外贸业务员寻找客户PPT
合集下载
寻找顾客的方法ppt课件
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
《商务谈判与推销技巧》课件——项目二--寻找顾客
优点： 1、可准确的了解客户信息，减少 工作的盲目性和顾客的抵触情绪； 2、提高工作的效率，成本较低。
缺点： 时效性差，可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结：
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点： ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
6
广告寻求法
定义： 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点： 传播信息的速度比较快、覆盖 面广，且重复性好，相对省时 省力。
缺点： 针对性和及时反馈性不强，广 告费用昂贵。
7
资料查询法
定义： 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点： 容易泄漏商业机密
13
市场咨询法
定义： 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。
缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。
14
缺点： 时效性差，可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结：
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点： ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
6
广告寻求法
定义： 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点： 传播信息的速度比较快、覆盖 面广，且重复性好，相对省时 省力。
缺点： 针对性和及时反馈性不强，广 告费用昂贵。
7
资料查询法
定义： 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点： 容易泄漏商业机密
13
市场咨询法
定义： 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。
缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。
14
推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较 差；加之有些资料内容简略(jiǎnlüè)，信息容 量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局 限性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
外贸业务员如何寻找海外客户
发布优质产品
主动联系潜在客户
通过平台上的消息系统或邮件主动联 系潜在客户，询问他们对产品的兴趣 和需求。
定期更新和发布优质的产品信息，确 保产品描述准确、详细，并附上高质 量的图片或视频。
利用搜索引擎和关键词广告
确定目标市场
了解目标市场的需求和偏好，以便在搜索引擎上 投放更有针对性的关键词广告。
投放关键词广告
展会前的准备
展位选择
提前预定展位，选择位置显眼、 易被客户发现的展位。
展品准备
根据目标客户的需求，准备有针对 性的展品，突出产品特点和优势。
资料准备
准备产品目录、报价单、宣传册等 资料，方便客户了解和咨询。
展会中的客户沟通和后续跟进
主动沟通
在展会上主动与客户交流，了解客户需求，提供产品咨询和解决 方案。
分析竞争对手的情况
分析竞争对手的情况可以帮助业务员了解市场格局和竞争态势，从而更好地制定 销售策略。
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，有助于发现自身的优势和不足， 提高竞争力。
02
利用线上平台和社交媒体
利用B2B平台
注册并完善公司信息
在B2B平台上注册公司账号，并详细 填写公司信息，如产品、描述、联系 方式等，以便潜在客户能够更好地了 解企业。
筛选潜在客户
在收到客户推荐后，需要对潜在客户进行筛选和调查，了解其需求和 背景，确保与公司业务相匹配。
与合作伙伴联合推广
01
寻找合作伙伴
与相关行业的其他公司或机构建 立合作关系，共同推广产品和服 务。
资源共享
02
03
联合营销活动
与合作伙伴共享资源，如客户资 源、渠道资源等，扩大业务覆盖 面。
与合作伙伴开展联合营销活动， 如促销、打折等，吸引更多潜在 客户。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
名片分析
名片拿到手，重点注意6个信息：
1.公司名 2.客户主营产品(main product)
3.客户英文名 （正确是英文拼读）
4.职位 （负责技术还是marketing，marketing更懂市场，注重采购成本） 5.公司网址（及时登录客户的网站查看客户主要销售什么产品及公司介绍） 6.企业邮箱 (有些是放gmail等免费邮箱） Tip: 深入了解客户实力，将客户地址放入谷歌地图搜索 （去掉邮编或者国家）， 街景模式查看客户公司规模大小，有些可以进入客户公司内
2018/12/20
E还可以根据客户的浏览动作分析客户喜好度和搜索习 惯 浏览Company profile ------- 注重公司实力 从公司主页反馈------- 客户想了解更多产品或者其他信息
2018/12/20
阿里巴巴询盘客户心得
针对阿里巴巴询盘客户，我会登记并对客户进行划分等级AD类 A类客户是骗子 B类客户是纯粹是看看型 C类客户是没有买过这个产品，想购买 D类客户是曾经买过这个产品，还想继续购买 通常C类客户我会着重注意，不管有没有下单我会不定期的 去复盘 D类客户我会争取让这个客户下单，如果没有下单会着重花 时间去开发。
如何找客户
linda
1 寻找客户有哪些方法呢？
第一种：展会 第二种：阿里巴巴询 盘 第三种：客户网站
1
A.终端用户 B.专业批发商，贸易 商 C.项目需求 D.同行业（不同产品） E.采购商
展会客户分析方法--不定 2 期的复盘
客户名片（结合搜索） 客户个人背景分析 客户采购行为分析 搜索引擎 （客户网站分析）
5. 照片，联系方式（Tel, Address, E-mail),社 交网络， 黄页，更多
2018/12/20
Back
阿里巴巴询盘分析
利用阿里后台数据分析客户采购行为
1.首先判断是否能快速成交（通常我判断一个客户是通过蓝
标符号判断的）
2. 是否发RFQ？ 3. 是否与其他供应商发起TM 咨询动作
2018/12/20
Back
展会客户个人背景分析
去Linkedin查- 工作 角度 Facebook- 生活角度
2018/12/20
1.谷歌输入 客户名字@ 公司全名 site: （这个公司员工注册过 linkedin都能找到） 2.人名 @ 公司名 site: (site 后面的” : “ 必 须是英文输入法） 3. Facebook 搜索栏 输入“人名+ 公司名关键词” 4. : 照片，工作角度，学习背景
2018/12/20
客户采购行为分析
阿里巴巴常搜索的关键词 主营产品 采购频率 工作时间 网络访问习惯 供应商竞争度 客户行为轨迹（最近90天查看的产品）
2018/12/20
比如，下面这个询盘，浏览时长912 秒，同时发起TM 咨询，可 以判断可以意向比较高：
2018/12/20
2018/12/20
Back
从客户网站 可以了解到的信息：
关键词 （首页- 右键- 查看源代码- ctrl +f 输入“ keyword”或者 “description”）
主营产品
公司历史和发展
公司规模
联系方式（收到客户的客服邮件，我会根据客户客服邮件的后缀通过外贸狼软件 查找公司其他人的邮件并对邮件分析是采购还是老板？）