对公客户经理序列岗位培训教材(下)PDF
对公客户经理履岗能力的含动画培训心得(精选)ppt
寻求导师指导：寻 找经验丰富的导师 ，向他们请教和学 习，获得更多的指 导和帮助
团队合作与沟通技巧提升建议
建立良好的沟通机制：定期召开团队会议，分享工作进展和遇到的问题，提高团队协作效率 加强沟通技巧培训：通过培训课程或工作坊，提高团队成员的沟通技巧和表达能力 鼓励团队成员互相支持：在工作中互相帮助，共同解决问题，形成良好的团队氛围 建立信任和尊重：在团队中建立信任和尊重的关系，避免出现不必要的误解和冲突
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对公客户经理履岗 能力的培训心得
汇报人：
汇报时间：20X-XX-XX
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培训背景与目标
培训内容与方法
对公客户经理岗 位职责与要求
培训心得与体会 分享
未来工作规划与 展望
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培训背景与目标
培训背景介绍
培训背景：对公客户经理在工作中面临的 问题和挑战
培训目标：提高对公客户经理的履岗能力 和业务水平，提升客户满意度和业绩
力
未来工作规划与展望
未来工作目标设定 提高客户满 意度
提升个人能 力
拓展业务范 围
实现团队协 同发展提Fra bibliotek自身能力途径与方法建议
参加培训课程：定 期参加公司或行业 组织的培训课程， 提高专业技能和知 识水平
自主学习：利用业 余时间自学，了解 行业动态和最新技 术，保持学习的热 情和动力
实践锻炼：通过参 与项目和工作实践 ，积累经验和技能 ，提高解决问题的 能力
培训心得与体会分享
培训心得总结
培训内容概述：培 训课程、讲师介绍、 培训方法等
培训收获：对公客 户经理履岗能力提 升、实际应用等
培训感悟：对培训 内容的理解、对工 作的启示等
银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第四讲
国际结算业务 信用证（银行信用） 基本当事人：开证申请人、开证行、受益人 一般关系人：通知行、指定银行、偿付行、转让行等。 托收（商业信用） 主要当事人：委托人、托收行、代收行、付款人。 托收行与代收行均不承担能够收到款项的责任。 汇款（商业信用）
对公中间业务的分类及产品
对公中间业务的分类及产品
对公中间业务的分类及产品
代理业务 代理中央专项资金支付 代理农村义务教育中央专项资金支付业务，是指在农村义务教育经费保障机制改革中，中央财政负担的专项资金由财政部拨付下达后，由农业银行代理的省级财政部门和县级财政部门中央专项资金的财政直接支付业务。 其他中央专项资金实行集中支付改革后，按农村义务教育中央专项资金支付业务相同程序办理，按一个产品管理。 代理财政非税收入收缴 财政部门通过农业银行代为其收缴非税收入，日终时农业银行各营业机构及时把收到的款项划转到指定的财政专户，同时同步地把缴款信息汇总上报至财政部门，以便财政部门全面掌握和了解非税收入的收缴情况。 本产品适用于国家机关、事业单位和社会团体。
企事业单位的存款
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习题讲解：多选题——对公负债
对公负债是商业银行在经营活动中向对公类客户形成的负债，主要包括（ ）。
第四章 对公中间业务
对公客户经理岗位资格考试培训
中间业务的作用和发展趋势
对公中间业务的分类及产品
对公负债业务通用类产品
金融机构活期存款
金融机构为了与其他金融机构进行人民币资金清算而在我行开立结算账户并保持一定资金而形成的存款。 存款按季度累计积数结息，并按结息日人民银行挂牌公告的金融机构活期存款利率计息，遇利率调整不分段计息。 保险公司活期存款执行单位活期存款利率。 使用对象为国有商业银行、股份制商业银行、外资商业银行、证券公司、基金公司、城市信用社、财务公司、期货公司等金融机构。
银行对公客户经理(结算与现金管理专业)培训课件：第一章-企业财资管理基础-PPT资料57页
(三) 金融监管机构（续） 银监会的职责： 制定有关银行业金融机构监管的规章制度和办 法； 审批银行金融机构及分支机构的设立、变更、 终止及其业务范围； 对银行业金融机构实行现场和非现场监管，依 法对违法违规行为进行查处； 负责统一编制全国银行数据、报表，并按照国 家有关规定予以公布； 负责国有重点银行业金融机构监事会的日常管 理工作等。
中资集团 和跨国公司 深入探索现 金管理业务
的合作
深化阶段 （2019-至今）
在“现金为王” 的思想下， 不断创新产品 丰富服务渠道 建立服务体系
21
(三) 国内现金管理业务发展状况 3、农业银行现金管理业务发展状况
22
(三)国内现金管理业务发展状况 4、农业银行现金管理业务发展状况（续）
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结算与现金管理获奖情况
城市商业银行汇票处理系统
其它组织系统
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农信银支付清算系统 银行间债券市场的债券系统
中国证券登记结算系统
支付工具是传达收付款人支付指令、实现债权债务 清偿和资金转移的载体。
现 金
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支付服务组织是通过账户服务、支付系统、支付工 具等手段为社会提供资金清算和结算服务的机构。
50
支付体系监督管理是中国银行为维护支付体 系安全、稳定以及社会公众对支付体系的信 心，综合运用经济、法律和行政的手段，对 支付系统、支付工具及支付服务组织进行监 督管理的行为。
外资银行 政策性银行 邮政储蓄银行等
证券公司 基金管理公司
上市公司 证券交易所 期货交易所 证券登记公司
人寿保险公司 财产保险公司 养老保险公司 汽车保险公司 信用保险公司 农业再保险公司 再保险公司
12
(三) 金融监管机构（续）
银行对公客户经理入门必学(附实际案例、文本)
保函营销要点银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。
保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。
保函营销要点1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。
因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。
2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。
应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。
3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。
即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。
4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。
中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。
对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。
5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。
特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。
6、必须重视保函签发后的贷后管理与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。
对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。
银行对公客户经理培训课件：第三章-结算产品
5、银行卡
借记卡
银 行 卡
准贷记卡 信用卡
贷记卡
39
金穗借记卡
5、银行卡
产品 定义
金穗借记卡是指我行发行的、具有 存取现金、转账结算、消费、理财 等全部或部分功能的支付工具。
产品 特点
联线作业、实时入账、不允许透 支。 具有存取现金、转账结算、消费、 代收代付及理财等功能。 支持各种渠道 可提供差异化金融服务。
风险 提示
提取现金违规。 无效支票或变造支票。 空白支票诈骗。 支票审核不严。 支付密码错误。
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1、票 据
票据上绝对必要记载事项——无记载，票据无效
票据种类 记载事项1 记载事项2 记载事项3 记载事项4 记载事项5 记载事项6 记载事项7
表明“商业承
汇票
兑汇票”或“ 银行承兑汇票
第三章 结算产品
主讲人：赵西冰
概述
本章以基本结算产品和代理结算产品的概念和分类 为主线，着重讲述了结算产品的特点和使用规定，并从 营销的角度简单讲述了结算产品的办理流程和相关风险 提示。
1
目录
1 1
基本结算产品
32 代 理 结 算 产 品
4
4
2
目录
1 1
基本结算产品
32 代 理 结 算 产 品
汇票、本票电子化
票 据 电 子 化
支票影像
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汇票、本票电子化
1、票 据
产品 定义
汇票、本票电子化是指运用现代通讯技术和计 算机技术，遵循目前票据法律制度，实现汇票、 本票的某些环节或全流程的电子化处理。
产品 特点
提高票据的安全性和资金到账效率。
对客户办理票据业务的影响不大，容易被 广泛理解和接受。
银行客户经理培训方案
一、培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。
全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。
四、培训时间：2天，五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销六、销售：本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和管理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的素质2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和服务组合设计有效的实施方案3、目标客户的选择确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）寻找与发现客户的原则寻找与发现客户的方法当天最适合银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里？有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点根据客户需求设计服务模式5、客户访问前的准备建立个人的专家库产品和资料准备个人资料的准备形象礼仪要点明确销售计划、目标6、有效的拜访，方案的交流沟通访问开始的注意倾听技巧如何控制会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中注意事项第二天金融服务方案设计及案例分析7、金融服务方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融服务方案的技巧金融服务方案的选择金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）经过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的实施8、授信调查报告撰写金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）客户风险的分析风险防范和控制措施收益分析9、组织实施方案时间安排计划和流程实施方案中注意事项过程监控10、授信方案的制作案例及讨论汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则。
个人客户经理岗位培训教材(doc51页).doc
中国工商银行岗位培训系列教材个人客户经理岗位培训教材前言随着国内金融市场改革开放步伐的加快和我行建立现代商业银行经营管理机制的推进，全行个人金融业务进行战略转型和结构调整的任务和需求日益迫切，个人金融业务在全行经营中的重要地位日益突出，改革和创新的步伐日益加快。
在新形势下，个人金融业务要转变经营管理机制、提高市场竞争能力和综合服务水平，迫切需要我行从上至下建立优质客户服务体系，健全“以市场为导向、以客户为中心”的个人客户经理制度，个人客户经理在我行个人金融业务的市场发展和客户服务中，将扮演“主力军”的重要角色，并发挥维护优质客户、营销理财产品、提供增值服务以及开拓业务市场的重要职能。
因此，全面提高个人客户经理素质，有效发挥个人客户经理工作机制和岗位职能，将对全行个人金融业务的经营与拓展起着举足轻重的关键作用。
为此，总行党委高瞻远瞩地做出了在全行范围内加强个人客户经理选拔和培训的重要决策。
近年来，总行先后下发了《业务类职务序列管理暂行办法》及其配套办法、《个人客户经理实施办法》，规范个人客户经理的配备和管理。
2003年，总行集中力量开发和推广了“个人理财中心核心竞争力”项目，对包括个人客户经理在内的理财中心各岗位职责和业务流程做了进一步的梳理和规范，取得了良好的实施效果。
全行初步建立起了一支优秀的个人客户经理队伍，针对个人客户经理的培训工作也得到各级行领导的高度重视，并得以广泛开展。
但是，对于我行广大个人金融战线的员工来说，个人客户经理还是一项全新的工作岗位，需要具备全新的知识技能。
个人客户经理不但需要全面掌握我行个人金融业务产品知识，熟悉宏观经济和微观市场运行规律，具备一定的理财分析能力和营销沟通技巧，还要具备良好的团队精神和职业道德修养。
当前，全行个人客户经理队伍尚在组建阶段，业务素质参差不齐，原有知识结构已无法适应新的工作需要，因此，迅速提高个人客户经理业务素质的需求十分迫切。
为此，总行集中编写了这本岗位培训教材，并准备以此教材为基础，统一全行个人客户经理的知识技能要求，为实现统一的个人客户经理岗位资格认证培训和考试制度提供依据和基础。
建行客户经理培训教材
03
建行客戶經理的技能 培訓
客戶關係管理技能
建立和维护客户关系
01
了解客户需求，有效地与客户建立良好的关系，并保持长期的
合作关系。
客户信息收集
02
掌握客户的基本信息，如背景、需求、偏好等，以便更好地为
客户提供个性化服务。
客户关系评估
03
定期对客户关系进行评估，识别潜在问题并采取相应措施，确
保客户满意度和忠诚度。
3
团队合作
积极参与团队工作，与同事保持良好的沟通和协 作关系。
04
建行客戶經理的禮儀 培訓
會面禮儀
守時
會面要守時，提早五分鐘到達會面地點，以表尊重。
著裝
會面時著裝要得體，以商業正裝為宜。
姿勢
會面時姿勢要端正，表現出專業形象。
接觸客戶的禮儀
手勢
使用手勢時要注意，不 要過於張扬或過於內斂 。
眼神交換
金融市场一体化
随着金融市场的一体化进程不断 推进，国际业务将更加注重金融 市场的变化和趋势，为客户提供 更加及时、精准的金融服务。
投行與金融市場業務的發展趨勢
创新业务模式
随着金融市场的不断发展和变化，投行和金融市场业务将不断创新业务模式，为客户提供更加多样化、个性化的金融服务。
资本市场改革
随着中国资本市场的不断改革和完善，投行和金融市场业务将更加注重资本市场的发展趋势和机遇，为客户提供更加精准、高效的金融服务。
06
建行客戶經理的未來 發展趨勢
個人銀行業務的發展趨勢
零售银行业务增长
随着消费者对金融服务的日益需求，个人银行业务将继续保持增长 态势。
数字化转型加速
随着科技的发展，个人银行业务将更加智能化、便捷化，客户经理 需要适应并熟练掌握数字化工具和手段。
银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第二讲
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
公司业务部
机构业务部
个人业务部
房地产信贷部
农业信贷部
资产负债管理部
财务会计部
国际业务部
银行卡部
培训部
研究室
法律事务部
基金托管部
原有市场营销部门
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
对公业务 市场营销 客户部门
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
第三节 农业银行对公业务市场营销管理
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
一、对公业务市场营销组织体系 随着中国农业银行股份制改革的进行，在一些原有部门被合并或撤销的同时，另一些适应业务发展的新部门逐步设立，在此基础上，我行的市场营销体系进行了重新构建。 农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门、市场营销支持和保障部门以及市场营销团队、客户经理构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。
分层维护——商业银行必须对自身的客户进行分层和分类管理。其中，最核心的就是构建本行的核心客户群
01
上门维护——上门维护是客户经理维护客户关系最常用的方式
02
情感维护——情感维护是客户经理在客户关系维护和管理中常用的方法之一
03
知识维护——也叫知识营销。普及金融知识、启迪金融需求，是银行培育客户群、刺激金融需求的重要保证
组合定价策略
细分定价策略
商业银行营销定价策略
撇脂定价策略
折扣定价策略
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
营销渠道
商业银行主要的营销渠道策略有直接营销渠道、间接营销渠道和金融超市。
直接营销渠道——也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。直接营销渠道有以下优点：现实及时性、降低营销费用、密切与客户关系、便于了解市场。
客户经理入职培训材料(全)
一，客户关系提升 二，销售项目运作
（一）客户关系提升
“客户经理”是谁？
客户经理使命？
✓ 客户线的能力直接决定了公司未来的市场份额和存活状态，这是客户经理的 光荣使命。
✓ 客户线是精英中的精英。在打项目过程中，一定会遇到各种各样的困难。在 困难面前，你就是Leader，你就是头狼。要主动承担责任，敢于胜利。
➢ 客户关系有个2/8原则，容易相处的客户往往不能带来高贡献值，而真正能给我们带来高价值的是那部分 “难相处”的客户。我们应该把80%的时间和精力聚焦在20%的高价值客户上，不论他是“容易相处”还是 “难相处”。
客户经理容易犯的错误：价值停留在客户的传声筒
➢ 每天跟客户接触的时候，经常把客户的话原封不动地传递给公司和团队，转过来又把公司的结论一成 不变地讲给客户，没有考虑对方的思维方式、接受程度和自己的表达方式。这种方式所起到的作用跟 客户手里的手机没有什么区别。客户经理不能只是传声筒，要用心揣摩客户，把客户说过的话缜密分 析，去领悟内含的真实意思，再传递给领导和团队，为正确决策提供有力支撑。这才是客户经理连接 公司和客户的真正价值所在；
客户经理容易犯的错误：只拜访易接触的客户
➢ 做客户关系有畏难情绪，总喜欢拜访比较容易接触、态度较好的客户；对那些看起来比较强硬、难相处的 客户避而远之。这是人的本能反应，初期的客户经理先从这些好相处的客户做起，有利于建立起自己的自 信。但是，一定要注意不要让自己陷入膨胀，以为自己的客户关系做得很好产生懈怠，而实际上其他难点 有价值客户的关系并没有真正做进去。
15
客户经理容易犯的错误：其他易犯错误
1. 跟客户长期相处之后，因为彼此比较熟悉了，容易丧失对客户的敬畏感。
2. 太注重关键客户关系，而忽视周边人的关系。
银行对公客户经理营销技能培训(学员版)
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
02
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客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。
对公客户经理培训大纲
有效提升对公客户经理岗位能力培训大纲培训对象：银行对公客户经理课程时间：5天（30小时）第一章客户经理岗位角色认知一、客户经理概念及岗位职责认知二、客户经理的“职业素养+职业形象”1.如何成为优秀客户经理2.客户经理的3项职业修炼3.职业形象的“全牌照”训练三、客户经理的“职业生涯+职业发展”1.如何成为职业人才2.营销团队的“铁三角模式”3.为客户创造价值4.客户开发的“4论”四、客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧1.客户营销18种技巧2.模拟演练、情景演练、案例分享五、客户经理管理与考核第二章商业银行公司金融业务简介一、商业银行公司金融业务概论二、负债类公司金融业务三、资产类公司金融业务四、投资银行类公司金融业务五、商业银行公司金融中间业务六、机构同业类银行对公产品品种与运作七、电子银行业务对公产品与未来发展新趋势第三章公司授信业务操作指引一、授信业务概述二、授信全程管理1.客户准入的选择2.行业引导的政策3.贷前调查的要求4.担保方式与方法5.放款审批的要点6.贷后管理与不良资产清收三、授信相关知识1.财务知识2.法律知识3.合规知识第四章客户开发与维护一、公司金融客户经理营销技能1.寻找目标客户2.了解客户需求3.设计金融方案4.金融方案推介5.售后服务及客户维护二、公司客户综合金融服务方案1.基础理论2.如何了解对公客户3.如何制定对公客户金融服务方案4.案例交流三、对公客户维护策略1.对公客户维护策略分析2.对公客户维护策略第五章小微企业贷款实务一、小微企业的特点二、小微企业信贷的方法要点1.优质企业的选择标准2.贷款的主要风险点3.风险控制的5个环节三、小微企业信贷的流程和模式四、小微企业信贷的调查和分析1.借款人5C分析法2.现场调查重点与工作流程3.形式风险调查4.实质风险调查五、小微企业贷款的贷后管理1.贷后管理工作的5个核心点2.贷后检查方式六、小微企业信贷的营销方法介绍1.目标客户寻找方法2.信贷产品设计与开发3.信贷营销模式与创新4.五大圈客户批量开发与营销七、案例分析。
新进客户经理培训教材
第一节、客户经理岗位职责一、宣传公司品牌，收集项目信息；二、负责区域市场的新客户开发与老客户维护，跟踪项目、促成项目成交；三、按照公司要求与客户签订合同；四、负责合同货物的送达与有效送货回单的回收并及时上交；五、负责发票的送达与有效发票签收单的回收并及时上交；六、负责办理合同履行中的相关事宜；七、负责投标保证金、履约保证金、应收款的回收、与客户对账；八、按要求认真填写“一卡一志”，总结业务工作进展情况并向办事处主任汇报；九、负责收集、反馈客户信息和竞争对手相关信息；十、参加部门例会与各类培训；十一、完成上级交办的其他工作。
第二节、客户经理收入一、客户经理收入构成客户经理收入分为四个部分：考核月薪、提成、其他各种奖励。
（一）考核月薪。
1、考核月薪。
指客户经理每月按照实际工作业绩进行考核所得到的当月薪资，但新客户经理在培训期只享受固定日工资。
2、客户经理处于不同阶段时考核方法不同。
一般情况下新客户经理经过入职培训并考核合格成为公司员工后，可能会经过三个阶段，分别是实习期、正式期以及观察期。
（二）提成。
指客户经理签订供货合同并达到一定条件（如回款比率、价格比率等）后，根据规定享受的相应提成。
（三）其他各种奖励指由于客户经理在某些方面表现优异而得到的一次性奖励，如合同质量奖、合理化建议奖等。
二、地区类别与考核阶段（一）地区类别薪资标准的地区类别，是为平衡各地区间因收入水平、消费水平差异对实际生活造成的影响，而将驻外机构的薪资标准按不同地区划分为不同的类别。
（详见最新版驻外机构管理制度）。
（二）考核阶段。
客户经理通过入职培训并考核合格成为公司员工后会经过以下几个考核阶段：1、实习期。
标准实习期时间为3个月，实习期满合格的可转为正式客户经理，表现特别优秀的，可在实习期满2个月后申请提前转正，但实习期满考核不合格的视为不符合录用条件予以辞退。
2、延考期。
实习期满考核不合格，但经分公司总经理同意的最多可以延长实习期2个月，延长的实习期即为延考期。
AF公客户经理序列教材(pdf 103页)
C1—5： PE 主理银行业务 C1—6：企业上市顾问 C1—7：直接投资顾问业务 C1—8：银团资产转让与交易业务 C1—9：短期融资券承销业务 C1—10：中期票据承销业务 三、结算与现金管理业务 A6-1:资金池业务 四、小企业业务相关制度办法全部内容
2
一、资产类业务
1：煤炭资源整合贷款
4
1、煤炭市场变化情况及影响。业务受理、调查阶段煤炭市场供给能力与需求状况， 煤炭价格状况及价格走势；相关变化对借款人生产经营、利润等已产生的影响。 2、有权政府部门针对煤炭行业、客户出台的政策、特殊规定及其影响。 3、借款人基本情况。如借款人资信财务状况、综合收益状况与安全生产状况、融 资能力、管理水平、生产经营规模。涉及借款人控股股东的，应对股东状况进行调 查。 4、资源整合项目的交易结构、安排及实施进度。交易涉及的各方主体基本情况， 主体间是否存在关联关系，主体资格是否依法合规；目标矿井开采规模、资源储量 规模，证件手续的完备情况；交易资金来源及安排；相关行政审批、登记的进展情 况；交易实施进度，如资源整合方案的批准和实施情况，矿业权出售转让进度，申 初审要点 请变更登记情况等。 5、融资方案情况。借款人当前融资状况、融资渠道；我行在贷款项目及借款人企 业整体的融资占比；还款来源安排、贷款担保措施等状况。在测算资源整合后的净 现金流时应注意扣除煤矿建设、改造及维持运营的资金支出，以及基于煤矿相关经 营和筹资等活动产生的资金流出量。 6、办理该笔业务是否会提高借款人对我行综合贡献度，并对借款人后续项目营销 起到积极作用。 7、借款人已交纳采矿权交易价款的情况或拟交纳采矿权交易价款的资金来源及真 实性。 8、贷款行要求或调查人员认为需要调查的内容。
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1、贷款行应要求借款人全额或与贷款同比例支付其应以自有资金支付的交易价款 部分。 2、贷款存续期内，贷款行应密切关注国家针对能源和矿产资源开发、整合出台的 政策，关注借款人及其整合后产业链上下游企业生产经营状况。 3、煤炭资源整合贷款发放时仍在申请办理矿业权转让审批和变更登记手续的，贷 款行应督促转让双方按规定到登记发证机关办理矿业权变更登记或备案手续，密切 关注借款人能否按时取得相关证照。 4、对采用阶段性信用方式或保证方式的贷款，贷款行应及时督促借款人办妥抵押 贷后风险 手续。对拟以矿业权抵押，但因政府原因暂时无法办理抵押登记手续的情形，还应 控制要点 与有权政府部门确认抵押登记时间等事宜，并可视情形在合同中约定相关内容。 5、煤炭资源整合贷款发放后，贷款行应关注矿业权转让、变更情况，借款人若将 我行贷款对应支持的矿业权转让、出租的，应按合同约定及时收回贷款资金。 6、贷款行应跟踪借款人对被整合煤矿安全改造和技术改造的计划与进度，关注借 款人后续融资需求与总量变化状况。对符合我行相关项目贷款产品办理条件的，应 充分发挥前期介入的优势，做好后续融资的有效衔接。 7、煤炭资源整合贷款到期后应按照合同约定及时收回贷款，不得周转使用。因资 源整合进度、项目建设周期、市场价格波动等原因暂无法达到预期收益，但不影响 贷款资金全额偿还的，可按照我行贷款展期规定办理展期。 文件索引 工银办发[2011]511 号