销售七步成交法PPT精选文档
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销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
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异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
《销售七步成交法》课件
初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
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目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
服务销售七步成交法
来保养,所以希望这次保养4S店能破例免费。
•服务理念的不同,服务目标的不同,服务中对客户影响 力的不同,就会产生不同的应对与处理客户期望值的 方式,也会导致不同的服务结果与销售业绩表现。
满足（超越）客户期望值
管理客户期望值
驾驭客户期望值
期望值处理与对应方式（2-4）
满足（超越）客户期望值
陈冰的想法是以客户满意为唯一目标,尽量去迎合与 满足车主的需要。
思考一下？
降低期望值是在哪里？
真的很抱歉，我们这款产品已经停售了
设定新期望值在哪里？
过几天有升级版，到时候上市后我再联系 您，安排专人给您递送计划书可以吗？
满足新的期望值在哪里
过了一周后，代理人找到了福禄康瑞的升级版
超越客户的期望值在哪里？
另外带了超E保、年金险、太平养 老社区等宣传资料
提升客户的期望值在哪里？
时间精力都很宝贵，我们也经常邀请国内 的知名的理财专家进行投资的市场分析及 动向,了解到不同于市场独特见解，我们 VIP客户可以优先享受
满足客户新的购买需求？ 我们针对像您这样的成功人士，专门 设计了限量版的VIP客户方案，您看 需不需要拿来给您看一下？
改变要素
采用方式
目标
服务体验/客户期望
客户期望值的降低-满足或超越- 1、提升或者维持客户满意；2、
再提升三部曲
促进客户新的购买需求
驾驭期望值三部曲
降低期望值
满足或超 越
再提升
通过降低客户期望值，使服务过程中满足并超越期望变得相对容易和可行， 进而使客户对服务人士的信任度和亲切度迅速增加和积累，提升客户更高的期 望与需求，从而实现从服务向销售的转化。
服务销售七步成交法
七步方程式：
•服务理念的不同,服务目标的不同,服务中对客户影响 力的不同,就会产生不同的应对与处理客户期望值的 方式,也会导致不同的服务结果与销售业绩表现。
满足（超越）客户期望值
管理客户期望值
驾驭客户期望值
期望值处理与对应方式（2-4）
满足（超越）客户期望值
陈冰的想法是以客户满意为唯一目标,尽量去迎合与 满足车主的需要。
思考一下？
降低期望值是在哪里？
真的很抱歉，我们这款产品已经停售了
设定新期望值在哪里？
过几天有升级版，到时候上市后我再联系 您，安排专人给您递送计划书可以吗？
满足新的期望值在哪里
过了一周后，代理人找到了福禄康瑞的升级版
超越客户的期望值在哪里？
另外带了超E保、年金险、太平养 老社区等宣传资料
提升客户的期望值在哪里？
时间精力都很宝贵，我们也经常邀请国内 的知名的理财专家进行投资的市场分析及 动向,了解到不同于市场独特见解，我们 VIP客户可以优先享受
满足客户新的购买需求？ 我们针对像您这样的成功人士，专门 设计了限量版的VIP客户方案，您看 需不需要拿来给您看一下？
改变要素
采用方式
目标
服务体验/客户期望
客户期望值的降低-满足或超越- 1、提升或者维持客户满意；2、
再提升三部曲
促进客户新的购买需求
驾驭期望值三部曲
降低期望值
满足或超 越
再提升
通过降低客户期望值，使服务过程中满足并超越期望变得相对容易和可行， 进而使客户对服务人士的信任度和亲切度迅速增加和积累，提升客户更高的期 望与需求，从而实现从服务向销售的转化。
服务销售七步成交法
七步方程式：
销售7步骤ppt课件
4，没有沟通好，造成顾客摔倒 要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适当 的加入手势
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
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12
问题小结：
递送名片的标准 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
问题小结：
1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2，水量不合适 要求：茶水3/4满
3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手 势，最好将水杯直接递到顾客手上
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
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30
获取信息——知己知彼，基本原 则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么)
HOW
MUCH（什么价位）
• WHO（买给谁） 感觉这款怎么样)
HOW (
• WHY（购买目的）
• WHEN（什么时候需要）
• WHERE（在哪比较过）
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31
WHAT——需要买什么
• 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？”
图5：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么li li说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很 多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
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问题小结：
递送名片的标准 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
问题小结：
1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2，水量不合适 要求：茶水3/4满
3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手 势，最好将水杯直接递到顾客手上
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
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获取信息——知己知彼，基本原 则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么)
HOW
MUCH（什么价位）
• WHO（买给谁） 感觉这款怎么样)
HOW (
• WHY（购买目的）
• WHEN（什么时候需要）
• WHERE（在哪比较过）
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WHAT——需要买什么
• 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？”
图5：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么li li说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很 多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
销售七步法XXXX0518课件.pptx
五、处理疑议
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
销售七步骤.pptx
Байду номын сангаас
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19
倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
20
20
顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
33
33
销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
34
异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
35
35
演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
31
31
现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
32
32
现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
16
提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
34
异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
《销售七步骤》 PPT课件
放手做：
针对一个肠胃亚健康的 顾客，您如何下危机？
下危机注意事项
1 注意“度”的掌控 2 结合四合理，紧扣预防 3 善于使用借力工具
妙用年龄下危机
• 人体健康趋势与年龄的关系 女性
男性 最佳状态
健
康
状
况
28岁 32岁
理论来源：《黄帝内经》
备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老 未衰。
借力权威调研结果下危机
• 2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告
扫一扫，了解报告详情
健康食品销售七步骤 四、 提 供 方 案
简单三步让解决方案更有效益
体质 测试
三调养 方案
四合理 指引
巧用工具让解决方案更具效益
纸质版 《体质测试卡》（辅销品代码：20101261，
10张/袋，每袋5元）
1. 专业、健康的形象
01
2. 真诚赞美、肯定和认同顾客 0 1
3. 不问需求，只管销售 4. 从“四合理”切入话题
01 01
5. 销售过程中不过早涉及事业
01
23 23 23 23 23
45 45 45 45 45
小结：没有信任，就没有买卖
• 信任贯穿至整个销售过程
建立信任
挖掘需求、下危 机、解决方案
▪异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。
试探
拒绝
否认
质疑
异议处理的正确心态
嫌 货
◇ 获得顾客更多信息
才
是 ◇ 了解顾客接受程度
买
货 人 ◇ 及时调整销售策略
异议处理3步骤
辨别异议
认同感受
消除异议
• 明确异议 的真伪。
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
成功销售的7个步骤(ppt文档可编辑修改)
第一式 信息收集
评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也
许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应 商的方案和承诺。 包括使用者、决策者、财务、监察部门、法务、董事会。
第一式 信息收集
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关 系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
一)、 定向广告获取信息 二)、合理使用网络群体 三)、同行或竞争对手获取客户信息 四)、客户的转介绍好友介绍
第一式 信息收集
如何收集有价值的客户信息（多看、多听、多想）
1、通过互联网搜集客户信息； 2、投发资料,进行陌生拜访 ; 3、行业内聚会，朋友帮助提供客户信息; 4、由其他分公司提供相应客户名单,几地协调开发; 5、通过合作良好的客户,推荐新的客户; 6、客户主动联系; 7、通过电视、专业的报纸(行业信息类、招聘类)、路边的广告牌获得大客
a、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 b、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 c、小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
背景资料 使用现状 组织机构资料 个人资料 竞争对手资料
第一式 信息收集
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
产品和服务的用途
业务技能类：七步销售法动作分解课程-PPT课件
销售过程的核心目标是： 获得客户的信任 寻找客户的需求 不能忘记的重要事情： 不能忘记竞争对手！！！ 订单是要靠抢才行的！！！ 客户是谁？ 上帝？？？ 阵地！！！情人！！！同一个战壕的战友！！！ 问题：理想的客户经理外表如何？内心如何？
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通信行业销售成功的关键是什么？
13
客户什么时候会产生通信需求？
6
如何成为销售高手？
专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战
7
销售高手应具备哪些条件
心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强
业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表）
24
管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
25
潜在客户管理表
公司名称
拜访对象
地址
电话
拜访预定计划
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
备 注
搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ……
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通信服务销售成功的关键因素是什么？
客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格
销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。
把握区域潜力
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通信行业销售成功的关键是什么？
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客户什么时候会产生通信需求？
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如何成为销售高手？
专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战
7
销售高手应具备哪些条件
心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强
业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表）
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管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
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潜在客户管理表
公司名称
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备 注
搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ……
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通信服务销售成功的关键因素是什么？
客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格
销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。
把握区域潜力
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第四步：产品介绍
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
2
第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
8
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
7
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
1.观察
穿着 年龄 性别 手机
职业装 工作服 休闲服 年轻人 中年人 老年人
男性 女性 很旧的 普通的 高端的
白领、高管、跑业务...... 销售员、工厂工人...... 老板、个体户、居民...... 潮流、时尚、炫耀心理...... 务实、稳重...... 实惠、实用、简单...... 求稳重、讲排场、爱面子...... 爱漂亮、讲感觉...... 重实用、讲质量、低价格...... 求上不足比下有余的态度...... 求面子、高配置......
3.打动人心的开场白
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
4
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确。
5
2.提问
问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
A
优点：即(F)所列的属性究竟发挥什么样的优势？
如：野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高；
B
好处：即(A)商品的优点带给顾客的好处；
如：降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症；
E
证据：包括所有能证明上面FAB的事物；
如：传单、实操演示、产品物料、视频、具现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信
促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
9
第七步：售后服务
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户
➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
10
11
为：形成第一印象的时间只有30秒。
•为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
销售七步成交法
云天团
1
销售流程七部曲
连带销售
7
关系维护 售后服务
1 售前准备
专业知识 精神面貌 仪容仪表
2 接近顾客
统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
3 了解需求
观察 提问 聆听
体验式销售法
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FABE销售法
产品介绍
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
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第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
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第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
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第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
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第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
1.观察
穿着 年龄 性别 手机
职业装 工作服 休闲服 年轻人 中年人 老年人
男性 女性 很旧的 普通的 高端的
白领、高管、跑业务...... 销售员、工厂工人...... 老板、个体户、居民...... 潮流、时尚、炫耀心理...... 务实、稳重...... 实惠、实用、简单...... 求稳重、讲排场、爱面子...... 爱漂亮、讲感觉...... 重实用、讲质量、低价格...... 求上不足比下有余的态度...... 求面子、高配置......
3.打动人心的开场白
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
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第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确。
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2.提问
问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
A
优点：即(F)所列的属性究竟发挥什么样的优势？
如：野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高；
B
好处：即(A)商品的优点带给顾客的好处；
如：降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症；
E
证据：包括所有能证明上面FAB的事物；
如：传单、实操演示、产品物料、视频、具现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信
促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
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第七步：售后服务
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户
➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
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为：形成第一印象的时间只有30秒。
•为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
销售七步成交法
云天团
1
销售流程七部曲
连带销售
7
关系维护 售后服务
1 售前准备
专业知识 精神面貌 仪容仪表
2 接近顾客
统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
3 了解需求
观察 提问 聆听
体验式销售法
4
FABE销售法
产品介绍