工业品网络营销

工业品网络营销

网络营销指基于互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件工程，满足商家与客户之间交换概念、交易产品、提供服务的过程；通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。

一．传统的网络推广方法

1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

4.邮件推广。传统的网络推广方式。由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。

5.搜索引擎优化推广。即我们所说的SEO，通过对网站的优化从而达到使网站搜索引擎的排名上升。SEO优化往往需要较长的时间，

短则3个月，长则半年一载，这取决于seoer的优化能力和网站关键词的竞争度。SEO的价格跟搜索引擎竞价相比要高很多，但排名的效果更持久一些。

6.请专业的网络推广机构。

传统的网络推广方法比较适合日常销费品、快销品。而对于我们这些工业建筑产品不是太对路，但也有可借荐的地方。

二．网络销售特点：成本低、效率高、效果好、覆盖广

网络营销的优势[1]在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。别外网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。

三．产品定位

知道产品的核心竞争力是什么也就是通常我们所说的卖点。我们一定要知道我们的产品是卖给谁的。对相应的客户群体进行分析。别外，我们要知道我们的产品在市场上的占有份额是多少。我们的竞争对手又是谁。俗话说知己知彼百战不殆。

我们不能否认网络的作用，但并不是所有的产品在网络上都是畅通无

阻的，网络只是一个渠道，渠道为王，市场已经过了“渠道为王”的时代，如果要想打开市场局面，占据市场的前沿阵地，没有精心的策划、缜密的规划依然是行不通的。

四．工业品企业的网络销售。

传统工业品企业，陷入找客户难、沟通难、成单更难的窘境，想要大力开拓网络销售渠道，却由于产品的专业性与特殊性，担心没法像消费品那般在互联网上呼风唤雨，盲目投入最后得不偿失。

确实不是所有产品都适合电子商务，只有投入未必会产生良好效果。我建议企业采用如下方式来运作：

先运用多种网络营销手段开展推广，比如博客营销、微博营销、百度知道、文库营销等，将网络营销导引到具体的电话销售或者顾问式销售，同时测试不同网络渠道的营销效果，积累经验，明晰侧重点。

经过网络渠道测试后，企业可以在自己的官网建立销售型界面，或利用第三方电商平台建立网店，借由网络营销手段把流量导引到该界面。销售型界面要明确四个主题：我是谁；我有哪些产品，这些产品具备何种独特价值；哪些人是我的客户，他们对我们的产品评价如何；现在和我们联系或者购买我们的产品有什么好处。这样能够以最低成本试水客户。

B2B的工业品因本身采购的复杂性，同时具有专业的要求，线上营销必须和线下销售紧密配合，但要区分线上和线下的角色分工，比

如在线上营销的基础上，线下设计“24小时专家热线”、“样板客户参观走访”、“销售顾问上门拜访”等活动，可以促进产品销售。

企业还可以充分借用移动互联网的工具，比如建立小型专业的微信公共账号，专门发布相关专业常识，让使用单位有所收获；还可以及时与客户进行互动，解答疑惑、排查使用过程中的问题，做好售后服务工作。总之，用微信公共账号，配合微博、QQ等工具形成一个立体化的沟通体系，既便于潜在客户了解产品或品牌，又便于老客户与企业专业人士进行沟通，不仅可以滚动式积累用户数量，同时又能精准锁定客户群，提供个性化且有针对性的一对一服务。

网络拿订单。在过去，销售员要“走出去”才能拿到订单，如今，推销的作用已弱化，让客户找到企业更为重要。该公司可通过网络吸引客户“走进来”，如采取搜索引擎营销，包括网站竞价排名、购买关键词广告、搜索引擎优化等措施。另外，还可以通过企业网站、行业垂直网站、B2B或B2C网站、微博、微信等阵地让客户接触到自己。

网络塑品牌。工业品竞争进入品牌时代，只有做好品牌，才可能优先于竞争对手进入客户视野。当然，品牌路线包括专业品牌与大众品牌。对此，公司可运用网络有所作为，包括品牌广告、主题公关、品牌专区、品牌博客、视频短片等手段。

网络管理客户关系。企业要从注重客户数量向强调客户质量的方向转变，从强调市场份额向注重客户份额的方向转变，把单一客户的

价值最大化。公司应采取网络化营销平台来管理客户关系，一方面可分析研究客户需求，维护和发展目标客户；另一方面可构建立体营销矩阵，调整、优化业务增长方式，提高服务水平和经营绩效，增强核心竞争力。

无缝化传播。工业品传播多以行业性专业媒体为阵地，但受制于媒体覆盖面与专业性，传播到达率低，无法做到无缝化覆盖。公司可通过网络多渠道、多媒体、多形式传播信息，覆盖更广泛、更精准，有利于减少传播上的盲区，实现与潜在客户的最大化接触，从而扩大销售。