营销员展业行为规范

案 例 启 示
营销员张某为求业绩达成，擅自在公司统一印制的宣传资料 上添加内容，已违反《保险营销员管理规定》，导致客户对 保险责任产生错误理解。但鉴于事件发生后能主动说明违规 事由，积极协助调查并妥善处理善后事宜，未给客户及公司 造成重大损失，给予从轻处理，并责其纠正。
案例介绍——（二）
客户来电投诉称，营销员赵某向其 介绍了某理财（分红型）保险，投 保时营销员称，此保险与银行存款 差不多，保险公司每年分红利率高 达15%，可以随时支取，全额退本 还息，而且每三年可领取5000元生 存金；每份最低保额10万元。后来 客户发现营销员介绍与条款不符， 遂投诉要求公司核实处理。
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不规范的典型表现
擅自变更、印制、发放和传播保险宣传材料； 未对保险条款内容如实宣传和解释； 使用手写的保险产品宣传材料； 摘录部分条款内容，隐瞒保险产品重要信息
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展业宣传行为规范
销售人员在展业宣传中应如实 宣传公司及其产品,不应对其 他保险公司及其产品或对任何 销售人员做不公平或不完全比 较。销售人员不得利用行政处 罚结果或者散布、捏造虚假事 实，诋毁其他保险公司、保险 中介机构或者个人的信誉。 销售人员在展业中应注意维护 公司形象，尊重客户的投保意 愿，在客户明确拒绝投保的情 况下，销售人员不得干扰客户 的正常工作和生活,并在展业 中对知悉的客户个人资料给予 保密。
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目录
1
展业宣传行为
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案例介绍
案例介绍——（一）
营销员张某向客户推荐某养老保险时，为了让 产品功能齐全，私自在公司统一印制的宣传单 上添加了住院医疗保险的责任描述。客户经其 宣传后，决定购买此保险产品，并按条款规定 交纳了养老保险的保险费。张某此时正值冲刺 业务关键，求胜心切，害怕客户退保，且抱着 侥幸心理，认为客户身体很好不会发生住院治 疗费用，就未向客户详细说明。半年后，客户 因肺炎住院治疗，产生2000元费用，要求保险 公司理赔，公司告知客户投保险种不含住院医 疗保障，客户不服，投诉至上级保险公司。
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展业宣传行为规范
保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同 时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费(佣金)回 扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不 得以回Байду номын сангаас等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新 的保险产品，损害客户利益。
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展业宣传行为规范
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展业宣传行为规范
保险销售人员应依法合规经营， 不得以不正当手段争抢业务或 增员。 销售人员应当客观、全面、准 确地向客户介绍公司经营状况 及有关保险产品，应提示投保 人仔细阅读保险条款，向客户 阐明保险条款的保险责任和免 除责任，不得做虚假或者误导 性宣传说明。
不规范的典型表现
保险销售人员承诺超出条款约定 的收益； 保险销售人员宣导分红保险红利 一定高于银行同期收益； 保险销售人员介绍分红产品收益 是固定的； 保险销售人员进行演示把预期收 益宣导为到期可得收益； 保险销售人员将新型保险产品和 其他银行存款和理财产品作简单 片面比较。
目录
1
展业行为规范
2
案例分析
展业行为规范
保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中 国保险监督管理委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有 关规定。 保险销售人员应在中国人寿保险股份有限公司授权范围内从事 保险营销活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管 理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。 保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司 的名称，营销员应主动出示保监会颁发的《保险代理从业人员 资格证书》和公司颁发的《保险营销员展业证》。 在介绍公司产品时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他 保险公司购买的保险产品及相关产品信息， 根据客户的背景、 需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适产品。
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展业宣传行为规范
在介绍公司产品时，保险销 售人员须使用公司统一印制 的宣传资料，不得手写或擅 自印制有关公司和产品的宣 传资料，且必须使用完整的 说明材料，不得增加内容， 或只选择最有利的部分。
不规范的典型表现
保险销售人员以产品为销售 导向，推荐不适合客户需求 的保险产品； 保险销售人员不考虑客户的 经济能力，推荐超越客户经 济实力的保险产品。
案例解读
事 件 处 理 经公司调查核实，营销员赵某展业中故意混淆保险与储蓄， 夸大分红收益，客户反映情况基本属实。公司为客户办理退 保，退保的经济损失由营销员承担，并对营销员进行了相应 的违规处理。
案 例 启 示
营销员在销售分红类保险时候应该向客户介绍分红险产品的 实质，分红险产品是根据保险公司投资业绩进行红利分配的， 营销员应该使用公司统一的分红演示工具对客户介绍产品， 违规承诺过高或者固定的分红收益、不按照产品条款介绍引 诱客户投保，对客户造成经济损失。
保险销售人员应向客户明确解释保 险合同中犹豫期、健康保险产品观 察期、失效、退保等重要信息，对 于长期寿险险种，销售人员应向客 户强调保单的长期性及其保障功能， 特别要说明保单中途失效或退保会 给客户所造成的利益损失。
不规范的典型表现
保险销售人员没有介绍产品的 免除责任； 保险销售人员没有明确解释健 康险产品观察期的概念； 保险销售人员未明确说明或者 错误解释退保、失效将造成的 损失。
不规范的典型表现
销售人员夸大公司经营业绩和 公司实力； 销售人员夸大保险产品责任； 销售人员隐瞒保险合同中如免 除责任等待观察期等重要信息； 误导客户可按交纳保险费退保， 没有说明退保是按保单现金价 值额度退保； 混淆保险产品和银行储蓄，片 面将产品收益和银行存款收益 做简单比较。
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展业宣传行为规范
保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险 保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代 理手续费(佣金)回扣等形式给予或承诺给予客户保险合 同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客 户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害 客户利益。 保险销售人员在销售分红、投资连结和万能等新型保险 产品时，应明确告知客户产品说明书或保险利益测算书 中关于未来收益的测算是描述性的，不能理解为对未来 的预期和公司的承诺。销售人员不得超出合同约定承诺 最低收益或者将上述保险产品与其他金融产品进行片面 比较。
案例解读
事 件 处 理
保险公司投诉处理人员经过调查核实，认为营销员张某私自 在公司印制的宣传资料上添加内容，夸大保险责任，误导客 户投保，但并未导致重大后果。张某自知有错，也主动和客 户进行沟通，取得了客户谅解，并与客户达成协议，由客户 与营销员共同承担2000元医疗费用。公司对营销员张某进行 了处理。