wells Fargo）于1852年在纽约成立，是一家多元化的金融集团，它目前是全球市值排名第一的银行、美国第一的抵押贷款发放者、第一的小微企业贷款发放者、拥有全美第一的网上银行服务体系，同时还是美国唯一一家拥有AAA评级的银行。
对于富国银行进行研究，可以对我国金融业的发展及商业银行的转型提供一些有益的借鉴。
一、富国银行经营特点富国银行的三大业务是社区银行、批发银行和财富管理。
过去三十年，摩根大通、花旗银行等大银行纷纷将投资银行业务作为发展重点，大力拓展投资和经纪业务，富国银行却选择了坚守传统商业银行的业务阵地，以社区银行业务为主营业务。
富国银行的业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。
社区银行主要为个人及年销售额小于2000万美元的小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务；批发银行为年销售额超过2000万美元的大中型企业提供包括投融资、投行、国际业务、房地产、保险、咨询等金融服务；财富管理包括理财、经纪和养老业务，为客户提供包括财富管理、个人金融总体方案等服务。
社区银行是富国银行最主要的收入来源。
过去5年，社区银行为富国银行贡献了60%左右的总收入（图1），虽然收入占比逐年下降，但社区银行在富国银行的净利润占比先降后升（图2），并一直保持在50%以上。
美国富国银行(WellsFargo)
美国富国银行(WellsFargo)转：互联网文章建于1852年，截至xx年底总资产4280亿美元，美国第五大银行，在纽约交易所上市（代码：WFC），市值为1050亿美元，是美国第四大市值的银行。
拥有15万的员工，拥有两千三百万的客户，拥有6046家分支机构，在Fortune杂志中利润排行第十七名。
富国银行是一家提供全能效劳的银行，业务范围包括社区银行、投资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等。
富国银行存款的市场份额在美国的17个州都名列前茅，是美国第一的抵押贷款发放者，第一的小企业贷款发放者，拥有全美第一的网上银行效劳体系。
是美国唯一一家被穆迪评级机构评为AAA级别的银行。
富国银行的主要财务指标如下：xx年富国银行的每股盈利、贷款增长率和存款增长率都实现了两位数的增长，净资产收益率是19.6%，总资产收益率1.71%。
资本充足率为12.07%，其中一级资本充足率为8.41%。
不良贷款率为0.55%。
从财务指标的长期表现来看，富国银行20年以来取得了23%的股东复合回报率。
市值从20年前的缺乏10亿美元增长到1050亿美元，股价由84年的1.92升到xx年的62.15，使原来的31.37倍。
每股盈利由1984年的0.84元增长到xx年的1.86元，增长了10.40倍。
墨守陈规或许能获得一时成功，但无法长久。
科瓦塞维奇是一个反证富国银行CEO理查德．科瓦塞维奇心直口快。
在谈到富国两个竞争对手去年宣布的大手笔收购时，科瓦塞维奇毫不掩饰他的观点。
对于美洲银行以480亿美元收购弗利特波士顿，他一针见血地说：\\"出价太高！\\"而对于Jp摩根大通以580亿美元收购第一银行，他更是略带嘲讽地表示\\"两个都快完了\\".他说：\\"我不相信规模。
越大不是越好，而是越糟。
\\"让巴菲特跌破眼镜然而，就在他说那话后不久，今年9月2日，富国银行宣布将以1.24亿美元股票收购休斯敦的第一社区资本（FirstCommunityCapital）。
富国之本为什么研究富国银行读后感
富国之本为什么研究富国银行读后感富国之本为什么研究富国银行读后感一、引言在当今世界，金融行业的发展和变化日新月异。
作为金融领域的佼佼者之一，富国银行一直以其卓越的业务实力和领先的金融理念赢得了广泛的赞誉。
而研究富国银行，则被视为了解金融行业发展趋势、掌握金融风向的重要途径。
我们有必要深入研究富国之本，探究为什么要研究富国银行，并对其发展、影响进行深入的思考和探讨。
二、富国银行的历史与发展1. 富国银行的起源富国银行是一家历史悠久的银行，其起源可以追溯到19世纪。
在那个金融兴盛的时代，富国银行就以其扎实的资金储备和准确的市场判断跻身于金融领域的前列。
其在金融危机中的表现更是让人记忆犹新，成为金融行业的一面旗帜。
2. 富国银行的业务领域富国银行的业务涉及存款、贷款、投资管理、信用卡等多个领域，在这些领域中不断创新与进取，以满足客户需求，推动金融行业的发展。
三、研究富国银行的意义1. 了解金融行业趋势富国银行作为金融行业的佼佼者，其发展和变化能够反映金融行业整体的发展趋势。
通过研究富国银行，我们可以更好地了解金融行业的发展方向和潜在机遇，为自身的发展做出正确的战略规划。
2. 反映国家经济实力富国银行作为一个国家金融业的重要组成部分，其发展状况直接反映了国家经济发展的实力和水平。
研究富国银行更是为了把握国家经济的脉搏，洞察国家未来的经济走势。
3. 推动金融行业健康发展对富国银行的深入研究可以促使金融行业中的其他机构和个人不断学习借鉴，不断提升自身的专业素养和服务水平，共同推动金融行业的健康发展。
四、个人观点与理解研究富国银行对于我们每一个金融从业者来说都是至关重要的。
因为富国银行的发展不仅仅关系到自身的利益，更关乎整个金融行业的未来。
通过研究富国银行，我深刻认识到金融行业的发展需要不断学习，需要我们在实践中不断总结经验教训，更需要我们对金融行业有着深刻的理解和洞察。
总结通过对富国银行的研究，我们可以更好地了解金融行业的发展趋势，把握国家经济的实力和未来走向，进一步促进金融行业的健康发展。
富国银行的魅力
富国银行的魅力
佚名
【期刊名称】《《IT时代周刊》》
【年(卷),期】2012(000)005
【摘要】美困最大的抵押贷款发放银行——富国银行的CEO约翰·斯坦普看上去普通得不能再普通了。
南于斯坦普把银行运作得更像是一家银行，富国的收益相当可观。
2011年该行的净收益增长了29％，达到159亿美元，
【总页数】1页(P17-17)
【正文语种】中文
【中图分类】F832.4
【相关文献】
1.富国银行业务增长禁止令问题研究 [J], 苏如飞
2.富国银行的变与不变——富国银行网点建设的前世今生 [J], 吴悦宁;曹彬
3.富国银行\r是中国银行业转型发展的标杆\r——读《富国之本:全球标杆银行的得失之道》有感 [J], 沈中华
4.我国社区银行发展路径探析——基于美国富国银行经验的启示 [J], 王艳
5.扭曲的绩效标准
——从富国银行假账丑闻说起 [J], 万希;刘烨
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
浅析利率市场化改革对于我国商业银行的影响
浅析利率市场化改革对于我国商业银行的影响【摘要】自1993年起，我国便开始进行利率市场化改革。
近年来，随着金融改革的全面推进，利率市场化改革也迈入深水区，而这一系列改革对商业银行产生了巨大的影响。
本文通过对我国利率市场化进程的回顾，以及对于一些发达国家商业银行面对利率市场化进程应对方案的梳理，分析了利率市场化可能给我国商业银行带来的影响，并针对这些影响提出了相应的建议和应对措施，以期我国商业银行能成功面对利率市场化带来的挑战。
【关键词】利率市场化、商业银行一、引言我国作为一个银行主导型的金融体系，商业银行在经济运行的作用十分重要。
近几年，我国金融改革全面推进，利率市场化作为金融改革的重要一环逐渐加快。
2019年，央行推出了一系列政策推进利率市场化进程加快，同时，据有关政策文件显示，2020年利率市场化改革将涉足深水区，改革进程的加速推进必然会对各个经济主体产生巨大的影响。
本文将试图探讨，作为利率传导过程中的重要一环，商业银行将会受到怎样的影响以及应该采取什么样的措施去面对这种影响。
二、我国利率市场化进程回顾及展望总体来讲，我国利率市场化借鉴了国外的经验，主要路径是“先外币、后本币；先贷款、后存款；先长期、大额，后短期、小额”的思路，主要分为为三个阶段。
（一）、货币市场利率改革（1993—1999年）在利率市场化进程之中，首先要为市场利率寻找一个参考的均衡点，即人们常说的“锚”。
而货币市场作为流动性最强的金融市场，其利率能够及时、充分地反映资金的供求关系，因此货币市场利率是各国市场化利率的重要的参考指标，我国的利率市场化改革也从此开始。
1996年，取消银行同业拆借利率限制；一年后，放开银行间债券回购利率。
1998年，国开行首次用市场化的方式在银行间债券市场发债，随后，国债也开始进行市场招标。
自此，我国银行间市场利率、国债和政策性金融债发行利率市场化逐渐完成，货币市场均衡利率逐渐形成。
（二）、贷款利率放开管制，存款利率浮动加大（1999—2013年）在第一阶段货币市场利率的改革过程中，我国便同时尝试着扩大了贷款利率浮动区间。
金融巨头是怎样炼成的？
50April 都说安邦保险“有钱任性”，在银行、信托、证券等全金融业务布局，足迹遍布海内外。
但其实在安邦布局这盘棋之前，早有另一家保险企业独具慧眼，完成了保险、银行、投资三大系列的综合金融体系搭建，构建了一艘“金融航母”，这就是马明哲领导的平安集团。
金融巨头是怎样炼成的？从大量并购到交叉销售，最后进军综合金融，平安集团或者说马明哲的野心很大。
要想成为中国版的富国银行甚至超越富国银行，平安是如何做的？文 / 余志恒布局银行业，从“买买买”开始平安银行的历史，就是半部中国银行业的并购史。
银行作为中国金融体系的基石，也一直是平安集团除保险外最为倚重的板块。
平安集团董事长马明哲很早就有布子银行业的打算，然而他深知：对于保险出身的平安集团来说，自己成立一家银行会走FINANCE 财经“综合金融”这四个字的确是目前，甚至可能是未来很长一段时间平安银行最大的优势。
51April 很多弯路，并且也不专业。
所以，2003年平安联手汇丰收购了创建于1992年的福建亚洲银行。
这家小银行其实没有什么特别吸引人的地方，据说当年成立它只是为了响应政府政策，其主要业务就是把存款放到别的银行去做同业存放。
所以，马明哲买它只是为了其背后的银行牌照资源。
收购完成后，马明哲立即将银行的总部从福州迁往中国的金融中心上海，并更名为平安银行。
通过这种类似借壳上市的“曲线救国”手法，平安成为国内第一家业务拓展至银行业的保险公司。
然而，马明哲并不满足于只在上海和福建有银行业务。
2006年，他将目光投向了成立于1995年的中国第一家城商行——深圳市商业银行。
通过从国有股东手里收购股份，加上深商行对平安的大额定向增发，最终平安控股了深商行近90%的股份，并顺利获得银监会批准，将深商行与平安银行合并，组建深圳平安银行，并将总部迁回大本营深圳。
2010年到2012年间，马明哲带领平安完成了中国银行史上最大的一笔资本游戏：通过将深圳平安银行并入深圳发展银行，再通过母公司平安集团收购深圳发展银行，最终将两家银行合并，重新定名为今天的“平安银行”。
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银行类别 大型商业银行
股份制银行 小型银行
FTP建设
全额资金计价管理模式，逐笔 匹配资金的成本和收益。 资金全额集中管理，内部资金 管理系统主要依靠外购。
差额资金管理模式
FTP应用
计价结果直接入账核算，并体现在分支 机构的经营绩效中。
定价核算结果用于经营单位利润考核。
用于上存资金、二级准备金、备付金等， 缺少定价模型及信息系统支持。
谈话的力量
肩并肩工作创造一个繁荣的社区
The power of a conversation
Working side by side to create a thriving community
三、富国银行的启示
“战略”启示：以人为本，勇于创新，强化经营特色
以人为本 社区银行，邻居、对门；
可为留住一名员工而单独设立一个网点。 交叉销售: 6.29
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
富国银行与行业平均近二十年盈利能力比较
2010 富国银行 ROA 行业平均 富国VS行业 富国银行 ROE 行业平均 富国VS行业 2011 五年平均 十年平均 十五年平均 二十年平均 1.02% 0.52% 96% 11.09% 4.88% 127% 1.37% 1.03% 33% 15.29% 10.71% 43% 1.42% 1.17% 21% 15.31% 12.86% 19% 1.48% 1.24% 19% 17.26% 14.26% 21%
“战略”启示：以人为本，勇于创新，强化经营特色；
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大！
三、富国银行的启示
“核心”启示：安分守己，精耕细作，立于不败之地
坚守服务实体经济的银行业本质
“不清楚不做”
不断夯实社区银行业务
零售业务
小微企业 贷款
Branch: 支行 Store:商店
三、富国银行的启示
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
2、优选定价方法
银行类别 贷款 存款
南京银行、兴业银行等少数商 业银行，根据存款期限、客户 结构等采取了更加精细的定价 策略。 大多将短期定期 例如，在2012年6月、7月人民 存款利率上浮到 币存款利率浮动区间扩大后的 顶，两年及以上 一段时间里，南京银行仅对20 定期存款则执行 万元以上的2年期、3年期和5 基准利率 年期存款上浮到顶。 部分外资银行则在分金额、分 上浮到顶，执行 客户差别定价的基础上，下浮 基准利率的1.1倍 了长期定期存款利率。
1980年9月-1986年9月，富国银行股价出现大幅波动
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
1982年到2012年 富国银行股价上涨超过33倍
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
纽约梅隆银行（Bank of New York Mellon Corp）
利率市场化下的
大赢家
——富国银行
计划财务部 王恩山
目录
一、富国银行的表现 二、富国银行的措施 三、富国银行的启示
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
利率市场化期间，富国银行总资产稳步增长
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
美国四大行与中国四大行基本情况
（单位：亿美元，%；The Banker 2012年公布，2011年数据）
终身关系（lifelong relationships） 80 500
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
每年：500万到700万美元
富国银行高级副总裁刘建民：一是适合市场需求的金融产品； 二是科学化数量化的市场营销；三是科学化数量化的信用风险 管理；四是科学化数量化的客户管理。
风险计量系统 （经济资本） 盈利分析系统 （管理会计）
让业务 清楚
不清楚不做
三、富国银行的启示
有志者事竟成
上海 银行
成都
江苏
Yes, we can!
哈尔 滨
北京 银行 宁波 银行
徽商
吉林
包商
盛京
天津
利率市场化之舟
谢谢！
业务模式创新：信贷工厂
零售化：将“企业通”客户定位为个人信贷市场下的特殊细分市场，而非普通 的企业客户； 标准化：贷款申请、额度核定、贷款审核、贷款定价和贷款管理等均通过系统 化、模型化； 集约化：集中处理，不设专门的客户经理。申请可通过邮件、电话、网络等多 渠道。
二、富国银行的措施
2、流程改进
传统程序 通过分行或信贷官员进行申请 需提供报税表、财务报表 贷款人对申请进行仔细审核 需进行年度审核 通常需要担保物 在企业贷款系统中簿记 要求很低的贷款损失 新程序 通过邮件、电话或分行进行申请常青的” 无担保 在个人贷款系统中簿记 由于定价较高，可以允许较高的贷款损失
1.01% 1.26% 0.64% 0.92% 58% 37%
10.45% 12.03% 5.90% 8.21% 77% 47%
注：行业统计范围为美国主要商业银行，包括：BAC(美国银行），BBT银行、 FTTB(五三银行）、KEY、 PNC、STI、USB(美国合众银行）和WFC（美国银行）。
一、富国银行的表现
（二）化“危”为“机”，在危机中成长
600 550 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1970 1972 1974 1976 1978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
1、有所为：增加利率敏感性资产，谋求高利息收入
二、富国银行的措施
2、有所为：发展中间业务，非利息收入占比增加
利率市场化后期，非息收入增速高于利率收入增速
二、富国银行的措施
3、有所为：充分利用非存款性的资金来源 1971年富国银行的贷存比仅为70%，到1985年上升到最高126%，随后下 降到1990年的114%。在1973—1986年利率市场化改革期间，贷存比上升 32%，年均上升2.3个百分点，上升速度很快。
二、富国银行的措施
3、交叉销售
富国银行单位零售客户销售金融产品数（按时间）
二、富国银行的措施
4、行为评分 动态监控小微企业借款人的信用状况及其变化。 数据来源：个人征信机构的信用信息 小微企业贷款数据 银行存款账户数据 评分用途：贷款定价 授信额度 账户关闭 交叉销售
三、富国银行的启示
“核心”启示：安分守己，精耕细作，立于不败之地；
资产负债管理委员会或联社理事会是 利率定价最高决策机构，贷款审查委 员会为贷款利率定价和领导的决策机 构。
制定利率管理办法、 仅制定了贷款定价管理办法，制度建 贷款定价指引，管 设有待加强。 理办法相对健全。
管理 集中管理，分级分类授权，矩阵式管理。 方式
管理模式多样化：农村信用社实行统 采取统一管理、分 一定价；小型银行对贷款收益率进行 级授权，条块结合 监测，并纳入经营目标责任制考核， 的管理模式。 不规定具体的定价内容，逐笔或分类 确定贷款定价的实际执行利率。
利率市场化期间，富国银行贷存比稳步提高
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
4、有所不为：收缩业务网络，关闭海外分支
二、富国银行的措施
（二）小微企业业务创新
成本高
风险大
二、富国银行的措施
1、客户细分 分类进行盈利分析：十大类：加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创 业者、无利润企业、服务性小微企业、一般利润企业、科技型企业、高 速成长企业和现金牛企业。结果发现，传统信贷模式下，前6类不赚钱。 深入分析客户特征：大多并非初创。经营年限超过10年的占74%。于是 定位于年销售收入200万美元以下、雇员在0-19个的，且具备一定经营 年限的小微企业。占小企业总数的95%，开发“企业通”系列产品。
卡夫食品公司（Kraft Foods Inc.）
通用动力公司（General Dynamics Corp） 阿彻丹尼尔斯米德兰公司（Archer-Daniels Midland Company)
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
有所为有所不为
（二）小微企业业务创新
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
242 96 345 261 1,174 1,077 912 798 1,707 1,033 672 1,089 1,707 1,099
发生额 1,112 159
平均执 5.60% 4.00% 3.63% 3.62% 3.64% 3.74% 3.91% 3.95% 4.36% 4.60% 5.30% 5.62% 5.82% 5.89% 5.75% 5.74% 行利率
2012上半年，累计协议存款3895亿元，5.8%；5.5%----4.75%
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
1、强化定价机制建设
项 目 大型商业银行 份制商业银行
建立了资产负债管 理委员会 （ALCO）、计划 财务部门为核心的 利率定价管理组织 体系。
小型银行
总行高管层委员会是全行利率管理最高决 策机构、具体由资产负债管理、财务管理 组织 等综合部门牵头管理全行定价工作；分行 建设 资产负债、财务管理部门是分行履行利率 定价管理职责的具体执行部门，各级业务 部门在授权范围内具体实施。 制度 制定统一的利率管理办法、贷款定价管理 建设 办法，制度比较健全。
以风险定价为原则，主要内容 大型商业 采取资金成本定价、运营成本、 仅对短期定期存 税收成本、风险成本和资本回 款利率适当上浮 银行 报的加成法