营销模式大全ppt课件

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电话营销基本步骤
一般来说，电话营销活动的进行方式，大致可以分成10个 主要步骤。
• 开场白
• 尝试性成交
• 接通Key Man
• 正式成交
• 有效询问
• 异议处理
• 重新整理客户之回答
• 有效结束电话
• 推销服务的功能及利益点
• 后续追踪电话
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课程目录
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•准备表 •注意事项表
实战分析－－ 与相关负责人 第一次通话
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
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积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
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了解客户的性格,适应客户的沟通风格
你是老鹰、孔雀、鸽子还是猫头鹰型的人?
战胜电话营销的恐惧心理
电话的准备
二、电话营销的准备
（二）充分的知识要素
➢你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知 识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？
➢各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可 能存在的管理问题和需求？
➢我公司的哪些产品适合客户使用和推荐？它们的功能 如何？
➢客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ ➢我公司与竞争对手的产品差异有哪一些？ ➢哪些问题会成为沟通的异议和障碍？
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
井然有序的
5 4 3 2 1 0 不守常规的
表情呆板的
5 4 3 2 1 0 表情生动的
以任务为中心 5 4 3 2 1 0 以人为中心
隐藏感情和观点 5 4 3 2 1 0 表达感情
自我约束力
5 4 3 2 1 0 随心所欲
正式的
5 4 3 2 1 0 非正式的
封闭的
5 4 3 2 1 0 开放的
真诚地”赞美”是电话沟通的润滑剂
• 赞美客户的声音 • 赞美客户所服务的公司 • 赞美客户的专业能力 • 以请教客户问题的形式来间接表达赞美 • 如果在电话中错过了赞美客户的机会,接下来……
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“同理心”是电话沟通中的另一润滑剂
• 和客户表示同意他的想法 • 向客户表示他的想法不是独有的,你以前也遇到过 • 向客户表示,客户所关心的需求或问题如果未被满足将带
严肃的
电话营销的准备：
1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础 2、充分的知识要素 3、基础资料 4、沟通目标 5、要提问的问题 6、电话情景预测 7、做好详细的电话记录
二、电话营销的准备
（一）树立良好的心态，尊重客户是成功的基础
完美的态度
注意自己的身体语言
尊重对方，增强自信
调整好声音、语调、语速
良好心态 尊重客户
5 4 3 2 1 0 大声讲话/快
犹豫的
5 4 3 2 1 0 果断的
喜欢请求
5 4 3 2 1 0 喜欢下命令
总分
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得分
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了解客户的性格,适应客户的沟通风格
纵轴
冷漠的
5 4 3 2 1 0 热情的
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电话礼仪
电话营销
•客户信任关系 建立 •开场白 •有效结束电话
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电话营销的 接触与沟通
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电话营销的规 划和准备…
•规划的重点 •电话的准备
……
第一部分 电话礼仪
十个拨打、接听电话的好习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
电话营销
主讲：weng tao
学习电话营销的意义
电话营销，就是通过先进的电话技术和计算机技 术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客 户建立起信任关系，并在建立关系的过程中。了 解和发掘客户的需求，满足其需求的过程。
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电话营销的特性
• 电话营销靠声音传递信息 • 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话营销是一种你来我往的过程 • 电话营销是感性而非全然理性的销售
二、电话营销的准备
（三）基础资料 客户资料
• 企业名称、地址、电话、行业、企业性质、企业 类型、产值、规模
二、电话营销的准备
（四）我的沟通目标
• 调查需求？调查信息？ kis销售？ • 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？ • 客户可能提出的异议？ • 解决异议的策略和应对
二、电话营销的准备
第二部分Βιβλιοθήκη Baidu电话营销的规划与准备
一、规划的重点
规划的重点：
日计划是必须做的计划 目标和计划视觉化 养成有效管理时间的习惯 同一类电话最好同一个时间段内打 不要在打电话黄金时间过度做准备 充分利用黄金时间打电话！ 相信自己，坚持不懈，直到成功 正确的打电话心态有助于电话量的提高
二、电话营销的准备
（五）要提问的问题
1.获取客户基本信息的询问 2.引发有问题的询问 3.激发需求的询问 4.引导用户解决问题的询问 5.探询客户的具体需求 6.引导用户往下走 7.与决策相关
我的讲稿：
二、电话营销的准备
（六）电话情景预测
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二、电话营销的准备
（七）做好详细的电话记录-----电话营销工作表
第三部分、电话营销的接触与沟通
客户信任关系建立
开场白
有效结束电话
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一、客户信任关系建立
诚实正直 信守诺言
受人欢迎
五大 要素
专业能力 客户导向
一、客户信任关系建立
要素一、受人欢迎
➢电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ ➢不断提高声音感染力 ➢谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 ➢真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 ➢寻找共同点以快速拉近距离 ➢真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 ➢“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 ➢积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 ➢了解客户性格以适应客户沟通风格