销售管理试题(熊银解版)
销售管理制度试题库答案
销售管理制度试题库答案一、选择题1. 销售管理的目标是什么？答：销售管理的目标是实现公司销售业绩的增长，并提高销售效率和客户满意度。
2. 什么是销售管理的关键功能？答：销售管理的关键功能包括销售计划、销售预测、客户关系管理、销售团队管理、销售业绩评估等。
3. 客户关系管理的核心是什么？答：客户关系管理的核心是建立长期稳定的合作关系，提高客户忠诚度和满意度。
4. 什么是销售渠道管理？答：销售渠道管理是指通过有效的渠道策略和管理，确保产品和服务能够顺利地以最低的成本、最高的效率和最大的市场影响力流向客户。
5. 销售业绩评估的指标包括哪些？答：销售业绩评估的指标包括销售额、销售提成、市场份额、客户满意度、订单量、客户获取成本、市场覆盖率等。
二、判断题1. 销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：正确。
客户是销售管理的中心，销售工作的核心是满足客户需求，提高客户满意度。
2. 销售预测是销售管理的一项重要功能。
答：正确。
销售预测是为了预测销售业绩和市场需求，及时调整销售策略和计划。
3. 销售渠道管理的目的是尽可能多地覆盖市场。
答：正确。
销售渠道管理的目的是通过各种渠道尽可能多地覆盖市场，提高销售覆盖率和市场影响力。
4. 销售团队的管理应该以激励和培训为主要手段。
答：正确。
销售团队的管理应该通过激励和培训来激发销售人员的工作热情和提升销售技能。
5. 销售业绩评估应该全面综合考虑多个指标。
答：正确。
销售业绩评估应该全面综合考虑销售额、客户满意度、订单量、市场份额等多个指标来评估销售人员和团队的绩效。
三、问答题1. 请简述销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：销售管理的核心理念是以客户为中心，即以满足客户需求为目标，通过提供优质的产品和服务，赢得客户信任和忠诚，并不断提高客户满意度。
销售管理要求企业从客户的需求出发，与客户建立长期稳定的合作关系，通过不断满足客户需求，提升产品和服务的品质，增强企业的竞争力。
客户是销售管理的中心，客户需求是销售管理的出发点和归宿，只有顺应市场的需求，才能实现销售业绩的增长和可持续发展。
营销管理考试题及答案解析
营销管理考试题及答案解析一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销管理的核心是（）。
A. 产品开发B. 顾客关系管理C. 市场细分D. 品牌建设答案：B解析：营销管理的核心在于建立和维护与顾客的关系，通过满足顾客需求来实现企业目标。
2. 市场细分的依据是（）。
A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 以上都是答案：D解析：市场细分可以根据地理位置、人口统计特征、心理特征等多个维度进行。
3. 以下哪项不是市场定位的方法？（）A. 产品差异化B. 价格竞争C. 服务创新D. 市场垄断答案：D解析：市场定位的方法包括产品差异化、价格竞争和服务创新等，市场垄断不是市场定位的方法。
4. 以下哪项是市场渗透策略？（）A. 增加产品线B. 增加市场份额C. 增加销售渠道D. 增加新客户答案：B解析：市场渗透策略是指在现有市场中增加市场份额，通常通过提高产品质量、增加促销活动等方式实现。
5. 以下哪项不是产品生命周期的阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：D解析：产品生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
6. 以下哪项不是市场调研的目的？（）A. 了解消费者需求B. 评估市场潜力C. 制定营销策略D. 生产产品答案：D解析：市场调研的目的是了解消费者需求、评估市场潜力和制定营销策略，而不是直接生产产品。
7. 以下哪项不是促销组合的组成部分？（）A. 广告B. 公关C. 销售促进D. 产品包装答案：D解析：促销组合包括广告、公关和销售促进等，产品包装属于产品策略的一部分。
8. 以下哪项不是渠道管理的内容？（）A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案：D解析：渠道管理包括渠道选择、渠道激励和渠道评估等内容，产品定价属于价格策略的一部分。
9. 以下哪项不是客户关系管理（CRM）的目标？（）A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 提高市场份额D. 降低产品成本答案：D解析：客户关系管理的目标是提高客户满意度、增加客户忠诚度和提高市场份额，降低产品成本不是CRM的目标。
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。
⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。
场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。
销售管理 熊银解 第三版
销售管理期末复习部分习题（熊银解主编，第三版）1、销售观念的转变经历了哪几个阶段？答：买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段2、双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找到一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。
3、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？答：是指对企业活动的计划、组织指挥和控制，以达到实现组织价值的过程。
销售管理的内容包括，制定销售计划，设计销售组织，指挥和协调销售活动，评估和改进销售管理。
4、营销管理与销售管理的关系怎样？答：营销是指企业所进行的所有经营活动，而销售只是这些活动之一。
从现代销售观念来讲，销售管理应服从于营销管理。
5、销售预测答：在未来一段时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。
6、销售预测的方法有几种？各有什么优缺点？7、销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。
8、如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？答：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。
9、什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？答：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。
程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。
方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。
10、销售组织有哪几个基本的概念？答：分工，协调，授权，团队。
11、影响销售组织设置的因素有哪些？答：产品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境。
12、销售组织类型有几种？其发展趋势是什么？答：区域结构型组织，职能结构型组织，产品结构型组织，顾客结构型组织。
2010年11月-销售管理-销售渠道管理-真题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式B）双渠道模式C）多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能B）风险承担功能C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流B）资金流C）信息流D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素B）人口因素C）技术因素D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位B）形象匹配C）效率提升D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性B）基础是平等原则C）具有风险D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产B）间断生产C）按存货生产D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商B）代理批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
销售管理教案(熊银解)
销售管理教案（熊银解）一、引言1.1 课程背景销售管理是企业运营的重要环节，关系到企业的生存与发展。
本课程旨在帮助学员掌握销售管理的基本原理和方法，提高销售业绩，实现企业目标。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学员将能够：（1）理解销售管理的重要性；（2）掌握销售流程和销售策略；（3）提高客户沟通和谈判技巧；（4）提升团队管理和领导能力。
二、销售流程管理2.1 销售流程概述介绍销售流程的定义、作用以及常见的销售流程类型。
2.2 销售流程设计讲解如何设计高效、合理的销售流程，包括销售环节、步骤和标准。
2.3 销售流程优化探讨如何对现有销售流程进行分析和优化，提高销售效率。
三、销售策略管理3.1 市场分析教授如何进行市场分析，包括市场环境、竞争对手和客户需求等方面的研究。
3.2 产品策略讲解如何根据市场分析结果制定合适的产品策略，包括产品定位、优势和卖点等。
3.3 价格策略介绍定价方法、价格策略和折扣政策等内容，帮助学员制定合理的价格策略。
四、客户沟通与谈判技巧4.1 客户沟通概述讲解客户沟通的重要性、原则和方法。
4.2 客户沟通技巧教授如何进行有效的客户沟通，包括倾听、表达、说服和同理心等方面。
4.3 谈判技巧介绍谈判的基本原则、策略和技巧，帮助学员在销售过程中取得有利成果。
五、团队管理与领导力5.1 团队管理概述讲解团队管理的重要性、原则和方法。
5.2 团队建设教授如何进行团队建设，包括团队目标、角色分工和团队氛围等方面的培养。
5.3 领导力介绍领导力的本质、特质和提升方法，帮助学员成为更优秀的团队领导者。
六、销售数据分析6.1 销售数据分析概述介绍销售数据分析的重要性，包括对销售业绩、客户行为和市场趋势的理解。
6.2 销售数据的收集与处理讲解如何收集销售数据，包括数据来源、收集方法和数据处理技巧。
6.3 销售数据分析的应用探讨如何利用数据分析来指导销售决策，包括产品组合、价格策略和销售预测等。
销售管理试题熊银解版
一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）A、按地理位置划分 ??B、按产品划分 ?C、按市场划分 ?D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（?D）A、实事求是 ??B、重点突出 ??C、公平公开 ??D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B）A、纵向分析法 ?B、横向比较法 ?C、306考核法 ?D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象 ?B、管理对象C、利润来源D、资源5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售定额 ?C、销售费用 ?D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（B）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（A）A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售 ?D、混合型销售8、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B ）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?B）A、销售单位分配法 ?B、月别分配法 ?C、地区分配法 ?D、客户分别法 ?10、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划 ?B、销售定额C、销售利润率 ?D、销售访问率11、（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理12、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率13、销售区域设计的原则不包括（ B ）。
A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性14、销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备15、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
《销售管理》考试题
《销售管理》考试题第一篇：《销售管理》考试题《销售管理》A卷一、单项选择题(每小题1分，共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
请将正确选项写在题后的括号内1.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（B）A)生产导向B)产品导向C)推销导向 D)营销导向2.下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（D）A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，现在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于（B）A)市场渗透战略C)产品开发战略B)市场开发战略D)产品多元化战略．4.在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是（C）A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类5.有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（A）A)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机6.购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于（D）A)个人来源B)公共来源C)经验来源D)商业来源7.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为（D）A)无差异性营销B)集中性营销C)一对一营销D)差异性营销8.实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的（C）A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益9.企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的（A）A)营业推广B)广告C)公共关系D)人员推销10.企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是（C）A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询11.企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于（A）A)滥用公司资产B)欺骗公司C)技术盗窃D)损害同事12.某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（C）A)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型13.销售人员对特定任务的理解能力及执行该任务时的熟练程度，是销售人员的哪种技能（D）A)．思维技能B)．人际交往技能C)．技术技能 D)．操作技能14.按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（A）。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本流程1.4 销售管理的目标与原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售队伍管理3.1 销售团队建设3.2 销售人员招聘与培训3.3 销售人员绩效考核3.4 销售团队激励与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售计划的制定4.2 销售目标的设定4.3 销售预测与预算4.4 销售控制与分析第五章：客户关系管理5.1 客户信息的收集与管理5.2 客户需求分析与满足5.3 客户关系维护与提升5.4 客户投诉处理与反馈第六章：产品策略与销售6.1 产品定位与组合6.2 产品生命周期管理6.3 产品定价策略6.4 产品促销策略第七章：渠道管理7.1 渠道类型与选择7.2 渠道成员管理7.3 渠道冲突与协调7.4 电子商务与网络销售第八章：合同管理与风险控制8.1 销售合同的制定与审查8.2 合同履行与监控8.3 销售风险的识别与评估8.4 销售风险的应对与管理第九章：销售促进与销售技巧9.1 销售促进的工具与方法9.2 销售人员的沟通技巧9.3 销售谈判技巧9.4 异议处理与客户说服第十章：销售管理的未来趋势10.1 数字化转型与销售管理10.2 数据分析与智能销售10.3 客户体验与价值创造10.4 可持续销售与社会责任重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：销售管理涉及到销售的整个过程，包括目标的设定、计划的制定、执行的监控和结果的评估。
销售管理的目标是为了达成销售目标，提升销售业绩，而原则则是为了确保销售活动的顺利进行，提高销售效率。
二、销售环境分析补充说明：销售环境分析是为了了解市场、竞争、客户需求和销售渠道的变化，以便制定有效的销售策略。
市场环境分析需要考虑市场规模、增长速度、竞争对手等；竞争环境分析要关注竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等；客户需求分析要深入了解客户的需求、购买行为和偏好；销售渠道分析要研究销售渠道的结构、效率和成本。
《销售管理》期末考试试卷与答案(A卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
《销售管理》 《销售管理》思考题与案例点评 第一章 销售管理导论
第一章销售管理导论一、思考题参考答案1.什么是销售？它与营销和推销的区别在哪里？销售是把企业生产和经营的产品或效劳出售给消费者〔顾客〕的活动。
销售与营销的区别表达在营销的核心是4P组合，包括产品〔Product〕、价格〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕，销售仅是营销活动的众多环节之一。
销售与推销的区别表达在推销是一种说服顾客购置某种产品和效劳，并协助满足其需要的活动。
推销是一种“推〞的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。
而销售不仅包括“推〞的策略，还可以采取广告、销售推广等“拉〞的策略，寻找顾客，吸引顾客，从而实现销售；再者，销售也包括对渠道成员的管理和促销推广等内容。
2.销售有哪三种根本形式？销售的三种根本形式：柜台销售、外部销售队伍销售和及电子销售。
柜台销售是消费者找销售人员进行购置的销售，包括内部柜台销售和零售店销售。
外部销售队伍销售是销售人员走访消费者进行的销售。
及电子销售是销售人员通过邮件、及互联网对顾客进行销售。
3.销售工作都有哪些岗位？根据销售代表所从事的活动的不同,销售工作可以分为三大类型的七种岗位。
〔1〕销售开发。
销售开发工作由销售开发专员负责。
销售开发专员主要负责市场开掘和拓展,他们对现有或新顾客开展具有创造性和拓展性的工作。
销售开发人员包括实物销售咨询人员和咨询效劳和其他非实物销售人员。
〔2〕销售支持。
销售支持人员的工作就是支持和协助其它销售代表开展实际销售工作。
销售支持人员包括宣传性销售人员和销售工程师。
〔3〕销售推进。
销售推进人员主要是处理订单者,他们的工作大多是常规性的，即帮助那些已经准备下订单的客户或交付产品的商业客户实现交易。
销售推进人员包括送货员、内部下订单者和外部下订单者。
4.什么是销售管理？销售管理的涵义，有广义和狭义之分。
狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理，认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一局部。
2011年10月销售团队管理真题试卷及答案
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【 B 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
《销售管理》试卷+答案
《销售管理》试题一、名词解释（每小题5分，共25分）1、销售管理2、销售配额3、销售渠道4、特许经营5、客户关系管理二、简答题（每小题7分，共35分）1、销售区域的设计应遵循哪些原则？2、顾客忠诚度的衡量标准有哪些？3、简述销售经理的职责。
4、简述信用销售管理的内容。
5、企业考评销售人员的方法有哪些？三、论述题（共20分）试述窜货以及对窜货问题的治理对策。
四、案例分析（20分）1.4亿元圈住一个富有阶层案例介绍：2010年初，有媒体报道摩托罗拉汽车电话的中国区总代理北京心力源源公司（原富达中天，下称心力源源）在一季度送出1万台摩托罗拉LA8989型汽车安全电话，每部价值13 800元，总价值高达1.4亿人民币。
这当然不是个小数目，但心力源源的总裁孙良却有自己的想法。
此次活动中消费者可以到北京三联汽车技术服务公司太阳宫分厂现场监督赠送电话安装。
全国的排气量2.0以上的车的车主，包括公务、商务及个人汽车，都可签定赠送协议，得到法律的保护。
消费者要履行的义务是将自己目前的保险交到平安保险公司投保。
孙所赠的这款电话在欧美也还处于上市初期，一些国际品牌如劳斯莱斯、奔驰、宝马、凯迪拉克等都在其经典车型上安装。
它不像现在的车载电话只是一个扩音器，而是真正的汽车通讯工具，具有声控免提功能、过滤背景杂音的DPS数字系统，由于天线放置在车外，不会对车内精密仪器如安全气囊、ABS 系统产生干扰，同时也可以避免对人身的辐射。
语音识别呼出、五方通话、切换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。
孙良打算把它做成继手机、笔记本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。
这么值钱的东西该不会是真的白送，但它却不是商家采用某种手段欺骗消费者。
对于这一点，孙良憨笑道：“我当然不会白送，只不过换了一种做市场的方式。
”据记者了解，孙良的这个庞大赠送计划的实质在于，心力源源与平安保险公司达成合作协议，作为其保险兼业代理可以从保险公司取得8%的返利，同时心力源源要求获得赠送电话的用户将自己的保险交给心力源源代理3年，这样，用户没有任何损失，而心力源源获得了3年的代理费收入，占领了一个市场，还节省了一大笔广告费用。
《销售管理》试题库及答案
《销售管理》试题库及答案（一）一．选择题1.企业市场营销战略是由企业的（A）实施的。
A.销售人员B.管理人员C.决策人员2.下列对人员招募说法正确的是（D）。
A．招募和甄选是一回事B．组织以发现和吸引潜在员工为主要目的而采取的行动就是招募C．招募就是吸引最大多数的人D．招募就是在众多候选人中识别出与岗位要求最为匹配的人员3.下列销售人员的招聘步骤中，排序正确的是（C）A.招募-选拔-评估-录用B.招募-评估-选拔-录用C.招募-选拔-录用-评估D.招募-评估-录用-选拔4.求职者在应聘过程中逐步的被组织接纳的过程是指（C）A.录用过程B.辞谢过程C.录用过程D.淘汰过程5.下列关于录用决策的说法中正确的是（B）A.一般要通过专门的人士评测小组或评价成员会议，对测评数据资料进行综合分析B.录用决策总是选择雇佣求职者群体中总体条件最好的人员。
C.人事部门与用人部门在人选问题上意见有冲突时，以人事部门的意见为准D.尽可能的选择知识背景和工作经验丰富的人，即使其个性特点与组织文化不符6.下列说法正确的是( D )A.员工绩效、工作态度和招募渠道之间没有关系B.在任何情况下，校园招募和报纸广泛招募都是较差的招募方式C.招募方式无优劣可言，企业可随意选择招募方式D.任何招募方式都有优缺点，企业应根据自己的具体需求，选择最适当的招募方式7.下列关于培训的说法错误的是（B）A.培训能够提升销售人员的销售技能，销售业绩水平。
B.培训没有什么作用，不必太过在意。
C.培训能够降低销售人员流失率，稳定销售队伍。
D.培训能够提高销售人员自信心，培养其独立工作的能力。
8.要保证销售培训计划的顺利实施，要做好（D）A.保证人员的落实。
B经费的落实。
C保证时间的落实。
D.以上三者都有。
9.以下说法正确的是（A）A.面试的阶段有初始阶段和深入阶段两种。
B.销售人员的面试只有测试与书面考试C.正式录用之后，无需其他步骤。
D.销售人员培训只要产品培训就好。
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、单选题（1x10 ）
1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）
A、按地理位置划分
B、按产品划分
C、按市场划分
D、综合法
2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（D）
A、实事求是
B、重点突出
C、公平公开
D、工作相关
3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B）
A、纵向分析法
B、横向比较法
C、306考核法
D、目标管理法
4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）
A、销售对象
B、管理对象
C、利润来源
D、资源
5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润
B、销售定额
C、销售费用
D、客户管理
6、销售人员的工作安全港取决于（B）
A、企业决策
B、工作表现
C、经济环境
D、销售经理
7、哪一种模式适合规模小的企业（A）
A、地域性销售
B、职能销售型
C、顾客型销售
D、混合型销售
8、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B ）
A、排序法 E、等级评定法 C、关键时间法D、工作成果评价法
9、将年度目标销售额平均分配到一年的 12个月或4个季度中的销售配额方法是（B）
A、销售单位分配法
B、月别分配法
C、地区分配法
D、客户分别法
10、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划
B、销售定额
C、销售利润率
D、销售访问率
11、（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润
B、销售收入
C、销售费用
D、客户管理
12、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划
B、销售定额
C、销售利润率
D、销售访问率
13、销售区域设计的原则不包括（ B ）0
A、公平性
B、可控性
C、挑战性
D、可行性
14、销售的起点是（A ）
A •寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
15、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）0
A、顾客意见
B、企业的销售记录
C、销售报告
D、企业内部员工的意见•
16、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）0
A、等级评定法
B、排队法
C、360考度反馈法
D、目标管理法
17、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）
A公平性B可行性 C 灵活性D平均性
18、销售管理主要是对（A ）的管理。
A、销售人员
B、组织人员
C、销售队伍
D、销售过程
19、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型
A、销售量配额
B、毛利配额
C、活动配额
D、禾U润配额
20、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分
比对应的市场份额分析指标是（A）
A、顾客渗透率
B、顾客忠诚度
C、顾客选择性
D、价格选择性
21、一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（A ）
A、区域型 E、产品型 C、顾客型 D、团队销售组织型
22、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误
差（A）
A、晕轮效应
B、近因误差
C、暗示效应误差
D、偏见误差、
23、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产
品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ）
A、恶意窜货
B、自然性窜货
C、良性窜货
D、经销商窜货
24、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B ）0
A、按地理位置划分
B、按产品划分
C、按市场划分
D、综合法
25、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类
型的客户身上，这是（ B ）
A、差异性策略
B、集中策略
C、区分策略
D、个性化策略
26、销售人员的工作安全应取决于（ B ）
A、企业决策
B、工作表现
C、经济环境
D、销售经理
27. 适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）
A.按地理位置划分
B.按产品划分
C.按市场划分
D.综合法
28. 下列选项中属于财务性薪酬的是（A）
29. 薪金 B.晋升机会C.成就感 D.个人发展空间
4. 销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C）
A. 销售是实现企业价值和获取利润的出路；
B. 销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；
C. 销售是企业营销活动之一；
D. 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
30. 销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（D）
A.人员数估计
B.销售部门的确定
C.潜在顾客数的估计
D.销售费用估计
31. 销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（A）
A.目标具体化原则
B.全面性原则
C.灵活性原则
D.控制性原则
32. 那种模式与市场沟通最顺畅（D）
A.区域型
B.产品型
C.大客户
D.顾客型
33. 销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C）
A.产出指标
B.投入指标
C.技术指标
D.比率指标
34. 销售区域设计的原则不包括（D）
A公平性 B可行性 C挑战性 D时效性
35. 职能销售型组织的优点（D）
A协调量小 B灵活 C费用低 D分工明确
36. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）C
A区域型 B大客户型 C产品型D顾客型
37 •哪一种销售组织模式费用最低？（ A）
A区域型 B大客户型 C产品型D顾客型
38 .以下那一项不是绩效指标？（ D）
A.数量
B.质量
C.成本
D.销售额
39.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ D）
A公平原则B可行性原则C挑战性原则D具体性原则
三、简答（4 X5）
1、影响销售预测的因素
答（一）外部因素：
（1）、消费者需求动向（2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向
（4）、政府、消费者团体的动向
（二）内部因素：
（1）、营销活动政策（2）、销售政策（3）、销售人员（4）、生产状况2、销售区域的作用
答：（1）、更全面地覆盖市场
（2）、提高销售队伍的士气
（3）、提高客户管理水平
（4）、降低营销费用
（5）、改进销售绩效
3、试说明内部招聘的优缺点
答：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；
缺点：易形成“帮派、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
4、销售区域的划分方法有哪些?
答：按地区划分按产品划分按顾客划分综合划分
5、销售人员绩效评估的重要性有哪些？
答：影响销售组织的生产效率和竞争力
作为人事决策的指标
有助于更好地进行销售人员的管理
6、销售配额的类型有哪些？
答：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，
7、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？
答：方法：1、按地区划分。
2按产品划分3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4 降低销售费用，节省成本；5改进销售业绩。
8、营销销售组织的因素有哪些？（5分）
答: 1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争
四、论述
1、（ 1 ）、地域型销售组织
优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需
求
缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度
适用中小企业
（2）、产品销售型组织优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理缺点：费用高、重复反问
适用产品多、差异大的企业
（3）、顾客销售型组织
优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁
THANKS !!!
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